Jak nie generować leadów B2B w 2026 roku?

AI miało zrewolucjonizować sprzedaż B2B. Dziś w kilka minut możesz przygotować kampanię, zbudować bazę kontaktów, napisać wiadomości i wysłać je do tysięcy potencjalnych klientów.

Tylko czy to naprawdę oznacza skuteczne generowanie leadów B2B?

W tym odcinku pokazuję, dlaczego większość firm wykorzystuje sztuczną inteligencję w niewłaściwy sposób i dlaczego masowa automatyzacja bardzo często prowadzi do przepalania budżetu zamiast zdobywania nowych klientów.

Opowiadam również o prawdziwej historii kampanii, w której AI przygotowało wysyłkę do około 20 000 kontaktów. Efekt? Zaledwie 11 odpowiedzi. Czy problemem było AI? A może sposób, w jaki zostało wykorzystane?

W tym odcinku dowiesz się między innymi:

✅ dlaczego generowanie leadów B2B powinno zaczynać się od hipotezy sprzedażowej, a nie od zakupu bazy kontaktów,

✅ czym różni się hipoteza od celu sprzedażowego i KPI,

✅ dlaczego pierwsze kampanie warto prowadzić na niewielkiej grupie klientów zamiast od razu skalować działania,

✅ jak wykorzystać podejście Account Based Marketing (ABM) do weryfikacji nowych kierunków sprzedaży,

✅ kiedy warto wykonać pivot kampanii i jak analizować odpowiedzi rynku,

✅ w jaki sposób AI może realnie przyspieszyć pracę handlowca i specjalisty ds. sprzedaży,

✅ jakie narzędzia wykorzystać do budowania baz, researchu, personalizacji i automatyzacji kampanii,

✅ dlaczego AI nigdy nie zastąpi człowieka odpowiedzialnego za strategię sprzedaży.

To nie jest odcinek o promptach do ChatGPT ani o automatycznym wysyłaniu tysięcy wiadomości.

To odcinek o procesie.

Pokażę Ci sposób myślenia, który pozwala budować skuteczne kampanie outbound, testować nowe segmenty klientów i rozwijać sprzedaż B2B w oparciu o dane, a nie przypadek.

Jeżeli odpowiadasz za sprzedaż, rozwój biznesu, marketing B2B lub prowadzisz własną firmę i chcesz skuteczniej pozyskiwać klientów, ten odcinek jest właśnie dla Ciebie.

🎙️ Nowa Era Sprzedaży to podcast dla właścicieli firm, CEO, founderów, dyrektorów sprzedaży oraz handlowców, którzy chcą budować nowoczesne procesy sprzedaży B2B oparte na praktyce, a nie teorii.

Znajdziesz tu odcinki dotyczące:

• sprzedaży B2B,
• generowania leadów B2B,
• prospectingu,
• outbound sales,
• Account Based Marketing (ABM),
• strategii sprzedaży,
• outsourcingu sprzedaży,
• rozwoju biznesu,
• AI w sprzedaży,
• rekrutacji handlowców,
• szkoleń sprzedażowych,
• budowania procesów sprzedaży.

🌐 Więcej materiałów oraz bezpłatną konsultację znajdziesz na:
https://expandis.pl

Jeżeli odcinek był wartościowy, zostaw obserwację podcastu i ocenę. Dzięki temu kolejne materiały trafią do większej liczby osób zainteresowanych nowoczesną sprzedażą B2B.

Firmy potrafią wydać 20, 30, a czasem nawet 50 tysięcy złotych na szkolenie sprzedażowe… po którym realnie nie zmienia się nic.

Pipeline wygląda tak samo.
Handlowcy dalej prowadzą identyczne rozmowy.
Follow-upy nadal nie działają.
A manager sprzedaży po kilku tygodniach zaczyna zadawać sobie pytanie: co właściwie poszło nie tak?

W tym odcinku podcastu o sprzedaży B2B „Nowa Era Sprzedaży” pokazuję, jak wybrać szkolenie sprzedażowe dla handlowców, które faktycznie może poprawić wyniki sprzedaży, a nie kończy się tylko dobrą atmosferą po warsztacie.

To odcinek dla właścicieli firm, CEO, managerów sprzedaży, dyrektorów handlowych, founderów oraz osób odpowiedzialnych za rozwój działu sprzedaży B2B.

W odcinku omawiam 5 kryteriów wyboru dobrego szkolenia sprzedażowego:

1. Czy szkolenie jest dopasowane do realiów Twojego biznesu?
2. Czy trener ma realne doświadczenie sprzedażowe?
3. Co dzieje się po szkoleniu i jak wygląda wdrożenie?
4. Czy program odpowiada na dzisiejszy rynek sprzedaży B2B?
5. Czy da się zmierzyć efekt szkolenia?

Poruszam też tematy takie jak:

• szkolenia dla handlowców,
• szkolenia sprzedażowe B2B,
• warsztaty sprzedażowe,
• szkolenia dla działów sprzedaży,
• rozwój zespołów handlowych,
• prospecting,
• pipeline management,
• discovery call,
• follow-up,
• kwalifikacja leadów,
• komunikacja wartości,
• nowoczesna sprzedaż B2B.

Mówię również o tym, dlaczego wiele firm myli „fajne szkolenie” z realnym wpływem na sprzedaż.

Bo dobra energia na sali, dynamiczny trener i motywacyjny vibe nie zawsze oznaczają poprawę wyników handlowych.

Kiedyś klient powiedział mi:
„Panie Michale, ale to szkolenie ma być SHOW”.

I to dobrze pokazuje jeden z największych problemów rynku szkoleń sprzedażowych.

Szkolenie sprzedażowe może być dynamiczne, angażujące i dobrze poprowadzone.
Ale jego celem nie jest show.

Celem jest poprawa sposobu pracy handlowców, jakości rozmów sprzedażowych, skuteczności prospectingu i wyników biznesowych.

W Expandis stworzyliśmy SALESFIT — szkolenia sprzedażowe szyte na miarę organizacji, poprzedzone audytem procesu sprzedaży, pracy handlowców, prospectingu, pipeline’u oraz komunikacji z klientami.

Dopiero po diagnozie projektujemy warsztaty sprzedażowe, szkolenie dla handlowców i proces wdrożenia dopasowany do realnych problemów firmy.

Więcej o SALESFIT i szkoleniach sprzedażowych Expandis:
https://expandis.pl/pl/uslugi/szkolenia-sprzedazowe

W odcinku znajdziesz praktyczne odpowiedzi na pytania:

Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe dla handlowców?
Czym różni się szkolenie sprzedażowe od realnego wdrożenia sprzedaży?
Kiedy szkolenia dla działu sprzedaży mają sens, a kiedy są tylko kosztem?
Jak ocenić, czy warsztaty sprzedażowe przełożą się na wyniki?
Dlaczego szkolenie handlowców powinno być dopasowane do procesu sprzedaży B2B?
Jakie błędy najczęściej popełniają firmy przy wyborze szkolenia sprzedażowego?

Ten odcinek może być szczególnie przydatny, jeśli szukasz fraz i tematów takich jak: szkolenia dla handlowców, szkolenia sprzedażowe, szkolenie sprzedażowe B2B, warsztaty sprzedażowe, szkolenia z technik sprzedaży, szkolenie dla działu handlowego, rozwój działu sprzedaży, sprzedaż B2B, prospecting B2B i poprawa wyników sprzedaży.

Jeżeli interesuje Cię sprzedaż B2B, szkolenia dla handlowców, rozwój działu sprzedaży, outsourcing sprzedaży, strategia sprzedaży, prospecting albo skuteczniejsze zarządzanie zespołem handlowym — subskrybuj podcast „Nowa Era Sprzedaży”.

Bezpłatna konsultacja sprzedażowa:
https://expandis.pl/pl/bezplatna-konsultacja

Strona Expandis:
https://expandis.pl

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży rozmawiam o tym, czym naprawdę jest outsourcing sprzedaży B2B i dlaczego część firm dzięki niemu skaluje biznes, a część przepala budżet bez efektów.

Outsourcing sprzedaży bardzo często jest przedstawiany jako szybki sposób na pozyskiwanie klientów B2B, budowę pipeline’u i zwiększenie liczby spotkań handlowych. Problem polega na tym, że wiele firm podchodzi do outsourcingu handlowego z błędowymi oczekiwaniami. Liczą na szybkie efekty, zanim uporządkują strategię sprzedaży, komunikację i propozycję wartości.

W odcinku pokazuję:
– kiedy outsourcing sprzedaży B2B naprawdę ma sens,
– dla jakich firm outsourcing handlowy działa najlepiej,
– dlaczego sprzedaż oparta wyłącznie na poleceniach ogranicza skalowanie biznesu,
– kiedy outsourcing sprzedaży kończy się przepaleniem budżetu,
– dlaczego model success fee bardzo często psuje jakość sprzedaży B2B,
– czym różni się dobry outsourcing sprzedaży od zwykłego „dowożenia leadów”,
– i po czym poznać, że firma outsourcingowa sprzedaje proces, a nie tylko obietnice.

Poruszam również temat:
outsourcingu działu sprzedaży, sprzedaży konsultacyjnej B2B, cold mailingu, prospectingu, budowy pipeline’u oraz najczęstszych błędów popełnianych przez firmy usługowe i technologiczne podczas skalowania sprzedaży.

W odcinku odpowiadam też na pytania, które często zadają właściciele firm, CEO i dyrektorzy sprzedaży: czy lepiej zatrudnić własnego handlowca, czy skorzystać z outsourcingu sprzedaży, kiedy zewnętrzny dział sprzedaży ma sens, ile czasu potrzeba na pierwsze efekty i dlaczego samo generowanie leadów nie wystarczy, jeśli firma nie ma uporządkowanego procesu sprzedaży.

To odcinek szczególnie dla firm usługowych B2B, software house’ów, firm wdrożeniowych, technologicznych, konsultingowych i produkcyjnych, które chcą rozwijać sprzedaż, ale nie chcą działać wyłącznie z poleceń.

Jeżeli zastanawiasz się, czy outsourcing sprzedaży B2B ma sens w Twojej firmie, ten odcinek pomoże Ci podjąć bardziej świadomą decyzję.

Jeżeli interesuje Cię:
outsourcing sprzedaży B2B, outsourcing handlowy, sprzedaż B2B, pozyskiwanie klientów B2B, rozwój działu sprzedaży albo budowa przewidywalnego procesu sprzedaży — ten odcinek jest dla Ciebie.

Bezpłatna konsultacja i kontakt:
https://expandis.pl/pl/bezplatna-konsultacja

Więcej materiałów:
https://expandis.pl

Podcast prowadzi Michał Suppel — Expandis.

#outsourcingsprzedaży #outsourcingsprzedażyB2B #sprzedażB2B #outsourcinghandlowy #pozyskiwanieklientów #biznesB2B #podcastsprzedażowy #expandis

Czy polscy handlowcy i działy sprzedaży B2B działają dziś zbyt wolno?

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży analizuję, czego polskie firmy mogą nauczyć się od chińskiego podejścia do sprzedaży B2B, follow-upu, prospectingu i budowania relacji z klientem.

Przez lata sukces chińskich przedsiębiorstw tłumaczono głównie ceną. Tymczasem coraz częściej ich realną przewagą okazuje się nie tylko koszt, ale tempo działania, szybka reakcja na leady, konsekwencja w kontakcie z klientem i gotowość do sprawdzania nowych rynków bez zbędnego czekania.

To ważna lekcja dla polskich handlowców, managerów sprzedaży i właścicieli firm B2B. W wielu organizacjach problemem nie jest brak produktu, brak wiedzy albo brak rynku. Problemem jest zbyt wolna reakcja, zbyt słaby follow-up i przekonanie, że klient sam wróci, jeśli będzie zainteresowany.

Nie wróci. Albo wróci do konkurencji.

W odcinku poruszam między innymi:
– dlaczego czas reakcji na leady sprzedażowe ma ogromne znaczenie,
– jak follow-up w sprzedaży B2B wpływa na skuteczność handlowców,
– czego można nauczyć się od chińskiego podejścia do sprzedaży,
– dlaczego prospecting wymaga tempa, konsekwencji i odporności psychicznej,
– jakie błędy najczęściej popełniają działy sprzedaży B2B,
– dlaczego wiele firm przegrywa sprzedaż, zanim klient porówna oferty,
– jak budować pipeline sprzedażowy zamiast czekać na przypadkowe zapytania,
– dlaczego szybkie testowanie rynku jest dziś przewagą konkurencyjną.

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeśli interesuje Cię sprzedaż B2B, rozwój sprzedaży, skuteczny follow-up, prospecting, pozyskiwanie klientów B2B, budowanie pipeline’u, zarządzanie działem sprzedaży albo szukasz praktycznych inspiracji dla handlowców.

To nie jest odcinek o tym, że każdy ma pracować szybciej i więcej. To odcinek o tym, że w sprzedaży B2B tempo reakcji, regularność kontaktu i konsekwencja często wygrywają z idealną ofertą przygotowaną po czasie.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, prospecting, rozwój biznesu, zarządzanie sprzedażą i codzienną pracę handlowców.

Jeśli odpowiadasz za sprzedaż, rozwój firmy albo zarządzanie handlowcami, ten odcinek pomoże Ci spojrzeć na własny proces sprzedaży z bardzo konkretnej perspektywy: czy naprawdę działacie wystarczająco szybko, żeby wygrać uwagę klienta?

Czy doświadczenie, relacje i dobra „gadanka” nadal wystarczą, żeby wygrywać w sprzedaży B2B?

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności opowiadam o 5 kompetencjach handlowca B2B, które w 2026 roku będą coraz mocniej oddzielać przeciętnych sprzedawców od tych, którzy nadal będą dowozić wyniki, wygrywać rekrutacje i budować realną wartość dla firm.

Sprzedaż B2B bardzo się zmienia. Klienci mają dziś więcej informacji, samodzielnie porównują dostawców, później wpuszczają handlowca do procesu zakupowego i szybciej odrzucają osoby, które nie wnoszą konkretnej wartości. Dlatego skuteczny handlowiec B2B nie może być już tylko osobą od rozmów, ofert i follow-upu.

Coraz większe znaczenie będą miały kompetencje związane z prospectingiem, samodzielnym generowaniem szans sprzedażowych, rozumieniem biznesu klienta, wykorzystaniem AI w sprzedaży, docieraniem do decydentów i wpływem na strategię sprzedaży firmy.

W odcinku poruszam między innymi:

– dlaczego sama relacyjność i doświadczenie mogą już nie wystarczyć,
– jakie kompetencje handlowca B2B będą kluczowe w 2026 roku,
– dlaczego skuteczny handlowiec musi umieć tworzyć własny rynek,
– jak zmienia się sposób kupowania klientów B2B,
– dlaczego prospecting będzie jedną z najważniejszych umiejętności sprzedażowych,
– czym różni się handlowiec, który „obsługuje zapytania”, od handlowca, który realnie buduje pipeline,
– jak praktycznie wykorzystywać AI w sprzedaży B2B,
– dlaczego docieranie do decydentów będzie coraz trudniejsze, ale jeszcze ważniejsze,
– jak handlowiec może wpływać na segmentację, komunikację i strategię sprzedaży firmy,
– co będzie decydować o tym, kto wygra sprzedaż B2B w najbliższych latach.

Ten odcinek jest dla handlowców B2B, którzy chcą rozwijać swoje kompetencje i nie chcą zostać sprowadzeni wyłącznie do roli osoby od wysyłania ofert. Jest też dla managerów sprzedaży, founderów, właścicieli firm i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, które chcą lepiej zrozumieć, jakiego typu handlowców będą potrzebować w kolejnych latach.

Mówimy o sprzedaży B2B bez bajek o magicznych skryptach, cudownych narzędziach i motywacyjnych hasłach z kubka. Rynek nie będzie wybaczał przeciętności. Handlowiec, który nie potrafi samodzielnie generować szans, rozmawiać z decydentami, rozumieć kontekstu biznesowego klienta i korzystać z nowych narzędzi, będzie miał coraz trudniej.

W 2026 roku wygrywać będą nie ci, którzy najładniej opowiadają o produkcie, ale ci, którzy potrafią znaleźć właściwych klientów, zrozumieć ich problemy, zbudować zaufanie, poprowadzić proces sprzedaży i dowieźć konkretny wynik.

Jeśli interesuje Cię sprzedaż B2B, prospecting, rozwój biznesu, pozyskiwanie klientów, skuteczność handlowców, AI w sprzedaży, zarządzanie sprzedażą, budowanie pipeline’u i kompetencje handlowca przyszłości — ten odcinek jest dla Ciebie.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, pracę handlowców, rozwój firm, prospecting, strategię sprzedaży i codzienne wyzwania działów sprzedaży.

Więcej: www.expandis.pl

Handlowiec B2B za 30 tys. zł miesięcznie: dlaczego większość tam nie dotrze

To jest mocniejsze niż „jak zarabiać”, bo nie brzmi jak tani poradnik z YouTube’a, a nadal ma dobry hak.

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności rozbieram na czynniki pierwsze temat, o którym w sprzedaży mówi się dużo, ale rzadko konkretnie: jak handlowiec B2B może dojść do poziomu 30 tys. zł miesięcznie i dlaczego większość handlowców nigdy tam nie dotrze.

Nie chodzi tylko o talent, dobrą „gadkę”, pewność siebie czy urodzenie się sprzedawcą. Wysokie zarobki w sprzedaży B2B nie biorą się z przypadku. Składają się na nie konkretne decyzje, kompetencje i warunki: wybór branży, poziom produktu, jakość klientów, model prowizyjny, długość procesu sprzedaży, wartość kontraktów, umiejętność rozmowy z decydentami, prowadzenie procesu sprzedaży i odporność psychiczna.

W tym odcinku mówię o tym, co realnie odróżnia handlowców zarabiających ponadprzeciętnie od tych, którzy latami kręcą się w tym samym miejscu. Bez motywacyjnego lukru. Bez bajek o szybkich pieniądzach. Bez historii w stylu „wystarczy chcieć”. Chodzi o konkrety z rynku sprzedaży B2B.

Poruszam między innymi:

– czy 30 tys. zł miesięcznie w sprzedaży B2B jest realne,
– dlaczego większość handlowców nigdy nie osiąga takiego poziomu,
– jakie branże i produkty dają największy potencjał zarobkowy,
– dlaczego sprzedaż prostych produktów rzadko prowadzi do wysokich zarobków,
– jak ważna jest wartość kontraktu i jakość klientów,
– czym różni się handlowiec obsługujący zapytania od handlowca, który tworzy sprzedaż,
– dlaczego prospecting i samodzielne generowanie szans sprzedażowych mają ogromne znaczenie,
– jak odporność psychiczna wpływa na wyniki handlowca,
– dlaczego sama relacyjność i komunikatywność nie wystarczą,
– jak handlowiec może zwiększać swoją wartość na rynku pracy,
– kiedy sprzedaż B2B daje realną szansę na bardzo dobre zarobki,
– co blokuje wielu handlowców przed wejściem na wyższy poziom.

Ten odcinek jest dla handlowców B2B, którzy chcą zarabiać więcej, ale też chcą uczciwie zrozumieć, z czego te wyższe zarobki naprawdę wynikają. Jest też dla managerów sprzedaży, właścicieli firm i founderów, którzy chcą lepiej rozumieć, dlaczego jedni handlowcy dowożą wynik, a inni mimo lat doświadczenia stoją w miejscu.

Wysokie zarobki w sprzedaży nie są nagrodą za samo bycie w zawodzie. Są efektem wejścia w odpowiednią branżę, pracy z odpowiednim produktem, umiejętności pozyskiwania klientów, prowadzenia procesu sprzedaży i dostarczania firmie realnej wartości biznesowej.

Jeśli pracujesz w sprzedaży B2B, rozwijasz zespół handlowy albo zastanawiasz się, dlaczego jedni handlowcy rosną, a inni przez lata nie wychodzą poza ten sam poziom wyników — ten odcinek jest dla Ciebie.

Mówimy o sprzedaży B2B, zarobkach handlowców, prospectingu, pozyskiwaniu klientów, rozwoju kompetencji sprzedażowych, pracy z decydentami, prowadzeniu procesu sprzedaży i budowaniu realnej wartości handlowca na rynku.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, pracę handlowców, rozwój biznesu, zarządzanie sprzedażą, prospecting, lead generation i codzienne wyzwania działów sprzedaży.

Prowadzący: Michał Suppel
Strona: www.expandis.pl

Opis Spotify — wersja SEO do wklejenia

Pozyskiwanie klientów B2B: jak straciliśmy szansę wartą 150 tys. zł

To jest najlepszy wariant. Fraza SEO jest na początku, a historia 150 tys. zł robi robotę.

Alternatywa bardziej case’owa:

Klient za 150 tys. zł, którego nie pozyskaliśmy: lekcja ze sprzedaży B2B

Ja bym brał pierwszy.

Sukcesami lubimy się chwalić. Ale co z projektami, które nie wyszły?

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Fundamenty B2B mówię o koszcie pozyskania klienta od tej mniej wygodnej strony. Nie o kliencie, którego udało się pozyskać, ale o takim, którego finalnie nie pozyskaliśmy.

A mimo to kosztował firmę czas, energię, uwagę zespołu i realne pieniądze.

To odcinek o sprzedaży B2B, pozyskiwaniu klientów, zarządzaniu szansami sprzedażowymi i bardzo trudnym momencie, w którym trzeba uczciwie odpowiedzieć sobie na pytanie: czy dalej inwestujemy w tę szansę, czy zaczynamy już przepalać zasoby?

W odcinku opowiadam trzy prawdziwe historie z rynku.

Pierwsza dotyczy klienta z branży wynajmu naczep. Potencjalny przychód z projektu mógł wynieść około miliona złotych, ale proces sprzedaży zaczął przesuwać się w stronę niestandardowych zmian w hardware i software. Z pozoru atrakcyjny klient zaczął wymagać coraz większego zaangażowania jeszcze przed decyzją zakupową.

Druga historia dotyczy firmy sprzedającej maszyny szyte na miarę do optymalizacji produkcji. Klient przed podpisaniem umowy oczekiwał coraz bardziej zaawansowanej pracy koncepcyjnej, analiz i doprecyzowania rozwiązania. Pojawiło się klasyczne ryzyko w sprzedaży B2B: gdzie kończy się wartościowe doradztwo, a zaczyna darmowa praca przedsprzedażowa?

Trzecia historia jest najmocniejsza. Próba pozyskania jednego klienta z hermetycznej branży publicznej kosztowała około 150 tysięcy złotych. Było 26 spotkań, wizyty referencyjne, wyceny, zewnętrzne prace nad nakładkami na system, wiele godzin pracy zespołu i finalnie brak podpisanej umowy.

Ten odcinek nie jest o tym, żeby bać się dużych klientów.

Jest o tym, żeby rozumieć realny koszt sprzedaży B2B i umieć złapać moment, w którym inwestycja w pozyskanie klienta zaczyna zmieniać się w przepalanie czasu, pieniędzy i energii zespołu.

Szczególnie wtedy, gdy w głowie pojawia się zdanie:

„Tyle już zrobiliśmy, szkoda teraz odpuścić”.

To jedno z najbardziej niebezpiecznych zdań w sprzedaży. Bo często nie oznacza determinacji, tylko pułapkę kosztów utopionych.

W odcinku poruszam między innymi:

– ile naprawdę może kosztować niepozyskany klient B2B,
– dlaczego duża szansa sprzedażowa nie zawsze jest dobrą szansą,
– kiedy proces sprzedaży zaczyna zjadać za dużo zasobów,
– jak odróżnić wartościowe doradztwo od darmowej pracy dla klienta,
– dlaczego handlowcy i zarządy tak często brną dalej mimo sygnałów ostrzegawczych,
– czym jest pułapka kosztów utopionych w sprzedaży B2B,
– jak patrzeć na koszt pozyskania klienta nie tylko przez pryzmat marketingu i leadów,
– dlaczego warto kwalifikować klientów wcześniej i odważniej,
– kiedy warto powiedzieć „stop”, nawet jeśli temat wygląda obiecująco.

Ten odcinek jest dla właścicieli firm, founderów, managerów sprzedaży, handlowców B2B i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, które chcą mądrzej zarządzać pipeline’em, procesem sprzedaży i zaangażowaniem zespołu.

Jeśli interesuje Cię sprzedaż B2B, pozyskiwanie klientów, koszt pozyskania klienta, lead generation, kwalifikacja leadów, zarządzanie sprzedażą, proces sprzedaży i rozwój biznesu — ten odcinek jest dla Ciebie.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Fundamenty B2B to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, strategię, rozwój biznesu, prospecting, proces sprzedaży i decyzje, które mają realny wpływ na wynik firmy.

Prowadzący: Michał Suppel
Strona: www.expandis.pl

Opis Spotify — gotowy do wklejenia

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności rozmawiamy o sytuacji, którą zna wielu handlowców B2B: klient porównuje oferty, pyta o cenę i wrzuca Cię do jednej tabelki razem z konkurencją.

Tylko że dobra sprzedaż B2B nie polega na tym, żeby biernie czekać, aż klient sam zauważy różnicę.

Jeśli handlowiec nie rozumie, z kim i z czym naprawdę konkuruje, bardzo szybko zaczyna sprzedawać na ślepo. Wysyła ofertę, liczy na dobrą wolę klienta, a potem dziwi się, że decyzja zapadła gdzie indziej. Często nie dlatego, że konkurencja była wyraźnie lepsza, ale dlatego, że lepiej nazwała wartość, ryzyko, różnice i kryteria wyboru.

W tym odcinku pokazuję, jak podejść do analizy konkurencji w konkretnym projekcie sprzedażowym. Nie z poziomu wielkiej strategii firmy, prezentacji zarządczej czy tabeli w Excelu robionej raz na rok. Chodzi o poziom handlowca, business developera albo account managera, który prowadzi realną rozmowę z klientem i chce świadomie zarządzać procesem sprzedaży.

Mówię między innymi o tym:

– kiedy warto analizować konkurencję w konkretnej szansie sprzedażowej,
– jak sprawdzić, z czym klient naprawdę porównuje Twoją ofertę,
– dlaczego pytanie „czy liczy się tylko cena?” zwykle prowadzi donikąd,
– jak wydobyć od klienta prawdziwe kryteria decyzji,
– jak rozpoznać, czy klient porównuje rozwiązania, dostawców, ryzyko czy tylko budżet,
– jak nazwać swoją realną przewagę w danym projekcie,
– jak komunikować różnicę tak, żeby klient rozumiał jej wartość,
– dlaczego sama oferta handlowa nie wystarczy, jeśli wcześniej nie zbudujesz kontekstu,
– jak nie dać się sprowadzić do roli jednej z kilku cen w tabelce,
– co może zrobić handlowiec, żeby zwiększyć swoje szanse przed etapem wyceny.

To odcinek o tym, jak nie prowadzić sprzedaży B2B na ślepo.

Bo jeśli nie wiesz, z kim konkurujesz, na jakich kryteriach klient podejmie decyzję i co naprawdę uzna za wartość, to Twoja oferta bardzo łatwo staje się tylko kolejnym dokumentem do porównania. A wtedy zaczyna się klasyczna walka na cenę, rabat i „proszę jeszcze coś zejść, bo mamy tańszą propozycję”.

W sprzedaży B2B wygrywa nie tylko ten, kto ma dobry produkt. Wygrywa ten, kto potrafi pomóc klientowi zrozumieć różnicę między ofertami, nazwać ryzyka, pokazać konsekwencje wyboru i przeprowadzić rozmowę tak, żeby wartość była widoczna przed samą wyceną.

Ten odcinek jest dla handlowców B2B, business developerów, account managerów, managerów sprzedaży, founderów i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży, które chcą lepiej przygotowywać się do ważnych procesów sprzedażowych i skuteczniej konkurować bez ciągłego schodzenia z ceny.

Jeśli interesuje Cię sprzedaż B2B, ofertowanie, analiza konkurencji, proces sprzedaży, rozmowy z klientami, pozyskiwanie klientów, zarządzanie szansami sprzedażowymi i budowanie przewagi w sprzedaży — ten odcinek jest dla Ciebie.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, pracę handlowców, rozwój biznesu, prospecting, strategię sprzedaży i codzienne wyzwania działów sprzedaży.

Prowadzący: Michał Suppel
Strona: www.expandis.pl

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Fundamenty B2B mówię o tym, jak powinna wyglądać analiza konkurencji B2B z poziomu strategii firmy.

To nie jest odcinek o tym, jak handlowiec ma reagować na konkurencję w pojedynczym procesie sprzedaży. To odcinek dla właścicieli firm, CEO, zarządów, dyrektorów sprzedaży, managerów i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, które chcą podejmować lepsze decyzje strategiczne.

Analiza konkurencji B2B nie powinna kończyć się na liście firm, które „robią coś podobnego”. Sama tabela z nazwami konkurentów, logotypami i krótkim opisem oferty rzadko daje realną wartość. Dobra analiza konkurencji powinna pokazywać, w jakich segmentach rynku naprawdę konkurujesz, z kim walczysz o klienta, gdzie masz przewagę, gdzie jesteś podatny na atak i jakie decyzje strategiczne powinny z tego wynikać.

W sprzedaży B2B konkurencja nie zawsze oznacza tylko firmę z podobnym produktem. Czasem konkurujesz z innym modelem dostarczania wartości, z wewnętrznym zespołem klienta, z rozwiązaniem zastępczym, z brakiem decyzji albo z przekonaniem klienta, że „jakoś sobie poradzimy”. Dlatego analiza konkurencji musi być połączona ze strategią sprzedaży, segmentacją rynku, pozycjonowaniem oferty i rozumieniem sposobu kupowania klienta.

W odcinku omawiam 7 obowiązkowych pytań, które warto zadać przed budowaniem strategii sprzedaży B2B:

– w jakich segmentach rynku realnie konkurujesz,
– z kim konkurujesz w każdym z tych segmentów,
– w których segmentach masz realną przewagę,
– jaki model wygrywania ma konkurencja,
– jaki jest Twój model wygrywania,
– gdzie konkurencja może Cię zaatakować,
– jakie decyzje strategiczne wynikają z tej analizy.

To podejście pomaga zejść z poziomu ogólników typu „mamy dobrą jakość”, „jesteśmy elastyczni” albo „mamy indywidualne podejście” i przejść do konkretnych decyzji: gdzie warto sprzedawać, komu warto sprzedawać, z kim naprawdę walczymy, gdzie nie mamy szans, a gdzie możemy zbudować mocną przewagę konkurencyjną.

W tym odcinku mówię między innymi o tym:

– czym różni się analiza konkurencji od zwykłej listy konkurentów,
– dlaczego konkurencję trzeba analizować segment po segmencie,
– jak analiza konkurencji wpływa na strategię sprzedaży B2B,
– dlaczego jedna firma może być silnym konkurentem w jednym segmencie i słabym w innym,
– jak rozumieć przewagę konkurencyjną w praktyce,
– dlaczego cena rzadko jest jedynym kryterium decyzji, choć często tak wygląda,
– jak szukać własnego modelu wygrywania,
– gdzie konkurencja może zaatakować Twoją ofertę, pozycjonowanie lub relacje z klientami,
– jak wyciągać z analizy konkurencji konkretne decyzje sprzedażowe i strategiczne.

Jeśli prowadzisz firmę B2B, zarządzasz sprzedażą, odpowiadasz za rozwój biznesu albo budujesz strategię sprzedaży, ten odcinek pomoże Ci spojrzeć na konkurencję szerzej niż tylko przez pryzmat cen, ofert i logotypów w tabelce.

To odcinek dla osób, które chcą lepiej rozumieć rynek, segmentację, przewagę konkurencyjną, pozycjonowanie oferty i decyzje, które realnie wpływają na skuteczność sprzedaży B2B.

Jeśli interesuje Cię analiza konkurencji B2B, strategia sprzedaży B2B, segmentacja rynku, przewaga konkurencyjna, rozwój biznesu, zarządzanie sprzedażą, pozycjonowanie oferty i budowanie skuteczniejszej sprzedaży — ten odcinek jest dla Ciebie.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Fundamenty B2B to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, strategię, rozwój biznesu, prospecting, proces sprzedaży i decyzje, które mają realny wpływ na wynik firmy.

Prowadzący: Michał Suppel
Expandis — doradztwo sprzedaży B2B, strategia sprzedaży i rozwój biznesu
www.expandis.pl

W pierwszym odcinku serii Kulisy Skuteczności zaczynam od pytania, które z pozoru nie brzmi jak konkretna lekcja sprzedaży: czy warto zostać handlowcem B2B i zaczynać karierę w sprzedaży?

Bo jak odpowiedź na pytanie o wybór zawodu ma pomóc sprzedawać lepiej?

A jednak ma.

Po 13 latach pracy w sprzedaży, rozwoju biznesu, prospectingu, rozmowach z klientami i budowaniu procesów sprzedażowych uważam, że sprzedaż B2B jest jedną z najlepszych szkół zawodowych, jakie można sobie wybrać. Ale trzeba powiedzieć uczciwie: nie dla każdego.

W tym odcinku mówię o tym, dlaczego zawód handlowca może być świetną ścieżką rozwoju, ale też dlaczego wiele osób odbija się od tej pracy szybciej, niż zakładało. Sprzedaż nie polega tylko na rozmowach, ofertach, targetach i prowizji. To zawód, który bardzo szybko pokazuje, jak radzisz sobie z odmową, presją, niepewnością, odpowiedzialnością za wynik i ciągłym kontaktem z ludźmi.

Dobra sprzedaż B2B uczy znacznie więcej niż tylko domykania transakcji.

Uczy słuchania klienta, zadawania pytań, rozumienia biznesu, prowadzenia rozmów z decydentami, budowania relacji, negocjacji, organizacji pracy, odporności psychicznej i myślenia o wartości, a nie tylko o produkcie. To kompetencje, które mogą zostać z Tobą na lata — nawet jeśli później pójdziesz w zarządzanie, business development, strategię, konsulting albo własny biznes.

W odcinku poruszam między innymi:

– czy warto zostać handlowcem B2B,
– dla kogo sprzedaż może być dobrą ścieżką kariery,
– dlaczego praca w sprzedaży nie jest dla każdego,
– czego naprawdę uczy zawód handlowca,
– jakie kompetencje rozwijasz w sprzedaży B2B,
– dlaczego sprzedaż jest dobrą szkołą biznesu,
– jak praca z klientami wpływa na rozwój zawodowy,
– co odróżnia sprzedaż od wielu innych ścieżek kariery,
– dlaczego handlowiec może później rozwijać się w kierunku zarządzania, strategii, konsultingu albo własnej firmy,
– z czym trzeba się liczyć, jeśli chcesz wejść do sprzedaży.

To odcinek dla osób, które myślą o pracy w sprzedaży B2B, zaczynają jako handlowcy, business developerzy albo account managerowie, ale też dla tych, którzy już sprzedają i czasem zastanawiają się, czy dobrze wybrali.

Jeśli interesuje Cię kariera w sprzedaży, praca handlowca B2B, rozwój kompetencji sprzedażowych, business development, prospecting, rozmowy z klientami, zarządzanie sprzedażą i rozwój biznesu — ten odcinek jest dla Ciebie.

To nie jest odcinek o tym, że sprzedaż jest łatwą drogą do szybkich pieniędzy. Nie jest. Sprzedaż potrafi być brutalnie szczera. Albo dowozisz wartość i wynik, albo rynek dość szybko pokazuje Ci, gdzie jesteś. Ale właśnie dlatego jest tak dobrą szkołą zawodową.

Podcast Nowa Era Sprzedaży — Kulisy Skuteczności to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, pracę handlowców, rozwój biznesu, prospecting, zarządzanie sprzedażą i codzienne wyzwania osób odpowiedzialnych za wynik.

Prowadzący: Michał Suppel
Strona: www.expandis.pl