Make it iSi® by Hubertus Kuhnt

Alle reden vom Fachkräftemangen - das Wohl der deutschen Volkswirtschaft hängt ja davon ab. Meine Beobachtung ist eine andere und von genau einem solchen Bewerbungsprozess handelt diese Episode.

Der grüne Kunde gehört zu den stillen in einer Gesprächsrunde. Er drängelt sich nicht vor. Durch seine Gefühlsorientierung sind ihm die Menschen wichtig. Wir alle kennen diesen Typus – es sind die Typen, die sich um andere kümmern. Denn die anderen Menschen sind ihm wichtig.

Und wir alle kennen die Menschen, die bei Umzügen immer bereit sind zu helfen, die nachts auch immer die Kumpels von der Party nach Hause fahren.

Der grüne Verhaltenstypus ist an seinen guten Tagen ermutigend, aufrichtig, zuverlässig, konsequent und unterstützend. Hat er einen schlechten Tag, dann ist er stur, fade, ausdruckslos und trottend.

Wir treffen diesen Typus nicht nur in helfenden Berufen. Er ist auch unter unseren Kunden. Einige seiner Geschäftspartner zählt er dann auch zu seinen Freunden. Er unterscheidet zwischen Menschen, die geben und die die nehmen. Seine wirklichen Freunde sind wie er – GEBER.

Als Verkäufer sollten sie einem grünen Kunden authentisch gegenüber auftreten. Verstellen Sie sich nicht, er merkt es. Er möchte, dass Sie Zeit mit ihm verbringen um ihn näher kennen zu lernen. Vertrauen und Bindung sind ihm wichtig. Er ergreift selten die Initiative, das müssen Sie als Verkäufer machen. Argumentieren Sie in seiner Sprache und erwarten Sie keine schnelle Reaktion. Der grüne Typus arbeitet langsam und methodisch. Terminlichen Druck sollten Sie unbedingt vermeiden.

Mit dem gelben Kunden treffen wir zum ersten Mal in dieser Reihe auf einen gefühlsorientierten Verhaltenstypus. Jemand, der auf sein Bauchgefühl hört und für den Zahlen, Daten und Fakten nicht das erste Kriterium sind - für ihn sind die Menschen wichtig. Mit seiner Extrovertiertheit ist er der Typ, der Gesprächsrunden auflockert, der quirlig und enthusiastisch ist und Menschen mit seiner fröhlichen Art anstecken kann.

Als Verkäufer sollten wir diesem Typus das große Ganze verkaufen. Die Vision, die dahintersteht. Sprechen Sie ihn gefühlsbetont an und zeigen Sie ihm, wie er die Vision verwirklichen kann. Der gelbe Kunde hat eine lebhafte Fantasie und kann sofort Gedanken für dieses „Neue“ fassen. Er hat sofort Ideen und kann sich dafür begeistern.

Dieser Typus kann durch seine Art Menschen begeistern. Er spricht in kraftvollen Worten und Bildern und kann seine Mitmenschen dadurch regelrecht anstecken. Er zeigt anderen Menschen neue Wege, Möglichkeiten und Zusammenarbeit auf.

Da der rote Kunde extrovertiert ist, gehört er sicherlich zu den „lauteren“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider.

Motiviert, mutig, antreibend, zielgerichtet, direkt und umsetzungsorientiert. Diesen Verhaltenstypen zeichnet sein Fokus aus. Er ist sachorientiert, benötigt aber nicht so viele Informationen wie ein blauer Verhaltenstyp. Er möchte die Entscheidung treffen und in die sofortige Umsetzung gehen. Er lebt auf der Überholspur!

Da der blaue Kunde introvertiert ist, gehört er sicherlich nicht zu den „lauten“ in einem Gespräch. Als sachorientierter Mensch wird er auch sachlichen Argumenten eher nachgehen als dem berühmten Bauchgefühl. Diese beiden Eigenschaften spiegeln sich in seinem täglichen Verhalten wider.

Woran erkennen wir einen Menschen mit blauem Verhalten. Sicherlich als erstes an seiner guten Vorbereitung. Dieser Verhaltenstyp bereitet sich akribisch auf seine Tätigkeiten vor - sei es im privaten oder im beruflichen. Während er sich vorbereitet, sammelt er viele Fakten aus verschiedenen Quellen und wägt diese miteinander ab. Er erkennt Stärken und Schwächen jedes Arguments und schenkt Detailfragen sehr viel Bedeutung. Hat er dann die Vorbereitung für sich abgeschlossen ist er sehr klar und eindeutig. Er hat seinen Weg mit seiner Logik.

Jedem Verkäufer und ich behaupte wirklich jedem von uns ist eine solche Situation schon passiert. Die beste Vorbereitung und es hat nicht genützt. Wir sind ohne Abschluss wieder nach Hause gefahren. Dann die Fragen im Auto – WARUM. Warum habe ich keinen Abschluss bekommen? Warum sind meine Argumente nicht angekommen? Warum ist mein detaillierter Umsetzungsplan verworfen worden?

Wer ist mein Kunde? Welches Verhalten zeigt mein Kunde? Diese Art der Fragen zielen darauf ab, den Kunden besser einzuschätzen und kennenzulernen. Ich nehme Sie in den nächsten Wochen mit auf eine Reise, um Menschen besser einzuschätzen. Denn dieses Wissen können Sie nicht nur für Kunden, sondern auch im Familien- und Freundeskreis nutzen.

Wir kennen alle die Seminare – 2-mal jährlich für 2 Tage – manchmal in schönen Hotels, manchmal in weniger schönen und manchmal in Heimatnähe, so ganz ohne Hotel, ohne Bierchen mit den Kollegen. Wenn wir uns dann ein paar Wochen später fragen, was ist von den Seminarinhalten im Kopf geblieben, dann wird es überschaubar. Viele von uns denken: „Hoffentlich fragt mich nicht der Chef nach den Inhalten“.

Sicher habe ich das überspitzt dargestellt, doch sind diese Seminartage wirklich DAS Medium, um einen Verkäufer fit zu machen für seine tägliche Arbeit draußen beim Kunden?

Wenn dem so wäre, und hier vergleiche ich die Verkäufer mit einer Fußballbundesligamannschaft, dann würden die Fußballer doch nur ihr Sommertrainigslager machen und dann während der Saison nicht mehr trainieren. Nur am Wochenende das Meisterschaftsspiel und das war es dann. Wie wir alle wissen, dem ist nicht so und Bundesligamannschaften trainieren natürlich unter der Woche. Viele von uns sagen: „Die trainieren sogar noch zu wenig“.

Das ist auch richtig, denn Vertriebskennzahlen sollten sich immer der aktuellen Situation anpassen.

Das Thema Kennzahlen begleitet mich vom ersten Tag meiner vertrieblichen Zeit. Es hat auch nie aufgehört und auch heute gehören Kennzahlen zu meinem beruflichen Alltag. Ich habe mich oft gefragt, gibt es die EINE wichtige Kennzahl im Vertrieb. Die EINE, die alles über den Vertrieb im Unternehmen aussagt. Nein, diese EINE gibt es nicht, stattdessen erlebe ich häufig das entgegengesetzt Phänomen – zu viele Kennzahlen. Umso mehr lohnt sich ein tieferer Blick auf dieses oft diskutierte Thema.

Videokonferenzen, digitale Messen, Social Selling, Virtual Selling. Viele neue Begriffe und Tools sind während der letzten Monate auf Vertriebler und Vertriebsorganisationen eingeprasselt. Viele Unternehmen beantragten Kurzarbeit für ihre Vertriebler und der Dienst-PKW stand auf einmal mehr zu Hause als im Stau auf der Autobahn.

Gewiss gab es vor Corona schon Veränderungen im Vertrieb. Mit CRM, ERP und weiteren IT-Tools wurden regelmäßig neue Techniken eingeführt. Sicherlich wurden auch interne Prozesse verändert, oder neue eingeführt. Die Anzahl der Kundenbesuche sollte immer weiter gesteigert werden und auch hierfür wurde IT-seitig Unterstützung beschafft. All diese Veränderungen hatten jedoch nicht diesen Einschnitt in das „Tagesleben“ der Vertriebler, wie die Kontaktbeschränkungen der letzten 12 Monate.

Die Bundesstraßen und Autobahnen waren leer - ein Traum für jeden Reisenden! Doch viele konnten sich diesen Traum nicht erfüllen, denn die morgendliche Routine mit dem Einsteigen ins Auto und die Fahrt zum ersten Kunden fiel weg. „Was mache ich jetzt?“. Diese Frage habe ich häufig während meiner Gespräche mit Vertrieblern gehört. Eine Zeit großer Unsicherheit kam.

Die Anforderungen an den Vertrieb sind über die letzten Jahre gestiegen. Es gibt mehr Mitbewerber, mehr Produkte, der Preiskampf, die Digitalisierung im Vertrieb und auch die Kunden haben sich weiterentwickelt. Corona war nur der Turbolader einer seit Jahren andauernden Entwicklung im Vertrieb.

Neben diesen durch den Markt getriebenen und gestiegenen Anforderungen, sind auch innerbetriebliche Anforderungen hinzugekommen. Oft gehen diese innerbetrieblichen Anforderungen mit einer steigenden Anzahl an Prozessen für den Vertrieb einher. Meine Beobachtungen zeigen immer wieder, dass Vertriebsmannschaften für viele „nicht vertriebliche“ Dinge im Unternehmen genutzt werden, oder dass es schlichtweg zu viele vertriebsinterne Prozesse gibt.

Eine überladene Vertriebsmannschaft agiert wie ein Sattelschlepper. Dabei wünscht sich jedes Unternehmen eine Vertriebsorganisation mit der Agilität eines Formel 1 Boliden. Und die jetzigen Marktveränderungen benötigen genau diese Schnelligkeit und vor allem die Wendigkeit.

Der Vertrieb muss schlanker werden um schneller zu werden – Der Vertrieb braucht eine Diät!