Gestão comercial, a área de vendas que está diretamente ligada a todos os outros setores de vendas e marketing como relacionamento com o cliente, formação de preços, análise e pesquisa de mercado e claro, a gestão propriamente dita. 

 Hoje nós vamos falar tudo o que você precisa saber sobre Gestão Comercial!

Se você é gestor de equipes, participa da criação de estratégias e processos dentro da sua empresa, muito provavelmente você já tem um pé em gestão comercial.  Muitas vezes as empresas precisam melhorar a sua competitividade e não sabem por onde começar, nessa hora é que faz a diferença você ter um gestor comercial no seu time.  

Gestão comercial é uma das poucas áreas de vendas que há algum tipo de formação acadêmica. O profissional que atua com gestão comercial precisa estar preparado para transitar entre várias áreas de uma empresa. Por isso o conhecimento é extremamente importante se você pretende seguir carreira na área.  

Qual o perfil de um gestor comercial de sucesso? 

O primeiro requisito é gostar de vender e de negociar. Além disso um excelente gestor comercial precisa saber se relacionar para transitar entre as várias áreas e setores de uma corporação, o gestor comercial precisa saber se relacionar para conseguir extrair o melhor de cada área e de cada pessoa envolvida e nem sempre as pessoas envolvidas fazem parte diretamente da sua gestão. 

É também importante que o profissional tenha boa noção estratégica e de negociação, ao final das contas é o profissional que ajudará diretamente a aumentar a rentabilidade e o faturamento de uma empresa.  

Preciso ter curso superior para trabalhar com gestão comercial? 

O estudo e a formação são importantes para atuar com gestão comercial, mas não é obrigatório possuir graduação ou pós-graduação em gestão comercial.  

Como o profissional de gestão comercial pode acabar participando diretamente de várias áreas importantes em uma empresa como a precificação de produtos, planejamento estratégico, relacionamento com o cliente, entre outras, o conhecimento prático e técnico precisa estar muito bem alinhado, por isso é recomendável a formação, mas não sua obrigatoriedade.  

"Um bom gestor não é aquele que decide tudo, mas o que garante boas decisões." - Marcus Ronsoni

Já pensou em começar o ano vendendo? E o melhor de tudo... sem precisar de novos clientes? 

É isso mesmo! Aprenda o como reconquistar um cliente antigo.

Mais fácil do que conquistar novos clientes é a reconquista dos velhos clientes! Já pensou nisso? Aqui vão algumas das dicas exemplificadas no vídeo e que podem te ajudar:    

1 - Busque compreender os motivos pelos quais, o cliente deixou utilizar seu produto ou serviço. 

Os clientes não se afastam sem motivo, como já vimos. Pode ser porque foram atraídos por uma oferta mais vantajosa da concorrência ou porque perderam o interesse pelo seu negócio devido a algum fator interno. Então, se puder identificar o motivo, fica mais fácil fazer mudanças.  

2 - Utilize o E-mail marketing, ele é uma ferramenta muito poderosa de marketing digital.  

Com diversas opções gratuitas no mercado, de fácil utilização e interface simples, o empreendedor é capaz de criar campanhas de marketing voltadas para determinado público-alvo, neste caso, clientes antigos e inativos.  

3 - Promoções serão sempre bem-vindas. 

Promoções específicas para os clientes antigos são uma excelente forma de conquistá-los. As estratégias devem ser no sentido de fazer com que os clientes se sintam especiais, como: “Para você, que é nosso cliente antigo, volte à nossa loja e ganhe 30% de desconto!” 

Assim, o cliente se sente lembrado e tem um grande motivo para retornar.  Não perca mais tempo e comece a reconquistar seus clientes antigos hoje mesmo!

Que o marketing é essencial para a venda, isso nós já sabemos, afinal, toda venda começa pelo marketing, mas afinal, o que é o marketing digital e como ele pode ajudar sua empresa a crescer?

Imagine essa realidade: você tem uma empresa familiar de pequeno porte que atua no mercado varejista. Seu investimento em comunicação engloba alguns anúncios em jornais locais e pequenas ações próximas, como panfletagem. 

Em tempos de crise, notou que essas estratégias não estão dando certo e que o seu negócio precisa se modernizar para sobreviver.  

Considerando as mudanças nos hábitos de consumo, como a utilização da internet para avaliar produtos, acompanhar feedback de outras pessoas e encontrar novas soluções para os problemas que apresenta, está na hora de trabalhar uma outra abordagem que seja mais econômica, assertiva e que, além disso, consiga aproximar cada vez mais o cliente da empresa.  

Sabemos que gerar mais resultado com um investimento menor parece conto de fadas, mas o marketing digital, junto do Inbound Marketing, transforma esse conto em realidade, desde que seja feito da forma correta, com as estratégias mais relevantes para a sua empresa e com ações bem elaboradas.   

O mundo digital permite que, com um investimento menor do que os normalmente gastos em mídia tradicional, muitas pessoas sejam impactadas pelos seus anúncios e entrem em contato com a sua marca.  

Mas afinal, o que é marketing digital? O Marketing Digital é o marketing realizado em ambiente digital. 

Ele usa ferramentas como redes sociais, e-mail marketing e sites. O ambiente web permite que as empresas se aproximem mais de seus públicos, e é nesse ponto que precisam saber se comunicar da forma correta.  

Além de facilitar no momento certo a comunicação entre empresa e consumidor de maneira direta e personalizada. O Marketing Digital é uma excelente ferramenta para fortalecer a marca e consequentemente realizar melhores vendas.  

Segundo pesquisas recentes, 93% dos processos de compra começam com uma busca online. A expectativa é de que esse índice continue crescendo. Diante disso, ter uma boa presença online é essencial para crescer com o marketing digital.

Conquistar um novo cliente não é tarefa fácil, concorda? 

Durante essa jornada, que se inicia com o processo de prospecção e se estende até a assinatura do contrato, o profissional precisa demonstrar seriedade a fim de conquistar a confiança da outra parte, e nessa hora a proposta encaminhada faz toda a diferença! Por isso muitas pessoas pesquisam, sobre como fazer uma proposta de prestação de serviço?  

Aprenda neste vídeo como fazer uma proposta matadora!

Imagine que você presta serviços de consultoria empresarial, uma atividade que muitos clientes ainda não sabem exatamente como funciona. Ao enviar uma proposta de prestação de serviço, você conseguirá deixar claro quais serão as atividades desenvolvidas, explicará como funcionará a dinâmica, assim como poderá justificar, com embasamento, os valores que serão cobrados.  

Ao elaborar uma proposta, o ideal é unir a necessidade do cliente àquilo que a sua empresa tem a oferecer. Então, é preciso atenção para personalizar cada uma delas. Nessa hora, alguns pontos precisam ser observados.

1. Faça uma capa  A capa representa a imagem de sua empresa. Logo, ela precisa ser bem feita e trazer a identidade visual de sua companhia.    

2. Apresente as dores e problemas que sua marca resolve. Traga de forma situacional o problema enfrentado pelos clientes que sua marca hoje atende. Aponte como esse problema pode prejudicar os negócios e resultados do prospect.  

3. Apresente o serviço e o escopo de trabalho de forma detalhada. Aqui é necessário que você ligue a sua solução com o problema anteriormente apresentado.  Mesmo que você já tenha explicado o serviço para o contratante, por meio de e-mails ou reuniões, é importante incluir nesse documento informações sobre atividade prestada, escopo de trabalho e metodologia seguida.  

4. Inclua valores e formas de pagamento Nunca deixe de incluir valores em sua proposta comercial, já que são fundamentais para convencer a outra parte a contratar ou não o serviço.  

5. Defina os benefícios  Para agregar valor sobre o seu serviço e alinhar expectativas, é importante descrever os benefícios que o contratante terá ao firmar essa parceria.  Coloque as vantagens com base em resultados, não em suposições.

O que é CAC? Quanto custa um novo cliente?  Aprenda como usar o CAC! Como fazer e quais as vantagens de ter um CAC (Custo de Aquisição de Clientes)  bem calculado para você e sua empresa.

Pensa no seguinte, qualquer empresa com certeza possui gastos e investimentos fixos.  

Colaboradores, aluguel para o seu espaço, investimento em campanhas, agência de marketing, etc. Supondo que uma empresa durante um trimestre gastou R$10.000 nos processos de venda e marketing.  Esse investimento trouxe o retorno de 10 clientes. 

Porém, o faturamento trazido por cada cliente é de 800 reais. Percebe que nesse caso houve prejuízo para a empresa, mesmo trazendo novos clientes?  É muito comum as empresas perderem dinheiro por não conhecerem o seu funil de marketing por completo e consequentemente não saberem quanto está custando um cliente para ela.   

É extremamente importante antes de qualquer coisa entender quanto sua empresa está disposta a pagar para que um cliente entre na carteira.  Se ele trás um retorno de 800 reais, não faz sentido pagar 1000 reais para que ele entre, mas talvez faça sentido para 400.

E-mail marketing não deve ser utilizado para prospecção de clientes. A comunicação do e-mail marketing possui regras e técnicas de desenvolvimento que são prejudiciais se utilizadas para prospectar clientes.

Qual é a diferença entre e-mail marketing e e-mail de prospecção?  

É importante saber a diferença para evitar confusão no momento de realizar suas ações de prospecção. É necessário entender os cuidados que você deve tomar ao realizar ações de e-mail marketing e e-mails de prospecção para ter o máximo de aproveitamento em cada uma delas.

Você já recebeu uma oferta ou então uma promoção de uma empresa que você nem sabia quem era ou o que fazia? Provavelmente o retorno que ela teve com você não foi muito bom…  

É necessário sabermos para qual público devemos encaminhar nosso e-mail marketing e quem deve receber nosso e-mail de prospecção, ou, fluxo de cadência.

O e-mail marketing é a utilização do e-mail para fazer a divulgação de produtos ou serviços para pessoas ou empresas. O objetivo é manter e intensificar o relacionamento com pessoas de sua base de contatos e uma maneira rápida e extremamente eficiente de conversar com milhares de clientes.  

No e-mail marketing o destinatário já deve possuir um relacionamento prévio com o remetente e principalmente deve optar ou não por fazer parte da sua lista. Geralmente, esses e-mails usam e abusam de uma paleta de cores vibrantes, imagens para ilustrar o conteúdo, vídeos, links, botões de call-to-action etc.  

O fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens por correio eletrônico que tem como objetivo otimizar o trabalho dos profissionais de vendas. O objetivo deste tipo de ação não é vender diretamente um produto ou serviço, mas iniciar um relacionamento com seus possíveis clientes otimizando o tempo de prospecção. 

O cold e-mail serve para abrir uma janela de oportunidade, e assim, transformar um prospect em um curioso. Em outras palavras, conseguir o contato do lead para de fato fazer a pré-qualificação e decidir se deve ou não ir adiante com o prospect.  

Portanto, a sua mensagem deve ser a mais humana possível, citando a dor existente do nicho do prospect para criar abertura, e assim, ele responder positivamente.  

Podemos comparar o envio de e-mails no fluxo de cadência com a prospecção de clientes através do telefone.

Você liga para uma determinada empresa para chegar até o tomador de decisão e conseguir então agendar uma reunião para apresentar sua solução.  Ficou claro a diferença entre e-mail marketing e e-mail de prospecção?   

Percebe que a questão não é dizer se um é melhor que o outro, mas entender em qual momento e para quem cada um deve ser usado?  Quando se trata de prospecção B2B, o e-mail de prospecção é a estratégia mais eficiente e que gera melhor resultado.

Veja como a LGPD (Lei Geral de Privacidade dos Dados) pode influenciar na sua captação de novos clientes e como utilizar o Pcontrol dentro das diretrizes.

LGPD e Pcontrol: O que Pode ou Não Fazer?  Nós da Pcontrol estamos adequados com a LGPD, pois fazemos captação de dados abertos, ou seja extraímos dados que os clientes optaram por colocar na internet. 

As pessoas estão cientes de que seus dados estão abertos e podem ser prospectados.  A Lei Geral de Proteção Dados Pessoais (LGPD) foi aprovada em 2018 e com vigência a partir de Agosto de 2020.  

Essa lei surgiu primeiro por conta de sua versão europeia, a General Data Protection Regulation (GDPR). 

Esta lei foi considerada pioneira e de extrema importância no combate ao crescimento do cibercrime em toda a Europa. Depois de ter entrado em vigor, esta lei inspirou outros países a tomarem rumos semelhantes.  

Aqui no Brasil houve um certo movimento espontâneo da sociedade e das autoridades que resultou na criação da mesma.

3 mentiras mais comuns sobre marketing digital para vendedores e quais problemas elas podem gerar para você.

Se você não está vendendo e a culpa é do marketing, quando você vender, quem merece o crédito é também quem fez o marketing, não você, profissional de vendas que a aborda. Ambos precisam andar em paralelo, marketing e vendas, porém, se você quer ter resultados realmente diferenciados sem depender de terceiros, você precisa sim fazer o seu próprio marketing. 

Hoje eu separei as 3 maiores mentiras que acompanham vendedores e que acabam impedindo que seja feito o próprio marketing para cada um deles. Em especial, vamos falar das mentiras sobre marketing digital para vendedores.

O problema é que essas mentiras ou desculpas, acabam minando o resultado de muita gente que tem potencial. Se você atua por exemplo em um mercado de commodities, precisa encontrar uma maneira de se diferenciar dos demais mesmo que a sua empresa não faça.

1 - Quem faz o marketing é a empresa, não o vendedor Cuidado, na grande maioria dos casos em que esse pensamento ou atitude surge ela vem acompanhada da desculpa de que “só não estou vendendo porque o marketing da empresa é ruim”. 

Todo profissional, não apenas de vendas, mas todas as pessoas que pensam em ter uma carreira em suas áreas precisam fazer um bom marketing independentemente do que é feito pela empresa. Se as vendas NÃO acontecem por culpa do marketing, quando elas acontecem quem deve levar o crédito também é o marketing, não o vendedor. Profissionais com esse tipo de postura são facilmente substituídos.

2 - Custa caro fazer marketing digital Utilizar estratégias de marketing digital não quer dizer pagar caro. Você não precisa de uma agência nem nada externo para começar. Basta boa vontade. Por exemplo, você pode começar a fazer o seu marketing digital escrevendo ou gravando conteúdos em vídeo e publicando nas suas redes sociais. 

Feito isso, adicione seus clientes e prospects nas suas redes sociais e marque eles nos conteúdos que você acredita ser relevante para eles. Não se preocupe na quantidade de pessoas que irão consumir o seu conteúdo, pense na qualidade de quem está assistindo e que a cada ação dessa você estará mais próximo da venda.

3 - Marketing só dá retorno para a empresa, não para o vendedor Tem muito vendedor que pensa que o trabalho de marketing deve ser feito apenas pela empresa. Esse pensamento está errado por vários motivos. Para começar, o profissional de vendas precisa pensar na sua carreira. Tem sim que fazer um excelente marketing pessoal, marketing de conteúdo e também de mercado. 

Os clientes gostam disso e isso faz parte diretamente da evolução da carreira de qualquer profissional. Marketing bem feito gera status, que naturalmente gera autoridade e reconhecimento e que leva diretamente para mais resultados em vendas. Quem nunca comprou de alguém mesmo sendo mais caro apenas pela autoridade que aquela pessoa apresentava?

Treinar o seu time de vendas pode aumentar em até 4x os seus resultados. Conheça o Vendas Lab, a comunidade de vendedores que ajudará você a alavancar seus resultados.

Muito mais que uma plataforma de cursos O Vendas Lab é um laboratório completo de vendas para quem busca conhecimento prático e teórico.

Muito mais do que um streaming de cursos, o Vendas Lab é uma comunidade que reúne informações como entrevistas e bate-papos, análises de mercado, e-books, infográficos e principalmente, fomenta a recolocação no mercado de trabalho para profissionais que estão em busca de novos desafios.

Sem querer muitos profissionais de vendas acabam perdendo grandes fechamentos por conta de atitudes que passam despercebidas. O vendedor e a vendedora que quer atingir resultados diferenciados precisa ficar atento aos mínimos detalhes.

Tem muito vendedor que se pergunta, mas o que é que eu fiz de errado? A negociação estava indo tão bem, mas no final deu tudo errado. É muito comum, principalmente com vendedores iniciantes, que alguns erros sejam cometidos por conta da ansiedade de vender.

A vontade de fechar uma venda com o cliente é tanta que sem querer, o vendedor acaba tendo algumas atitudes que mais atrapalham do que ajudam e por isso acabam não conseguindo atingir bons resultados.

Hoje eu vou falar sobre situações e atitudes que um vendedor não pode fazer se quiser vender, então se você precisa alinhar suas abordagens e melhorar os seus resultados, fique até o final.

Sem querer muitos profissionais de vendas acabam perdendo grandes fechamentos por conta de atitudes que passam despercebidas. O vendedor e a vendedora que quer atingir resultados diferenciados precisa ficar atento aos mínimos detalhes.  Não é possível atingir resultados realmente altos se você não cuidar dos detalhes que vamos abordar hoje.

1 - Não escutar o cliente e falar demais:

O cliente precisa ser ouvido. Você como vendedor deve falar 20% do tempo e ouvir com atenção os outros 80% do tempo. A grande maioria das pessoas é carente de ser ouvida e dar atenção genuína além de aproximar você do cliente, ajudará a entender a fundo tudo o que ele precisa para fechar a venda.

2 - Não respeitar o tempo do cliente:

Uma coisa é gerar escassez, fazer uma oferta com prazo limitado, outra coisa muito diferente é não respeitar o tempo de decisão de um cliente. Em todos os segmentos há um tempo de maturação da venda, uma jornada que o cliente percorre desde o momento do primeiro contato até o pós-venda, e querer queimar etapas pode gerar um grande problema para o vendedor.

3 - Mentir para o cliente:

Definitivamente o que um vendedor não pode fazer é mentir para um cliente apenas para fechar uma venda. Poderia escrever um livro com a quantidade de motivos pelo qual isso não deve ser feito, mas vou resumir apenas aos principais.

Fazendo o básico muito bem feito você estará a frente de muitos outros profissionais de vendas. Não adianta querer apenas focar em estratégias mirabolantes se você não conseguir fazer o que precisa ser feito na sua base. Não cometa esses três erros acima que seus resultados serão muito melhores.