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Nella rubrica Storie e prospettive, Marco Fredducci, Strategic Advisor, ex amministratore delegato e trader da oltre quarantacinque anni, e Andrea Veca parlano di come si prendono le decisioni in azienda.

Chi deve decidere chiede spesso un report dopo l'altro, e dietro la richiesta di dati c'è la paura di scegliere. Rimandare è già una decisione, e in un mercato concorrenziale anche quindici giorni di ritardo si recuperano a fatica. All'estremo opposto c'è la decisione di pancia, senza un orizzonte di quattro o cinque anni. E c'è chi decide per compiacere la proprietà.

Marco racconta il proprio metodo: un report di mezza pagina A4, i dati separati dai pareri, le informazioni raccolte di prima mano partendo dagli operai. Poi la solitudine del decisore, la verifica a tre-sei mesi e l'errore ammesso e corretto davanti alla proprietà e ai collaboratori.

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Nella rubrica Storie e prospettive, Alessio Lucarotti, amministratore di Mediaus, e Andrea Veca parlano di RevOps, sigla di Revenue Operations. Ricalcata su DevOps, indica un approccio che riunisce marketing, vendite, customer success e delivery con metriche comuni e collaborazione tra i reparti.

Il cliente è uno e si aspetta di trattare con un'unica azienda, mentre prevendita, vendita e post-vendita lavorano spesso come silos. Alessio porta il caso di una PMI B2B con cinque commerciali: lead persi, trattative che si raffreddano, informazioni che non passano dal primo contatto al commerciale, né dal delivery alla vendita.

Il CRM rende possibile il lavoro; processi e cultura aziendale decidono se funziona. Le leve sono le metriche condivise e gli incentivi distribuiti lungo la filiera, rinnovi compresi. L'adozione parte da un audit e arriva a procedure e matrici di responsabilità.

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Nella rubrica Ora Daria, Daria Trespidi e Andrea Veca completano il discorso sulla crescita organica avviato nella prima puntata. Dalla fotografia dei ricavi si passa al piano operativo, costruito su quattro addendi con dinamiche e costi diversi.

I ricavi fisiologici si stimano dallo storico, su tre categorie: ricorrenti, prodotti con ciclo di sostituzione, progetti una tantum. Upsell e cross-sell lavorano sui clienti esistenti, con griglie che mostrano il gap e un presidio costante del cliente. Il new business, il più costoso e il più lento, si pianifica per ultimo: servizio d'ingresso, target, numero di clienti necessari e funnel costruito a ritroso.

Sommati gli addendi, si sottraggono i costi e si verifica che il margine corrisponda all'obiettivo. Per ogni leva servono un responsabile, un metodo e una cadenza.

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Nella rubrica Ora Daria, Daria Trespidi e Andrea Veca affrontano la crescita organica: quella che deriva dalla gestione caratteristica dell'azienda, escluse acquisizioni e fusioni. Questa prima puntata è dedicata alla fotografia dei ricavi da cui partire per costruire un piano.

Si parte dall'offerta: servizi descritti in fattura ogni volta in modo diverso, nessun codice prodotto, prezzi che cambiano da cliente a cliente, catalogo custodito nella testa del titolare. Poi si costruisce la griglia dei ricavi, con le linee di ricavo nelle righe e i mesi nelle colonne.

La griglia mostra il mix tra ricavi ricorrenti e vendite una tantum, la stagionalità, i picchi, il trend e il churn di ricavo: il cliente resta ma compra meno, e il calo si nasconde in un anno che nel complesso va bene.

Su questa base si fissa l'obiettivo, tenendo insieme ricavi e margine. Nella seconda puntata, le quattro leve operative per raggiungerlo.

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Giovanni Moriani, vicepresidente esecutivo del Gruppo Sesa, presidente di Var Group e CEO di Sesa Research Hub, racconta ad Andrea Veca tre errori commessi quando Sesa era una piccola impresa di sette persone e i sei consigli che ne ha ricavato per chi guida una PMI oggi.

Gli errori: un programma per gli orari scolastici del 1979 che funziona ma corre più avanti dell'infrastruttura e degli utenti; i primi venditori che avrebbero dovuto assorbire la strategia per osmosi; gli anni '80 passati a galleggiare nel gruppo, senza un'identità.

I consigli: far crescere e conservare la conoscenza interna, cercare ogni giorno quella esterna senza aspettare le fiere, organizzare la flessibilità al posto dei silos, cocompetere, adattare la tecnologia all'impresa, ricordare che piccolo è diverso. In chiusura, il caso di un calzaturificio riorganizzato da una società di consulenza e l'immagine dei vascelli veloci contro le grandi portacontainer.

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Un'ora a settimana persa a cercare oggetti e documenti diventa in un anno più di 40 ore di produttività bruciate.

Francesca Stracuzzi, Professional Organizer e consulente certificata del metodo KonMari, parla con Andrea Veca di ordine negli spazi fisici e digitali.

Francesca racconta il passaggio da quasi vent'anni nella pubblica amministrazione alla professione attuale, e il libro "Ufficio Zen", il primo in Italia dedicato al riordino degli spazi professionali. La conversazione tocca la differenza tra disordine e disorganizzazione, il disordine digitale fatto di desktop affollati e archivi condivisi senza regole, e un luogo comune da smontare: il disordine drena idee e creatività, tanto che tra i suoi clienti ci sono designer, stilisti e architetti.

In chiusura, tre strumenti da applicare da subito: ogni cosa ha un posto, la lista serale delle tre attività principali, la regola dei 2 minuti.

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Giovanni Adobati, amministratore di Ado2K, racconta ad Andrea Veca Centrico, la soluzione CRM sviluppata dal 2011 per le PMI italiane.

Si parte dalla definizione: CRM come gestione della relazione con i contatti, un punto centrale della verità dove prospect, clienti e fornitori vengono organizzati e profilati. Il perimetro va dai form del sito alla pipeline di vendita, dai preventivi alle campagne di email marketing integrate per la fidelizzazione.

Al centro dell'episodio il metodo in tre fasi: analisi gratuita, onboarding a costo fisso che si chiude in due mesi, recall pianificati durante l'anno e compresi nel canone.

Chiudono la conversazione il target, il tema dell'adozione da parte dei commerciali e le abitudini che il CRM sostituisce: fogli Excel sparsi tra i reparti e caselle di posta usate come archivio.

Angelo Luigi Marchetti, amministratore delegato di Marlegno, racconta ad Andrea Veca il passaggio da uno studio di ingegneria a un'azienda di edilizia industrializzata con un centinaio di collaboratori, e la formazione gestionale cercata lungo la strada, dal programma Elite ai corsi in SDA Milano.

La conversazione si sviluppa intorno a tre definizioni. Leadership come guida, controllo e crescita, con le persone che crescono prima dei numeri. Strategia come scelta e quindi come rinuncia, distinta dalla reazione al mercato. Titano e Olimpio come archetipi dalla mitologia greca: uno genera il fuoco e rompe gli equilibri, l'altro lo conserva e costruisce relazioni.

Marchetti descrive i rischi dei due estremi, il collo di bottiglia e il distacco dall'azienda, e le condizioni di una delega che funziona: obiettivi, valori e diritto di monitorare.

Il libro citato nell'episodio: "Titano e Olimpio. Che leader vuoi diventare?", di Angelo Luigi Marchetti.

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Roberto Anastasio, fractional CMO per PMI, e Andrea Veca seguono un contatto dal click su un annuncio fino all'appuntamento con un commerciale.

Il caso di partenza è un'azienda B2C che spendeva in campagne con un ritorno di cassa allineato alla spesa e con contatti che si raffreddavano poco dopo aver lasciato i dati. Roberto descrive il percorso ricostruito: contatti raccolti in un CRM, un agente AI che li raggiunge su WhatsApp e fissa l'appuntamento in calendario quando risultano qualificati, automazioni che li spostano lungo la pipeline in base ai segnali di interesse.

La conversazione tocca la knowledge base che alimenta gli agenti, il passaggio dall'interazione agentica a quella umana in prossimità dell'acquisto, l'applicabilità al B2B e la fase che precede la scelta degli strumenti, quella che Roberto chiama diagnosi di marketing.

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Marco Lorusso e Andrea Veca scendono nell'inferno degli eventi aziendali, cerchio dopo cerchio, con più PowerPoint e meno redenzione.

Si parla di inglesismi buttati lì a caso, di "sarò brevissimo" detto come premessa e mai mantenuto, di slide lette di spalle al pubblico, di tempi sforati e video che si piantano proprio sul più bello.

Ogni peccato ha il suo contrappasso, in pieno spirito dantesco: chi salta le slide se le vede ricomparire all'infinito, chi fa domande al pubblico resta condannato a platee mute per sempre.

Tra metafore fuori controllo, curriculum recitati come biglietti da visita e citazioni mai davvero pronunciate da nessun guru, l'episodio ride di dodici modi collaudati per perdere il pubblico in sala.

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