Partnership Way

Vente indirecte : un outil trace les deals, il n'arbitre pas un conflit et ne gagne pas la confiance d'un partenaire.

Les éditeurs ajoutent des PRM et des portails de certification. Adrien Bordet a créé la vente indirecte d'Aircall et dirige aujourd'hui les partenariats d'Asana en Europe du Sud. Après 15 ans de channel, il tient une position : les outils assistent la décision, ils ne remplacent pas la personne qui décroche quand le partenaire appelle.

Il a vendu avec des MSP, des opérateurs télécoms, des intégrateurs CRM et des cabinets de conseil. Chaque écosystème lui a donné une autre réponse à la même question : ce que le partenaire gagne à vendre votre solution.

Dans cet épisode :

• Savoir quand redonner sa chance à un partenaire que vos équipes veulent lâcher : en Espagne, un nouveau contact et un revenu multiplié par trois

• Embarquer un intégrateur conseil avec un objectif chiffré : pour 1 dollar de licence, 1 dollar d'implémentation et 1 dollar de conseil

• Trouver l'argument face à un partenaire qui vous voit comme un concurrent : un opérateur télécom vend des minutes, pas des téléphones

• Rendre un programme de revente attractif au-delà de la marge, et connaître le choix de rémunération qu'Adrien referait autrement chez Aircall

• Défendre le channel devant votre direction : chez Mimecast, 2 personnes sur le programme MSP généraient autant que 11 sur le reste du channel SMB

Adrien Bordet, Head of Partnerships South EMEA, Asana

Près de 15 ans de vente indirecte chez des éditeurs de logiciels : Mimecast à Londres, Broadsoft puis Cisco, Aircall de 2019 à 2024, Asana depuis 2024.

Chez Aircall, il arrive quand l'équipe partenariats compte trois personnes et crée la vente indirecte, des petits opérateurs télécoms aux intégrateurs Zendesk.

Il y rappelle aussi deux dirigeants d'un opérateur télécom connus cinq ans plus tôt : ils deviennent un de ses plus gros revendeurs.

Au programme :

• Partie 1. Vente indirecte, quatre écosystèmes : les MSP chez Mimecast, les intégrateurs Zendesk et les opérateurs télécoms chez Aircall, les cabinets de conseil chez Asana, et ce que chacun attend d'un éditeur.

• Partie 2. Passer de l'apport d'affaires à la vente indirecte chez Aircall : le choix des marges, le conflit avec les commerciaux internes et ce qui attire un partenaire au-delà de la remise.

• Partie 3. Ce que l'IA ne remplacera pas : les relations qui suivent les personnes d'une société à l'autre, l'arbitrage d'un conflit de canal, l'escalade comme moment fondateur et la place du profil de partenaire idéal.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

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Partner RevOps : on pilote un pipe partenaire avec les outils des ventes et du marketing, pas avec un Google Sheet.

Quand l'objectif double, la plupart des équipes partenaires répondent par plus de recrutements ou plus de partenaires. Will Taylor part d'un autre constat : les relations ne suffisent pas à garder son poste, il faut prouver l'impact revenu des partenariats.

Will Taylor a échangé avec des milliers de professionnels des partenariats. Il en tire une méthode qui démarre sans budget : brancher la donnée partenaire dans les outils et les campagnes qui existent déjà, au lieu de construire un système à part.

Dans cet épisode :

• Démarrer le Partner RevOps sans nouvel outil, en injectant la donnée partenaire dans les campagnes que le marketing a déjà prévues
• Savoir quels partenaires placer à quelle étape du parcours d'achat, pour parler le langage des ventes et du marketing
• Choisir les indicateurs de votre pipe partenaire selon votre maturité, jusqu'au coût d'acquisition que regarde le directeur financier
• Savoir quand passer à un PRM : 50 partenaires activés et une équipe d'au moins deux personnes
• Repérer les signaux partenaires que les équipes RevOps ne voient pas, comme un prospect qui achète un module de plus chez votre partenaire

Will Taylor, co-fondateur d'AudienceLed (rôle au moment de l'enregistrement, mars 2025)

AudienceLed est une agence de co-marketing vidéo pour les équipes partenaires. Will Taylor est passé par Reveal, racheté par Crossbeam, et par Nearbound. Il publie sur LinkedIn ses schémas sur les opérations partenaires.

Son point de vue : le Partner RevOps n'est pas une équipe à part. C'est la prochaine compétence à acquérir pour tout partner manager qui veut prouver son impact.

Au programme :

• Partie 1. Partner RevOps : pourquoi il prépare le passage à l'échelle, et pourquoi les relations ne suffisent plus à garder son poste.
• Partie 2. Piloter le pipe partenaire : brancher la donnée partenaire dans les outils existants et s'aligner avec les ventes et le marketing.
• Partie 3. Maîtriser les bases à chaque stade : les indicateurs qui protègent l'équipe partenaire face au directeur financier, puis le bon moment pour passer à un PRM.

Épisode Legacy : enregistré en anglais en mars 2025 dans la série de webinars Partnerships 0 to 1, publié pour la première fois en podcast.

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Ambassadeurs B2B : une communauté n'est pas une liste d'inscrits, c'est un canal partenaires que personne n'a signé.

Créer une communauté est devenu une tendance. Ieva Gaigala part de l'inverse : tout le monde n'a pas à en créer une, et celles qui tiennent partent d'un objectif business, pas d'un effet de mode.

Elle a rassemblé 20 000 personnes à 15 ans, monté deux entreprises avant 25 ans, accompagné des scale-ups, des fonds d'investissement et des associations, et animait au moment de l'épisode la communauté France de Notion. Peu de personnes ont vu autant de communautés de l'intérieur, payantes et gratuites, en ligne et physiques.

Dans cet épisode :

• Distinguer une communauté d'une audience ou d'une liste de contacts, et savoir laquelle vous avez

• Construire la vôtre en partant du chiffre d'affaires : profils d'ambassadeurs, actions attendues, contreparties

• Choisir des outils que vos membres utilisent déjà, du groupe WhatsApp de dix personnes au calendrier Luma partagé

• Mesurer l'engagement avec une seule métrique, le NPS, et obtenir plus de 50 % de réponses grâce aux photos d'événement

• Traiter les membres dormants et les communautés payantes sans casser l'engagement des actifs

Ieva Gaigala, fondatrice de Paradise Group (rôle au moment de l'enregistrement, mars 2025)

Quinze ans de gestion de communauté, deux entreprises créées à 21 et 24 ans. Conseil en création de communautés pour scale-ups, startups, VCs et associations, dont la communauté de LP d'un fonds d'investissement. Paradise Group organise les activations autour de ces communautés, dont le European Tech Sovereignty Summit au ministère des Affaires étrangères. Elle animait aussi la communauté France de Notion.

Son point de vue relie deux mondes que ce podcast traite d'habitude séparément : la communauté et le programme partenaires.

Au programme :

• Partie 1. Ambassadeurs B2B : ce qu'est une communauté, pourquoi la créer, et ce qui en fait un canal partenaires.

• Partie 2. Outils et onboarding de la communauté : WhatsApp, Slack, Notion, Luma, kit de com et rituel d'entrée.

• Partie 3. Engagement : NPS, paliers et gamification, membres dormants, communautés payantes, sous-communautés.

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Partenariats : monter la fonction a pris 2 ans chez Doctolib, dans une boîte qui recrute en quelques semaines.

La direction attend un levier tactique pour combler les 10 % que les sales n'ont pas faits. Charles Giraud explique pourquoi ça fabrique un 0 to 1 permanent, et ce que ça coûte en confiance côté partenaires. Il a repris un écosystème de 1 000 partenaires sans connaître le métier, et l'a quitté deux ans et demi plus tard avec 15 personnes et 4 % du new MRR.

Dans cet épisode :

• Savoir quelles temporalités défendre devant ta direction, chiffres à l'appui
• Repérer le moment où ton BP a été calqué sur un multiplicateur sales
• Trouver ce que ton partenaire veut à la place de ta commission
• Piloter ton équipe au magic number plutôt qu'au ratio partner manager contre sales
• Identifier les 3 conditions pour passer du 0 to 1 au 1 to 10

Charles Giraud, ex-Head of Partnerships, Doctolib

2 ans et demi sur le périmètre. Équipe de 2 à 15 personnes, RevOps internalisée, 200 partenaires actifs, 50 à 400-500 leads par mois, 4 % du new MRR France.

Il a fait le 0 to 1 dans une des boîtes les plus visibles de la tech française, qui n'avait jamais vendu autrement qu'en direct.

Au programme :

• Partie 1. Partenariats 0 to 1 : reprendre le sujet dans un mastodonte du direct, et pourquoi les targets de départ sont fausses.
• Partie 2. Le pivot : comprendre que le 0 to 1 répété ne crantera jamais.
• Partie 3. Le 1 to 10 : sponsor, niveau VP, business unit dédiée, et l'influence dans les roadmaps des autres équipes.

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Épisode sponsorisé par Introw

Plateforme agentique de gestion des partenariats, nativement intégrée à HubSpot

et Salesforce. Avec Partner Connect, vos partenaires collaborent depuis leur CRM,

Slack ou Teams, sans login ni portail. +30 % de pipeline partenaire, mise en

production en moins de 2 semaines.

→ https://www.introw.io/product/partner-connect?utm_source=partnershipway&utm_medium=podcast&utm_campaign=pw29

Musique sous licence Soundstripe. Code : LTG2RNFHGMXQ2HPA.

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Un programme d'agences ne se conçoit pas sur un tableau blanc. Il se trouve dans la base client existante.

En mars 2020, Hopin passe de quelques dizaines de clients à des milliers en quelques semaines. Vingt calls de vente par jour, des leads que personne n'arrive à traiter, et des événements à faire réussir derrière chaque contrat signé.

Franz Schrepf a rejoint Hopin comme seizième employé. Un collègue lui fait remarquer que 25 % des leads entrants sont des agences. Ce constat devient un programme qui générera jusqu'à 13 millions de dollars d'ARR et remplacera les services événementiels internes.

Dans cet épisode :

• Détecter les agences déjà présentes dans votre base, avec quatre signaux qui ne coûtent rien
• Passer une agence candidate au Business Model Canvas avant de signer, pour savoir sur quoi elle facture
• Éviter le conflit de canal quand l'agence peut casser votre prix au lieu de vendre des services
• Construire une proposition de valeur qui tient pour le client, pour le partenaire et pour vous
• Choisir entre awards annuels et tiers Gold, Silver, Bronze selon la taille du programme
• Reconnaître le moment où un partenariat doit être arrêté, même quand il pèse lourd

Franz Schrepf, Head of Strategic Partnerships chez OpusClip

Il y construit le programme d'agences et contribue à une trajectoire que Sifted a qualifiée de startup européenne à la croissance la plus rapide de tous les temps. Aujourd'hui chez OpusClip, outil d'édition vidéo par IA utilisé par plus de 10 millions de créateurs et d'entreprises. Auteur de The Book on Partnerships, guide construit à partir de plus de 50 interviews d'experts et de 140 ressources.

Au programme :

• Partie 1. Le contexte : ce qui se passe quand la demande dépasse la capacité de vente et de delivery, et pourquoi les agences deviennent la seule réponse scalable.
• Partie 2. Construire : détection, proposition de valeur, certification, académie partenaires. Le cas Smart Events, de 10 à 45 salariés en un an.
• Partie 3. Piloter et arbitrer : conflits entre agences, monopole de marché, niveaux de support, awards, et le partenariat qu'il a fallu arrêter.

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Les plateformes de contenu ne signent pas un partenaire intéressant, elles signent un besoin produit nommé.

Le temps d'attention moyen mesuré par Microsoft est de 8 secondes. Un poisson rouge tient 9. Une plateforme a une à trois secondes pour accrocher, et son modèle entier repose sur du contenu qu'elle ne produit pas.

Corina Taban a travaillé des deux côtés de cette équation : quatre ans chez Microsoft à ouvrir des marchés pour Microsoft News, puis chez Meta à négocier les licences avec les médias, les créateurs et les fact checkers, jusqu'aux accords issus de la directive européenne sur le droit voisin.

Dans cet épisode :

• Savoir ce qui déclenche une négociation chez une plateforme, et pourquoi une cible intéressante n'en fait pas partie

• Aligner produit, legal, business ops et affaires publiques avant d'ouvrir la moindre discussion externe

• Choisir entre revenue share et fee fixe selon ce que le contenu permet de monétiser

• Reconnaître le moment où un partenariat en cours doit être arrêté, même après des années d'efforts

• Distinguer les partenariats commerciaux des partenariats réputationnels, diplomatiques et obligatoires

Corina Taban, Business Development & Partnerships

Ubisoft : contrats avec les fabricants de hardware gaming, bundles jeux plus hardware, campagnes de co-marketing. Microsoft, quatre ans : business development pour Microsoft News France, Bing France, la Belgique, puis ouvertures des marchés tchèque, grec et d'Afrique francophone. Meta : licences de contenu avec les médias, les créateurs, les third party fact checkers, et les accords de droit voisin. En parallèle, un doctorat en sciences de gestion à Grenoble École de Management.

Elle a négocié dans les deux configurations que ce podcast oppose rarement : une plateforme qui disparaît si ses partenaires partent, et une plateforme pour qui le partenariat n'est qu'un avantage compétitif.

Au programme :

• Partie 1. Plateformes de contenu : ce qu'elles vendent, à qui, et pourquoi elles dépendent d'un contenu qu'elles ne produisent pas.

• Partie 2. Typologies et montage : licences, co-création, partenariats réputationnels, diplomatiques, obligatoires. Comment un deal démarre en interne avant de sortir.

• Partie 3. Négociation et sortie : la confiance quand on est le gros, les modèles économiques, la mesure du succès, et le partenariat qu'il faut savoir tuer.

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Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier.

Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le présente à sa direction commerciale. Vingt ans dans la tech, dix sur le channel et les alliances : il déroule ici le fichier Excel qu'il construit chaque mois de janvier, ligne par ligne.

Dans cet épisode :

• Calculer votre quota partenaire et votre pipeline cible sans attendre les objectifs officiels
• Ventiler ce pipeline par trimestre et par partenaire selon la saisonnalité de vos ventes
• Savoir où couper : quels partenaires gardent 80 % de votre temps, lesquels passent en one-to-many, lesquels s'arrêtent
• Qualifier un partenaire avec un MoU d'une page avant d'engager six mois d'onboarding
• Placer la signature du contrat au bon moment du cycle de vente

Thomas Dussarrat, consultant indépendant en partenariats et alliances. Vingt ans d'expérience dans les technologies, dont une quinzaine en poste chez des groupes internationaux américains et des scale-ups françaises. Focalisé sur le channel et les alliances stratégiques depuis une dizaine d'années. Il accompagne aujourd'hui des boîtes en seed et série A sur la construction de leur go-to-market partenaire. Son angle : les partenariats se pilotent avec les chiffres de l'entreprise, pas avec des intentions.

Au programme :

• Partie 1. Stratégie partenariats et alignement : ce qu'on récupère du sales kick-off et comment en tirer un quota chiffré.
• Partie 2. Exécution : matrice BCG, allocation du temps par tier, upsell en Q1, désengagement des poids morts.
• Partie 3. Recrutement et stratégie partenariats de l'année : les 5 sources de sourcing, le MoU, le business plan, les temps forts.

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Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'est presque jamais une fin, c'est l'antichambre du rachat.

Dans cet épisode :

• La grille build / buy / partner et le moment où chaque option gagne

• Le seuil des 20 % de revenu qui fait basculer un partenaire en cible d'acquisition

• Les 3 modèles d'alliance chiffrés : affiliation, resell, marque blanche

• Comment révéler l'urgence produit sans jamais l'inventer

• Pourquoi la vraie bataille se joue en interne, pas avec le partenaire

Jehan-Brieuc Rondot : Directeur Alliances, Cegid 15 ans dans les alliances : du Channel chez IBM à 12 ans chez Sage, où il a construit un programme de 0 à 1 embarquant des logiciels partenaires directement dans le produit. Chez Sage, une vente sur cinq sur le segment small/medium était une vente ISV. Il rejoint Cegid en pleine transformation, au moment du rachat de Shine et du carve-out d'une entité de 2 500 personnes dédiée au SMB. Il rejoue le même film, avec les mêmes embûches, ce qui rend son retour terrain directement transposable.

Au programme :

• Partie 1 : Build, buy ou partner : la grille pour trancher quand il manque une brique.

• Partie 2 : Construire une alliance qui tient : sourcing des besoins, tiering, les 3 modèles, la négociation.

• Partie 3 : Gagner les combats en interne : le vrai mur n'est jamais le partenaire.

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Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après.

La plupart des partner managers ne font pas de vrai bilan. Pas par manque de données. Par manque de méthode pour les lire.

Thomas Dussarrat a passé quinze ans dans le software avant de devenir freelance en alliances et partenariats. Dans cet épisode, il déroule son framework complet pour analyser la performance de son écosystème partenaire et transformer une année de deals en stratégie.

Dans cet épisode :

• Consolider une data partenaires éparpillée entre CRM, PRM et fichiers annexes avant toute analyse

• Distinguer partner sourced, attached et influenced revenue pour mesurer sa vraie contribution

• Comparer le taux de conversion et le cycle de vente des deals avec partenaire face aux deals gérés en direct

• Mapper ses partenaires sur une matrice BCG pour trancher son tiering de l'année suivante

• Restituer ses résultats en 10 slides aux équipes go-to-market pour créer des champions en interne

Thomas Dussarrat, freelance, expert alliances et partenariats Quinze ans dans le software, moitié en groupes internationaux (surtout américains), moitié en boîtes françaises en expansion. Trilingue anglais, français, espagnol. Aujourd'hui freelance, il accompagne des CEO early stage (seed, série A) et des Heads of Partnerships de scale-ups (série B, C) sur l'orchestration du co-sell, les nouveaux marchés et l'audit de programme.

Au programme :

• Partie 1 : Récupérer et consolider la data partenaires en fin d'année

• Partie 2 : Analyser la performance, KPIs, matrice BCG, décision de tiering

• Partie 3 : Restituer les résultats en interne et embarquer les équipes go-to-market

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Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut.

Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et ce que ça implique pour ton propre programme.

Dans cet épisode :

• Conviction vs certitude : pourquoi connecter son CRM révèle 20 % d'overlap là où on n'en attendait aucun

• Comment 800 agences font 85 % du revenu, et pourquoi ça prend 10 ans

• Le passage de l'agence-exécutante à l'agence-conseil

• Qualifier un besoin avant de faire une intro, au lieu d'en balancer dix

• Donner avant de recevoir, la mécanique qui compose un réseau

Paul-Louis Bénard, Head of Alliances, Payplug A piloté les partenariats sur le spec e-commerce de Payplug, la solution de paiement des e-commerçants. Anime les open hours, deux créneaux par semaine ouverts à l'écosystème, une cinquantaine de marques rencontrées en un an. Écrit la newsletter e-commerce An-Hacking. Son point de vue vient du terrain d'un réseau de 800 agences, pas d'un slide.

Au programme :

• Les acteurs de l'e-commerce : les trois familles, CMS, agences, ISV, et lesquelles sont stratégiques.

• Direct vs indirect : comment Payplug est passé de 0 à 85 % de revenu via les agences.

• Veille et marketplaces : où s'informer dans l'e-commerce, et pourquoi le B2B bascule vers les marketplaces.

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