Amazonという膨大な顧客データを持っている媒体に、あなたの商品をプッシュしてもらえたらどうでしょうか？Amazonがあなたの代わりに集客してくれるようになれば、そんな嬉しいことはないですよね。ここで紹介するのは、電子書籍を出版して、あなたの信念や考えをAmazonに広めてもらう方法について解説しています。電子書籍は正直なところ、全然儲からないです。ですが、目先の利益ではなく、著書があることで、あなたの権威性を高めてくれます。そのことにより、「あなただからお願いしたい」という状況に持っていくことができます。２０２３年は、ぜひあなたの信念や想い、そしてノウハウをまとめた電子書籍を出版してみてください！

一晩で一気にビジネスのステージをあげてくれるのがジョイントベンチャー（JV）です。僕自身もJVを使って、大きく売上を伸ばしてきました。そして、繰り返しJVを提案することによって、JVをするためにはたった３つのことを意識するだけで良いということにも気づくことができました。その３つの方法について紹介していきます。

集客方法には色んな種類があります。ですが、もしたった１つだけしか選べないという状況になったら、僕は迷わずこの方法を選びます。その理由について紹介していきます。

ECサイトは自社で運営する 中小企業のネット販売戦略

中小企業のネット販売戦略として、ECサイトは自社で所有して、自社で運営することをオススメしています。ニーズがあるかどうかを確かめるために、Amazonや楽天を使うならいいですが、少なくとも、これらをメインにすることはおすすめしていません。これまでは売上を上げるといえば、既存のお客さんに新しい商品を販売していくやり方が多かったです。そうすると仕入れが発生します。在庫ロスが発生します。展示品の販売ロスも織り込まなければいけない、不況期に、新しい経費をかける余裕はないですよね。

コロナの影響により、売上30％減少の時代がもうきています。それをカバーするために、ほとんどの起業家がネット販売戦略をやるわけです。とにかく、「オンラインで商品とお金を動かす」この感覚を覚え、まずは総売上の1割をオンラインで売れるようになることを最初の目標にしよう。そのためには、自社で行いノウハウと経験を積み重ねていくことこれが必須となっていきます。みんな、サイトをオシャレにして形を整えれば、自然と売上がついてきます。僕はこのように思っています。だから、そういうシステムを用意しているネットプラットフォームを頼ってしまいます。Amazonや楽天に出店すれば、お客さんの母数は増えますが、大手ネットショップに埋もれて売上があがらないだけではなく、ノウハウや経験も蓄積されず、販売手数料をとられるだけ…それだと2年3年経っても、何も残りません。現場が育たないし、儲けも大して残らない。これは当たり前です。

世界中どこを探しても、売上の15％を持っていかれて成長できるビジネスなんてないからです。ジャパネットたかただって、最初から今のようなシステムと物流体制を持っていたわけではないです。自ら考えて、チャレンジして、失敗を繰り返して工夫を重ねた結果、今の姿にいきついたのです。ほとんどの人は現場の結果を見て「これをやればいいんだ！」と分かった気になりますが、ぼくらのような起業家、中小企業が真似するなら、大手の10年前、20年前、30年前の姿を真似しなければいけないですよね。そして単にやり方を真似するだけでは何も学ぶことができないことも、もうわかっているはずです。

ピカソの名言で、「凡人は模倣し、天才は盗む」という言葉があります。ぼくらは凡人ではなく天才です。だから、模倣ではなく盗もうじゃないか。ぼくらがやるべきことは盗むことです。自らチャレンジして、実践して試行錯誤するからこそ、点でしかなかった色んな経験やノウハウが線となり一気に繋がったときにブレイクスルーが起こるんです。あなたにも過去にこのような経験が一度くらいはあったんじゃないでしょうか？忘れているだけで、あったんじゃないでしょうか。

柳岡亮

PS：忘れないでください。ぼくらはあとチャレンジ1回のところまできていることを。

起業家によくある悩みは、「アイデアはあるけれども、それをどうやって売上につなげたらいいかわからない…」このような悩みを抱えています。ほとんどの起業家は、高額の商品をいきなり売ってしまおうとしています。例えば、50万円のコンサル。これを初めてのお客さんに売ったところで売れるでしょうか？他にも、100万円の寝具。ちょっと気になるな〜という状態の人や、はじめましての人に売ったところで売れるでしょうか？ほとんどの場合、売れませんよね。

このように言われると当たりまえのように思えますが、ネットを使って販売しようとすると何故か、いきなり売ってしまおうとします。

そうではなく、最初にお客さんが手に取りやすいように「お試し商品」を配置してあげるだけで、これだけでもお客さんの反応は見違えるほど変わります。例えば、スーパーでお肉が売っていたとします。POPには「特売！黒毛和牛！」と書いてあっただけでも買う人は、もともと黒毛和牛を食べていて価値を知っている人。まだ買ったことの無い人に売ろうとするならどうすればいいか？というと…

試食です。最近では、コロナの影響で試食が減っていますが、果物などであれば、僕がよくいくスーパーでは試食を再開しています。この試食があることによって、お客さんは「あ、こんなに美味しいんだ！」というように、その商品の価値を体感することができます。

これをあなたの商品で再現すればいいだけなのです。マーケティング用語で言うと「２ステップマーケティング」と呼ばれている手法ですが、実は身近なところでもたくさん使われているんですね。僕ら起業家が理解スべきことは、専門用語ではなく、このような本質です。そんなマーケティングの本質を解説していますので、今回の内容もぜひ楽しんで聞いていってください。

柳岡亮

ZOZOTOWNを運営していた 前澤友作さん。 誰もが知っている人ではないでしょうか。 前澤さんですが 学生時代、バンドやっていて ドラマーでした。 しかも、デビューもしていて 曲も何曲か出しているくらいのバンドマン。 そのときに、洋楽のレコードを 輸入して通販で販売をしていました。 それで儲かっていたみたいです。 それで、そのまま衣服も通販で やりだしたというのが ZOZOTOWNの始まりです。 そのタイミングで ネットが普及しはじめました。 もちろん、ネットが流行ったときに 通販をやっていたというのも ブレイクしたキッカケにはなるだろうが、 競合と差別化できていたのは ユナイテッドアローズのネット通販は 全てZOZOTOWNだけが やっていたというところでもある。 そして、 ZOZOTOWNの倉庫は全部幕張にあります。 商品が届いたらすべて開封して 全部サイズを計測し、 ZOZOサイズという同時のサイズを作成しました。 これは、 ブランドごとにMサイズでも 多少サイズが異なるのを ZOZOサイズを作成することでなくしたわけです。 これで通販で購入しても、 サイズが全然思っていたのと違う… ということを100％とまでは言わなくても 減らすことに成功したのです。 そして、 全部モデルに実際に着用をさせることを 徹底しています。 幕張にある倉庫には 100箇所以上の撮影ブースがあって モデルのシフト表にはとてつもなく 細かい指示が記載されています。 ポイントは通販で買うと 実際には見れないので もちろん試着もできないわけです。 だから、実際に買ってみたけど サイズが合わないというお客さんの フラストレーションを ZOZOサイズを作成することで 解消したというのが大きなポイントです。 でも、こんなZOZOTOWNも 成功ばかりではないんです。 というのも、 ZOZOSUITというのが一時期販売されました。 これはGANTZのような 黒のボディスーツに センサーが搭載されていて、 それを着ると自分の肩周り、腕周りなど 身体のサイズがすべて完璧にわかる というものでした。 それを買えば スーツやワイシャツを ピッタリサイズが買えるということで、 大きな予算を使って広告したわけですが、 結果は大失敗でした。 その原因は、 ZOZOSUITのセンサーを 開発できると言っていた会社が センサーを開発できなくて、 途中でギブアップしてしまったのです。 結局センサーではなく、 水玉模様のスーツになってしまって ユーザーから見ると 「ダサ！これじゃない…」となってしまい、 お客さんが萎えてしまって完全に撤退しています。 他にも足のサイズを測れるというもので ZOZOMATもあったが これも同じくうまくいかずに撤退をしています。 海外の進出も試みたが それを思ったように伸びずに ライバルであるAMAZONや楽天と このまま戦っていくのが難しいと判断して Yahoo!にZOZOを約4000億円で 株式の50.1％を渡したという経緯があります。 その資金を使って 宇宙にいったり、色んな会社を買収して 前澤グループを増やしていっているわけです。 今の姿を見れば、 成功者にしか見えませんが 色んなことにチャレンジをして 失敗を繰り返し、 その中で成功を勝ち取っているのです。 ZOZOTOWNが成功できたのは、 ユーザーのサイズ違いという悩みを 解消したのも大きなポイントかなと思います。 マーケティングで言えば 顧客の理解ですよね。 お客さんが悩んでいる、 買うのをためらう理由を 解決してあげる。 当たり前ですが やってみるとこれが難しいんですよね。 新しいことにチャレンジするのは こわいこともありますが、 それを乗り越えた先には チャレンジした人にしか見えない景色があります。 チャレンジし続ける、 ぜひあなたもこのことを意識して マーケティングを実践していってほしい。 やり続ければ、必ず成果はでます。 ーやなぎおか