Mateusz Pośpieszny: Cześć, witam wszystkich bardzo serdecznie, ja nazywam się Mateusz Pośpieszny i witam Was w kolejnym odcinku Stacji Marketing.

Mateusz Pośpieszny: Moim gościem ponownie jest Daniel Gielo, CEO Grupy Dealer. Cześć Daniel, cieszę się, że ponownie mamy okazję rozmawiać na stacji.

Daniel Gielo: Ja również się bardzo cieszę, taką klamrą zamykamy to półrocze.

Mateusz Pośpieszny: Tak, tak. Rozpoczęliśmy obecny sezon rozmów dyskusjami o branży, trochę o wyzwaniach, trochę o pracy z narzędziami z CRM-em i wydaje mi się, że warto pewne rzeczy tutaj podsumować. Tym bardziej, że macie też pewien projekt, który z tym się będzie wiązał, ale o tym może za chwilę. To może tak, aby rozpocząć ten nasz wątek i tę dyskusję, jak oceniasz to półrocze z perspektywy tego, o czym rozmawialiśmy w sierpniu, o problemach branży, które narastały, no i jak wszyscy doskonale wiemy, na razie nie ustały i ta perspektywa ich ustania nie jest zbyt bliska.

Daniel Gielo: Generalnie jest tak, że masz rację, problemy się szczególnie nie zmieniły. Mam wrażenie, że doszły nowe, bo obok dostępności samochodów i wszystkiego, co jest z tym związane, dochodzą też problemy kadrowe związane z utrzymaniem działów handlowych, ale też utrzymaniem działów specjalistów, mechaników, doradców serwisowych, lakierników. Na dealerów nakłada się jeszcze to. No i doszła oczywiście, odmieniany dzisiaj przez wszystkie przypadki, czyli Polski Ład, który od stycznia również dość poważnie zmienia percepcję. W ogóle na boku zostawię tematy związane z podnoszeniem opłat za media i tak dalej, więc jakby dealerzy zostali jeszcze dobici tego typu trudnymi sytuacjami, no ale mam nadzieję, że sobie z tym po prostu poradzą albo że moja organizacja i twoja będziemy w stanie im jakoś w tym temacie pomóc.

Mateusz Pośpieszny: No tym bardziej, że perspektywa w sumie też jest taka dalej niepewna, bo wielu dealerów, wiele firm nadal nie wie jak podejść do tematu chociażby, czy to elektryfikacji, raz, dwa, czy to tematu wiszącego gdzieś w powietrzu modelu agencyjnego, który dalej nie jest w pewien sposób wyklarowany, więc perspektywy też są, powiedziałbym, może nie ciekawe, ale na pewno wyzywające i wymagające pewnych zmian i no przeprocesowania chyba pewnych kwestii, bo wydaje mi się, że nie ma co tutaj załamywać rąk, tylko jednak w jakiś sposób trzeba z tą rzeczywistością radzić, tak?

Daniel Gielo: Tak, ja powiedziałem jakiś czas temu, że z naszego punktu widzenia, czyli firm takich okołomotoryzacyjnych, ten rok 2022 to będzie taka gra o tron, czyli bardzo mocna rywalizacja o klientów i o pewne rozwiązania, które się prawdopodobnie zakorzenią na następne kilkanaście lat, bo takie są potrzeby biznesowe po prostu dealerów i one się zmieniają dokładnie ze wszystkich powodów, o których ty mówisz, ale też mam wrażenie, że taka gra o tron również odbywa się po prostu w samym rynku dealerskim, w relacjach dealerzy i importerzy. Wiemy, że u jednego z importerów dużych to się idzie na taką bardzo dużą skalę, ale pewnie to się będzie działo.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, a propos tych relacji, a propos tego, jak zarządzać też tymi relacjami i utrzymaniem tego klienta, gdy rozmawialiśmy poprzednio na stacji, poruszaliśmy wiele wątków dotyczących szeroko rozumianego systemu CRM, tak, zarówno pod kątem narzędzia, jak i tego, czym jest ten proces, czyli zarządzaniem relacjami z klientem. No i o tym chcemy dzisiaj porozmawiać, ponieważ wprowadzacie coś, tak, już dość Trochę informacji na ten temat się pojawiało. Hasztag zmieniamy motoryzację, więc wprowadzacie pewne projekty, pewną unifikację narzędziową. Powiedz nam, czym w ogóle jest ten projekt? Co chcecie takiego wprowadzić na rynek? Co się będzie działo?

Daniel Gielo: No właśnie te ostatnie pół roku dało nam też do myślenia. Rozmowy z klientami, pierwszy kongres dealerów, generalnie pewne ruchy, rozmowy z importerami pokazały nam. Że. Celem nadrzędnym nad wszystko, co dzisiaj dealerzy powinni robi to jest maksymalizacja zysków z rozwiązań, które czy z produktów, które dzisiaj już u siebie oni mają. Ja wiem, że to są truizmy, bo o tym się mówi od lat pewnie więcej niż kilkunastu, jeśli nie kilkudziesięciu, że trzeba maksymalizować, że trzeba wyciągać z klienta przy sprzedaży, przy serwisie i tak dalej i tak dalej. Natomiast nigdy na taką skalę nie było to tak potrzebne. Dzisiaj, kiedy wchodzi Mateusz do salonu, to dealer musi mieć konkretny plan, na jakiej marży sprzeda samochód, co dzisiaj powiedzmy nie jest problemem, bo niska dostępność sprawia, że te marże są stosunkowo wysokie, ale na jakiej marży, kiedy ci sprzedam finansowanie i ubezpieczenie i czy jestem pewny, czy wszyscy Mateuszowie, którzy weszli tego dnia taką ofertę dostali, czy sprzedałem Ci kontrakt serwisowy, czy sprzedałem Ci opony, czy sprzedałem Ci wszystkie inne rzeczy. A jak już wydałem Ci ten samochód, to czy ja mam całkowicie zaplanowaną ścieżkę pracy z Tobą później? Czyli wiem kiedy będziesz miał przeglądy, kiedy będziesz miał poszczególne rzeczy, które musisz robić w ramach eksploatacji samochodu, żeby zarabiać na tym pieniądze. Czyli Ty, drogi Mateuszu, nie obraź się, ale jesteś po prostu dzisiaj świnką skarbonką, którą po kolei powinniśmy rozbijać. I to, co działo się do pewnie 2020 roku, jest tak, że przyszedł Mateusz, został tą małą świnką, jeśli chodzi o sprzedaż, ale czy on wróci do nas na serwis, czy będziemy dalej aktywnie dbać o tę relację, to albo tak będzie, albo nie będzie. I w większości przypadków było tak, że nie był. Tyle, że niekoniecznie musieli dbać o tę relację z Tobą, bo też, po pierwsze, miały dostatecznie dużo klientów na serwisie i tak się to po prostu działo, i na salonie, więc to, że nie przyszedłeś na serwis, to powiedzmy nie było dużą stratą. Po drugie, nie do końca wspierało ich w tych systemach. I my patrzymy na to właśnie z tych dwóch punktów widzenia. W związku z czym przestawiliśmy w naszej organizacji wajchę i zmieniamy motoryzację ma dwa wymiary. Wymiar numer jeden to jest dokładnie tworzenie i rozwój naszych systemów w oparciu właśnie o to monetyzowanie klienta. Czyli jak mieliśmy CRM, sprzedaż samochodów, lejek, wydanie, wszystko ładnie, to kolejnym krokiem i krokiem, który już się wydarzy w lutym, to jest finansowanie i ubezpieczenia, bardzo kompletny jakby CRM do tego, żeby sprzedawać tu i teraz do klientów, to znaczy, żeby wiedzieć jaką mamy retencję na salonie ilu klientów żeśmy dofinansowali nazwijmy to oraz żeby wpływać na to, żeby ci klienci do nas wracali, bo produkty finansowe są dzisiaj kołem ratunkowym dealerów. I mimo tego, że każdy dealer sprzedaje dzisiaj te usługi, mimo tego, że radzą sobie lepiej bądź gorzej, problem z rozproszeniem systemów, o którym ja mówię, istnienie ogromny. I my staramy się w tym pomóc. My oczywiście tego w 100% nie rozwiążemy, bo akurat w tej konkretnej dziedzinie są jeszcze banki i usługi, firmy finansujące, czy ubezpieczyciele, które mają swoje systemy. Niemniej jednak rozmawiając z dealerami, patrząc na to, co się dzieje, mamy pomysł i to będziemy chcieli zaprezentować. Kolejnym krokiem jest after sales, czyli po pierwsze zarządzanie tą relacją z klientem w taki sposób, że właśnie Mateuszowi wydaliśmy samochód i my dokładnie wiemy ile będzie dla nas wart i kiedy się z nim skontaktujemy. ale obranie tego w taki sposób, że my wiemy, skąd bierzemy te dane i wiemy, jak je później wykorzystać. I to nie jest takie oczywiste, bo rozmowy z dealerami też na przestrzeni tych ostatnich lat pokazują bardzo różne pomysły, czyli albo sadzamy doradców serwisowych i oni wystawiają fakturę, dają panu Mateuszowi zlecenie i mówią, panie Mateuszu, klocki za trzy miesiące trzeba wymienić albo widzimy się na przeglądzie za miesiąc i liczymy na to, żeby ten doradca albo cię bardzo efektywnie przekonał do tego, albo do ciebie zadzwoni. Przekonać to jest prawda, czy do Ciebie zadzwoni, nie, dlatego że doradca serwisowy ma swoją rolę i on będzie się zajmował obsługą klientów, którzy są tu i to jest dość normalne. To jest tak jak mówiąc, może to jest takie porównanie, że jak idziesz do lekarza, to lekarz się zajmuje Tobą tu i teraz i Cię leczy, ale jak Ci mówi będzie kolejna wizyta, to Cię odsyła do recepcji, żebyś się tam umówił. Tak, no i pytanie, czy się umówisz.

Mateusz Pośpieszny: Też, czy ty się w ogóle umówisz, czy ty skorzystasz, będziesz kontynuował tę ścieżkę.

Daniel Gielo: Oczywiście, lekarz, dentysta, o to jest świetny przykład. Dentysta mówi, panie kochany, mamy do zrobienia ząbki, to mamy czysto finansową relację, więc dla dentyści też na tym zależy i najczęściej ten proces jest tak ułożony, że ty nie jesteś w stanie się nie umówić. Teraz my myślimy teraz o tej recepcji, czyli myślimy o tym, że Te dane muszą efektywnie trafiać do centrów, kontakt center, czy nawet małych recepcji serwisowych, które wspierają doradców i oni muszą mieć pełnię informacji na ten temat. Pełni informacji najlepiej, żeby była wydobywana maksymalnie, automatycznie, czyli też bez udziału doradcy, bo znowu doradca zajmuje się już innymi rzeczami i on ma już kolejnego klienta często po prostu nie ma a obecne systemy jakby go też w tym nie do końca wspierają i my mamy na to bardzo konkretny pomysł w jaki sposób to automatyzować czyli już ze zlecenia czy już z faktury te dane odpowiednio filtrować i wysyłać do osób które później będą wiedziały co z tym zrobić zadzwonić do tego klienta i to umówić. To są żywe pieniądze dla żywe pieniądze dla dealerów i lepsze dbanie o jakość klienta.

Mateusz Pośpieszny: Czyli jak rozumiem pewna unifikacja tych danych w jednym miejscu. Z tego co rozumiem... OK, działamy w tej branży, więc zdajemy sobie sprawę, że niejednokrotnie pewne elementy są nie do przeskoczenia i dealerzy będą nadal funkcjonować także na zewnętrznych systemach, które są niejednokrotnie narzucone przez dodatkowe instytucje, czy to właśnie przez importerów i tak dalej, ale jednak pokazanie im wartości, jak rozumiem w waszym systemie, pewnej możliwości unifikacji i trzymania tych danych w jednym miejscu, ma się przełożyć na dodatkowe pieniądze, bo tak jak mówisz, czy to dodatkowe usługi serwisowe, szeroko rozumiany after sales. Ja sam ze swojego podwórka z autopsji mam przykład, gdzie zdążyłem sprzedać swój poprzedni samochód i dopiero trzy miesiące później, mimo że posiadałem go przez prawie pięć lat, dostałem telefon. Panie Mateuszu, bo pan dawno u nas nie był na serwisie, tak? I ja byłem w ogóle w szoku, bo przez te pięć lat nikt nigdy do mnie nie zadzwonił z tego serwisu, tak? Okazało się, że teraz jest jakiś problem, tak? Że teraz rzeczywiście jest problem płynności. Wcześniej nigdy nie było dbałości o tę relację, ja po prostu jechałem, dzwoniłem, umawiałem się i tyle. I byłem jednym kolejnym klientem z drogi i nic więcej, tak? Nagle się okazało, że jest potrzeba i jestem kontakt, więc rozumiem, że wchodzicie trochę w ten element działania.

Daniel Gielo: Zdecydowanie tak. Znaczy ja wiem, że dealerzy sobie zdają z tego sprawę i coraz więcej z nich sobie z tego zdaje sprawę, natomiast też systemy im tego nie ułatwiają.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, bo ja myślę, że to jest klucz, co ty teraz właśnie powiedziałeś, że to nie jest kwestia tego, że ktoś sobie z tego nie zdaje sprawy, tylko ilość narzędzi i mnogość procesów, którymi trzeba na co dzień zarządzić i formalności których dopełnić, po prostu przytłacza tą szarą rzeczywistość, która powinna być de facto priorytetом, bo przynosi żywą gotówkę.

Daniel Gielo: Wiesz co, ja pewnie nie chcę się chwalić, ale dealer ma swój punkt widzenia, taką perspektywę własną, natomiast my jako organizacja mamy taki punkt widzenia pewnie kilkuset dealerów, z którymi się spotykaliśmy, rozmawialiśmy, czy też importerów i my po prostu, ja widziałem wiele dobrych i złych praktyk i wyciągnęliśmy z tego wnioski, że wiemy, że ktoś próbował, miał świetny plan, ale to niestety się nie udawało, bo on się na przykład wywalał na systemie. I to co Ty mówisz, że ktoś do Ciebie zadzwonił, to też jest trochę problem systemowy. Oczywiście trzeba to powiązać z pewnymi procedurami pracy, ale łatwiej jest podpiąć procedury na systemie, który Cię wspiera niż odwrotnie i kombinować na trzy ręce. I to byśmy chcieli zrobić i taki after sales będzie takim punktem wyjścia do wszystkich innych znowu rzeczy, bo Z mojego punktu widzenia serwis to jest źródło leadów dla wszystkich innych działów, bo mogę od Ciebie odkupić tam samochód, mogę Ci zaproponować ubezpieczenie już na tym etapie, albo przynajmniej wiedzieć o tym, że to ubezpieczenie Ci się kończy, bo przecież nie każdy klient, który przyjeżdża do serwisu, to jest klient, który u nas kupi, albo u nas ubezpieczał. Da się takie informacje dość łatwo wydobyć. Jest to informacja dla samochodów nowych, przyużywanych, bo mogę chcieć kupić, jak chcę sprzedać, to muszę kupić. To dzisiaj też adalah coś, o czym widzę, że rozmawiają, ponieważ mają go jakiś w działach samochodów używanych, to chcieliby pozyskiwać te samochody bardzo chętnie na serwisie, ale chwilowo nakłada się problem braku dostępności, więc klienci nie są tacy chętni, bo jak ci sprzedam samochód, to muszę też czymś jeździć, a jak ty nie masz nic do sprzedać, to zaczyna się robić problem. Ale jak słusznie na początku wierzyć, to się kiedyś rozwiąże. Kto dzisiaj zacznie sobie ten system porobić, ten za parę lat bardzo fajnie sobie to zrobi i będzie tych klientów do siebie przywiązywał. Na końcu tego wszystkiego stoi rentowność na kliencie. Rentowność na kliencie, czyli pan Mateusz jest dla nas wart X albo firma pana Mateusza jest dla nas warta Y i pan Mateusz w ramach tego dostaje od nas złotą kartę rabatową, srebrną kartę rabatową, brązową kartę rabatową i my o niego dbamy, bo on u nas wydaje odpowiednio dużo pieniędzy. i rozproszenie systemowe, które dzisiaj jest, które jest takim bagażem, który niesiemy na plecach od tych kilkunastu lat, odkąd te systemy funkcjonują, jest to, że nie jesteśmy w stanie łatwo i efektywnie tej rentowności policzyć, co oznacza, że i doradca serwisowy, i handlowiec, i finansowiec rozmawiając z Tobą, często nie zdają sprawy, że Ty jesteś klientem VIP. Oczywiście nie zdają sobie sprawy, bo nie mają takich wiedzy.

Mateusz Pośpieszny: Nie mają tych danych. Ja dla nich po prostu wchodzę, jestem kolejnym klientem, kontaktuję się i nie mają nawet gdzie tego zidentyfikować, bo te dane są powiedzmy w tym drugim, trzecim systemie, na którym oni bezpośrednio nie pracują.

Daniel Gielo: Dokładnie tak i to się wiąże i np. znane są przypadki, że prezes firma motoryzacyjnej czy dyrektor zarządzający musi dzwonić do tego klienta i go przepraszać, bo został potraktowany w taki, a nie inny sposób, bo ten klient czuje się w sposób uzasadniony. Lepszy to może złe słowo, ale powinien się czuć dobrze w tym miejscu, bo on wydaje swoje ciężko zarobione pieniądze i np. kupuje wszystkie inne usługi i my to wszystko wiemy. i możemy zamknąć etap w jakiejś tam perspektywie radosnej polityki rabatowej, czyli tych, którzy najgłośniej krzyczą albo tych, którzy najgłośniej tego wymagają i skupić się na tych, którzy są dla nas najbardziej wartościowi, też pod kątem marży. I nie ma lepszego momentu niż teraz, bo brak samochodów oznacza, że też my możemy tych klientów trochę tam sobie dobierać, dawać im normalne ceny, nie dawać tych rabatów. I to jest świetny punkt wyjścia do tego, żeby zacząć myśleć o tym. Te nasze systemy bazujące na naszym Dealer CRM mają te procesy wspierać. Całą road mapę mamy i elementem zmieniania motoryzacji jest taka road mapa. Ja powiedziałem o tych projektach, które są dzisiaj najszybsze. Jeden już prawie mamy ukończony, jeden mamy w trakcie konsultacji, jeden mamy też w trakcie konsultacji, czyli samochody używane, ale chcemy wszystkie spiąć. Taką wisienką na torcie rozwiązań jest nasz system DMS-owy, o którym pierwszy raz zakomunikowałem 17 stycznia i on będzie takim elementem, pewnie też torującym sobie drogę na rynku, który jest dość poukładany, jeśli chodzi o to, ale istnienie pracującym ogniwem dla nas, bo każdy CRM i każdy czat Każde narzędzie marketingowe w jakimś sensue do tego DMS powinno się wkręcić.

Mateusz Pośpieszny: Oczywiście, to są wszystko cenne informacje zebrane w całej ścieżce zakupowej tego klienta. Nawet jeśli ona początkowo nie jest skoncentrowana na chęci zakupu, to są to cenne informacje do wykorzystania dalej. Powiedziałeś tutaj bardzo słuszną rzecz. Klienci czasami jednak oczekują czegoś i są potem przepraszani przez dyrektorów zarządzających, przez prezesów. Bo możemy się żalić na rzeczywistość, że klient oczekuje jakiegoś lepszego traktowania, tylko że Jak możemy oczywiście ją zaklinać i nie chcieć do tego podchodzić, to klient zwyczajnie tego oczekuje, więc pozostaje nam jednak jakoś dopasować się do tych oczekiwań i odpowiedzieć na te oczekiwania klienta, który, tak jak powiedziałeś, wydaje te ciężko zarobione pieniądze, kupuje najpierw produkt, szereg usług, I on poniekąd oczekuje też tej wygody. Nie oszukujmy się, on nie ma ochoty szukać innego serwisu, innego dostawcy. Jeśli on zostanie zaopiekowany w jednym miejscu i oferta produktowa jednocześnie będzie mu odpowiadać, to jest dużo niższe prawdopodobieństwo, myślę, że to nie jest żadne rocket science, co teraz mówię, że ten klient odejdzie, bo on nie odejdzie, jeśli będzie czuł, że tutaj faktycznie czuje się trochę jak u siebie.

Daniel Gielo: I system ma Ci pomóc z tym, żebyś się czuł jakoś. Każdy ma wiedzieć w organizacji. No i ten właśnie ten system DMS jest takim łącznikiem. Oczywiście my sobie zdajemy sprawę, że nie będzie to zawsze możliwe, żeby ten DMS zaimplementować i będziemy działali również z istniejącymi dostawcami, znając ich pewne struktury danych, czy wiedząc o tym, jak Ci klienci tam są umiejscowieni, żeby móc to sobie jakoś wykorzystać, bo Bo to jest bardzo priorytetowa rzecz. Większość dealerów dzisiaj chce sobie zakładać kontakt center, żeby właśnie się kontaktować z klientami i właśnie żeby po numerze telefonu była informacja, że pan Mateusz jest klientem takim, kończy mu się ubezpieczenie, robi się to wszystko. Dzisiaj jest to bardzo trudne, bo te dane są rozproszone w różnych miejscach i to BDC niestety nie może spełniać swojej bazowej roli i wtedy zaczyna spełniać takie role troszeczkę pośrednie. A to są duże inwestycje, duże pieniądze. Chcielibyśmy się z tymi potrzebami z klientami spotkać i najbliższe dwa lata, pięć lat, my już zaczęliśmy ten proces, ale on nie będzie jednorazowy, prezentować te rozwiązania, zachęcać dealerów do ich oglądania i testowania. A to będzie drugi wymiar Zmieniamy Motoryzację.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, chciałem o tym powiedzieć, bo wspominałeś, że Zmieniamy Motoryzację to też projekt komunikacyjный, czyli to, co projektujecie, bazuje na potrzebach, bazuje na pewnych rozmowach i pewnej znajomości rynku, ale jak rozumiem chcecie iść trochę krok dalej, aby niejako badać te potrzeby na bieżąco i dawać szansę wpływania na to, jak te narzędzia mają się rozwijać. Powiedz coś.

Daniel Gielo: Wiesz co, jak planowaliśmy sobie moduł ten F&I i na tym sobie siedzieliśmy, no to po pierwsze doszliśmy do wniosku, że my nie jesteśmy tak mądrzy jak dealerzy, mimo tego, że mamy jakiś tam szeroki punkt widzenia i rozmów, to brakuje nam pewnych szczegółów, pewnej wiedzy ludzi, którzy są praktykami, więc poprosiliśmy kilku naszych klientów, chyba dwóch czy trzech po to, żeby zrobili z nami taki event sztormik, żeby sobie te potrzeby zebrać. Efekt był bardzo dobry i generalnie ci klienci bardzo się w to zaangażowali. To było jedno. Drugie było to, że znowu mój zespół projektowy przyszedł, powiedział, słuchaj, ale my musimy ustalić jakieś tam rzeczy, mamy tam pięć pytań, czy dałoby się to rozesłać do dealerów i po prostu o to zapytaть. Ja wtedy wyselekcjonowałem sobie dziesięciu naszych klientów, do których to wysłałem. I jak myślisz, ilu z tych dziesięciu mi odpisało na tę ankietę?

Mateusz Pośpieszny: Podejrzewam, że ten respons nie był zbyt wysoki, bo to jest kolejny proces jednak gdzieś.

Daniel Gielo: Na 10, odpisało 10. Wszyscy, oczywiście, może ja tak dobrałem.

Mateusz Pośpieszny: Okej, czyli rozumiem, no pewnie i dobry dobry grupy docelowej, ale jeśli dobrze rozumiem, to to już była ankieta w jakimś dalszym procesie, która badała już coś od te wcześniejsze badanie, tak? Czyli to nie była taka, że tak powiem, ankieta z drogi.

Daniel Gielo: Nie, nie, nie, ona nie była z drogi, ale na etapie planowania ci dealerzy nam bardzo pomogli, odpisali nam wszyscz, wszyscy poczuli się w pewnej odpowiedzialności, że To już nawet nie chodzi o pomoc Danielowi czy Grupie Dealer, tylko chodzi o to, że może coś się dzieje. I to nas natchnęło do tego, żeby tę zmianę motoryzację przepiąć na taką platformę komunikacyjną. Jej premiera będzie pewnie na dniach, żeby pokazać jak ona działa i ona będzie miała właśnie, każdy z produktów, który będziemy, czy każdy z elementów naszego systemu, który będzie w roadmapie, będzie miał swoją grupę projektową, do której każdy dealer będzie się w stanie, będzie mógł się zapisać. Każdy z tych dealerów będzie mógł wtedy korzystać z wszystkich informacji, które my w ramach tej grupy projektowej udzielamy, czyli jaki jest cel projektu, co chcemy zrobić i tak dalej. Do tego będzie mógł uczestniczyć w właśnie event stormingach, czyli jeśli będziemy chcieli zrobić jakąś tam grupę, rozmowę z dealerami, to będzie mógł swoje zdanie umieścić. Będzie mógł odpowiadać na jakieś ankiety, będzie mógł testować w wersji beta, będzie mógł sobie działać. Oczywiście, my chcemy zaangażować tych, którzy chcą się zaangażować, czyli nie ma żadnej przymusowości zapisanej. Ty możesz tylko wejść sobie na to i patrzeć sobie, jakie są określone statusy i być tym takim obserwującym. Ale jestem przekonany o tym, po rozmowach z dealerami i o tym, co zrobiliśmy, że będzie na pewno grupa takich, którzy będą chcieli się tam zaangażować, a my będziemy ich po drodze odpowiednio motywowali oczywiście do tego, żeby chcieli z nami pracować, czyli dawali wartościowe treści, poguzali ich do myślenia tak, żeby ten produkt powstał w jakiejś tam szerszej konsultacji z dealerami. Ja wiem, że to nie będzie możliwe, no bo demokracja w biznesie pewnie jako taka nie istnieje i pewnie ciężko będzie stworzyć produkt, który będzie odpowiadał wszystkim, aber jeśli ja będę wiedział, że dla 70% sieci jakieś rozwiązanie jest okej, to znaczy, że będę wiedział, że to jest właściwy kierunek.

Mateusz Pośpieszny: Znaczy na pewno zmieniasz trochę podejście do projektowania rozwoju usługi, gdzie masz na bieżąco więcej informacji niż nawet sprowadzonych indywidualnie na bieżąco rozmów, bo nie podejrzewam Cię o to, że budujesz usługi po prostu z głowy, bez rozmów, bez badania oczekiwań, pero na pewno zwiększa to napływ tych informacji i pozwala sądzić, że jednak kolejne etapy rozwoju, kolejne produkty, kolejne moduły wprowadzane będą jeszcze bardziej zbieżne z bieżącymi oczekiwaniami. Bo jak rozumiem, ten dealer też ma wtedy szansę już na etapie projektowania na coś zerknąć i udzielić po prostu pierwszego feedbacku, zaopiniować te rozwiązania.

Daniel Gielo: Tak, a my też pewnie dochodzimy do takiego wniosku, że nie ma sensu szlifować projektu do ideału i potem go dopiero pokazywać, bo my nigdy nie wiemy co tam jeszcze może się kryć. I jest takie fajne powiedzenie, że człowiek się nie wywala o góry tylko o kretowiska i to może być świetny plan ale gdzieś tam na którymś etapie jedno pole będzie nie tak ustawione coś będzie zmienione. Chcielibyśmy żeby to trochę doszlifować i tak jak mówię ci którzy będą chcieli uczestniczyć ci którzy nie będą chcieli to oczywiście będą się zajmowali swoimi sprawami. Nie ma tu nie będzie tu żadnego problemu chcemy to przetestować.

Mateusz Pośpieszny: Jasne.

Daniel Gielo: Dać też dealerom trochę inną formę, dealerom i importerom, bo to też jest istotne. My też z importerami współpracujemy и их zdanie też для нас jest ważne, aber chcemy to godzić ze sobą, bo też punkt widzenia importera nie zawsze jest punktem widzenia dealera i np. ja mając jakieś informacje mogę powiedzieć, słuchajcie, ale na rynku wygląda to tak, może się zastanówmy, żeby rozwiązanie było też dopasowane do potrzeb dealerów.

Mateusz Pośpieszny: No tak.

Daniel Gielo: Próbujemy, wiesz, co z tego wyjdzie, nie wiem. Oczywiście. Może się za jakiś rok znowu spotkamy i to sobie podsumujemy.

Mateusz Pośpieszny: Będziemy w stanie to ocenić. Brzmi to niezwykle interesująco, powiedziałbym też, że ambitnie i na pewno jest to ciekawy nowy projekt na rynku i w tym otoczeniu dealerskim do aktywnego śledzenia. No to powiedz tak, zbierzejąc ku końcowi, co obserwować, gdzie śledzić, jakie ewentualnie, może jakieś daty do ujawnienia, czego się mamy spodziewać w najbliższym czasie, jeśli chcielibyśmy dalej śledzić ten projekt i jego rozwój?

Daniel Gielo: Myślę, że aktualnie pewnie najwięcej komunikacji idzie przez LinkedIna, tam umieszczamy te informacje, natomiast teraz już też ta komunikacja wychodzi do naszych klientów, z którymi pracujemy, czyli to są Wasze mailingi i informacje. I tymi dwoma kanałami będziemy informowali od kiedy platforma już będzie oficjalnie aktywna, żeby można było sobie na nią wejść. Do tego zrobimy odpowiedni webinar taki wprowadzający. On będzie na początku lutego. Więc te informacje będą tam gdzie dealerzy są. Pewnie będziemy się też posiłkowali jakimiś tam ewentualnie innymi kanałami, ale zrobimy wszystko, żeby polskie dealerzy tą informację dostali i mogli po prostu w odpowiednim momencie się zapisać.

Mateusz Pośpieszny: No jasne. Czyli standardowo w opisie do odcinka też umieścimy linki do twojego LinkedIna, gdzie dużo tych informacji już teraz jest dostępnych i podejrzewam, będzie ich jeszcze więcej. Myślę, że to jest bardzo dobre źródło startowe i umieścimy oczywiście, tak jak i cały czas, to robimy linki do waszych kanałów, aby wszyscy mogli śledzić rozwój tego projektu, bo sam z chęcią też będę obserwował, co tu się w tym zakresie dzieje.

Daniel Gielo: Słuchaj, nie będę tutaj Ci słodził, ale koncept Stacji Marketing też jest fajnym konceptem, zupełnie nowym, też takim, który może nie konkretnie do tego nas zainspirował, ale zainspirował nas do tego, że można pewne rzeczy robić inaczej, więc możecie czuć się jako Jomis na pewno z inspiratorów tego, że trzeba podchodzić inaczej do komunikacji z klientami. Tym bardziej się cieszę, że tutaj z Tobą mogę o tym projekcie rozmawiać. I niewątpliwe, na pewno my BespokeChat, na którymś etapie też zaprosimy do tworzenia tego, bo uważam, że współpraca z partnerami jest kluczowa na tym rynku i trzeba dealerom ułatwiać, czyli BespokeChat, Dealer CRM, wszystkie inne narzędzia, które są wokół, powinny sobie ułatwiać współpracować i ułatwiać im życie. i sobie to utrudniać. I chyba tym optymistycznym akcentem kończę.

Mateusz Pośpieszny: Zmierzamy do końca. Wydaje mi się, że bardzo dobrze to podsumowałeś, że jednak zmierzajmy do tego, aby szczególnie w tym wyzywającym rynku nie podkładać sobie tych kłód pod nogi, ale zastanawiać się, co robić, żeby jednak rosnąć jako branża i firmy okołobranżowe, bo wydaje mi się, że wszystkim nam sprawi to jednak dużo więcej pożytku и korzyści dla każdego niż utrudnianie sobie tego wzajemnego biznesu.

Daniel Gielo: Tego sobie życzę na tym jeszcze początku roku i Tobie i całej branży dealerskiej. Działajmy.

Mateusz Pośpieszny: Dzięki wielkie Daniel za rozmowę. No i jesteśmy w kontakcie.

Daniel Gielo: Bardzo dziękuję również. Do usłyszenia. Do zobaczenia.

Mateusz Pośpieszny: Stacja Marketing to nie tylko rozmowy takie jak ta, której właśnie wysłuchałaś bądź obejrzałeś. Stacja Marketing to także artykuły oraz przegląd informacji medialnej z branży motoryzacyjnej. Zachęcamy do zapisania się na newsletter na stacjamarketing.pl, aby być na bieżąco ze wszystkimi informacjami oraz nowościami, które dla Was przygotowujemy. Dodatkowo zachęcam do polubienia profilu na Facebooku, podzielenia się informacjami o nas ze znajomymi z branży, a także ocenienia nas na tej platformie, na której właśnie nas słuchasz bądź oglądasz. Dzięki temu będziemy w stanie docierać do jeszcze większej ilości słuchaczy i szerzej integrować branżę i rozwijać ją wspólnie pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest Grupa Dealer, która specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego, a organizatorem audycji jest .BespokeChat, dodatkowy dział sprzedaży dla Dealer. Dzięki wielkie za wysłuchanie i do odsłuchania, do obejrzenia bądź do przeczytania w kolejnych naszych materiałach.

Daniel Gielo: Cześć!

Z Danielem Gielo (CEO Grupy Dealer) nawiązujemy do naszej poprzedniej rozmowy z sierpnia (https://www.stacjamarketing.pl/dane-oraz-procesy-crm-w-czasach-branzowych-wyzwan-daniel-gielo-grupa-dealer/), krótko podsumowując status aktualnych zmian i wyzwań rynkowych.

W trakcie rozmowy omawiamy też założenia projektu #ZmieniamyMotoryzację wprowadzanego przez Grupę Dealer.
– czym jest nowy projekt Grupy Dealer?
– jak odpowie na aktualną sytuację w branży?
– w jaki sposób poradzić sobie z rozproszeniem danych oraz narzędzi na stacji dealerskiej w codziennej pracy?
– jak dealer będzie mógł kształtować dalszy rozwój narzędzi i rozwiązań oferowanych przez Grupę Dealer?
– czy da się „zdemokratyzować branżę” i w jaki sposób można usprawnić jej komunikację?

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Artykuł #ZmieniamyMotoryzację – jak nowy projekt Grupy Dealer odpowiada na potrzeby branży? pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Cześć, witam wszystkich bardzo serdecznie w kolejnej odsłonie Stacji Marketing.

Mateusz Pośpieszny: Ja nazywam się Mateusz Pośpieszny, dzisiaj w trochę innym studiu Stacji Marketing. Chcę, żeby z nowym rokiem pewne zmiany. A ze mną jest moim gościem Łukasz Papierowski z AutoGT, szef marketingu, który odpowiada między innymi za transformację cyfrową i za reorganizację wielu procesów w swojej organizacji. Cześć Łukasz, dzięki za znalezienie czasu, dzięki, że udało nam się spotkać na to nagranie.

Łukasz Papierowski: Cześć, dzień dobry, bardzo dziękuję za zaproszenie, oczywiście ze wzajemnością chętnie pogadam.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, Łukasz, mieliśmy już okazję przed naszym nagraniem co najmniej kilkukrotnie rozmawiać o tym, czy to wyzwaniach obecnego rynku, czy to o zmianach cyfrowych, jakie są zarówno w automotive, jak i poza automotive, analizując te kwestie, które można w branży motoryzacyjnej wykorzystać. Wydaje mi się, że na kanwie właśnie tych rozmów doszliśmy do wniosku, że możemy się podzielić pewnymi przemyśleniami ze słuchaczami i widzami. I nie ukrywam, że chciałbym, aby nasza rozmowa właśnie krążyła dookoła tych tematów, bazując na wyzwaniach rynkowych, bazując na tym, jak wygląda obecna transformacja cyfrowa. Myślę, że coś łączy te wszystkie tematy, czyli właśnie podejście do klienta w kontekście tych zmian i wyzwań branżowych, które wszyscy obserwujemy, a także które obserwować dopiero będziemy. To może tak zaczynając od... Podstawy podstaw, aktualna sytuacja i wyzwania. Jakie jest wasze podejście, jakie jest twoje spojrzenie na tę sytuację, no bo wszyscy cały czas żyjemy jako branża z problemami logistycznymi, problemem z dostawą półprzewodników, problemem z produkcją samochodów wynikającą z tego i tym, że samochody są słabo dostępne lub po prostu niedostępne dla klientów. Jakie jest twoje podejście i ogląd na tę sprawę?

Łukasz Papierowski: Oczywiście ten temat związany z dostępnością, czy też generalnie z sytuacją branży automotive w Polsce jest tematem, który już myślę, że od ponad dwóch lat jest dość mocno omawiany i ciężko by było wyczerpać w szczegółach, może z lotu ptaka kilka takich informacji, aby zbudować tło do kwestii związanej z samym klientem i tego, w jaki sposób dostosowujemy swoje aktywności, czy też mamy w planach dostosowywać swoje aktywności, aby sprostać temu wyzwaniu, które myślę, że śmiało można przez wielkie W zapisać. Sama pandemia, czyli rok 2020, to wszyscy wiemy, jak było. Rynek stricte mocno odżył w drugiej połowie. Znaczy w pierwszej połowie 2021 roku to były pierwsze wzrosty, pierwsze przesłanki do tego, że może być lepiej, co oczywiście w jakiś sposób natchnęło optymistycznie liderów, to dawało nadzieję na wynik roczny za 2021 gdzieś z poziomu sprzed czterech lat, czyli w okolicach 2017. Co nie zmienia też faktu, że w ramach tej ostatniej połowy dekady, czyli pięciu lat, gdzieś tam pięciu lat, sama branża moto zmieniała się jak w kalejdoskopie. Zaczynaliśmy od kwestii związanych z dieslami, o tym, że nikt sobie nie wyobraża za bardzo rynku bez tych motorów wysokoprężnych. Były one promowane jako oszczędne, bezawaryjne i generalnie były super. Potem oczywiście pojawiły się kolejne przesłanki związane z podwyższonymi normami emisji spalin i nareszcie taki trochę pivot, z tym związany i nagle okazało się, że nadeszła moda na bardziej super ekologiczne hybrydy. Jak się okazuje, no cóż, czas pokazał, a także dalsze informacje, także wszelkie publikacje, także jeżeli chodzi o normy spalin, emitują one tyle samo, przynajmniej pośrednio, co silniki stricte spalinowe, więc przyszedł czas na dość dużą elektryfikację i też już samochody stricte elektryczne. I ten trend oczywiście się na ten moment utrzymuje, jest coraz bardziej... I jest kolejnym wyzwaniem. Jest kolejnym oczywiście wyzwaniem, zgadza się. i myślę także ze swojej perspektywy też obserwowania jakby całego rynku, czytania wielu, wielu publikacji, no cóż słowo elektromobilność chyba już się odmieniło przez wszelkie możliwe przypadki i też jakby coraz częściej pojawiają się już nawet oficjalne publikacje czy komunikaty prasowe producentów o nawet konkretnych już latach, w których jest plan zelektryfikować całą gamę modelową, aby sprostać właśnie temu chociażby wyzwaniu związanym z regulacjami, co do samej chociażby normy emisji spalin. Z perspektywy samego rynku, no cóż, popyt przewyższał podaż i przewyższał do tej pory. Oczywiście sam brak dostępności konkretnych komponentów wpływał na to, po pierwsze same fabryki złapały zadyszkę w związku z pandemią, a następnie sam łańcuch został przerwany lub opóźniony. Jest to niewątpliwie największe wyzwanie, oprócz samej generalnie rzecz biorąc elektromobilności, czy też elektryfikacji gam modelowych w poszczególnych markach. Proces obsługi, czy też dbałości o klienta i też pilnowania, czy też dbania o niego przy każdym zdarzeniu w jego procesie zakupowym. Oczywiście ten zakup jest opatrzony bardzo dużą dozą emocji, emocjonalności, dlatego też przede wszystkim indywidualne podejście, ale także uczulenie całego front desku, czy też doradców, nie tyle także handlowych, ale generalnie wszystkich osób w organizacji, które mają styczność z klientem, oprócz samego indywidualnego podejścia, co jest standardem oczywiście.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, bo to jest coś, co już zawsze niejako musiało istnieć, jeśli chcieliśmy jakościowo, że się tak wyrażę, podejść do tego klienta. Wiadomo, że nie idziemy do kiosku po gazetę, tylko kupujemy drogi produkt, niezależnie od tego, czy idziemy półkę niższą, średnią czy tę bardziej luksusową. Produkt jest drogi, niezależnie też od tego jak go finansujemy, ten zakup zawsze był powiązany z emocjami. Myślę, że teraz jeszcze większymi. Wybacz, że wchodzę w słowo, ale właśnie chciałem na to zwrócić uwagę, że ta indywidualizacja chyba tylko się pogłębiła w tym momencie i ma jeszcze większe znaczenie w tym kontakcie.

Łukasz Papierowski: Pogłębiła się oczywiście, na pewno staje już na jednym z piedestałów, jeżeli mówimy o generalnie obsłudze klienta, maar także coraz bardziej istotny, popularny i też coraz częściej poruszany obszar Customer Experience jako takiego. Ja odwrócę też trochę swoją, przynajmniej kilka zdań wstecz. Wydaje mi się, że dużym wyzwaniem jest też kwestia spojrzenia na usługę klienta trochę z lotu ptaka, tak bardziej perspektywicznie, czyli zastanowienie się, przeanalizowanie i wyciągnięcie wniosków z całego procesu i też uszczelnienie, czy też skupienie się na tych elementach, które faktycznie po swego rodzaju takim wewnętrznym researchu w organizacji powinny zostać na nowo zaprocesowane, może ustandaryzowane poniekąd także, zunifikowany, jeżeli mówimy o komunikacji na zewnątrz organizacji, to jaka jest przyjęta narracja wszystkich pracowników, zarządu, osób, które reprezentują daną organizację, też markę, bo to też możemy poruszyć dalej temat samej budowania marki, jakim jest dilerstwo sam w sobie, ze względu, żeż na kanwie autoryzacji, które posiada i produkty, których jakby globalnych marek oferuje. Ja myślę, że spojrzenie takie bardziej perspektywiczne, trochę na horyzont tego, gdzie obecnie jest klient i czego też on wymaga, oczekuje i z czego to wynika, prowadzi nas do takiego bardzo jakby fundamentalnego spojrzenia odnośnie samych pokoleń i tego, jak obecnie te pokolenia się poruszają, w jaki sposób podejmują decyzje zakupowe i jakie czynniki mają na to wpływ. Na ten moment mamy do czynienia oczywiście z pokoleniem już też szeroko opisanym w wielu publikacjach, czyli baby boomersach, czyli tych osobach, które faktycznie w tym momencie mają tę moc zakupową, którzy faktycznie w tym momencie dokonują zakupu, ale mamy także pokolenia idące za nimi, czyli pokolenie XY, któregoś roku, no i nadchodzące, już wchodzące także w tę czynność zawodową pokolenie Z i zarówno pokolenie Alfa, czyli dwa ostatnie pokolenia, które nie wyobrażają już sobie marek, czy też jego podejścia, czy też podejścia do klienta w taki sposób jak pokolenia jeszcze przed 1990 rokiem. Tutaj zdecydowanie liczy się to, co możemy zrobić trochę na CITO, to co będzie tak, że jeszcze bardziej jeżeli mówimy o samym produkte, jeżeli mówimy o zwiększaniu wartości transakcji i jaka ta wartość jest, oczywiście również wartość finansowa i coraz bardziej istotne programy lojalnościowe, ale także cała obsługa czy też kontakt już ten po sprzedażowym, czyli to wszystko co się dzieje już w trakcie użytkowania danego produktu z klienta i to czy faktycznie ma on poczucie, jakby ta dbałość o niego, ten jego właśnie experience związany już z samym użytkowaniem jest faktycznie zapewniona na możliwie najwyższym poziomie. Ja mam w głowie kilka punktów związanych z tym, jak można, czy też w jakich obszarach warto się poruszać z perspektywy Customer Experience i to, co można wprowadzić, czy też na czym się skupić z tego spojrzenia oczywiście z lotu ptaka wspomnianego, czyli przede wszystkim kwestia samej wartości produktu. Jak wiemy, dealerstwo jest autoryzowanym sprzedawcą roboczo danej marki, więc stricte na produkt bardzo mocno nie ma wpływu. Aczkolwiek szedłbym raczej w stronę samego przedstawienia tych wartości, które obecnie dany produkt ma. chociażby takie USP, czyli te unikalne cechy związane z produktem, o których można storytellingować, co nazwijmy, i o których można opowiedzieć w trochę inny sposób niż do tej pory, ażeby faktycznie trafić do pokoleń już po roku 2000, którzy mają coraz większy wpływ na to, jakie decyzje zakupowe podejmują nasi dzisiejsi baby boomersi w jaki sposób mogą się skontaktować w dealerstwem i gdzie chcieliby dokonać tego zakupu i co chcieliby zakupić.

Mateusz Pośpieszny: Ale to ja tutaj ci wejdę właśnie w słowo, bo już aż taki ciekawy wątek, gdzie możemy wpływać, możemy kierować tą naszą opowieść, właśnie ten storytelling do tego młodszego pokolenia, żeby ono też wpływało na to starsze pokolenie i na ich decyzje. Ale ja jeszcze tutaj wrzucę taki jeden kamyczek, jedną wątpliwość do tego wszystkiego, bo zaczynam obserwować jeszcze jedną zmianę, która tak czy inaczej, wydaje mi się, że branża też się mocno tego obawia, chociażby w perspektywie modelu agencyjnego. Powiedzmy sobie szczerze, tam jeszcze jest dużo kwestii związanych z rozliczeniami, z inwestycjami, ale chodzi mi o sam mentalny proces, gdzie w tym wszystkim jest klient. Bo klient, szczególnie ten tego młodego pokolenia, Posłużę się tu raczej śmiałą tezą. Wiem, że niektórzy będą bronić się rękami i nogami przed tym, że tak nie jest, ale dla klienta nie ma znaczenia coraz częściej, gdzie on kupi samochód upatrzonej przez siebie marki. Jeśli on ma kilka salonów danej marki, nawet trzymając się waszych marek, chociażby Hyundai, jeśli on ma do wyboru kilka salonów w Warszawie, to ostatecznie on jest zainteresowany konkretnym produktem, a niekoniecznie salonem. I wydaje mi się, że tu dochodzi jeszcze jedno wyzwanie, tym bardziej, że to młodsze pokolenia, inaczej niż starsze pokolenia, częściej zacznie swoją podróż właśnie, całe customer journey w internecie, czyli niekoniecznie trafi na najbliższy salon, ale na stronę marki, na stronę importerską, na stronę centralną, zanim w ogóle trafi do salonu. Oczywiście o całej digitalizacji i procesie ewentualnego zakupu online za chwilę sobie możemy jeszcze porozmawiać, tylko ja już tu widzę jedno zasadnicze wyzwanie. Zależy, z której patrzymy perspektywy. Dealerowi oczywiście zależy na tym, aby ściągnąć sprzedaż do siebie. Klientowi zależy na tym, aby posiadać samochód, który spełnia jego oczekiwania, czy jest jakimś wymarzonym modelem, zakładając oczywiście, że to jest klient zainteresowany zakupem, bo moglibyśmy to jeszcze porozdzielać na wszelkie modele car sharingowe. Skupmy się na razie na posiadaniu samochodu i użytkowaniu go na stałe. I teraz dla tego klienta mam wrażenie coraz mniejsze znaczenie to, gdzie on zakupi ten samochód, o ile ten samochód spełnia jego oczekiwania i jest tym produktem, którym jest zainteresowany. Chyba coś w tym jest. Myślę, że raczej powinieneś się z tym zgodzić.

Łukasz Papierowski: Jeżeli miałbym ująć to w dwóch słowach, to temat rzeka mi przychodzą do głowy. to jest zagadnienia związane z tym, co poruszyłeś, to jakie znowu wyzwania stoją stricte przed biznesem, którym jest organizacja dealerska. Oczywiście pierwszą kwestią jest samo uzmysłowienie sobie całego lejka sprzedażowego i to, na którym etapie dany podmiot, jakie cele powinien spełniać. Oczywiście ze względu także na skalę działalności, ale także zadania, które stoją przed daną organizacją, Jak wiadomo, góra lejka, czyli działania stricte świadomościowe, budujące sam brand i też jakby wyzwalające ten pierwszy taki trochę trigger do tego, ażeby potencjalny klient, też konsument zainteresował się produktami, leży, patrząc oczywiście na automotive, zazwyczaj jakby po stronie importera ze względu na skalę działania i tu mamy ten tzw. zerowy moment prawdy, tak, gdy faktycznie na bodziec wykazane jest zainteresowanie, i dany konsument zaczyna weryfikację czy też research, oczywiście online, jak to zawsze teraz już bywa. Dilerstwo jest u dołu tego lejka. Dilerstwo oczywiście z perspektywy sprzedażowej, jeżeli mówimy o oferowane produkty danej marki, jest w tym pierwszym momencie prawdy, czyli jest w działaniach taktycznych, gdzie po pierwszym kontakcie powinno dać odpowiedź stuprocentową na konkretne, już bardziej intencjonalne zapytania użytkowników, chociażby w wyszukiwarce Google, czy gdziekolwiek indziej, gdzie on podejmuje decyzję, że zacznie wysłuchiwać informacji o produkcie i zaraz o ofercie, bo taki to jest. Z perspektywy samego dealerstwa, ja bym się bronił kilkoma elementami, które mogą w jakiś sposób wpłynąć, że faktycznie dany konsument wybierze tę organizację, tego dostawcę produktu, a nie innego. I na tym myślę, że warto się skupiać. Pierwszym z nich jest samo zwiększanie wartości transakcji. Oczywiście w momencie, kiedy dotarliśmy już z konkretną komunikacją taktyczną, ktoś się zainteresował, to przedstawiamy mu oczywiście kwestie związane z tym, co możemy zaoferować mu ponad ten produkt. Chociażby trywialna rzecz związana wyborem opcji dostawy, czyli to, co już się zaczęło pojawiać, co było dość mocno zintensyfikowane w komunikacji podczas pandemii, kiedy rekomendacje zostały w domu. Sam sposób dostarczenia, podkreślenie miejsca, czasu, jak ma wyglądać realizacja tego zamówienia. jak te konkretne kroki na tej ścieżce zakupowej wzbudzają konkretne pozytywne odczucia i skojarzenia z konkretnym, nazwijmy to w cudzysłowie, sklepem. I to jest taki pierwszy punkt. Drugim jest oczywiście sama wartość finansowa, czyli taki trochę upselling związany z samym produktem. Czy możemy w jakiś sposób customizować ten produkt, czy mobile repo daje coś więcej niż znowu w cudzysłowie, goły samochód, czyli goły produkt, czyli związany stricte z ofertą na przykład z cennika, czy właśnie mamy jakiś klub lojalnościowy, czy mamy może jakieś programy rabatowe i tutaj można się oprzeć na całej dalszej obsłudze posprzedażnej, czy jest to w pełni transparentne, zrozumiałe i jasno zakomunikowane dealerowi już podczas dokonywania decyzji o wyborze, danego produktu i zakupie go w tej właśnie stacji. Do tego dochodzi kolejny, czyli proaktywność z perspektywy dealerstwa, jeżeli mówimy o komunikacji. To, czy faktycznie nasz obecny, czy też potencjalny klient czerpie satysfakcję, jest usatysfakcjonowany z tego kontaktu, czy uzyskał pomoc, czy dostał jakąś wartość dodaną po kontakcie, czy w odpowiedzi, o ile w ogóle ta odpowiedź nastąpiła, a powinna na 101%, został wyczerpany temat, został pociągnięty może nawet jeszcze dalej pod kątem doposażenia tego klienta w coś więcej, żeby właśnie tę satysfakcję... I myślę, że także sama emocjonalność tych relacji, czy faktycznie klienta angażujemy także emocjonalnie w ten kontakt. Tutaj oczywiście idziemy za ciosem samych mediów społecznościowych, które też po części na tym się opierają, ale też, czy na przykład dealerstwo z rzecza swoich klientów, to też jest swego rodzaju budowanie emocjonalnej relacji. Od dłuższego czasu zauważany jest też trend, że tworzą się chociażby na Facebooku nowe grupy, już nawet per model. Opierając się na przykładzie z mojego obecnego podwórka i marki Hyundai, mamy grupę nowych Hyundai Tucson 2021. Jest to duża grupa, bardzo mocno rosnąca, o dużym zaangażowaniu. średnio przynajmniej kilka, kilkanaście postów dziennie, gdzie ludzie dzielią się swoimi doświadczeniami, zadają pytania i powoli jest także wykorzystywana w taki bardzo subtelny sposób do sprzedaży pojedynczych modeli. Myślę, że także przez pojedynczych doradców handlowych, ale raczej na zasadzie jakiegoś indywidualnej aktywności, związanych oczywiście od ręki danego modelu, danego produktu, biorąc pod uwagę dzisiejszą sytuację.

Mateusz Pośpieszny: Jednak jest to element działania pewnego długofalowego, gdzie najpierw powstaje grupa, buduje się to zaangażowanie. poszczególne osoby, w tym chociażby doradcy handlowi, muszą gdzieś tam zbudować swój wizerunek i markę i to, nie oszukujmy się, żeby to było skuteczne, nie może to być w sposób nachalny, gdzie pojawia się promocja pod każdym kolejnym postem, czy właśnie wyłącznie posty promocyjne z ich strony, ale właśnie bardziej doradcze. zindywidualizowane podejście do pytań, które się pojawiają. Na pewno jest to coś, co już jest dużo bardziej dopasowane pokoleniowo niż dotychczasowa komunikacja taka, jaką obserwujemy w sposób masowy.

Łukasz Papierowski: Oczywiście, że tak. To, o czym wspomniałeś, porusza znowu kolejny ciekawy i bardzo obszerny temat, czyli sam social selling. W jaki sposób jest rozumiany część marek już motoryzacyjnych, że z jedną marką wprowadzać projekt social sellingu w sieci dealerskiej. No i cóż, są dwa podejścia, bardzo produktowe, bardzo ofertowe, czyli trochę to, co dzieje się często także na tablicach, na fanpage'ach organizacji, po prostu ofertownik, ale także ta kwestia, czyli dzielimy się swoją wiedzą, dajemy wartość, jakąś wartość dodaną przekazujemy i dzielimy się nią, a z potencjalnymi klientami, przez co budujemy taki początkowy, wstępny kapitał zaufania, żeby móc wejść jakkolwiek w naturalną już rozmowę handlową. Jest kilka przykładów jakby stricte social sellingu. Myślę, że portal LinkedIn jest tutaj tym pierwszym, który zaczął być do tego wykorzystywany. coraz bardziej także intensyfikujący się w przekazie, ale także trochę się zmieniający też w kalejdoskopie. Jednakże to jest pierwsza platforma, która do tego była wykorzystywana. Za nią na pewno będą szły grupy. Już po części są grupy facebookowe, onde jak wiemy samo kierowanie reklam możliwe nie jest, więc tutaj jakby wszystko zależy od tego naszego pierwiastka ludzkiego và to w jaki sposób jakby indywidualnie do tego podejdziemy i jak swoją markę osobistą zbudujemy. Ja bym jeszcze dodał jeden ostatni punkt do moich rozważań na temat Customer Experience i to, co moglibyśmy jakby dołożyć i na czym się skupić i też to, co jest w naszych planach, czyli kwestia samej personalizacji komunikacji. Oczywiście, żeby osiągnąć sam proces i móc go jakby wdrożyć potrzeba myślę, że długiego czasu, ażeby zbudować fundamenty pod to, czyli też po pierwsze zdigitalizować się, czyli oczywiście zaudytować się wewnętrznie czy też zewnętrznie, dobrać poszczególne narzędzia, połączyć kropki, a następnie się przetransformować na kanwie tej digitalizacji, czyli właśnie wdrożyć się w procesy, gdzie jednym z tych procesów właśnie może być ta komunikacja spersonalizowana, opierające się na poszczególnych zdarzeniach danych klientów w ich procesach sprzedażowych. To też jest istotne i coraz nabiera większego tempa, czy też jest oparte na coraz większej świadomości osób, które na co dzień zawodowo się tym zajmują. Ja tu chociażby nawiążę do jednej z twoich rozmów, w stacji marketing z Danym Yellow i dealer CRM, grupie dealer i uszczelnianiu samego lejka. I to w jaki sposób możemy, po pierwsze go uszczelnić oczywiście, a następnie potem zastanowić się w jaki sposób możemy go dodatkowo zaprocesować i co możemy także z perspektywy nie tyle sprzedażowej, co też może marketingowej albo marketingowo-sprzedażowej i posprzedażowej później, jeżeli dołożymy do tego kolejny puzzle. wyciągnąć i jak faktycznie możemy dostosować się do naszych obecnych klientów, ale także do wszystkich potencjalnych i new i w jaki sposób możemy być po pierwsze autentyczni w swoim przekazie, po drugie na pewno też indywidualni, ale także przychodzi mi takie słowo do głowy jak elitarni, bo mimo wszystko trochę ta personalizacja, chociażby w komunikacji stricte mailingowej, w e-commercie szeroko pojętym jest oczywiście jednym z takich basicowych aktywności, gdzie faktycznie sama automatyzacja procesu emailingowego potrafi podnieść w tej komunikacji B2C samą konwersję o 50% albo nawet wzwyż, czy też o wiele zwielokrotnić kwestie samych wskaźników otwarć i to jakie generują przychody tej aktywności. Branża automotive wkracza w te wskaźniki już bardziej e-commerce'owe. Myślę, że przykładami są oczywiście sklepy online, które zaczynały się pojawiać.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie.

Łukasz Papierowski: Zaczynając od, w cudzysłowie, tych zaraz jakby w trakcie trwania tej jakby całego okresu pandemii COVID, czyli wirtualne salony i edukacja. która zazwyczaj prowadziła po prostu do wideokonferencji z doradcą handlowym, a cały proces nadal mimo wszystko działy się w offline. Teraz zauważamy coraz więcej inicjatyw, czy też projektów własnych poszczególnych producentów, gdzie możemy już przejść cały proces zakupu online. Aczkolwiek pytaniem jest, jaki długi czas i ile należy podjąć aktywności, ażeby oswoić nasze społeczeństwo z tą formą zakupu produktu, która, tak jak wspomniałem, prawie że na wstępie, jest opartą na bardzo dużą emocjonalnością. To też nie jest przysłowiowa bułka, jest to zakup, który dość poważny.

Mateusz Pośpieszny: Dokładnie. Ja myślę, że bardzo dużo osób w ogóle, gdy myśli o zakupie 100% online, próbuje przenieść jeden do jednego tę formę sprzedaży, którą mieliśmy dotychczas, tak? A to jest zupełnie inna forma komunikacji. Ja uparcie wielokrotnie w rozmowach nawiązuję do tego, co zrobiliśmy w jednym z pierwszych badań. Startowaliśmy ze stacji marketing w okolicach lutego marca 2021 roku. gdy prawie 43% respondentów badania odpowiedziało, że byłoby zainteresowane zakupem samochodu 100% online bez wizyty w salonie. I oczywiście to jest jedna wartość, ale to nie znaczy, że te 43% 42,9% respondentów byłoby gotowych po prostu wejść, kliknąć, nacisnąć zapłać i zakończyć proces. Do tej komunikacji trzeba podejść nieco inaczej, tego klienta trzeba inaczej oswoić, inaczej poprowadzić. Inaczej zapewnić mu pewne bezpieczeństwo, szczególnie tak dużej transakcji. I ta wizyta może się nie odbywać w salonie, ale jednak ten klient nadal może mieć ochotę wykorzystać jazdę testową, która może być zorganizowana inaczej niż umówienie godziny 11 i przyjazd na konkretną ulicę do konkretnego salonu. ale odwrócić ten proces, dostarczyć ten samochód klientowi, udostępnić mu go na dłuższy okres czasu niż te 30 minut, jedna godzina, tak, aby mógł przetestować ten samochód. Tych modeli jest coraz więcej i wydaje mi się, że możemy się rękami i nogami zapierać znowu, bo bardzo często też się z tym niestety spotykam, że mnie klient w 100% online nie kupi. Ja się zgadzam, on nie kupi w 100% online, jeśli nie zmienimy do niego podejścia. Jeśli dostosujemy się do jego oczekiwań z tym, że on chce kupić online, ale jednocześnie chce dopasować całe doświadczenie zakupowe do tej nowej, zdigitalizowanej formy, no to byłbym już w stanie uwierzyć, że on jednak rozważy poważnie ten zakup online i że ta liczba zainteresowanych tym zakupem online wcale nie jest przesadzona, a podejrzewam, że jesteśmy niemal rok po tym badaniu. Podejrzewam, że ona nawet obecnie wzrosła, tyle tylko, że dalej mamy nieliczne przykłady, w których ten proces rzeczywiście można zrealizować w pełni cyfrowo.

Łukasz Papierowski: Oczywiście. Generalnie czasy sprzyjają obecnie firmom zwinnym, które potrafią dokonywać szybkich zwrotów. Oczywiście jest to domena częściej mniejszych przedsiębiorstw, gdzie ta ścieżka decyzyjna jest o wiele krótsza i też bardziej elastyczna, może tak to nazwijmy. W przypadku branży motoryzacyjnej, jakby środowisku dealerskim oczywiście, jakby mówimy tutaj o organizacjach o bardzo długiej i bogatej historii zazwyczaj, czyli budowaniu biznesów od pojedynczych warsztatów przez kolejne 20-30 lat, aż do grup czy też centrum dealerskich. I tutaj myślę, że tak przez zmiana samej formy mentalności, tak jakby w stylu zarządczym, to czy faktycznie ten Trochę znowu coraz bardziej popularny agile i ta zwinność związana z generalnie zarządzaniem organizacją, to w jaki sposób patrzymy na proceses, to w jaki sposób patrzymy właśnie na ludzi, którzy te procesy po części realizują, w nich uczestniczą naszych pracowników. I tutaj jest cały, myślę, że core, ażeby taki zwrot, czy też pivot móc dokonać i się dostosować. Ja oczywiście też zgodzę się z tym, że to zajmie trochę czasu. Ja mam taką śmiałą hipotezę, która właśnie na kanwie salonów online i tego, że możemy dokonać zakupu jakby czysto cyfrowego tego samochodu, w sensie w środowisku cyfrowym, jest taka, samo doradztwo handlowe w branży moto trochę się przemianuje na kontakt center i tutaj do tej pory mamy oczywiście to rozróżnienie, czyli mamy call center umawiany na kontakt center i mamy doradców handlowych, którzy pracują na miejscu stacjonarnie, ale też coraz częściej product geniusów, także w markach premium, gdzie faktycznie ten proces zakupowy, więc wyczerpać i usatysfakcjonować klienta już tak jakby maksymalnie. Przy zakupie online doradca jest kimś, kto jakby operuje w obszarze kontakt center, jest i powinien być dostępny przynajmniej w tej pierwszej fazie wprowadzenia tego typu modeli, tego typu modelu zakupowego w branży motoryzacyjnej, powinien być krok w krok z tym konsumentem, który przebywa na danej platformie, który chce dokonać zakupu. wyfigurować samochód, wybrać formę finansowania, wybrać formę i sposób dostawy tego samochodu, dopytać zapewne o wiele elementów podczas tego zakupu online'owego, nie musząc też przeskakiwać pomiędzy zakładkami, czy też doczytywać gdzieś tam w jakiejś podstronie modelowej, czy też w katalogu, w PDF-ie, w drugiej zakładka, w przeglądarce. ale powinien, ażebyśmy się z tym oswoili, powinien mieć to poczucie wsparcia przez pierwiastek ludzki, czyli to, że jest ktoś, kto faktycznie czeka. Możemy napisać na czacie, możemy wybrać jakiś może video call, żeby gadać, żeby może przejść razem przez konfigurator, a może sobie współdzielić ekran na początkowym etapie i żebyśmy tutaj czuli się po prostu zaopiekowani.

Mateusz Pośpieszny: Digitalizacja w żadnym momencie nie wyklucza oczywiście uczestnictwa drugiej osoby, żywego człowieka jako doradcy. Jakkolwiek jest mnóstwo fajnych technologii, fajnych narzędzi, coraz więcej rzeczy można wykorzystać, można oprzeć na mechanizmach sztucznej inteligencji, to wydaje mi się, że nadal byłaby pewna bariera mentalna, szczególnie patrząc na te marki trafiające bardziej do masowego konsumenta i na rynku polskim, aby to był proces w pełni cyfrowy, polegający tylko na wyklikaniu. Ten doradca gdzieś musi być dostępny. Nawet z trochę innych powodów. Klient niejednokrotnie sam nie do końca wie, która funkcja w samochodzie, co do czego, że się tak wyrażę. Jeszcze jak idziemy do tego, producenci bardzo często pakietują pewne zestawy wyposażenia w nietypowy sposób. Jedne elementy możesz mieć w tym wyposażeniu, inne w innym. Te doradztwo jest tym bardziej przydatne. Oczywiście tu już jest kwestia stricte taka marketingowo-produktowa, jak prezentujemy produkty, czy przypadkiem pewne pakiety nie powinny być bardziej uproszczone dla klienta w komunikacji, aby nawet ten sprzedawca, o którym przed chwilą wspominałeś, nie musiał zerkać do PDF-a w osobnej zakładce, tylko też był w stanie zrozumieć dokładnie z tego samego materiału, który ogląda klient, co ten samochód może posiadać, ale jednak chodzi mi o to, że to doradztwo i to wsparcie tej osoby wcale nie musi być wykluczone w tym cyfrowym procesie, tylko nie nazywajmy cyfrowym procesem czegoś, co nim jeszcze nie jest, tylko idźmy w tę stronę, żeby faktycznie te procesy cyfryzować, wykorzystywać dostępne narzędzia ze wsparciem kadry, którą i tak posiadamy i która potrzebuje też się odnaleźć w tej nowej roli, bo mam wrażenie, że jeśli tego nie robimy i nie wykorzystujemy też tej kadry doradczej w tych newych procesach, to siłą rzeczy pojawia się opór, który blokuje tę cyfryzację, tak? Bo nie oszukujmy się, doradcy, sprzedawcy też obawiają się o swoją nową rolę w cyfrowych czasach, co bardzo często powoduje, że widzimy liczne postawy, to się nie sprawdzi, klient nie kupuje online. No tak, doradca nie powie, że klient jest zainteresowany kupieniem online, jeśli on ma poczucie, że ten klient przechodząc do kanału online po prostu pozbawia go szansy na jego pracę, na jego wynagrodzenie. Więc jeśli nie wykorzystamy, nie połączymy tych zasobów, które już posiadamy i nie wprowadzimy ich tak, tych zasobów ludzkich w ten świat cyfrowy, no to moim zdaniem to nie ma prawa zadziałać, a przynajmniej not na krótką metę. Będzie to bardzo wyboista droga, jeśli sobie tego nie uświadomimy odpowiednio wcześniej.

Łukasz Papierowski: Tak, zdecydowanie się zgadzam. Tutaj myślę, że w jednym zdanie, tak aby skondensować cały proces i to, jak dużo ważą doradcy i będą ważni generalnie, jakby cały ten pierwiastek ludzki w całym procesie zakupowym online, jest jakby samym też zrozumieniem i też takim myślę, że transparentnością, jak w organizacji operuje się tymi dwoma zwrotami, czyli tym, że digitalizacja to nic innego, co się za tym kryje, technologia. Cyfrowa transformacja, nie stoją za tym tyle technologie, co właśnie ludzie. I teraz umiejętne...

Mateusz Pośpieszny: Umiejętność wykorzystania tych narzędzi.

Łukasz Papierowski: Tak jest, oczywiście tak. Umiejętne wykreowanie trochę takiego road mapu, tego, jeżeli faktycznie organizacja podejmuje już decyzję, że jesteśmy w takim momencie, że czegoś nam brakuje. Nie wiemy dokładnie czego, ale czegoś nam brakuje. Chcemy zrobić ten krok dalej, ten krok w przyszłość. Może tak bardziej poetycko. No to wpierw oczywiście digitalizujemy się, ale podczas tej całej digitalizacji powinni w tym uczestniczyć ludzie, tak żeby oni rozumieli ten proces, ażeby to były grupy robocze, ażeby dzielić się informacjami i wiedzą, no bo jeżeli nie będziemy mieli synergii, a też doskonale o tym wiemy, wieczna wojna pomiędzy tak działań sprzedaży, działań marketingu i wieloma innymi obszarami w organizacjach jest na porządku dziennym, No tu trzeba po prostu zmienić trochę mindset, tak? Tu zdecydowanie po prostu musimy być bardziej otwarci, spróbować przynajmniej czuć ten flow związany z tym, jakie możliwości nie odniosą nam zmiany na rynku, a niewątpliwie najbliższa dekada bądź dwie będą bardzo ciekawe, tak? Nie tylko w ramach jakby motoryzacyjnej, ale generalnie także wielu, wielu innych. gdzie sztuczna inteligencja uczyniła nasze nowe personalizacje, już hiperpersonalizacja, która wchodzi, będzie odgrywała coraz większe znaczenie. I tutaj, czy też big data cała i to, czy umiemy, czy chcemy generalnie w ogóle, to jest podstawowe pytanie, czy chcemy coś z niej mieć, czy chcemy ją w jakiś sposób opanować, ujarzmić i dowiedzieć się trochę więcej, bo niewątpliwie zostawiamy po sobie bardzo dużo informacji wszyscy, i z perspektywy organizacji, która prowadzi z przerażonego produktu, chociażby samo profilowanie jakieś behawioralne, kwestie związane z tym w ogóle z tym first part, tymi informacjami o swoich klientach i potencjalnych klientach niesie ze sobą bardzo duże korzyści, czy też potencjał do osiągnięcia konkretnych korzyści. i tu na kadwie samej digitalizacji i dalej potem transformacji. Mamy też oczywiście podstawowym systemem, którym jest sam CRM i kwestie związane z zarządzaniem relacjami z klientami, gdzie zazwyczaj jest wprowadzony cały proces sprzedażowy bądź posprzedażowy, ale mamy też, i tu myślę, że to warto też podkreślić, coraz większe skupianie się samego marketingu na tym narzędziu, na tym co możemy tam znaleźć i jak możemy to wykorzystać, wspierając konkretny dział i jak możemy chociażby posegmentować swoich ówczesnych klientów, czy zadbaliśmy o to, że możemy się z nimi skomunikować, czy zadbaliśmy o tę nie tyle ofertową, co właśnie coś więcej. Ta wartość tej transakcji bądź potencjalnej transakcji. I do tego dochodzi także drugi element związany z samym DMP, czyli generalnie Platformą do Zarządzania Danymi. Może nawet nie do zarządzania, co do gromadzenia i dalszej ich analizy. Czyli tak robocze, czy też kolokwialnie zwane dashboardy, które są coraz też często jakby czymś popularnym i istnieje coraz większa świadomość na ich temat i coraz częściej chceme agregować dane z poszczególnych kanałów, bo jest ich coraz więcej. One są coraz bardziej rozbudowane. Jesteśmy coraz bardziej aktywni w sieci. Mamy coraz większe wymagania do tego, co w tej sieci znajdujemy. Oprócz całego customer czy user experience i to, co widzimy, co nas pochłania, co nas interesuje, czyli tego pierwszego bodźca, Mamy też to, jakie dalsze kroki wykonujemy i z naszej perspektywy marketingowej powinniśmy o takich konsumentach wiedzieć, żeby móc znowu wykonać krok dalej. Sama platforma, czy też generalnie dalszy krok związany z po pierwsze zgromadzeniem tych danych w jednosensowne miejsce, oparcie to na, załóżmy, lejku, możliwość przeanalizowania swoich aktywności, komunikację, nie tylko, od pierwszego momentu wyświetlenia aż do momentu, w którym nastąpią zdarzenia z tym klientem, na przykład w procesie sprzedażowym i po zebraniu tych informacji, jakby wejściu w ten naturalny proces ich zbierania, następnie analizy, wyciągania wniosków, podejmowania decyzji o dalszych krokach, wchodzimy trochę w kolejny etap, czyli CDP i cały Customer Data Platform i to, że faktycznie mamy szansę na zbieranie więcej już nie do końca tak anonimowych danych i sprofilować naszych konsumentów. Jesteśmy generalnie w pełni świadomi tego, jaki potencjał ten przyjmijmy danowy ma nasza chociażby strona www i to jakie nam konkretne informacje przynosi o naszych popracujących klientach, new użytkowników, którzy odwiedzają naszą stronę w porównaniu do danej aktywności i na podstawie tego możemy potem chociażby personalizować konkretną komunikację. Czyli branża motoryzacyjna wchodzi w trochę e-commerce, coraz więcej tych rzeczy, które są dla sklepów online z jakimikolwiek produktami o danej kategorii dostępnymi. Przy branży motoryzacyjnej myślę, że jest dopiero poznawana, zauważana i to na najbliższe lata myślę, że będzie jeden z najbardziej ciekawych do obserwacji, ale także uczestniczenia w tym obszarze rozwoju.

Mateusz Pośpieszny: No ale myślę, że w ogóle samo uświadomienie sobie, że ta strona internetowa sama w sobie, czy poszczególne kanały, które już bardzo często są prowadzone, często bez jakiegoś planu, konkretnych działań, tak, konkretnych założeń, ale one już gromadzą pewne dane i te dane tam są, są gotowe do przeanalizowania, do sprawdzenia. Jeśli sobie już to uświadomimy, no to to już jest pierwszy krok do tego, żeby wejść w ten bardziej cyfrowy świat, a nie tylko wdrożyć kolejne narzędzie, które działa jednostkowo, tak? Bo bardzo często na chwilę obecną to jest w ten sposób, że wdrażamy sobie stronę WWW, okej, wdrażamy sobie fanpage na Facebooku, spoko, obok tego mamy jeszcze jakiegoś Instagrama, ewentualnie kilka mniej lub mniejszym lub większym sukcesem prowadzonych kanałów społecznościowych typu YouTube, typu Twitter, typu jakiś profil na LinkedInie. Tylko jeśli to nie jest element większej układanki, który chociażby pozwala nam śledzić tego użytkownika przechodzącego z kanału do kanału i wykorzystującego poszczególne narzędzia komunikacji, to obawiam się, że nigdy nie zaobserwujemy tak naprawdę zwiększonego efektu i wydajności i możliwości właśnie całej cyfryzacji w naszej organizacji.

Łukasz Papierowski: Zgodzę się z Tobą jak najbardziej. Kwestia związana, jakby marketing jest, mawia się, że jest niczym innym jak planowanie, a prawdziwy marketing zaczyna się po sprzedaży. I żeby się to zaczął, musimy mieć też oczywiście zgromadzone szereg danych i jakby konkretne zasoby, ażeby móc wykorzystywać pełen potencjał tego, co chceme osiągnąć. Oczywiście strategia marketingowa, a następnie zaszyte w niej poszczególne w planie marketingowym, czy potem w planе reklamowym działania taktyczne są najbardziej istotne. Warto, żebyśmy byli tego świadomi và odchodzili od działań bardziej ad hocowych. Oczywiście one też się zdarzają i na to rezerwę powinniśmy mieć, bo nie wszystko jest rzecz jasna przewidywalne, ale same ramy, czyli generalnie strategia, Winna być oczywiście w organizacji, tym bardziej, że sam marketing już od długiego czasu nie jest stricte promocją sprzedań. To już nie jest ten etap. Marketing staje się coraz bardziej, oczywiście oprócz samego swojej holistyczności, charakterze, bardziej biznesową. Coraz częściej osoby, które zajmują się w konkretnych specjalizacjach, w obszarze marketingu uczestniczą właśnie w projektach biznesowych. Zazwyczaj i bardzo często są chyba najbardziej zaawansowani pod kątem innowacji, znają szereg narzędzi, szereg też rozwiązań, procesów w kontekście digitalizacji. Co też istotne, Sami marketerzy, i to też taki trochę zauważalny, myślę, że trend już też wielokrotnie, w wielu wypowiedziach słyszałem. Pytaniem jest, czy jednak strategie i takie spojrzenie z lotu ptaka, spojrzenie na to, jak funkcjonuje cały proces, czy generalnie organizacja, nie będzie bardziej istotne, aniżeli stricte bardzo mocno wąskie specjalizacje. Dlaczego tak mówię? Dlatego tak mówię, bo zauważalny jest też trend i narastający przypływ rozwiązań typu SaaS i też wiele, które coraz częściej automatyzują wiele, wiele procesów czy też działań jakby w całym może nie lejku, ale generalnie w jakimś, różnym procesie aktywności. Ale nie tyle też, co oczywiście SaaS, to też generalnie cała robotyka, gdzie mimo wszystko część powtarzalnych aktywności jest automatyzowana. Dzieje się też już chociażby tak z kontami reklamowymi Google, gdzie konkretne rozwiązania robotyczne, które optymalizują nam kampanię na podstawie trendów i tym podobnych, 24 godziny na dobę, 365 dni w roku. No i teraz czy my byśmy dali radę?

Mateusz Pośpieszny: Ciężko powiedzieć. Tylko to też musi być dobrze zintegrowane chociażby w systemy bazodanowe, o których tutaj rozmawialiśmy, w dashboardy, abyśmy byli w stanie z tych danych korzystać i wpleść w cały proces i po prostu z nich korzystać na co dzień.

Łukasz Papierowski: Zdecydowanie tak, oczywiście. Żaden też oczywiście, nie mówiąc wąskim specjalizacjom, ten pierwiastek ludzki oczywiście jest ważny. Tylko pytanie, bardziej pod kątem myślę, że analitycznym.

Mateusz Pośpieszny: Tak.

Łukasz Papierowski: Strzegania bardziej może też abstrakcyjnych wniosków, no bo jednak myślenie abstrakcyjne jest tutaj naszą przewagą. I też może wyczuwanie po prostu, no bo jednak dalej konsumenci to ludzie, a not boty czy też zautomatyzowane proceses. Więc tutaj zdecydowanie przeniesie się ciężar trochę obok i tak zapewne będzie to realizowane. Wydaje mi się, że to jest temat, który jest na pewno bardzo generalnie w ogóle to, w jakim kierunku zmierza marketing, jak coraz bardziej istotna będzie ta właśnie synergia, w organizacji, no bo promocja służy tak oczywiście, aczkolwiek jest to trochę więcej. To jest cały wizerunek, to jest generalnie cała strategia, gdzie strategia dotyka często także całego coru biznesu, tak, no bo wizerunek całej organizacji, budowanie marki danego podmiotu jest niewątpliwie istotne. Kilka rozwiązań w ramach samej strategii, no oczywiście standard standardów, czyli analiza SWOT, no to wszyscy doskonale wiemy, ale oczywiście oparcie się też na modelach, bo uważam, że oparcie się na modelach też jest jak najbardziej zasadne, badając kwestii związane z strategii stricte digital marketingowej, czyli SOSTAC, czy też chociażby same jakby definiowanie celów na podstawie SMART, żebyśmy byli w pełni świadomi, że to co chcemy osiągnąć jest mierzalne, osiągalne i tak dalej.

Mateusz Pośpieszny: No tak, ale to jednak jest podstawa podstaw, żeby to w ogóle zdefiniować na starcie, tak, definiowania tych elementów.

Łukasz Papierowski: Zdecydowanie tak i tutaj myślę, że jakby zrobienie tych dwóch kroków niekiedy w tył i właśnie trochę zdefiniowanie siebie, tak, zdefiniowanie tego, w którym miejscu jest organizacja i jakie chce dalej kroki wykonać, co chce osiągnąć, jakie ma ambicje i jest taką w ogóle podstawą, korem do tego, żeby taką strategię mógł zbudować, żeby móc podejść właśnie do szeroko dzisiaj podczas naszej rozmowy omawianej digitalizacji, a potem transformacji.

Mateusz Pośpieszny: Łukasz, będziemy zmierzać do końca. Wydaje mi się, że poruszyliśmy bardzo dużo wątków, a podejrzewam, że moglibyśmy poruszyć ich jeszcze więcej. Mi się wydaje, że fajnym, jeśli będziesz miał taką chęć, fajną formą byłaby możliwość kontynuowania tej rozmowy w jakiejś jeszcze bliżej nieokreślonej przyszłości i obserwacji kolejnych zmian od strony marketingowej, bo wydaje mi się, że chociażby o tym, o czym porozmawialiśmy, sporo w tym obszarze będzie się dziać, a nie poruszyliśmy jeszcze bardzo wielu wątków, które na pewno też będą w międzyczasie ewoluować. Cieszę się, że udało nam się uciec trochę od tych bieżących problemów i skupić na tym, wszystkim szerzej, zdając sobie sprawę, że bieżące problemy też staną się kiedyś, mam nadzieję, uciekną nam po prostu z tego bieżącego obrazu i pojawią się inne problemy w ich miejsce, jak to już zwykle bywa. Dlatego wydaje mi się, że fajnie byłoby to wszystko przeanalizować i wrócić do tego za jakiś czas, a póki co postawić tutaj kropkę i zostawić z tymi rozważaniami, zostawić z możliwością przeanalizowania tych przemyśleń i być może wdrożyć pewne rozwiązania, zacząć wdrażać, zacząć myśleć o wdrażaniu pewnych rozwiązań w swoich organizacjach obecnych. Co ty na to?

Łukasz Papierowski: Oczywiście tak, z wielką przyjemnością przyjmę zaproszenie, także już z góry dziękuję. Jak najbardziej. Poruszyliśmy bardzo dużo tematów, które same w sobie są tak obszarowe, że moglibyśmy poświęcić na nie kompletnie oddzielne rozmowy, czy też nawet może i dni, żeby móc wyczerpać dany temat. które w trochę już galopującym także tempie narastają przy chociażby tych moich i także wszystkich czy to współpracowników, czy osób także z branży marketingowej kupowanych, więc tak. Ciekawe, myślę, że ciekawa, tak jak wspomniałem, dekada przed nami, zarówno z perspektywy tej branży, czyli branży motoryzacyjnej, ale także całego marketingu, i to jak dużo platform będzie się zmieniać, jak dużo trendów będzie narastać and jak coraz bardziej będą rosły nasze oczekiwania co do tego, jak kupujemy, w jaki sposób jest nam to po prostu oferowane.

Mateusz Pośpieszny: Jasne. Będziemy obserwować, będziemy śledzić i mam nadzieję, że będziemy komentować za jakiś czas. Dzięki wielkie za poświęcony czas naszym widzom, słuchaczom. Dziękuję za wysłuchanie rozmowy. Łukasz, mam nadzieję, że do zobaczenia, do usłyszenia za jakiś czas ponownie na stacji Marketing.

Łukasz Papierowski: Ja również dziękuję i oczywiście do zobaczenia.

Mateusz Pośpieszny: Czy masz już swoją kopię badania samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków? Jeśli nie, wejdź na stronę stacjamarketing.pl i zapisz się na nasz newsletter. Wszyscy dotychczasowi subskrybenci oraz nowi subskrybenci otrzymają link z możliwością pobrania badania, które przygotowaliśmy jako Stacja Marketing. Jednocześnie zapis do newslettera to najlepszy sposób, aby być na bieżąco ze wszystkimi naszymi audycjami, artykułami oraz przygotowywanymi przez nas przeglądami prasy z informacjami medialnymi. Zachęcamy do zapisania się na newsletter już teraz. Dodatkowo liczymy, że podzielisz się informacjami o projekcie Stacja Marketing ze swoimi branżowymi znajomymi. Liczymy, że będzie nas tu coraz więcej, będziemy mogli wspólnie integrować branżę i rozwijać ją pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest Grupa Dealer, dostawca rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego. Organizatorem jest BespokeChat, dodatkowy dział sprzedaży dla salonu samochodowego. Dzięki wielkie za wysłuchanie tego odcinka i do zobaczenia już wkrótce.

Rynek motoryzacyjny zmaga się obecnie z licznymi wyzwaniami, wywołanymi zarówno pandemią (w tym omawiany już na wszystkie sposoby kryzys logistyczny dostępności samochodów), jak i zmianami opartymi o elekrtyfikację czy też cały czas owiany niepewnością – model agencyjny.

Z Łukaszem Papierowskim (datadise.com) odnosimy się do tych wyzwań od nieco innej strony. Omawiamy digitalizację i transformację cyfrową w branży, zwracamy uwagę na różnice pomiędzy tymi procesami, a także podkreślamy jej istotę, nie tylko z uwagi na bieżące wyzwania, czy zmiany rynkowe, ale także ze względu na trendy konsumenckie oraz zmiany pokoleniowe. Pandemia oraz pozostałe wyzwania przyspieszyły digitalizację w wielu firmach, jednak czy aby na pewno ta i tak nie powinna być naturalnym krokiem rozwojowym niezależnie od aktualnej sytuacji? Dodatkowo, zwracamy uwagę, że sama digitalizacja to za mało i niezbędna jest transformacja cyfrowa, aby przenieść swoje organizacje „automotive” na kolejny poziom i sprostać oczekiwaniom konsumentów, którzy obecnie decydują o zakupie pojazdu.

W tym odcinku rozmawiamy o:

– digitalizacji i transformacji cyfrowej – czym są? jakie są różnice?
– czy szeroko rozumiana „cyfryzacja branży” wymuszona jest wyłącznie aktualnymi kryzysami czy też ogólnym „postępem” i zmianami na rynku?
– jak umiejętnie podejść do zmian, aby nie skupić się jedynie na narzędziach?
– „czynnik ludzki” w nowej technologii – gdzie należy szukać zmieniającej się roli obecnych Doradców Handlowych i sprzedawców?
– jak “zadbać o klienta” w zmieniającym się otoczeniu pełnym wyzwań?
– rola marketingu w obecnych czasach i dlaczego „marketing” to nie tylko „promocja”, ale istotny składnik biznesu i cyfryzacji?

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Aby otrzymywać na bieżąco informację o tej nadchodzącej rozmowie oraz o następnych – zapisz się na newsletter Stacji Marketing! Wystarczy, że zostawisz swoje imię i kontaktowy adres e-mail.

Artykuł Digitalizacja i transformacja cyfrowa w obliczu wyzwań rynku automotive pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Cześć, dzień dobry. Witam was serdecznie w kolejnym odcinku Stacji Marketing. Moim dzisiejszym gościem jest Janusz Pietroszek z Vireo Media. Będziemy rozmawiali, dzięki Janusz za przyjęcie zaproszenia. Janusz jest ekspertem od tematów wizualnych, od tematów wideo i zamierzamy sobie dzisiaj porozmawiać o wideomarketingu, ale oczywiście wideomarketingu osadzonym w branży motoryzacyjnej, aby odnieść to do naszych realiów. Dlatego mam nadzieję, że będziemy tutaj w stanie przekazać ciekawą wartość, ciekawe przykłady oraz jakieś triki do tego, jak budować ten wideomarketing. Może trzy słowa, Janusz, na początek o tym, co ty, co wy jako Vireo Media robicie.

Janusz Pietroszek: Moja firma Vireo Media zajmuje się, jak się można domyślić, produkcją filmową, tak jak już na wstępie powiedziałeś. Natomiast głównie co robimy, to skupiamy się na takich produkcjach internetowych, przede wszystkim właśnie jakieś reklamy, content marketing, czyli też rzeczy, o których będziemy dzisiaj mówić, plus jeszcze jakieś tam e-learningi i tak dalej, to z racji covida dosyć dużo tego robiliśmy, bo na to nastało spore zapotrzebowanie w zeszłym roku. Także to są takie trzy główne rzeczy, na które się skupiamy.

Mateusz Pośpieszny: No tak, przełożenie wszelkich szkoleń w ostatnim czasie w formy online było na to, nadal jest zresztą duże zapotrzebowanie, tak? Wielu się z tym oswoiło.

Janusz Pietroszek: Ale trzymajmy się... Jeszcze chwilę będzie.

Mateusz Pośpieszny: Dokładnie, dokładnie. Trzymajmy się na, w tym momencie, raczej tematów motoryzacyjnych i tego wideomarketingu. Generalnie chciałbym Cię na początek zapytać, po co w ogóle realizować tego typu działania wideomarketingowe i jak można z nich korzystać w branży motoryzacyjnej? Jak byśmy mogli od takiego ogólnego poziomu zacząć? Jakie są w ogóle korzyści tego wideomarketingu w branży motoryzacyjnej?

Janusz Pietroszek: Tak naprawdę w każdej branży, w której się sprzedaje, chodzi o to, żeby sprzedawać. A żeby zwiększyć sprzedaż, to trzeba przyciągnąć jakąś uwagę klienta. No a jesteśmy, żyjemy w takich czasach social mediowych, że scrollujemy sobie te social media cały czas. No i żeby przyciągnąć uwagę na te chociaż 2-3 sekundy, musimy się w jakiś sposób wyróżnić. No i wszystkie możliwe badania, z którymi się gdzieś tam spotykam od lat, mówią o tym, że wpływ wideo na odbiorcę jest coraz większy. Przede wszystkim chodzi o to, że w momencie kiedy sobie scrollujemy tego naszego Facebooka czy inne portale, w momencie kiedy widzimy wideo, szczególnie jeżeli ono jest z napisami, ale o tych takich trikach też będę mówił później, ono bardziej zwraca uwagę niż jakaś zwykła grafika czy tam post po prostu blok tekstu. Więc jeżeli zwrócimy uwagę, no to już jest pierwszy plus dla nas. Druga kwestia to jest na ile tą uwagę zwrócimy, na jak długo. To już jest druga sprawa, czy to już jest kwestia tego, co my tam właściwie pokazujemy. Ale wideo już na samym początku ma tę przewagę, że ono z automatu bardziej przykuwa uwagę. Jest taki też prosty eksperyment, jeżeli na przykład i powiedzmy, obserwujemy sobie jakąś scenę w rzeczywistości, nie w filmie, patrzymy na coś, na jakiś widok. Zobaczymy jadący samochód, powiedzmy. Na co zwrócimy uwagę? Czy będziemy cały czas patrzeć na te drzewka gdzieś tam w tle, czy popatrzymy na ten ruchomy obiekt? Nasz wzrok z automatu patrzy na to, co się rusza. Od razu to przyciąga wzrok. Zdjęcia się nie ruszają, wideo się rusza, no to już jesteśmy do przodu, jeżeli chodzi o przyciąganie przy zalewie treści.

Mateusz Pośpieszny: Zalewie treści statycznych, artykułów, zdjęć i innego takiego wizualnego contentu, ale statycznego pojawienie się chociażby wideo po drodze powoduje, że chyba zatrzymujemy jednak często ten wzrok, choćby po to, żeby zobaczyć no właśnie, te pierwsze kilka sekund, podejrzewam, że to też tu ma dość kluczowe znaczenie, od czego zaczniemy nasze wideo, tak? Bo jeśli już przyciągniemy tę uwagę, to teraz musimy ją utrzymać. Podejrzewam, no zresztą widzę to po sobie, gdy przeglądam niejednokrotnie media społecznościowe, gdy już nawet zatrzymam wzrok na jakimś wideo, no to też często, żeby utrzymać tę uwagę, coś musi mnie zaciekawić w ciągu, no właśnie, nie wiem, trzech, pięciu, dziesięciu sekund. Jak to wygląda obecnie?

Janusz Pietroszek: Dokładnie tak to wygląda. Zresztą to też widać po jakichś reklamach na YouTubie i tak dalej. Zawsze możemy, w większości przypadków, zrobić skip. Czyli możemy sobie kliknąć, reklama przejdzie dalej. Jeżeli będzie coś, co nas zainteresuje, no to nie wpadniemy na to, żeby kliknąć, bo... bo nas to zainteresuje, czyli w jakiś sposób będziemy dobrowolnie chcieli to obejrzeć, a nie, że ktoś nas zmusza, tak jak np. w telewizji oglądamy sobie jakiś program, nagle jest przerwa reklamowa, 50% ludzi w tym momencie albo przełącza kanał na inny, albo idzie sobie zrobić herbatę. W przypadku reklam na niektórych telewizjach to może nawet obiad zrobić i wrócimy jeszcze, jeszcze jak reklamy będą leciały. Więc jakby najlepszym sposobem, ja zawsze o tym mówię, że w momencie, kiedy tworzymy reklamę, jeżeli mamy możliwość zrobienia reklamy, która nie będzie tylko reklamą, tylko będzie właśnie takim bardziej content marketingiem, to moim zdaniem w większości przypadków zwykle to jest lepsze rozwiązanie. Bo czy ktokolwiek z Was kiedykolwiek kliknął sobie na reklamę, żeby ją obejrzeć? No mi się to zdarzyło dlatego, że szukałem jakichś przykładów np. tam do prowadzonych tam zajęć przeze mnie, czy do książki itd. Natomiast nikt normalny nie klika w reklamę, żeby ją obejrzeć, chyba że naprawdę, no nie wiem, to jest reklama Allegro, która jest po prostu tak świetnie zrobioną historią, te kilka reklam poprzednich, że chce się to oglądać, bo to jest po prostu ciekawa historia.

Mateusz Pośpieszny: Ale to niejednokrotnie, to niejednokrotnie też jest taki viral, że wszyscy o tym mówią, więc nie klikasz w to z tytułu tego, o, widzę, że to jest reklama Allegro, więc kliknę, tylko czasami dlatego, że po prostu już wszyscy dookoła o tym zaczęli mówić i chcesz zobaczyć tę historię.

Janusz Pietroszek: Dokładnie. No i poza tym to jest po prostu dobrze zrobiony krótki film, film krótkometrażowy, jakby nie patrzeć. A w momencie, kiedy mamy zwykłą reklamę 3x8 leku na różne dziwne dolegliwości, no to raczej nikt w to nie kliknie. Ale w momencie, kiedy np. powiedzmy, nie wiem, szukamy rozwiązania jakiegoś naszego problemu, czyli ja jestem typowym przykładem człowieka, który a propos branży motoryzacyjnej, zna się na samochodach tyle, że wiem, co to jest diesel, co to jest powiedzmy tam benzyna i elektryk, ale jak już mam wymienić na przykład żarówkę w samochodzie, to już wchodzę na YouTube'a i wpisuję sobie model mojego samochodu, jak wymienić żarówkę. za pierwszym razem, za secondim zwykle pamiętam, natomiast za pierwszym razem zawsze to sprawdzam. Takich ludzi jak ja jest, myślę, całkiem sporo i wszystkie takie rzeczy, nad którymi się zastanawiamy, jakieś powiedzmy, nie wiem, każde pytanie, które klient potencjalny może sobie zadać, pod większość z tych rzeczy można zrobić wideo, które będzie to tłumaczyło, a to wideo będzie na naszym kanale, będzie np. pośrednio prezentowało naszą markę i to jest super sposób, żeby przyciągnąć bez jakby ten taki tych takich ludzi, którzy oni sami dobrowolnie będą klikać w naszą reklamę i sami chętnie ją będą oglądać. Tylko to nie może być taka właśnie reklama nachalna, tylko właśnie taki content marketing, w którym przy okazji gdzieś tam przemycamy jakieś treści.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, no bo generalnie z takich też moich obserwacji najpopularniejszą jeszcze jednak formą wykorzystania wideo w tej motoryzacji nadal pozostaje ogólna prezentacja samochodu, tak? Piękne widoki, możliwości, jakieś osiągi i tak dalej. Mało może nie mało, ale nadal niewystarczająco wykorzystuje się te możliwości chociażby poradnikowe. To jest branża, w której możemy rozmawiać o możliwościach, w której możemy prezentować samochody na chociażby naszych carparkach, które mamy do sprzedaży jako samochody używane, które możemy zaprezentować potencjalnym przyszłym klientom. Więc tych możliwości jest wiele, tylko chyba się ich nie wykorzystuje. Gdzieś przed naszą rozmową, gdy jeszcze się umawialiśmy na tę rozmowę, analizowałeś trochę jak to wygląda i jaka jest taka twoja ogólna ocena podejścia do tego wideomarketingu w motoryzacji.

Janusz Pietroszek: Znaczy przede wszystkim rzeczywiście tego nie jest jeszcze dużo. Z tego co widziałem gdzieś tam robimy też tego typu materiały, więc też wiemy mniej więcej co w różnych branżach się dzieje. W tych innych branżach takich, nazwijmy to jakichś poradnikowych, wideo i tak dalej, zdaje się, że jest więcej. W przypadku branży dealerskiej aż tak dużo tego nie jest. Jeżeli to już jest, to jest powiedzmy kilka jakichś wyróżniających się kanałów, które rzeczywiście powiedzmy robią dobrą robotę. Natomiast tak naprawdę to nie jest jakieś powszechne. I to jest bardzo dobra informacja, dlatego że jeżeli coś nie jest powszechne, to jeszcze nie gubi się to w diesem gąszczu różnych przekazów, więc jeżeli np. teraz w taki temat wejdziemy jako jakiś tam dealer samochodowy, to jeszcze możemy się wybić. To jest trochę tak, jak gdybyśmy próbowali w 2008 roku zostać youtuberem znanym. To jest o wiele łatwiejsze niż w 2021, bo teraz jest już ogromny zalew tych osób. To jest trochę tak, jak teraz ludzie wchodzą na przykład w podcasting gdzieś tam na Spotify'ach i tak dalej. Jeszcze jest szansa, żeby się wybić, bo już za dwa, trzy, cztery lata, no, to już będzie dosyć problematyczne. Więc jeżeli jest taka nisza, która jest jeszcze niezagospodarowana, no to obawiam się, że to może być ostatni moment, żeby jeszcze uszczknąć coś z tego reklamowego tortu dla nas samych.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, nawet rozmawialiśmy i gdzieś tam wymienialiśmy sobie różne przykłady, jakie są dostępne na rynku. Zresztą w jednej z ostatnich rozmów miałem okazję rozmawiać z dyrektorem zarządzającym Bavaria Motors w Warszawie, którzy prowadzą dość intensywne działania wideo, bym powiedział, pod kątem czy to prezentacji samochodów na swoich carparkach używanych, które trafiają do sprzedaży, do klientów, więc gdzieś wchodzą w tę interakcję z tym klientem. I mimo, że to są dobre przykłady, właśnie niewiele widać tych powieleń. Zapoznawałeś się może z tymi materiałami, jak to u nich wygląda?

Janusz Pietroszek: Tak, tak, tak. Nawet sobie zrobiłem ściągawkę, wypisałem sobie różne rzeczy, które mi się gdzieś tam na różnych kanałach podobały, nie podobały, więc sobie po tę ściągawkę sięgnę, żeby sobie przypomnieć.

Mateusz Pośpieszny: Bardzo chętnie. Myślę, że warto zwrócić uwagę. Chętnie też podlinkujemy potem te dobre przykłady w opisie naszych odcinków, żeby zaprezentować, jak to wygląda.

Janusz Pietroszek: Jasne. Myślę, że w ogóle wszystkie te przykłady, o których mówimy, nawet całych kanałów, nie konkretnych wideo.

Mateusz Pośpieszny: Oczywiście.

Janusz Pietroszek: Można wejść gdzieś tam w linka, żeby też można było zobaczyć, o czym mówimy. Więc na przykład jeżeli chodzi o Bavaria Motors, to co zwróciłem uwagę, to to, że bardzo regularnie wrzucają te materiały. To jest też ważne. Bo to nie jest tak, czasami ludzie myślą, na przykład firmy się do nas zgłaszają i mówią, o tam chcemy jakąś tam reklamę powiedzmy. To zawsze zadaję pytanie, jakby jaki jest cel, czyli co to właściwie, jakie jakby, kto jest grupą docelową, jaki jest cel i jakie ewentualnie jeszcze inne działania będą w związku z tym podejmować. No i najczęściej jest tak, że chcemy mieć reklamę, bo konkurencja ma reklamę. Koniec. jedno wideo, no to zawsze wtedy staramy się przedstawić to w taki sposób, okej, to możemy nagrać to jedno wideo, aber poza tym możemy zrobić jakieś, nie wiem, krótsze wersje na różne social media, wersje jakieś tam, powiedzmy, pionowe na stories i tak dalej i tak dalej. Z tego jednego contentu można dużo rzeczy różnych zrobić. I to jest jakby jedna rzecz, a druga rzecz, która jest bardzo ważna, jeżeli tworzymy taki typowy content marketing, żeby to było regularne, bo jeżeli przyzwyczaimy naszego odbiorcę, że jeżeli szuka jakiejś informacji, to wejdzie na nasz kanał, no to to jest pierwszy krok jakby do sukcesu i do tego, żeby być jakby odbieranym nie tylko jako ten dealer, który tylko sprzedaje te samochody i tylko mu zależy na zysku, tylko jako to źródło informacji, jako taki ekspert w branży. A to już jest całkiem inna relacja między takim dealerem a klientem.

Mateusz Pośpieszny: No tak, podałeś tutaj ten przykład chociażby konsekwencji publikowaniu kolejnych materiałów przez Bavaria Motors, no faktycznie, jeśli widzę kanał u kogoś innego, gdzie jest tak naprawdę jedno czy dwa klipy, jakieś nagrania i to jeszcze z dość odległą datą publikacji, no to raczej nie zostanę stałym widzem tego kanału, tak? I raczej nie będę tam wracał, no bo też nie mam po co, tak? Gdy widzę, że to jest po prostu jedna reklama aktualnego działania, tak?

Janusz Pietroszek: To też, jak mamy więcej... To jest takie troszkę, jak się mówi, społeczny dowód słuszności. Jeżeli widzimy, że dużo jest tych materiałów, dużo ludzi je ogląda, co przy jakichś niszowych tematys, to nie muszą być miliony, to wystarczy kilkaset, tam powiedzmy tysiąc czy ileś, to już jest wystarczająca liczba. to wtedy chętniej klikniemy dzwoneczek, klikniemy subskrybuj, a wtedy mamy złapanego człowieka, do którego docieramy za każdym razem, jak wrzucamy nowy materiał. Czyli nie musimy wydawać kolejnych pieniędzy na jakieś reklamy na social mediach, tylko to jest tak samo, jak tworzymy newsletter. Jeżeli ktoś nam podał swojego maila, możemy do niego docierać za darmo. Jeżeli ktoś kliknął w naszą subskrypcję, jak wrzucimy nowy materiał, on dostanie informację o tym, czy ten newy materiał jest i jest duże prawdopodobieństwo, że go obejrzy. Więc jakby w ten sposób budujemy sobie, budujemy sobie po prostu grupę odbiorców. I to już jest bardzo jakby, bardzo dobry sposób na to, żeby, żeby zapadać w pamięć, bo mamy stały kontakt, po prostu cały czas się przypominamy. I to nie jest tak, że oglądamy 37. raz z tą samą reklamą w telewizji i mamy już jej dość. tylko cały czas ten odbiorca, który dobrowolnie kliknął ten dzwoneczek i subskrypcję, dostaje informacje związane z tematyką, która go interesuje. Więc kojarzymy się dobrze i kojarzymy się jako ekspert. To jest świetne rozwiązanie. Druga rzecz, która też mi się teraz przypomniała w związku z tymi filmami na kanale Bavaria Motors, oni tam przynajmniej w tych nowszych filmach już od kilku miesięcy dodają napisy. To jest super ważne. O tym dużo osób nie wie, nie zwraca na to uwagi, ale gdzie my przeglądamy wideo? W większości przypadków.

Mateusz Pośpieszny: Gdzieś w transporcie bardzo często, poruszając się, często w miejscach publicznych, w kolejkach. No właśnie, w miejscach, gdzie niekoniecznie możemy uruchomić ten dźwięk. Myślę, że do tego zależy.

Janusz Pietroszek: Dokładnie, pod biurkiem pracy sobie scrollujemy Facebooka. to oczywiście złe wzorce. W każdym razie, no, oglądamy to w takich miejscach, w których często nie możemy słuchać tego z dźwiękiem albo robimy, nie wiem, tylko sobie tak przeglądamy i nawet nie chce nam się, nie wiem, tych słuchawek wyjmować czy coś takiego, więc jeżeli sobie przeglądamy i widzimos, że są napisy w filmie, no to wtedy od razu jest większe prawdopodobieństwo, że przynajmniej ja i większość społeczeństwa obejrzy chociaż większy fragment. Jeżeli się okaże, że obejrzeliśmy te kilka sekund i nas to interesuje, no to może nas to zmotywować, jeżeli to jest długi materiał, żeby odpalić te słuchawki, albo może nas to chociażby zmotywować, żeby obejrzeć sobie ten materiał tylko z napisami. I tym sposobem zyskujemy kolejne możliwości poszerzenia tej grupy naszych odbiorców.

Mateusz Pośpieszny: No tak, podejrzewam, że to też działa jako ten taki mechanizm przyciągający, bo jeśli nawet przeczytam w tych pierwszych kilku zdaniach coś ciekawszego, być może bardziej się zaangażuję z tym wideo i jednak sięgnę po te słuchawki, zobaczę, co tam się działo i wysłucham tego w całości. No aber kolejny element przyciągający uwagę.

Janusz Pietroszek: Z tego co pamiętam, nie jestem pewien czy to jest Onet czy jakiś inny portal, oni robią w ten sposób, że takie krótkie zajawki programów wrzucają na social media jako tam powiedzmy 10-15 sekundowe wideo z napisami. I po tych 5-10 sekundach pojawia się trzy kropeczki i tam informacja, obejrzyj cały materiał tam klikając w linka. No i w ten sposób, jakby nie do wszystkich materiałów oni są w stanie robić cały czas napisy, więc w ten sposób zachęcają widzów, żeby przeszli na ich portal i zobaczyli materiał w całości. A widz, który, odbiorca, który kliknie już w linka, on już nie jest na Facebooku, on już jest wtedy u nich na stronie. No i wtedy już jest całkiem inna rozmowa.

Mateusz Pośpieszny: Właśnie. Jeszcze à propos ciekawych przykładów branżowych, trochę do tego wrócę, bo za chwilę chciałbym się właśnie jeszcze skupić na tych działaniach i marketingowych, i takiej trochę optymalizacji opisów wideo, czy to tekstów, czy to przygotowywania napisów, aber jeszcze wracając do tych przykładów, przeglądając też podsyłałeś mi kilka ciekawych przykładów chociażby Toyoty Romanowskiej. Co tam się najbardziej wyróżniało twoim zdaniem?

Janusz Pietroszek: Tak, przede wszystkim oni też mają dużo materiałów. Od razu jak wchodziłem na różne kanały, no często byli jacyś dealerzy, którzy mieli właśnie jedno, dwa, trzy wideo, czasem po prostu jakieś wideo z eventu, który tam się gdzieś odbył i koniec. No to nie za bardzo się zagłębiałem w to, bo mnie to jakby nie do końca interesowało. Ja jako odbiorca, który np. powiedzmy szuka samochodu i chce się czegoś na ten temat dowiedzieć. Powiedzmy, no nie wiem, szukam jakiegoś tam modelu, chcę zobaczyć jak on wygląda, no bo, no bo na zdjęciach nie wszystko widać, a w wideo to tam ktoś gdzieś tu zerknie, tam zerknie i tak dalej. no to wtedy jak wchodzę na taki kanał, widzę, że tego nie ma, no to szukam innego kanału u innego dealera, no bo to pokazuje. I tam właśnie w Toyota Romanowskiej, oni mają bardzo fajnie zrobione i bardzo przyzwoicie technicznie zrobione, regularnie dodawane, to też jest ważne, regularnie dodawane materiały. Natomiast tam akurat bym troszeczkę inaczej do tematu podszedł, aber to też jakby wynika z tego, z jakiegoś tam doświadczenia, które my gdzieś tam mamy przy realizacjach. Ja bym tam poza tymi takimi prostymi prezentacjami dodałbym jednak jeszcze jakiegoś, chociażby lektora albo jakieś takie... No nie wiem, mi tam troszeczkę brakowało czegoś takiego, żeby ktoś mi opowiedział. Czyli tak jak przychodzę i ten handlowiec do mnie coś tam mówi, ja się czegoś dowiaduję i wychodzę mądrzejszy. No to jakby poza tymi wizualnymi rzeczami fajnie dowiedzieć się jakieś rzeczy, że na przykład, nie wiem, jest taka funkcja albo taka funkcja. No przy Bavaria Motors to jest w ogóle super sprawa, no bo te samochody tam są bardzo zaawansowane, no i tych funkcji tam jest sporo, jest o czym mówić. Więc nawet w każdym samochodzie w dzisiejszych czasach są jakieś funkcje, o których przeciętny Janusz Kowalski nie wie, a chętnie się dowie i warto to jest wykorzystywać. Czasami są takie wyróżniki, na które może człowiek nie zwrócić uwagi, a się okazuje, że to jest istotne dla klienta. No nie wiem, na przykład tam, z tego co pamiętam, było jedno wideo, tam po prostu otwarty bagażnik i pokazywali jakiś tam bagażnik. No, ja bym już to zrobił troszkę inaczej, już bym na przykład wsadził tam taką standardową walizkę, powiedzmy. Walizkę taką lotniczą, jak każdy ma w bagażniku.

Mateusz Pośpieszny: Aby rzeczywiście było realne odniesienie i porównanie.

Janusz Pietroszek: Tak, żeby zobaczyć skalę. Ja np. jak szukałem samochodu, to wszyscy się ze mnie trochę podśmiechiwali, ci sprzedający, bo pierwsze, co robiłem, to nie, że siadałem i sprawdzałem, czy się czuję super, tylko otwierałem bagażnik, bo sprawdzałem, czy mi się sprzęt zmieści i wiedziałem, ile mniej więcej ma jakiś tam najdłuższy statyw itd. No i przechodziłem z miarką i mierzyłem, więc dosyć to było zabawne. No aber ja jestem takim klientem. Inni klienci mają jakieś inne swoje zafiksowane, zmienne, które są dla nich istotne, i fajnie by było właśnie o tym też gdzieś tam w materiałach wspominać. Więc to tam not do końca, natomiast duży plus jest to, że tych materiałów rzeczywiście jest sporo, no i że one powstają regularnie. To są na pewno duże zalety tego kanału.

Mateusz Pośpieszny: Powiedz mi, co sądzisz o takich kanałach bardziej właśnie vlogowych prezentujących głównie firmę? Tutaj takim przykładem, który gdzieś tam znalazłem i obserwuję też z racji tego, że tutaj jako .BespokeChat w sumie współpracujemy też z tą grupą, jest grupa Zdunek, która no mniej więcej na przełomie roku, jeśli teraz dobrze pamiętam, uruchomili swój kanał i publikują też te materiały na stronie internetowej o tym, co się dzieje m.in. u nich. Tych materiałów jeszcze nie jest dużo. Może to jest akurat błędna ocena, bo tak jak mówię, start był względnie niedawno, a bodajże już 8 czy 10 materiałów jest opublikowanych nawet na stronie głównej.

Janusz Pietroszek: U nich jest przede wszystkim fajne to, że jakby to jest bardzo dobra forma pod internet. To jest takie coś, co ludzie chętnie oglądają po prostu. Jeżeli chodzi o vlogi, no vlogi pochodzą z internetu. To jest coś, co wytworzyło się dzięki sukcesowi YouTube'a i dzięki vlogom YouTube odniósł sukces. To tak trochę zamiennie działa. Te vlogi, one są, one technicznie na przykład są trochę gorsze niż, niż realizacje tam w Bavarii Motors, natomiast one są na tyle, na tyle przyzwoitym poziomie i tak, że on całkowicie pod internet wystarcza. To nie musi być lepsze, żeby, żeby działało. Jakby to było wszystko takie zbyt wysublimowane, takie zrobione jak jakieś, jakiś Top Gear za czasów świetlanych dawniejszych, no to, to by mogło też, też nie do końca zadziałać.

Mateusz Pośpieszny: Rozumiem, że chodzi o to, żeby nie było zbyt sztuczne i zbyt poukładane w jakimś takim profesjonalnym scenariuszu, żeby jednak był ten kontakt z żywym, końcowym człowiekiem.

Janusz Pietroszek: Dokładnie. Druga rzecz to jest właśnie to, że to nie jest tylko taka prezentacja, że tutaj obchodzimy samochód z jakąś kamerką na gimbalu, tylko że tam jest ten prowadzący, ten człowiek. jakoś, no nie powiem, że się do niego jakoś bardzo przywiązujemy, aber o to chodzi, że po prostu albo nam się kogoś dobrze ogląda, albo źle. Mi się na przykład tego człowieka tam prowadzącego bardzo dobrze oglądało i z przyjemnością sobie przeglądałem te materiały. Więc to jest super zaleta. No i druga rzecz to jest właśnie to, o czym mówiłem wcześniej, to jest ten content marketing, czyli to jest dajemy ludziom coś, co chcą się dowiedzieć, a nie wciskamy im na siłę przekaz marketingowy. a że ten przekaz marketingowy on jest przy okazji i nie jest taki nachalny, tylko jest właśnie jakąś rzeczą dodatkową gdzieś tam, to to jest bardzo w porządku. To jest win-win situation. Z jednej strony przekazujemy to, co chcemy przekazać, z drugiej strony ten widz nie czuje się jak taki trzymany na siłę, że mówimy do niego oglądamy mój przekaz marketingowy i kup ode mnie, tylko to jest takie przy okazji. No i przede wszystkim to jest zrobione właśnie w formie vloga, który się przyjemnie ogląda i to się ogląda tak jak, jak nie wiem, jak się oglądało kiedyś w niedzielę rano w telewizji jakiś program podróżniczy czy jakikolwiek. Z przyjemnością się to oglądało, można było się czegoś dowiedzieć, to był jakiś tam rodzaj rozrywki i tak dalej, fajnie to było prowadzone. Te vlogi są bardzo fajnie prowadzone. Jeżeli by to było zrobione po prostu przez jakiegoś tam prywatnego człowieka, który lubi samochody, myślę, że wyglądałoby to bardzo podobnie i dlatego to jest bardzo, moim zdaniem, w mojej opinii, bardzo dobrze zrobione pod tym względem.

Mateusz Pośpieszny: Taka forma, która trafia. No właśnie, porozmawialiśmy sobie o tych kilku przykładach. Chciałbym zadać takie ogólne pytanie w ogóle startowe, no bo zakładam, że ktoś może zaraz dojść do wniosku, no może coś jest w tym wideomarketingu i warto byłoby zacząć. No właśnie, jak zacząć? Od czego w ogóle powinniśmy zacząć? Czy to jest od razu przemyślane inwestycje dziesiątek tysięcy w świetne wideo, profesjonalizm itd.? Czy jedoch kwestia bardziej pomysłu i jego realizacji nawet prostszymi metodami? Aber konsekwencja, jak ty się na to zapatrujesz?

Janusz Pietroszek: To będzie trochę strzał w stopę mój marketingowy, aber powiem to. Tak naprawdę nie trzeba na początku zatrudniać żadnej firma, bo my nie wiemy, czy to zadziała. Nie wiemy do końca, czy dla naszej klienteli, tu mówię o wszystkich branżach, czy dla naszej klienteli to będzie odpowiednie. Jeżeli, nie wiem, sprzedajemy jakieś materace, z czegoś tam, jakiegoś włosia czegoś, to się może okazać, że nasz klient w ogóle do internetu nie wchodzi, bo ma 70 lat. Ale jeżeli, że tak powiem zadziała to, co stworzymy na samym początku jakimiś minimalnymi środkami, no to wtedy można pomyśleć o inwestycji dalszej, coś bardziej profesjonalnego. Bardzo często się spotykam z takimi pytaniami gdzieś tam na różnych grupach facebookowych związanych z branżą filmową, na różnych forach. że o, tam mam, powiedzmy, firmę, chcemy zacząć robić wideo i tam, no, tam szef powiedział, że mogę tam 20 tysięcy złotych wydać na sprzęt, co mam kupić? No ja tak sobie myślę, kurczę, ktoś wyda 20 tysięcy złotych na sprzęt, a ja miałem na początku, jak zakładałem firmę 10 lat temu, miałem aparat, który kosztował 3 tysiące i na tym zacząłem zarabiać pieniądze. I myślę sobie, to nie jest dobra droga. W sensie, lepiej jest nawet, jeżeli już chcemy wydać te pieniądze, lepiej jest wynająć sobie jakiegoś w miarę ogarniętego człowieka. Nawet to nie musi być firma, tylko ktoś, kto się po prostu zna na jakimś filmowaniu, jakiś freelancer. Wziąć sobie tego człowieka. On zwykle ma jakiś swój sprzęt. I nawet zapłacić mu na ten początek trochę więcej pieniędzy, żeby on to zrobił, albo na przykład, żeby nam umówić się na jakiś consulting czy coś takiego, żeby nam dobrał sprzęt adekwatny do tego, jakie my mamy potrzeby.

Mateusz Pośpieszny: Czyli zapewne możliwości, bo inwestujemy niejednokrotnie potem w drogi sprzęt, którego podejrzewam nie wykorzystamy.

Janusz Pietroszek: No i przede wszystkim o to chodzi, że przerost formy nad treścią czasami troszeczkę jest. Ludzie na przykład kupują powiedzmy super aparat z możliwością filmowania, a potem się okazuje, że przydałby się jeszcze jakiś dobry obiektyw, bo najlepsze body aparatu, czyli ta część aparatu poza obiektywem, ona może być super, aber ważne jest to, jaki jest obiektyw. Okazuje się, że obiektyw może kosztować więcej niż te body, więc jak wydamy wszystkie pieniądze na obiektyw, no to się okaże, że body Body jest dobre, aber obiektyw jest słaby. W sensie, jeżeli na body wszystko wydamy, to obiektyw może być za słaby. Druga rzecz, w momencie kiedy kupujemy kamerę jakąś super profesjonalną albo jakiś naprawdę najnowszy sprzęt, może się okazać, że nasz komputer nie jest w stanie tego uciągnąć, ponieważ to ma 4K, 6K, 8K. No i musimy kupić wtedy nowy komputer, a już wykorzystaliśmy cały budżet. A na końcu zwykle okazuje się, jak już nagramy materiał, jak już mamy dobry komputer, dobre wideo do nagrywania wideo itd., może się okazać, że wszystko super, aber słabo słychać. tego człowieka, z którym rozmawiamy.

Mateusz Pośpieszny: I jeszcze dźwięk, tak?

Janusz Pietroszek: Więc jeszcze jest dźwięk. To jest coś, o czym się często zapomina, a to jest mega ważne. Strasznie dużo materiałów wideo, które gdzieś tam przeglądamy, my ich nie oglądamy, my je słuchamy. Jeżeli jesteśmy gdzieś, coś robimy, ja sam łapię się na tym, że odpala sobie jakiś wywiad, on sobie leci na przykład na jednym monitorze albo nawet nie leci, tylko gdzieś tam jest zamknięty w tle i ja sobie coś robię. Ja tego nie oglądam, ja sobie słucham.

Mateusz Pośpieszny: Tak, tak, tak.

Janusz Pietroszek: Więc jeżeli dźwięk będzie słabej jakości, no to niestety, szczególnie przy takich dłuższych materiałów. O tym wszystkim trzeba pamiętać i tak naprawdę moim zdaniem na sam początek, jeżeli ktoś nie chce wydawać dużych pieniędzy, wystarczy telefon komórkowy, to nie jest jakiś super zaawansowany telefon komórkowy, a i tak nagrywa w jakimś tam 4K. No jasne. Postawić go sobie na statywie, nie mamy statywu, postawić go sobie, kurczę, nie wiem, oprzeć jakąś książkę, każdy gdzieś ma jakąś książkę, może o coś oprzeć. Takimi prostymi środkami na sam początek możemy spróbować coś zrobić, aber tak naprawdę w dzisiejszych czasah, jeżeli mamy komórkę, możemy zrobić mega dużo kontentu, który może pomóc nam w sprzedaży. Druga rzecz, jeżeli mamy komórkę, wystarczy kupić jakiś mikroport za 100 zł czy 200 zł i już wtedy jakość nagle nabiera takiego profesjonalizmu, dlatego że ten dźwięk z komórki, wszyscy wiemy jaki jest, jest średni. Podepniemy mikroport, nagle się okazuje, że większość osób może się nie zorientować, że to jest nagranie z komórki. bo jest dźwięk w dobrej jakości. Nawet z takiego prostego mikroportu.

Mateusz Pośpieszny: Szczególnie gdy mówimy o wideo nagrywanym, tak jak tutaj mówisz, ze statywu czy z książki, aber raczej nieruchomym, więc pod warunkiem, że ta jakość jest odpowiednia. Jeśli do tego dołożymy lepszy dźwięk, to podejrzewam, że ciężko jest niewprawionym okiem zorientować się, że to jest nagrane i nie zrobione takim czy innym smartfonem.

Janusz Pietroszek: Tak, to też dochodzi jeszcze dużo innych rzeczy, typu jakieś tam oświetlanie i tak dalej, to już nie będę rozchodził w takie tematy, bo to jest, no, to jest, to jest coś, o czym można, o czym można mówić w nieskończoność. Natomiast jeżeli jakieś takie, tak naprawdę najważniejsze jest taki super podstawowy sprzęt i jakiś poziom wiedzy, jeżeli tą wiedzę będziemy mieli, to nawet jakiś tam nasz dział marketingu, powiedzmy, czy ktoś jest w stanie zrobić jakieś takie podstawowe rzeczy, a jak zobaczymy, że to działa, że klienci są tym zainteresowani, są są jakieś tam wyświetlenia i tak dalej, wtedy możemy próbować robić coś więcej, zatrudnić profesjonalną ekipę z profesjonalnym sprzętem, jakość na pewno wtedy będzie wyższa, natomiast wiadomo, żeby wiadomo było, że nam się to opłaci, to lepiej jest zrobić najpierw taki, nazwijmy to małymi krokami, kaizen idziemy, czyli najpierw drobnymi krokami próbujemy troszeczkę, jak widzimy, że to wychodzi, że to jest ruch w dobrym kierunku, wtedy możemy większe pieniądze w to zainwestować.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, no to mamy wideo nagrane, czy to komórką w mniej lub bardziej profesjonalny sposób, czy to wykorzystaliśmy po prostu zewnętrzną firmę, albo właśnie kupiliśmy ten sprzęt za 20 tysięcy i uznajmy, że zrobiliśmy ciekawy, fajny materiał. Co dalej? Bo z tego, co się orientuję, to to nie jest jeszcze wszystko. Teraz trzeba to jakoś upublikować, wypozycjonować. No i właśnie rozmawialiśmy o tym, zachęcić tego człowieka do tego, żeby nas zasubskrybował. Ale zanim nas zacznie subskrybować, on musi mieć szansę nas w jakiś sposób znaleźć. Jak podejść do tego SEO w wideomarketingu? Jak podejść do publikowania tych filmów wideo na YouTube? co zrobić, jakich błędów nie popełnić właśnie po stronie już publikacji materiału, gdy zakładamy, że mamy fajny, ciekawy materiał.

Janusz Pietroszek: Jeszcze między nagraniem a publikacją jest jeszcze montaż i to zwykle zajmuje najwięcej czasu, aber to też jest temat na w ogóle oddzielny doktorat co najmniej. Jeżeli chodzi o samą publikację, tak naprawdę SEO Ważne jest to, żeby tworzyć filmy takie, które ludzie chcą obejrzeć, to jest jedno, aber żeby ludzie je mogli obejrzeć, to oni muszą je znaleźć, więc taką podstawową... SEO to jest w ogóle też temat na książkę, natomiast z takich podstawowych rzeczy, które można powiedzieć o SEO, SEO w wideo, że tak powiem, to jest to, żeby jeżeli umieszczamy coś na YouTubie, żeby na przykład tytuł odpowiadał temu, o czym jest ten film. Po pierwsze, to jest uczciwe wobec odbiorcy, a po drugie, jeżeli na przykład mamy wideo pod tytułem, jak wymienić żarówkę w Peugeocie jakimś tam, załóżmy, no to wtedy jak ja wpiszę, jak wymienić żarówkę, to mi znajdzie to wideo i będę od razu jakby szybko znajdę tę informację, której poszukuję. Jeżeli mamy wideo, jakie są rodzaje silników elektrycznych, czy tam dieslowskich, czy jakichś tam, to wtedy od razu znajdziemy też tę informację.

Mateusz Pośpieszny: Odpowiednią, tak, informację.

Janusz Pietroszek: Druga rzecz, ten tytuł, fajnie jak jest właśnie zaczęty np. jak itd., bo są jakieś tam dowody naukowe na to i badania, że ludzie chętnie w to klikają. Ludzie też chętnie klikają w takie wideo typu 10 najlepszych coś tam, coś tam, coś tam, albo 5 sposobów na coś tam, coś tam, coś tam. Takie wideo poradnikowe też bardzo fajnie działają. I ja też się sam łapię na tym, że w takie rzeczy klikam, więc rzeczywiście dowód na mnie samym widzę, że to działa, a nie tylko jakieś tam suche informacje naukowe. Kolejna rzecz, bo jakby cały czas teraz mówię o YouTubie. Na YouTubie jest coś takiego jak tagi, czyli możemy kilkoma słowami pojedynczymi opisać to, o czym jest to wideo. też jest dobrze takie tagi sobie gdzieś tam dodawać, no bo każda taka dodatkowa informacja, i tak nie może być za dużo, każda taka dodatkowa informacja dla tej maszyny wyszukującej YouTube'owskiej, to jest jakaś dodatkowa informacja na temat tego, co jest w tym wideo i łatwiej damy się znaleźć. Kolejna rzecz to już trochę mniej działa na te maszynowe rzeczy, aber bardziej działa na człowieka. Jeżeli wrzucamy wideo, to możemy wybrać jakąś miniaturkę. Może to być jakiś kadr z wideo albo miniaturka stworzona specjalnie. Dobrze jest tę miniaturkę dobrać w taki sposób, żeby ona zwracała uwagę. Może nie w taki sposób aż krzykliwy, jak to robią youtuberzy różni, popularni, bo to nie ten target. Natomiast fajnie, jeżeli np. mamy serię wideo, która jest w podobny sposób, że tak powiem, opakowana graficzmente, wtedy widz od razu widzi, o, tu jest np. 10 filmów na ten temat, a tutaj 10 filmów na ten temat. Jak to jest bardziej estetyczne, zwraca uwagę, jest ładnie zrobione, no to po prostu ludzie będą w to chętniej klikali. Kolejna rzecz, o której mogę powiedzieć to, no właśnie, w momencie, kiedy wrzucamy wideo, no to zwykle myślimy o tym, żeby go wrzucić na YouTube, no bo to jest takie, taka pierwsza myśl, to jest największy serwis.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, a podejrzewam, że tych możliwości jest więcej i trzeba coś tu rozważyć w tym temacie.

Janusz Pietroszek: Tak, to też zależy od tego, kim jesteśmy, na przykład producencie jakiegoś tam wideo, moja firma wrzuca wideo najczęściej na Vimeo. Wynika to z prostego faktu, że na Vimeo jest coś takie jak bitrate, czyli ilość megabajtów, którą można tam wcisnąć, powiedzmy, w ciągu sekundy filmu. I ten bitrate na Vimeo jest wyższy niż na YouTube. Dzięki temu, kiedy wrzucamy wideo, nad którym naprawdę się namęczyliśmy, zrobiliśmy kolory, pięknie oświetliśmy itd., to ta jakość tego obrazu jest wyższa na Vimeo niż na YouTubie. I dla nas filmowców to jest strasznie ważne, bo filmowcy to tak oglądają wszystkie wideo i patrzą, czy tam coś jest prześwietlone, niedoświetlone i tak dalej. I jakby tam na jakieś piksele nam w ciemnych miejscach zaczęły wychodzić, no to już byśmy czerwone gorączki dostali. No to wynika po prostu z branży, że mamy takiego fioła. Więc filmowcy lubią, jak to jest wszystko takie czyściutkie, ładne i dlatego korzystamy z Vimeo. Większość ludzi w ogóle na to nie zwrócił uwagi и nie dziwię im się kompletnie, więc wrzucają sobie na YouTube'a. I teraz, jeżeli wrzucamy coś na YouTube'a, a później wrzucimy linka na Facebooka, no to Facebook się nie za bardzo lubi z YouTube, bo to są różne przyjaciele. I lepiej jest wrzucić bezpośrednio coś na Facebooka. Dlaczego? Dlatego, że w momencie, kiedy wrzucamy coś natywnie na Facebooka, to Facebook myśli sobie, o, ktoś poświęcił swój czas, wrzucił to wideo do mnie, a nie do mojej okropnej konkurencji, więc podbiję mu tę oglądalność. I to jest kolejna rzecz. Jeżeli chcemy coś promować na Facebooku, lepiej jest, niż wrzucić linka z YouTube'a, wrzucić to bezpośrednio na Facebooka. Kolejna rzecz, pamiętać o tych napisach, jeżeli coś wrzucamy na przykład na Facebooka, to fajnie jest mieć napisy, no bo scrollujemy. I kolejna rzecz, to też trochę wynika jakby z tego, jakie mamy możliwości, jakie mamy środki na to do przeznaczenia, jeżeli mamy niewielki budżet, to lepiej jest zrobić własnym sumptem tą komórką wideo, aber wpakować budżet w promocję, niż wynająć superprofesjonalną firmę, która cały ten budżet poświęci na produkcję, a potem nie będzie już pieniędzy, żeby podbić tę oglądalność, bo to takie virale, które że tak powiem, ktoś się wstrzelił w temat w danym momencie, w danej sekundzie, to poszło, tego jest bardzo mało. To się działo jeszcze kilka, kilka, powiedzmy już nawet kilkanaście lat temu, na początku, aber teraz, żeby zrobić viral, to albo trzeba mieć super szczęście, albo trzeba to podbijać troszkę sztucznie. Są nawet firmy, które się tym zajmują. Więc zawsze pamiętajmy w momencie, gdy planujemy budżet na wideo, żeby zaplanować lwią część tego budżetu na promocję późniejszą.

Mateusz Pośpieszny: Podejrzewam w szczególności, gdy zaczynamy i rozpoczynamy te działania i nie mamy jeszcze żadnej audiencji, nie mamy tych subskrybentów chociażby YouTube'owych czy osób, które śledzą nasz kanał, nasz profil na Facebooku przykładowo.

Janusz Pietroszek: Dokładnie. I to jakby czasami się ludzie dziwią, że takie super wideo to ma tam 20 wyświetleń. No tak, aber gdzie to dałeś? W stronę firmową. w zakładkę o mnie, w zakładkę o nas, w zakładkę ukośnik przez nasze nowe coś tam.

Mateusz Pośpieszny: Gdzie tam coś jest? Podejrzewam, że tam nikogo nie ma, tak? Ja rozumiem, że można tam zrobić ewentualnie kopię i przekleić, właściwie z połączeniem z YouTubem, tak? Zaembdować. Właśnie zawsze mam problem z polskim słowem umieścić na tej stronie. te wideo, aber tak czy inaczej to musi być dobrze opisane i gdzieś tam dopakowane, żeby ktoś dotarł, czy to na tę stronę, jednymi działaniami marketingowymi, czy to właśnie w ramach promocji wideo na YouTube.

Janusz Pietroszek: Dokładnie. I o tym ludzie często zapominają i później się dziwią, że o, jak to, dlaczego tutaj konkurencja ma 100 tysięcy wyświetleń, a ja mam 50. No, aber to wrzuciliście tam na Facebooka, na którym macie 100 fanów. To też nie jest tak, że jak mamy, powiedzmy, nie wiem, tysiąc fanów, to jak wrzucimy coś na tego Facebooka, to tysiąc osób to zobaczy. To tak nie działa. Kiedyś to działało w miarę, tak? Teraz już tak nie działa. Algorytmy się zmieniły. Teraz jest tak, że jeżeli nie zapłaci się Facebookowi, szczególnie jeżeli się jest fanpage'em, a nie osobą prywatną, no to niestety, aber nie będzie. Nie będzie widowni, bo oni o tym dobrze wiedzą, że ludzie się skupiają na social mediach, żeby się promować przez social media, bo w stosunku do cen np. telewizyjnych, to jest naprawdę ułamek kosztów. Totalnie ułamek kosztów. Więc dotarcie do takiej jednej osoby, załóżmy, potencjalnego odbiorcy. Więc oni wiedzą, że oni są stosunkowo tani, więc mogą sobie na to pozwolić, no i są też liderem rynku. No nie ma większego portalu społecznościowego niż Facebook. No i też muszą zadowolić swoich akcjonariuszy, więc muszą zwiększać zyski. Więc ta tendencja będzie się pogłębiać. Nie ma szans, żeby nagle Facebook stwierdził, że będzie instytucją charytatywną, która pozwoli się rozwijać wszystkim firmom za darmo. Tylko trzeba będzie płacić, więc trzeba przełknąć tę gorzką pigułkę prawdy, rzeczywistości and powiedzieć sobie, no, musimy tam trochę pieniędzy в to wrzucić, aber to się zawsze, no nie zawsze, aber jeżeli dobrze to stargetujemy, to się sprawdzi i są tego naprawdę duże dowody.

Mateusz Pośpieszny: Super. Mam wrażenie, że przedyskutowaliśmy bardzo dużo wątków i podaliśmy bardzo dużo ciekawych przykładów i jakichś porad. Ja mam nadzieję, że dla naszych widzów też znajdzie się sporo użytecznych kwestii. Podejrzewam, że niektórzy być może będą chcieli to zgłębić, więc pozwolę sobie umieścić jakieś namiary, też kontakt do ciebie, jeśli ktoś chciałby skorzystać z dodatkowego konsultingu czy usług w tym zakresie. Aber rozumiem, że jakieś dodatkowe źródło informacji będziesz wkrótce udostępniał, że się tak wyrażam.

Janusz Pietroszek: Właśnie, chciałem jeszcze o dwóch rzeczach wspomnieć, bo w sumie wspomniałem wcześniej. Jeden odcinek noch prowadzę, taki program zdalnie w online. Tam w jednym odcinku jest też temat na temat SEO, to jest odcinek z Pauliną Elgierską z Rocket Media. Można też gdzieś tam podlinkować.

Mateusz Pośpieszny: Podetniemy, na pewno.

Janusz Pietroszek: Prawie godzinę rozmawiamy właśnie między innymi o SEO, też przez pryzmat takich materiałów wideo, no bo to był temat nie samego, zresztą interesował, chciałem się coś dowiedzieć, więc za tym z Pauliną rozmawialiśmy. A druga rzecz jest taka, że właśnie teraz już jestem na ostatnim etapie wydawania książki na temat tego, jak stworzyć reklamę wideo na social media. Też myślę, że jak już będzie publikacja tego odcinka, będzie można gdzieś tam link wyrzucić, więc zachęcam do czytania. To będzie taka pigułka wiedzy. dokładnie na ten temat, czyli po prostu jak po krok po kroku podejść do tego, jaki sprzęt wybrać i dlaczego prawdopodobnie już ten sprzęt mamy, w jaki sposób, jakie są jakieś takie triki montażowe właśnie, bo montaż to jest temat, temat całkowicie oddzielny, w jaki sposób nagrywać, w jaki sposób, jakie są ruchy kamer, jakie są w ogóle, no, wszystkie takie podstawowe rzeczy, które najlepiej, żeby każdy marketer, który gdzieś tam planuje jakieś, jakieś rzeczy wideo, robić czy nawet zlecać, żeby mógł swobodnie rozmawiać z tą ekipą filmową i rozumieć, co ci dziwni planiści ze statywami do niego mówią. to nawet po to warto jest taką jakąś podstawową wiedzę poświęcić. Także zachęcam, myślę, że linka dodamy.

Mateusz Pośpieszny: Oczywiście. Dodamy wszystkie linki. Dodamy link do odcinka zdalnie online, o którym wspomniałeś. Dodamy link do książki, gdy będzie dostępna, czy do Twoich kanałów, jeśli jeszcze nie będzie dostępna w momencie publikacji tego odcinka. Ja dziękuję Ci bardzo za poświęcony czas i za podzielenie się tą wiedzą i wieloma, myślę, praktycznymi wskazówkami, które można wprowadzić w miarę sprawnie, szczególnie w tych przypadkach, które już gdzieś prowadzą swoje działania czy zaczynają je w tym momencie planować, myślę, że do wykorzystania. Dziękuję, że porozmawiałeś z nami i znalazłeś czas dla naszych widzów, żeby tutaj podzielić się swoim doświadczeniem. Dzięki wielkie.

Janusz Pietroszek: Dzięki, było mi bardzo miło. Dzięki.

Mateusz Pośpieszny: Stacja Marketing to nie tylko rozmowy takie jak ta, której właśnie wysłuchałaś bądź obejrzałeś. Stacja Marketing to także artykuły oraz przegląd informacji medialnej z branży motoryzacyjnej. Zachęcamy do zapisania się na newsletter na stacjamarketing.pl, aby być na bieżąco ze wszystkimi informacjami oraz nowościami, które dla Was przygotowujemy. Dodatkowo zachęcam do polubienia profilu na Facebooku, podzielenia się informacjami o nas ze znajomymi z branży, a także ocenienia nas na tej platformie, na której właśnie nas słuchasz bądź oglądasz. Dzięki temu będziemy w stanie docierać do jeszcze większej ilości słuchaczy i szerzej integrować branżę i rozwijać ją wspólnie pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest grupa Dealer, która specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego, a organizatorem audycji jest .BespokeChat, dodatkowy dział sprzedaży dla Dealer. Dzięki wielkie za wysłuchanie i do odsłuchania, do obejrzenia bądź do przeczytania w kolejnych naszych materiałach. Cześć!

W rozmowie omawiamy kanały YouTube:

• Bawaria Motors https://www.youtube.com/channel/UCXKgWJUK0u1UGevvvs3436Q ,
• Toyota Romanowski https://www.youtube.com/user/GTFOURpl ,
• Grupa Zdunek https://www.youtube.com/channel/UC672WeLOjPE-ZdOAb3AkUQA .

Gdzie znaleźć informacje o Januszu Pietroszku

• Vireomedia.pl
• Podcast Zdalnie w onlajnie https://zdalnie.vireomedia.pl/
• jpietroszek.pl

Polecany materiał o SEO:

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Aby otrzymywać na bieżąco informację o tej nadchodzącej rozmowie oraz o następnych – zapisz się na newsletter Stacji Marketing! Wystarczy, że zostawisz swoje imię i kontaktowy adres e-mail.

Artykuł Wideomarketing na stacji dealerskiej – praktyczne porady i przykłady dobrych działań pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Cześć, dzień dobry. Ja nazywam się Mateusz Pośpieszny, a to jest Stacja Marketing. Moim dzisiejszym gościem jest Tomasz Rogalski z CarQ. Dzięki Tomku za przyjęcie zaproszenia i za czas na to nagranie z nami dla naszych widzów, dla naszych słuchaczy.

Tomasz Rogalski: Dziękuję Mateuszu za zaproszenie i z przyjemnością porozmawiam z tobą i podzielę się z naszymi gośćmi informacjami, czym się zajmujemy i dlaczego warto skierować swoje działania w stronę samochodów używanych.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, jak już właśnie zajawiłeś, tematem naszej rozmowy mają być samochody używane, a nawet bardziej, idąc głębiej w temat, trochę weryfikacja danych, tak, operowanie danymi na tym rynku samochodów używanych, co wydaje mi się, że szczególnie w tej sytuacji, w bieżącej sytuacji, gdy publikujemy tę rozmowę w tym czasie, jest wartościowym i ciekawym tematem, bo dobrze wiemy, jak wygląda sytuacja na rynku samochodów nowych i w wielu przypadkach to rynek tych samochodów używanych jest dodatkową szansą i czasami jedyną szansą na jakąś sprzedaż, szybką sprzedaż w jakimś realnym okresie. Wydaje mi się, że narzędzia, które tutaj dostarczacie, wspierają bardzo ten proces, m.in. weryfikacji pojazdów. Może jakbyś w trzech słowach na początek powiedział, czym wy jako CarQ się zajmujecie, a potem będziemy przechodzić do szczegółów.

Tomasz Rogalski: Jasne. CarQ w 2018 roku dołączyło do grona firm i instytucji, które propagują ideę transparentności danych o pojazdach używanych. I rzeczywiście, tak jak wspomniałeś, jesteśmy w takim bardzo ciekawym okresie, który pomaga nam również dość dynamicznie swoją usługę na rynek propagować. A to, czym zajmujemy się w CarQ, to głównie pomoc użytkownikom w sprawnym weryfikowaniu danych i sprawdzeniu historii przebiegów i szkodowości dowolnego pojazdu. A na dalszym etapie, kiedy użytkownik już zweryfikował samochód, w sposób częściowo zautomatyzowany wspieramy właścicieli tych pojazdów w monitorowaniu ważnych terminów dotyczących tych pojazdów. To jest często funkcjonalność niezauważalna dla użytkowników naszej platformy w pierwszym kontakcie z nami. Niemniej jednak dość szybko okazuje się, że ci klienci i doceniają tę usługę i często po nią później wracają.

Mateusz Pośpieszny: Czyli właściwie najpierw w momencie weryfikacji gdzieś dajecie te informacje przydatne w procesie zakupowym i w podejmowaniu decyzji o tym zakupie, a później tak naprawdę utrzymujecie tego użytkownika, klienta przy sobie, dając mu narzędzia na okres użytkowania, zanim pewnie będzie weryfikował kolejny pojazd ewentualnej przyszłości, jak rozumiem.

Tomasz Rogalski: To prawda, to jest rzecz, która wyróżnia naszą koncepcję obecności na rynku w stosunku do innych narzędzi, których jak wiemy jest coraz więcej, które skupiają się głównie na dostarczeniu danych i weryfikacji pojazdu i to jest często kontakt z użytkownikiem raz na dwa, trzy lata, czyli w takiej częstotliwości jakiej użytkownik wymienia samochody. Natomiast nam bardzo zależało na tym, żeby utrzymać użytkownika i zainteresowanie naszą usługą w całym cyklu życia pojazdu. Począwszy od momentu, kiedy on poszukuje informacji o samochodzie, którym jest zainteresowany, przez ten okres eksploatacji, jak powiedziałeś, i dostarczenie na koniec, w momencie, kiedy chce zmienić samochód, możliwości do tego, żeby ten samochód sprawnie sprzedać bądź zamienić na kolejne.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie. Teraz takie moje pierwsze pytanie. Jakich danych najczęściej poszukują użytkownicy waszej platformy? Co cieszy się największą popularnością? Bo wy agregujecie dość sporą ilość tych informacji. Część z tych informacji jest dostępna w innych źródłach, ale rozumiem, że pewnego rodzaju przewagą jest właśnie to, że te dane są na swój sposób podane na tacy w jednym miejscu, w dość przystępnej formie. Co cieszy się największą popularnością wśród waszych użytkowników?

Tomasz Rogalski: Odpowiem trochę jak prawnik. To zależy.

Mateusz Pośpieszny: Odpowiedź każdego eksperta, prawnika, tak, to zależy.

Tomasz Rogalski: Tak, ale nie bez powodu mówię o tym, że to zależy, jakich informacji użytkownik albo nasz gość na naszej platformie szuka, a zależy to głównie od tego, jakiego rodzaju, w jakiej kategorii klient odwiedził naszą platformę i co jest dla niego najważniejsze. Wracając do Twojego wstępu o tym, że rzeczywiście weryfikujemy wiele źródeł, no to chciałbym podkreślić, że w trakcie weryfikacji pojazdu, kiedy użytkownik wprowadzi dane tego pojazdu, my w tle wykonujemy kilkadziesiąt operacji w czasie rzeczywistym. Odwiedzamy w tym czasie kilkanaście źródeł, różnych rozproszonych źródeł baz danych, z których zbieramy informacje o sprawdzanym przez użytkownika pojeździe i podajemy mu na koniec w czytelnej formie. A to, co również jest ważne dla użytkownika, który trafia na naszą platformę, to weryfikacja pojazdu i podanie tego kompletu informacji jest zupełnie bezpłatna. Dopiero w momencie, kiedy użytkownik postanowi, że to jest pojazd, który na podstawie tych danych przedstawionych w pierwszej weryfikacji będzie leżał w zakresie jego zainteresowań, może dokupić raport rozszerzony, który zawiera trochę większą ilość danych o pojeździe i podawany jest w takiej, bym powiedział, trochę bardziej namacalnej fizycznej formie, w formie raportu PDF.

Mateusz Pośpieszny: Co można zobaczyć m.in. w tej podstawowej formie danych, które agregujecie i podajecie w pierwszej kolejności?

Tomasz Rogalski: Najważniejsze rzeczy, które zwracają uwagę użytkowników, to są te informacje, które z punktu widzenia albo użytkownika, albo też potencjalnego nabywcy samochodu, dyskwalifikują pojazd do zakupu. I teraz, jeśli mówimy o tych grupach, o których zajawiłem na początku, to my specyfikowaliśmy pięć kategorii użytkowników, którzy wracają do nas po informacje. Pierwsza i bardzo duża grupa to są osoby indywidualne, które trafiają do nas właśnie w tym procesie weryfikacji pojazdu samochodu, a trafiają do nas dlatego, że poszukując na różnych portalach i platformach sprzedażowych, bądź też w ofertach dealerów, przeglądając oferty pojazdów, nie znajdują tam zbyt wielu informacji o historii tych pojazdów. I to, że dealerzy czy sprzedający nie pokazują tych informacji na swojej stronie, o tym pewnie później chciałbym dwa słowa więcej powiedzieć, nie oznacza, że ten potencjalny klient nie będzie szukał tych informacji w internecie. Teraz to, co my pokazujemy, albo to, na czym się skupiamy, to w pierwszej kolejności, jak powiedziałem, zależy nam na wyłuszczeniu tych informacji, które w czasie rzeczywistym po weryfikacji i zebraniu tych informacji są istotne i np. należą do nich choćby zatrzymanie elektronicznie dowodu rejestracyjnego, bo tak jak wiesz Ty Mateuszu, jak Państwo z pewnością wiedzą, dzisiaj już nie trzeba ze sobą wozić dokumentu rejestracyjnego, dowodu rejestracyjnego i jeżeli w trakcie kontroli policji okaże się, że pojazd jest niesprawny albo nie ma ważnych badań albo ubezpieczenia, to policjant ma prawo zatrzymać ten dowód i robi to w sposób elektroniczny. Te informacje znajdują się od razu w CarQ, a tym samym po weryfikacji na naszej platformie znajdują się jako wyróżnione informacje w tym raporcie, który użytkownik otrzymuje.

Mateusz Pośpieszny: Generalnie ja jako potencjalny zainteresowany spotykając się z potencjalnym sprzedającym zobaczę, ten dowód w formie drukowanej, to podejrzewam, że nie będę w pierwszej kolejności zastanawiał się nad tym, czy ten dowód jest zatrzymany. Ja podejrzewam, że powinienem.

Tomasz Rogalski: To prawda, to jest w zasadzie funkcjonalność, bo rozbudowa naszej platformy w wielu funkcjonalnościach wynika właśnie z takiej interakcji z naszymi użytkownikami, bo jak myśmy wystartowali, to wystartowaliśmy z taką ideę właśnie transparentności danych w trakcie transakcji i nie było u nas być może informacji o szkodach, ale agregowaliśmy te wszystkie dane z publicznych źródeł, które użytkownik może sobie sprawdzić, ale poświęcając trochę więcej czasu. Co więcej, nasz raport zawiera jako chyba jedyny w tej chwili, zawiera informację, która jest bardzo słabo rozpoznawalna przez klientów indywidualnych, mianowicie ten rejestr zastawów skarbowych. To jest informacja, która już jakiś czas jest dostępna na platformie państwowej, publicznej. Dostawcą tych informacji jest Ministerstwo Finansów i tam każdy użytkownik może sobie bezpłatnie zweryfikować informację. My to robimy w czasie rzeczywistym w trakcie jednego sprawdzenia i oddanie tej informacji użytkownikowi bardzo często uchroni go przed kłopotami, bo jak wiemy wpis do rejestru zastawów skarbowych należy do kategorii wad prawnych. Tylko wyobraźmy sobie, że jeśli użytkownik, właściciel samochodu sprzedał samochód nie informując nabywcy, że samochód jest wpisany do rejestru zastawów skarbowych, to oznacza, że właściciel tego samochodu miał już jakieś kłopoty finansowe. I w momencie kiedy nabywca idzie przerejestrować ten pojazd, no to okazuje się, że ten pojazd już nie jest jego, zostaje obciążony tymi należnościami. Ma oczywiście ścieżkę prawną, czyli może wystąpić na drogę prawną ze sprzedającym. Tylko tak jak powiedziałem, skoro osoba sprzedająca ma kłopoty finansowe, nie reguluje zobowiązań na czas, to prawdopodobnie tych pieniędzy też będzie ciężko odzyskać tę kwotę zapłaconą.

Mateusz Pośpieszny: Z jakiegoś powodu ten pojazd się tam znalazł.

Tomasz Rogalski: Prawda, prawda. Kolejną grupą bardzo istotnych informacji, które dostarczamy użytkownikowi to jest historia przebiegów. Oczywiście jest ten zakres informacji, który użytkownik również trafiając na państwową platformę historiapojazdu.gov.pl może sobie zweryfikować. My te dane w trochę inny sposób pokazujemy, agregujemy i zwracamy uwagę oznaczając odpowiednim kolorem te informacje, które powinny wzbudzić zainteresowanie i czujność użytkownika. Aż w końcu najistotniejsza informacja, po którą przychodzi do nas użytkownik, mianowicie informacja o tym, czy pojazd miał szkody, czy ich nie miał. My pokazujemy tę informację zanim on zostawi u nas, zanim zagłosuje portfelem, zanim kupi ten produkt, to już otrzymuje informację, że prawdopodobnie ten samochód miał szkody. My również nie wiemy, jakie szkody pojazd miał, dlatego że korzystamy z bazy dostawcy zewnętrznego, natomiast wyświetlamy już użytkownikowi, uwaga, są jakieś szkody.

Mateusz Pośpieszny: Ten pojazd tam figuruje, nawet nie mamy w tym momencie szczegółów, ale już coś budzi naszą uwagę i powinno alarmować.

Tomasz Rogalski: Zdecydowanie. Ja też bym podkreślił tej informacji, że pojazd miał szkody ze względu na rozkład pojazdów używanych, które jeżdżą po naszych drogach. Jak wiemy, jesteśmy w niechlubnej, w tej grupie krajów Unii Europejskiej, gdzie ta flota samochodów poruszających się po naszych drogach nie jest zbyt młoda. średnia wieku samochodów weryfikowanych u nas mieści się w granicach między 14 a 21 lat. To jest największa ilość samochodów w naszej bazie zweryfikowanych samochodów. W związku z czym możemy sobie wyobrazić, że im starszy jest samochód, tym prawdopodobieństwo, że w jego życiu samochodowym zdarzyła się jakaś sytuacja kolizji jest większa. Natomiast te informacje, które zwracamy, było coś czy nie było, one informują, że mogło być jakieś zdarzenie, nie trzeba się jej obawiać. To samo często tłumaczymy naszym klientom, jak interpretować szkody, jeśli on już wydał pieniądze i kupił taki raport, bo nie zawsze trzeba się obawiać albo kwoty, albo oznaczonych uszkodzeń, bo w tym również jesteśmy całkiem nieźli, pokazujemy poza miejscami uszkodzeń to całe grupy elementów, które były uszkodzone i podległy wymianie w trakcie naprawy.

Mateusz Pośpieszny: Bardzo kompleksowy pakiet danych pokazywanych jednocześnie w sumie w jednym miejscu.

Tomasz Rogalski: Prawda, prawda.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, a chciałbym się tak skupić, trochę przekierować to, no właśnie, bo z tego co rozumiem, z tego co też obserwowałem dotychczas waszą platformę i z tego co tutaj mówisz, generalnie każda grupa może wykorzystać CarQ trochę innym celu, tak, no bo inne ma potrzeby potencjalny kupujący, który chce zweryfikować pojazd, inne potrzeby będzie miał dealer samochodowy i to mam wrażenie, że w obydwie strony, bo z jednej strony może to być dla niego właśnie informacja przy skupiwaniu samochodów używanych z rynku, opcja weryfikacji właśnie jako tego kupującego. Z drugiej strony pewna transparentność dla rynku przekazania kompleksowego raportu. No i trzecia grupa, oczywiście powiązana z tym dealerem, to sprzedający jako użytkownicy indywidualni, posiadacze po prostu pojazdów, którzy też chcą uwiarygodnić w jakiś sposób swoją ofertę, czy zdaje sobie sprawę, że uwiarygodnić chcą raczej ci, którzy nie mają nic do ukrycia, ale Podejrzewam, że Wy docieracie i staracie się dotrzeć do każdej grupy w nieco inny sposób i inne korzyści są tutaj oferowane każdej grupie. Może jakbyśmy się mogli skupić w tym momencie na tych dealerach przez moment, którzy są taką naszą podstawową grupą odbiorców Stacji Marketing. Dlaczego dealer powinien skorzystać z CarQ?

Tomasz Rogalski: Mateuszu, bardzo dobrze zdiagnozowałeś te różnice polegające na tych informacjach, których oczekuje użytkownik indywidualny, a tymi zaletami korzystania z naszej platformy przez dealerów, którzy stanowią coraz większą grupę. Zacznę od tego, że rzeczywiście świadomość samego udostępnienia narzędzia do weryfikacji historii pojazdu przez dealera Już od samego początku sprawia, że ta transakcja wydaje się klientowi potencjalnemu bardziej transparentna. On z większym zaufaniem podchodzi do sprzedającego, który nie ma nic do ukrycia, daje mu dane do sprawdzenia, a jeszcze lepiej, jeśli mówi, proszę bardzo, na naszej stronie tuż przy ogłoszeniu znajduje się narzędzie do zweryfikowania tego pojazd. I teraz z drugiej z kolei strony, dealerzy wykorzystują taki raport historii pojazdu, który klient sobie może pobrać bezpośrednio z ogłoszenia albo sam mu oferuje w trakcie sprzedaży samochodu, traktując to jako taki element transparentności i należytego wykonania tej rzetelności w trakcie transakcji, prawda? Bo wiemy doskonale, że często zdarzały się sytuacje, że ktoś coś tam ukrył, nie powiedział wszystkiego i klient, szczególnie po zmianach w regulacjach prawnych dotyczących rękojmi, ten klient ma prawo przyjść i powiedzieć, no halo, ale nie wykonał Pan należycie swych obowiązków oferując mi samochodu i tłumaczenie, że sorry, nie wiedziałem, jest niewystarczające, bo w tej chwili przy niewielkim nakładzie pracy i zainteresowania do tych informacji można dotrzeć. Także dealerzy coraz częściej są tego świadomi. I tutaj jest, jeśli jesteśmy przy dealerach, to my rzeczywiście, to jest akurat obszar, który ja najbardziej, to jest taki, który mnie najbardziej fascynuje, dlatego że dealerzy bardzo mocno zmienili swój swoje podejście do rynku pojazdów używanych. Wiemy dlaczego, o tym mówiłeś na początku. Teraz narzędzi, które my oferujemy dealerom pozwala przy każdym ogłoszeniu udostępnić narzędzie do weryfikacji w czasie rzeczywistym. To nie jest statyczny raport doklejony do oferty, ale klient ma prawo i ma taką możliwość, żeby sobie ten pojazd zweryfikować. Czyli to jest to, o czym mówiłem. Już tutaj ta kwestia zaufania rośnie.

Mateusz Pośpieszny: Zwiększanie tej transparentności.

Tomasz Rogalski: Zwiększanie transparentności. Teraz druga rzecz jest taka, że nasze narzędzie, które oferujemy dealerowi pozwala na spersonalizowanie tego raportu, czyli dodanie strony tytułowej wyposażonej w logo tego dealera w informacje kontaktowe, bo musimy pamiętać, jak zachowuje się klient poszukujący samochodu. On przejrzy sobie najpierw kilka, kilkanaście samochodów i to widzimy po zachowaniach naszych użytkowników. I dopiero w momencie, kiedy on sobie pobierze ileś tych raportów albo zweryfikuje ileś tam samochodów, to wraca do tych, które go najbardziej interesują. I zaoferowanie takiego modelu dealerowi, że raport pobrany na jego stronie, użytkownik będzie mógł sobie do niego wrócić i widzi od razu, kto to ten raport mu dostarczył, czyli jest sygnowany logo, a jednocześnie widzi, że to nie jest informacja przygotowana tylko przez mechanika, czy samego dealera, tylko wieloźródłowo zweryfikowana, sprawia, że ten klient ma szansę wrócić do tego sprzedającego. I na koniec mniej istotna rzecz, która też wyróżnia nas na rynku weryfikacji, mianowicie to nasze narzędzie, zainstalowane przy ogłoszeniu sprzedaży pojazdu, pozwala na weryfikację bez opuszczania strony przez tego klienta, co jest bardzo istotne z punktu widzenia rozproszenia uwagi klienta.

Mateusz Pośpieszny: Czysto marketingowego, tak? Ten klient nam nie ucieka, nie po to inwestujemy, pozyskanie go, tak?

Tomasz Rogalski: Tak, po prostu weryfikuje pojazd i zostaje dalej na stronie z ofertą pojazd, któremu się właśnie przygląda.

Mateusz Pośpieszny: I ten mechanizm... No właśnie, jak słucham o tych zaletach, o których tutaj mówisz, to widzę szansę na zbudowanie mocnej przewagi konkurencyjnej, szczególnie teraz, gdy Ten rynek samochodów używanych jakoś dodatkowo ożywa. Wiemy, nie będziemy się powtarzać o powodach, bo mam wrażenie, że ten wątek pojawia się ostatnio co odcinek, co artykuł. Wszyscy wiemy o co chodzi. I w tym momencie mi się wydaje, że mamy taki trochę mechanizm, w którym skoro nie jesteśmy w stanie zaoferować temu klientowi samochodu nowego w tym momencie, a on jednak chciałby w этом momencie dokonać jakiegoś zakupu, no bo ma jakieś potrzeby, tak, żeby jednak bardziej uwiarygodnić to, co się na tym rynku samochodów używanych dzieje. Ja przyznam osobiście, to nigdy nie są dobre potwierdzenia, gdy mówimy tylko o jakichś doświadczeniach z autopsji właśnie, czy posłuchaniu tego, co mówią znajomi, ale jednak trochę tych osób w branży poznałem i z wieloma osobami rozmawiam, które potwierdzają mi, że no, Jeśli chodzi o samochód używany, to one niechętnie. To generalnie po najbliższych, ale najbliższej rodzinie, po której faktycznie znają tą historię i wiedzą, że nic tam się nie działo, bo już nawet jakaś dalsza rodzina, oni nie są za to pewni. Ja wiem, że kupowanie u dealera to jest poniekąd coś innego, ale w mentalności wydaje mi się, że to jest dalej zakup samochodu używanego, który jest obarczony pewnym ryzykiem. Jeśli dobrze rozumiem, to komplet tych informacji, które tutaj dostarczacie, to jednak w tym gąszczu już informacji i możliwości na rynku używanym naprawdę pozwala się wybić pewnej ofercie i pokazać, słuchaj, no rozumiem, że nie masz zaufania na rynku używek, jednak zwróciłeś już na niego jakąś uwagę, no więc teraz, żeby na tym rynku pomóc ci odnaleźć coś bardziej wiarygodnego. Masz, tu jest komplet informacji zebranych z wielu różnych źródeł. Masz podane na tacy dodatkowe informacje, oprócz tego, co widzisz, a czego niejednokrotnie właśnie nie widzisz. Tutaj są dane, które mają to poprzeć. Ja widzę w tym mechanizm, który bardzo pozwala utrzymać klienta, inaczej, zdobyć przede wszystkim klienta dodatkowego w tych trudnych czasach, gdy ciężko jest go właśnie pozyskać.

Tomasz Rogalski: I tutaj dochodzimy do funkcjonalności, którą oferujemy dealerom, która nie jest oczywista, a daje ogromne możliwości na zdobywanie klienta, informacji o tym kliencie, o tym, czym jeździ ten klient, po to właśnie, żeby budować na te lepsze czasy, kiedy wszystko wróci do normy, bazę klientów, którym będziemy mogli zaoferować coś więcej. Już spróbuję w kilku zdaniach wytłumaczyć, o co chodzi. Zainstalowanie tego skryptu na stronie internetowej dealera pozwala dowolnemu użytkownikowi, klientowi, który zagląda na tę stronę, zweryfikować dowolny samochód. I teraz powiem tobie, co wynika z noszych doświadczeń od samego początku funkcjonowania platformy. Bardzo często klient, który, użytkownik, który dociera do naszego narzędzia, pierwszą weryfikację, pierwszy pojazd, który sprawdza, to jest jego własny pojazd. Czyli mówiąc wprost, na próbę weryfikuje swój pojazd.

Mateusz Pośpieszny: Żeby zobaczyć, czy w ogóle to wszystko działa, krótko mówiąc.

Tomasz Rogalski: Dokładnie. I teraz wyobraź sobie, że ten nasz widget zainstalowany na stronie dealera, do niego na taką stronę dociera klient i weryfikuje własny samochód. Nasze narzędzie pozwala zebrać informacje o tym kliencie oraz o jego samochodzie i dostęp do tych informacji ma wyłącznie dealer. Czyli mówiąc wprost, zbieramy sobie doskonały materiał do tego, żeby dalej pracować nad samymi klientami, żeby rozpoznać i dobrze rozpoznać tę grupę klientów, którzy odwiedzają naszą stronę, bo widzimy jakimi pojazdami jeżdżą i mamy adres mailowy, który pozostawili po to, żeby podać ten raport. W związku z tym to jest doskonały materiał do dalszych działań po stronie samego salonu, prawda?

Mateusz Pośpieszny: Po stronie w ogóle planowania działań marketingowych, tak? Gdyby mamy wiedzę, jacy klienci do nas wchodzą i czym mniej więcej się poruszają, no to też mamy większą możliwość nawet zbudowania jakiejś szerszej kampanii marketingowej, no bo podejrzewam, że Inaczej, przy jednym kliencie te dane są wartościowe, gdy komunikujemy się potem już z tym jednym klientem i mamy te dane wstępnie podane i potrafimy je wykorzystać, ale podejrzewam, że gromadząc dane większej ilości, 10, 100, 500 klientów, my też mamy pewną, już marketingowym językiem mówiąc, grupę docelową, która zawiera się w jakimś zbiorze i my jesteśmy w stanie przyjąć tu jakieś profilowanie i, krótko mówiąc, targetowanie tych reklam dalej.

Tomasz Rogalski: Mateuszu, ale myśmy poszli jeszcze dalej. My w tym narzędziu dla dealerów oferujemy możliwość pobrania, wygenerowania tego raportu PDF w całości odkrytego, oczywiście bez szkód komunikacyjnych, ale w całości odkrytego, za który na naszej stronie ten sam klient musiałby zapłacić. I teraz wyobraź sobie sytuację, jeśli dealer daje już na sam początek jakiś benefit, dodatkową wartość klientowi, to on weryfikuje ten swój pojazd, dysponuje tym raportem, zostawiając oczywiście coś w zamian, czyli swoje dane. I teraz marketingowcy przetwarzają sobie te informacje, wiedząc czy to jest grupa klientów, która leży w zakresie zainteresowań. Czy mogę mu sprzedać, czy mogę wnioskować, że to jest klient, który poszukuje nowego samochodu, bo jest w miarę młody ten, który weryfikuje, czy to jest raczej klient, który poszukuje samochodu używanego. Teraz mogę użyć tego narzędzia do tego, żeby zaoferować mu dokładnie to, albo zapytać go, czego konkretnie szuka. czy to jest samochód nowy, czy używany. Wielu naszych klientów coraz częściej korzysta z tych danych dotyczących samych klientów. Teraz idąc dalej, jak sprzedamy ten samochód klientowi, bo złapaliśmy go już u siebie na stronie, to w ramach takiej, bym powiedział, podtrzymania relacji z tym klientem, my możemy przypominać temu klientowi o ważnych czynnościach i ważnych datach tego pojazdu, który został już zweryfikowany u nas. Te przypomnienia, powiedzmy jest handlowiec, który odpowiada za grupę klientów, którym został sprzedany pojazd, i odpowiednio wcześniej CarQ go poinformuje, że kończy się badanie okresowe i teraz uwaga, mogę go ściągnąć do siebie. Dzień dobry panie Zygmuncie, jak się jeździ pańskim nowym, starym samochodem? Chciałbym Pana poinformować, że nie wiem, czy Pan pamięta, że kończy się Panu ważność obowiązkowych badań. To samo z ubezpieczeniem. I teraz to narzędzie daje możliwość nie tylko podtrzymania tego kontaktu, ale do sprzedaży usług dodatkowych, prawda? Bo możemy tego klienta na podstawie już pozostawionych o pojeździe danych obsłużyć kompleksowo. I jeszcze to nie wszystko. W tej chwili coraz częściej od dealerów słyszę, że znacznie trudniej kupić samochód niż go sprzedać. W tej chwili nawet w samochodach używanych dzieje się wiele, ceny trzymają się całkiem nieźle i mocno. W związku z tym dołożyliśmy taki mechanizm, który pozwala w trakcie weryfikacji przez tego klienta na stronie dealera własnego samochodu zaoferować ten samochód do sprzedaży. Bo skoro ja jestem w procesie poszukiwania kolejnego samochodu do zmiany, to prawdopodobnie, jest duże prawdopodobieństwo, że mam pojazd. Jak ten nasz mechanizm działa? klient weryfikując ten samochód i reagując na wezwanie, a może chcesz sprzedać ten samochód, który jest wyświetlony, wystarczy, że zostawi swój numer telefonu i adres mailowy i w momencie, kiedy potwierdzi chęć zbycia, to dealer albo osoba przez niego wskazana, która opiekuje się tym narzędziem, niezwłocznie dostaje takie powiadomienie i dostaje informację, że ktoś zgłosił pojazd i ma dokładnie informację, jaki samochód zgłosił. Więc to jest doskonałe narzędzie z kolei do szybkiej interakcji.

Mateusz Pośpieszny: Sporo tego. Sporo tych możliwości.

Tomasz Rogalski: Te możliwości komplementarnie uzupełniają potrzeby klientów, bo my widzimy to doskonale na podstawie na podstawie tych akcji, które się dzieją u naszych klientów. Więc narzędzie CarQ i ten widget zainstalowany na stronie dealera daje nowe możliwości, daje możliwości dla działu sprzedaży i marketingu, bowiem mamy całkiem sporo informacji do tego, żeby je sensownie wykorzystać.

Mateusz Pośpieszny: Ok. Fajny, szeroki opis. Ja chciałbym jeszcze zmierzając powoli do końca, ale przejść w taki bardziej ogólny temat, ogólne pytanie, ogólnie co do zaufania i sytuacji na rynku, bo powiedziałeś o bardzo wielu informacjach, które można zweryfikować. Podejrzewam, że bardzo wiele osób jeszcze tego nie jest nawet świadomych, że mogą to zrobić nie tylko na CarQ, ale nawet część tych informacji pozyskać z innych ogólnodostępnych źródeł, wprawdzie nie podane w taki kompletny sposób. Ale jak z Twojej, Waszej perspektywy, jak Wy na to patrzycie pod kątem zaufania i sytuacji, czy trzeba, czy należy weryfikować, czy warto weryfikować? Podejrzewam, że warto, tak? Ale dlaczego? Jak to wygląda w tym momencie?

Tomasz Rogalski: Absolutnie, zawsze zachęcam do tego, żeby przed wydaniem pieniędzy na samochód używany dokonać weryfikacji, bo umówmy się, że wydatek kilkudziesięciu złotych przed wydaniem kilkudziesięciu tysięcy złotych, jest tego wart. Co więcej, być może będzie to mało popularne w moim środowisku i wśród mojej konkurencji. Ja zawsze zachęcam klientów, którzy do nas dzwonią, żeby dopytać o jakieś szczegóły. Zachęcam do tego, żeby skorzystali również z innych dostępnych narzędzi. To jest taki element, bym powiedział, komplementarnie uzupełniający i pozwalający na sprawdzenie tego samochodu w różnych źródłach. tych źródeł danych o szkodach oraz informacji o samochodach jest znacznie więcej niż my w tej chwili nawet prezentujemy, a nawet jeśli dość dynamicznie dokładamy te informacje do naszego raportu, to mimo wszystko np. pojazdy sprowadzone ze Stanów Zjednoczonych no to tutaj muszę powiedzieć, że mamy lidera na rynku polskim, który zdecydowanie więcej informacji o szkodach pojazdów ze Stanów jest w stanie dostarczyć. W związku z tym weryfikować warto. Druga rzecz jest taka, że samochód używany i tak jak powiedziałem wcześniej, im starszy ten samochód, tym więcej miał okazji na to, żeby uczestniczyć w jakiejś kolizji. Warto zajrzeć, co się działo, warto zobaczyć, jakie elementy były uszkodzone i jakiej wartości te szkody były, więc to na pewno nie zaszkodzi, żeby odwiedzić kilka platform i zweryfikować w różnych źródłach. Ja oczywiście zachęcam do tego, żeby zacząć od CarQ. Po pierwsze dlatego, że jesteśmy jedyną platformą, która bezpłatnie dostarczy ten wstępny pakiet informacji zagregowanych. Po drugie, o czym też nie mówiliśmy, jesteśmy jedynym narzędziem, które pozwala po zeskanowaniu kodu znajdującego się w dowodzie rejestracyjnym, dostać wszystkie te informacje bez konieczności wpisywania numeru rejestracji, VINu i daty pierwszej rejestracji.

Mateusz Pośpieszny: Tak, tutaj nawet testowałem, fajnie to działa. On zmniejsza prawdopodobieństwo pomyłek przy przepisywaniu jakichkolwiek danych.

Tomasz Rogalski: Zgadza się.

Mateusz Pośpieszny: A właśnie jeszcze takie moje ostatnie pytanie oddane, bo jednak agreguje Cię tych informacji trochę. Jak to się w tym momencie wszystko zmienia na rynku samochodów używanych? Jakieś, gdybyś był w stanie powiedzieć, jak to się zmienia pod kątem udziału procentowego w różnych sytuacjach? Wiem, że masz kilka ciekawych informacji, którymi warto byłoby się tutaj podzielić jeszcze ze słuchaczami i widzami.

Tomasz Rogalski: Zgadza się. Rzeczywiście każdego miesiąca, regularnie na początku miesiąca agregujemy dane pochodzące z informacji o zweryfikowanych pojazdach i przyglądamy się zmianom, które następują na rynku. I nie chciałbym się tutaj odnosić do ilości pojazdów weryfikowanych u nas, dlatego że rzeczywiście dynamika jest u nas duża i wraz ze wzrostem popularności mógłbym przekłamać te dane. Natomiast sama tendencja i w poszczególnych kategoriach analizowanych informacji przez nas rzeczywiście występują występują zmiany i mógłbym się również odnieść do takich informacji, na które spory wpływ miała pandemia. Na przykład zwróciliśmy uwagę, że rok do roku pojazdy pokonały krótsze odległości w czasie pandemii i to jest zmiana o 25%, więc niebagatelna.

Mateusz Pośpieszny: To jest ciekawe właśnie, bo wydaje mi się, że każdy był tego świadom, ale jednak informacja o tym, jaka to jest faktycznie zmiana, że mówimy tutaj o 25 procentach, to już jest dużo większy konkret, którego pewnie wielu z nas nie było świadomych. Ja przyznam szczerze, że nie byłem tego świadom wcześniej.

Tomasz Rogalski: Bardzo często zwracam uwagę na takie informacje, na takie dane pochodzące z weryfikowanych u nas pojazdów, które są niewątpliwie związane z naszym bezpieczeństwem w ruchu drogowym. Na przykład ilość pojazdów, która porusza się po naszych drogach bez ważnych, obowiązkowych badań. Tutaj również odnotowaliśmy rok do roku wzrost ilości pojazdów, które poruszają się albo zostały zweryfikowane i nie mają ważnych badań. W kategorii samochodów osobowych jest to np. 9,5%. w samochodów ciężarowych jest to 14,5%, natomiast w motocyklach to już jest aż 18%. Często nawet, kiedy trafiamy na takie informacje jednostkowo, to anonimowo pytamy tego użytkownika, czy wie, że jeździ bez ważnych badań. Otóż niektórzy po prostu o tym nie pamiętają.

Mateusz Pośpieszny: No tak, to jest ta kwestia. Musielibyśmy wrócić do prawie początku naszej rozmowy, gdzie mówisz, że gdy już pozyskujecie użytkownika, też oferujecie mu tą funkcjonalność przypominania o tego typu kwestiach. I faktem jest, że o tym, bądźmy szczerzy, przy natłoku informacji, jakie nas otaczają w codziennym życiu, łatwo jest zapomnieć o tym, że się zbliża kolejny przegląd, czy jakakolwiek zmiana, o ile właśnie ktoś nam o tym nie przypomni. Ale podejrzewam, że to nie jest tylko kwestia zapominalstwa.

Tomasz Rogalski: Pewnie często też i tutaj takim dobrym przykładem jest np. brak obowiązkowego ubezpieczenia. Trudno byłoby zrzucić na zapominalstwo, bo jak wiemy teraz towarzystwa ubezpieczeniowe bardzo aktywnie przypominają o tym, że ubezpieczenie się...

Mateusz Pośpieszny: Termin się zbliża.

Tomasz Rogalski: A co ważniejsze, być może nasi słuchacze nie wszyscy są tego świadomi, brak obowiązkowego ubezpieczenia to nie tylko kłopoty w trakcie kontroli policji, ale również bardzo wysokie kary z ubezpieczeniowego funduszu gwarancyjnego. Jeżeli spóźnimy się z ubezpieczeniem o 14 dni, to przy samochodzie osobowym zostanie na nas nałożona kara w wysokości 5600 zł. To jest już niebagatelny wydatek. Natomiast z takich ciekawych też informacji, które pochodzą z naszych zasobów, jest ten rejestr zastawów skarbowych.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, o to chciałem zapytać na koniec.

Tomasz Rogalski: W okresie pandemii odnotowaliśmy bardzo istotny wzrost pojazdów, które trafiły do rejestru zastawów skarbowych. I o ile w samochodach osobowych ta zmiana też duża, bo dwukrotna została odnotowana, to już w kategorii samochodów ciężarowych ta zmiana to czterokrotnie więcej pojazdów w rejestrze zastawów skarbowych niż w tym samym okresie roku minionego. To nie jest duży wskaźnik, bo ja też nie chcę tutaj demonizować i mówić o tym, że bardzo dużo pojazdów się porusza w takich podrogach, które zostały w rejestrze wpisane. Niemniej jednak, no to jest odzwierciedlenie jakiejś sytuacji, która zaistniała na rynku.

Mateusz Pośpieszny: Pewnej pozycji gospodarczej, która...

Tomasz Rogalski: Jak najbardziej, możemy tutaj odnieść. ale zmierzam do tego, że w trakcie zakupu samochodu bądź też sprzedaży samochodu własnego warto sprawdzić, czy ten nasz pojazd nie został wpisany do rejestru zastawów skarbowych, a jeśli go kupujemy, no to tym bardziej ta informacja będzie istotną, żeby z właścicielem ten temat poruszyć.

Mateusz Pośpieszny: Myślę, że przy takich zmianach, o jakich tutaj wspominasz, tym bardziej ta weryfikacja byłaby wskazana.

Tomasz Rogalski: Zdecydowanie. Interesujące dane. Tak, z prowadzonych samochodów, gdybyśmy mieli jeszcze odnieść się do tych danych, to według naszych danych, te samochody, które są u nas weryfikowane, to 64% osobowych samochodów to są pojazdy sprowadzone. Natomiast szkody w samochodach w kategorii samochodów osobowych, to jest 55% weryfikowanych samochodów osobowych miało jakiekolwiek informacje o szkodach. Także to są tego rodzaju informacje przekonują nas do tego, żebyśmy dalej zachęcali użytkowników do weryfikacji historii pojazdu, czy transakcji.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, no i tak kończąc trochę, rozumiem, że możemy tutaj liczyć na pewien bonus dla słuchaczy, żeby sprawdzili, co możecie i co proponujecie?

Tomasz Rogalski: Absolutnie. Chciałbym zaoferować wszystkim widzom Stacji Marketing. Link przygotujemy wspólnie z Mateuszem.

Mateusz Pośpieszny: Jasne, umieścimy w opisie.

Tomasz Rogalski: Proponujemy Państwu bezpłatny dostęp do najwyższego pakietu biznes. Każdy, kto zechce skorzystać z naszego widgetu i zainstaluje go na własnej stronie, do końca roku 2021 otrzyma ten pełen pakiet plus pełne wsparcie techniczne w instalacji i konfiguracji tego widżetu na swojej stronie.

Mateusz Pośpieszny: Super. Umieścimy opis, umieścimy link w opisie do odcinka, żeby była możliwość skorzystania z tego. Dzięki za ten bonus dla słuchaczy. No i Tomku, dziękuję ci bardzo za podzielenie się tą wiedzą. Szczerze mówiąc, dużo rozmawialiśmy właśnie o narzędziu i o tym, co operujecie, Wydaje mi się, że to jest w pewien sposób otwierające oczy właśnie z każdej z tych perspektyw. Z perspektywy potencjalnego klienta, konsumenta, który jest zainteresowany nabyciem samochodu używanego albo właśnie rozważałby ten rynek tylko, że po prostu się boi i myślę, że To są słuszne obawy, bo niestety na tym rynku też nie brakuje oszustw i ofert, które są niedoprecyzowane, ale także od tych pozostałych stron, odbiorców, którzy mogą skorzystać z tego narzędzia, czyli weryfikacji po stronie dealera, czy chęci bycia bardziej transparentnym, czy chęci bycia bardziej transparentnym tego zwykłego, sprzedawcy, który po prostu sprzedaje swój jeden samochód. Dzięki wielkie, że podzieliłeś się z nami tymi informacjami i danymi przede wszystkim.

Tomasz Rogalski: Dziękuję również. Miło mi było z Tobą pomówić i zachęcam Państwa do oglądania Stacji Marketing, bo znajdziecie tutaj naprawdę dobre informacje.

Mateusz Pośpieszny: Dzięki wielkie za dobre słowo. Dzięki za Twój czas. Dziękuję za wysłuchanie naszej rozmowy.

Tomasz Rogalski: Pozdrawiam Państwa.

Mateusz Pośpieszny: Czy masz już swoją kopię badania samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków? Jeśli nie, wejdź na stronę stacjamarketing.pl i zapisz się na nasz newsletter. Wszyscy dotychczasowi subskrybenci oraz nowi subskrybenci otrzymają link z możliwością pobrania badania, które przygotowaliśmy jako Stacja Marketing. Jednocześnie zapis do newslettera to najlepszy sposób, aby być na bieżąco ze wszystkimi naszymi audycjami, artykułami oraz przygotowywanymi przez nas przeglądami prasy z informacjami medialnymi. Zachęcamy do zapisania się na newsletter już teraz. Dodatkowo liczymy, że podzielisz się informacjami o projekcie Stacja Marketing ze swoimi branżowymi znajomymi. Liczymy, że będzie nas tu coraz więcej, będziemy mogli wspólnie integrować branżę i rozwijać ją pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest grupa Dealer, dostawca rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego. Organizatorem jest .BespokeChat, dodatkowy dział sprzedaży dla salonu samochodowego. Dzięki wielkie za wysłuchanie tego odcinka i do zobaczenia już wkrótce.

W kolejnej rozmowie Stacji Marketing, gościem Mateusza Pośpiesznego jest Tomasz Rogalski z carQ. W trakcie rozmowy omawiamy szeroko rozumiany rynek pojazdów używanych oraz znaczenie danych i budowania wiarygodności na rynku tzw. “używek”. Szczególnie w obecnych czasach, niezwykle trudnych dla rynku samochodów nowych ze względu na ograniczoną dostępność pojazdów, to rynek samochodów używanych może być odpowiedzią na budowanie relacji z klientem w nowy sposób i szansą na pozyskanie (lub utrzymanie) klienta na “lepsze czasy”. Jak wykorzystać kryzys jako szansę, jak budować wiarygodność z wykorzystaniem danych, dlaczego warto inwestować w dodatkowe sposoby prezentacji oferty niezależnie od tego czy jesteśmy grupą dealerską czy “pojedynczym sprzedającym” i gdzie w tym wszystkim znajduje się narzędzie carQ.

Do rozmowy poruszającej wszystkie powyższe tematy zapraszamy już we wtorek, 30 listopada o 15:00. Transmisja premierowa odbędzie się na YouTube, a już po jej zakończeniu, rozmowa pojawi się do odsłuchania w formie audio na Spotify, Apple Podcasts i Google Podcasts oraz do obejrzenia na YouTube oraz Facebook. Zapraszamy!

Tematy rozmowy:

• Czym zajmuje się carQ?
• Jakie dane o historii pojazdu są możliwe do zweryfikowania przez klienta? Jakich danych najczęściej poszukują?
• Jakich danych najczęściej poszukują o autach użytkownicy?
• Jakie są kategorie użytkowników, którzy wracają po informacje na temat aut używanych?
  Jaka jest średnia wieku samochodów weryfikowanych przez klientów?
• Jakie korzyści może uzyskać dealer dostarczający informacji o historii pojazdu?
• Jak powiązać wyszukiwanie przez klienta danych o aucie z późniejszą możliwością dosprzedaży usług dodatkowych dla niego?
• Jak zmieniła się w trakcie pandemii ilość pojazdów, które trafiły do rejestru zastawów skarbowych?
• Jaki procent wyszukiwanych pojazdów używanych nie ma ważnych badań?

Bonus od carQ dla słuchaczy Stacji Marketing dostępny po pobraniu pliku pod linkiem.

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Artykuł Budowanie wiarygodności na rynku samochodów używanych z wykorzystaniem danych pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Dzień dobry, dzień dobry. Witam was wszystkich bardzo serdecznie w kolejnym odcinku Stacji Marketing. Ja nazywam się Mateusz Pośpieszny, a moim dzisiejszym gościem jest Michał Krawiec. Cześć Michał, dzięki za przyjęcie zaproszenia.

Michał Krawiec: Dzień dobry, cześć, witam.

Mateusz Pośpieszny: Michał jest business development managerem, twórcą takiego portalu Dealer360.pl. Może Michał, trzy słowa o tym, co robicie, czym się zajmujecie, czym ty się zajmujesz na co dzień.

Michał Krawiec: Tak, no Dealer360 to jest marka, która powstała. Założyłem ją razem z Kasią Wysierską i ja jestem odpowiedzialny za zabudowę właśnie działów Business Development Center, za różnego typu procesy w sieci dealerskiej, a Kasia jest odpowiedzialna za cały marketing, pozyskiwanie leadów internetowych, tego typu sprawy. Także tak to wygląda.

Mateusz Pośpieszny: Okej, rozumiem. Tematem naszej dzisiejszej rozmowy będziemy się skupiać dookoła tematyki właśnie Business Development Center w motoryzacji. Czym jest, dlaczego jest ważne, jak to wszystko po prostu w porządek poukładać. No i właśnie, jakbyś ty miał odpowiedzieć na takie pytanie, czym dzisiaj jest Business Development Center w branży automotive, tak? Jak w ogóle do tego tematu podejść? Czym jest? Od tego może zacznijmy naszą rozmowę.

Michał Krawiec: Historia na pewno zaczyna się od nazwy Contact Center czy po prostu właśnie Call Center.

Mateusz Pośpieszny: No tak.

Michał Krawiec: Bo to jest Business Development Center składa się między innymi z Call Center. Natomiast Business Development Center to są działy, które powstają od niedawna w sieci dealerskiej w ogóle, bo to jest jakby pojęcie bardzo szerokie. A zaczęło się od tego, że centrale firm motoryzacyjnych zachęcały dealerów do zakładania call center, czyli żeby jednak skumulować w jednym miejscu cały kontakt telefoniczny, mailowy i następnie go rozprowadzać. Ale z racji tego, że jak zaczęło się budowanie tego typu działów, to siłą rzeczy rozwijało się to właśnie w stronę Business Development Center. Czym jest Business Development Center? To jest tak naprawdę całe zarządzanie bazą danych, całe zarządzanie komunikacją z klientem, takie po prostu multikanałowe, zarządzanie procesami w ogóle w firmie. I tak naprawdę ten dział powoduje współpracę między działami, bo ta współpraca różnie wygląda. Są oczywiście dealerzy, którzy nawet bez takiego działu gdzieś tam mają taki poziom współpracy, że ten klient czuje się dobrze obsługiwany. Natomiast większość dealerów ma ten problem, że dział handlowy nie współpracuje z działem serwisu, dział blacharni nie współpracuje z działem serwisu i jakby w drugą stronę, więc te problemy właśnie rozwiązuje dział Business Development Center. Drugi powód jaki jest, to też jest właśnie multikanałowość komunikacji z klientami, bo jednak z racji rozwoju wielu branż i też np. COVID takim był momentem, który wymusił na wielu firmach rozwój kontaktu wirtualnego. Nawet oddanie samochodu do serwisu to tak naprawdę było bezdotykowe. Można było zostawić kluczyki w jakimś...

Mateusz Pośpieszny: Całkowicie nowy proces, który wcześniej nie istniał.

Michał Krawiec: Więc COVID na pewno przy całym jakby negatywnych jego konsekwencjach na pewno pozytywnie wpłynął na to, że ta branża się rozwija szybciej. Natomiast też wiem o tym, że działy Business Development Center różnie się rozwijają, bo wszystko zależy od tego, co jest powodem, dla którego dealer taki dział chce założyć. Także tutaj jest jakby dłuższy wywód na ten temat i tutaj możemy też do tego przejść.

Mateusz Pośpieszny: Zacząłeś od takiego tematu, że Business Development Center, czyli gdzieś tam Call Center, Contact Center i ja mam wrażenie, że cały czas trochę ta łatka gdzieś tam ciąży, a to nie jest tak, że Business Development Center to jest nowa, lepsza nazwa na ten wcześniejszy dział, tylko tak jak mówisz, to jest jednak obudowanie tych wszystkich procesów dookoła, więc to jest coś więcej niż tylko kilka osób siedzących na słuchawce, ale poskładanie tych wszystkich procesów pod pewnym względem także cyfryzacja tych procesów w tych naszych dzisiejszych czasach z wykorzystaniem tych wszystkich narzędzi. No właśnie i second wątek, który istotny poruszyłeś, to jest motywacja do tworzenia Business Development Center i pewnie od tego zależy, w jaką stronę idziemy z tą budową i czy to w ogóle ma sens. No to zaczynając od podstaw. Jakie pytania musimy sobie postawić na starcie, żeby zabrać się za budowanie swojego BDC?

Michał Krawiec: Jeśli chodzi o dealerów samochodowych, są dwa główne powody, dla których dealerzy zakładają takie działy. Jeden powód to jest powód taki, że centrale samochodowe, można powiedzieć, wymuszają na dealerach zakładania tych działów, bo wpisują jego parametry do bonusu. Drugi powód...

Mateusz Pośpieszny: Nie brzmi to jak motywacja, która powoduje, że to wszystko jest idealnie poukładane.

Michał Krawiec: Tak, nie brzmi to pozytywnie, ale jest też drugi powód, który się rzadziej pojawia, czyli że dealer sam czuje, że taki dział potrzebuje. Moją rolą jest właśnie wytłumaczenie, że ten dział jest potrzebny i że to nie jest tylko i wyłącznie jakaś wydmuszka czy jakiś pomysł central, żeby dołożyć dealerowi kolejnych pracowników czy kolejne parametry. Dział Business Development Center, jak sama nazwa wskazuje, on ma rozwijać biznes. I przez to, że świat poszedł do przodu, jest multikanałowość, multidostępność samochodów i komunikacji, ta cała ta komunikacja musi się skumulować w jednym miejscu. I teraz, tak jak mówiłem, są dwa motywatory zakładania tego typu działów i następnie są różne skutki tego. Bo można dział zbudować i tak naprawdę nie zbudujemy Business Development Center, bo większość dealerów, które ma takie podejście, buduje po prostu contact center. Często buduje w ogóle taki dział np. z recepcji salonu, serwisu, co jest kompletnym błędem, bo jednocześnie likwiduje recepcję i jak przenosi tych ludzi do contact center, ale to jest tylko contact center. A w dalszym ciągu jest potrzeba zarządzania procesami, jest potrzeba wiedzy na temat klienta, bo ten klient przecież cały czas rotuje. Kupuje jeden samochód, przez kilka lat go serwisuje, a naszym zadaniem jest doprowadzenie do kolejnego zakupu. I za to jest odpowiedzialny Business Development Center, czyli zapanowanie nad komunikacją, nad tematami RODO również. I tak naprawdę cykliczne kontaktowanie się z klientem, ale nie męczenie go oczywiście, bo jeżeli nie mamy tego kontaktu z klientem zaplanowanego na najbliższe 12 miesięcy, no to klient będzie dostawał komunikację bardzo chaotycznie z różnych stron z jednej firmy. co powoduje, że nawet wielu klientów, no właśnie przez to, że jest taki chaos i tak naprawdę my nic o kliencie nie wiemy, bo raz dzwoni dział serwisu, raz dzwoni dział handlowy.

Mateusz Pośpieszny: I jeden o drugim nie wie.

Michał Krawiec: Nikt o niczym nie wie. Nie znamy po prostu historii klienta, no to klient wycofuje zgodę RODO i to powoduje, że tak naprawdę klienta tracimy. Więc po to takie działy powstają, żeby nad tym panować, żeby panować nad komunikacją, nad RODO i aby doprowadzić, czyli właśnie biznes development, żeby doprowadzić do kolejnego zakupu czy do kolejnej do kolejnej transakcji na serwisie czy w jakimkolwiek innym dziale salonu.

Mateusz Pośpieszny: Brzmi to jak wyzwanie, bo nawet jeśli pomyślimy sobie o tym, jaką dużą motywacją niejednokrotnie, ile trzeba włożyć sił w to, żeby chociażby już nawet przy poukładanym procesie CRM zmotywować zespół do uzupełnienia wszystkich kluczowych informacji, które jednak w tym procesie tu są niezbędne, żeby to wszystko działało i żebyśmy te informacje o kliencie mieli, no to wydaje się, że jednak wymaga to włożenia sporych sił i pokazania tych korzyści, które płyną z czegoś takiego. Mam rację?

Michał Krawiec: Tak, no i dlatego mówię, że wszystko jest kwestią, co nas motywuje do założenia tych działów, bo tak naprawdę na początku jest potrzebna wizja, czyli po co taki dział potrzebujemy, jak chcemy go zbudować i jakie mamy możliwości techniczne w firmie. Bo jednak każdy dealer ma te możliwości różne. Są duzi dealerzy, są dealerzy mali, są dealerzy, którzy mogą skorzystać z takiego działu w taki sposób czy po prostu w inny sposób. Czy trzeba wydać pieniądze, zainwestować w jakieś systemy, zainwestować w biuro chociażby. tego typu rzeczy. Mogę tutaj przedstawić właściwie jaki jest proces takiej budowy.

Mateusz Pośpieszny: Właściwie do tego chciałbym zmierzać. Jak przeprowadzić taki proces, żeby w ogóle rozpocząć tę budowę? Bo powiedziałeś, no jakie pytania trzeba sobie odpowiedzieć, jednak określić w pewnym stopniu tę motywację, co my chcemy tutaj gdzieś osiągnąć. Ale okej, powiedzmy, że wiem już, widzę korzyści i chciałbym zacząć. Jak działacie? Jak zaczynacie planowanie? Od czego trzeba zacząć tę budowę?

Michał Krawiec: Na początek musimy zdecydować, co mamy. Znaczy musimy sprawdzić, jaki mamy system CRM lub systemy CRM, bo to często jest tak, że jeżeli retailer ma wiele marek, no to siłą rzeczy ma wiele systemów. Drugie pytanie, jaką mamy centralę telefoniczną? czy jest to centrala wirtualna, czy jest to centrala, którą można zastosować do korzystania właśnie przez dział Business Development Center, czyli przez call center tak naprawdę. Następnie musimy stwierdzić, gdzie w strukturze firmy ten dział ma być. Ja jestem zwolennikiem tego, aby dział BDC był jednak pod zarządem. Często Często jakby pierwszym pomysłem jest to, aby BDC było pod działem marketingu, co jest moim zdaniem błędem, bo dział marketingu to jest jednak też bardzo szeroki zakres działań i on jednak On się łączy z BDC, ale nie jest jego częścią. BDC dostarcza bardzo wielu informacji, które mogą być przydatne zarządowi czy nawet menadżerowi, który zarządza salonem czy salonami, więc tutaj... Wydaje.

Mateusz Pośpieszny: Się nawet, że ten dział marketingu to też jest taki jeden element układanki, który po prostu BDC musi skomunikować z resztą firmy, więc niekoniecznie nadrzędność marketingu byłaby tu zasadna chyba.

Michał Krawiec: Dokładnie tak. Jeżeli taką wizję już mamy, czyli wiemy po co budujemy, wiemy jakie mamy systemy lub jakich nie mamy systemów, no to wtedy dopiero podejmujemy decyzję o np. wymianie centrali telefonicznej, napiszemy specyfikację, szukamy. szukamy produktu. Następne system CRM. Tu są różne problemes, a głównym problemem jest to, czy system CRM ma być tylko dla działu BDC, czy system CRM będzie mógł być systemem dla wszystkich działów. Tutaj niestety są różne odpowiedzi, bo jeżeli ktoś pracuje z systemami centralnymi, które wymuszają pracę w tych systemach, jest taka jedna grupa dealerska, która wymaga systematycznej pracy w swoim systemie, to siłą rzeczy dział handlowy czy dział serwisu na nowym systemie nie chciałby pracować, bo musiałby jednocześnie pracować na dwóch. No i tutaj przeważnie robimy wszystko, żeby dział BDC musiał się najbardziej poświęcić, czyli może pracować na tych systemach, które są centralne, jeżeli pozwalają na zarządzanie komunikacją, a jeżeli nie, to kupujemy system tylko dla działu BDC i próbujemy go zintegrować z tym systemem centralnym. Dopiero po tym wszystkim możemy tak naprawdę rekrutować ludzi, bo dopiero wtedy wiemy, czego od tych ludzi możemy wymagać, jakie są możliwości tego działu i co ten dział może dostarczyć zarządowi. Jak już oczywiście robimy rekrutację, wytworzymy ten dział, no to przechodzimy do parametryzacji, czyli właściwie z czego taki dział możemy rozliczać.

Mateusz Pośpieszny: No i właśnie o tych celach chciałbym tutaj porozmawiać, no bo trzeba gdzieś sobie postawić cele, czego my oczekujemy już nawet na tym etapie budowy. Jakie cele można postawić działom BDC? Może byś nawet się tu odniósł do jakichś przykładów swoich wdrożeń, swojego doświadczenia. Od czego w ogóle zacząć? Jak rozliczać te cele, które postawimy nowotworzonej strukturze, nowotworzonym procesom w firmie?

Michał Krawiec: Ja zawsze wszystkim dealerom i właścicielom mówię jedno, że dział BDC nie jest kosztem. Tak jak często wielu właścicieli traktuje marketing czy właśnie księgowość jako koszt firmy. Bo to nie są działy, które zwiększają dochody firmy. Ja się z tym nie zgadzam, dlatego że właśnie przez to, że pracujemy nad komunikacją z klientem, że stawiamy w klienta jako najważniejszą najważniejszą sprawę dla firma, właśnie powodujemy wzrost sprzedaży, wzrost liczby zleceń serwisowych, więc zawsze mówię o tym, że to jest inwestycja tak naprawdę i dział Business Development Center docelowo powinien być rozliczany ze wzrostu sprzedaży, ze wzrostu liczby zleceń serwisowych. Więc to są takie twarde parametry, ale takie parametry takiemu działowi możemy postawić. Natomiast oczywiście jednocześnie trzeba postawić ludziom pracującym takie parametry pośrednie, które mają do tego doprowadzić. Jakby można to łatwo policzyć, jak dużo musimy zrobić połączeń dziennie, jak dużo musimy klientów przekazać do tych działów. jak musimy dużo zrobić kosztorysów, żeby np. tam sprzedać konkretną liczbę zleceń. W to wszystko da się policzyć, ale głównym, głównym zadaniem takiego działu ma być wzrost, wzrost dochodu firmy tak naprawdę.

Mateusz Pośpieszny: Okej, czyli zarówno w zakresie sprzedażowym dotyczących pojazdów, jak i w zakresie serwisowym, tak? Czyli gdzieś rozumiem ta praca nawet na takich symulacjach, co mamy w bazie, jakie mamy dane, to też jest pewnego rodzaju, jak rozumiem, rola BDC, aby określić, i jakiej ilości tych zleceń z tych danych, które posiadamy, chociażby serwisowych, czy jakiej ilości zakupów w poszczególnych miesiącach czy kolejnych kwartałach możemy się spodziewać, wiedząc, że chociażby na jakiejś grupie klientów kończą się kredyty i leasingi, bo rozumiem, że takie dane też gdzieś agregujecie potem i wykorzystujecie.

Michał Krawiec: Dokładnie tak, dlatego ten dział nie ma nazywać się Call Center czy Contact Center, bo to jest tylko komunikacja. Właśnie takimi sprawami powinien zajmować się szef tego działu, czyli to on musi zaplanować sobie pracę na kolejne 12 miesięcy. On musi zarządzać bazą danych, musi ją jakby poszatkować, posegregować, posortować i ją przygotować, żeby ten dział mógł dostarczyć właśnie wzrostów. Więc tak, to jest właśnie zadanie no dokładnie szefa działu po prostu Business Development Center, który ma do tego doprowadzić. Więc dlatego mówię o tym od początku, że taki dział powinien być pod zarządem, gdyż to zarząd powinien jakby główny cel stawiać szefowi takiego działu, czyli właśnie wzrost sprzedaży zleceń. a on później powinien różnymi parametrami pośrednimi do tego doprowadzić. To jest trudna praca, dlatego że dział, cała sieć dealerska w ogóle jest bardzo rozproszona również systemowo, to znaczy jest bardzo dużo procesów, które w dealerstwie się dzieją. Jest mnogość systemów. I to jest duże wyzwanie, żeby znaleźć możliwości w ogóle techniczne do zaplanowania takiego procesu, do takiego cyklu życia klienta. Dlatego bez zainwestowania w nowe systemy, jeżeli centrala nam nie pomaga, no to taką drogą musimy pójść, zainwestować sami po prostu w nowy system CRM, w nową centralę telefoniczną i tam próbować budować wzorcową bazę danych.

Mateusz Pośpieszny: Szczególnie gdy mamy w ogóle grupę multimarkową, to wtedy ta integracja jest jeszcze trudniejsza, żeby mieć informacje o tym kliencie.

Michał Krawiec: Dokładnie tak, bo też klienci rotują tak naprawdę. Dlatego np. taki dział powinien być multibrandowy. Jeżeli dealer ma wiele marek, to powinien mieć jeden dział Business Development Center, który właśnie doprowadza do tego, że klient rotuje z jednej marki do drugiej. Często jest tak, jeżeli klient klient dorobił się większej pieniędzy, więc kupuje jedną markę i następnie na przykład przychodzi do marki premium. To jest naturalne, ale najważniejsze jest tutaj to, żeby wychwycić ten właśnie moment. Jeżeli nie mamy systemów, jeżeli nie mamy takiego działu, to tak naprawdę ciężko jest wychwycić moment, w którym klient już zaczyna szukać samochodu. Od tego też właśnie jest marketing, żeby też pomagać klientowi trafić do nas, a nie do konkurencji.

Mateusz Pośpieszny: Tak, bo jeśli nie mamy informacji, to nawet nie wiemy, że on przychodzi do naszej marki w naszej grupie, więc nie mamy zagregowanych informacji. Michał, zadam Ci takie pytanie, jak obserwujesz ten rynek i rozwój właśnie działu BDC w Polsce w tym momencie, jaka jest obecnie Twoja taka ocena świadomości tego rozbudowy tych systemów? Czy to już jest ten moment, w którym raczej dealerzy są bardziej świadomi korzyści, czy jednak też pracując i sprzedając swoje usługi, próbując zachęcić do skorzystania z takich usług jak wasze, jednak musicie się bardziej nagimnastykować, żeby przede wszystkim pokazać korzyści płynące ze skorzystania i zbudowania tego typu faktycznie funkcjonalnych dział, bo ja nie mówię oczywiście o BDC, które to jest po prostu ładniejszą nazwą na call center.

Michał Krawiec: Znaczy powiem tak, z roku na rok klientów jest więcej. Klienci są rzeczywiście bardziej świadomi, ale jest wyczuć to, że głównym motywatorem jest właśnie bonus z centrali. Po prostu wiele marek, już właściwie prawie wszystkie marki chcą, by dealerzy mieli tego typu działy. Dealer czuje się do tego zmuszony, dlatego poszukuje takiej firmy, która może mu to zrobić. Moją rolą jest to, żeby dealerowi to właśnie przedstawiać jako zysk, więc staram się ten rynek też właściwie zmieniać. Nasze działania z Kasią do tego głównie zmierzają. Tak, z roku na rok dealerzy są bardziej świadomi, ale wielu nadal nie czuje korzyści. Już jakby wiedzą, że muszą na przykład zmienić centralę telefoniczną i tutaj praktycznie każdy klient tą świadomość ma, ale jak już zaczynamy przechodzić do aspektów kosztów i do aspektów takich, z czego w taki dział rozliczać, to wielu dealerów nie wie jeszcze. Bo tego nie czuję po prostu. I tak naprawdę często dealerzy przekonują się dopiero wtedy, kiedy ten dział już zaczyna funkcjonować, kiedy już ja dostarczam pierwsze raporty. I wtedy dealerzy rzeczywiście widzą korzyści i widzą, że to ma ręce i nogi, że to nie jest dział, który powstał jako właśnie wydmuszka. Tylko ten dział rzeczywiście może dealerowi pomóc w dochodzie. Natomiast wtedy właśnie pojawiają się newe pomysły. Wtedy właśnie dealer zaczyna wiele rzeczy wrzucać do takiego działu. I często wtedy trzeba to kilować, no bo często jest tak, że takie aspekty, które są związane raczej jako back office, tak? Na przykład, nie wiem, jakieś wypełnianie formularzy, tego typu rzeczy, no to nie jest praca BDC, tak? Bo dział BDC nie jest księgowością, nie jest działem, który ma zbierać dokumenty, tak? To jest dział, który ma pracować nad klientem, który ma pracować dla klienta. i ma doprowadzać do tego rozwoju biznesu. Myślę, że branża dealerska w ogóle jest bardzo konserwatywna i tak naprawdę najszybciej chyba w tego typu tematach rozwijała się branża bankowa, branża finansowa. Branża dealerska samochodowa jest chyba na końcu. która zaczyna tego typu procesy rozumieć, zaczyna widzieć korzyści. Ale to też powoduje, że dzięki temu mam właśnie pracę, więc to jest dla mnie wyzwanie i widzieć tam możliwość rozwoju.

Mateusz Pośpieszny: No bo właśnie wspominasz, że bardzo często jednak tą podstawową motywacją jest ten pewien nacisk centrali, pozyskanie dodatkowego bonusu. I okej, pod warunkiem, że jest to zrobione, że ten dział ostatecznie jest budowany z osobami kompetentnymi. takimi jak Ty i Kasia, rozbudowujecie te procesy i faktycznie przynosi to korzyści, to potem firmy zaczynają widzieć, że korzyścią nie tylko będzie sam bonus z centrali, ale to, co ten dział BDC może przynieść. Ale podejrzewam, że jest też ta druga strona medalu, która po prostu zawiera się do tego BDC, bo właśnie dostaną ten bonus. i robią to zapewne bez większego ładu i składu i jakichś sensownych standardów i pojawiają się błędy w procesach, w poukładaniu tego wszystkiego i zaczyna pokutować opinia, że to nie działa. Ja nawet z własnego doświadczenia, my się zajmujemy jednak obsługą czatów dla dealerów i niejednokrotnie spotykam się z przykładami, gdzie ktoś mi mówi, że u nas czat w ogóle nie przynosi żadnych efektów, okazuje się, że podstawowe błędy konfiguracyjne zostały popełnione I ten czat nie ma prawa nawet działać. No i teraz opierając się chociażby na twoich doświadczeniach, na tym, jak obserwujesz ten rynek, gdy BDC nie jest budowane w sposób poukładany, bazując na rzeczywiście jakichś standardach i doświadczeniach, jakie są te najpopularniejsze błędy, czego najlepiej unikać, na co zwrócić największą uwagę, żeby nie powielać tego, co się najczęściej na rynku dzieje.

Michał Krawiec: To, co powiedziałeś, to jest dokładnie to i to dotyczy wdrażania nowych systemów i to dotyczy wdrażania nowych działów. To znaczy wielu dealerów myśli, że jak za coś zapłaci, to to samo się wdroży. że to będzie samo działać, samo się będzie to napędzać. No niestety nie, to wymaga, tak jak w życiu, po prostu trzeba się zaangażować. Czyli mówiąc krótko, jeżeli kupujemy nowy system CRM, kupujemy nową centralę telefoniczną, czy zakładamy dział Business Development Center, wymaga to zaangażowania. Ja oczywiście nie mam na myśli, że tutaj członek zarządu czy np. prezes firmy musi jakby sam to nadzorować, ale ważne jest, żeby to wspierał. Jest ważne, żeby dokonał wyboru kogoś np. w firmie, kto będzie to rozwijał, kto będzie miał na tym pieczę. kto będzie cały czas motywował tych ludzi i tych ludzi, którzy np. wdrażają newy system. Trzeba systemy testować, więc tak samo jest z działem Business Development Center. Trzeba testować w newy system premiowy, w nowe rozwiązania, trzeba badać bazę danych, trzeba po prostu popełniać błędy. ale trzeba to robić. Jeżeli nikt tego nie rozwija, nikt tego nie pilnuje, to rzeczywiście padnie. I ja powiem szczerze, wśród kilku wdrożeń, które zrobiłem. Praktycznie wszystkie mi się udały, to znaczy one do dzisiejszego dnia się rozwijają. Jest tylko jeden dealer, który rzeczywiście jakby zostawił ten temat i on gdzieś tam gaśnie. No ale nie mam na to wpływu. Natomiast większość dealerów, tak jak mówię, prawie wszyscy dealerzy właściwie ten dział rozwijają sami już. Więc ja go zbudowałem, ja też go zarządzałem przez jakiś czas i następnie przekonałem tego dealera, że po prostu warto ten dział zainwestować dalej. Jest to wyzwanie, tak, ale to jest, tak jak mówię, ze wszystkim. Ja tak samo się spotykam przy np. szukaniu dla dealerów systemów CRM, bo też akurat tym się zajmuję. więc nie tylko samą jakby budową działów BDC, ale też właśnie wdrażaniem nowych systemów. I często dealerzy właśnie w ten sposób myślą, że jakby kupią produkt i on już będzie działał, będzie super, będą raporty, będzie wszystko. Tak nie będzie.

Mateusz Pośpieszny: Ja myślę bardzo często, niestety to jest ten problem, że kupujemy produkt i najgorsze co możemy zrobić to próba nagięcia wszystkiego potem pod ten produkt, nie mając w ogóle zaplanowanego procesu. A to jednak chyba powinno działać od tej drugiej strony, że najpierw proces, a potem szukamy produktu, który wesprze realizację tego procesu i po prostu pomoże go upłynnieć.

Michał Krawiec: Tylko to, co powiedziałem właśnie, że na początku jest potrzebna wizua, czyli po prostu trzeba się spotkać z klientem, trzeba rozpisać procesy, jakie są już w firmie. I tak naprawdę do tych procesów i też sobie zadać pytanie, czy te wszystkie procesy są rzeczywiście dobre, bo jeśli coś nie działa, jeśli jest jakiś proces, który istnieje np. w firmie od wielu lat, ale on nie przynosi żadnego zysku, to po prostu trzeba go zmienić. Ale trzeba to najpierw spisać, I dopiero wtedy budować do tego po prostu dział. Zatrudniać ludzi, szukać systemów i te procesy rozwijać. Innej drogi nie ma moim zdaniem, bo każda z tych dróg, którą przeszedłem, skończyła się klapą, więc tak naprawdę trzeba to rozwijać, trzeba zachęcać dealerów do zaangażowania się w tego typu działy. I najważniejsza myśl, nie traktować tego jako koszt, bo często się z tym spotykam, ale na szczęście udaje mi się zmienić ten sposób myślenia. To też wynika z tego, że do tej pory Samochody można powiedzieć same się sprzedawały, tak? Natomiast dziś już rynek się na tyle zmienił, że jest duża konkurencja. Ludzie bez wychodzenia z domu mogą kupić samochód. I to jest dla wielu dealerów tych właśnie konserwatywnych duże wyzwanie, no bo tutaj tego spotkania z klientem nie ma fizycznego, tak? Trzeba do niego samemu dotrzeć. Więc też jakby rynek przekonuje właścicieli, no że trzeba coś z tym zrobić, trzeba iść właśnie w stronę BDC.

Mateusz Pośpieszny: Klient nie dość, że nie musi wychodzić z domu, żeby kupić ten samochód coraz częściej, to bardzo często, nawet gdy już wyjdzie z tego domu i pojawia się w tym salonie, nie jest tym klientem, który przychodzi z drogi i nie wie czego chce, ale często jest uzbrojony w taką ilość wiedzy, że on naprawdę ma bardzo często bardzo dobrze sprecyzowane potrzeby.

Michał Krawiec: Zresztą przykładem świetnym na przykład na to, jak też COVID wpłynął na W tym przypadku na działy handlowe, bo tak naprawdę dealerzy, właściwie wszyscy dealerzy, do tej pory działali w ten sposób, że mieli duże place samochodów, samochody stałe i tak naprawdę klient przychodził i on sobie wybierał konfigurację, która była. Często handlowiec nie musiał tak naprawdę tego klienta wypytywać, czego ten klient tak naprawdę szuka. Dzisiaj samochodów nie ma. Tutaj pośpiesznie przechodzimy do tego tematu półprzewodników, który pewnie jeszcze się utrzyma do końca przyszłego roku. I tutaj u wielu dealerów od razu wychodzi, który handlowiec jest prawdziwym handlowcem, a który handlowiec tylko i wyłącznie wydawał samochody. Bo jednak, żeby zamówić samochód do produkcji, dobrać konfigurację, trzeba potrafić zadawać pytania. Więc COVID też na pewno przetrzepał działy handlowe i też tych handlowców, którzy rzeczywiście byli handlowcami i dziś na pewno mogą zarabiać więcej, a ci, którzy nie byli handlowcami, na pewno gdzieś tam się pożegnają z zawodem. Więc COVID też na pewno tutaj dużo zmieni. a na półprzewodniki na to nie mamy wpływu, więc dostępność samochodów taka będzie do końca przyszłego roku и to na pewno też zmieniło w ogóle systemy premiowe, bo do tej pory handlowcy u wielu dealerów byli rozliczani z wydań samochodów, z fakturowania tak naprawdę, a dzisiaj trzeba tego klienta pozyskać.

Mateusz Pośpieszny: Też widzę taki interesujący proces, bo pojawia się coś, co kiedyś nie miało miejsca. My już o tym nawet rozmawialiśmy w jednej z naszych wcześniejszych rozmów na Stacji Marketing, ale pojawia się taki element, zachowania obsługi tego klienta, który kiedyś nie istniał. Było zamówienie, była gdzieś tam data odbioru za dwa, za trzy miesiące i bardzo często w międzyczasie tego kontaktu nie było. Teraz nie dość, że pojawia się zamówienie, datę odbioru jest bardzo ciężko określić, bo w przypadku niektórych marek zamawiając obecnie samochód, jeśli dostaniesz termin na maj czy czerwiec, to jesteś szczęściarzem i też nie możesz być pewien tego terminu. I teraz trzeba tego klienta w międzyczasie utrzymać. Ja też tu widzę gigantyczne wyzwanie, co zrobić, żeby z tym klientem utrzymać relację, żeby utrzymać tę pozytywną ocenę. jeszcze o tyle dobrze, jeśli ten klient jest na tyle zdecydowany, że on koniec końców faktycznie ten samochód na koniec będzie chciał odebrać, tak? Ale no tu są przypadki, podejrzewam, takie, że są klienci, którzy w międzyczasie potrafią się rozmyślić i no ciężko coś z tym zrobić. Ja wiem, że bardzo wielu dealerów obecnie też niestety patrzy na to trochę krótkowzrocznie, że okej, ktoś mi nie odbierze tego samochodu, to odbierze go ktoś inny, ale jednak to jest już stracony klient, który z jakiegoś powodu może nas postrzegać negatywnie, bo niekoniecznie musi być tak świadomy tego, co się dzieje na rynku.

Michał Krawiec: Tak, no i tutaj w tym przypadku akurat wszystko zależy od podejścia zarządów, bo tutaj Dział Business Development Center, czy nawet Dział Marketingu, Jeżeli nie mamy czym grać, to jest bardzo ciężko tego klienta utrzymać, bo to, że będziemy do niego mili, to, że będziemy regularnie do niego dzwonić, jeszcze nic nie znaczy. Tak naprawdę spisanie zamówienia też jeszcze nic nie znaczy, więc trzeba o tego klienta dbać. Ale na wiele rzeczy nie mamy też wpływu. Też jakby nie oszukujmy się, że tutaj klient za to, że do niego zadzwonimy i na przykład powiemy mu, że jeszcze musi poczekać miesiąc, jeszcze musi poczekać dwa miesiące, że on nie zrezygnuje. To jest wolny rynek i tutaj jest duża konkurencja. Ale na szczęście wszystkie marki tak naprawdę mają ten problem. Więc trzeba to przeczekać. Dziś największym wyzwaniem jest analiza potrzeb, czyli właśnie zanim się ten samochód zamówi do fabryki, a trzeba go zamówić, bo go nie ma. Trzeba wiedzieć, co dla klienta zamówić. Klienci zresztą to bardzo dobrze doceniają, bo myślę, że do tej pory właśnie ta obsługa klienta polegała na takim wydawaniu samochodów, tego co było, a dziś trzeba jednak trochę się wymurzyć, że tak powiem, trzeba tego klienta wypytać, trzeba temu klientowi po prostu pomóc. I do tej pory klienci tego nie otrzymywali, a dziś właśnie zaczyna się to zmieniać. Ale mówię, na to nie mamy wpływu i ta branża będzie ten kryzys przeżywała, ale myślę, że to nawet wyjdzie na jej korzyść, bo tak jak mówię, i tutaj na pewno podwyższy się poziom handlowców. i na pewno będzie więcej inwestycji, bo to też jest dobry moment właśnie, taki lekki zastój. To jest dobry moment na zainwestowanie właśnie w nowe technologie, w rozwijanie tego typu działów.

Mateusz Pośpieszny: Dokładnie, jest więcej czasu na coś innego i na zaplanowanie nowych możliwości, które nas bezpośrednio gdy ten kryzys kiedyś się skończy. Wiem, że ta perspektywa jeszcze dla wielu jest bardzo odległa, ale jednak on się kiedyś skończy i wtedy myślę, że mogą wygrać ci, którzy dobrze wykorzystali ten okres, w którym od tego czasu jest więcej na inne rzeczy.

Michał Krawiec: Dokładnie, ale też nie oszukujmy się, że to nie jest jedynym powodem jest COVID, bo też tak naprawdę zmienia się pokolenie. Ja też widzę, że jednak parę lat temu wielu klientów chciało przyjeżdżać na jazdy próbne, chciało przyjeżdżać na kontakt bezpośredni z handlowcem do salonu. Dziś przychodzi pokolenie, które lubi czatować. Mamy messengerzy na komórkach, więc np. czat dzisiaj obsługiwany przez BDC Tam jest duży ruch, wszelkie formularze internetowe. Wielu klientów np. też zamiast zadzwonić do serwisu, woli napisać do nas maila, napisać na czacie, bo np. siedzi na jakimś spotkaniu i ma wolną chwilę, a np. ma do zrobienia przegląd w samochodzie. Więc on woli do nas napisać, może sobie wpisać numer VIN. i ta komunikacja się już będzie zmieniała w tę stronę, więc dealerzy muszą to zaakceptować, ale myślę, że lepszego czasu na wdrożenie nowych rzeczy nie będzie, bo właśnie potem jak już się rynek wróci do tego stanu normalnego, to zawsze będzie jakby powód taki, że na to nie ma znowu czasu.

Mateusz Pośpieszny: Tak, dokładnie.

Michał Krawiec: Teraz jest właśnie czas. Mamy właśnie cały 2022 rok na to, żeby coś dla firmy zmienić. Żeby zmienić komunikację, zmienić proceses, zainwestować w nowe systemes.

Mateusz Pośpieszny: Ale w ogóle nawet sprawdzić to, co mamy, bo powiedziałeś o takich chociażby dwóch podstawowych kanałach, tym, co teraz się rozwija, czyli kwestie czatów, messengerów, formularzy kontaktowych. Ja mam wrażenie, że bardzo często, znowu to akurat jest doświadczenie moje bezpośrednie z tego, z czym ja działam na co dzień, ale bardzo często okazuje się, że firmy nawet korzystają z tego typu narzędzi i nie mają procesu, jak podjąć ten kontakt. od takich podstaw, które niestety dalej pokutują, że ktoś wypełni formularz czy napisze na tym czacie i tam nikogo nie ma. Nikt nie wraca z odpowiedzią, bo nikt nie wie jak podejść w ogóle do tego typu kontaktu, do tego typu leada, albo to może jest jeden problem, czasami po prostu ten lead gdzieś tam całkowicie ucieka w skrzynkach i póki ten klient sfrustrowany nie przedzwoni, nie skontaktuje się z innym kanałem pod warunkiem, że to zrobi, bo bardzo często on nie otrzyma tej odpowiedzi w ciągu kilkunastu sekund na ogół na czacie albo w ciągu jednego dnia roboczego po formularzu, to jaki jest problem, żeby skontaktował się z innym dealerem?

Michał Krawiec: Dokładnie tak i trzeba sobie zadać pytanie, po co w takim razie wydajemy pieniądze na dane narzędzie, i nie mamy żadnego feedbacku, co się z tym narzędziem dzieje, co to narzędzie w ogóle daje. Tak naprawdę ja mam też takie wrażenie, może negatywne, ale że wielu dealerów żyje trochę sama dla siebie, że na przykład wszystkie procesy wewnątrz firmy są pod pracownika, a nie pod klienta. Też się staram właśnie to zmieniać, bo prawda jest taka, że bez klienta my nie istniejemy, więc wszystkie procesy w firmie, systemy, bazy danych, działania wszystkie, cała nasza praca powinna być nakierowana na klienta, a nie na nas, żeby nam pracownikom zrobić dobrze, żeby nam było wygodniej. No nie, no to nie nam ma być wygodnie, tylko to klientowi ma być wygodnie spotkać się z serwisem, wkupić samochód, skonfigurować go dzisiaj, tak, regularnie się kontaktować. To my mamy klientowi przypominać, że kończy mu się polisa, to my mamy klientowi przypominać, że kończy mu się finansowanie, że zbliża mu się przegląd, badanie techniczne, a.

Mateusz Pośpieszny: Nie... Aby wykorzystać to, żeby ten klient wrócił do nas.

Michał Krawiec: Tak, więc właśnie. Także to jest wyzwanie jeszcze dla wielu dealerów i to jest świetny moment, świetny rok. Teraz nas czeka 2022, żeby właśnie w to zainwestować, bo naprawdę lepszego czasu nie będzie. Zawsze będzie powód, że tego czasu nie ma, bo już się ruszyła sprzedaż, handel, serwis i tym podobne rzeczy.

Mateusz Pośpieszny: Michał, masz wiele doświadczeń o tym, jakie błędy są popełniane, na co zwracać uwagę. Rozumiem, zmierzając do końca naszej rozmowy, że słuchacze mogą liczyć na jakiś bonus w postaci jakichś dodatkowych konsultacji, gdy się zgłoszą do Ciebie z naszej audycji.

Michał Krawiec: Przez tydzień od naszego nagrania ktoś by się do nas zgłosił. W Bespoke za darmo zrobimy sprawdzenie wszystkich procesów, które ma w sieci działów, działów i jesteśmy w stanie coś dla klienta wymyślać, żeby te procesy poprawić. Także tutaj zachęcam do kontaktu.

Mateusz Pośpieszny: Dane kontaktowe oczywiście podlinkujemy w opisie. A ja, Michał, bardzo dziękuję Ci za podzielenie się tymi doświadczeniami i przemyśleniami. Mam nadzieję, że nawet, znaczy liczę tutaj, że sama rozmowa też zaowocuje oczywiście kontaktami dla Ciebie, aber nawet jeśli ktoś nie zdecyduje się na zewnętrzne wsparcie, to będzie pewną inspiracją. do przemyślenia nawet czasami pewnych podstaw, żeby coś poprawić, no bo nie oszukujmy się, dla nas wszystkich istotne jest to, aby ten rynek się rozwijał i aby te procesy szły do przodu, bo to jest po prostu jedna wielka korzyść dla każdego, kto działa na tym rynku motoryzacyjnym.

Michał Krawiec: Dokładnie tak, też mi na tym zależy, nie tylko pieniądze, aber też żeby właśnie zaradzić dealerów. w poszukiwaniu nowych rozwiązań, żeby to rozwijać, żeby po prostu polski rynek motoryzacyjny w ogóle się rozwijał, więc tego wszystkim życzę i do zobaczenia, mam nadzieję.

Mateusz Pośpieszny: Dzięki wielkie za rozmowę, dzięki wielkie za czas i za to nagranie. Stacja Marketing to nie tylko rozmowy takie jak ta, której właśnie wysłuchałaś bądź obejrzałeś. Stacja Marketing to także artykuły oraz przegląd informacji medialnej z branży motoryzacyjnej. Zachęcamy do zapisania się na newsletter na stacjamarketing.pl, aby być na bieżąco ze wszystkimi informacjami oraz nowościami, które dla Was przygotowujemy. Dodatkowo zachęcam do polubienia profilu na Facebooku, podzielenia się informacjami o nas ze znajomymi z branży, a także ocenienia nas na tej platformie, na której właśnie nas słuchasz bądź oglądasz. Dzięki temu będziemy w stanie docierać do jeszcze większej ilości słuchaczy i szerzej integrować branżę i rozwijać ją wspólnie pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest grupa Dealer, która specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego, a organizatorem audycji jest .Bespoke Chat, dodatkowy dział sprzedaży dla Dealer. Dzięki wielkie za wysłuchanie i do odsłuchania, do obejrzenia bądź do przeczytania w kolejnych naszych materiałach. Cześć!

Czym właściwie jest Business Development Center? W tym odcinku, prowadzący Mateusz Pośpieszny rozmawia z Michałem Krawcem – specjalistą zajmującym się budową Business Development Center. W rozmowie gość wyjaśnia dlaczego rozwój tego działu jest ważny w branży automotive. Na co zwrócić uwagę przy tworzeniu BDC w firmie oraz jakie są podstawowe błędy przy wdrażaniu?

Michał Krawiec: ,,Wszystkie procesy w firmie, systemy, bazy danych, działania, cała nasza praca powinna być nakierowana na Klienta.”

Tematy rozmowy:

• Czym jest BDC i jak wprowadzić go do firmy dealerskiej?
• Jakie są motywacje do budowy działu Business Development Center?
• Jakie korzyści płyną z BDC?
  Planowanie wdrażania BDC – od czego zacząć? Jak zaplanować wprowadzanie procesów?
• Jak stawiać cele? Jak rozliczać postawione cele nowo utworzonej strukturze w firmie?
• Jaka jest świadomość rozbudowy systemów w branży dealerskiej?
  Jakie błędy pojawiają się we wdrażaniu Business Development Center? Czego unikać? Jak nie powielać błędów popełnianych w branży?
• Jak COVID-19 wpłynął na branżę automotive? Jak wpłynął na jej rozwój?
• Analiza potrzeb Klienta, a kryzys dostępności zamówionych aut.
• Jaki wpływ na branże dealerską ma zmiana pokoleniowa?

Strona Dealer360: www.dealer360.pl

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Artykuł Business Development Center jako przemyślana, nowoczesna komunikacja z klientem – Michał Krawiec DEALER360.pl pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Dzień dobry. Witam państwa bardzo serdecznie w kolejnym odcinku Stacji Marketing. Ja nazywam się Mateusz Pośpieszny, a moim dzisiejszym gościem jest pan Robert Wójcik, dyrektor zarządzający Bawaria Motors w Warszawie. Dzień dobry panie Robercie, dziękuję za przyjęcie naszego zaproszenia.

Robert Wójcik: Dzień dobry, witam.

Mateusz Pośpieszny: Co do Bawaria Motors, myślę, że warto na wstępie wspomnieć, głównym naszym tematem dzisiejszej rozmowy mają być działania internetowe, ponieważ Bawaria Motors została wyróżniona jako internetowy dealer roku, miesięcznika Dealer za poprzedni rok. No ale także jest kilka innych wyróżnień, takich jak Dealer Roku w kategorii dealera samochodów używanych, spółka Matka Emil Frey Polska wyróżniona jako duża grupa dealerska, no i wysokie miejsce w rankingu w wielkim teście salonów Auto Świata, który niedawno został opublikowany. Panie Robercie, sporo tego, widzę, że tutaj sporo sukcesów. Jak państwo to robią?

Robert Wójcik: Jak robimy? To na pewno nie jest przypadek. Nie powiedziałbym też, że jest to dzieło szybkich jakichś akcji, które podjęliśmy. Mogę powiedzieć z całą odpowiedzialnością, że to jest pewnego rodzaju wypadkowa rzeczy, które już konsekwentnie robimy od ponad dwóch lat. Takim punktem zwrotnym do naszych wszystkich działań, szczególnie właśnie związanych z obszarem marketingu, to była, nie ukrywam, pandemia. Znaczy tak jak wszyscy zwolniliśmy, nie wiedzieliśmy co się dzieje. Pierwsze to wyparcie. Czy warto inwestować, czy jednak te koszty trzeba pościnać i czekać co się wydarzy. I tutaj uruchomiliśmy kilka kierunków. Fajnie zadziałało to, że postawiliśmy tak jakby na trzy obszary. Trzy obszary, trzy kanały. Pierwszy kanał to jest content video. Drugi kanał i obszar to jest taka realna, żywa interakcja z fanami, z klientami. I tutaj nie mam na myśli ilość lajków, tylko interakcja. Później opowiem, co za tym stoi. I trzeci kanał to jest big data, czyli baza danych plus do tego działania związane z CRM-em, lejkowaniem i te wszystkie technikalia, które za tym stoją. I te trzy kanały tak naprawdę pokazały, że to jest dobry kierunek, że to jest kierunek przyszłościowy i to jest kierunek, który przynosi wymierne efekty. Jak widać, zostało to zauważone. Tych nagród było jeszcze więcej, bo mógłbym dodać jeszcze lidera kontaktów w samochodach nowych i używanych w rankingu Otomoto, w pierwszym też rankingu Otomoto, więc konsekwentnie to wszystko realizowaliśmy, realizujemy i będziemy jeszcze realizowali, bo nie ukrywam, że to jest dopiero właściwie początek naszej drogi.

Mateusz Pośpieszny: Czyli, że tak powiem, odrobili Państwo tę pandemiczną lekcję, bo tak obserwujemy, jak ten rynek się tutaj zachowywał. Faktycznie w Państwa przypadku ta digitalizacja naprawdę świetnie postępuje efektem chociażby te wyróżnienia, o których tutaj rozmawiamy. Właśnie na tych kilku elementach, o których Pan też wspomniał, chciałbym się tutaj skupić, bo wspomniał Pan o tym wideomarketingu, ale takim krokiem jeszcze nawet wcześniejszym, który mam wrażenie agreguje i jest takim polem, które pozwala klientom zaangażować się w Państwa działania, jest też funkcjonalna strona internetowa o dość prostej nawigacji. Jak to jest ważne w tym całym procesie marketingu internetowego, który Państwo realizują?

Robert Wójcik: Strona internetowa ewoluuje tak jak cały marketing. Gdybyśmy porównali ostatnią dekadę, to tak naprawdę wcześniej im więcej było tych elementów ruchomych, im więcej coś tam migało, przyciągało uwagę, tym było lepiej. Później nastąpił zwrot w kierunku im prościej, tym lepiej, więc absolutnie idziemy w tym kierunku, że ta strona powinna być bardzo funkcjonalna, dużo zdjęć, mało treści i też wiemy o tym, ten ruch, który jest generowany przez urządzenia przenośne, to jest 80%, 20% to są komputery i ten trend będzie się zmieniał, więc nie może być strona przeciążona. Ten czas ładowania, te technikalia, to jest wszystko ważne, żeby wiedzieć, gdzie się jest. My cofnęliśmy się back to basics, czyli do początku i zaczęliśmy krok po kroku sprawdzając treści pod kątem SEO, treści pod kątem dotarcia do klientów, gdzie spędzają ten czas, na których podstronach, ten mapping strony i konsekwentnie zmienialiśmy te wszystkie parametry. Czy wszystko już nam się udało zrobić? Nie, nie wszystko, to właściwie powiedziałbym, że nie jesteśmy jeszcze w połowie drogi.

Mateusz Pośpieszny: No to to jest bardzo interesujący prognostyk i myślę, że będziemy obserwować jak to się rozwija, ale jak rozumiem generalnie państwo mocno inwestują właśnie w ten kanał, w tę stronę, która nie jest koniecznie tą stroną importerską. Jasne, strony importerskie swoją drogą, ale państwo wiedzą i widzą chyba tę wartość w tym, żeby rozwijać ten własny kanał i mieć pewną większą kontrolę nad tym ruchem, że się tak wyrażę.

Robert Wójcik: Zdecydowanie strona importerska jest to strona oczywiście, która funkcjonuje, musi być update'owana, ale moim zdaniem niczym nie przeszkadza to, że dealer prowadzi też równolegle swoją stronę, szczególnie kiedy ma do zaoferowania trochę inne, bardziej dopasowane treści do klienta, nawet lokalnego. I tak jak stare powiedzonko marketingu mówi, wyróżnij się albo zgiń, no to jeżeli 30 kilku dealerów ma dokładnie takie same strony, o takiej samej zawartości, no to żeby się wyróżnić czymś na wyszukiwarce chociażby, czy też w mediach, w social mediach, no to musimy przygotować dla klienta coś ekstra, coś, co wśród tego tłumu będzie unikalne.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, à propos pewnych działań ekstra, tak? Obserwowałem te Państwa działania, o których Pan już też wspomniał właśnie, chociażby w wideomarketingu i nie ukrywam, wyróżnia się to na skalę rynku dealerskiego w Polsce pod kątem materiału, pod kątem tego contentu, który Państwo przygotowują, chociażby w działaniach związanych m.in. z tymi samochodami używanymi, w których to Państwo też są wyróżniani, tak? Skąd w ogóle decyzja o tym, żeby pójść w wideomarketing realizowany właśnie w taki sposób, jak państwo to robią, czyli z poziomu stacji dealerskiej, a nie wyłącznie prezentacji modeli na bazie pewnych kampanii, które są przygotowywane chociażby przez producentów? Skąd w ogóle decyzja, żeby pójść w takie działania?

Robert Wójcik: Na pewno sam pomysł nie jest super nowy, bo już wielu dealerów wcześniej próbowało taki kanał prowadzić z większymi lub mniejszymi sukcesami. My postawiliśmy na spersonalizowane dotarcie do naszych fanów i klientów. Stanęliśmy po ich stronie i założyliśmy pewne rzeczy, które na pewno będą ciekawe, na pewno będą się podobały, na pewno będą ciekawostkami, które chcemy dostarczać jak najszybciej, czyli np. jeżeli mamy premierę, to my już w tym samym dniu lub w dniu następnym mamy gotowy materiał. Zaczęliśmy kompletnie od zera, czyli zrobiliśmy pewnego rodzaju założenie, ustawiliśmy sobie plan do końca ubiegłego roku i konsekwentnie miesiąc po miesiącu zaczęliśmy to realizować. Czy było łatwo? Oczywiście, że nie. Dlatego, że po pierwsze, trochę badanie jest w którym kierunku, jakie komentarze się pojawiają, czego klienci oczekują. Natomiast już po kilku miesiącach wiedzieliśmy, że to jest absolutnie ten kierunek. Bardzo dużo odsłon, dużo aktywnych klientów, fanów, którzy komentują. Bardzo dużo pytań. I to też nie jest dzieło jednej osoby, tego frontmana, który wychodzi i mówi, opowiada o jakimś temacie, tylko to też jest praca zespołowa, bo musi być do tego scenariusz, musimy się do tego przygotować. Nie ukrywam, że czasami sami się doktoryzujemy na pewnych zagadnieniach związanych, nie wiem, z hamulcami czy ze skrzyniami biegów. Marka BMW ma to do siebie, że jest bardzo wdzięcznym materiałem do prowadzenia takiego kanału. Dlaczego? Bardzo dużo premier, ogromna ilość ciekawostek, te modele są bardzo zaawansowane technologicznie, więc jest co pokazywać. Ta marka cały czas żyje. Jak spojrzymy na kalendarz premier, to właściwie w każdym kwartale coś się dzieje. I też na pewno te działania nie mają tylko charakteru zewnętrznego, ale też wewnętrzny, bo nie wszystkie filmy są publikowane, ale mamy też dużo takich filmów, które wykorzystujemy do edukacji wewnętrznej, czyli hej, to jest nowy model, zobaczcie, tutaj są takie ciekawostki, niuanse, o tym warto wiedzieć, o to klienci pytają, więc działamy w tych dwóch obszarach, natomiast jest to kanał, który absolutnie będzie się rozwijał, w który na pewno będziemy inwestowali. Na początku oczywiście decydentów trzeba przekonać, żeby zainwestować w tę formę marketingu. Natomiast jeżeli ktoś chciałby spróbować, to nie są potrzebne do tego miliony, tysiące. Tutaj właściwie można zacząć od czasami bezkosztowych działań.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, bo jak państwo zaczęli, jak państwo do tego podeszli? Przykładowo, jeśli chciałbym teraz rozpocząć, czy od razu to była inwestycja właśnie w sprzęt, scenariusze, wszystko, czy jednak, że tak powiem, tą taką metodą start small, metodą małych kroków, ponieważ są różne podejścia. Niektórzy twierdzą, że możemy to zrobić z wykorzystaniem chociażby posiadanego telefonu komórkowego, który niejednokrotnie pozwala już na bardzo dobrą jakość tego nagrania, ale już rozpocząć tworzenie materiału. Z drugiej strony druga szkoła mówi o tym, żeby wszystko dograć pod kątem dźwięku, pod kątem wizualizacji, profesjonalnego scenariusza, prezentera. Wiadomo, że taki projekt czasami może przytłoczyć już na starcie, gdy ktoś chce z tymi działaniami kontentowymi zacząć.

Robert Wójcik: To, co mógłbym doradzić, to zdecydowanie zacząć od początku i powoli, czyli pewnymi etapami i krokami. Tak jak pan powiedział, sprzęt jest w tej chwili takiej jakości, że iPhone'em można spokojnie nagrywać fajne filmy, fajne kontenty. Natomiast po pierwsze musi być do tego pomysł. Minimalna wymagalność, jeżeli chodzi o sprzęt. Scenariusz, osoby, które są w to zaangażowane, ale jest jedna rzecz, która jest właściwie niezbędna i kluczowa w tej całej układance, to podpowiem, jest to konsekwencja. Zacząć może każdy, ten zapał płomień później wygasa, a konsekwencja powoduje, że jesteśmy w stanie co tydzień, co miesiąc, co jakiś określony czas te filmy dostarczać, składać, montować, wyszukiwać newości. Krok po kroku, ale konsekwentnie.

Mateusz Pośpieszny: Ok, rozumiem. To jeszcze dopytam właśnie w kategorii związanej z wideomarketingiem. Państwo stawiają też na coś takiego jak prezentacja modeli używanych, które pojawiają się u Państwa w ofercie. Jak to przekłada się na codzienny biznes? Czy to jest bardziej ta rozmowa, interakcja, czy rzeczywiście wykorzystanie takiego działania rodzi dodatkowe zainteresowanie, rodzi dodatkowych klientów, przekłada się następnie na faktyczne wizyty w salonie, rozmowy z handlowcami i koniec końców sprzedaż.

Robert Wójcik: Zauważyliśmy, że nawet bardzo prosta forma prezentacji auta używanego znacznie podnosi wartość ogłoszenia, powoduje zwiększenie interakcji z potencjalnymi klientami, a także też często klienci dzwonią, powołują się właśnie prezentację nową, która się pojawiła odnośnie tego modelu z auta używanego. Auta używane mają to do siebie, że bardzo trudno znaleźć dwa identyczne auta. Zawsze się czymś różnią, jak specyfikacja jest podobna, to przebieg, stan jest inny, więc warto zaprezentować. Trend na rynku, to wiemy też sami, że idzie w kierunku treści wideo. Teraz to jest też ciekawe, że coraz więcej osób np. wyszukuje na YouTubie pewnych zagadnień zamiast w wyszukiwarce Google, bo woli obejrzeć 2-3 minutowy film, jak coś zrobić, niż czytaть, doszukiwać się, dobierać te treści. Więc to jest spójne z tym, co robimy. I tutaj też nie są wymagane studia, specjalne scenariusze. Bardzo prosta, spójna prezentacja. Warto, gdyby była czołówka, warto, gdyby jednak to ta sama osoba, która ma do czynienia bezpośrednio z samochodami używanymi takie materiały przygotowywała, bo dobrze, jeżeli to będzie zawierało pewnego rodzaju minimalny standard.

Mateusz Pośpieszny: Jasne, rozumiem. Zatrzymajmy się dalej. Przy tych mediach społecznościowych, no bo jednak YouTube jest pewną formą mediów społecznościowych, a zwrócił Pan uwagę już wcześniej na to, że realizują też Państwo takie działania, które wywołują interakcje. I z tego, co przeglądałem Państwa kanały, to to rzeczywiście nie są kanały tylko i wyłącznie prezentacyjne, ale angażujące w dyskusję. Skąd w jaki sposób państwo do tego podchodzą, aby budować te angażujące treści, które nie tylko chociażby w wideomarketingu, но w innych mediach społecznościowych angażują swoją społeczność? Jak budować taką społeczność tak naprawdę?

Robert Wójcik: Na pewno jest, znaczy założenie nasze było takie, że to nie ma być kanał sprzedający, reklamujący od początku. I tutaj uważam też jest taka czasami pułapka, że być może niektórzy decydenci, którzy, sponsorzy, którzy będą wykładali pieniądze na taką formę reklamy, będą mieli pokusę zapytać, no a ile to sprzedam, a za miesiąc, to jak się to przełoży. To jest po pierwsze trudno mierzalne, po drugie kanał typowo sprzedażowy nie będzie przynosił takiej interakcji, bo ten przesyt tej reklamy, takiego contentu ściśle związanego kup, sprzedaj, promocja, rabat, My postawiliśmy od początku na to, że chcemy edukować, informować, zaciekawiać i później, jeżeli wywiązują się pewnego rodzaju interakcje, zapytania, to gdzieś później, w następnych etapach przekłada się na bezpośredni kontakt.

Mateusz Pośpieszny: Czyli jeśli mogę wejść w słowo, rozumiem, że to jest taka długofalowa strategia bardziej wizerunkowa budowania tej pozycji eksperckiej, aniżeli coś, co dzisiaj się pojawia post, jutro mamy z tego 10 lidów, że się tak wyrażę.

Robert Wójcik: To robi każdy. To robi każdy. Bycie ekspertem to już jest coś, co wyróżnia nas na rynku. Oczywiście później się te lidy gdzieś pojawiają i ci klienci wysyłają konkretne zapytania, ale mogę powiedzieć, że upłynęło chyba pół roku od momentu wystartowania z kanału do momentu, kiedy klienci przychodząc do salonu, rozmawiając np. z handlowcem, powoływali się, a ja widziałem taki film o X4 czy o M3 i bardzo mi się to spodobało i jestem tutaj u Was. Więc to przełożenie jest, ale tego dokładnie nie jesteśmy w stanie zmierzyć, ale liczyliśmy się z tym w momencie powstawania kanału.

Mateusz Pośpieszny: Czyli znowu konsekwencja i postawienie na to, aby to trwało i dać temu wszystkiemu pewien czas, realizując swoje w międzyczasie.

Robert Wójcik: Zdecydowanie, zdecydowanie. Tutaj to nie jest tak, że inwestujemy 5 tysięcy i od razu będziemy mieli zwrot. W marketingu jest tak, że 50% pieniędzy jest zawsze gdzieś przepalonych, tylko nigdy nie wiadomo, który to jest 50%.

Mateusz Pośpieszny: Jasne. Panie Robercie, to jeszcze bym poruszył jeden temat związany z takimi Państwa działaniami zakupowymi online. Państwo też działają w zakresie sklepu internetowego. Z tego, co widziałem ostatnio, chyba te kanały nawet w pewnej przebudowie są. Tutaj głównie mówimy o częściach i akcesoriach. Jakie podejście, jak to się sprawdza? Nie każdy stawia on te działania właśnie takie e-commerce'owe. U Państwa gdzieś jest to budowane, także jak rozumiem.

Robert Wójcik: Na pewno jesteśmy świadomi, że takie działania e-commerce'owe to jest must have w obecnych czasach. Nie ukrywam, że w związku ze stopniem skomplikowania biznesu i brakiem gotowych rozwiązań to nie jest takie łatwe. Nie jest taka łatwa część naszego biznesu. Przebudowujemy, staramy się dostosować do takich aktualnych trendów i potrzeb, spiąć trochę te nasze systemy wewnętrzne z tym, co finalnie pojawia się w sklepie. Czy to jest bardzo duża część biznesu? Nie. Czy to jest stała część biznesu? Tak. Czy to będzie się rozwijało, jak najbardziej jesteśmy tego świadomi, szczególnie w obszarze np. składanych zapytań o cenę, o dostępność, to już wiele takich rzeczy można zautomatyzować, czyli klient nie musi wysyłać maila albo nie musi pytać przez telefon, bo to wszystko zajmuje czas. Jesteśmy świadomi tego, że będziemy musieli wiele rzeczy zautomatyzować, połączyć w taki sposób, żeby jednak tą pracę ludzką ograniczać, ze względu po pierwsze na efektywność, po drugie na koszty, po trzecie na mierzalność, bo jeżeli chcemy w marketingu bardzo dobrze wszystko mierzyć i widzieć, co z czego wynika, nazywając poszczególne kampanie i później co z tego finalnie wychodzi, to będziemy bardzo precyzyjnie, powiedziałbym nawet kierowniczo w stanie wydawać na dotarcie do potencjalnych klientów.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, zaraz wrócę jeszcze do tej mierzalności, ale zwrócił Pan tutaj uwagę nawet na te potrzeby klienckie, no jednak idzie ten trend w tą stronę, że coraz więcej rzeczy można wyszukać online. My też nawet robiliśmy takie badanie na Stacji Marketing na początku roku, z którego wynikało, że już niemal 43% osób byłoby zainteresowane zakupem samochodu w procesie 100% online. Jak Państwo patrzą na te zmiany i na ten postępujący trend, ja zdaję sobie sprawę, że nadal to jest bardziej hybryda, czyli część tych klientów wyszukuje tych informacji, potem pojawia się w salonie, ale widzimy, że pojawiają się klienci, którzy przynajmniej deklarują, że byliby w stanie dokonać tego procesu 100% online. Jak państwa się dopasowują do tych oczekiwań?

Robert Wójcik: Na pewno to będzie trend, który będzie się zmieniał w przyszłości. Czy to jest bardzo duża część w tej chwili biznesu? Nie, natomiast to, co daje się zauważyć, to też na rynku różne marki, różne reagują, klienci różnych marek różnie reagują na możliwości większej interakcji w internecie, jeżeli mówimy o procesie zakupu. W markach premium, akurat markę, którą reprezentujemy, czyli BMW i MINI, tutaj muszę powiedzieć, że jednak w dalszym ciągu ta interakcja face to face jest bardzo wymagana przez klientów. Dlaczego? Dlatego, że tutaj samochód dobieramy do potrzeb klienta. Oczywiście on też może zrobić to online, ale np. jesteśmy w stanie sprawdzić, jaki mamy stok, co będzie w produkcji, ewentualnie doradzić klientowi, co według nas warto rozważyć jeszcze przy konfiguracji auta, zobaczyć na żywo kolory, które zupełnie inaczej wyglądają niż na ekranie. Nie wypieramy tego absolutnie, natomiast uważam, że ta interakcja bezpośredniej wizyty w salonie jeszcze długo będzie się utrzymywała. To, co jest widoczne, to liczba tych punktów stycznych przed dokonaniem zakupu spadła, czyli nie wiem, kiedyś klient cztery razy odwiedzał salon, później się to cały czas zmniejszało i to jest zauważalne i z tym należy się liczyć.

Mateusz Pośpieszny: Czyli możemy podejrzewać, że jednak te punkty styczne, które kiedyś były wizytą w salonie, teraz to jest pewien kontakt z marką realizowany online. Przynajmniej tak można wnioskować, wydaje mi się, bo jednak ten klient raczej dokonuje jakiejś pierwszej analizy, tak jak Pan mówi, w markę premium, potem ostatecznie pojawi się w tym salonie i porozmawia raz czy drugi, ale podejrzewam, że jednak część tych punktów przenosi się do tego kanału internetowego.

Robert Wójcik: Zresztą klienci przychodzą bardzo dobrze przygotowani do salonu. Wiedzą dużo o modelu, o rozwiązaniach, rozmawiają ze znajomymi, czytają fora. Przychodzą czasami z takimi ciekawostkami, niuansami, że sami musimy sprawdzić, bo oczywiście nikt wszystkiego nie wie. Ale to jest fajne, bo to rozwija i też pokazuje, że klienci bardzo doceniają różnorodność naszych marek. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć jedną rzecz, Jeżeli dzisiaj zestawilibyśmy wszystkie konfiguracje modeli plus silników w modelach BMW i MINI, to mamy ponad 400 konfiguracji możliwych, więc to jest potężna ilość. Ta gama powoduje, że modele od X1 do X7 i modele od serii 1 do serii 8, potężna ilość. Te narzędzia online są bardzo przydatne, bo te wstępne konfiguracje, te wstępne sprawdzenia, co jest dostępne, ile kosztuje, to absolutnie można sobie zrobić z poziomu komputera, telefonu. Bardzo fajne też rozwiązanie.

Mateusz Pośpieszny: No bo tak jak Pan wspomniał, chyba już coraz rzadziej zdarza się klient, który przychodzi tak totalnie nierozeznany w tym, czego by rzeczywiście potrzebował i raczej ma zawsze te minimalne pojęcie o tej podstawowej ofercie. Może nie w zakresie 400 możliwych konfiguracji, o których Pan tu wspomina, но jednak rzadko chyba zdarza się klient przychodzący całkowicie nie wiedzący, czego by oczekiwał.

Robert Wójcik: Zdecydowanie zgadzam się z tym, natomiast zdarza się również tak, że przychodzi klient zainteresowany zupełnie czymś innym, a zamawia bądź wyjeżdża autem zupełnie innego segmentu. To wszystko zależy od… tak naprawdę potrzeb. My też chcemy doradzić, co według nas, w zależności od tego, czego klient potrzebuje, będzie najlepszym rozwiązaniem. W związku z tym, że mamy bardzo dużą różnorodność tych modeli w każdym segmencie, gam silnikowych, za chwilę właściwie każde BMW będzie i dostępne z silnikiem spalinowym, i z silnikiem i rozwiązaniem napędu plug-in, plus do tego każdy model będzie elektryczny. I jeszcze będzie większość też dostępna z silnikami diesla, więc tutaj różnorodność jest bardzo duża.

Mateusz Pośpieszny: Czyli możemy przejść z tymi swoimi oczekiwaniami, ale jednak po rozmowie, po prezentacji może się okazać, że możemy potrzebować czegoś innego.

Robert Wójcik: To zależy od indywidualnych preferencji klientów.

Mateusz Pośpieszny: Panie Robercie, zmierzając do końca naszej rozmowy, chciałbym jeszcze dopytać jak nad tym wszystkim sprawować pewną kontrolę, jak to analizować, ponieważ omówiliśmy zaledwie kilka tych kanałów internetowych. Tak jak pan wspomnia, macie państwo jeszcze sporo pracy przed sobą i rozwijacie poszczególne kanały i działania online. Mówimy o wideomarketingu, o poszczególnych kanałach mediów społecznościowych, o stronie internetowej. Jak to wszystko spiąć, monitorować, ustalić jakieś wskaźniki, żeby wiedzieć, czy zmierzamy w dobrą stronę z tymi naszymi działaniami prowadzonymi w internecie.

Robert Wójcik: Zawsze zaczynamy od tego, żeby ustalić sobie gdzie chcemy dojechać. Na pewno też absolutnie zaangażowanie osób, które z nami współpracują jest kluczowe, bo bez tego się nie uda. Tutaj jako przykład mogę powiedzieć, że np. mamy dużo takich ciekawostek zbieramy, smaczków dotyczących poszczególnych modeli bądź marki. I tutaj zbieramy z różnych lokalizacji, od Product Geniusów, poprzez doradców serwisowych, wysyłamy też informacje, że jak macie coś ciekawego, wysyłajcie. Jak pojawia się jakiś bardzo fajny model, jak timer na przykład na serwisie, no to też robimy zdjęcie, wrzucamy na Instagrama. I tutaj o ciekawą rzecz mogę się podzielić. W momencie, kiedy przejęliśmy prowadzenie Instagrama od firmy, która z nami współpracowała, czyli od agencji takiej zewnętrznej, ilość interakcji, polubień, wyświetleń wzrosła dziesięciokrotnie. Powtarzam, dziesięciokrotnie. Dlaczego? Dlatego, że technikalia oczywiście są prowadzone w sposób bardzo dobry przez firmy zewnętrzne. Natomiast to, co dociera do klientów, jakie ciekawostki można wrzucić, jaki fajny model się pojawił u nas, co uważamy, że będzie takim smaczkiem, czyli np. model Competition, który właśnie wyjeżdża, to my najlepiej wiemy, i najszybciej możemy reagować, więc z tego jesteśmy bardzo zadowoleni i uważamy to też za duży, duży sukces, bo zrobiłem takie porównanie do i od i nawet sam nie spodziewałem się, że to będzie aż tak duża zmiana. Natomiast wracając do zaangażowania ludzi, my mamy co tydzień spotkania takie wewnętrzne, gdzie omawiamy sobie aktualne statusy. Nie ukrywam, że idziemy według bardzo prostego schematu, zielono to jest dobrze, żółty to trzeba zwrócić na to uwagę, czerwony uwaga, alert, coś się dzieje nie tak. I tutaj bardziej rozpisujemy to na wskaźniki, na KPI, na procenty. W prostej tabeli w Excelu, czyli rzeczy, które mamy zrobić, rzeczy, na które sobie zakładamy, że chcemy osiągnąć, bądź też rzeczy, które musimy od czasu do czasu sprawdzać, gdzie jesteśmy и co tam się dzieje. I po prostu sobie bardzo szybko przechodzimy przez to i to ludzie są w to bezpośrednio też zaangażowani. Nasz digital manager, menadżer marketingu, więc ja ceduję też wiele rzeczy na nich. To oni są bezpośrednio odpowiedzialni, to oni biorą odpowiedzialność. Ja to wszystko spinam, czasami podrzucam pomysły, więc to zależy kto jaką ma wenę, jaki ma dzień i w czym jest dobry. Bo nie można być dobrym w marketingu w obecnych czasach we wszystkim. To też widzę taka zmiana przez ostatnie pięć lat. Kiedyś wystarczył jeden marketingowiec i tak działał, robił, jakieś tam działania. To wszystko było super ułożone. W tej chwili absolutnie specjalizacja, absolutnie jest to tak skomplikowane są w tej chwili narzędzia, związane z pozycjonowaniem, słowa kluczowe, rzeczy związane z e-commerce, rzeczy związane właśnie z video marketingiem. Moim zdaniem bez ściśle określonych takich nisz, bez specjalizacji będzie ciężko teraz i w przyszłości bardzo sprawnie tym zarządzać. Jest po prostu tego za dużo.

Mateusz Pośpieszny: No chociażby to raz, że tego jest sporo, a dwa, że każdy z tych obszarów się niesamowicie szybko rozwija. Więc to już jest drugi chyba taki aspekt, który powoduje, że jedna osoba nie byłaby w stanie na bieżąco agregować tej wiedzy i dobierać tego, co w tym momencie, w jaki sposób działa i z czego w ogóle korzystać.

Robert Wójcik: No chyba żeby była super aktualnie ze wszystkimi nowościami. Wszystkie gdzieś tam nowinki, tematy, konferencje, rzeczy, które się pojawiają w marketingu. Tylko ile to czasu zajmuje?

Mateusz Pośpieszny: Powiedzmy, że sama podstawowa wiedza to jedno, ale potem trzeba to wdrożyć w praktyce, sprawdzić, potestować i zobaczyć co działa i co należy kontynuować. O czym zresztą Pan tutaj wspomina. Panie Robercie, bardzo dziękuję za podzielenie się tą wiedzą i tym, jak Państwo działają. Jestem naprawdę pod wrażeniem tego, ile tych kanałów i jak to się rozwija, jak rozumiem. Możemy się spodziewać kolejnych ciekawostek i walki o obronę tych wysokich lokat w rankingach internetowych.

Robert Wójcik: Zdecydowanie nie będzie łatwo. My konsekwentnie, skromnie, do przodu realizujemy swój plan, także ja wierzę w to, to, co robimy, ma sens, że będzie z tego owoc w przyszłości, wynik, rezultat. Ja jestem dobrej myśli. A co będzie? Zobaczymy.

Mateusz Pośpieszny: Będziemy obserwować. Dziękuję bardzo za poświęcony czas. Mam nadzieję, że dla naszych słuchaczy, dla naszych widzów była to wartościowa rozmowa.

Robert Wójcik: Wszystkiego dobrego. Bardzo dziękuję.

Mateusz Pośpieszny: Czy masz już swoją kopię badania samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków? Jeśli nie, wejdź na stronę stacjamarketing.pl i zapisz się na nasz newsletter. Wszyscy dotychczasowi subskrybenci oraz nowi subskrybenci otrzymają link z możliwością pobrania badania, które przygotowaliśmy jako Stacja Marketing. Jednocześnie zapis do newslettera to najlepszy sposób, aby być na bieżąco ze wszystkimi naszymi audycjami, artykułami oraz przygotowywanymi przez nas przeglądami prasy z informacjami medialnymi. Zachęcamy do zapisania się na newsletter już teraz. Dodatkowo liczymy, że podzielisz się informacjami o projekcie Stacja Marketing ze swoimi branżowymi znajomymi. Liczymy, że będzie nas tu coraz więcej i będziemy mogli wspólnie integrować branżę i rozwijać ją pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest Grupa Dealer, dostawca rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego. Organizatorem jest BespokeChat, dodatkowy dział sprzedaży dla salonu samochodowego. Dzięki wielkie za wysłuchanie tego odcinka i do zobaczenia już wkrótce.

Gościem Mateusza Pośpiesznego jest Robert Wójcik – dyrektor zarządzający w grupie Bawaria Motors w Warszawie. Dealer BMW odnosi ogromne sukcesy w branży automotive – zajął wysokie miejsce w Wielkim Teście Salonów na stronie www.auto-swiat.pl oraz pierwsze miejsce w Rankingu Internetowego Dealera 2021 Roku Miesięcznika Dealer.

Podczas rozmowy nasz gość udziela wielu cennych wskazówek dotyczących prowadzenia stron z branży automotive. Za fundament skutecznego procesu dotarcia do Klientów, uważa konsekwentne prowadzenie kontentu wideo wraz z realną, żywą interakcją. Bawaria Motors skupia się przede wszystkim na tworzeniu długofalowej strategii wizerunkowej budowania pozycji eksperckiej.

Obejrzyj bądź wysłuchaj odcinka i dowiedz się, czym tak naprawdę jest dobry marketing online w branży automotive.

Tematy rozmowy:

• Jak stworzyć prostą w obsłudze i funkcjonalną stronę?
• Co zrobić, aby wyróżnić się na tle konkurencji?
• Czy tworzenie materiałów wideo jest kosztownym działaniem?
• Jak ważna jest regularność publikowania treści?
• Jak podnieść wartość ogłoszeń samochodów używanych?
• Co należy zrobić, aby wywołać interakcję z Klientem?
• Jak ważne są działania e-commerce w branży automotive?

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Aby otrzymywać na bieżąco informację o tej nadchodzącej rozmowie oraz o następnych – zapisz się na newsletter Stacji Marketing! Wystarczy, że zostawisz swoje imię i kontaktowy adres e-mail.

Artykuł Dobry marketing online w automotive, czyli co? – Robert Wójcik Bawaria Motors Warszawa pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Cześć, witam was wszystkich bardzo serdeczniew kolejnym odcinku Stacji Marketing. Ja nazywam się Mateusz Pośpieszny, a moim dzisiejszym gościem jest Michał Korba z User.com, CCO, co-founder, współzałożyciel tego projektu. Cześć, Michał. Dzięki za to, że zgodziłeś się uczestniczyć w naszym nagraniu.

Michał Korba: Cześć, Mateuszu. Dzięki wielkie za zaproszenie. Bardzo jestem happy, że jestem tutaj.

Mateusz Pośpieszny: Słuchaj, Michał, może na początek, ponieważ takie mam wrażenie, że dla branży automotive wasza działalność User.com niekoniecznie jest czymś znanym. Jakbyś krótko przybliżył, czym wy się zajmujecie i jaki jest wasz związek z branżą motoryzacyjną?

Michał Korba: Pomagamy biznesom internetowym szybciej rosnąć. Tak to robimy. Natomiast User.com to jest narzędzie do tak zwanego marketing automation, czyli automatyzacji marketingu. I oferujemy narzędzie, które do tego służy. A marketing automation to jest taka działka marketingu, gdzie zbieramy całą wiedzę o naszym kliencie, co on zrobił na naszej stronie, co zrobił w naszej aplikacji mobilnej, co zrobił w fizycznym jakimś punkcie sprzedaży, na przykład salonie dealerskim, to wszystko trafia w automatyczny sposób do platformy i na podstawie tych danych wysyłamy właściwą wiadomość we właściwym momencie, właściwym kanałem. Jeżeli chodzi o kanał, to obsługujemy kilkanaście kanałów. Obsługujemy kanał, w którym można by powiedzieć, że konkurujemy, chociaż ja totalnie nie widzę elementów konkurencyjnych, czyli obsługujemy live chat, chat-boty, e-mail marketing, SMS, web pushy, mobilne notyfikacje i całą tę komunikację on-site'ową, czyli różnego rodzaju pop-upy, dynamicznie zmieniana treść, to co się dzieje na stronie albo wewnątrz aplikacji. To jest to, czym my się zajmujemy.

Mateusz Pośpieszny: Czyli wy tak naprawdę obserwujecie dokładnie, co ten użytkownik, klient potencjalny, który już tam wszedł na tę stronę, czy to z reklam, czy to z jakiegoś ruchu organicznego, czy w jakikolwiek inny sposób robi i na podstawie tego, co on tam zrobił i z użyciem których narzędzi, no właśnie coś robicie, tak?

Michał Korba: Dokładnie. Bardzo dobrze to rozumiesz, tak jak Google Analytics. To jest takie narzędzie, które wielu marketerów kojarzy. Google Analytics wrzuca nam taki plik zwany ciasteczkiem do naszej przeglądarki i na podstawie tego ciasteczka śledzi ruch na naszej stronie. Z tym, że Google Analytics w pewien sposób agreguje te informacje, czyli mówi nam takie, jak zalogujemy się do Google Analytics, to możemy zobaczyć, że dzisiaj na naszej stronie było 3 tysiące użytkowników, a 100 z nich przeszło na podstronę umów jazdę próbną, a 40 wypełniło tę jazdę próbną. To by była fajna konwersja, ale mniej więcej Google Analytics służy do analizowania tych danych. My robimy dokładnie to samo, czyli w trakcie pierwszej wizyty wrzucamy ciasteczko i na podstawie tego śledzimy tego użytkownika. Natomiast te dane są przechowywane na mniejszym poziomie granularności, to się nazywa. To znaczy każdy użytkownik ma swój indywidualny profil, w którym my dokładnie widzimy, o której minucie, o której sekundzie wszedł, na którą podstronę, w którym momencie kliknął w jaki element, kliknął w ten przycisk i przeszedł na tę podstronę i wtedy wypełnił ten formularz. Ponieważ zaczynamy śledzić użytkownika w momencie, kiedy on jest anonimowy, ale jeżeli pozostawi jakieś dane po sobie, to do tego anonimowego profilu dodajemy te dane, które wypełniłem, czyli że ja jestem Michał Korba, numer telefonu taki i taki, adres e-mail taki i taki, to mamy połączoną tę informację, nazwijmy to, osobową z informacją o aktywności na stronie. Do Google Analytics nie możesz wrzucić danych osobowych, bo dane, które masz w Google Analytics należą do Google, jakbyśmy nie wiedzieli, dlatego to narzędzie jest darmowe. To nie są dane nasze, to są dane, do których my mamy wgląd, dzięki uprzejmości Google i zaoferowaniu darmowej usługi. My działamy w innym modelu, te dane, które zbierasz w naszym narzędziu są twoje, czyli my nie mamy do nich dostępu, one są danymi osobowymi i to są twoje dane, a my jesteśmy tak jakby tylko serwerem, na którym to trzymasz. Także robimy bardzo podobną rzecz, ale trochę inaczej.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie, wspomniałeś w trakcie tutaj wyjaśniania, jak to wszystko działa, że ten użytkownik, ten klient, który wchodzi na tę stronę, no do momentu, gdy nie zostawi w którymś kroku jakichś informacji o sobie, tak, imienia, nazwiska, no pewnie idealnie byłoby jakby jeszcze nam zostawił już maila i telefon, no to wtedy mamy już pewien kompleks, z którym można więcej działać. Powiedz mi, czy to, co robicie pozwala już na podejmowanie pewnych działań, zanim my w ogóle poznamy jakieś dane osobowe tego klienta? Czy my, tak naprawdę naszą podstawową motywacją na starcie jest zidentyfikować go, żeby móc prowadzić kolejne działania?

Michał Korba: Jak to działa? We turn every visitor into happy customer. Taki mamy slogan na stronie, czyli zamieniamy każdego odwiedzającego stronę w szczęśliwego klienta. Natomiast ta ścieżka, klienta przez naszą stronę, czy obcowanie z naszą marką, czy obcowanie z naszym salonem samochodowym jest dosyć długa i różnorodna. To znaczy użytkownik na początku może wejść z jakiegoś anonimowego, znaczy takiego źródła, którego nie kontrolujemy i my będziemy widzieć, że on natknął się, wpisał coś w Google, jak wybrać Opel Grandland X albo coś takiego. My akurat stworzyliśmy albo blog posta, albo YouTube'a, albo jakiś post, na który obsadziliśmy na naszej stronie i on wszedł, nazwijmy to, z organicznego źródła. No i my go śledzimy od tego momentu. Wiemy, że wszedł z niekontrolowanego przez nas źródła, jak organik, no i coś tam sobie poplikał, na przykład przeczytał nasz blog post. Ponieważ zbieramy tę informację, możemy od razu próbować, nazwijmy to, te dane pozyskać, no bo jeżeli zamieniamy odwiedzającego w szczęśliwego klienta, to on pewnie będzie najpierw anonimowym odwiedzającym, później może jakimś subskrybentem naszego newslettera albo osobą zainteresowaną, która ściągnie jakiś element kontentu naszego. Ściągnie checklistę, 10 rzeczy, które musisz wiedzieć zanim kupisz samochód. Także odanonimizowujemy ruch. Natomiast jak już mamy te dane kontaktowe, to możemy go podgrzać. To się z amerykańskiego nazywa się ładnie. I podgrzać go do tego momentu, aby on był gotowy rozpocząć proces zakupowy. Czyli na przykład umówić się na jazdę próbną, albo umówić się na rozmowę, albo dopytanie pewne rzeczy już na czacie. Te etapy przeprowadzamy po kolei. W przypadku salonów samochodowych bardzo często my będziemy wprowadzać do momentu gotowego do zakupu, to trafi już pewnie do CRM, takiego, który dilerzy mają narzucony przez wielkiego brata z góry i my się skupimy na tych wcześniejszych etapach. Natomiast w innych branżach bardzo często mamy cele zupełnie inne, czyli właśnie skupiamy się na komunikacji z klientami, aby ci klienci częściej wracali, aby zwiększać ich wartość w imieniu Customer Lifetime Value, czyli obniżać churn, obniżać odpływ klientów i zwiększać wartość, częstotliwość zakupu. Samochody się tak często nie kupuje, także tutaj raczej u dealerów skupialibyśmy się na tych wcześniejszych elementach. Natomiast zapytałeś, czy coś możemy zrobić. Możemy próbować od razu pozyskać te dane kontaktowe.

Mateusz Pośpieszny: No tak, bo dobrze wiemy, że klienci nie są tacy chętni do tego, żeby wchodząc na stronę, zostawiać te dane bez powodu i myślę, że świadomość i niechęć do ich pozostawiania jest coraz większa.

Michał Korba: Trochę spamerzy zrobili bałagan z tym rynkiem, po prostu daj ten adres e-mail, daj numer telefonu, a my będziemy cię spamować. I faktycznie świadomość wartości jaką są nasze dane kontaktowe wzrasta w społeczeństwie, natomiast jeżeli wchodzę na stronę dilera samochodowego to nie wchodzę, żeby sobie poczytać, tylko potrzebuję jakiejś cennej informacji, chcę się coś dowiedzieć. Także ta motywacja moja jest już zdefiniowana.

Mateusz Pośpieszny: Raczej nie jest to portal, na który wchodzimy codziennie poczytać sobie jakieś informacje z rynku, tylko wiemy, że poszukujemy albo konfiguracji, albo jakiejś usługi konkretnej i po coś tam już wchodzimy rzeczywiście.

Michał Korba: Dokładnie. Natomiast nawet na poziomie tych anonimowych użytkowników możemy posłużyć się czymś, co się profesjonalnie nazywa scoring, czyli możemy przypisać certain punkty zaangażowania użytkownika. Czyli widzimy, że on często wraca na naszą stronę, że to nie jest jego pierwsza wizyta, tylko to już jest jego, nie wiem, trzydziesta odsłonięta strona, czy czterdziesta odsłonięta strona, a pierwszy raz u nas był trzy miesiące temu, czyli on już jest w procesie, kiedy wraca do nas na stronę. On bardzo często ma już nas zapisanych w przeglądarce i my myślimy, że to direct, skąd się oni biorą, no bo to są bardzo często powracające wizyty, a Google Analytics trzyma te ciasteczka tylko 30 dni. Także jak ktoś wszedł na stronę i później wszedł na stronę po 30 dniach, no to Google uzna go za nowego użytkownika, który wszedł z directa, natomiast on mógł wejść z zupełnie innego źródła, nawet tego, którego kontrolujemy, czyli na przykład reklamowego, ale dwa miesiące temu i nasz remarketing, czyli te kampanie, które puszczamy w internecie tylko do tych, którzy już nas odwiedzili zadziałał w końcu i klient się przekonał. Także możemy sobie oceniać poziom zaangażowania użytkownika, nawet tego anonimowego i na podstawie tego poziomu zaangażowania dopiero kierować do niego odpowiedni komunikat on-site'owy, czy to będzie pop-up, czy to będzie jakaś wiadomość, czy to będzie dynamicznie zmieniana treść, bo niestety marketerzy czasem starają się być zbyt agresywni i te strony wyglądają jak choinki, czyli wchodzisz i Zaakceptuj ciasteczka, bo u mnie każe. Później zostaw adres e-mail, później zostaw numer telefonu, oddzwonimy i generalnie zamknijcie to wszystko, wiesz. Celowanie w tej chwili nie jest łatwe. Nasza technologia umożliwia nam jednak budowanie, zwłaszcza w brandach premium jest to bardzo istotne, gdzie ta komunikacja à la concierge, bym nazwał, jest w cenionej, gdzie dopiero po jakimś drugiej, trzeciej wizycie mówimy, hej, witaj ponownie. Sprawdź to. Także możemy wykorzystać te dane. Dodatkowo mamy informacje chociażby o GeoIP, czyli na podstawie tego, z jakiego IP-ka użytkownik się łączy, wiemy czy łączy się z Warszawy, czy łączy się ze Szczecina, czy łączy się z Wrocławia.

Mateusz Pośpieszny: No dobra, no to powiedz mi, mając, no bo rozumiem, tu jest jednak ogrom tych możliwości, zacznijmy od takich podstaw. Jak w ogóle podejść do przygotowania takich ścieżek marketing automation w branży automotive. Od czego tu w ogóle zacząć ten proces? Co można? Przykładowo jestem dealerem jednomarkowym. Chciałbym coś zacząć realizować. Mam tutaj swoją stronę. Niekoniecznie mam nad nią kontrolę, ponieważ na przykład jest narzucona znowu z góry przez importera, ale tworzę też zewnętrzne landing page czy jakieś dodatkowe działania związane z naszymi akcjami, czy dniami otwartymi, czy premierami kolejnych modeli, co mogę z tym zrobić, wiedząc, że mogę grać tam to wasze narzędzie. No i teraz chciałbym to jakoś zaprojektować, żeby mi to, krótko mówiąc, pomogło i zachęciło tego klienta do dalszego zakupu.

Michał Korba: Spróbujemy sobie z dźwiękiem poradzić, bo mnie sąsiad, nazwijmy to, zaskoczył miłym wierceniem.

Mateusz Pośpieszny: Ale na razie nic nie było słychać.

Michał Korba: Teraz jednak słychać. O ten pierwszy krok, to samo zainstalowanie skryptu śledzącego, gdzie oczywiście nad stroną nie mamy pełnej kontroli, natomiast możemy dołożyć tam takie narzędzie jak Te, które ty reprezentujesz, czy Google Analytics, czy inne dowolne narzędzie. Bardzo przydatną technologią przy tym jest Google Tag Manager, który po prostu umożliwia nam dodanie tych skryptów śledzących, tych pikseli Facebooka albo Google Analyticsa. I w tym momencie już my zaczynamy śledzić tego użytkownika na stronie. On jest jeszcze anonimowy. Natomiast tym pierwszym krokiem jest bardzo często prosty pop-up, prosty formularz. I w zależności od naszego podejścia możemy zaoferować, zostaw numer telefonu, oddzwonimy, tak zwane callbacki. Czasem możemy zaoferować jakąś wartościową treść, którą opracowaliśmy. Czyli na przykład pięć rzeczy, które musisz wiedzieć, zanim zdecydujesz się na jazdę próbną.

Mateusz Pośpieszny: Albo zanim dokonasz wyboru... Jakiś e-book, jakaś checklista, jakiś zbiór artykułów, takich niedostępnych, bez pozostawienia tych danych, a jednak daje jakąś wartość i zachęca.

Michał Korba: Bardzo często przeceniamy, nazwijmy to, konieczność ukrywania tego kontentu. Jeżeli mamy fajny artykuł, który naprawdę mamy info, że on to dostaje wartość, to wrzucenie go do PDF-a i dodanie jakichś tytułów, to jest gotowy e-book. To naprawdę nie trzeba, nazwijmy to, tworzyć magicznych treści, które będą jakoś super skomplikowane, super wysłane, Sama prezentacja tego w ten sposób, że zapłać za to swoim mailem i to otrzyma. Wystarczy do przekonania tego naszego odwiedzającego, aby on pozostawił te dane. Także powiedziałaś od tego, od czego zacząć. Tworzenie tego lead magneta, to się tak nazywa w profesjonalnym języku. Ludzie przeceniają, że muszą, dobra, to ja siądę i napiszę e-booka. Nie, jeżeli masz jakąkolwiek treść, przeformatuj ją, nagraj, to w inny format. Masz artykuł, przeczytaj go i nagranie z tego jak to zrobić ściągnij na swój telefon. Czasem wystarczy reformat treści, który już mamy w bardziej taki ściągalny element. I to już wystarczy.

Mateusz Pośpieszny: Okej, czyli to jest taka podstawa do tego, żebyśmy w ogóle coś zaczęli projektować. No dobra, idąc trochę dalej, bo tych możliwości jest wiele, czyli w tym momencie zakładamy, że przykładowo mieliśmy tam promocję Dni Otwartych, Dodatkowo zachęciliśmy właśnie na tym landing page'u, tych dni otwartych, żeby zostawić swój adres mailowy, wtedy otrzymamy chociażby tego e-booka, o którym tu wspomnieliśmy. Pięć rzeczy, o których musisz wiedzieć przed podjęciem jazdy próbnej, czyli w sumie taki wstęp do wizyty na dniach otwartych, gdzie możesz tę jazdę chociażby umówić albo odbyć. No i teraz mamy już ten adres e-mail, czyli możliwości jest więcej, tak? Czyli pojawiają się jakieś dodatkowe działania, tak? Wysyłka mailowa, inne funkcje. Tutaj pewnie lepiej powiesz, co my możemy zrobić z tym adresem mailowym, aby było to bardziej skuteczne, aby wykorzystać te informacje, które mamy o tym kliencie, wiedząc, gdzie on się po tych stronach poruszał. A jednocześnie, aby nie było to po prostu zbyt nachalne, aby nie było to wrzucenie tylko tego klienta do bazy mailowej i wysłanie mu tam raz w tygodniu, albo częściej, albo rzadziej, mailingu, który właśnie niekoniecznie jest związany z jego zainteresowaniami.

Michał Korba: Dokładnie. Jeżeli pozyskaliśmy... Wielu marketerów skupia się na tym początku lejka, czy to są działania związane z generowaniem Wygenerujmy tych lidów jak najwięcej. Mamy przepis na jakieś danie, aber musimy pokroić składniki zanim coś ugotujemy. Czyli przygotować tego klienta do podjęcia procesu zakupowego. Wizyty, dogadania warunków finansowania i tego rodzaju rzeczy w przypadku samochodu. I tutaj jeżeli możemy wrzucić tego klienta na najprostszy cykl mail, to naprawdę nie musi być super skomplikowane. Wystarczy, żeby po prostu w odległościach, nie wiem co, 3 dni, odległościach czasowych wysłać, czy co tydzień, wysłać mu pewien wartościowy kontakt. I tutaj podobnie możemy z naszych gotowych treści, które mamy chociażby na naszym blogu czy na naszej na naszym YouTubie, czy na innych rzeczach, opowiedzieć o tym, co już mamy. Czyli jeżeli pozyskaliśmy ten adres e-mail i chociażby imię tej osoby, możemy wysłać do niego kolejnego maila na zasadzie, cześć Michał, w zeszłym tygodniu ściągnąłeś naszego e-booka. Wydaje mi się, że wartościowe będzie również dla ciebie to nagranie, nasz sprzedawca, handlowiec nagrał albo w recenzji tego modelu albo tego rodzaju rzeczy. Po prostu podzielić się czymś, co dla naszego odbiorcy ist wartościowe. Podzielenie się wartościową wiedzą powoduje, że raz mamy więcej osobokontaktów, ludzie będą pamiętali, że to pan z tego salonu albo to ten salon podesłał taką wartościową treść. Możemy na końcu tego maila, jeżeli chciałbyś umówić się na jazdę próbną, to tutaj masz formularz do zrobienia tego. Także też nie musimy być super tylko takimi altruistami, którzy tylko wartościowy content oferują, a nie nakłaniają do sprzedaży. Nie oszukujmy się, jeżeli jesteśmy dealerem samochodowym to naszym głównym celem jest wygenerowanie sprzedaży aut. Możemy to robić w sposób taki hardkorowy kup pan, kup pan, kup pan, kup pan, albo możemy robić to w troszeczkę sposób bardziej przyjazny dla naszych odbiorców, czyli właśnie, a słuchaj, zerknij na to wideo, albo nie wiem czy wiesz, To i to. Ja nie jestem ekspertem od całej tej motoryzacji. Trudno mi wpaść do pewne pomysły takie kreatywne. Natomiast właściciele dealerów samochodowych dużo lepiej rozumieją potrzeby kupującego.

Mateusz Pośpieszny: No tak, ale no to jeśli się dobrze rozumiem, no to możemy wykorzystać to chociażby w ten sposób, że mamy znowu, trzymając się cały czas tego samego przykładu, ten landing page promujący te nasze dni otwarte czy premierę jakiegoś modelu. Tutaj zostawiamy, zachęcamy oczywiście do udziału w samych dniach otwartych czy tej premiery. Zachęcamy do pobrania e-booka, o którym już wspominaliśmy, czyli o czym pamiętać przed jazdą próbną. I następnie, skoro dotyczy to te dni otwarte jakiegoś konkretnego modelu, na przykład jakiejś premiery, to jak rozumiem, za kilka dni warto jednak wspomnieć temu klientowi, słuchaj, zainteresowałeś się na naszej stronie dotyczącej dni otwartych, pobrałeś naszego e-booka, tu podrzucamy ci jeszcze recenzje branżowe i chociażby linki do kilku wideo, które prezentują ten model w formie wideo. Idąc dalej, jest to jednak w pewnym ciągu. Nie wrzucamy tego klienta, jak rozumiem, w taki ogólny jeden worek marketingowy i teraz już będziemy mu tylko trzaskać wszystkimi tymi naszymi informacjami, tylko wychodzimy z założenia, że skoro on wszedł na tę stronę, zainteresował się przede wszystkim samymi dniami, idąc dalej zostawił nam ten adres, no to chyba był zainteresowany dodatkowymi informacjami.

Michał Korba: Dokładnie, my możemy tę naszą bazę lidów segmentować w rozumieniu takim, że jeżeli jesteśmy salonem Nissana i Mazdy, że mamy dwa brendy, ale on jest zainteresowany tylko Mazdą i ogląda tę CX-5 i wszystko tam tylko ogląda filmiki, wchodzi tylko na tę stronę, to my wiemy już jakim modelem teoretycznie ist zainteresowany. I tę informację o tym, że on jest tym modelem zainteresowany, możemy sprofilować, jak nam nazwijmy to zasoby pozwalają. Czasem to mówimy do nich tylko o Mazdach, albo tylko o Mazdach CX-5, albo tylko o Mazdach CX-5 z silnikiem 2.0. Jak bardzo sobie te kryteria segmentacyjne zawęzimy, tym ta komunikacja będzie lepiej dopasowana. Natomiast czasem nie ma co komplikować procesu.

Mateusz Pośpieszny: To nie można za bardzo chyba zawęzić.

Michał Korba: Bo wyjdzie za koszyk. OK, to ci są tylko CX-30, ci tylko CX-5, a do tych to wysyłamy tylko jak mamy newsa o C6 w kolorze groszkowym.

Mateusz Pośpieszny: Czyli jest w ogóle sytuacja taka, że przecież i tak jak to zaczniesz zawężać, to nagle dojdziesz do wniosku, że nie masz mocy przerobowych, żeby przygotować materiały do danej grupy i nagle się okaże, że mimo tych zawężeń, jeśli dobrze Cię rozumiem, mamy takie same, bardzo podobne grupy. No jasne, jeśli masz tam 30 osób, które teraz będą myślały dokładnie o każdej konkretnej grupie, co tu dla niej przygotować, to może by to miało sens, ale podejrzewam, że Ani nie będzie miało to już tak znaczącego przełożenia ani nie będzie komu wypracować materiałów, które mamy tej konkretnej super wąskiej grupie przekazywać, więc chyba lepiej podejść do takiego zawężenia już chociażby kategoriami. Samochód typu SUV, samochód osobowy, osoby zainteresowane bardziej samochodami w wyposażeniu sportowym itd.

Michał Korba: Dokładnie. Nie ma co komplikować pewne rzeczy, natomiast im więcej zbierzemy danych, o tym konkretnym potencjalnym kliencie, o tym konkretnym użytkowniku, tym będziemy mieli pewnie więcej kontekstów do tego, aby do niego się odezwać. Czyli jeżeli wiemy, że na przykład i my możemy ten kanał bezpośredni, który wykorzystujemy, który już pozyskaliśmy, wykorzystać również do wzbogacenia wiedzy o tym kliencie, czyli jak wysyłamy ten automatyczny cykl e-maili po tym, jak on się ściągnął tego e-booka, czy zarejestrował bilet na dni otwarte, cokolwiek, to możemy odpytać się go w sposób taki sprytny o pewne elementy. Czy na przykład wysyłamy mu maila i będą tam dwa przyciski. finansuje samodzielnie, szukam leasingu, albo jaką formą finansowania swojego zakupu jesteś zainteresowany. Jeżeli ktoś kliknie, że szukam leasingu, to my już wiemy, że ten klient nie szuka tylko samochodu, ale również szuka usług finansowych, która wesprze nas w tej kwestii, albo wynajem długoterminowy, czy można to rozszerzać, o pewne dodatkowe aspekty, które są teraz w portfolio salonów samochodowych. Także, albo że szukam, to jest jeden z przykładów, czyli jak on będzie finansować ten zakład. Natomiast wiemy, że teraz nie jest łatwo z dostępnością. Także możemy się go podpytać, do kiedy Chcesz zakupić samochód. Czasem są sytuacje takie, że muszę koszty w tym roku zrobić i to ma być 2021, bo po prostu muszę to kupić w tym roku. A czasem będzie po prostu rozglądam się i chcę mieć rękę na pulsie. Także pewne elementy możemy, jak już pozyskamy jedną porcję informacji o użytkowniku, możemy delikatnie wzbogacać tę wiedzę, którą mamy. Im więcej wiedzy mamy, tym jesteśmy w stanie lepiej dopasować ten komunikat do niego, natomiast nie ma co przesadzać to, o czym mówiłeś, Można się napracować, napisać tych maili, a efekt jest taki sam albo minimalnie lepszy, na pewno nie wart tej pracy, którą poświęciliśmy się.

Mateusz Pośpieszny: To, o czym nawet wspomniałeś teraz, proste pytanie o tym, do kiedy musisz zakupić samochód, od razu daje nam więcej możliwości, bo wiemy, czy w ogóle mamy możliwość zaproponować takiemu klientowi samochód nowy, czy może nie warto wspomnieć mu o jakimś używanym od dealera. Jeśli dealer rzeczywiście dobrze handluje samochodami używanymi i może zaproponować coś w ciekawym wyposażeniu, to wykorzystując taką informację, że ten klient musi mieć ten samochód w ciągu trzech miesięcy, też ma jakąś możliwość coś z tą informacją zrobić.

Michał Korba: Bardzo często też można wykorzystać informacje, które już mieliśmy w świecie rzeczywistym, jeżeli klient był na jeździe próbnej i pozyskaliśmy informację, że ten klient szuka, ale to musi być full opcja ze skórą, klimą, asystentem jazdy i w ogóle nic oprócz full opcji nie wchodzi w grę, nie zawracajcie mi głowy, to zaznaczmy, że jeżeli będziemy mieli taki model, to po prostu to ist ten człowiek do zadzwonienia.

Mateusz Pośpieszny: Tak, czyli jak rozumiem, my też nie tylko działacie, nie tylko wasz system działa na tych danych zebranych automatycznie na podstawie chociażby wizyty w narzędziach, ale można uzupełnić te informacje o to, czego się dowiedzieliśmy na fizycznym spotkaniu z tym klientem.

Michał Korba: Dokładnie. My jesteśmy CRM-em. Można tam pozostawić informacje od handlowca, ale nie ma trudniejszego wyzwania niż skłonienie handlowców do pracy na CRM. To jest odwieczna odwieczna walka, że po co mi to, co ja będę tam zapisywać? Ja wiem, i tak...

Mateusz Pośpieszny: Oczywiście. Znaczy, chyba sobie zdaję sprawę, co masz na myśli, bo często też się spotykam właśnie z tą argumentacją, ale jednak wydaje mi się, że czasami jeśli przełożymy to na to, co z tego może wynikać, tak?

Michał Korba: Najlepsi handlowcy kochają swoje CRM.

Mateusz Pośpieszny: Bardzo dużo informacji jednak można stamtąd wyciągnąć, jeśli mamy to odpowiednio poukładane i wtedy to nie jest utrudnienie i administracja tylko, która blokuje nasz proces, ale jednak ułatwia nam tę dalszą pracę.

Michał Korba: Jeżeli CRM-y są narzucane przez górę menadżera, który po prostu wykorzystuje ten CRM, do tego, żeby kontrolować swoich handlowców przez jakiegoś menadżera sprzedaży, no to handlowcy z założenia będą przyjmowali pozycję obronną wobec tego. Natomiast jeżeli wskażemy im, jak to może pomóc w ich pracy, jak to może zautomatyzować ich pracę, jak to może spowodować, że ich praca ist efektywniejsza, to wtedy wdrożenie takiej technologii dużo bardziej potencjalnie zakończy się sukcesem niż na siłę.

Mateusz Pośpieszny: Michał, to tak zmierzając powoli do końca, mam pytanie, bo mówimy tutaj o dość pewnym ogromie tych informacji, które można zgromadzić i zaprojektować. I tak jak mówisz, są dużo inne możliwości także w zależności od branży. Skupiamy się oczywiście na automotive, ale takim powszechnym problemem, o którym też już na Stacji Marketing rozmawialiśmy czasem jest to, że też te działy marketingu niejednokrotnie nie są wystarczająco rozbudowane. I pojawia się pewien problem związany z tym, że nie ma komu z tym wszystkim podzielać. Jak w ogóle do tego procesu podejść? Co jeśli nie mam tu odpowiedniego przeszkolenia wiedzy? Wy wspieracie te procesy również?

Michał Korba: To znaczy, jak nie mam ja, to lepiej komuś zapłacić, żeby to za mnie zrobił. Bo narzędzie jest tylko na tyle skuteczne, jak jego użycie. Czyli możemy mieć najwspanialszego CRM, możemy mieć najwspanialsze narzędzie do automatyzacji marketingu. Co z tego, jeżeli ono nie będzie poprawnie skonfigurowane? I my się bardzo często z tym mierzymy we wszystkich branżach, że marketerzy nie mają po prostu czasu, zasobu, nie chcą zostać ekspertami od Marketing Automation, mimo że na tworzyliśmy kursów, e-booków, szkoleń, to oni i tak nie mają czasu na to czytać. Doszliśmy do takiego wniosku, że nasz klient nie potrzebuje młotka, kolejnego super narzędzia, tylko potrzebuje obrazek zawieszony na ścianie. Nasz zespół wdrożeniowy zajmuje się tym, aby taką technologię efektywnie wdrożyć u klienta. Czasem ist to bardzo duże wdrożenie, koszt bardzo, bardzo kosztowne, a czasem jest to tak naprawdę 3-4-5 godzin pracy wdrożeniowca, czasem 10, gdzie rozliczane jest za godzinę czasu takiego wdrożeniowca, a wdrożeniowiec marketing automation bierze teraz za godzinę mniej niż hydraulik czy elektryk, a może naprawdę rozwiązać nasz problem.

Mateusz Pośpieszny: No jasne, tym bardziej, że jak rozumiem, zrobienie tego jednak dobrze szczególnie na początku, może bardzo wesprzeć i uniknąć tych frustracji późniejszych. Przyznam szczerze, że z naszego doświadczenia też niejednokrotnie spotykaliśmy się z tym, że ktoś nam wspominał, że narzędzia typu czat nie działają, ale jak się już dopytywaliśmy o formę konfiguracji, to okazywało się, że były jednak popełnione podstawowe błędy. Już zaczynając od tego, że gdy ten czat się patrzy, to niekoniecznie ktoś nawet odpowiada w jakimś rozsądnym czasie na tę wiadomość, bo osoba ma też inne rzeczy do zrealizowania w tym czasie i to nie jest jej główny priorytet.

Michał Korba: Jasne, czyli wspieracie... Diabeł tkwi w szczegółach i pomijając te szczegóły, bardzo często wyciągamy błędne wnioski. U mnie marketing automation się nie sprawdzi, bo u kolegi się nie sprawdziło, a okazuje się, że się nie sprawdziło, bo nic się tym nie zajął. Tak także takie ocenianie narzędzi pod kątem tego, jak inni z nich korzystają, jest bardzo dobre pod kątem czerpania tych najlepszych praktyk, a nie wymyślania koła od nowa. Natomiast wyrokowanie, że nie, to się u mnie nie sprawdzi, bo kolega próbował i się nie dało. Może kolega chciał przyoszczędzić i stwierdził, że sam sobie wszystko zrobi, tak jak Zosia Samosia. A inny kolega, którego nie znasz, zlecił to profesjonalistom i u niego przynosi to niesamowity efekt.

Mateusz Pośpieszny: Ok, rozumiem. Czyli można wykorzystać to także z waszym wsparciem. Jak rozumiem, samo narzędzie możemy liczyć na jakiś bonus dla naszych słuchaczy, jeśli się zgłoszą od nas ze Stacji Marketing.

Michał Korba: Tak, jak najbardziej. Przygotowaliśmy specjalny link, który pewnie tam będzie gdzieś wklejony. Link.user.com.stacja.marketing. I w momencie, jeżeli ktoś zarejestruje się przez ten kanał nazwijmy to, to się nazwijmy, do niego odezwiemy i będziemy pamiętać, że mogą liczyć na specjalną zniżkę.

Mateusz Pośpieszny: Jasne.

Michał Korba: Także tak.

Mateusz Pośpieszny: Wszystkie linki oczywiście podrzucimy w notatkach do odcinka, żeby można było łatwo skorzystać, sprawdzić, wykorzystać to w swoich działaniach. Michał, ja bardzo dziękuję za podzielenie się wiedzą tutaj z naszymi słuchaczami. Myślę, że Tak znając branżę, dla części będą to rzeczy nowe, naprawdę do ciekawego wykorzystania. Część ma z tym już pewne doświadczenia, ale myślę, że jakieś dodatkowe inspiracje mogą się pojawić. Dzięki wielkie za twój czas i za to, że zgodziłeś się tutaj nagrać z nami tę rozmowę, ten odcinek i podzielić się tymi informacjami, tymi doświadczeniami, które posiadasz.

Michał Korba: To ja bardzo dziękuję za zaproszenie i przepraszam najmocniej za sąsiada. Akurat od wczoraj nic nie wiercił, a dzisiaj nie się naszło.

Mateusz Pośpieszny: Mam nadzieję, być może teraz, jak już ktoś odsłuchuje ten odcinek, to nie będzie tego słyszał. Zobaczymy, co nasz dźwiękowiec z tym zrobi. W każdym razie ja dziękuję za twój czas i dzięki za Stacja Marketing to nie tylko rozmowy takie jak ta, której właśnie wysłuchałaś bądź obejrzałeś. Stacja Marketing to także artykuły oraz przegląd informacji medialnej z branży motoryzacyjnej. Zachęcamy do zapisania się na newsletter na stacjamarketing.pl, aby być na bieżąco ze wszystkimi informacjami oraz новостями, które dla Was przygotowujemy. Dodatkowo zachęcam do polubienia profilu na Facebooku, podzielenia się informacjami o nas ze znajomymi z branży, a także ocenienia nas na tej platformie, na której właśnie nas słuchasz bądź oglądasz. Dzięki temu będziemy w stanie docierać do jeszcze większej ilości słuchaczy i szerzej integrować branżę i rozwijać ją wspólnie pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest grupa Dealer, która specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego, a organizatorem audycji jest Bespoke Chat, dodatkowy dział sprzedaży dla Dealer. Dzięki wielkie za wysłuchanie i do odsłuchania, do obejrzenia bądź do przeczytania w kolejnych naszych materiałach.

Michał Korba: Cześć!

W kolejnym odcinku Stacji Marketing gościem Mateusza Pośpiesznego jest Michał Korba – współtwórca User.com, czyli narzędzia do Marketing Automation (MA). W tym odcinku dowiemy się, czym tak naprawdę jest MA i jak można wykorzystać to narzędzie w branży motoryzacyjnej.

Pozyskiwanie danych kontaktowych od Klienta jest niezwykle ważnym procesem. Jak więc zrobić to w nienachalny sposób i nie zniechęcić potencjalnego Klienta już przy pierwszym kontakcie? Klucz do sukcesu tkwi w prostocie – wspomniana przez naszego gościa tzw. “choinka” w postaci wyskakujących okienek jest odstraszająca i zniechęca do wyszukiwania informacji na danej stronie. Odpowiednio wykorzystany marketing automation pozwala w nienachalny sposób pozyskać dane od Klienta.

Podczas rozmowy nasz gość wyjaśnia także, dlaczego narzędzia MA mają przewagę nad Google Analytics, opowiada o procesie wdrożenia takich narzędzi oraz istotnych elementach, które wpływają na efektywność sprzedażową działań.

Na osoby, które obejrzą lub wysłuchają odcinek do końca, czeka niespodzianka w postaci rabatu na narzędzie. Przesłuchaj i sprawdź!

Tematy rozmowy:

• Jak działają platformy marketing automation takie jak User.com i jak wykorzystać to w branży motoryzacyjnej?
• W jaki sposób narzędzie zbiera dane o Kliencie i czym się różni od Google Analytics?
• Czy marketing automation pozwala na podejmowanie działań zanim Klient pozostawi jakiekolwiek dane?
• Jak można zaprojektować stronę z narzędziem, aby zachęcić potencjalnego Klienta do zakupów i pozyskania danych?
• Co możemy zrobić z informacjami o Kliencie, aby nie komunikować się z nim w sposób nachalny?

Link do narzędzia: https://www.user.com

osoby, które zarejestrują się z https://link.user.com/stacja_marketing otrzymają 30% zniżki przez 6 m-cy na narzędzie.

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Artykuł Czym jest i jak wykorzystać marketing automation w motoryzacji? – Michał Korba User.com pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Cześć, witam wszystkich bardzo serdecznie w kolejnym odcinku Stacja Marketing. Moim dzisiejszym gościem jest Zbigniew Paupa, konsultant rekruter w firmie MotoKariera. Współtworzy on procesy rekrutacyjne, współprowadzi tak naprawdę procesy rekrutacyjne na wszelkich poziomach, na wszelkie szczeble zarządzania w motoryzacji. Współtworzy też badania rynku motoryzacji. Cześć Zbyszku, witaj. Dziękuję, że zgodziłeś się przyjąć zaproszenie.

Zbigniew Paupa: Cześć Mateuszu, bardzo dziękuję za zaproszenie. Fajnie brać udział w tak ciekawej inicjatywie skierowanej stricte do branży motoryzacyjnej.

Mateusz Pośpieszny: Dzięki wielkie. Słuchaj, to może na początku, jakbyś szerzej rozwinął, czym jako MotoKariera się zajmujecie, tak? Wiemy, że rekrutacją pracowników, ale może w kilku słowach, jakbyś krótko naszym widzom, słuchaczom to przedstawił.

Zbigniew Paupa: MotoKariera to przede wszystkim firma skupiona na usługach HR-owych dla branży motoryzacyjnej. Wywodzimy się z Samaru, czyli z firmy zajmującej się badaniami rynku motoryzacyjnego, w związku z czym gdzieś to zawsze jest najbliższy nam kierunek i tutaj najbliżej się czujemy. Głównie skupieni jesteśmy na rekrutacjach i to jest powiedzmy 80-90% naszego czasu pracy i działań, ale także wykonujemy sami badania rynku pracy dealerskiego, także robimy różnego rodzaju działania dla dealerów, dla importerów związane z czytaniem rynku, czy też tworzeniem konkretnych procesów, konkretnych na przykład siatek płac dla dealerów.

Mateusz Pośpieszny: Okej, rozumiem, rozumiem. Słuchaj, jakbyś tak nam powiedział na początku, z jakimi wyzwaniami obecnie mierzy się ta branża, z jakimi wyzwaniami mierzycie się w zakresie rekrutacji pracowników dla motoryzacji obecnie?

Zbigniew Paupa: Przede wszystkim dzisiaj tej pracy jest bardzo dużo. Pomimo tych różnych problemów, jakie dzisiaj przeżywa branża, widać też bardzo duże potrzeby rekrutacyjne. W związku z czym dla nas pracy jest dużo. Z drugiej strony wraca chyba rynek pracownika. W związku z tym mamy sytuację, kiedy zaczyna brakować najbardziej wartościowych, najbardziej pożądanych osób na rynku. Wiele osób podejrzewało, że takie odświeżenie po COVID-owe będzie, ale szybko czas zweryfikował to i po tym pierwszym ruchu takim, że zwalniamy wszystkich w niektórych firmach, gdzieś już mamy ruch w drugą stronę и idziemy w stronę taką, próbujemy zatrudnić jak najbardziej wartościowych kandydatów. Rośnie presja płacowa związana z inflacją, więc to też jest kolejny gdzieś tam punkt, który też pewnie spędza w jakimś tam stopniu sen z powiek naszym dealerom.

Mateusz Pośpieszny: No tak, poprzedni rok upłynął nam pod znakiem niepewności i pewnych zwolnień. Potem się okazało, że nie jest tak tragicznie, a teraz wręcz popyt przewyższa podaż, więc trzeba te kadry uzupełniać, żeby móc obsłużyć klientów, choć obecnie sytuacja jest taka, że nie zawsze mamy czym obsłużyć tych klientów ze względu na niedobór samochodów. Ale wróćmy do tematów rekrutacji. Powiedz mi, jak obecnie najlepiej zabierać się do tego tematu rekrutacyjnego? Chcę zatrudnić pracownika w salonie. Jak do tego podejść, aby, krótko mówiąc, nie przepalić zasobów czasu i pieniędzy i zrobić to dobrze?

Zbigniew Paupa: Tak naprawdę trzeba zacząć od podstaw typowo rekrutacyjnych i na początku zastanowić się kogo i czego szukamy. To jest i dlaczego szukamy, bo to też jest istotne w całym procesie. Jeżeli sobie odpowiemy na te z pozoru błahe pytanie, to wtedy zaczynamy szukać tego rzeczywiście obrazu tej osoby, której szukamy. Zaczynamy opisywać stanowisko i zaczynamy zastanawiać się, gdzie i jak powinna ta osoba funkcjonować w naszej firmie. Na tej podstawie istniejemy w stanie przygotować dobry opis stanowiska, dobre ogłoszenie, które będzie trafiać. Albo też taki brief dla naszej agencji rekrutacyjnej, gdzie jesteśmy w stanie przedstawić po prostu jakie mamy stricte potrzeby. Ważną rzeczą jest określenie budżetu. Też z jednej strony zbadanie jakie są aktualnie oczekiwania, potrzeby rynku. Jakie są realne pieniądze, które płaci konkurencja, no i zobaczyć spozycjonowanie się na tym rynku. Jeżeli się spozycjonujemy dobrze, to mamy większe szanse na znalezienie odpowiedniej osoby i z sukcesem zaofertowanie tej osoby. Niestety często się zdarza tak, że gdzieś to się wszystko rozmija. No i niestety pomimo fantastycznego kandydata okazuje się, że jednak budżet nie jest wystarczający.

Mateusz Pośpieszny: No tak, zawsze ta rozbieżność oczekiwań, kompetencji, możliwości, doświadczenia i budżetu. Czyli powiedziałbyś, co jest tak naprawdę najtrudniejsze, albo inaczej, jakie są najczęstsze błędy na tym etapie? Bo mam wrażenie, że już na wstępie wspomniałeś o takiej bardzo istotnej rzeczy, o zdefiniowaniu, kto nam jest tak naprawdę potrzebny, czyli opisaniu tego stanowiska. No i mam wrażenie, że popraw mnie jeśli się mylę, ale nadal bardzo często pojawia się ogólna informacja o tym, że ktoś potrzebuje, w zależności, skoncentrujemy się tutaj na marketingu i sprzedaży, sprzedawcy albo marketingowca, marketera i na tym kończy się ta wiedza. Jak w ogóle podejść do opisu, do zdefiniowania tego stanowiska?

Zbigniew Paupa: No właśnie, co i w jaki sposób będzie sprzedawał albo co i w jaki sposób będzie promował. To jest istotne. W marketingu dzisiaj specjalizacja to jest klucz. I pomimo tego, że jest wielu takich generalistów marketingowych, to zawsze każdy z nich ma jakąś swoją specjalizację. Jeden jest od contentu, drugi jest lepszy w digitalu, trzeci robi świetne eventy. I musimy rozpoznać так naprawdę jaka jest nasza grupa docelowa przy takim marketingowcu, jaka jest nasza grupa docelowa, jakie rzeczywiście chcemy tutaj rozwijać działania w swoim zakresie. I czy to rzeczywiście nam jest potrzebne. To jest na początek. Druga sprawa, czy bardziej nam potrzebujemy kogoś, kto się wraz z nami będzie rozwijał, czy osoby, która już wniesie do nas konkretne kompetencje. A przy osobie rozwijającej bardziej patrzymy na miękkie kompetencje. Przy osobie na pozycji seniora skupiamy się na kompetencjach twardych i konkretnych doświadczeniach, czy wynikach, czy nagrodach. W marketingu tych nagród jest mnóstwo, więc czasami też warto do tego się odwołać. Co do sprzedawców, też mamy z drugiej strony kwestie sprzedażowe. Nawet stricte sprzedawca w salonie może zupełnie różne funkcje pełnić. W jednym salonie może to być osoba bardziej skupiona na aktywnej sprzedaży albo aktywnym poszukiwaniu klientów. W innej firmie może być tak, że to jest głównie obsługa leadów albo obsługa Auto Moto. Każda z tych funkcji potrzebuje innych kompetencji, innego doświadczenia i też innych predyspozycji. Myślę, że to jest istotne na tym punkcie, czego szukamy.

Mateusz Pośpieszny: Właśnie, a powiedz mi, jak z Twojej perspektywy, ponieważ wydaje mi się, że cały czas trochę pokutuje, szczególnie po tej stronie marketingowej, taki błąd postrzegania tego jako jednoosobowa orkiestra, ten one man army, czyli marketing odpowiada za wszystko, co jest związane z tym marketingiem, czyli z jednej strony za wszelkiego rodzaju kreatywną jego sferę, tak? Z drugiej strony za obsługę wszystkich kanałów digitalowych i to zarówno od strony takiej performance'owej różnego rodzaju, różnego rodzaju reklam prowadzonych w sieciach reklamowych, tak? Przygotowaniu kreacji, przygotowaniu contentu, czyli jakiś copywriting, przygotowanie właśnie tej treści. Jeszcze do tego wszystkiego trzeba wprowadzić jakąś egzekutywę. Skąd to się bierze? Ponieważ ja cały czas mam wrażenie, niejednokrotnie rozmawiając z różnymi instytucjami liderskimi, z różnymi przedstawicielami liderów, gdy słyszę o tej stronie marketingowej, tak mamy jedną osobę, która zajmuje się tymi tematami i okazuje się, że w tych tematach jest wszystko, zarówno od analityki, po przygotowanie kreacji. Skąd bierze się cały czas pokutowanie tego błędu? Chyba, że z waszych obserwacji to się zmienia.

Zbigniew Paupa: Zmieniać się na pewno zmienia, ale chyba zaczyna się ta zmienia od importerów i dużych dealerów. Rzeczywiście u dużych dealerów widzimy, że te działy marketingu się rozrastają, są coraz większe i coraz więcej jest po prostu funkcji, które pełnią już Jeszcze 2-3 lata temu digital był postrzegany jako pisanie postów na Facebooku i Instagramie. Obecnie już jest zrozumiane, szuka się raczej osoby, która będzie rzeczywiście zajmować się tym performance'em i prowadzeniem kampanii w internecie, a nie kreacją i interakcjami z użytkownikami. Myślę, że też jeżeli u mniejszych dealerów, to też wynika przede wszystkim z tego, że chce się ograniczać koszty. Ten marketing zawsze był traktowany po macoszemu. Wielokrotnie rozmawiałem z marketerami z rynku motoryzacyjnego, gdzie oni opowiadali o tym, że po prostu to zerowy budżet. Jedyny budżet marketingowy to jest ten marketer. Więc wszystkie działania są organiczne. Wszystkie działania są gdzieś tam oparte o budżet, ale o budżet importera, a nie własny. Więc myślę, że dalej pokutuje gdzieś tutaj takie myślenie o marketingu jako koszcie, a nie inwestycji. Więc to może jest problem cały czas. Z drugiej strony, jeżeli już mówimy o generaliście, to powinniśmy szukać takich osób już menedżerów, a nie pojedynczych specjalistów. szerszy ogląd biznesowy i umieć to poukładać. Z drugiej strony też zakupić po prostu usługi outsourcingowe, bo nie wierzę w to, że samodzielnie jest w stanie stworzyć w 100% taki sprawnie działający dział marketingu dealerski, dealerskiego, tak? Bez żadnego wsparcia ze strony agencji, ze strony jakichś freelancerów, którzy też wspierają w konkretnych funkcjach.

Mateusz Pośpieszny: No dobra, no to powiedzmy, że przychodzi do Was dealer, który chce rozpocząć budowę tego albo rozbudowę tego działu marketingu, tak? No na razie odstawmy może tych większych graczy, przy których zakładamy, że już mają przynajmniej pierwszy etap tego procesu za sobą i zaczynają rozbudowywać te działy. Plus, no nie oszukujmy się, budżety też są większe, o czym właśnie wspomniałeś, więc te możliwości są większe. Ale przychodzi taki mały bądź średni dealer, który chce zbudować bądź rozbudowywać ten dział, ale nadal pojawiają się te ograniczenia. Co Wy sugerujecie? Jak można do tego procesu podejść, aby rzeczywiście ten marketing miał możliwość działania? Czyli zdajemy sobie sprawę, że nie zatrudnimy od razu siedmiu osób, gdzie każda będzie działała w swojej specjalizacji, ale możemy sobie pozwolić na jedną, może góra dwie, ale wiemy, że nie pokryjemy wszystkich obszarów marketingu, z którymi tak naprawdę będziemy musieli się gdzieś tam zmagać w trakcie.

Zbigniew Paupa: Dla mniejszego dealera zazwyczaj gdzieś dajemy do przemyślenia to, czy chcemy po prostu zatrudnić na przykład osobę świeższą na rynku. Jeżeli to jest kolejna osoba do zespołu, to czasami warto zainwestować czas i pieniądze w osobę, która jest zainteresowana rzeczywiście marketingiem, chce się rozwijać, chce się uczyć. To wtedy jest najważniejsza kompetencja i wtedy trochę jest łatwiej i taniej zatrudnić taką osobę, a z drugiej strony można wspólnie sobie wyznaczyć kierunek i pomysły na to, co rzeczywiście będziemy po kolei wprowadzać, no bo zakładając, że to jest kolejna osoba i my pewnych działań nie robiliśmy, no to czasami można się razem eksperymentować. Z drugiej strony, no jeżeli mamy środki, można zainwestować w osobę lepszą, bardziej doświadczoną, ale trzeba mieć świadomość, że ta osoba będzie potrzebowała narzędzi, środków i będzie ich wymagała. Jeżeli ich nie dostanie, to ta współpraca nie będzie trwała długo, po prostu.

Mateusz Pośpieszny: Okej, rozumiem, rozumiem. W porządku, czyli generalnie Wydaje mi się, że można byłoby to gdzieś sprofilować do czegoś takiego, że mamy ten mniejszy budżet, no to powinniśmy bardziej postawić na tę osobę, która chce się rozwijać, która chce eksperymentować, która jest świeża na rynku, idąc dalej po prostu do czegoś bardziej doświadczonego. No ale wraz z tym musimy już być świadomi, że to nie będzie 100% budżetu przeznaczonego na tego marketera, tylko jednak coś na marketera, ale trzeba mu dostarczyć narzędzia i dodatkowe możliwości. OK, no to powiedzmy jeszcze idąc dalej, bo gdzieś tam zaczęliśmy na początku od działów sprzedaży, od działów marketingu, a zawsze pojawia się ten odwieczny konflikt. Marketing nic nie robi, to my dowozimy pieniądze od strony sprzedaży. Z drugiej strony sprzedaż nie sprzedaje na tych leadach, na tych kontaktach, które marketing dowozi. Domyślam się, że macie za sobą także pewnego rodzaju projekty skoncentrowane na kompleksowej rozbudowie, tak? Czy wy do tego podchodzicie także w ten sposób, że zastanawiacie się jak zbudować zespoły, które będą właśnie działać w ten sposób synergiczny, a nie patrząc, patrzeć na siebie z byka, tak? Jak to kolektywnie można ująć i jeden drugiego chce wykosić, bo jeden nie ufa w pracę drugiego?

Zbigniew Paupa: W tym momencie myślę, że bardziej zależy to od świadomości samego dealera i menedżerów u niego pracujących. Znam bardzo dobre przykłady, gdzie potrafiono tą synergię stworzyć. Są to jedne z najlepszych zespołów funkcjonujących w sprzedaży i one po prostu wypracowały sobie konkretny proces, konkretne działania, które gdzieś там sprawiają, że jest synergia pomiędzy marketingiem, dostarczonymi leadami, a sprzedawcami. Wiem, że w jednym z takich salonów marki premium po prostu zaprzęgnięto i to stare wygi sprzedażowe do tego, żeby obsługiwać te leady internetowe, ale z drugiej strony dano im narzędzia i ułatwiono mocno pracę poprzez np. rozbudowane call center, rozbudowane BDC, które już na etapie wstępnym odsiewa tych klientów, którzy są przypadkowi, i pozwala sprzedaży się skupić na tym, co jest najważniejsze, czyli na tym kliencie, który rzeczywiście jest zainteresowany dziś zakupem albo tym zakupem w niedalekiej przyszłości. Jeżeli oni to zrozumieją, że dostają leady wartościowe, wtedy zazwyczaj sprzedaż dużo łatwiej i dużo chętniej podejmuje te leady. Nie ma się co oszukiwać, sprzedaż żyje ze sprzedaży, z tych sztuk, które spod ich ręki wyjdą i jeżeli widzą sens działania, to te działania będą podejmować. Z drugiej strony rolą marketingu jest dopracowanie całego procesu i też jeżeli mamy dużą bazę danych, mamy dobrze prowadzony CRM, potrafimy przeanalizować to, gdzie nam klienci uciekają, gdzie wypadają z tego lejka sprzedażowego i czy rzeczywiście problemem jest ten sprzedawca, czy może rzeczywiście jest problemem kampania wprowadzona w sposób. Więc ta synergia jest dzisiaj dla tych największych koniecznością i taką informacją, która pozwala im iść cały czas do przodu i cały czas się rozwijać.

Mateusz Pośpieszny: Tak, poruszyłeś tu istotny wątek. Często te problemy mogą być w innym miejscu i to wcale nie musi być problem ludzki, ale żeby to wiedzieć, musimy mieć dobrze prowadzone źródła danych i umieć te dane analizować. Wróćmy w takim razie do tych kwestii ludzkich i chciałbym jeszcze zapytać, czy jest coś takiego jak uniwersalny zestaw kompetencji, który zawsze w przypadku budowy działów marketingowych, działów sprzedażowych, którego wy poszukujecie, na który zwracacie uwagę, czy jednak to jest naprawdę tak, że w zależności od stanowiska, doświadczenia, oczekiwań tutaj każdy może się totalnie od siebie różnić. Jak to w ogóle wygląda?

Zbigniew Paupa: Znaczy ja jestem w zdaniu, że różnorodność jest w ogóle kluczem do budowania fajnych zespołów, więc pod tym kątem no uciekałbym od takiego klucza zamkniętego klucza. Z drugiej strony jednak są takie kompetencje, które ułatwiają po prostu pracę zespołową, czyli to jest komunikatywność, to jest chęć do nauki, otwartość na innych, czy otwartość na pracę zespołową. Chociaż już ten ostatni punkt nie jest konieczny zawsze, bo czasami można tak ułożyć sobie funkcjonowanie zespołu, żeby też wykorzystać talenty i umiejętności tej osoby, która niekoniecznie lubi pracę z innymi, a ma wysokie kompetencje w innych zakresach. Niemniej, no ja zawsze wysoko ocenię kwestie komunikacyjne, kwestie łatwości komunikacji, łatwości zrozumienia kogoś innego. No to wracamy do tej synergii np. między sprzedażą a marketingiem, gdzie jeżeli dwie strony są w stanie się komunikować i rozmawiać, to są w stanie wypracować sobie konkretne rozwiązania i pomysły. Często zupełnie inne niż inni na rynku. Myślę, że w marketingu i sprzedaży nie ma złotych środków. Wszystko jest wypracowane sumą różnych czynników, które wpływają na sukces danego punktu dealerskiego czy danego importera.

Mateusz Pośpieszny: No dobra. Słuchaj, a powiedz mi tak od drugiej strony, właśnie tak zmierzając trochę do końca naszej rozmowy, chciałbym jeszcze się skupić na drugiej stronie, czyli tej sferze potencjalnego pracownika, tak? Myślę, że To nie jest rocket science, co powiem, że wszyscy wiemy, że trzeba się rozwijać i trzeba tutaj szukać новych możliwości poszerzania swojego doświadczenia praktycznego. Szczególnie w marketingu. Jak to mówią, kto stoi w miejscu, ten się cofa i to twierdzenie jest prawdziwe. Choćby nie wiem, kto próbował to obalać w sposób logiczny, to jest po prostu prawdziwe. Mechanizmy się zmieniają. narzędzia się zmieniają, działanie rynku się zmienia, gospodarka ewoluuje. Gdzie szukać tej wiedzy, jak się rozwijać od strony pracownika, żeby w tym dynamicznie zmieniającym się otoczeniu nie zostać z tyłu i nawet jeśli gdzieś tam noga nam się powinie być w stanie odnaleźć się nadal na tym rynku i nie wypaść krótko mówiąc z obiegu.

Zbigniew Paupa: Myślę, że tak. Jest kilka ścieżek i różne rzeczy, różni kandydaci moi, z którymi rozmawiałem. Też wielu menedżerów z różnych ścieżek korzystało. Klucz pierwszy to jest zaangażowanie się, taka imersja branżowa, czyli wejście we wszystkie kanały, które są dostępne za darmo w większości. Ogromna ilość wiedzy jest w internecie wśród osób rzeczywiście związanych z branżą. Więc warto czytać, warto słuchać, warto szukać takich i oglądać, tak? Inspirować się tym, co jest już dostępne. Oczywiście wybierać najbardziej wartościowe treści i skupiać się na tych, które są rzeczywiście skupione na contencie, a nie na promocji własnej, bo to też...

Mateusz Pośpieszny: Takich nie brakuje.

Zbigniew Paupa: Tak, ich nie brakuje, a fajnie, jeżeli się rzeczywiście skupiamy na czymś wartościowym. Druga sprawa to są wszelkiego rodzaju konferencje, szkolenia itd. Jeżeli jest okazja, warto korzystać. To na pewno. Trzecia sprawa, studia różnego rodzaju. W tej chwili są różne studia właśnie marketingowe, digitalowe. Świetnie sobie radzą w mojej ocenie szkoły. SWPS i Koźmińskiego w tym zakresie. SWPS bardziej contentowo, bardziej kreacyjnie, a Koźmińskiego tutaj pewnie bardziej od strony menedżerskiej i analitycznej. Więc wybierając własną ścieżkę warto się zastanowić nad wyborem albo studiów podyplomowych, albo studiów, bo już widziałem, że są pełne pięcioletnie studia w tym zakresie. czy to digital marketingu, czy różnych części marketingu, które dzisiaj się wyodrębiają. No i czytać, tak?

Mateusz Pośpieszny: Jasne. Z waszej obserwacji pracownicy dbają o ten rozwój?

Zbigniew Paupa: Marketingu, ci najlepsi tak. I to czuć, i to widać, czuć, widać, że są blisko, że są na czasie. Więc ci, z którymi chcemy rzeczywiście i pracodawcy chcą działać, to po nich po prostu widać tą ciekawość, widać zainteresowanie i chęć do rozwijania się. I szczególnie w marketingu, bo to jest taka branża, gdzie ta ciekawość, to zainteresowanie swoją branżą i inspiracje to jest najbardziej istotne i rzeczywiście najlepsi to robią notorycznie.

Mateusz Pośpieszny: No nie oszukujmy się, narzędzia ewoluują, więc trzeba być tutaj na bieżąco i wiedzieć gdzie ci klienci się przemieszczają. Szczególnie mam tu na myśli tą cyfryzację i te kanały internetowe, więc nie będąc tutaj na bieżąco po prostu tracimy możliwości dotarcia do naszych klientów. w nowych miejscach. Zbyszku, zmierzając do końca rozmowy, zajmujecie się rekrutacją. Wspominałeś też, że chyba udałoby się dla naszych słuchaczy przygotować jakiś drobny bonus, gdyby zdecydowali się na wasze usługi, gdyby chcieli rekrutować tych pracowników. Wspomniałeś coś o jakimś teście. Może chciałbyś o tym wspomnieć w trzech słowach?

Zbigniew Paupa: Dobra, więc dla klientów z branży do rekrutacji wykupionej oferujemy jeden z testów psychologicznych wybranych wspólnie do rekrutacji. W związku z czym zarekomendowani kandydaci będą brać udział w tym teście od nas w gratisie.

Mateusz Pośpieszny: Super, dzięki wielkie. Jak zgłosić się do Ciebie z możliwością też skorzystania z tego bonusu przy okazji procesu, na pewno zostawimy dane kontaktowe w opisie odcinka. Zbyszku, bardzo dziękuję Ci za poświęcony czas i za to, że zdecydowałeś się tutaj podzielić tym, jak wygląda ta obecna kondycja rynku pracy, jak i na co najbardziej należy zwracać uwagę, zarówno od strony pracodawcy dealera, jak i pracownika, który chce w tym rynku motoryzacyjnym i już jest, albo chce się nim nadal rozwijać, bądź też chce wejść w ten rynek. Bardzo dziękuję za twój czas, za twoją rozmowę i mam nadzieję, że będziemy mogli porozmawiać jeszcze w przyszłości, oceniając kolejne zmiany rynkowe.

Zbigniew Paupa: Również mam taką nadzieję. Dzięki za zaproszenie. Do zobaczenia.

Mateusz Pośpieszny: Czy masz już swoją kopię badania samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków? Jeśli nie, wejdź na stronę stacjamarketing.pl i zapisz się na nasz newsletter. Wszyscy dotychczasowi subskrybenci oraz nowi subskrybenci otrzymają link z możliwością pobrania badania, które przygotowaliśmy jako Stacja Marketing. Jednocześnie zapis do newslettera to najlepszy sposób, aby być na bieżąco ze wszystkimi naszymi audycjami, artykułami oraz przygotowywanymi przez nas przeglądami prasy z informacjami medialnymi. Zachęcamy do zapisania się na newsletter już teraz. Dodatkowo liczymy, że podzielisz się informacjami o projekcie Stacja Marketing ze swoimi branżowymi znajomymi. Liczymy, że będzie nas tu coraz więcej i będziemy mogli wspólnie integrować branżę i rozwijać ją pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest grupa Dealer, dostawca rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego. Organizatorem jest Bespoke Chat, dodatkowy dział sprzedaży dla salonu samochodowego. Dzięki wielkie za wysłuchanie tego odcinka i do zobaczenia już wkrótce.

Tym razem w rozmowie Stacji Marketing popatrzymy na temat marketingu od innej strony – rekrutacyjnej. Ile osób powinien zawierać efektywny dział marketingu, jakich kompetencji szukać u pozyskiwanych do niego pracowników oraz jak właściwie przygotować taki proces – o tym rozmawiamy ze Zbigniewem Paupą – rekruterem z firmy MotoKariera. Mateusz Pośpieszny poruszy z gościem, także temat samorozwoju pracowników działów marketingu oraz najczęściej popełnianych błędów w procesie rekrutacyjnym. Posłuchaj do końca, aby sprawdzić jaki bonus dla słuchaczy oferuje MotoKariera!

http://www.motokariera.pl/
https://www.linkedin.com/in/zbigniew-paupa-b5676a3b/

Tematy rozmowy:

• Czym zajmuje się MotoKariera?
• Obecne wyzwania rekrutacji pracowników w automotive
• Jak zacząć proces rekrutacji pracownika do salonu?
• Kroki przygotowania opisu stanowiska i ogłoszenia
• Jakie są najczęstsze błędy na etapie rekrutacji?
• Czy jedna osoba zajmująca się marketingiem w salonie będzie wystarczająca?
• Jak szukać osoby do marketingu do małej stacji dealerskiej?
• Ja zapewnić dobrą współpracę pracowników działu marketingu i sprzedaży?
• Uniwersalny zestaw kompetencji przy rekrutacji do działu marketingu
• Z jakich możliwości powinni korzystać pracownicy, aby rozwijać swoje kompetencje, aby być wartościowym i atrakcyjnym pracownikiem?
• Czy pracownicy marketingu dbają o swój rozwój?

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Artykuł Rekrutacja zespołów marketingowo-sprzedażowych w automotive – Zbigniew Paupa MotoKariera pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.

Mateusz Pośpieszny: Cześć, witam wszystkich bardzo serdecznie w kolejnym odcinku Stacji Marketing. Moim gościem dzisiaj jest Gosia Piasecka z Projektu Moto. Tłumaczka ze szkoleń, trenerka, coach, mentorka, menedżerka, HR business partner, rekruterka. Gosia zna świetnie wszelkie procesy biznesowe branży motoryzacyjnej i jak sama też o sobie pisze na swojej stronie, widzi jak wiele pieniędzy i działań jest marnowane na powtarzanie działań, które są nieefektywne i jak wiele elementów i działań jest utartych starymi schematami. Gosia pomaga planować, pomaga zarządzać i realizować procesy szkoleniowe w branży motoryzacyjnej. Gosiu, cześć i dzięki wielkie za to, że zgodziłaś się przyjąć zaproszenie do rozmowy i poświęcić swój czas, żeby podzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem.

Małgorzata Piasecka: Cześć, dzień dobry, witam wszystkich. Mam nadzieję, że to będzie dla was również wartościowy czas.

Mateusz Pośpieszny: Wszyscy mamy taką nadzieję, no i chcemy dzisiaj, tak zaczynając naszą rozmowę, porozmawiać trochę o formowaniu właśnie kompetencji przedstawicieli dealerów w kontekście zmiany procesu zakupowego pojazdów. Słuchaj, może tak, żeby zacząć. Co twoim zdaniem jest obecnie największym wyzwaniem w rozwijaniu kadry na stacjach dealerskich?

Małgorzata Piasecka: Chcesz wersję krótką czy długą?

Mateusz Pośpieszny: Myślę, że możemy jak najbardziej porozmawiać o tej długiej i porozszerzać po prostu ten temat, bo myślę, że jest bardzo ciekawy.

Małgorzata Piasecka: Dobrze, rzeczywiście ostatnio bardzo dużo się dzieje. Myślę, że każda rozmowa w tej chwili odwołuje się tak naprawdę do czasów sprzed pandemii i do pandemii i w okresie po pandemii.

Mateusz Pośpieszny: I jeszcze tego, co nas czeka za kilka miesięcy dopiero.

Małgorzata Piasecka: Dokładnie. Czy to będzie jakaś tam pandemia bis, czy cokolwiek innego się będzie działo. I rzeczywiście myślę, że dobrze, że się tak dzieje, bo wydaje mi się, że z punktu widzenia w ogóle takich wyzwań, które stoją przed dealerami i w ogóle tej branży dealerskiej, ale też ja oczywiście będę mówiła o niej z perspektywy szkoleń również, czy rozwoju kompetencji, Ta pandemia wcale nie była czymś takim złym, co nam się przytrafiła. Gospodarczo oczywiście to był bardzo poważny kryzys, natomiast jeśli chodzi o takie przymuszenie nas trochę do tego, żebyśmy zaczęli działać inaczej, myśleć inaczej, organizować ten rynek inaczej, pracować z klientami inaczej, To był taki kick-off, który dostaliśmy zupełnie bardziej lub mniej do tego przygotowani. No i stało się to rzeczywistością, znaczy nic z tym nie zrobimy, musimy z tym żyć, więc na początku oczywiście jak przy każdej zmianie, no był ten opór, było takie zamrożenie, zawieszenie, nie robimy nic, nie szkolimy, nie wiem, jeżeli już to tylko z produktu, no bo tak naprawdę było zaprojektowanych przez producentów, przez importerów, no prawie 50 premier nowych pojazdów. i ludzie w stacjach dealerskich musieli się nauczyć tych pojazdów, zwłaszcza, że one są kompletnie różne czasami od tych, które znamy, bo wchodzi daleko posunięta elektryfikacja. Więc ta wiedza, którą mieliśmy kiedyś, w tym kontekście staje się częściowo wiedzą bezużyteczną, mówię o wiedzy produktowej w tym momencie. I potem ludzie się zaczęli rozglądać i zaczęli się ogarniać w tej całej sytuacji, czyli pojawiły się, no to może zróbmy online, tak? Te online również po stronie trenerów, bo ja też jestem trenerem, który pracuje tak naprawdę bardzo blisko ludzi. Moja praca i wartość tej pracy, którą realizuję dla moich klientów, materializuje się tak naprawdę w terenie, więc jeśli w ten teren nie można pojechać, jeśli handlowcy nie odwiedzają klientów, jeśli w serwisie obowiązują bardzo restrykcyjne zasady i umawianie na godzinę i często klienci, jeśli nie muszą, to rezygnują z tych wizyt, to trochę jak u lekarza, nie leczymy się, nie diagnozujemy, bo co tam, że trochę nam strzyka w lewym nadkolciu, to zrobimy, jak się troszeczkę sytuacja poprawi. Więc to było utrudnione. I rzeczywiście ludzie się przestawili na ten online. Nawet to, że my dzisiaj rozmawiamy w ten sposób, tak, to też jest pokłosie trochę tej zmiany. Na przykład nie w innych warunkach byśmy sobie siedzieli razem przy kawie przed jedną kamerą i dyskutowali. Więc myślę, że to, co w świetle tego wszystkiego, co się wydarzyło, największym wyzwaniem w tej chwili, jeśli chodzi o procesy rozwoju kompetencji dla sieci dealerskiej, to jest tak naprawdę przestawienie się z takiego uczenia się linearnego, takiego manewrowania procesami, tak trochę jak Titanikiem, takie po prostu coś wielkiego, co płynie i wszyscy uważają, że jest niezatapialne, zawsze było i zawsze będzie. Przestawienie się na uczenie się adaptacyjne. Czyli takie, które rzeczywiście mówimy dużo o zwinności też w ogóle w biznesie w różnych dziedzinach. Ale uczenie adaptacyjne to jest coś innego niż zwinność. To jest rzeczywiście podstawianie pod kontekst, wyjmowanie z tego całego worka, który jest dostarczany przez importera, przez producenta, jeśli chodzi o zawartość szkolenia, wyjmowanie tego, co jest kluczowe i istotne dla biznesu dealera. w kontekście tego, co się dzieje na rynku w ogóle, na jego rynku bliższym, w kontekście tego, jakich ma ludzi, jakie one są te kompetencje już i jak one działają w poszczególnych sytuacjach. Bo to, że dzisiaj ludzie trochę mniej przychodzą do salonów To wiemy, tak? I cały marketing dealerski też zaczął się interesować łapaniem tych klientów gdzieś tam w sieci, w internecie, przez taki kontakt jak gdyby zanim on przyjdzie. No bo nie zawsze przyjdzie ten klient.

Mateusz Pośpieszny: I myślę, że to się bardzo tutaj znajduje.

Małgorzata Piasecka: ja jestem za tym, że adaptacja.

Mateusz Pośpieszny: No właśnie też mam takie wrażenie, że niby jesteśmy już w tym procesie takiej przyspieszonej, bo ja lubię o tym mówić, że to jest już przyspieszona cyfrowa transformacja. Niektórzy się zapierali rękami i nogami, no w końcu przyszedł COVID i mimo, że niektórzy się zapierali, to trzeba było coś z tym zrobić. Niektórzy, mam wrażenie, nadal się trochę zapierają, czego nie potrafię zrozumieć, bo nawet dzisiaj miałem okazję przeczytać taki komentarz a propos jednego z badań dotyczących cyfryzacji, że No ciężko jest myśleć o tej cyfryzacji, gdy się rozbudowuje salony, rozbudowuje placówki i tak dalej. I mam wrażenie, że to jest takie trochę narzekanie na sytuację, która nas zastąpiła, tak? Czyli pojawił się COVID, wszyscy jesteśmy zmuszeni do tego, żeby przyspieszyć pewne procesy, pewną zmianę. No i nie oszukujmy się, nie wrócimy do tego, co było. Klient też się coraz bardziej oswoił i coraz bardziej oczekuje tego, że pewne procesy będą mu dostarczone w sposób ułatwiony, cyfrowy. Jasne, nadal mówimy tutaj o pewnego rodzaju produkcie premium, więc nadal spora część, spora grupa jest zainteresowana tym, żeby przyjść do salonu, ale wydaje mi się, że po prostu co nadal popełniany jest pewnego rodzaju błąd, że te czasy, w których klient był wyłącznie w salonie i to tam zaczynał i kończył swoją podróż, tak, potencjalnego klienta minęły i nie wrócą i raczej będziemy szli w zupełnie inną stronę, więc nie ma co się zżymać na rzeczywistość.

Małgorzata Piasecka: Tak, nie ma co się kopać z koniem, koniec silniejszy zawsze wygra. I rzeczywiście to, co mówisz, dla mnie to jest przepiękne, bo z jednej strony mamy komunikaty takie, chociażby cały LinkedIn, tak, gdybyśmy, to dla mnie to jest trochę, się tam skupia jak w soczewce to, co się dzieje na rynku, to z jednej strony masz głosy, że klienci są już tak bardzo wiedzący, co chcą kupić jeśli chodzi o pojazdów, że tak naprawdę, zwłaszcza w osobówkach czy w lekkich dostawczych, no to oni już są gotowi kupić przez internet, czyli po prostu poproszę to zapakować, podstawić pod dom i ja podpiszę papiery też online'owo z podpisem oczywiście kwalifikowanym I w ogóle wydaje się, że nie mają potrzeby właśnie odwiedzać tego salonu, nie mają potrzeby spotykać się z tymi handlowcami, czy w ogóle z jakimikolwiek osobami od dealera. A z drugiej strony mamy takie posty w stylu klient przychodzi i nie wie czego on chce. Bo on wie, że chce samochód i mówi, że ten samochód ma być rodzinny, ale tak naprawdę jak branża sobie podstawi pod samochód rodzinny to, co jest samochodem rodzinnym, no to potem klient mówi nie, nie, bo to nie o taki rodzinny mi chodzi, tylko chodzi zupełnie o jakiś inny. I takie uwspólnienie tych definicji w tym salonie, tak, to jest jakiś tam kawałek tej rozmowy z klientem i to trwa, zanim wreszcie się jedna i druga strona dorozumie, czego klient potrzebuje. A klient się dowie tak naprawdę, na co może liczyć, tak, w zakresie produktu, obsługi, nie wiem, całego procesu. Więc mamy dwie takie skrajności. I teraz, okej, obydwa te procesy dealer musi w jakiś sposób obsłużyć. musi to potrafić jako organizacja. To oznacza, że każdy człowiek zaangażowany w jakiejkolwiek roli w pracy z klientem w stacji dealerskiej musi mieć odpowiednie kompetencje, żeby sobie poradzić zarówno z tym klientem, który jest tym klientem online'owym, którego noga po prostu nie postanie w tym dealerstwie z dużym prawdopodobieństwem. Czasami dlatego, że po prostu klient fizycznie jest w Gdańsku, a kupuje w Krakowie, bo akurat tam był samochód, który go zainteresował. A czasami dlatego, że po prostu nie ma w ogóle takiej potrzeby.

Mateusz Pośpieszny: No jasne.

Małgorzata Piasecka: A z drugiej strony ma tych klientów, wiesz, którzy przychodzą, drapią się po głowie, opowiadają jakieś takie mity rynkowe, tak, czy mają takie doświadczenia jeszcze trochę nieokiełznane, jakby niedorozumiane też swoje potrzeby do końca. Jedni i drudzy są w swoim procesie zakupowym.

Mateusz Pośpieszny: Jedni i drudzy chcą realnie kupić.

Małgorzata Piasecka: Tak, i każdy się zachowuje inaczej, każdy potrzebuje czego innego. Chociaż proces jest ten sam, to znaczy proces po stronie klienta jest ten sam, bo to jest proces zakupowy, a proces po stronie dealera jest ten sam, bo to jest proces sprzedażowy. One się nie zawsze spotykają.

Mateusz Pośpieszny: Jak to wszystko teraz pogodzić, bo myślę, że już każdy słuszał historię i już wielokrotnie rozmawiałem z wieloma osobami na ten temat, że były, nadal są sytuacje, że ktoś przychodzi do salonu i już widać, że gdzieś tam został zaszufladkowany przez potencjalnego doradcę. Czy on kupi, co kupi, czy nie kupi, tak? I już leci jakąś ścieżką. No a teraz dochodzi jeszcze kwestia tego, że część doradców nadal nie wie, jak sobie poradzić z tym, trochę nowszym klientem o tym podejściu digitalowym. W ten sposób się o tym wyrażę, bo oni nadal lecą tym swoim starym, utartym schematem szufladkowania klientów, którzy wchodzą do salonu, szybkiej obserwacji, analizie jak on się zachowuje. Jak zmienić, jak rozwinąć te kompetencje? Na co tutaj postawić, żeby ten zespół handlowy, który teraz się, mam wrażenie, broni rękami i nogami i obawia się, że przez ten cały internet to oni tylko stracą swoją pracę i w ogóle ci klienci są jacyś inni, mogli dalej realizować swoje cele i po prostu być zadowoleni ze swojej pracy i realizować też cele dla dealera, dla importera, dla producenta? Jak to wszystko ze sobą pogodzić?

Małgorzata Piasecka: Wiesz co, ja nie mam gotowej odpowiedzi. Myślę, że nikt jej do końca nie ma, dlatego że te dobre praktyki wykuwają się faktycznie w realnym działaniu w analizie, co nam pomaga, co nam nie pomaga, co karmi nasz cel. I wiadomo, że dealer ma tych celów dużo do zrealizowania, zarówno w ramach umowy importerskiej, jak i jakby takiej potrzeby i uzasadnienia biznesowego bycia dealerem. mania firmy, tak to nazwę kolokwialnie. I teraz ci ludzie, pracownicy w różnych rolach, oni są tak trochę powiedziałabym między młotem a kowadłem, a może nawet w trójkącie bermudzkim czasami. bo z jednej strony mają te wymagania producenckie, z drugiej strony mają wymagania importerskie, z trzeciej strony mają swoje dealerskie, takie wewnętrzne też wymagania. Wszystkiemu muszą sprostać, czyli tej takiej operatywce, realizacji KPI-ów, wpisywania w CRM, żeby zasilać rzeczywiście tą wiedzą i danymi swoją organizację i swoją markę, mają bardzo, bardzo dużo. Czasami na szkoleniach proszę uczestników, handlowców czy doradców serwisowych na zegarze, czyli te 8 godzin pracy, które mają teoretycznie do wykonania, żeby sobie pozaznaczali ile procent czasu na co poświęcają. to bardzo często wychodzi, że na tą pracę z klientem, taką realną, rzeczywistą pracę z klientem, handlowiec wcale nie poświęca tyle czasu, ile by się wydawało, że powinien, z racji roli handlowej, sprzedażowej.

Mateusz Pośpieszny: Ponieważ operuje na zupełnie innych procesach na co dzień, które są wymagane i narzucone.

Małgorzata Piasecka: Tak, operuje, jakby kompletnie ma swoją też robotę taką właśnie do zrobienia. Okazuje się też, że bardzo mało czasu handlowcy poświęcają na planowanie swoich działań, na takie zatrzymanie się, przemyślenie. Oni po prostu tak zasuwają, że nie mają czasu pomyśleć, co wiozą na tych taczkach i dokąd to wiozą do końca. I robią to oczywiście z jak najlepszą wolą i z wizją tego celu, który jest tym celem takim krótkoterminowym, czyli OK, zrobione, dowiezione, załatwione. Natomiast myślę, że teraz jest też taki czas, że właśnie firmy i zespoły powinny się zatrzymać i zastanowić się tak naprawdę i zredefiniować zupełnie zarówno swój podział ról, jak i sposób realizacji tej roli. Bo jeżeli będą, to moja przyjaciółka ciągle powtarza, to jest jej ulubiona definicja Szaleństwa Einsteina, czyli robienie ciągle tego samego z oczekiwaniem innego wyniku, no to jeżeli taka strategia zostanie, to ten biznes będzie się kurczył. Gdzieś tam będzie uciekał, bo centrum przychodów jakim jest stacja dealerska, w rozumieniu salon fizycznie, do którego przychodzą klienci, może już nie wygenerować takich dochodów, przychodów jakie są potrzebne. Więc teraz zastanowienie się, no dobrze, to co my mamy zrobić jest moim zdaniem kluczem do sukcesu. I część firm już to zrobiła, część marek już to zrobiła. To widać też nawet po LinkedIn czy po jakichś innych przestrzeniach takich social mediowych, gdzie handlowcy występują, kręcą filmiki, opowiadają o swoim produkcie. że wychodzą po prostu z tego klienta i chcą mu się pokazać też w takiej formie bardziej atrakcyjnej. Przede wszystkim chcą, żeby klient zobaczył ich trochę wcześniej, mógł ich poznać, no bo stara prawda, że kupujemy od tych, których znamy i których lubimy, też obowiązuje. Więc jeśli widziałam fajne posty, fajne materiały, coś co do mnie przemawia, czyli jako fajne to rozumiem, takie które dostarczają mi jako klientowi pewną wiedzę, pomagają mi w tym moim procesu zakupowym, pomagają mi dookreślić wizję pojazdu, który chcę kupić, pomagają mi spojrzeć też na to jak powinnam patrzeć na koszty. jak powinnam patrzeć na RV, do czego się odwoływać, czyli tak naprawdę zbudować sobie ten samochód w głowie wcześniej po to, żebym później wiedziała jako klient do kogo chcę iść.

Mateusz Pośpieszny: Tak, no i w tym momencie promujemy właściwie tą swoją, jak to się mówi, markę osobistą, tak, a nie promujemy tylko i wyłącznie sam produkt tymi technicznymi materiałami. Sam obserwuję w tej sieci właśnie chociażby na wspomnianym LinkedInie bardzo wielu handlowców i widzę jaki jest rozdźwięk pomiędzy tym, co jest udostępniane, tak. między osobami, które rzeczywiście, tak jak mówisz, starają się pokazać siebie, swój salon, pracę z klientem, prezentować sobie modele i zastanowić się, w jaki sposób przełożyć to na ludzki język. Nie zapominajmy, że całe mnóstwo osób, całe mnóstwo potencjalnych klientów przecież nie jest techniczne i to, że tam ktoś napisze jakiekolwiek parametry, Niewiele mu powie nawet liczba koni mechanicznych, czy to jakie technologie są tam zastosowane. A z drugiej strony niestety cały czas widzę osoby, które powielają wyłącznie te generyczne materiały produkowane, przygotowywane przez producentów, przez importerów. No i w tym momencie ja sobie zadaję pytanie. Dlaczego ja miałbym iść do tej osoby, jak ona nie zadaje sobie trudu nawet jakiejś własnej interpretacji tego, co tam się pojawia. Już tak myśląc z perspektywy czysto klienckiej.

Małgorzata Piasecka: Tak, ale wiesz, to tak jak powiedziałeś, jeżeli ktoś nie mówi moim językiem, to ja z dużym prawdopodobieństwem będę miała jako klient opór, że się z tą osobą nie dogadam. No i teraz jak masz takich, znowu wracam trochę do tego podziału tych klientów, wiesz, ci co to niby wiedzą i się znają, więc oni tam sobie w internecie wyklikają, no to jest pytanie jak oni się znają, bo znowu porównać sobie konie mechaniczne, czyli cechy, wydaje się być rzeczą prostą. Pamiętam taki case z dostawczaków akurat, kiedy się pojawił nowy Crafter i on konkurował z Iveco. Nowy Crafter miał silnik bodajże tam 2,5 czy jakoś tam czy 2,0. Nie pamiętam w tej chwili dokładnie, więc pewnie branża mnie zaraz zje, że uczę ich sprzedawać, ja nie pamiętam. A Iveco było 3-litrowe. Więc oczywiście handlowcy przyszli na szkolenie tak przekonani, że przewaga Iveco dla klienta jest absolutnie bezsprzeczna, bo jak klient sobie zobaczy tutaj te dwa i pół nawet powiedzmy i tutaj te trzy, no to na dostawczaku, który z reguły oczywiście DMC ma przeładowywane w praktyce, no to żeby uciągnąć to co on tam sobie włoży na tą pakę, Iveco było zdecydowanie tak przodownikiem, bo rzeczywiście ilość informacji o przeładowywanych Iveco w trasie była znacząco zauważalna powiedziałabym, no to zdecydowanie klient będzie chciał ten 3-litrowy. No i można powiedzieć, no dobra, no to właściwie, dobra, to już chodźmy w takim razie na piwo, no nie szkujmy się dalej, bo skoro macie takie przekonanie, to właściwie bez sensu was tutaj czegokolwiek uczyć. Natomiast jak zaczynamy schodzić do tego, jaką moc tak naprawdę dzięki technologii daje to, co widzimy jako dwa i pół, a jaką daje to, co widzimy jako trzy, jak to się ma do naszych nastawień, nawyków, przekonań, doświadczeń, ze świata, który już odszedł, tak? To jest to, co słyszymy dzisiaj o elektrykach, że słuchajcie, okej, ale elektryki też mogą spalić gumy startując pod świateł, nawet lepiej niż napędy tradycyjne.

Mateusz Pośpieszny: Tak, tak.

Małgorzata Piasecka: Jasne, że to kosztuje, ale w napędzie tradycyjnym też to kosztuje, palenie gum generalnie kosztuje, czym byś nie jechał. Natomiast my jesteśmy już oswojeni z tym, że rozwijając pewną prędkość podróżną spod świateł w napędzie tradycyjnym, no to wiemy, dobra, no widzimy, że nam tam skacze nagle, tak, 28 litrów tam na starcie i coś, ale to już oswoiliśmy. Natomiast ten spadający zasięg, który tak to nie jest tak, tylko jest tak, więc zobacz, że nawet musimy się nauczyć inaczej obserwować pewne rzeczy, to jest oczywiście wielkie nie, no jak to w ogóle, ale gdzie tam tym pojechać gdzieś, więcej stracisz na ładowarkach niż na czasie. I rzeczywiście to są takie przekonania, które myślę również dotyczą szkoleń, dotyczą procesów rozwoju kompetencji.

Mateusz Pośpieszny: No tak, bo taki produkt trzeba zupełnie inaczej też przedstawić klientowi i znowu przełożyć to na jego język. My dostajemy, jesteśmy w stanie porównać te informacje techniczne, cechy tego produktu, aber teraz temu klientowi należy wyjaśnić to, tym bardziej, że wchodzimy w nowy świat elektryków, który dla wielu nadal jest obcy. Kończy się na ogół na tym, o czym, dokładnie kończy się na ogół na tym, o czym teraz powiedziałaś, czyli o tym, że nie, no Pani, przecież tym to się nie da jeździć, tak, to nie można jechać w trasę, bo zasięg, bo wszystko, tak. I na ogół takie jest teraz rozumienie jeszcze, przynajmniej z moich obserwacji.

Małgorzata Piasecka: Tak, to jest bardzo mocne rozumienie. A propos tego języka i przekładania na język użytkowy i żeby klient zobaczył i poczuł ten produkt w swoim świecie, to ja często na szkoleniach odsyłam albo oglądamy wieczorem z uczestnikami w ramach rozrywki. film Grubasy, gdzie Robert De Niro sprzedaje, wracając, że tak powiem, na łono społeczeństwa, przez chwilę zatrudnia się jako sprzedawca samochodów używanych i przychodzi właśnie taka nobliwa rodzinka, która szuka samochodu dla siebie i on im tam pokazuje te samochody i oczywiście co im pokazuje? No zwraca uwagę na bagażnik, tak? I nie dlatego, że jest duża rodzina i że Państwo będą mogli zabrać dużo bagażu i jakby nie ograniczać się i Pani będzie mogła zabrać wszystkie kapelusze, które uwielbia na urlop, a Pan będzie mógł zabrać, nie wiem, wędkę czy boomboxa czy cokolwiek innego. Tylko po prostu bagażnik jest super, bo trzy trupy luzem wchodzą. I to z jednej strony jest przełożenie na język użytkowy, tylko grupa docelowa nie ta. Gdyby sprzedawał swoim dawnym kumplom z mafii, to pewnie rzeczywiście pożeniłby im tych samochodów cały plac, natomiast nie do tej grupa. Ale ten język, czyli zobacz do czego możesz użyć tego samochodu. I te litry, kubatury, o których mówisz, ludziom nic nie mówią. Co z tego, że jakiś tam Mercedes dostawczy ma tyle i tyle kubatury. Jak mnie interesuje, czy wejdzie mi tam paleta w poprzek, wzdłuż, ile tych palet mi wejdzie. Nie każdy ma tak naprawdę w głowie od razu wszystkie wymiary palet, którymi operuje w swojej firmie, więc rzeczywiście to jest ważne, żeby łapać kontekst. I teraz, jeżeli dostarczasz online ludziom coś, co swoim docelowym klientom, coś, co oni mogą przeczytać, na stronach producenta, w jakichś online'owych katalogach itd. Po prostu recytujesz specyfikację, to nie ma takiej możliwości, żeby oni cię polubili, poznali, żeby się zawiązała jakakolwiek relacja, bo z gadającym katalogiem generalnie trudno jest się zaprzyjaźnić.

Mateusz Pośpieszny: Ja powiem więcej, jeśli te procesy cyfryzacji pójdą chyba dalej, a wszyscy widzimy, że idą i pójdą i klient rzeczywiście będzie mógł sobie wejść na stronę producenta czy importera i wyklikać, mówiąc kolokwialnie, ten model, to wtedy rzeczywiście handlowiec, który w taki sposób podchodzi, ten doradca klienta, który w taki sposób podchodzi do cytowania tylko producenckiej informacji, No naprawdę może mieć problem z utrzymaniem tego klienta, no bo ten klient po prostu wybierze ten automatyczny formularz zamiast rozmowę z nim i zakup u niego.

Małgorzata Piasecka: Tak, wybierze automatyczny formularz, ale też, wiesz, ja zawsze mówię, patrzcie dalej, tak, bo w sprzedaży to jest tak, że sam marketing myśli trochę inaczej, tak, bo marketing myśli trochę dalej, ale sama sprzedaż bardzo często, czy even after sales, myśli na zasadzie, okej, zrobione, zaliczone, zainkasowane. Oczywiście ważne jest też, nie chcę żeby to zabrzmiało, że nie ma tam jakiejś woli relacji, bo rzeczywiście jest duży poziom dbania też o klienta. i takiego starania się, żeby on był zadowolony z tej usługi, którą akurat realizuje. Natomiast mówię o pewnym takim konstrukcie, który obowiązuje. I bez tego patrzenia dalej będzie trudno, bo teraz klient, który sobie kupi online ten samochód, Ja zakładam, że jakiś procent tych klientów, którzy są gotowi do kupienia online, rzeczywiście się na tym zna. To są ludzie, którzy użytkują te pojazdy. Obudzeni o 12 w nocy powiedzą ci, dlaczego wybierają ten, a nie tamten. I to jest okej. I tutaj ryzyko, że ten klient będzie niezadowolonym klientem, jest dużo mniejsze. Natomiast jeśli nie poświęcam czasu jako dealer na edukowanie moich klientów, czyli wyjaśnianie im nawet tych cech właśnie mojego pojazdu, pokazywanie im zalet i pokazywanie im korzyści w sposób taki, żeby każdy potrafił zobaczyć siebie w tych korzyściach, No to ryzykuję, że nawet jeśli kupi online, czyli cel pod tytułem mam zrealizowaną sprzedaż jest osiągnięty, to może się wydarzyć tak, że ten klient później wyleje na ławę serwisową, no bo do serwisu to on już musi przyjechać i zrobić tego wszystkiego, przynajmniej online. wyleję po prostu swoje gorzkie żale, bo nawet jeżeli obejrzy sobie samochód osobowy czy jakikolwiek inny w virtual car, tak, 160 stopni zajrzy tam przed komputerem do wnętrza i tak dalej i tak dalej, no to mimo wszystko jest 5 tysięcy powodów, dla których może czuć się rozczarowany i niezadowolony do końca.

Mateusz Pośpieszny: No słuszna uwaga, a mi się nasuwa jeszcze taka jedna myśl, no bo mówimy cały czas o tym rozwijaniu z jednej strony właśnie tego języka, który potrafi, który pozwoli dotrzeć do tej konkretnej grupy docelowej, tego konkretnego klienta. Wspomnieliśmy o tym, że powinniśmy do tego teraz wykorzystywać te nowoczesne narzędzia typu LinkedIn, tak, pokazywać się, pokazywać siebie, pokazywać to, że potrafimy pomóc, dopasować, zrozumieć, przełożyć to na ludzki język. No i mi się jeszcze rodzi takie zasadnicze pytanie, a właściwie wątpliwość, bo z jednej strony jasne, oczekujemy od tego działu handlowego, że się rozwinie i będzie to wszystko robił, ale z drugiej strony ja mam wrażenie, że bardzo często ten dział handlowy, sama już też wspomniała, że czasami jak się podzieli tą ośmiogodzinną, o ten ośmiogodzinny dzień pracy do tego czasu jest niewiele. I teraz mamy sytuację, w której operujemy na kilku systemach, no bo wiadomo, CRM importerski, tak, CRM dealerski, jeszcze kilka jakichś tam narzędzi do tego wszystkiego. Oczekuje się teraz od nas, że będziemy coś tam robić w tych mediach społecznościowych. gdzie, jak, skąd ten czas, tak, jak to wszystko poukładać teraz, jak sobie to wszystko zorganizować, żeby to wszystko miało ręce i nogi, bo ja mam wrażenie, że nie możemy też oczekiwać tylko tego, że to jest wyłącznie na barkach tego doradcy, klienta, ale jednak to powinna być większa współpraca wszystkich obszarów, chociażby pod kątem jakiejś integracji systemowej, tak, żeby ten czas odzyskać, no bo, no niestety jak na razie doby jeszcze nie rozciągamy.

Małgorzata Piasecka: Nie rozciągamy i myślę, że nie będziemy długo rozciągać. Natomiast ja sobie tak pomyślałam o tym, jaka skala jest takiego wyzwania tak naprawdę, jeśli chodzi o organizację pracy, ale też o uczenie ludzi, o rozwijanie ich kompetencji. Jak sobie rozebrałam na części pierwsze Stellantis, czyli coś, co powstało z połączenia tak naprawdę dwóch ogromnych grup. No i teraz masz sytuację taką, w której masz 15 marek w jednej organizacji, to znaczy pod jedną marką, w tym momencie taka marka Chapa w jednym koncernie. FCA to jest ponad 191 tysięcy ludzi. W PSA chyba ponad 200 tysięcy. No i teraz masz tych pracowników, oni są oczywiście w bardzo różnych rolach, w różnych miejscach na świecie, czyli też w różnej kulturze zakupowej i sprzedażowej. Bo jednak są różnice pomiędzy tym, jak my sprzedajemy i kupujemy w Polsce, jak to się robi w Niemczech, czy w Anglii, czy gdziekolwiek indziej. Już nie mówię o jakichś tam bardziej pozeuropejskich krajach, czyli szerzej patrząc. I w tym momencie musisz tym ludziom dostarczyć możliwość rozwoju kompetencji. I teraz jako marka potrzebujesz mieć takie same kompetencje, bo jakoś musisz to mierzyć, ważyć. Jest cała analityka HR-owa i również szkoleniowa i zarządzanie kompetencjami to jest dzisiaj tak naprawdę w dużej mierze oparte też o Excela. I masz taką różnorodność, masz tak ogromną liczbę jakby klientów wewnętrznych w tym momencie jako jako dział szkoleń, tak to nazwijmy. No i masz zupełnie inne rynki, masz zupełnie innych klientów na tych rynkach, zupełnie inne procesy zakupowe, zupełnie inne możliwości też z jakich ci klienci mogą skorzystać, też online'owe. na różnym poziomie zaawansowania. I teraz, wiesz, no, to jest naprawdę kwadratura koła i ja się wcale nie dziwię, że dealerzy, menadżerowie bardzo często po prostu pasują tylko i wyłącznie na tym, co importer dostarcza i co muszą w ramach umowy dealerskiej i punktów dealerskich po prostu. I już nie mają czasu. Czasem umiejętności, czasem wizji, czasem w ogóle potrzeby nie odczuwają. żeby robić coś jak gdyby na miarę potrzeb własnego zespołu.

Mateusz Pośpieszny: No tak.

Małgorzata Piasecka: I to też powoduje, że wiesz, no kto jest bardziej rzutki, chce, nie wiem, ma oparcie na ekran albo na social media, no to po prostu pisze i robi to tak, jak potrafi najlepiej. My możemy na zimno to oceniać, czy to jest skuteczne, czy nieskuteczne. A są osoby, które mogłyby dać wartość, ale też jakby nie bardzo czują powołanie do tego, nie mają tych kompetencji, nikt ich tego nie nauczył, ale też nikt im nie stworzył możliwości czasowych, tak jak powiedziałeś. No bo skądś gdzieś muszą przeoszczędzić ten czas, który mają dedykować na napisanie posta, który ma być chwytliwy, ma budować relacje itd. To nie są łatwe rzeczy i chociaż mówimy, że wszyscy się komunikujemy, jesteśmy w ogóle wszyscy świetni z komunikacji, potem się okazuje, że nie do końca. I takie kompetencje jak analiza, synteza, wnioskowanie po to, żeby właśnie ten komunikat taki siarczysty z siebie wypluć później do mediów społecznościowych chociażby, czy nawet do klienta face to face, to są też kompetencje przyszłości. i tego powinniśmy się uczyć, zwłaszcza że mamy coraz niższą średnią wiekową na rynku pracy.

Mateusz Pośpieszny: I te osoby coraz lepiej operują już z wykorzystaniem tych wszystkich narzędzi.

Małgorzata Piasecka: Tak, oni się z tym urodzili. Warto to naprawdę wykorzystywać i coś, co mnie np. zajmuje mojemu pokoleniu, pewnie napisanie takiego posta, z którego byłabym zadowolona i uważała, że on cokolwiek wnosi do mojego biznesu czy do świata klienta. Pewnie mi to zajmuje więcej, dłużej i jest więcej stresu przy tym niż takiej osobie, która z tą komórką tak po prostu siada i pisze.

Mateusz Pośpieszny: Wrzucę kolejne kawałki tak naprawdę tych materiałów, które przygotowuję codziennie, tak, w różne strony.

Małgorzata Piasecka: Właśnie to jest to, słuchaj, że to jest ten efekt synergii. To nie jest tak, że musisz, nie wiem, wymyślać coś kompletnie od początku. Bo naprawdę materiały są, wystarczy tylko pokusić się o to, żeby je przedstawić we własnym sosie, swoim własnym językiem. I to może być nawet materiał producenta, ale na Boga nie w milimetrach i nie w skubaturze. Tylko on może z jakąś historią i to są rzeczy, które ja nie mówię tutaj jakichś rzeczy odkrywczych, zdaję sobie z tego sprawę, bo wszyscy trenerzy LinkedIn'a tego uczą, tak storytelling i tak dalej и tak dalej. Natomiast wydaje mi się, że to co tak naprawdę kuleje, to znowu wracamy trochę do początku naszej rozmowie, to jest adaptowanie Czyli obserwowanie mojego otoczenia, obserwowanie branży, obserwowanie rynku. i wyłapywanie tego, co jest w danym momencie najważniejsze, co zapewni mi ten ROI. I nawet jeżeli tym ROI będzie w danym momencie, nie wiem, liczba lajków, czy interakcji pod moim postem, czy też ilość telefonów od klientów, czy też ilość wizyt w salonie, na zasadzie albo przeczytałem tam w internecie, tam stawiliście taki materiał na waszej stronie i się zainteresowałam, zainteresowałem, i niekoniecznie będzie się to kończyć cyfrą sprzedażową i niekoniecznie jakąś marżą, to myślę, że to jest ten kierunek i to jest ten czas dla nas wszystkich teraz takiego oswajania, próbowania, to jest czas, w którym błędy jeszcze są wybaczalne. Znaczy konsekwencje tych błędów są naprawdę niezbyt bolesne, no chyba, że ktoś zrobi jakąś totalną wtopę. Ale to niezależnie od czasów będzie po prostu ponosił konsekwencje tego czasami długo.

Mateusz Pośpieszny: Tym bardziej, że mamy bardzo specyficzny okres. Popyt przewyższa podaż i to na skalę jakiej jeszcze w tej branży nie obserwowaliśmy, przynajmniej w ostatnich kilkunastu latach. I w tym momencie ten klient po prostu wie, że musi zaczekać chociażby.

Małgorzata Piasecka: Ale zobacz, jeżeli masz coś, nie wiem, bo są, wbrew pozorom, dealerzy mają samochody na placu, tak? No nie wszyscy, ale niektórzy mają. I one są jakieś, są predefiniowane, no po prostu coś możesz dołożyć ewentualnie w warsztacie, no ale umówmy się, nie wszystko, tak? Więc zagainu pokazywanie klientom, hej, możesz do mnie przyjść. i ja Ci znajdę w ramach moich możliwości i Twoich potrzeb, połączymy to, ja Ci znajdę ten samochód i będziesz go mógł mieć od ręki, to też jest pewna kompetencja, to jest taka proaktywność, z którą myślę też mamy trochę kłopot w tej branży, to znaczy albo mamy proaktywność na zasadzie chodźcie do nas, bo jesteśmy super, ale nikt nie wie dlaczego jesteście super. Albo mamy proaktywność właśnie taką, to ja ci zacytuję katalog i zachwyć się. Albo nie mamy tej proaktywności w takim właśnie rozumieniu human to human, takiego kierowania się do człowieka, do jego świata, ale też z takim pełnym przekonaniem, że ja mam obowiązek, a nie tylko prawo jako handlowiec, czy jako pracownik dealerstwa, czy jako doradca serwisowy, komunikować się z tym klientem, przedstawiać mu się, pokazywać mu mój świat, edukować go. zapraszać, żeby przyszedł do mnie, bo w ramach marka może kupić w różnych miejscach. Nie mówiąc już o tym, że te samochody tak naprawdę stają się do siebie bardzo podobne.

Mateusz Pośpieszny: Ja w ogóle mam takie wrażenie, że teraz mając tą sytuację, nie dość, że możemy iść po prostu w ramach market, jak powiedziałaś, do innego salonu i gdzie indziej dokonać tego zakupu, ale jednocześnie teraz ten popyt jest na tyle duży, że jakoś mam wrażenie, że każdy, o ile oczywiście ma co sprzedawać się, bo to nie obawia i jakoś nikt potem się nie kwapi, żeby dodatkowo promować chociażby te samochody, które stoją już na tym placu, i zaprezentować, co i do kogo, z czym mogliby jeszcze tutaj wyjść, to jednocześnie mam takie przemyślenie, że to, że ta sytuacja jest obecnie taka, jaka jest, wyjdzie najkorzystniej dla tych, którzy właśnie ten czas przeprocesują w taki sposób, aby w momencie, gdy ten no właśnie kryzys, nie kryzys, bo jedni widzą w tym właśnie gigantyczną szansę, się skończy, lepiej operowali tymi kompetencjami w przyszłości już przy okazji kolejnych wyzwań albo normalniejszych czasów. I wtedy jednak ta umiejętność zadbania o te relacje z wykorzystaniem nowoczesnych kanałów, tam gdzie to będzie zasadne, bo nadal pozostaną klienci tej daty, którzy wolą przyjść do salonu, porozmawiać, wypić kawę i będą chcieli usłyszeć ten komunikat, ale tam gdzie zostanie włożona odpowiednia inwestycja w rozwój tych umiejętności komunikacji z tym klientem, to zaprocentuje. Pytanie tylko, czy to przyniesie efekt za pół roku. za półtora roku, czy jeszcze chwilę będziemy musieli na to poczekać, tak?

Małgorzata Piasecka: Tego nie wiemy. Ja myślę, że taką, wiesz co, dobrą, dobrym poligonem w tej chwili, który też warto wykorzystać, jest część tych samochodów używanych, czyli ten biznes used cars we wszystkich ich jakby gabarytach, tak, jeśli chodzi o o pojazdy, bo tam rzeczywiście, no jakby siłą rzeczy, так, dealer zostaje, bo nagle flota mu zostawia, tak, trafia do dealera, nie wiem, jakieś tam flotowe samochody pokontraktowe, albo po prostu w rozliczeniu klienci zostawiają. I to też trzeba sprzedać. I bardzo często są to samochody w dobrym stanie, w dobrej jakby relacji pomiędzy ceną a wartością, jaką klient dostaje. I tutaj myślę, że trenowanie i pokazywanie konkretnych modeli, konkretnych samochodów, które mamy na stanie po to, żeby klient przyszedł do salonu samochodów używanych i je obejrzał u dilera, też jest dobrą ścieżką. I tutaj myślę, że to jest też rynek, który bardzo się rozwija i będzie się rozwijał. I na razie próbował na początku kopiować rozwiązania. ze sprzedaży pojazdów nowych, ale potem się okazało, że to nie działa.

Mateusz Pośpieszny: To jest trochę inny obszar.

Małgorzata Piasecka: Jest trochę inny obszar, chociaż wiesz, ja mam takie swoje doświadczenie, jak brałam w leasing mój obecny samochód, wzięłam sobie rzeczywiście używany, bo stwierdziłam, że nie ma sensu inwestować w nowy, akurat wtedy byłam na takim etapie. Kupowałam go w grudniu, no więc pogody takie typowo grudniowe i Pan mnie tam jakoś obsługiwał, no jakoś tam sobie w tym wszystkim radził, był taki rzeczywiście relacyjny, miły, coś tam wiedział o tym samochodzie. Natomiast kompletnie nie wykorzystał szans sprzedażowych, które miał. To znaczy nie sprzedał mi opon zimowych, samochód był na letnich, nie sprzedał mi tzw. wanny do bagażnika, gdzie ja mówiłam, że na konie jeżdżę coś itd., podróżuję jako trenerka, no to mam też te bagaże, więc patrzyłam też jaki jest próg załadunkowy. czy będę musiała się bardzo mocno nagimnastykować, czy nie, że te kółka są brudne, więc patrzyłam jaka jest wykładzina jakaś gumowa, czy welur, tak? No naprawdę po prostu niemalże tak, ale podpowiadam Ci, tak? Nic się nie wydarzyło. Skutek jest taki, że ja do dzisiaj jeżdżę bez tej wanny, bo po prostu sobie położyłam jakąś tam folię czy coś innego, bo najpierw nie miałam czasu po prostu podjechać i zakupić, a potem stwierdziłam, że a, dobra, prowizorka jest wieczna, dam radę. I to pod tym względem, to też jest niezagospodarowany obszar, że dla klienta, który przychodzi po samochód używany, To z punktu widzenia dealera ten samochód jest używany, z punktu widzenia klienta w jego świecie on jest nowy.

Mateusz Pośpieszny: Tak, no i nadal, mimo że on już przecież wiadomo ma swoją konfigurację, ma swój przebieg, tych rzeczy nie zmienimy, nadal możemy temu klientowi coś zaproponować, tak, czy to tak jak mówisz tutaj do sprzedaż takich rzeczy jak wanna, opony, tak, inne opcje, czy jakieś pakiety serwisowe, no przecież opcji jest mnóstwo, tak, tylko Trzeba wyjść z tą dodatkową inicjatywą czasami.

Małgorzata Piasecka: Tak i to jest ta proaktywność, ale to są też właśnie te kompetencje. I wiesz, ja zawsze mówię, że często dealerom, z którymi rozmawiam, nie wiem, uczestnikom szkoleń nawet czy z poziomu menadżerskiego się wydaje, że no tak, ale przecież moi ludzie to wiedzą, oni to potrafią. no nie potrafią. I taki dylemat każdego trenera, gdzie zapraszasz ludzi do scenek na szkoleniu i oni mówią nie, scenki to nie, to w ogóle bez sensu, bo to sztuczne, bo to w prawdziwym życiu to tak nie jest, tak? I jak już to pokonasz i zaprosisz ich do tych scenek, to się okazuje, że oni w tych scenkach po prostu zachowują się dokładnie tak samo jak w salonie, dokładnie tak samo jak w serwisie pracując z klientem. I to pokazuje, że taka praca u podstaw szkoleniowa ciągle jeszcze jest potrzebna и naprawdę warto na to wydać pieniądze, bo to jest inwestycja, która wspiera praktycznie wszystkie centra przychodu dealera i również podnosi też później jakość działań marketingowych. Bo jeżeli ja wiem, jak rozmawiać z klientem, jeżeli potrafię się komunikować, jeżeli potrafię zadawać różne pytania, jeżeli wiem jak wygląda proces zakupowy klienta, jeżeli wiem co mam do dyspozycji, Jeśli znam swój produkt po prostu na poziomie cech, zalet, korzyści, jeśli znam personę klienta, ale nie tak pobieżnie na zasadzie, że to jest, nie wiem, starszy facet, jak ostatnio na szkoleniu ktoś powiedział, taki dwudziestoparolatek mówi do mnie, no to taki starszy facet po czterdziestce Ja już tylko czekałam, jak powie, że w kapeluszu, ale na szczęście nie powiedział. No to jest za mało, tak? To musisz wiedzieć, nie wiem, czy jeździ do kościoła, czy jeździ, nie wiem, na polowania, czy gdziekolwiek, kogo wozi, z kim jeździ. Już nie mówię w ogóle o dostawczych czy ciężarowych samochodach, gdzie ta wiedza jest znacznie jakby obszerniejsza, potrzebna. I w trakcie takich właśnie zatrzymań, takich warsztatów, ludzie nagle odkrywają, że mają właśnie zagospodarowany potencjał marketingowy w swoich firmach, w swoich jakby osobistych też kompetencjach. Bo narzędziem, Boże, ja mam tyle do powiedzenia tym klientom.

Mateusz Pośpieszny: To po pierwsze. Po drugie, ta umiejętność jednak wprowadzenia takiego procesu pozwala pozyskać dodatkowe dane. Tak jak mówisz, ty miałaś sytuację, w której wręcz machałaś doradcy informacjami na swój temat. Czasami może klient, klientka nie macha, ale można kilkoma pytaniami uzyskać te informacje, które byłyby przydatne do rozwinięcia tego procesu. Kasiu, bardzo dziękuję ci za twój poświęcony czas. Moglibyśmy bardzo długo tutaj jeszcze rozmawiać. Mamy ograniczony czas i gdzieś tam limitujemy te nasze odcinki. Jeszcze na koniec chciałbym wspomnieć, zanim skończymy nasze nagrywanie, naszym słuchaczom, że wspomniałaś, że na hasło Stacja Marketing, warsztat, cecha, zaleta, korzyść. będzie trochę taniej, tak? Więc może byś rozwinęła, jak ten warsztat wygląda, z czego można tutaj skorzystać. Tym bardziej, że mam nadzieję, że po naszej rozmowie wartość takiego warsztatu będzie zrozumiała i widoczna dla naszych słuchaczy i widzów.

Małgorzata Piasecka: Tak, ja robię takie warsztaty z dealerami. To jest z reguły warsztat zamknięty, czyli robiony dla konkretnego zespołu u dealera. I rzeczywiście język cech to jest język producenta. Język zalet to jest język, w którym opisujemy czym się różnimy tak naprawdę od naszych konkurentów, od innych rozwiązań, które klient ma dostępne na rynku. A język korzyści to ja zawsze mówię, że to jest ten język intymnej komunikacji z klientem, czyli ja ci pokazuję, kliencie, jak w swoim świecie możesz wykorzystać mój produkt, co możesz dzięki temu zyskać, jak może się zmienić na korzyść też twoje funkcjonowanie, twój biznes. I to są warsztaty, gdzie naprawdę schodzimy do bardzo takich detalicznych rzeczy. One uczą też właśnie patrzenia na klienta holistycznie, uczą patrzenia на to, że ten proces pracy z klientem To nie jest tylko ten tradycyjny analiza potrzeb, przedstawienie propozycji, negocjacje i dobicie targu, tylko jest to coś znacznie, znacznie więcej. Moi klienci dzięki takim warsztatom czasami przebudowują komunikację swojej oferty do klienta. naprawdę z bardzo takimi pozytywnymi skutkami. Handlowcy, czy doradcy serwisowi, czy doradcy finansowi, czy after sales generalnie, tak, sprzedawcy części, tak naprawdę zyskują dużą pewność siebie i powiększa im się ten wachlarz argumentacji dla klienta. I to powoduje, że w konsekwencji taką dużą korzyścią jest to, że jeśli ten klient już się pojawi, wszystko jedno jakim kanałem, to prawdopodobieństwo dopięcia biznesu znacznie wzrasta. Czyli nawet mówiąc o takim małym ROI, na zasadzie poświęciłam czas klientowi i on finalnie ode mnie kupił. Myślę, że w dzisiejszych czasach jest to też warte rozważania. Także serdecznie zapraszam. Ja mam w sobie dużo takiej potrzeby służebnej roli, jeśli chodzi o branżę. Także tak, dla Stacji Marketing na takie hasło możecie się do mnie zgłaszać przez LinkedIn, przez stronę internetową, dzwonić, pisać i dostaniecie 5% zniżki powitalnej na ten warsztat.

Mateusz Pośpieszny: Super. Dzięki wielkie. Podlinkujemy informacje jak się z tobą skontaktować w opisie do odcinka i w materiałach do tego odcinka. No i bardzo dziękuję za twój poświęcony czas, za to, że zgodziłaś się podzielić tą wiedzą. Naszym słuchaczom dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Dzięki raz jeszcze i do usłyszenia.

Małgorzata Piasecka: Ja również bardzo dziękuję.

Mateusz Pośpieszny: Stacja Marketing to nie tylko rozmowy takie jak ta, której właśnie wysłuchałaś bądź obejrzałeś. Stacja Marketing to także artykuły oraz przegląd informacji medialnej z branży motoryzacyjnej. Zachęcamy do zapisania się na newsletter na stacjamarketing.pl, aby być na bieżąco ze wszystkimi informacjami oraz nowościami, które dla Was przygotowujemy. Dodatkowo zachęcam do polubienia profilu na Facebooku, podzielenia się informacjami o nas ze znajomymi z branży, a także ocenienia nas na tej platformie, na której właśnie nas słuchasz bądź oglądasz. Dzięki temu będziemy w stanie docierać do jeszcze większej ilości słuchaczy i szerzej integrować branżę i rozwijać ją wspólnie pod kątem marketingowym. Partnerem naszej audycji jest grupa Dealer, która specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań IT dla rynku motoryzacyjnego, a organizatorem audycji jest Bespoke Chat, dodatkowy dział sprzedaży dla Dealer. Dzięki wielkie za wysłuchanie i do odsłuchania, do obejrzenia bądź przeczytania w kolejnych naszych materiałach. Cześć!

Gościem Mateusza Pośpiesznego jest trenerka z branży automotive – Małgorzata Piasecka. Rozmowa toczy się wokół kompetencji zespołów marketingowo-sprzedażowych w kontekście zmieniających się przyzwyczajeń i oczekiwań klientów. Rozmawiamy o wyzwaniach, sposobach ich przezwyciężenia, ale też o możliwościach jakie niesie okres pandemiczny ze wszystkimi swoimi konsekwencjami. Zapraszamy do oglądania / wysłuchania odcinka!

https://projektmoto.com/

https://www.linkedin.com/in/gosiapiasecka/

Tematy rozmowy:

• co jest obecnie wyzwaniem w kształtowaniu kadry dealerskiej ?
• wpływ COVID na cyfryzację procesów
• jak rozmawiać z klientem, który wie co chce kupić i takim, który dopiero chce to ustalić?
• organizacja pracy w zespołach sprzedażowych
• dlaczego teraz jest dobry czas na zredefiniowanie każdego stanowiska w salonie dealerskim?
• jakie działania przedsprzedażowe można podjąć w internecie?
• jakie zmiany w rozmowie z klientami niesie wprowadzenie aut elektrycznych?
• jakie kompetencje zostały określone jako przyszłościowe dla działań marketingowo-sprzedażowych w salonie?
• jak proaktywnie sprzedawać auta, które pozostały jeszcze na placu dealera?
• jakie umiejętności pozyskane w czasach pandemicznych przydadzą się w przyszłości?
• jak proaktywność sprzedawcy może zwiększyć sprzedaż?
• jak podczas szkoleń i warsztatów pracownicy odkrywają, że mają niezagospodarowany potencjał marketingowy w swoich firmach?

Pobierz badanie „Samochodowe przyzwyczajenia zakupowe Polaków” zapisując się do newslettera na stronie www.stacjamarketing.pl

Oglądaj na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UClqJ78_4QtLHPP6vMemUWag

Oglądaj na Facebook: https://www.facebook.com/stacjamarketing/

Słuchaj na Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/pl/podcast/stacja-marketing-dobre-praktyki-marketingu-dealerskiego/id1555237720

Słuchaj na Google Podcasts: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cHM6Ly93d3cuc3RhY2phbWFya2V0aW5nLnBsL2ZlZWQvcG9kY2FzdC8

Słuchaj na Spotify: https://open.spotify.com/show/4Oin021gV3BM99U2IY583S

Artykuł Rozwój kadry dealerskiej, a zmiany w procesie zakupowym pojazdów – Małgorzata Piasecka Projekt Moto pochodzi z serwisu Stacja Marketing - dobre praktyki marketingu dealerskiego.