Zur Terminvereinbarung ist das Telefon trotz allen technischen Helferleins, wie Mail, SMS und WhatsApp noch immer das Mittel der Wahl. 2, 3 oder noch mehr Personen zu koordinieren gelingt halt doch am einfachsten und schnellsten über das effektive Vertriebswerkzeug Telefon.

Wird das Telefon gut genützt, dann stehen ausreichend Termine mit potentiellen Kunden, also Entscheidern im Kalender. Schon der erfolgreiche Versicherungsverkäufer Frank Bettger wusste: „Zeige mir einen Verkäufer, der täglich seine Geschichte 5 potentiellen Kunden erzählt, und ich zeige dir einen Verkäufer der Erfolg hat!“ Viele Verkäufer haben allerdings viel zu wenige Termine und diese fallen dann auch noch häufig aus. Diese Erfolglosen setzen dann häufig auf die Überrumpelungstaktik und platzen ohne vorherigen Termin beim Kunden rein. Entweder die Kunden sind zu diesem Zeitpunkt dann ohnehin nicht da, oder sie haben keine Zeit, was weitere Frustrationen auf Verkäuferseite hervorruft.

Wenn Unternehmen keine klare Struktur erarbeiten, wie mit dem Wunderwerkzeug Telefon umzugehen ist, dann bekommt es selten die Wertigkeit die es braucht. Das Telefon ist das Vertriebselement schlechthin. Natürlich sprechen wir heute immer mehr von Online-Vertrieb und auch der klassische Verkauf hat trotz aller Unkenrufe noch kaum etwas an seiner Wichtigkeit verloren. Das Telefon ist allerdings das Verbindungselement zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrem Kunden in allen Phasen des Kaufprozesses. Hören Sie gleich rein.

Trinkgeld – Was ist das eigentlich konkret? Entschädigung für wahrgenommene Leistung sagt Wikipedia. Der Grundgedanke war der, dass außergewöhnliche Leistungen mit Trinkgeld belohnt werden. Und der Trinkgeldgeber wünschte sich, dass der Empfänger dieses Trinkgeld auf sein wohl vertrinkt. Service-Mitarbeiter bekommen oft ein eher geringes Grundgehalt und sind vielfach aufs Trinkgeld angewiesen. Prinzipiell: Geben wir Menschen nicht mehr, wenn wir zufrieden sind und der Umkehrschluss, wenn wir mehr gegeben haben, haben wir dann nicht auch das Gefühl, mehr bekommen zu haben. Warum es für Sie, Ihre Mitarbeiter aber auch für die wahrgenommene Zufriedenheit des Kunden besser ist, wenn mehr Trinkgeld gegeben wird, dass schauen wir uns jetzt gleich an. Hören Sie gleich rein ;-)

Im vorhergehenden Podcast 08 haben wir und damit beschäftigt, nach welchem Muster das Verkaufsgespräch zu führen ist, dass 4 von 5 potentiellen Kunden am Ende des Gespräches „Ja“ zu Ihrem Angebot sagen. Im heutigen Nachfolgepodcast 09 geht es jetzt darum, was wir Verkäufer tun können, wenn wider Erwarten unser Kunde Einwände bringt. Sie erhalten heute allerdings keine vorformulierten Zaubersätze, sondern Sie bekommen 7 hochwirksame Techniken an die Hand. Um diese Techniken anwenden zu können reicht es meist, sie 1-2-mal zu hören, zu verstehen und unmittelbar umzusetzen. Dies und mehr erfahren Sie in der neuesten Podcast-Folge.

In dieser Episode beschäftigen wir uns mit der Frage, wie Sie es Ihrem Kunden so leicht wie möglich machen, dass dieser am Schluss auch kaufen kann. Welche Hebel sind wie und wann umzulegen, dass sich Ihr Kunde gut und im besten Fall natürlich für unser Produkt und unsere Dienstleistung entscheiden kann. Wir schauen uns auch gemeinsam die häufigsten Fallstricke an, die im Verkauf in unseren breiten am häufigsten passieren und wie Sie diese in Ihrem Betrieb leicht vermeiden können!

In dieser Episode beschäftigen wir uns mit der Frage, diese ganzen Aktionen, minus 10, minus 20, minus 30 oder gar minus 50%, bringt das erstens Mehr Kunden, also effektiv mehr Umsatz und zum zweiten, wo doch heute die Margen in den meisten Branchen ohnehin überschaubar sind und die Kosten hoch, wie geht dann die Rechnung noch zusammen? Wie können diese Unternehmen noch etwas verdienen und wie können diese Unternehmen, die auf die Rabattzüge aufspringen langfristig überlegen? Nach dem Anhören dieser Episode können Sie für sich klar beantworten, ob sich für Sie die Teilnahme an der Black-Friday-Aktion im nächsten Jahr rechnen wird.

Im zweiten Teil der Episode setzen wir den Fragentrichter und die Hintergründe des Fragentrichters fort. Wir beschäftigen uns mit der Frage, warum dein Kunde Führung im Verkaufsgespräch braucht. Warum du deinem Kunden sagen musst, was er zu tun hat, wenn du willst, dass am Schluss etwas herauskommt. Ziel ist es, dass ihr nach dem Gespräch Partner seid. Wie kannst du das in der Praxis so umsetzen, dass sich dein Kunde dabei wohl fühlt und mit gutem Gefühl mit dir auf die Reise geht! Du bekommst meine 2 besten Fragentrichter an die Hand!

In dieser Episode beschäftigen wir uns mit der Frage, warum dein Kunde Führung im Verkaufsgespräch braucht. Warum du deinem Kunden sagen musst, was er zu tun hat, wenn du willst, dass am Schluss etwas herauskommt. Ziel ist es, dass ihr nach dem Gespräch Partner seid. Wie kannst du das in der Praxis so umsetzen, dass sich dein Kunde dabei wohl fühlt und mit gutem Gefühl mit dir auf die Reise geht!

In dieser Episode beschäftigen wir uns mit der Frage, wer die wichtigste Person ist, an die du verkaufen musst. Warum du wenn du Wein predigst, auch wirklich guten Wein trinken solltest und in dieser Episode erarbeiten wir gemeinsam in 5 Schritten deine wichtigsten Verkaufs- und Überzeugungsargumente. Diese Argumente kannst du dann im Stillen für dich arbeiten lassen, sei es als Anhang in deinem Angebot, auf deiner Homepage, als Aushang in deinen Geschäftslokalen, oder in einer neuen Überzeugungsbroschüre in den Händen deiner Kunden.

Damit ein Kunde von dir kauft, sind exakt drei Bedingungen zu erfüllen. Er muss dich als kompetent, vertrauensvoll und sympathisch wahrnehmen. Versagst du in den Augen des Kunden bei der Erfüllung eines dieser 3 Kriterien, ist der Verkauf für den Moment einmal gelaufen. In diesem Podcast geht es darum, wie wir diese 3 Punkte in schnellster und effektivster Weise erlangen können und welche Tretminen auf dem Weg dorthin zu umgehen sind! Diese drei Kriterien sind nicht nach und nach zu erlangen, sondern sie überschneiden sich und daher habe ich keine Trennung in Unterkapitel vorgenommen.