Una de las primeras ideas que debes interiorizar cuando decides crear una empresa, especialmente si tu anterior puesto era el de vendedor, es que una empresa no gira en torno a la acción de una persona o en torno a la atención a un cliente o el desarrollo de una sola oportunidad. Una empresa es, básicamente un sistema de negocio, es decir, una organización que genera procesos repetibles que generan constantemente resultados. Otra idea importante es que una empresa requiere de una estructura de pensamiento y acción multidisciplinar y el desarrollo de habilidades especificas propias de cada área. Los perfiles colaborativos y facilitadores tienen mayor prevalencia sobre los perfiles especialistas y de lobo solitario. Fundar y desarrollar una empresa supone pensar y trabajar el medio y largo plazo. Se basa en crear, generar y sostener riqueza en el largo plazo. En una empresa, las inversiones económicas, relacionales y transaccionales tienen un periodo de maduración más allá de un conjunto de operaciones más o menos ventajosas y no tienen una posibilidad de entrada y salida aséptica como la tiene una operación en bolsa o cualquier otra inversión financiera. Por último y quizá lo más importante que debes asumir es que ser empresario te obliga a jugar el tablero completo. En un empresario no hay áreas de reserva, zonas exentas de necesidad de planificación ni decisiones que puedan ser demoradas. En un empresario cualquier decisión genera oportunidades y sus malas ejecuciones generan consecuencias y responsabilidad. El riesgo es una característica siempre presente en la actividad empresarial y hay que saber convivir con ella. Las personas que no aprecien y no toleren el riesgo no deben convertirse en empresarios. Si te consideras un buen vendedor y estás considerando dar el salto hacia la creación de una empresa deberías reflexionar sobre todos estos aspectos. El porcentaje de fallo es muy grande. Te recomiendo que no emprendas solo y que, desde las primeras fases del proyecto, te hagas acompañar de otros perfiles que lo analicen y desarrollen de forma complementaria. De esta forma, obtendrás una visión y una acción sobre el conjunto del tablero, trascenderás de la óptica de la empresa como la de un puesto de trabajo ampliado y validarás a tiempo la viabilidad del proyecto.

Definir a un vendedor en positivo, es decir, definir lo que es y lo que debe hacer es, desde luego, mucho más difícil ya que no existe un perfil único que establezca claramente cuáles son las cualidades y habilidades que determinarán el éxito de un comercial dentro de una organización y un entorno porque, precisamente dependerán de esa organización y ese entorno.

A pesar de ello, me voy a lanzar a la piscina y te voy a detallar las características más relevantes que estimo que debe potenciar un vendedor para tener el mayor éxito dentro de una organización y en el desarrollo de su función comercial.

Las características de un vendedor de éxito serían principalmente cuatro:

Perfil multidisciplinar. Lo primero que debes asumir es que un vendedor no es solo un vendedor. Tu formación, desarrollo de habilidades, ámbito de relación y óptica en el tablero debe ir mucho más allá de tu mera función comercial. Por un lado, el aplanamiento de las organizaciones necesita de actores que asuman responsabilidades amplias y resuelvan autónomamente muchas cuestiones que antes tenían un recorrido por muchos departamentos. Por otro lado, los clientes imprimen un ritmo y rapidez de respuesta incompatible con perfiles con mentalidad de departamento.

Perfil transaccional. Tener una mente abierta que trascienda de tus funciones y obligaciones más inmediatas o directas, no significa que no prestes atención a los procesos internos de las organizaciones y a la forma en que las operaciones internas están definidas. Ser conocedor de todos estos procesos e interactuar con ellos y sus responsables es un factor de éxito para el buen fin de tus operaciones.

Perfil relacional. La experiencia del usuario, del cliente, contigo, con tu producto y con tu empresa es el factor determinante para obtener ventas recurrentes y unos resultados a medio y largo plazo. La atención, la escucha y la acción sobre las necesidades de tus clientes consolida relaciones a largo plazo. Las ventas, tus ventas, se basan en tus relaciones con tus clientes porque el producto y servicio óptimo ya se da por seguro y si no lo aportas serás rápidamente eliminado. Trabaja tus relaciones internas y externas y hazte imprescindible para tu cliente y tu organización.

Perfil de autoridad y solvencia. La fiabilidad y solvencia que transmites en tu acción y en tus resultados es tu principal acreditación interna y externa. La medida en que te formes, analices, planifiques y ejecutes tus acciones de venta determina la medida en que tus clientes internos y externos te percibirán. La garantía personal adicional que aportas a tus productos y servicios son, en muchos casos, los que determinan el éxito de las operaciones.

El desarrollo de estos cuatro perfiles y las cualidades y habilidades que se derivan de ellos son factores de éxito sin los cuales no podrás transformarte en un vendedor relevante ante tus clientes y tu organización. Cultiva todas ellas y ambas partes del tablero, el interno y el externo.

Las relaciones son carreras a largo plazo y se desarrollan progresivamente y poco a poco. No tengas prisa, pero no pierdas la perspectiva y desde ya analiza y desarrolla aquello que te falta para culminar los cuatro perfiles. Ánimo y buena suerte.

Es una idea ampliamente compartida por todos que la actitud y la aptitud con la que te enfrentes a las oportunidades que se te presentan, darán la verdadera medida de los resultados que después obtengas. Esta afirmación es especialmente más relevante, si cabe, cuando nos referimos a los equipos comerciales y de ventas. La formación, planificación y preparación del trabajo previo al contacto con el cliente y la forma y calidad con la que después nos relacionemos con él, determinarán el éxito en la obtención de tus resultados. Para ello, es especialmente importante que los equipos de venta estén especialmente "enchufados con la empresa" y sientan "los colores" de la misma, desde el primer momento. El primer paso para ello es que, en el proceso de selección y formación del equipo, hayas podido atraer hacia tu organización a las personas con el mayor potencial personal y profesional y que hayas podido identificar dentro de ellas a las personas con el perfil más adecuado para integrarse y sentir como suyo el proyecto que deseas desarrollar. Una vez formado el equipo, el siguiente paso es conseguir obtener el máximo desempeño de su potencial, establecer un buen marco de relación profesional y personal y consolidar bases sólidas que retengan a estas personas tan valiosas dentro de la organización. Hoy te voy a hablar sobre los doce potenciadores que me han sido de mayor utilidad en mis relaciones con equipos de ventas.

La realización de un presupuesto fundamentado de ventas y su adecuada integración dentro del presupuesto general de explotación de la empresa son factores estratégicos para la estabilidad y supervivencia de la empresa. Su cumplimiento va más allá del acierto en un pronóstico. Tiene consecuencias que generalmente transcienden del ámbito comercial donde se han concebido y condicionan, para bien o para mal, la integridad del proyecto.

El presupuesto de ventas es una herramienta estratégica donde se cuantifica el resultado de toda la acción comercial de una empresa. La realización de un presupuesto de ventas es una tarea compleja y relevante. Es compleja, porque para su confección es necesario prever el resultado de nuestras acciones comerciales y la evolución que van a tener una serie de factores, muchos de los cuales no están siempre bajo nuestro control. Es relevante, porque de su resultado depende la toma de decisiones en muchas áreas de la empresa. Además, no hay un único modelo o metodología para la confección de un presupuesto de ventas.  Será muy distinto el presupuesto que realice una empresa netamente comercial a que la que realice una empresa industrial que manufactura sus propios productos. El mismo caso nos encontraremos con empresas de servicios o profesionales cuando son estas las que prestan directamente los servicios o cuando tratamos con empresas que los subcontratan. Por último, debemos observar que un presupuesto de ventas es cada vez más un proyecto multidisciplinar que culmina la red comercial pero, en el que participan muy distintas áreas de la empresa. Sin embargo, en todos los casos, podemos encontrar un guion común que podemos seguir en la confección del presupuesto que, después, podrás adaptar en función de las particularidades y naturaleza de tu empresa.

Dentro de la gestión del presupuesto de explotación de tu empresa una de las áreas más relevantes es la gestión del presupuesto de ventas. Las ventas, ya sean de productos o servicios, son las únicas acciones que producen ingresos ordinarios y, por lo tanto, las personas encargadas de llevarlas a cabo, el equipo de ventas, los vendedores, tienen una posición especialmente relevante dentro de la empresa. Aunque desde una óptica actual podríamos afirmar que cualquier persona dentro de su empresa es capaz de generar o destruir ventas con su actitud y ejecución, el equipo comercial, es el encargado principalmente de impulsar la relación de la empresa con el cliente, generando a través de esta relación, ventas e ingresos para la misma. Por este motivo, a partir de hoy, voy a comenzar un ciclo de episodios en los que voy a tratar, especialmente, temas más relacionados con el área comercial (marketing y ventas), orientados siempre desde una óptica de la gestión del presupuesto. En el episodio de hoy, y como introducción, voy a darte cinco pinceladas sobre lo que no es y lo que no debe hacer un vendedor.

Una empresa es una reunión de recursos humanos, económicos y financieros, organizados para la obtención de unos resultados económicos, a través del desarrollo de una actividad. El desarrollo de esta actividad se basa principalmente en la satisfacción de las necesidades de sus clientes, pero lleva implícita, a su vez, la satisfacción y retribución de todos los agentes implicados. Existe, por lo tanto, una voluntad común de que la empresa culmine con éxito su actividad. Sin embargo, y en la medida de que los agentes internos y externos de la empresa son de distinta naturaleza, generalmente, no existe una percepción común sobre cuáles son los principales resultados que la empresa debe perseguir y los intereses que, por lo tanto, debe preservar.

Para muchas organizaciones, el comienzo del ejercicio tiene un marcado componente de ansiedad. Con el comienzo del ejercicio los contadores se ponen a cero y te colocan ante una sensación de precipicio, viendo de dónde vienes. Esta sensación se transforma en muro o montaña, cuando observas lo que viene en el próximo. Además, el ejercicio ha terminado de forma frenética y con el comienzo del nuevo, parece que todo se ha frenado y que hay que volver a arrancar.

Si lo piensas bien, todo esto no es más que una percepción psicológica que poco tiene ver con la realidad. Los factores para su superación están más dentro de ti que en la realidad sobre la que puedes actuar.

• Tus clientes son los mismos, están en el mismo sitio y tus transacciones con ellos no han variado.

• Tu empresa y su estructura económica, financiera y productiva no ha cambiado de un día a otro.

• Tu posición y relación interna con los distintos departamentos y las personas que las integran permanecen como las dejaste.

Para superar este síndrome del contador a cero y ayudarte a entrar mentalmente, lo antes posible, en la dinámica de 2017, a continuación, te voy a indicar una serie de acciones que debes realizar de forma inmediata. Estas acciones encenderán potentemente tus motores y te ayudarán a coger el necesario impulso que ahora echas de menos.

En la producción de los resultados, un elemento determinante es el factor humano. El equipo que está detrás del proyecto. En la mayoría de los casos, observando simplemente esta variable podemos determinar si un proyecto saldrá adelante con éxito.  Cuando hablamos de la creación de equipos, inmediatamente recurrimos a aspectos como la motivación, el liderazgo, el sentimiento de pertenencia al grupo, los valores y otros elementos de tipo cualitativo. Sin restarle importancia a estos aspectos, en el episodio de hoy, vamos a tratar este tema desde un punto de vista de la más cuantitativo, más económico.

Uno de los factores esenciales para la obtención de unos buenos resultados tanto económicos como organizativos, es que las acciones desarrolladas para obtenerlas estén basadas en buenas decisiones. Unas decisiones correctas, ejecutadas eficientemente, generarán unos buenos resultados. La toma de decisiones dentro de la empresa se presenta, por lo tanto, como uno de los procesos estratégicos dentro de la misma y debe ser observada con la importancia, metodología y nivel jerárquico que sus resultados requieren. Una decisión es una opción razonada sobre distintas alternativas cuya ejecución genera consecuencias.