Live University - LiveCast

Como vender soluções complexas em um mercado altamente nichado, com ciclos de venda longos e múltiplos stakeholders envolvidos?

Neste episódio do LiveCast, Rafael Scucuglia conversa com Hélio Inoue, Diretor de Vendas da Giesecke+Devrient, sobre os desafios e estratégias por trás das vendas B2B de soluções para processamento, contagem e gerenciamento de dinheiro físico.

Ao longo do bate-papo, Hélio compartilha insights práticos sobre prospecção, pré-vendas, gestão de oportunidades, relacionamento com clientes, mapeamento de stakeholders e uso estratégico do CRM.

Entre os principais temas do episódio:

• Como identificar e acompanhar oportunidades com ciclos de venda de vários anos

• O papel estratégico do pré-vendas na manutenção do pipeline

• Por que relacionamento de longo prazo é essencial em vendas B2B

• Como mapear stakeholders e evitar depender de uma única pessoa na conta

• A importância de entender a agenda e os interesses de cada decisor

• Como usar CRM e dashboards para acompanhar a maturidade das oportunidades

• Quando insistir em uma oportunidade e quando tirá-la do pipeline

• Como equilibrar vendas, consultoria e geração de valor para o cliente

• Por que o vendedor precisa pensar sempre no “próximo passo”

• A diferença entre construir relacionamentos de forma intencional e agir de forma interesseira

Assista ao episódio completo e confira os aprendizados de quem acumula anos de experiência em vendas e no segmento de soluções para gestão de numerário.

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Host:

Rafael Scucuglia | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/rscucuglia/

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Convidado:

Hélio Inoue | LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/helio-inoue-16a0565/

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#LiveCast #VendasB2B #Vendas #B2B #Sales #GestãoDeVendas #CRM #PréVendas #Relacionamento #Stakeholders #Pipeline #LiveUniversity

Como construir uma operação comercial escalável em mercados complexos?

Neste episódio do Livecast, Rafael Scucuglia conversa com Audrey Ponzoni sobre:

✔ Como segmentar equipes comerciais para diferentes perfis de clientes.
✔ O papel dos dados na prospecção e na geração de oportunidades.
✔ Como transformar inteligência comercial em vantagem competitiva.
✔ CRM próprio, gestão de pipeline e processos comerciais.
✔ Venda consultiva aplicada a ciclos de decisão complexos.
✔ Como identificar decisores e navegar em vendas com múltiplos stakeholders.

Se você atua com Marketing, Vendas, Revenue Operations ou liderança comercial, este episódio traz aprendizados que podem ser aplicados em qualquer operação B2B.

Host:

Rafael Scucuglia | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/rscucuglia/

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Convidado:

Audrey Ponzoni

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Você ainda depende de vendedores "heróis" para bater metas?

No novo episódio do LiveCast, conversamos com Rafael Macedo, executivo com mais de 20 anos de experiência em vendas e liderança comercial, sobre como construir operações comerciais escaláveis por meio de processos, governança e gestão de pipeline.

Ao longo da conversa, Rafael compartilha aprendizados adquiridos liderando operações com mais de mil vendedores e explica por que vendas B2B de alta performance não dependem apenas do talento individual, mas de processos consistentes e replicáveis.

Neste episódio você vai aprender:

✔ Como qualificar leads com mais eficiência

✔ O papel das parcerias estratégicas na geração de negócios

✔ Como aplicar SPIN Selling em vendas consultivas

✔ Como estruturar um pipeline comercial eficiente

✔ Quando insistir ou abandonar uma oportunidade

✔ Como criar governança para equipes comerciais

✔ Como transformar vendedores em consultores de negócios

✔ Como construir previsibilidade em vendas B2B

Ideal para gestores comerciais, diretores de vendas, SDRs, Account Managers, profissionais de Revenue Operations, Sales Operations e todos que desejam construir processos comerciais mais eficientes.

Host:

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Convidado:

Rafael Macedo:

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Seu time comercial gera muitos leads, mas poucos fechamentos?

Neste episódio do LiveCast, Rafael Scucuglia conversa com Éverton Sbruzzi sobre como empresas B2B estruturam processos comerciais previsíveis utilizando Inteligência Comercial, CRM, gestão de pipeline e metodologias que aumentam a eficiência das vendas.

Ao longo da conversa, você vai descobrir:

✔ Como estruturar uma área de Inteligência Comercial

✔ O papel da qualificação de leads

✔ Como utilizar CRM para gestão estratégica

✔ Time Blocking aplicado às equipes comerciais

✔ Como organizar pipelines de vendas

✔ O papel do gestor comercial na produtividade do time

✔ Como identificar sinais de perda de oportunidades

✔ Gestão de vendas baseada em indicadores

✔ Relacionamento em vendas complexas

✔ O impacto da Inteligência Artificial no processo comercial

Um episódio para profissionais que atuam com vendas B2B, liderança comercial, inteligência comercial, CRM, Sales Operations, Revenue Operations e gestão de equipes, além de SDRs, BDRs, Hunters e Farmers que buscam tornar seus processos comerciais mais estratégicos, previsíveis e orientados por dados.

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Host:

Rafael Scucuglia | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/rscucuglia/

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Convidado:

Éverton Sbruzzi: https://www.linkedin.com/in/evertonsbruzzi/

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O que separa vendedores medianos dos profissionais que conquistam grandes contas no mercado B2B?

Neste episódio do LiveCast, recebemos Diógenes Carvalho Lima para uma conversa profunda sobre estratégia comercial, prospecção, relacionamento e inteligência em vendas B2B.

💡 Falamos sobre:

• Por que vendas B2B são ciência e não talento nato

• Como aumentar taxas de conversão com metodologia comercial

• A importância de construir relacionamento antes da venda

• O papel da prospecção na geração de oportunidades reais

• Como identificar quem realmente influencia uma decisão de compra

• O erro que faz empresas perderem grandes contratos

• A regra 70/30 para equilibrar resultados de curto e longo prazo

• Como transformar clientes em portas de entrada para novos negócios

🔥 Um episódio repleto de experiências práticas, aprendizados de décadas de mercado e estratégias aplicáveis para vendedores, gestores comerciais e líderes de negócios.

▶️ Assista agora e descubra por que os melhores vendedores não focam em vender — focam em entender e resolver problemas.

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Host:

Rafael Scucuglia | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/rscucuglia/

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Convidado:

Diógenes Carvalho Lima | LinkedIn: linkedin.com/in/diogenescarvalholima/

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Fórum B2B (06 e 07/07): https://ibramerc.liveuniversity.com/forumb2b

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A tecnologia da sua operação comercial está ajudando… ou travando seu crescimento?

Neste episódio do LiveCast, recebemos Carlos Campos para uma conversa direta sobre como transformar sua stack tecnológica em uma verdadeira máquina de geração de receita no B2B.

💡 Falamos sobre:

• O papel da tecnologia dentro de RevOps

• Como estruturar um stack integrado (CRM, automação, CS e vendas)

• Os erros mais comuns que travam a performance comercial

• Como sair de ferramentas desconectadas para uma operação orquestrada

• Tecnologia como motor de previsibilidade, eficiência e escala

🔥 Mais do que ferramentas, é sobre mentalidade: deixar de executar tarefas e começar a operar performance.

▶️ Assista agora e entenda como a tecnologia pode destravar o crescimento da sua operação B2B.

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Convidado:

Carlos Campos | Linkedin: linkedin.com/in/carloshacampos/

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Customer Success não é sobre pós-venda. É sobre crescimento contínuo.

Neste episódio do LiveCast, recebemos Leila Magalhães para uma conversa prática sobre como o CS se tornou uma peça central na geração de receita em operações B2B.

💡 Falamos sobre:

• A evolução do Customer Success: de suporte a estratégia de crescimento

• Como estruturar times e segmentar carteiras de clientes

• Modelos de atendimento: low touch, mid touch e high touch

• Indicadores-chave para medir valor, retenção e expansão

• Upselling, cross-selling e redução de churn na prática

• O papel do CS dentro de uma operação integrada de revenue

🔥 Um episódio direto ao ponto, com frameworks aplicáveis e visão prática para quem quer transformar CS em um verdadeiro motor de crescimento.

▶️ Assista agora e entenda como escalar receita através do relacionamento com clientes.

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Convidada:

Leila Magalhães | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/leila-beatriz-cardoso-magalhães-61514337/

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Host:

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Como aplicar Inteligência de Mercado de forma estruturada no B2B?

Neste episódio do LiveCast, Alex Leite apresenta em profundidade o framework do Ciclo de Inteligência de Mercado, abordado em seu capítulo no livro B2B na Prática: 16 Frameworks para Multiplicar Receita.

Você vai entender:

✔️ Como planejar corretamente uma demanda de inteligência
✔️ Como estruturar a coleta de dados com foco estratégico
✔️ Como transformar informação em análise relevante
✔️ Como comunicar insights que influenciam decisões
✔️ Como criar uma cultura de decisão baseada em dados

Mais do que conceito, o episódio traz uma visão prática, aplicável e orientada à execução — exatamente como no capítulo.

Se você atua em Inteligência de Mercado ou precisa tomar decisões melhores no B2B, este episódio é um guia claro e objetivo.

▶️ Assista agora e coloque método na sua Inteligência de Mercado.

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Convidado:

Alex Leite | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/alexleite/

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O que realmente define o sucesso em vendas B2B: o processo… ou o vendedor?

Neste episódio do LiveCast, recebemos Ronaldo Nunes para uma conversa direta sobre o papel do vendedor como protagonista da geração de receita.

💡 Você vai aprender:

• Por que vendas B2B são decididas na qualidade da conversa com o cliente

• Como desenvolver preparo, postura e leitura estratégica do lead

• As competências essenciais de vendedores de alta performance

• Como metodologias como SPIN Selling ajudam a conduzir negociações mais eficazes

• Insights práticos para quem atua na linha de frente comercial

🔥 Um episódio com aprendizados reais, visão de campo e aplicações imediatas para vendas complexas.

▶️ Assista agora e fortaleça sua atuação em vendas B2B.

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Convidado:

Ronaldo Nunes | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/ronaldonunes/

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Por que tantas empresas B2B ainda deixam dinheiro na mesa por decisões erradas de preço?

Neste episódio do LiveCast, recebemos Fábio Pinheiro para uma conversa profunda sobre Pricing B2B na prática — mostrando como o preço pode (e deve) ser tratado como estratégia, não como consequência.

💡 Falamos sobre:

• Pricing como alavanca de rentabilidade

• Maturidade em processos de precificação

• Value-Based Pricing e percepção de valor

• Estrutura de descontos e defesa de margem

• Erros comuns que destroem resultados no B2B

🔥 Um episódio direto, prático e essencial para quem quer crescer sem entrar em guerra de preços.

▶️ Assista agora e transforme sua forma de precificar.

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Convidado:

Fabio Pinheiro | Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fpsouzahp/

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