La vera sfida per chi fa contenuti oggi è quella di capire quale sia la grande domanda che i clienti non si stanno facendo. Veniamo da un passato in cui creare contenuti significava rispondere a domande immediate, quelle che le persone si fanno con consapevolezza, ma oggi questo approccio non basta più. Se una persona resta distante dalla mia offerta, a volte non è per la mancanza di dati o risposte specifiche. Semplicemente non percepisce come prioritaria la decisione di acquisto. Questo dipende dalla sensibilità che ha sviluppato rispetto al problema che il prodotto o servizio risolve.

Perché una persona cambi la propria prospettiva è necessario portarla fuori dal suo perimetro di abitudini consolidate, aiutandola a vedere alternative che magari non aveva mai preso in considerazione. Un modo efficace per farlo è utilizzare delle grandi domande.  "Esistono alternative migliori a ciò che stai facendo?" o "Cosa succederebbe se la situazione attuale cambiasse improvvisamente?". Domande come queste smuovono valutazioni statiche e stimolano la ricerca di nuove soluzioni.

A volte è anche utile chiedere quali dati o criteri stanno alla base delle scelte che una persona porta avanti da anni, perché spesso ci si rende conto che molte decisioni si basano più sull’abitudine che su un’analisi razionale. Il nostro obiettivo insomma è fare in modo che, attraverso domande stimolanti, i clienti mettano in discussione le proprie scelte e valutino realmente nuove possibilità. Questo attiva il pensiero critico rende più semplice avvicinare i clienti alla nostra offerta. 

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La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami


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