Nuevo episodio: “Confianza desde el primer cruce de palabras”
Serie: Los 6 Escalones de la Confianza Consultiva

¿Sabías que tu cliente decide si confiar en ti en menos de 1 segundo?
Y que una sola señal de desconfianza puede triplicar su tiempo de decisión.

En este primer escalón, exploramos por qué la confianza no comienza cuando hablas, sino cuando apareces.

• ¿Cómo llegas?
• ¿Cómo miras?
• ¿Cómo escuchas?

Desde estudios de Princeton y McKinsey, hasta un caso real donde la presencia venció a la tecnología, este episodio te ofrece un espejo poderoso:
 

No preguntes qué más puedes decir para convencer.
Pregúntate qué más puedes hacer para que te crean.

Escúchalo ahora y compártelo con quien necesite abrir puertas con más presencia que palabras.

Soy Julio Gutiérrez, UKAM Mentor.
Porque el KAM del 1% no impresiona… inspira.
Y eso, lo cambia todo.

¿Qué es realmente la confianza en ventas complejas? En este primer episodio de la serie El Arte de la Confianza Consultiva, exploramos por qué la confianza no es solo una buena intención, sino un activo estratégico que transforma relaciones, decisiones y resultados.

Descubrirás:

✔️ Qué significa confianza consultiva y por qué va más allá de caer bien.
✔️ Cómo influyen los grandes referentes como David Maister, Lisa Earle McLeod y Stephen M.R. Covey.
✔️ Qué sucede en una cuenta clave cuando la confianza está presente… y cuando no.
✔️ Qué aprenderás en los próximos 6 episodios de esta serie poderosa.

Si buscas pasar de proveedor a socio estratégico, esta serie está hecha para ti.

Comparte este episodio con ese colega que está listo para dejar de improvisar relaciones y empezar a construir confianza real.

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🌐 Descubre más herramientas en: https://ukamsummit.kammentor.com

En este episodio final de la serie más escuchada de Punto de Encuentro KAM, Julio Gutiérrez —el KAM Mentor— revela el talón de Aquiles de muchos planes KAM: la falta de cultura organizacional y coordinación interna¿Tu estrategia KAM falla sin razón aparente?
Quizá no sea el plan… sino la cultura que debería sostenerlo.

Descubre: 

• Por qué la cultura se come a la estrategia en el desayuno
•  El arte invisible de negociar dentro de tu propia empresa
•  Cómo liderar sin jerarquía y crear relaciones “zipper”
•  Qué distingue a los KAM que transforman organizaciones

Con reflexiones profundas, ejemplos reales y aprendizajes compartidos por expertos como Carlos Porragas, Leonardo Belli y Ricardo Martí, este episodio es una brújula para quienes quieren dejar de empujar solos… y comenzar a movilizar equipos.

Escúchalo ahora y compártelo con tu equipo. 📩 Suscríbete al newsletter en LinkedIn y descarga gratis la revista Líder de Ventas.

Punto de Encuentro KAM – Donde las relaciones estratégicas comienzan.

“Lo que no se mide, desaparece.”
 En este episodio de alto voltaje estratégico, te ayudo a responder una pregunta crítica: ¿Cuál es tu impacto como KAM… y cómo puedes demostrarlo?
Explora tres indicadores clave que te permitirán justificar tu valor, blindar tu posición y convertir tu gestión en evidencia que pesa.
Este no es solo un episodio más. Es una llamada a salir del anonimato estratégico y reclamar tu lugar como arquitecto de relaciones de alto valor.
Incluye historia real, herramientas accionables y una invitación a descargar tu Panel de Impacto KAM.
Escúchalo. Aplícalo. Y comparte con otros KAMs que quieran pasar de ser percibidos... a ser medidos.

Bienvenidos a Punto de Encuentro KAM, el espacio donde exploramos los desafíos y oportunidades en la gestión de cuentas clave en Latinoamérica. Soy Julio Gutiérrez, KAM Mentor, y en este episodio abordamos una de las deficiencias críticas que afectan la ejecución de los planes de negocio KAM en la región: la falta de visión a largo plazo.

🔎 ¿Por qué este tema es clave?
En Latinoamérica, muchas empresas aún ven la gestión de cuentas clave de forma reactiva y transaccional, enfocándose en metas trimestrales en lugar de construir relaciones estratégicas con los clientes. ¿El resultado? KAMs que pierden relevancia, oportunidades de crecimiento desperdiciadas y una mayor vulnerabilidad ante la competencia.

📌 Lo que descubrirás en este episodio:
✅ ¿Por qué la falta de visión a largo plazo es un obstáculo para el crecimiento sostenible?
✅ Casos reales en retail, tecnología y salud que muestran el impacto de un enfoque transaccional vs. estratégico.
✅ Indicadores clave para medir el éxito del KAM más allá de las ventas inmediatas.
✅ Un caso real de transformación: de proveedor a socio estratégico en el sector telecomunicaciones.

🎧 Escúchalo ahora en tu plataforma favorita y transforma tu enfoque en la gestión de cuentas clave.

En este episodio, exploramos cómo la falta de recursos y capacidades dentro del equipo de Key Account Management (KAM) puede afectar la relación con las cuentas clave. Discutimos la importancia del liderazgo interno para fortalecer la conexión con los clientes y cómo un enfoque estratégico puede marcar la diferencia en la gestión de cuentas de alto valor.

Acompáñanos en esta conversación donde analizamos casos reales, estrategias efectivas y las mejores prácticas para garantizar que el equipo KAM tenga las herramientas necesarias para desempeñarse con éxito.

¿Qué aprenderás en este episodio?

• Cómo identificar las deficiencias en los recursos y capacidades del equipo KAM.
• El papel del liderazgo interno en la optimización del desempeño del equipo.
• Estrategias para fortalecer la conexión con la cuenta clave a pesar de las limitaciones internas.
• Casos prácticos y soluciones aplicables para mejorar la gestión de cuentas estratégicas.

Este episodio es imprescindible para líderes de ventas, KAMs y gerentes comerciales que buscan mejorar la gestión de sus cuentas clave y garantizar relaciones sostenibles y rentables.

En este episodio de Punto de Encuentro UKAM, exploramos uno de los mayores desafíos en la gestión de cuentas clave: la falta de una estrategia eficaz para identificar y acceder a los verdaderos decisores dentro de las organizaciones. Julio Gutiérrez, tu KAM Mentor, junto con expertos de la industria, desglosa cómo los Key Account Managers pueden evitar el error común de depender de un solo contacto y cómo un mapa de toma de decisiones bien estructurado puede transformar su relación con los clientes.

Descubre cómo identificar a los jugadores clave dentro de una cuenta, personalizar estrategias para influir en cada nivel de decisión, y acelerar la construcción de relaciones estratégicas con los stakeholders más importantes.

Objetivo del episodio:

Brindar a los Key Account Managers herramientas prácticas para mejorar su estrategia de acceso a los decisores clave, optimizando su asignación de recursos y fortaleciendo su propuesta de valor para cada perfil dentro de la cuenta.

🔑 Temas clave:

• Identificación de los jugadores clave en la toma de decisiones.
• Desarrollo de un mapa estratégico para la gestión de cuentas.
• Estrategias de acercamiento y personalización del mensaje.
• La importancia de una propuesta de valor diferenciada para cada stakeholder.

🎧 Escúchalo ahora y lleva tu gestión de cuentas clave al siguiente nivel!

No te pierdas el próximo episodio, donde abordaremos cómo mejorar los recursos y capacidades del equipo KAM.

Episodio 41: Alineación Estratégica, el Primer Paso hacia el Éxito KAM

¡Bienvenido al primer episodio del 2025 de Punto de Encuentro UKAM! En esta entrega, Julio Gutiérrez, el KAM Mentor, nos guía en el primer paso hacia un plan de negocios efectivo para Key Account Managers: la alineación estratégica con las prioridades del cliente. Descubre por qué los planes que no consideran los objetivos del cliente tienden a fracasar y cómo validar estratégicamente tus propuestas puede fortalecer relaciones y maximizar resultados.

Temas destacados:

• 🚨 El Problema: ¿Por qué los planes de negocio KAM suelen desconectarse de las prioridades del cliente?
• ✅ La Solución: Validación estratégica en tres pasos: entrevistas, mapeo de prioridades y co-creación.
• 🏭 Ejemplos prácticos: Casos en industrias como farmacéutica, retail y servicios.
• 💡 Reflexión clave: “Un verdadero KAM entiende que cada plan debe ser una extensión de la visión del cliente.”

🎯 Acción recomendada: Escucha y reflexiona: ¿Tu estrategia está realmente alineada con las metas del cliente? Comparte tu experiencia con nuestra comunidad KAM.

Tu éxito como KAM empieza con el primer paso estratégico. ¡Dale play y comencemos juntos este viaje transformador! 🎙️

Cada año, al reflexionar sobre mi impacto como Key Account Manager y mentor, me hago una pregunta crucial: ¿qué estoy haciendo para contribuir verdaderamente? Este cuestionamiento me llevó a replantear el propósito de este canal y a enfocarme en algo más profundo y transformador para nuestra comunidad de KAM en Latinoamérica.

🔑 En este episodio especial, exploraremos las seis áreas críticas que están frenando a los KAM de alcanzar su máximo potencial con sus planes de negocios. Estas áreas han sido identificadas tras consultas con expertos de nuestra región y son los principales obstáculos que limitan el éxito de las cuentas clave.

¿Qué aprenderás?
📌 La importancia de la alineación estratégica y validación con el cliente.
📌 Cómo identificar a los decisores clave y construir relaciones estratégicas.
📌 La relevancia de contar con un equipo capacitado y recursos adecuados.
📌 Por qué el seguimiento constante y la adaptación son indispensables.
📌 Cómo superar el enfoque cortoplacista y adoptar una visión estratégica a largo plazo.
📌 La necesidad de una cultura organizacional sólida para respaldar la gestión de cuentas clave.

🎯 Transformemos la forma en que abordamos nuestros planes de negocios. Este no es solo un episodio, es el inicio de una serie que profundizará en cada una de estas áreas críticas, ofreciendo soluciones prácticas para que eleves tu gestión como KAM.

💡 ¡No te conformes con ser un KAM más! Este es tu punto de inflexión para unirte al 1% que marca la diferencia.

🗣️ Acompáñame en esta nueva misión. Soy Julio Gutiérrez, el KAM Mentor, y juntos transformaremos Key Account Management en Latinoamérica.

Episodio 39: Hoy en Punto de Encuentro KAM, exploraremos una carrera tan desafiante y apasionante como la gestión de cuentas clave: ¡el Rally Dakar! 🏆 ¿Qué pueden enseñarnos Stéphane Peterhansel, Nani Roma y los equipos de élite sobre la perseverancia y la planificación estratégica en el mundo empresarial?

🎙 Soy Julio Gutiérrez, tu KAM Mentor, y en este episodio haremos una analogía entre las etapas de esta emblemática competencia y el proceso de gestión de cuentas clave:

1️⃣ Preparación y Conocimiento del Terreno – Como los equipos del Dakar, un KAM analiza a fondo a su cliente y su entorno. 2️⃣ Estrategia y Planificación – ¿Cómo definir objetivos y anticiparse a las rutas del mercado? ¡Todo comienza con una planificación SMART! 3️⃣ Ejecución y Adaptabilidad – La flexibilidad es clave, tanto en la arena del Dakar como en el entorno dinámico de una cuenta clave. 4️⃣ Análisis de Datos y Mejora Continua – La victoria es para quienes optimizan su estrategia a cada paso. 5️⃣ Trabajo en Equipo y Comunicación – Porque, como en el Dakar, el éxito no es un camino en solitario.

Escucha cómo estas habilidades compartidas hacen de los grandes KAM y los pilotos de élite los ganadores del 1% en sus respectivos terrenos. 🚀

🌐 ¡No olvides que puedes contactarme para llevar tu gestión de cuentas clave al siguiente nivel! Juntos, podemos construir estrategias personalizadas para tus desafíos únicos.

👉 ¡Escucha ya y prepárate para la próxima carrera hacia el éxito empresarial! 🎧