Bom dia! 

No áudio de hoje, exploro o risco do "Rei do Cemitério" que empresas correm ao usar a tecnologia apenas para reduzir custos e não resolver devidamente os problemas de seus clientes. 

Espero que goste!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia!

Já que estamos falando sobre vendas, em meu áudio de hoje dou uma dica de um podcast que participei onde conversamos durante mais de uma hora sobre o tema.

Espero que goste!

https://open.spotify.com/episode/7MS0KGuSpZltMS5zryZsmz

“Comprar com o foco no preço é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes”. 

A reclamação número 1 de qualquer vendedor é o foco de seu cliente no preço de sua oferta.  

Pois saiba que o cliente está no papel dele ao ter esse comportamento já que sua orientação sempre será a de maximizar sua compra, ou seja, ter o maior valor possível pelo menor preço. 

Se o cliente está na dele ao focar sua atenção no preço a quem cabe migrar a orientação da venda para o valor? Obviamente, ao vendedor.  

A tendência é sempre existir uma distensão em um processo comercial: o cliente foca no preço e o vendedor no valor. 

Mas, é, justamente, aí que reside o problema. Muitos vendedores ainda têm dificuldades nesse entendimento e não conseguem se desvencilhar dessa armadilha.  

O ponto inicial para reverter esse quadro é entender a diferença entre características e benefícios de uma oferta. 

Características são as especificações técnicas de um produto ou serviço. Via de regra, são tangíveis, porém podem ser intangíveis quando se referem a orientações de prazo de pagamento, condições de entrega, por exemplo. 

Benefício é aquilo que o cliente recebe com a compra de determinado produto ou serviço. São intangíveis por definição, pois dizem respeito a sensações e percepções que esse cliente tem com determinada aquisição. 

Um exemplo: imagine que você vende um apartamento. Características são a área do imóvel, sua disponibilidade, o espaço de lazer e outras especificações do bem. Os benefícios tem relação com a perspectiva pessoal que o cliente tem ao adquirir aquele apartamento e podem estar relacionados a segurança, bem estar da família, status dentre outros. 

Note que características estão para o preço assim como os benefícios estão para o valor. Esse é o lance. 

Sendo assim, para que você seja capaz de vender valor, sua abordagem deve ser estruturada tendo como visão central o benefício que sua oferta vai gerar. As características suportam esses benefícios, porém a visão central está orientada ao impacto que aquela aquisição tem no universo do seu cliente. 

O desafio de fazer essa migração reside em nossa dificuldade em mudar nosso foco da oferta que vendemos para o mundo do cliente. Note como o conceito de Customer Centricity (centralidade do cliente) mais uma vez aparece em minhas abordagens, agora com uma visão de vendas. 

Esse é o ponto essencial: migre seu foco da oferta que vende para o universo do seu cliente. Migre seu foco do preço para o valor.

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia! 

No meu áudio de hoje, dou uma dica preciosa. 

Que tal conhecer o principal aprendizado que o José Salibi Neto, o Salibão, teve com Drucker, JP Lemann e Edson Bueno? 

Espero que goste!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia! 

No áudio de hoje, vamos conversar sobre um ritual essencial na nossa vida. 

Espero que goste 🍷!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia!  

"Ou você diminui seus sonhos, ou aumenta suas habilidades. A escolha é sua". Essa frase de Jim Rohn é minha inspiração para meu áudio de hoje.   

Espero que goste!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia! 

Você conhece o conceito de conhecimento tácito e explícito? No áudio de hoje, compartilho essa visão que é simples e essencial para entender como acontece o fluxo de conhecimento em seu negócio. 

Espero que goste!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia! 

No áudio de hoje, compartilho alguns destaques do excelente papo que tive com o Salibi, o Thiago Nigro e sua turma no PrimoCast. 

Durante o podcast o Nigro teve uma ideia muito interessante que recomendo a você exercitar em sua empresa. No áudio conto detalhes. Espero que goste!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia! 

No áudio de hoje, exploro o poder de um insight e conto como uma essa visão está tão presente em minha trajetória desde a fundação do meuSucesso. 

Espero que goste!

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Edição: Senhor A

#podcast #gestão

Bom dia! 

Nessa semana, tivemos uma aula sobre Agilidade em nossa Imersão e Mentoria Gestão do Amanhã na Prática com Nicolas Giffoni, fundador e CEO do IEEP, Instituto de Educação por Experiência e Prática. O conteúdo foi muito rico e, pessoalmente, trouxe um insight poderoso que corrobora muito do que tenho trazido como perspectiva de implementar a transformação em negócios. 

Esse insight veio de uma fala de Nicolas respondendo a uma das perguntas dos participantes. Ele comentou: “A rotina gera nível de consciência”. Está aí uma daquelas frases que geram reflexões profundas. 

Por exemplo: tenho, insistentemente, comentado que para que um processo de transformação organizacional evolua positivamente é fundamental a construção de um plano de ações com iniciativas e atividades concretas rumo ao local desejado. Nesse sentido, a adoção de rituais é uma ferramenta poderosa para transformar a cultura de um negócio. Esses rituais geram uma nova rotina que, por seu turno, influenciam o sistema de pensamentos da organização incentivando a geração de novas perspectivas em linha com a mudança desejada. Assim, a nova rotina torna-se aliada no processo de transformação cultural. 

Outra reflexão: qual é a sua rotina atual e como ela influencia seu nível de consciência? Se você tem, em sua organização, uma rotina tarefeira, excessivamente orientada a geração de resultados de curto prazo, sem iniciativas concretas e sistêmicas rumos a inovação, está claro que está consolidando um sistema de pensamentos que valoriza uma dimensão mais estreita na evolução do negócio com pouco espaço para tomada de riscos e adoção de inovação.  

Que tal fazer uma auditoria em sua rotina atual para entender como ela está influenciando o sistema de pensamentos de sua organização, sua cultura organizacional? 

Ah, essa reflexão também cabe para o indivíduo. Como sua rotina influencia sua mentalidade? E mais: como você pode alterar essa rotina para mudar seu sistema de pensamentos? Esse é um tema fascinante que ainda vai me estimular a muitos insights que compartilharei sempre com você por aqui.

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Edição: Senhor A

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