MarketingPodcast de Frédéric EPPLER

Episode 2/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)

Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.

L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.

Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.

Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :

Episode 1/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)

Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.

L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.

Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.

Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :

Vous le savez : il n’y a pas de bonne stratégie sans objectifs. Ces objectifs professionnels immobiliers, vous devez les fixer avant toute chose, en faire des sommets montagneux à vaincre, et les garder toujours en vue. Ce sont des points de destination inamovibles censés vous motiver et vous impliquer au quotidien, jusqu’à ce qu’enfin, vous puissiez les toucher du doigt.

Ça, c’est la théorie.

En pratique, il est souvent difficile de trouver la motivation – ou de se doter des moyens efficaces – pour atteindre ses objectifs professionnels. Ils sont là, on les voit, mais on ne sait pas comment les atteindre.

Chaque fois que vous posez des objectifs sur le papier, vous faites un pari sur l’avenir. Comment faire en sorte de réussir votre pari ? Comment passer du fantasme à la réalité ? Comment franchir cette ligne d’arrivée – tous ensemble ?

En pleine pandémie, vous avez intégré la visite virtuelle à votre boîte à outils. Cela vous a permis d’organiser des visites à distance et d’accompagner vos acheteurs dans la préparation de leur projet immobilier, sans aller à l’encontre des mesures de précaution sanitaire et sans prendre aucun risque pour vos clients.

Pour autant, cette solution, l’avez-vous inscrite dans une démarche plus globale ? En avez-vous fait une composante à part entière de votre stratégie marketing immobilier ? Ou avez-vous simplement eu recours à cet outil parce que le contexte le commandait – ou pire, parce que l’agence concurrente le faisait déjà ?

C’est là tout le problème des leviers marketing : dans de trop nombreux cas, on les emploie beaucoup au hasard, et un peu parce qu’on se sent contraint de le faire, de la même façon qu’on investit dans un objet connecté à la maison parce que c’est « cool » (et, au final, combien de fois avez-vous utilisé votre enceinte intelligente avant de la remiser au placard ?). Mais quid des objectifs à atteindre avec un outil ou un levier donné ? Quid de son impact sur votre rentabilité ?

C’est le moment de faire le point sur les 6 mois écoulés, mais aussi de préparer les 6 qui vont suivre. En d’autres termes : le temps est venu de fixer, pour votre enseigne immobilière, des objectifs commerciaux pertinents, clairs, explicites, raisonnables, ambitieux

Sans objectifs, en effet, il n’y a pas de stratégie marketing qui vaille, ni de motivation pour les conseillers, ni de maîtrise du budget. C’est qu’il est impossible d’avancer sans avoir une destination en tête, ou en ayant seulement une idée vague de l’endroit où l’on désire aller. Le risque, évidemment, c’est de ne jamais arriver nulle part !

En marketing, il n’y a pas d’itinéraire sans destination. Celui qui se lance sur les routes au hasard, sans objectifs prédéfinis, ne peut pas arriver où que ce soit. Il en va de même pour votre stratégie marketing immobilier : lancer des actions pour attirer des cibles, c’est une bonne chose ; mais il faut que ces actions soient intégrées à une vision globale, avec une direction claire et des moyens adaptés.

Même au quotidien, on fait les choses pour une raison précise. On cuisine pour manger. On lave son linge pour qu’il soit propre. On prend la voiture pour aller quelque part (au travail, au supermarché, chez tatie Gertrude). On lit un bouquin pour se détendre, se divertir ou apprendre. Chaque geste fait sens. Même ne rien faire répond à un besoin : celui de se reposer le corps et l’esprit.

Idéalement, ce devrait être la même chose dans un cadre professionnel : toute action menée en interne doit avoir une raison d’être. Et pourtant, combien d’agents immobiliers lancent des actions marketing sans savoir où ils vont ? Sans avoir défini d’objectifs en amont ? Sans même avoir correctement identifié leurs cibles ?

Nous allons donc voir comment affiner votre stratégie marketing en lui donnant des objectifs… et du sens !

Se faire connaître auprès des vendeurs en tant qu’conseiller immobilier, c’est essentiel. Il en va de la pérennité de son activité. Car un professionnel qui ne se fait pas connaître ne peut pas attirer l’attention des prospects, ni les convertir en clients, ni rentrer des mandats.

Or, un propriétaire qui souhaite vendre son habitation contacte rarement une agence immobilière par accident : ce geste est l’aboutissement d’un long processus. Ce qu’on voit, c’est un homme ou une femme qui pousse la porte d’un local ; ce qu’il faut voir, c’est un prospect dont la décision découle des actions de communication et de marketing mises en place par l’agence, sur le long terme. Avec, au départ, un travail sur la notoriété.

Alors, comment se faire connaître comme conseiller immobilier (et comme agence immobilière/marque) dans un secteur très concurrentiel, et ainsi rentrer des mandats ?

Votre stock de mandats, c’est votre « beau souci » quotidien ! Parce que les mandats constituent la base de tout votre édifice immobilier, vous cherchez à en prendre un maximum et à bâtir un stock conséquent, promesses d’une activité pérenne. En somme, vous avez besoin d’améliorer votre stock de mandats.

L’expression peut être entendue de deux façons : « augmenter » votre stock, c’est-à-dire disposer d’un nombre toujours plus grand de mandats ; et « optimiser » vos mandats, comprendre : ne conserver que les meilleures exclusivités, de manière à booster votre taux de transformation.

Comment améliorer votre stock de mandats ? Voici quelques bonnes pratiques, à la fois pour augmenter et pour optimiser votre stock.

« agence s’abstenir. » Cette phrase vous dit quelque chose ? Normal, vous avez dû l’entendre mille fois.

De plus en plus de propriétaires estiment qu’ils peuvent vendre leur bien immobilier par leurs propres moyens. Conséquemment, cette objection en forme de couperet devient une habitude.

Or, il s’agit plus d’un auto-sabotage qu’autre chose, puisqu’un vendeur a plus de chances de vendre rapidement et au bon prix en travaillant avec un professionnel qu’en prenant seul le taureau par les cornes. Sauf que votre prospect vendeur, quand il prononce cette objection, ne le sait pas (encore).

Comment traiter cette objection ? Que répondre à un propriétaire qui rejette toute idée de travailler avec une agence immobilière ?

On le voit : en matière d’innovation dans l’immobilier, il n’y a pas vraiment de raison d’exprimer des craintes au sujet de l’IA et du Big Data – et de leurs usages, futurs ou présents.

Même si les ruptures majeures restent encore à venir, de nombreuses limites – tant techniques qu’éthiques –   tendront à freiner le développement d’outils réellement disruptifs, et ne rendront jamais l’humain tout à fait dispensable.