Smartsquare ist dieses Jahr zum ersten Mal als Aussteller auf der FMB – Fachmesse Maschinenbau vertreten. Für diese Sonderfolge unterbrechen Manuel und ich kurz die Arbeit an den Messevorbereitungen und lassen euch an unseren Überlegungen dazu teilhaben. Die FMB verfolgt aus unserer Sicht ein sehr spannendes Konzept und ist für uns genau das richtige Umfeld, um Maschinen- und Anlagenbauern unsere Software vorzustellen. Allerdings haben wir uns auch tief in die Augen geschaut und überlegt, ob die wirtschaftlich schlechten Zeiten gerade das richtige Umfeld für eine Messe-Premiere sind. Wird da überhaupt viel los sein? Wie investitionsbereit sind unsere potenziellen Kunden momentan? Und welches Angebot können wir machen, um kriselnden Unternehmen zukünftig wieder zu besseren Ergebnissen zu verhelfen?

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Wir sprechen über die Herausforderungen und Chancen, die Künstliche Intelligenz im Maschinenbau bietet. Hans-Georg Liemke teilt seine Erfahrungen aus dem Weiterbildungsverbund für KI im Mittelstand in Ostwestfalen-Lippe, wo innovative KI-Demonstratoren von der Robotik bis zur Buchhaltung entwickelt werden. Er erläutert aus seiner Sicht die entscheidende Frage, wie Unternehmen sinnvolle Anwendungsfälle für KI identifizieren können und wie man trotz der laufenden, schnellen Veränderungen geeignete Anwendungsfälle ausfindig macht. Ein weiteres spannendes Thema in diesem Zusammenhang ist natürlich Predictive Maintenance: Alle wollen es und alle reden darüber. Aber es fehlt oft an der nötigen Datenbasis, um effektive Modelle zu entwickeln und Kosten/Nutzen-Überlegungen dabei eine wesentliche Rolle.

Nicht ausgespart werden auch andere grundlegende Fragen, die sich viele Maschinenbauunternehmen stellen: Können universelle One-fits-All Softwarelösungen in einer Branche mit individuellen Datenstrukturen und unterschiedlichsten Geschäftsmodellen funktionieren? Und ist der Einsatz von alleinstehenden Werkzeugen z.B. für den Fernzugriff schon das Ende der Fahnenstange bei der Digitalisierung? Oder kann durch smarte Integration noch Potenzial erschlossen werden?

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In dieser Episode treffe ich mich mal wieder auf einen Kaffee mit unserem Business Unit Manager Manuel Bruder. Mich treibt diesmal die Frage um, wie Maschinen- und Anlagenbauer auf das Thema Kundendienst schauen. Wird der Maschinenservice als unternehmerische Chance gesehen oder doch eher als notwendiges Übel? Dafür schauen wir auch auf empirische Daten des VDMA, dem Verband Deutscher Maschinenbau.

Nach meinem Dafürhalten sollten Maschinenbauer, zumindest wenn sie sich als Qualitätsanbieter positionieren, bei jedem einzelnen Kundenkontakt bestmöglich abliefern. So wird auch ein negatives Ereignis wie eine Maschinenstörung potenziell zu einer positiven Erfahrung, die auf gute Kundenbindung einzahlt und auch sehr direkt Aftersales-Geschäft generieren kann. Manuel hat in der Studie des VDMA (VDMA-Benchmarks Kundendienst) spannende Zahlen dazu gefunden, die wir besprechen.

Darüber kommen wir dann zu einigen Folgefragen, wie die Bedeutung von Touchpoints für die Kundenzufriedenheit, warum Kundenzufriedenheit nach der Inbetriebnahme der Maschine überhaupt noch Einfluss auf den Umsatz hat, wie man Servicequalität misst, welche Kennzahlen es dafür gibt und natürlich auch, welche Rolle digitale Werkzeuge dabei spielen. Die Studie legt nahe, dass viele Unternehmen den Service noch nicht als zentralen Bestandteil ihres Angebotes sehen und unter anderem deshalb weit hinter dem Umsatzpotenzial zurückbleiben.

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In dieser Episode unterhalte ich mich mit Stefan Fischer, er ist Produktmanager für Digitale Services bei der Kraft Gruppe und treibt dort in dieser Funktion die Entwicklung der unternehmenseigenen IoT-Plattform ida voran.

Wir sprechen darüber, welchen Nutzen Kunden vom Einsatz der Plattform haben und wie Kraft bei der Ermittlung der Produktionseffizienz mutige Wege geht, um die für die Benutzer aussagekräftige Kennzahlen anzeigen und wirksame digitale Werkzeuge zur stetigen Optimierung anbieten zu können. Stefan Fischer beschreibt dabei nachvollziehbar, wie der Weg vom Bauchgefühl zur objektiven Erkenntnis verläuft. Wie alle Maschinenbau-Unternehmen, die in die digitale Produktentwicklung einsteigen, tauchen dabei natürlich auch für die Kraft Gruppe Fragen nach der richtigen Strategie, Kundenakzeptanz, Bepreisung und letztlich Amortisation auf.

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In dieser Episode treffe ich mich mal wieder auf einen Kaffee mit unserem Business Unit Manager Manuel Bruder. Mich treibt die Frage um, wie unterschiedlich Maschinenbau- und Softwareunternehmen eigentlich sind und wie sie in gemeinsamen Projekten zusammenfinden können.

Manuel erklärt einige der grundsätzlichen Unterschiede zwischen den beiden Unternehmensarten, die sich nicht nur aus den unterschiedlichen eingesetzten Technologien ergeben. Dazu kommen noch unternehmenskulturelle Unterschiede und die Tatsache, dass sich für die Softwareentwicklung ganz andere Vorgehensweisen und Werkzeuge durchgesetzt haben, als in der Entwicklung und dem Bau von Mashcinen und Anlagen. Zwar nähern sich die Welten immer weiter an und dann kann auch sehr effizient und wirksam zusammen gearbeitet werden; aber dafür müssen auch beide Seite offen sein und sich auf die jeweils andere - zumeist ja sehr gut begründete - Sichtweise einlassen.

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Ich treffe in dieser Episode Richard Braun. Er ist Projektmanager bei der Nölle + Nordhorn GmbH, einem technischen Handelsunternehmen das als Systempartner für die Industrie ein umfassendes Leistungsportfolio bietet. Dazu gehört inzwischen auch die Plattform DiMeES, ein digitales Messdaten-Erfassungs-System welches bei vielen Kunden im Einsatz ist und erhebliche Mehrwerte schafft.

Wir sprechen darüber, wie DiMeES entstanden ist und welche Bedeutung Unternehmenskultur und -strategie von Nölle + Nordhorn für das Gelingen eines solchen Produktes haben. Ohne eine gehörige Portion Offenheit und Kooperationsbereitschaft mit Kunden und externen Partnern funktioniert es nämlich nicht. Ebenso wichtig sind Freiräume und ein Umfeld für eigenverantwortliches Handeln für die eigenen Mitarbeiter. So kann Richard Braun inzwischen von einigen praktischen Anwendungsfällen berichten und konkret darlegen, welchen Nutzen die digitale Plattform. Er erzählt über die Vorgehensweise innerhalb der Projekte und wie schrittweise Erkenntnisse aus den Daten wirtschaftlich nutzbar gemacht werden.

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Heute treffe ich mal keine externen Gäste, sondern sitze auf einen Kaffee zusammen mit meinem Kollegen Manuel Bruder. Er ist seit Kurzem Business Manager für unseren Geschäftsbereich Digitale Aftersales-Lösungen, der speziell den Maschinen- und Anlagenbau adressiert. Manuel hat selbst viele Jahre in Führungspositionen bei einem Maschinenbauer gearbeitet und bringt jede Menge fachliche Expertise mit in unser Softwareunternehmen. Sein Job ist es jetzt, unseren Kunden noch bessere Lösungen und Produkte zu liefern und den Geschäftsbereich innerhalb von Smartsquare weiter auszubauen.

Wir sprechen darüber, wie Service im Maschinenbau klassischerweise funktioniert und welche unterschiedlichen Reifegrade es heute gibt. Dabei geht es neben typischen Servicefällen auch um Folgegeschäft mit Ersatz- und Verschleißteilen sowie um Dienstleistungen verschiedenster Art. All das muss in den Strukturen und Prozessen des Unternehmens gut abgebildet sein, um einerseits parallel zum Projektgeschäfts zu funktionieren und andererseits auch Umsatzpotenziale aktiv zu heben. Es dreht sich also viel um die Kommunikationswege, digitale Maschinenakten, die Integration der Beteiligten Systeme und die alles entscheidende Frage, mit welchen Mehrwerten man die Kunden überzeugen kann.

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Ich besuche die SOLLICH KG in Bad Salzuflen, ein Maschinenbauunternehmen in Familienhand mit hundertjähriger Geschichte und inzwischen Weltmarktführer in der Entwicklung von Produktionssystemen für die Süßwarenbranche. Das kommt nicht von ungefähr, dieser Erfolg fußt neben profunden Kenntnissen der anspruchsvollen Produktionsprozesse in diesem Bereich auf innovativen und hochwertigen Maschinen und Anlagen sowie zuverlässigem Service für die Anwenderunternehmen. Zum Gespräch eingeladen hat mich Kai Wallasch, der als Mitglied der Geschäftsführung die Digitalisierung von SOLLICH vorantreibt.

Wir sprechen darüber, dass Maschinen aus Stahl und Eisen weiterhin im Mittelpunkt stehen und das Hauptprodukt sind, Fernüberwachung und -analyse für die Qualität des Endproduktes und einen effizienten Service aber eine wichtige Ergänzung sind. Ein interessanter Aspekt davon ist das Spannungsfeld zwischen den Potenzialen datenbasierter Services einerseits und den validen Schutzinteressen der Anwendungsunternehmen andererseits. Weitere Themen in der Episoden sind digitale Unterstützungssysteme im Aftersales-Bereich, herstellerübergreifende Vernetzung von Maschinen, die Digitalisierungsstruktur von SOLLICH sowie die Bedeutung der beteiligten Menschen.

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Diesmal haben wir Kundenbesuch im Hauptquartier von Smartsquare: Die POLYMA Energiesysteme GmbH baut mobile und stationäre Stromerzeuger mit einem hohen Grad an Individualisierung für Anwender wie Netz- und Infrastrukturbetreiber, Feuerwehren und Katastrophenschutz. Der Anspruch, Qualitätsanbieter in diesem Bereich zu sein, spiegelt sich auch in den digitalen Lösungen für Kundendienst und Aftersales, die wir für POLYMA erstellen. Deshalb habe ich mir den Bereichsleiter Steffen Link und den Serviceleiter Nico Hoche an die Mikrofone geholt, um genau darüber zu sprechen.

Wir sprechen darüber, welche Vorteile bereits die grundlegende Fernüberwachungslösung für Anwenderunternehmen sowie den POLYMA-Service gleichermaßen bietet. Darüber hinaus wird das System explorativ weiterentwickelt, um die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung über die lange Lebensdauer der Aggregate hinweg zu erhöhen. Ein Nebeneffekt zum dadurch gestärkten Aftersales-Geschäft ist die Kundentreue bei der Anschaffung von Folgegeräten. Gleichzeitig wird das digitale Produkt auch selbst zur Einnahmequelle, was Fragen nach der richtigen Bepreisung und Vermarktung aufwirft.

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Ich besuche Hymmen Maschinen- und Anlagenbau in Bielefeld und spreche mit dem geschäftsführenden Gesellschafter René Pankoke, der das Familienunternehmen jetzt in vierter Generation leitet. Hymmen ist Spezialist für Produktionstechnik für die Großserienproduktion und Oberflächenveredelung von plattenförmigen Materialien und Bahnware. Digitale Technologien gehören schon lange zu den Kernkompetenzen im Betrieb, das Unternehmen erschließt sich aber immer weitere Aspekte des Themas und baut das Geschäftsmodell damit aus.

Wir unterhalten uns über die Bedeutung des Servicegeschäftes als „Diversifikation“ im Geschäftsmodell eines Maschinen- und Anlagenbauers, und darüber wie sich dieser Bereich im Laufe der Zeit verändert. Danach erklärt Renè Pankoke das Konzept der von Hymmen entwickelten Plattform smart2i, mit der Kunden ihre Produktionseffizienz und Produktqualität erhöhen können. Die Entscheidung, eine solche Plattform zu bauen, hat natürlich auch eine spannende Vorgeschichte und erforderte einige entschlossene unternehmerische Schritte. Manche Fragen, wie z.B. nach der Bepreisung und einem geeigneten Vermarktungsweg, mussten komplett neu beantwortet werden. Das ist nicht immer einfach, eröffnet perspektivisch jedoch immer weitere Möglichkeiten für die Geschäftsentwickelung.

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