Nella decima edizione del Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky parla di come il numero di fornitori di tecnologie di vendita sia salito a 2.100, con un aumento del 34% rispetto a soli 14 mesi fa.

In questo scenario complesso è quasi impossibile capire quale tecnologia possa aggiungere un reale valore alla tua azienda.

Ma ci sono aziende che possono aiutarti a scegliere e implementare il corretto stack di tecnologie di vendita.

Hanneke Vogels è una di queste: è l'autrice di “Sales Tech - Building your ultimate Saless Machine” e Managing Partner di Stryfes, che aiuta le aziende a eliminare i problemi di implementazione in modo che i team commerciali possano facilmente comprendere gli strumenti, utilizzarli e vendere meglio.

Nella nostra ultima conversazione abbiamo parlato di come costruire con successo una “Ultimate Sales Machine”.

Charles H. Green è un nome noto nel campo della consulenza, della formazione e delle vendite.

Ha fondato Trusted Advisor Associates LLC per sviluppare relazioni commerciali basate sulla fiducia e ha supportato numerose aziende in diversi settori sin dalla sua fondazione.

Probabilmente lo conoscerai per le sue pubblicazioni: Charles è coautore del famoso “The Trusted Advisor”, della sua versione più pratica “The Trusted Advisor Fieldbook” e autore di “Trust-Based Selling”.

Di recente ho avuto l'occasione di chiacchierare con lui e di capire come scrivere proposte commerciali con i clienti per creare maggiore fiducia e favorire la collaborazione.

Se il tuo Sales Manager ti chiede di creare un Closing Plan stai utilizzando la metodologia di James Muir (anche se non ne sei consapevole).

James è l'autore di "The Perfect Close" e del recente "Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place", uno dei libri di vendita più completi mai scritti.

Ciò che rende James diverso (oltre al suo successo come autore, i suoi libri sono sempre best-seller) è che lavora come Senior Vice President of Sales per UnisLinks, un'azienda di Revenue Cycle Management che aiuta le strutture ambulatoriali a migliorare le prestazioni finanziarie, ad avere accesso a talenti di alto livello e a ridurre i loro costi.

In altre parole, James vende e scrive di ciò che pratica ogni giorno sul campo.

Questo atteggiamento pratico è ciò che contraddistingue James e il suo ultimo libro, ed è tornato come ospite per raccontarci qualcosa di più su "Unsticking Deals".

Se c'è un nome da associare al Value Selling e all'Outcome-Centric Selling, questo nome è Bob Apollo.

Dopo oltre 25 anni trascorsi nel mondo corporate alla guida di organizzazioni di rilevo Bob ha fondato Inflexion-Point Strategy Partners, una società di consulenza e formazione sulle vendite B2B leader a livello mondiale, nonché la casa dell'Outcome-Centric Selling.

Durante la nostra recente conversazione ho chiesto a Bob perché il pensiero critico è così importante nelle vendite e perché i venditori / le venditrici dovrebbero padroneggiarlo.

Le risposte sono state dritte al punto e sono sicuro che ti porteranno a mettere in discussione il modo in cui lavori.

Recentemente ho avuto l'opportunità di fare una chiacchierata con Danilo Zatta sul Pricing e TopLine Excellence e la nostra conversazione mi ha lasciato a bocca aperta.

Abbiamo avuto la possibilità di parlare di Pricing, di Pricing Strategy e Pricing Innovation: in tutte le sue risposte Danilo è stato in grado di fornire suggerimenti e consigli pratici per le aziende che vogliono migliorare le loro attività di Pricing Management.

Danilo è uno dei principali consulenti di gestione e leader di pensiero nel settore del Pricing e della TopLine Excellence.

Il Financial Times lo ha definito "una delle menti più brillanti del mondo in materia di pricing" ed è stato anche riconosciuto come uno dei "Top 5 Pricing Thought Leaders" su LinkedIn, ovvero come uno dei leader di pensiero più coinvolgenti e d'impatto a livello globale.

Secondo il Sole 24 Ore "Zatta è la voce più autorevole sul pricing in Italia e uno degli autori di pricing più riconosciuti al mondo".

Danilo ha scritto più di 20 libri, tra cui "The 10 Rules of Pricing(Wiley 2024)", il best seller internazionale "Pricing Revolution" (tradotto in più di 10 lingue), "Al cuore della leadership" (tradotto in 3 lingue) e "Le basi del pricing".

Recentemente ho avuto modo di parlare con Andy Paul del suo ultimo libro: "Sell without selling Out: A Guide to Success on Your Own Terms" e di molti altri argomenti.
La nostra conversazione è stata una ventata d'aria fresca.

Andy Paul è attivo nelle vendite fin dalla giovane età e oggi è uno dei più importanti Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster e Consulente strategico in circolazione.

Ha scritto più di un best-seller ("Zero-Time Selling" e "Amp-Up your Sales") ma nel suo ultimo libro ha adottato un approccio diverso, concentrandosi sull'essere umano oltre che sul venditore.

Le sue parole sono chiare: ogni venditore deve raggiungere il successo alle proprie condizioni e trovare la propria strada.

GenAI è sia una tecnologia che un trend: tutti ne parlano, solo pochi sanno parlarne. 

Tra questi pochi c'è Usman Sheikh, CEO e fondatore di xiQ, una Personality-Driven Sales & Marketing Acceleration Platform attiva nella GenAI sin dal 2018, anno della sua fondazione.

Ho avuto modo di scoprire il lavoro di Usman un anno e mezzo fa e abbiamo deciso di fare una conversazione su come la GenAI può cambiare le vendite.

Gli ho posto una semplice domanda:

• Come la GenAI può aiutare i/le commerciali ad evitare le tecniche di vendita basate sulla paura?

Questa e altre risposte sono contenute nel podcast di oggi: buon ascolto.

Molte delle metodologie commerciali degli ultimi anni si sono focalizzate sull'idea che i/le commerciali potessero controllare il processo di vendita lungo tutta la sua durata.

Quest'idea si scontra con la realtà dei fatti e con la natura umana, e tutto ciò è evidente soprattutto nei momenti di tensione che nascono come conseguenza di questo controllo eccessivo da parte dei/lle commerciali.

In questi momenti le frizioni aumentano e sono i prospect o clienti a voler avere il controllo, a voler guidare la conversazione: ogni tentativo di ribaltare questa dinamica ci si può ritorcere contro.

Ma come fare ad eliminare questa tensione?
Come fare per evitare che si sviluppi?

Ne ho parlato con Tom Stanfill, autore di "unReceptive: A Better Way to Sell, Lead, and Influence" e fondatore di "ASLAN Training & Development".

Alcun mesi fa ho avuto l'occasione di conoscere ed intervistare Patrick Tinney, formatore, coach, consulente e autore di diversi libri sulle vendite.

In quell'occasione parlammo di 'Unlocking Yes', un libro che Patrick ha completato nel 2015 (prima edizione) che è ancora oggi uno dei pochi libri mai scritti sulla negoziazione commerciale.

Patrick ha da poco pubblicato 'Nothing Stops Me', un libro sulle vendite estramente intimo: a differenza degli scritti precedenti che si focalizzavano su un topic specifico 'Nothing Stops Me' ha una struttura totalmente diversa.

Nel libro Patrick si apre totalmente al lettore raccontando la sua vita, le difficoltà avute e gli alti e bassi della professione per poi dare dei consgili estremamente pratici.

Proprio per questo 'Nothing Stops Me' è uno dei libri più 'intimi' mai scritti nell'ambito delle vendite, e volevo fare una chiacchierata con Patrick per capire cosa l'ha spinto a scrivere un libro del genere e quanto è stato difficile aprirsi a 360° con degli sconosciuti.

Uno dei problemi più grandi che i team commerciali si trovano ad affrontare è sicuramente il passaggio di uno o più venditori alla concorrenza.

Molto spesso ciò che genera questo passaggio è quello che chiamiamo 'Problema di Appartenenza': i commerciali (sia interni che esterni) non si sentono realmente parte dell'azienda che rappresentano.

Ma cosa possono fare i direttori commerciali per rinforzare questo senso di appartenza ed evitare che le risorse migliori passino alla concorrenza?

Ne ho parlato con Brad Deutser, President & CEO della Consulting Firm Deutser, del Clarity Institute e del Belonging Rules Institute ed autore di "Leading Clarity: The Breakthrough Strategy to Unleash People, Profit, and Performance" e di "Belonging Rules: Five Crucial Actions That Build Unity and Foster Performance".