Infelizmente tem muito profissional de vendas com medo de vender pelo telefone, medo de fazer follow-up com o cliente.  

Se você tem esse medo ou tem na sua equipe uma ou mais pessoas que estão passando por isso, eu vou dizer exatamente o que você pode e deve fazer para acabar com esse problema que pode massacrar a carreira de excelentes profissionais até mesmo acabar com uma empresa.

Whatsapp, chat, e-mail, tudo isso veio para facilitar, para ajudar na velocidade de comunicação entre as pessoas e calo, nas vendas. 

O problema é que essa facilidade causado por essas alternativas de comunicação estão criando novos profissionais que tem medo de fazer o básico, que é conversar, negociar.

1: Por que vendedores não ligam ou tem medo de falar no telefone? 

A maioria tem medo por achar chato, acreditar que está incomodando, por medo de ouvir um NÃO. Para começar, você confia no que você está vendendo? Você acredita que o serviço ou produto que está negociando vai ser útil de alguma maneira para o seu cliente ou você só está empurrando para ele algo pensando na comissão? 

Todas as desculpas para não vender por telefone estão diretamente atreladas a confiança que o vendedor sente em relação ao produto e como ele pode ser útil para o cliente.

2: Como resolver o Medo de vender pelo telefone? 

2.1 - Tenha certeza do propósito de você estar fazendo que move você e sua empresa. Você precisa acreditar e confiar no que você entrega. 

Se você sabe o real valor do que você tem nas mãos você não precisa ter medo de entrar em contato pois você estará ajudando seu cliente a resolver problemas. Não ajudar seu cliente é um ato de egoísmo, pense do lado positivo e não crie fantasias.

2.2 – Falar por telefone é um diferencial. Hoje em dia há empresas que escondem o telefone com medo de falar com seus clientes. O que as pessoas mais reclamam é da falta de tempo, não conseguem parar para fazer uma pesquisa, entrar no chat e ficar aguardando que um atendente responda.  

Uma ligação pode resolver em minutos um problema que levaria horas através de mensagens. Quem se propõe a falar pelo telefone está se diferenciando da grande maioria das pessoas, portanto faça diferente, faça mais.

3: Prepare-se Esteja preparado com argumentos fortes. Tem ainda uma parcela dos profissionais de vendas que não se sentem confiantes em falar por telefone por não conhecerem a fundo o produto. 

Se for esse o problema é muito fácil de resolver, basta treinar, ensaiar antes de conversar com seu cliente. Treine com amigos, conhecidos, parentes, mas treine para ter segurança.

Se você só vende, você continuará com medo, se você acredita no que vende, você terá um propósito e sabe que estará ajudando as outras pessoas. Esteja preparado, com argumentação na ponta da língua.

Hoje eu vou falar como você engrenar de vez nos seus resultados em vendas. Pode se preparar pois o conteúdo é extremamente simples e altamente eficiente e se você seguir os 3 passos que eu vou apresentar aqui você vai conseguir vender como nunca vendeu antes. Isso vale para todo e qualquer tipo de venda.

Como acelerar suas vendas em 30 dias ou menos!  

1 - Posicionamento. Você precisa estar bem posicionado e presente na vida dos seus clientes. Quem não é visto não é lembrado e nisso incluo tanto as redes sociais quanto comunicação por e-mail, whatsapp, telefone. Tenha seu posicionamento bem definido e sempre entregue algo de valor. Pode ser compartilhando uma notícia importante, de preferência positiva, escrevendo um artigo, gravando um vídeo ou até mesmo oferecendo algum tipo de ajuda.

2 - Detalhe a jornada de compra:

Toda venda tem um começo, meio e fim. Entenda e respeite a jornada de compra do seu consumidor. Revise sempre as etapas do seu funil de vendas e analise se você pode acrescentar algo na negociação. É importante entender o processo de compra do cliente para assim, conseguir prever os próximos passos.   

3 - Personalize a sua oferta:

Não tem nada melhor para alavancar suas vendas do que a personalização. Quando mais você personalizar a sua oferta mais vendas você fará. Personalizar a oferta quer dizer apresentar seu produto / serviço mostrando com clareza quais dores do seu cliente ele irá resolver e como. Nada de característica e dado técnico, estou falando da realidade e da prática.  Se você entende o processo de compras do seu cliente saberá quais problemas ele quer resolver, com essa informação você apenas irá mostrar de forma simples os efeitos que isso causará nos resultados dele.

No podcast de hoje, vamos te ensinar como identificar os influenciadores de vendas de cada empresa e como eles fazem parte diretamente da tomada de decisão dentro da empresa. 

Como você vai identificar, quem são os influenciadores? 

Fácil, descubra quem é a pessoa responsável, que vai utilizar o produto ou serviço que você está oferecendo, ou seja, ela pode ser o vendedor, gestor ou o empresário, sabendo quem são e como identificar os influenciadores de vendas, fica muito mas fácil. 

Quanto mais você fizer isso, mais resultados você vai ter.

Aprenda de forma direta e sem enrolação como gerar leads de forma gratuita aqui com a Pcontrol, aprenda como começar a busca pela empresa que você quer, e-mail, telefone, sócios, etc. Todas as informações importantes para iniciar uma nova negociação. 

Ouça o podcast a descubra passo a passo de forma prática e objetiva tudo sobre geração de leads.

Tem muito profissional de vendas que domina o mercado, domina o produto e mesmo assim não tem bons resultados. São profissionais que dão verdadeiras aulas sobre como os produtos funcionam, mas na hora de converter em vendas acabam não indo tão bem. Se isso acontece com você pode ser um sinal de que você está realizando uma venda tradicional ao invés da venda consultiva.

Hoje eu vou falar sobre a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva. 

Quando você deve aplicar cada uma delas e o que diferencia na prática os estilos. Depois de saber como diferenciar os estilos de vendas eu tenho certeza que você aumentará seus resultados em vendas.  

Qual é a diferença básica entre os dois estilos: 

Venda Tradicional: É baseada na apresentação do produto ou serviço. Grande parte do tempo da negociação com o cliente é dedicada no fechamento, no trabalho em quebrar objeções e convencer o cliente a realizar uma compra  Venda consultiva: O foco está em encontrar e apresentar uma solução para o cliente. 

Na venda consultiva a maior parte do tempo da negociação é dedicada em construir confiança e identificar quais as necessidades dos clientes.  Diferença prática entre a venda consultiva e a venda tradicional: 

Enquanto na venda tradicional, a abordagem inicial representa em média apenas 10% do tempo total de uma negociação, na venda consultiva essa mesma fase pode representar 40% do tempo ou mais. Isso acontece pois na venda consultiva a apresentação da solução é baseada diretamente na identificação de necessidade do cliente e isso só acontecerá se houver confiança entre ambas as partes. 

Já na fase final da negociação, na venda tradicional, o fechamento representa 40% do tempo total dedicado a negociação. 

Enquanto que na venda consultiva o tempo médio é de apenas 10%. Aqui a diferença está justamente na quebra de objeções. No caso da venda tradicional as objeções tendem a surgir na fase final de fechamento, enquanto que na venda consultiva as objeções são quebradas durante todo o processo de negociação.    

Quando utilizar venda tradicional e quando utilizar venda consultiva? A venda tradicional tem melhores resultados quando o produto ou serviço negociado é considerado commodities. 

Por não haver diferenciação entre os concorrentes no mercado a venda tradicional pode ser a melhor opção. 

A venda consultiva é indicada quando há necessidade de se diferenciar no mercado. É ideal para empresas com produtos em mercados altamente concorridos e que qualquer possível diferenciação de mercado poderá trazer um grande resultado final.

A pergunta que nós mais recebemos durante os atendimentos do Pcontrol é, Como consigo o e-mail de empresas? 

Desde pessoas que precisam vender até mesmo casos de profissionais buscando recolocação no mercado de trabalho. 

Hoje eu vou falar sobre como você pode usar o Pcontrol para conseguir milhares de e-mails de empresas e também, como começar a conversar com essas empresas de forma automatizada.

De nada vai adiantar você gerar milhares de oportunidades, receber milhares de leads se não for capaz de atender. Principalmente se este lead for quente, de pessoas já interessadas em conhecer o que você tem para oferecer. 

Você precisa desenvolver sua estratégia de vendas com base na quantidade de vendas que você consegue fazer, caso contrário você terá prejuízo pois não conseguirá ser produtivo e isso vai derrubar definitivamente seus resultados.

Hoje eu vou falar sobre como você deve planejar sua previsão de vendas e fazer a triagem das oportunidades para ter o máximo de conversão.  Hoje eu vou detalhar exatamente o que você deve fazer para conseguir ter o máximo de produtividade atendendo clientes com qualidade para potencializar suas vendas. 

Eu já adianto que isso só será possível se você tiver as ferramentas certas, um CRM de Vendas é essencial para isso. Fique tranquilo que, caso você ainda não tenha um CRM, pode utilizar a versão gratuita do Pcontrol. CRM completo para você ter o seu funil de vendas organizado e conseguir saber exatamente cada passo para fazer atendimentos cada vez melhores.   

Quantas vendas você consegue fazer por mês? Tudo começa com a resposta para essa pergunta. Não seja um sonhador, seja realista e responda com sinceridade quantas vendas você consegue fazer durante 1 mês. Com a resposta para essa pergunta nós começaremos a fazer a conta reversa do que você deve fazer para atingir esses números.

Agora sim você deve olhar com calma para a sua base de leads e oportunidades. Se você tem uma base muito grande de leads em comparação a sua capacidade de atendimento, uma das alternativas é fazer uma separação. 

Faça uma análise sobre o perfil das oportunidades e comece selecionando quais fazem mais sentido.

Não é apenas a quantidade de oportunidades no seu funil que conta. É a maneira como você seleciona as oportunidades que serão abordadas. 

Se você tem uma alta capacidade de vendas, ótimo, não precisará dedicar tanto tempo com a higienização e triagem, mas se você precisa de assertividade, é importante fazer a seleção de quais clientes serão abordados com prioridade.

A melhor maneira de atrair novos clientes é resolvendo problemas. Isso pode ser feito através da excelência no atendimento dos seus atuais clientes, e não há nada melhor para isso do que ouvir com atenção todas dúvidas e dores deles, para assim você poder identificar como sua solução poderá ajudar.

Quem quer atingir altos resultados em vendas não pode fazer apenas o básico, não pode querer apenas vender. Então hoje eu vou explicar em detalhes os 3 passos que você precisa seguir para fazer um atendimento impecável durante uma negociação de vendas.  

1° Passo: Seu prospect é prioridade. Ouça com atenção e deixe seu futuro cliente falar à vontade. Não queime etapas, fale sobre você e sua empresa apenas se for realmente necessário. As primeiras perguntas servirão também para estabelecer a confiança entre ambos.  

2° Passo: É extremamente importante deixar claro desde o primeiro momento que o intuito deste contato é auxiliar o prospect, a venda será apenas uma consequência de um diagnóstico bem realizado através do SPIN Selling.  

3° Passo: Você deve aplicar o SPIN Selling durante a negociação com seu prospect se quiser tornar seu atendimento perfeito. Para utilização de SPIN Selling em vendas outbound, faça uma breve apresentação de sua empresa com foco no nicho e segmento do cliente atendido. 

Assim você conseguirá mostrar autoridade mesmo que no primeiro contato.  Para criar boas perguntas é importante conhecer o segmento do prospect. Perguntas de Sim e Não precisam ser evitadas em todas as etapas do SPIN Selling.  

Quanto mais o proscpect falar sobre a atual situação, melhor para a identificação dos problemas e aplicação da sua solução. Atenção, mantenha o foco e não perca o tempo do prospect nem o seu.

A meta de vendas serve como guia para a equipe de vendas. É através dela que toda equipe comercial saberá se está no caminho certo para o que a empresa espera em relação aos resultados e também ao crescimento.  

Se sua empresa não tem metas muito bem definidas você tem um verdadeiro problema, pois muito provavelmente sua equipe não tem um direcionamento claro do que precisa ser feito. 

Hoje eu vou mostrar o que você precisa ter e como fazer para definir suas Metas e principalmente, como fazer com que sua equipe consiga atingir e até mesmo superar.

1 - Faça uma análise detalhada dos seus resultados anteriores. Pé no chão. Se com muito sufoco você fez 10 vendas no mês anterior não vá querer simplesmente dobrar a meta no mês seguinte com base em achismo. Veja o que os dados do passado tem a dizer sobre as ações que serão realizadas no futuro e aí sim defina uma meta plausível.  

Caso não tenha histórico, estipule uma previsão de vendas que seja suficiente para você abater suas despesas e gerar um percentual mesmo que pequeno de lucro, por exemplo 5%, 10% até 20%.   

2 - Qual é a sua capacidade de vendas? Vender e não entregar pode definitivamente quebrar uma empresa. O alinhamento da meta de vendas com a entrega precisa estar alinhado para evitar que a empresa possa de alguma maneira causar prejuízos. 

Caso a equipe responsável por produtos faça o planejamento de entrega para 10 unidades e a empresa venda 20, o cliente ficará desamparado. 

 3 - Tenha 3 cenários definidos Uma maneira de manter o time de vendas engajado mesmo quando o prazo para atingir a meta está longe do ideal é ter cenários alternativos caso a meta principal não seja atingida.  

Bônus: O que você fará diferente para continuar crescendo? Agora quero falar com você que já tem suas metas definidas e precisa saber como fazer para ampliar suas metas.  

Como definir a escala de crescimento? Os passos anteriores são válidos para você. O grande diferencial para este momento é você ter claro o que fará de diferente do que fez nos meses anteriores. 

Não dá apenas para contar com o empenho da equipe de vendas, gestor e empresa precisam fazer sua parte.  Você terá uma nova campanha de marketing, fará uma nova ação para geração de leads? Vão expandir e começar atender um novo nicho além dos que estão trabalhando?  O importante é não esperar resultados diferentes fazendo as mesmas coisas.

Hoje me perguntaram, "Mauricio adianta alguma coisa usar e-mail para prospectar clientes? Eu já tentei e não deu certo". 

É impressionante, eu já falei isso em dezenas de outros conteúdos que estão disponíveis aqui no canal mas é sempre importante repetir.  

Com a popularização dos smartphones o e-mail está cada vez mais sendo utilizado por pessoas de todos os tipos. Apenas em alguns poucos casos a utilização direta do e-mail não servirá como parte integrante de uma ação de vendas. 

Por isso hoje eu resolvi falar sobre Cold Mail, a técnica de prospecção através de e-mail que vem rompendo barreiras.

O que é Cold Mail? 

Cold Mail é a tradução literal de e-mail frio. É quando você envia um e-mail para alguém que ainda não te conhece a fim de iniciar um relacionamento comercial.  

IMPORTANTE: Para fazer cold mail dentro das regras da LGPD você precisa se certificar de que está enviando e-mail par a uma conta comercial e que tenha sido disponibilizada por livre e espontânea vontade pelo proprietário. 

Para fazer sua prospecção e começar agora mesmo a prospectar clientes lembre-se sempre de que você pode contar com o Pcontrol para localizar e-mails de milhares de empresas todos os meses.  O cold mail serve para aproximar o vendedor do cliente. 

Se você ainda não teve sucesso na utilização dessa estratégia mesmo que de forma indireta, você provavelmente está utilizando de maneira equivocada.  

O cold mail precisa gerar conexão com seu possível cliente, para isso você precisa colocar elementos que façam sentido para o destinatário como exemplos de mercado, novidades, concorrentes, etc. 

Quanto mais personalizado for, mais resultados terá.  Na grande maioria das vezes quem afirma não ter tido resultados positivos com cold mail na verdade realizou apenas e-mail marketing para listas frias, ou seja, fez SPAM. 

Não é recomendado o envio de promoções e catálogos no cold mail, apenas informações que possam servir para chamar a atenção do seu prospect a fim de tansformá-lo em cliente.  

Se você quer escalar suas vendas e dar velocidade para sua equipe comercial você precisa o quanto antes implementar uma ação de cold mail dentro da sua empresa. E sempre que precisar pode contar com o Pcontrol para auxiliar.