MarketingPodcast de Frédéric EPPLER

Depuis que la digitalisation s’est insinuée dans le secteur de l’immobilier avec l’objectif de la pousser vers l’innovation, elle a multiplié les promesses, notamment en s’appuyant sur deux grandes révolutions en cours : l’intelligence artificielle et le Big Data.

Quelles promesses ? Celle de gagner en efficacité et d’augmenter la productivité. Celle de mieux comprendre les prospects et de répondre plus précisément à leurs besoins. Celle d’exercer son travail avec toujours plus de rigueur au profit de clients plus satisfaits, à toutes les étapes de l’offre de vente.

Même si vous ne l’utilisez pas au quotidien, la newsletter ne vous est pas inconnue. Vous en recevez certainement une grande quantité sur votre boîte de messagerie. Mais saviez-vous qu’il s’agit d’un outil de communication particulièrement efficace, idéal pour la fidélisation, que l’on peut employer également en prospection ?

La disparition du papier est un horizon que toutes les entreprises  finiront par atteindre à plus ou moins long terme. Les agences  immobilières n’échappent pas à cette logique – comme, d’ailleurs, aucun  professionnel du secteur. Mais c’est une bonne chose : zéro papier,  c’est la fin des classeurs à caser tant bien que mal dans les armoires  de l’agence, des piles de documents qui s’entassent sur les bureaux, des  archives où l’on ne retrouve jamais rien, des contrats et des pièces  justificatives qui se perdent, et des feuilles volantes qui  disparaissent sans cesse.

Dans l’immobilier, sans doute plus encore que dans d’autres secteurs de l’économie, la crise du coronavirus a contraint les professionnels à accélérer la digitalisation. Pourtant, à peine dix ans en arrière, ce partenariat entre immobilier et digital semblait tout sauf évident : l’adoption de nouveaux processus et d’outils innovants se heurtait de plein fouet à un secteur réputé pour son immobilisme.

Mais les temps ont changé :   ; des services inédits bouleversent les pratiques et transforment le parcours client ; les vendeurs et les acheteurs ne jurent plus que par le web au moment de démarrer un projet ; l’expérience utilisateur a profondément évolué. Tous les métiers sont touchés, y compris (et surtout) ceux de la transaction. À tel point qu’on parle volontiers d’ « agent immobilier digital » pour bien montrer cette connivence entre le conseiller/négociateur et les nouveaux outils qu’il actionne pour exercer son activité et offrir le meilleur service possible.

Dans l’immobilier, sans doute plus encore que dans d’autres secteurs de l’économie, la crise du coronavirus a contraint les professionnels à accélérer la digitalisation. Pourtant, à peine dix ans en arrière, ce partenariat entre immobilier et digital semblait tout sauf évident : l’adoption de nouveaux processus et d’outils innovants se heurtait de plein fouet à un secteur réputé pour son immobilisme.

Mais les temps ont changé :   ; des services inédits bouleversent les pratiques et transforment le parcours client ; les vendeurs et les acheteurs ne jurent plus que par le web au moment de démarrer un projet ; l’expérience utilisateur a profondément évolué. Tous les métiers sont touchés, y compris (et surtout) ceux de la transaction. À tel point qu’on parle volontiers d’ « agent immobilier digital » pour bien montrer cette connivence entre le conseiller/négociateur et les nouveaux outils qu’il actionne pour exercer son activité et offrir le meilleur service possible.

Prospecter, c’est indispensable. Mieux : c’est inévitable.

Quels sont ces 7 secrets de la prospection immobilière que vos concurrents préfèrent vous voir continuer à ignorer ?

La prospection est inévitable.  C’est ce qui vous permet de rentrer des mandats, mais aussi de développer votre réseau, de collecter des données, de mieux connaître votre secteur et vos prospects, de vous faire connaître et reconnaître, etc. (Vous connaissez la musique.)

Et des prospects agacés risquent de se retourner contre vous, et de vous faire une mauvaise réputation.

Pourtant, il existe bien des moyens de prospecter sans agacer. C’est ce que nous vous proposons d’explorer aujourd’hui, en répondant à la question : comment prospecter en immobilier sans se mettre ses prospects à dos ?

Combien de temps vous faut-il pour générer un mandat exclusif ? Très longtemps, sans doute.

Mais la vraie question est la suivante : pourquoi est-ce si long de rentrer une exclusivité ? La réponse peut être multiple. Parce que vous travaillez trop peu vos prospects en amont. Parce que vous n’êtes pas suffisamment focalisé(e) sur votre secteur de prospection. Parce que vos contacts ne connaissent (ou ne comprennent) pas votre offre. Parce qu’ils ne la différencient pas de celles des autres enseignes à proximité.

Est-ce encore utile de pratiquer la prospection terrain ? La question peut sembler grossière, brutale, indélicate – mais elle n’en reste pas moins pertinente.

De fait, les évolutions technologiques permettent aujourd’hui aux professionnels de l’immobilier de générer des mandats quasiment sans mettre le pied dehors : applications de messagerie, multiplication des supports digitaux, utilisation de formulaires web pour collecter des adresses électroniques pour faire grossir sa mailing list, mise à disposition de logiciels capables de traiter ces données et de lancer des actions marketing de manière automatique… Autant de développements qui poussent à s’interroger sur la pertinence de la prospection terrain en immobilier.

Plus qu’un simple fichier informatique ou un carnet d’adresses électroniques, la base de données est un réseau. En cela, il se construit au fil du temps, se développant au gré des années, abondé par les commerciaux de l’agence qui collectent des informations dans le cadre de leur prospection terrain, et par les supports digitaux de l’enseigne qui invitent les internautes à laisser leurs coordonnées.

Ce réseau est un actif durable au même titre que la marque, l’emplacement ou la notoriété. C’est quelque chose qui vous appartient en propre et qu’on ne peut pas vous enlever. C’est une partie de votre fonds de commerce. Et c’est aussi un vivier de contacts à exploiter sur le long terme.