Сделано!

Сегодня использовать данный инструмент пробуют как крупные, так и небольшие компании в разных сегментах рынка товарах для взрослой и детской аудитории.

О том, как бренды продают свои товары с помощью персонажей мультфильмов и есть ли будущее у мультипликационных лицензий, в студии подкаста «Сделано» рассказали директор по лицензированию компании 0+ Медиа Валентина Курсанова и директор по продажам и лицензионному маркетингу Союзмультфильма Анна Герасимова.

Содержание:

01:55 — Лицензирование — это передача прав на использование популярных персонажей для продвижения своей продукции. Помогает привлечь целевую аудиторию, увеличить оборачиваемость на полках и увеличить количество инфоповодов в медиаполе.

04:15 — Сейчас лицензированием заинтересовались не только производители розничных товаров, но и рестораны. Интерес крупных брендов к героям мультфильмов — важный маркер популярности этого направления у аудитории.

08:27 — Изначально в России лицензирование выстраивалось по модели, в которой все риски проекта брал на себя лицензиат, тогда как правообладатель требовал на входе большие минимальные гарантии и не вовлекался в дистрибуцию. Сейчас каждый участник проекта разделяет риски и несет ответственность за свою часть. 

15:53 — Часто случается, что компания, не зная о лицензировании, вдохновляется популярными образами и создает фан-арты, похожие на оригинальный проект. В таком случае есть возможность договориться с лицензиатами. Но главная проблема на рынке по-прежнему — большой объем контрафакта, с которым борются все правообладатели.  

21:36 — После ухода мейджоров контент — это новая нефть. При этом нет универсальной формулы, как создать успешный проект. Создатели всегда стараются прощупывать, что нужно рынку, какого контента не хватает аудитории, но даже у крупных мировых студий есть большое количество проектов, которые не продаются.

25:06 — Без омниканальности не может быть современного бренда. Чем больше точек касания с аудиторией, тем больше популярности у бренда.

29:35 — Компании, которые создают мультипликационный контент понимают, что именно он станет олицетворением нового поколения. То, что сейчас смотрят дети, влияет на то, кем они станут в будущем. Именно поэтому к созданию мультфильмов подходят тщательно и всегда привлекают команду психологов.

34:10 — Успех фильма «Чебурашка» стал отправной точкой роста популярности российского контента и лицензионных товаров. Компании, которые раньше не интересовались российскими персонажами детских мультиков, теперь активно рассматривают для себя возможность лицензирования.

37:41 — Когда речь идет про товары для детей, чтобы коснуться каждого ребенка, лицензиаты делают ставку на бренды масс-маркета. Если говорить про сотрудничество с брендами премиум-сегмента, то это направление активно развивается пока только в fashion-ритейле.

43:40 — Российский контент сравняется по уровню качества с контентом американский студий, когда разница в бюджетах на производство будет не такой существенной. Это перспектива ближайших двух-трех лет.

Диджитализация в сфере аптечного ритейла идет быстрыми темпами, хотя еще несколько лет назад эта задача казалась чем-то из области фантастики. Чрезмерная консервативность отрасли и сильное регулирование со стороны государства не давали внедрять технологии, которые пользовались популярностью на рынке.

О том, как сейчас развивается аптечная «цифра» и с какими проблемами приходится сталкиваться игрокам, поговорили с коммерческим директором компании Ютека Эльдаром Галеевым.

Содержание:

03:27 — Аптечный рынок был одним из последних, на котором начали внедрять digital-процессы. Это стало толчком для создания агрегатора, где люди могут забронировать препараты и выкупить их в определенной аптеке. Сегодня к площадке подключены более 200 аптечных сетей и 47 тыс. аптечных пунктов.

10:06 — Отстроиться от конкурентов нишевому маркетплейсу помогают глубокая проработка товарного предложения, тщательное изучение CJM и возможность экономить, которую получают пользователи.

14:17 — Самое главное в хорошем мобильном приложении — это поиск, так как большая часть пользователей покупает лекарственные препараты именно через поиск внутри сервиса. При этом в поиске лекарств по названиям есть своя специфика, которую важно учитывать. Также необходимо аккуратно работать с рекламными форматами, чтобы не вызывать негатива у аудитории.

18:55 — Компания не использует ценовое промо на своей площадке, чтобы пользователь мог найти аптеку, где упаковка препарата стоит максимально выгодно. Среди других рекламных форматов хорошо себя показал rich-контент и спецпроекты.

29:10 — Следующий шаг в работе компании — подключение собственной доставки с использованием FBS-модели для безрецептурных препаратов. Также в планах — выход за пределы фармацевтического сегмента.

35:13 — Сегмент покупателей в возрасте 65+ в последние два года активно растет. Возрастная аудитория диджитализируется. Кроме того, ощутимый прирост в работе с этим сегментом дает реклама на телевидении.

37:44 — Направление подписки в фармацевтическом ритейле пока не развивается, так как в основе данной бизнес-модели лежат регулярные покупки. Регулярность приема — это характеристика, свойственная рецептурным препаратам, продажи которых строго регулируются государством. 

43:40 — Аудитория фармацевтического ритейла постепенно перетекает из офлайна в онлайн, поэтому места на рынке хватит всем игрокам. Лучшая стратегия для селлеров — подключаться ко всем доступным площадкам и сравнивать результаты присутствия на каждой.

Но если в случае с лидерами рынка инвестиции в строку поиска оправданы и цифры это подтверждают, то для для малого и среднего бизнеса вопрос по-прежнему остается открытым.

Кому целесообразно вкладываться в развитие строки поиска, с какими проблемами предстоит столкнуться в процессе и как устроена технология изнутри, в студии подкаста «Сделано» рассказал руководитель отдела ранжирования Wildberries Александр Самойлов.

Содержание:

05:04 — Чтобы создать работающий поиск на сайте, нужно понимать, кто будет потребителем, как он будет потреблять продукт и какие критерии успеха работы поиска важны. Самый распространенный вариант — поиск по тексту. Его фундамент — система, которая правильно работает с языком. 

09:51 — Главная проблема работы с поиском по тексту заключается в изменчивости языка. Бабушка может искать валенки, тогда как ее внучка будет искать подкрадули. Кроме того, люди часто делают опечатки, которые трудно предсказать. Эти и многие другие нюансы нужно зашить в нормализацию текста.

14:01 — Искать осмысленные и длинные фразы позволяет обратный индекс. Его построение — задача, связанная со взаимодействием разных систем. В зависимости от объемов текста она может потребовать дополнительных затрат. 

18:55 — Инвестиции в развитие поиска зависят от размера и сферы бизнеса. Запуская новый бизнес, можно предусмотреть простую базовую версию, в которую пользователь просто сможет ввести наименование продукта. Чтобы поддерживать систему, в которой 250 млн SKU, необходима команда из ста человек.

26:03 — В поиск можно внедрить данные о покупателе, полученные из других источников, и получится продукт на стыке поисковых и рекомендательных систем. Для этого от поиска по тексту нужно перейти к поиску по смыслу, в котором используется NLP-подход. Такое решение позволит сделать поиск более персонализированным.

32:44 — Если у бизнеса небольшой ассортимент, поиск можно использовать не только для поиска товаров из каталога, но и для других целей. Например, чтобы искать ответы на вопросы клиентов во внутренней базе знаний.  

39:17 — Оценка качества работы поиска зависит от модели бизнеса. Вайлдберриз измеряет долю поиска в общем объеме продаж. Сейчас этот показатель составляет 50%. Кроме поиска пользователи покупают через каталог, предыдущие покупки, рекомендации в общей ленте и корзине.

48:47 — Кроме текстового поиска у аудитории пользуется популярностью поиск по картинке. Что касается поиска по голосу, то он так или иначе приходит к тексту. Голос и окружающая обстановка добавляют контекст. Если системы научатся считывать контекст, то это будет серьезный рывок в развитии данной технологии.

Как в этих реалиях компании выстраивают логистическую стратегию и как решают возникающие проблемы? Об этом в студии подкаста «Сделано» рассказал Андрей Поляков, директор по логистике компании Ситилинк.

Содержание: 

01:54 — Первая проблема, с которой пришлось столкнуться в 2023 году — вакансия складских площадей. Стала кратно расти оборачиваемость склада, которая до этого составляла примерно месяц. За ней последовали падение цен на магистральные перевозки, дефицит квалифицированного персонала и транспорта.

06:38 — После ухода брендов из России складские площади не освободились, как этого ожидали многие, потому что товарный запас сохранился, а цепочки поставок удлинились. Повлияла и неопределенность в экономике, из-за которой инвесторы не торопятся вкладываться в коммерческую недвижимость.

11:20 — Компании не спешат строить собственные склады из-за отсутствия уверенности, что дефицит складских помещений сохранится в ближайшие 2-3 года. Эта тенденция особенно заметна в регионах. Ситуация изменится, когда рынок станет более стабильным.

15:45 — Офлайн-опыт важен для покупателей электроники и бытовой техники, особенно, если речь идет про СТМ. Поэтому компания планирует развивать гибридный формат магазинов с полками, где клиенты смогут изучить технику перед покупкой.

19:00 — Основная проблема e-commerce в работе с крупногабаритными товарами — это дорогая логистика. Чтобы качественно интегрировать такие товары в e-commerce, клиенту нужно предоставить комплексное обслуживание, чтобы он получил не просто сервис, а заботу о себе.

26:37 — Снижения стоимости доставки ожидать не стоит. На это влияют не только объективные экономические факторы — рост зарплаты сотрудников, увеличение стоимости топлива — но и эмоциональное неприятие такого сценария со стороны перевозчиков.

36:45 — Скорость сборки, доступность товаров, безопасность и наличие полного пакета документов — ключевые критерии работы с b2b-клиентами. При этом 70% заказов в этом направлении составляет доставка и только 30% — самовывоз.

39:12 — Компания не планирует развиваться в сторону нишевого маркетплейса. Причина — достаточная собственная товарная матрица, которую нет нужды подпитывать за счет сторонних селлеров. На данном этапе приоритетом является стремление оставаться экспертами в своем направлении и поддерживать высокий уровень SLA.

42:36 — Для Москвы, Санкт-Петербурга и области норма — это доставка next day. Для регионов — 48 часов. Сегмент электроники и бытовой техники не нуждается в такой услуге как экспресс-доставка. Если такую услугу и добавлять, то она не может быть дешевой или бесплатной. 

Как обстоят дела на отечественном рынке фотопечати и с какими проблемами приходится сталкиваться российским ритейлерам, в новом эпизоде подкаста «Сделано» рассказал Арсен Ибрагимов, директор по развитию компании NetPrint.

Содержание:

02:52 — Про опыт построения e-commerce на крупных проектах. Главная сложность при переходе из разработки в развитие заключается в необходимости смотреть на продукт не со стороны кода, а со стороны клиента. Также важный момент — понимание терминологии и процессов маркетинга, социальной психологии.

08:05 — Рынок фотопечати растет за счет роста популярности фотокниг. Покупая фотокнигу, люди приобретают возможность взять ее с полки, показать друзьям или знакомым и поделиться с ними эмоциями. Этот продукт остается актуальным сам по себе, но услуга обрастает дополнительными цифровыми возможностями.

12:06 — Покупателей фотокниг можно разделить на два типа. Первые хотят быстро загрузить фотографии и получить результат в течение 2-3 дней. Вторые хотят творить и могут потратить на создание книги несколько недель. Их соотношение — примерно один к одному.

15:25 — Около 45% общей выручки компании — заказы крупных издательств. Оставшаяся часть приходится на классический b2c и оптовиков, которые некоторое время назад были розничными покупателями. Например, фотографов. 

18:42 — Компания делает акцент на кастомизированные заказы. Любой продукт, представленный на сайте, пользователь может кастомизировать под себя. К этому направлению тяготеют постоянные покупатели. Новая аудитория выбирает более простые и быстрые варианты.

22:02 — Главная сложность в работе с маркетплейсами — незначительный интерес со стороны пользователей к готовой продукции компании. Здесь приходится конкурировать с китайскими поставщиками, а это сложно с точки зрения цены. В планах организовать маркетплейс дизайнеров, где они смогут регистрироваться и создавать собственный дизайн, а клиент будет выбирать из предложенных вариантов и ставить оценки.

33:00 — Компания работает со всеми крупными логистическими операторами и периодически отказывается от работы с партнерами из-за того, что они не соблюдают сроки доставки. Особое значение в силу специфики бизнеса имеет задача — не перепутать заказ, так как клиенты чаще всего заказывают книги к особым датам и не могут долго ждать.

36:50 — Чтобы совместить качественный фронтенд с качественным производством, нужно учитывать производственные возможности и нюансы, о которых клиент не знает. Для этого внедряются специальные настройки фоторедактора, а также система распознавания лиц на базе искусственного интеллекта. Такой подход позволяет ощутимо снизить количество брака.

47:14 — Будущее рынка фотопечати — за сочетанием привычных фотокниг и цифровых технологий. В планах компании — расширить использование искусственного интеллекта и технологии дипфейка для создания фотокниг. Сейчас решается экономическая задача: как сделать это выгодным и дать пользователю возможность полноценно пользоваться услугой. Также есть идеи по применению технологий дополненной реальности.

В новом выпуске подкаста “Сделано” поговорили с Кадыром Юсуповым, директором по электронной коммерции ГК “ЭРКАФАРМ”. Разговор шел о том, какие инструменты компания использует, чтобы конкурировать за покупателя не только с другими аптечными сетями, но и с маркетплейсами, а также о том, какие проблемы аптечная розница решает прямо сейчас. 

Содержание: 

01:35 — Раньше ЭРКАФАРМ делала акцент на партнерские продажи. Причина — слабое развитие собственного e-commerce. Сейчас группа компаний активно развивает свою платформу электронной коммерции, среднее количество заказов на которой составляет десятки тысяч ежедневно.

06:35 — У компании нет задачи расширять офлайн-сеть так, чтобы покупатель мог забрать свой заказ в любом доме. Стратегическая задача — сделать так, чтобы каждая аптека приносила прибыль. Сейчас качество важнее, чем количество.

12:27 — Фармацевтическая продукция относится к категории низкомаржинальной. Именно поэтому не сходится юнит-экономика, если говорить про продажи только лекарственных препаратов на маркетплейсах. Их всегда нужно чем-то дополнять, например, БАДами. 

15:54 — Ключевой клиент в фармритейле — женщина 35+ лет. Отдельно можно выделить семьи с детьми, людей с хроническими заболеваниями, продвинутых пользователей, неспецифичных пользователей, новичков и прайсхантеров. На данный момент в программе лояльностей ЭРКАФАРМ — около 12 млн. уникальных пользователей. Каждый клиент в среднем совершает 4-5 покупок в год.

18:15 — В аптечном бизнесе много мощных конкурентов. У всех — классный продукт и внушительные маркетинговые бюджеты, поэтому конкурировать в этой среде сложно. Большая часть трафика — органическая, поэтому SEO-оптимизация решает. Также хороший прирост дают инструменты performance-маркетинга и офлайн-точки.

25:58 — Российский e-commerce повысил планку хорошего мобильного приложения, которую трудно достичь. Поэтому ключевая задача — сделать приложение ЭРКАФАРМ таким, чтобы клиент мог оформить заказ в два клика. Для этого компания планирует, в том числе задействовать нейросети.

33:33 — Основная задача программы лояльности в аптечном ритейле — повышать Retention через аналитику покупок. Для этого ЭРКАФАРМ работают над увеличением email-трафика, конверсии push-уведомлений.

38:08 — Работающим аналогом подписки в аптечном ритейле может стать страховка, по которой пользователь будет получать лекарства в комплексе с медицинскими услугами. Как вариант, подписку можно совместить с программой лояльности и предлагать пользователям несколько бесплатных доставок.

47:38 — На рынке классической фармы нет возможностей для внедрения новых продуктов, так как пока не закрыты базовые потребности пользователей. Из-за этого сложно развивать смежные продукты. Сначала надо разобраться с рецептурными препаратами и их доставкой.

50:23 — На текущих платформах пока нет возможности для доставки рецептурных препаратов. Ситуация может улучшиться в случае более глубокого внедрения системы «Честный знак» в существующий сервис. 

Кадровый голод не утихает, а значит теперь компании конкурируют не только за клиентов, но и за сотрудников. Как в этом помогает сильный бренд работодателя? Чем еще кроме зарплаты и условий работы компании могут привлечь кандидатов? И почему фактор стабильности входит в тройку ключевых для соискателей? 

На эти и многие другие вопросы в студии подкаста «Сделано» ответила Нина Осовицкая, директор Бренд-центра hh.ru.

Проект удалось сохранить, но это стоило команде больших усилий. Как поменялась концепция сети, как эти изменения восприняли поклонники знаменитого бренда и во что в ближайшие годы будут играть наши дети, обсудили с Марией Голенковой, вице-президентом по детским и ювелирным товарам группы компаний Inventive Retail Group, управляющей сетью магазинов «Мир Кубиков».

– Ильёй Николаевым, директором департамента развития онлайн-продаж в Здравсити.

Содержание:

04:15 — Пандемия дала ощутимый толчок в развитии e-commerce в фармацевтическом бизнесе.

06:35 — В ближайшее время на рынке будут развиваться нишевые маркетплейсы, так как клиенту нужна и важна экспертиза. Кроме того, благодаря специализированному e-commerce люди могут решить сразу ряд проблем — не только купить товары, но и заказать пакет услуг.

11:56 — Омниканальность — ключ к выстраиванию экспертизы в фармацевтическом e-commerce. Клиент должен прийти в одно окно и получить там решение своей проблемы от начала и до конца.

16:13 — В России нет культуры поддержания здоровья. Люди не знают, что нужно проходить медицинские обследования, ухаживать за собой. Когда они сталкиваются с какой-то проблемой, начинают паниковать и загонять себя в тупик. С такими людьми нужно работать и рассказывать, что любая болезнь излечима.

22:18 — Важные составляющие успеха для нишевого маркетплейса — это сервис, функциональность, широкий ассортимент и хорошая ИТ-составляющая. Это позволяет предложить клиенту услугу, которую он хочет получить, и конкурировать даже с крупными маркетплейсами. Также важные аспекты для фармы — это удобное и понятное управление категориями и хороший поиск.

28:20 — Ценообразование в фармацевтическом ритейле: быстрее умрут те, у кого цены ниже. На каждого покупателя есть свой продавец, вопрос в объемах. РРЦ должен инициировать и контролировать производитель. Возможно, стоит внедрить ограничение по применению акционных механик.

34:36 — Нишевые маркетплейсы для селлеров — это трафик, возможность познакомить со своим товаром определенное количество покупателей, возможность расширять глубину полки и работать с крупными поставщиками. Для покупателя — это качественный сервис, экспертиза и хороший клиентский опыт.

46:55 — Для расширения доставки рецептурных препаратов, в России не хватает ИТ-инфраструктуры. Проект постепенно развивается, но пока это все не выстроено в цепочку прозрачного контроля и безопасности для клиента. Есть риск, что как только рынок выйдет за рамки, мы потеряем экспертизу и любой таксист сможет доставлять эти товары.

57:20 — Эффективность мобильных приложений в фарме очень высокая. Доля покупок через приложение растет, тренд сформировался еще в период пандемии. Мобильное приложение стало одним из основных направлений, через которое идут продажи.

1:01:48 — Направление доставки развивается, но имеет среднюю важность в аптечном ритейле. Что касается оплаты, нужно выстроить механизм, при котором цена будет рассчитываться от километража. Субсидировать доставку пока полностью невозможно. Можно субсидировать только часть заказов, которые имеют приличный объем.

Как российские компании справляются с ответственностью за устойчивое развитие и какие результаты это приносит, обсудили в студии подкаста «Сделано!» с нашей сегодняшней гостей:

– Ириной Антюшиной, независимым экспертом по корпоративным отношениям и устойчивому развитию в FMCG.

Содержание:

00:00 - хайлайты

00:47 - что такое ESG

03:13 - зачем бизнесу задумываться об устойчивом развитии

04:24 - про специфику развития ESG в России

05:10 - как сочетаются принципы ESG и Lean

06:30 - про уровень развития корпоративного управления в компаниях

08:28 - показательные кейсы эффективного корпоративного управления среди российских компаний

09:10 - на что стоит обратить внимание компании, которая хочет инвестировать в одну или несколько социальных сфер

12:10 - про нестыдный PR

12:36 - почему в бизнесе часто происходит подмена понятий «устойчивое развитие» и «экология»

15:01 - про попытки компаний компенсировать с помощью ESG вред, который они наносят окружающей среде

16:23 - что влияет на выбор компании в пользу ESG

20:55 - как клиенты относятся к тому, что компании соблюдают ESG-принципы 25:15 - как правильно расшифровать и перевести на русский аббревиатуру ESG

27:07 - про готовность покупателей соблюдать принципы ESG

30:22 - как обстоят дела с ESG-принципами у европейских и американских компаний

32:12 - про «зеленые полки» в магазинах и оборачиваемость товаров на них

34:20 - соблюдение ESG-принципов — чужеродный или естественный процесс в компаниях

37:49 - как измерить влияние ESG на развитие бизнеса

40:10 - как выбрать направление для ESG-инвестиций

42:39 - про хедлайнеров российского ESG

46:14 - прогноз о развитии ESG в России в 2024 году

Ведущий Андрей Мякин, директор по продажам международной логистической компании СДЭК беседует с представителями крупнейших российских компаний о том, как устроен их бизнес изнутри и как на него влияют тренды рынка.

Смотрите нас на YOUTUBE – https://www.youtube.com/@sdelanopodcast

Приходите к нам в ВК – https://vk.com/sdelanopodcast

Читайте нас на VC – https://vc.ru/u/1036998-sees-group

Этот подкаст создан агентством Sees Group при поддержке международной логистической компании СДЭК.