Vender un producto de "Big Ticket" que ocupa un gran espacio físico y no representa una compra de impulso es uno de los mayores desafíos en el retail moderno. 🛏️📐 ¿Cómo lograr que el consumidor rompa la barrera de la timidez, interactúe con la exhibición y entienda el valor real de su inversión? En este gran cierre de temporada, revelamos cómo los displays experienciales, la tropicalización de campañas internacionales y los planes conjuntos (JBP) transforman el piso de venta en un motor de alta rentabilidad. ⚡🌍

En este episodio nos acompaña Mishell Fernández, Gerente Regional de Mercadeo en Grupo Facenco, estratega con amplia trayectoria liderando marcas del sector del descanso en Centroamérica, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Mishell Fernández en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mishell-fern%C3%A1ndez-estrada-173529bb

Lo que aprenderás en este episodio:

• El diseño de "Pisos Perfectos" y displays interactivos que funcionan como vendedores silenciosos, comunicando los beneficios técnicos y de salud de los sistemas de descanso en ausencia del asesor comercial.

• La estructuración de Joint Business Plans (JBP) exitosos mediante "encerronas" y workshops analíticos con los retailers, alineando la data de sell-out con stacionalidades cromáticas y fluctuaciones de materias primas.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida al cierre de temporada.

02:22 - El perfil de Mishell Fernández: Del entrenamiento deportivo a la gerencia regional del descanso.

07:03 - El reto del display en muebles: Gestión de grandes espacios frente a la competencia en el retail.

12:04 - Decisiones basadas en sell-out: Escaleras de precios, estacionalidades comerciales y colecciones textiles.

23:24 - Detrás de un lanzamiento internacional: Coordinación en fábrica, 'Time to Market' y cadena de suministro global.

28:38 - Caso de éxito regional: El reconocimiento de Walmart como mejor proveedor de mercancías generales.

34:31 - Planificación integrada con socios comerciales: El poder de los JBP y el crecimiento conjunto de la categoría.

43:43 - Rompiendo mitos e inercias del consumidor: Ciclos de recambio higiénicos y el concepto de "Sistemas de Descanso".

53:35 - Conclusiones y cierre del episodio: Pensar en grande, ejecutar con detalle.

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¿Cómo defender el valor de una marca premium en el anaquel sin ceder ante la presión de volumen de las grandes cadenas? 🏎️🔥 Ejecutar un trade marketing de alto impacto exige mucho más que acomodar latas; requiere inyectar cultura, segmentar con Shopper Insights y dominar la ejecución tanto en Off-Premise como en On-Premise. En este episodio descubrirás cómo transformar el amor a la marca en ventas reales a través de activaciones disruptivas y un liderazgo profundamente humano. ⚡🛒

En este episodio nos acompaña Carlo Sojo, profesional con amplia experiencia en Trade Marketing, Shopper Insights y Can Love en marcas líderes globales como Red Bull y Nestlé, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Carlo Sojo en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sojocarlo/

Lo que aprenderás en este episodio:

• La fórmula para clústerizar puntos de venta premium utilizando Shopper Insights, permitiendo enfocar los recursos y el presupuesto finito exactamente donde está el target ideal sin despilfarrar.

• Cómo trasladar la cultura disruptiva y el "Brand Love" de una marca global a una ejecución impecable en la lata ("Can Love"), equilibrando la disciplina en campo con la flexibilidad y responsabilidad del equipo.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida.

02:05 - Trayectoria de Carlo: El choque cultural y operativo de migrar de la banca corporativa (BBVA) al retail de consumo masivo (Nestlé).

09:31 - Resiliencia en el punto de venta: Cómo defender el posicionamiento de una marca Premium frente a la presión de las cadenas.

15:28 - Cultura de marca en Trade: Inyectando "Brand Love" y "Can Love" en el ADN de los equipos de campo de Red Bull.

21:34 - Off-Premise vs. On-Premise: Estrategias de capitalización cruzada y activaciones disruptivas (Gaming, DJ y Event Cars).

34:32 - Shopper Insights y Big Data: Cómo clústerizar tiendas premium y enfocar esfuerzos en las métricas que realmente mueven la aguja.

39:27 - Liderazgo humano y Soft Skills: La empatía en la gestión de equipos 24/7 en campo frente a la Inteligencia Artificial.

57:49 - Conclusiones y cierre del episodio.

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¿Por qué el sector del retail sigue cotizando "kilos de personas" cuando las marcas lo que realmente quieren comprar son resultados? 📉💼 Pagar por horas de asistencia sin vincular el fee al cumplimiento de KPIs como el share of shelf o la tienda perfecta es el camino directo a la ineficiencia operativa. En este episodio desafiamos los modelos tradicionales de las agencias de promotoría y exploramos cómo tener "skin in the game" a través de tecnología avanzada, flujos de información bottom-up y pilotos de bajo riesgo. 🎯 regional. 🛡️📊

En este episodio nos acompaña Leandro Savaro, Chief Revenue Officer (CRO) en Marco, experto internacional con más de 16 años de trayectoria coliderando la expansión comercial de la compañía y la gestión de más de 120 clientes globales desde Canadá hasta Argentina, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Leandro Savaro en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/leandrosavaro/

Lo que aprenderás en este episodio:

• El verdadero significado de "Skin in the Game" en el canal: Cómo migrar del cobro tradicional por nómina o headcount hacia un modelo de monetización basado en el éxito y cumplimiento de los KPIs reales del anaquel.

• Radiografía competitiva de mercados (LATAM vs. EE. UU.): El contraste entre la flexibilidad multitarea latinoamericana y las restricciones contractuales por civil liability en el mercado norteamericano, rompiendo el mito de su superioridad operativa.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida.

02:34 - Conociendo a Leandro Savaro: Del triatlón a la gestión de ingresos globales (CRO) en 21 países.

05:10 - El ADN de la data en Marco: Desde Windows 95 en disquetes hasta la evolución del business intelligence.

07:19 - La problemática de la monetización: Por qué las agencias se acomodan vendiendo headcount en lugar de ROI.

14:52 - Eficiencia invisible: Caso de éxito incrementando un 15% de cobertura mediante reconocimiento de imágenes (IA).

20:13 - Desmitificando a EE. UU.: Relaciones matriciales con retailers, rigidez de plataformas y el peso de los liabilities.

27:50 - Contratos globales y locales: Simplificación de la complejidad fiscal vs. la satisfacción real en el país de ejecución.

34:53 - Conclusiones y cierre del episodio.

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• El verdadero significado de "Skin in the Game" en el canal: Cómo migrar del cobro tradicional por nómina o headcount hacia un modelo de monetización basado en el éxito y cumplimiento de los KPIs reales del anaquel.

• Radiografía competitiva de mercados (LATAM vs. EE. UU.): El contraste entre la flexibilidad multitarea latinoamericana y las restricciones contractuales por civil liability en el mercado norteamericano, rompiendo el mito de su superioridad operativa.

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05:10 - El ADN de la data en Marco: Desde Windows 95 en disquetes hasta la evolución del business intelligence.

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14:52 - Eficiencia invisible: Caso de éxito incrementando un 15% de cobertura mediante reconocimiento de imágenes (IA).

20:13 - Desmitificando a EE. UU.: Relaciones matriciales con retailers, rigidez de plataformas y el peso de los liabilities.

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¿Ves a la promotoría como un simple gasto operativo de asistencia o como un verdadero motor de rentabilidad para tu marca? 🏔️ En categorías de Big Ticket, donde la decisión de compra involucra presupuestos altos y financiamiento, un promotor capacitado reduce la incertidumbre del consumidor y acelera el cierre en el anaquel. Descubre cómo transformar el "feeling" tradicional en un modelo analítico guiado por datos para maximizar el retorno de inversión en el piso de venta. 📈🔥

En este episodio nos acompaña Michel Merino, especialista con 8 años de trayectoria en Trade Marketing y actual Líder en Electrolux (Línea Blanca), para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Michel Merino en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michel-merino-94713b110/

Lo que aprenderás en este episodio:

• El "Triángulo Comercial" definitivo: Cómo alinear al Key Account Manager (CAM), la inteligencia de datos (BI) y el sensing de Trade Marketing para clasificar, priorizar y ganar en las tiendas de mayor ROI.

• Diseño e implementación de bonos e incentivos eficientes: Estrategias para motivar al personal de campo evitando que topen su propia venta y potenciando sus habilidades de conexión humana, abordaje y postventa.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida.

03:55 - Contexto Big Ticket: Diferencias entre la promotoría de consumo masivo (CPG) y la de tecnología/línea blanca.

10:53 - ¿Gasto o inversión? El verdadero impacto del promotor en el ROI y el branding de boca en boca.

20:02 - Árbol de decisión: Cómo y dónde colocar promotores optimizando presupuestos limitados ante el salario mínimo.

23:51 - El Triángulo Comercial: La integración estratégica entre Trade Marketing, aliados de ventas (CAM) y Power BI.

27:34 - Gestión de temporalidades (Buen Fin): Por qué priorizar el coaching y movimientos internos sobre personal eventual.

34:37 - Estructuración de bonos e incentivos claros para evitar el estancamiento de la venta en el piso.

1:01:51 - Conclusiones y cierre del episodio.

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¿Cuántas veces has ignorado la llamada de un proveedor tecnológico pensando que solo es otra interrupción en tu saturada agenda? 📞💥

En el vertiginoso mundo del retail, los Business Development Representatives (BDR) actúan como auténticos radares del mercado, detectando ineficiencias de ejecución antes de que afecten tus ventas. En este episodio revelamos cómo una conversación estratégica puede ser el detonante para unificar tus datos y erradicar el "Frankenstein" tecnológico de tu marca. 🚀 Anaquel vacío es igual a venta perdida. 🛒💡

En este episodio nos acompaña Daniela Hernández, especialista en ventas consultivas y BDR en Involves con más de 5 años de trayectoria en el sector, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Daniela Hernández en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/maria-daniela-hern%C3%A1ndez-ab56121a5/

Lo que aprenderás en este episodio:

• Cómo romper el aislamiento de datos o "Frankenstein tecnológico", unificando múltiples fuentes de información dispersas para generar tableros integrados e inteligencia comercial accionable.

• La integración crítica de la metodología de Tienda Perfecta (Perfect Store) con la operación diaria, transformando al promotor de un ejecutor operativo a un aliado estratégico que optimiza la disponibilidad.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida al episodio.

03:06 - La transición profesional de Daniela hacia las ventas consultivas y preventas en tecnología.

06:38 - El rol del BDR en trade marketing: Investigación de mercado, educación y resiliencia comercial.

12:13 - El "Frankenstein tecnológico": El reto de traducir múltiples fuentes de información en inteligencia real.

16:54 - Desconexión en Perfect Store: Cómo alinear la estrategia de backoffice con la rutina diaria del promotor.

26:18 - Mitigación de la venta perdida mediante alertas inteligentes e integración de datos en menos de 24 horas.

52:30 - Casos reales de éxito en retail: Innovación, productividad y optimización de visitas con reconocimiento por imagen.

1:06:53 - Conclusiones y cierre del episodio.

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¿Sabías que un error administrativo con tus promotores en el punto de venta puede detonar multas fiscales coordinadas entre el SAT, el IMSS y la STPS? ⚖️🚨 Gestionar ejércitos de campo en el retail actual ya no es solo cuestión de ganar participación en el anaquel o auditar exhibiciones; exige un cumplimiento normativo impecable. En este episodio desglosamos cómo mitigar contingencias, estructurar contratos infalibles y proteger la estrategia comercial de tu marca mediante un compliance laboral estratégico. 🛡️🛒

En este episodio nos acompaña Pablo Solórzano, Abogado Laboral, Consultor Corporativo y Socio Titular en Solórzano Cerezo y Asociados, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Pablo Solórzano en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/pablosolorzano-abogadolaboral/

Lo que aprenderás en este episodio:

• La delgada línea de la responsabilidad solidaria entre marcas y agencias, y cómo auditar correctamente a tus proveedores bajo el esquema de REPSE para evitar contingencias legales catastróficas.

• Cómo estructurar expedientes laborales de campo (personales y legales), el control de activos responsivos (celulares, vehículos) y el uso de actas administrativas como herramientas de protección y mejora de clima laboral.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida.

01:55 - Trayectoria de Pablo Solórzano: La transición de la administración de recursos humanos al derecho de defensa patronal.

06:05 - El rol del promotor moderno en retail: De simples tareas básicas a estrategas clave en el piso de venta.

08:19 - Evolución de la legislación laboral en México: El fin del outsourcing tradicional y la llegada de los servicios especializados.

10:37 - "Barrer la casa" desde la prevención: Cómo conformar correctamente expedientes personales y legales para el personal de campo.

22:07 - El impacto del REPSE, opiniones de cumplimiento positivas ante el SAT/IMSS y el aumento radical de las inspecciones de la STPS.

39:11 - Retención de talento en Trade Marketing: Salario emocional, mitigación del costo por rotación y responsivas para herramientas de trabajo.

1:03:26 - Conclusiones y cierre del episodio.

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¿Cuántas veces un plan de lanzamiento perfecto se ha desmoronado al llegar al piso de venta por falta de stock o mala comunicación? 🛒💥

Ejecutar estrategias de alta visibilidad en temporadas clave como el Buen Fin exige precisión quirúrgica y una alineación milimétrica entre logística, ventas y trade marketing. En este capítulo revelamos los secretos para dominar el 'timing', anticipar contingencias en el anaquel y liderar equipos de campo bajo máxima presión comercial. 🔥📈

En este episodio nos acompaña Diana Pérez, especialista con más de 12 años de trayectoria liderando Trade Marketing en gigantes globales de la tecnología y el consumo masivo como Nokia, Motorola y LG, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Conéctate con Diana Pérez en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/diana-p%C3%A9rez-25824017a/

Lo que aprenderás en este episodio:

• Cómo evitar que el factor tiempo sabotee tus ejecuciones mediante una comunicación constante y transparente con el Demand Planner, alineando a todos los involucrados antes del arribo a aduanas.

• Tácticas avanzadas de portafolio y la creación de "bundles" estratégicos para limpiar inventario rezagado de temporadas pasadas, protegiendo el margen y segmentando los canales de forma inteligente.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida.

02:03 - El lado humano de Diana Pérez y su evolución profesional en el trade.

08:05 - El gran enemigo del lanzamiento: La gestión del tiempo y la reacción ante imprevistos.

11:43 - Sincronización de áreas: El rol crítico del Demand Planner y las juntas semanales de alineación.

18:05 - Casos reales en retail: El éxito de Nokia Lumia frente a los retos de stock en Audio de LG.

28:21 - Ases bajo la manga: Listas de espera para clientes, incentivos y liquidación inteligente de inventarios.

41:20 - Dominando temporadas pico: El engranaje operativo detrás de Sociofest, Open House y Buen Fin.

58:58 - Conclusiones y cierre del episodio.

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¿Tu producto llega con éxito al centro de distribución pero se queda "atrapado" en la bodega de la tienda sin llegar al anaquel? 🛒 Sufrir una descatalogación por falta de visibilidad en el punto de venta es un riesgo crítico y doloroso para cualquier marca. En un mercado hipercompetitivo, ¿cómo pueden las empresas optimizar su presupuesto operativo sin sacrificar el control ni la calidad de su ejecución en campo? 📉

Descubre el secreto estratégico detrás de la promotoría compartida y cómo la tecnología puede asegurar tu disponibilidad y disparar tus ventas.

En este episodio nos acompaña Ludwig Heinecke, Director Comercial de Cognos Marketing con más de 25 años de trayectoria en el sector, para desglosar las estrategias clave que definen el éxito en el punto de venta.

Visita el Linkedin de nuestro invitado: https://www.linkedin.com/in/ludwig-heinecke-hidalgo-122b3339/

Lo que aprenderás en este episodio:

• Cómo la promotoría compartida evolucionó de ser percibida como un servicio de baja calidad a convertirse en un modelo de alta eficiencia e innovación indispensable para marcas de todos los tamaños.

• La relevancia de los KPIs en tiempo real (agotados, inventarios y frentes) para transformar la data de campo en argumentos comerciales poderosos al negociar con los compradores de las cadenas.

⏱️ ÍNDICE DEL EPISODIO:

00:00 - Introducción y bienvenida.

03:22 - La función estratégica del promotor y el mito del "mal necesario" en retail.

06:18 - Diferencias operativas clave entre promotoría dedicada y promotoría compartida.

10:09 - El rol de la tecnología (Involves) para auditar rutas, check-ins y asegurar la ejecución.

17:59 - Eficiencia en costos: Gestión de tiempos, movimientos por SKU y tareas estandarizadas.

25:32 - Medición del ROI y el valor de la data para evitar que te descataloguen de la cadena.

36:23 - El nuevo perfil del shopper, omnicanalidad y activaciones BTL de alto impacto.

47:57 - Conclusiones y cierre del episodio.

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¿Tu marca está perdiendo millones en el último metro del retail por culpa de inventarios fantasma y ejecuciones deficientes? En este cuarto episodio de Trade Marketing is Targeting & Retail is Detail, converso a profundidad con Tony Núñez, actual Gerente de Merchandising en Clorox y un auténtico estratega con más de 25 años de experiencia operando y liderando el campo en gigantes globales como Nokia, Urrea, Unilever, Tyson y Diageo.

Analizamos sin filtros la metamorfosis obligatória que exige el mercado en Latinoamérica: por qué el modelo tradicional del "repositor o promotor empírico" está extinto y cómo las compañías líderes están consolidando la figura del Merchandiser Estratega.

Este nuevo perfil no solo acomoda cajas, sino que es un gestor entrenado para dominar la data de Sell-Out, interpretar planogramas complejos en tiempo real y tomar decisiones comerciales directamente frente al anaquel.

A lo largo de esta sesión ejecutiva, desglosamos los dolores más críticos que quitan el sueño a Directores, VPs y Gerentes de Marca en la región:

• Canal Moderno vs. Canal Tradicional: Desafíos de visibilidad, restricciones corporativas de las cadenas y el complejo arte de negociar exhibiciones secundarias (islas, cabeceras, sidekicks) sin destruir el presupuesto.

• Gestión Avanzada de Agotados: El protocolo táctico y operativo para identificar por qué un SKU de alta rotación marca existencia teórica en el sistema pero reporta ventas cero.

• Los Indicadores Críticos del Campo: Cómo equilibrar los Days on Hand (días de inventario), auditar el OSA (On-Shelf Availability) y coordinar de manera eficiente los esfuerzos de los equipos de CPFR y Key Account Managers (CAMs) con la realidad de la calle.

• Sábana Corta y Ruteo de Excelencia: Criterios financieros y operativos para clusterizar tus puntos de venta (tiendas ABCD) y proteger tus exhibiciones en temporadas comerciales de alto impacto como Julio Regalado o Temporada Naranja.

Cerramos el episodio con una reflexión indispensable inspirada en Peter Drucker y el taoísmo de los negocios: "La estrategia es un commodity, la ejecución es un arte". Una auditoría directa y retadora a tu modelo comercial actual para que la competencia no te siga comiendo el anaquel. ¡Dale play!

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