SDR é o profissional de vendas que atua como pré-vendas. Ele tem a missão de prospectar e fazer a seleção de quais possíveis leads ou negociações devem seguir para a negociação de fato com o time que fará o fechamento.

Por que é importante ter um SDR? SDR surgiu no livro Receita Previsível do AARON ROSS. De 2011 para cá a função de pré-vendas tem ganhado força pelo efeito positivo que causa diretamente nas vendas e o motivo é relativamente simples.  

O SDR tem o objetivo de filtrar os leads para que o responsável pelo fechamento das vendas foque na negociação. Como em uma linha de produção. Cada profissional tem sua responsabilidade delimitada. 

A do SDR é identificar boas oportunidades de negócios e direcionar para o time que fará o fechamento.  Dividindo todo o processo de vendas em fases, é possível escalar com muito mais facilidade e rapidez. 

Um SDR profissional focado 100% em qualificar oportunidades terá muito mais resultados do que se o tempo dele for dividido entre qualificar e negociar.  Na prática, ter um SDR consiste em direcionar os melhores negociadores para justamente executar essa ação que fazem tão bem negociar. 

Evitando que estes acabem dedicando tempo com possíveis leads que não teriam grandes chances de converterem em vendas.  Em resumo, o SDR é o profissional de vendas responsável por identificar e qualificar oportunidades de negócios para a empresa.

Existe um treinamento de vendas que funciona para absolutamente todas as pessoas e para todos os segmentos possíveis e imagináveis no mundo. Um treinamento que é extremamente simples e que você pode fazer agora aí na sua casa.

Com este treinamento eu tenho certeza que você vai no mínimo dobrar seus resultados em vendas e eu digo isso com conhecimento de causa. Todas as pessoas que fizeram este treinamento se transformaram em excelentes vendedores.

Primeiro eu quero te dar os parabéns. Se você é vendedor ou vendedora e está buscando por um treinamento você já está se destacando da grande maioria dos vendedores do mercado. Você é diferenciado. 

Quanto mais você estudar vendas mais sucesso você terá na sua carreira. Agora vamos para os detalhes do Treinamento de Vendas Mais Simples e Eficiente do Mundo!  

Alguns dos benefícios desse treinamento: 

Fase 1 do Treinamento:

Escolha um produto aleatório que esteja perto de você  Uma caneca, um pote, uma folha de papel.  Agora com este produto nas mãos você precisa dizer com clareza Por que alguém deveria comprar este produto?

Fase 2 do Treinamento:

Escolha um produto que seja praticamente impossível de vender. Por exemplo, um pedaço de papel amassado.  A pergunta que você precisa responder, ou seja, a primeira objeção que você precisa quebrar é  Por que eu preciso comprar isso?  

IMPORTANTE: O objetivo é você treinar argumentação e quebra de objeções, então este treinamento vai ajudar você a desenvolver sua criatividade.  É uma versão do já batido "me venda essa caneta" do filme Lobo de Wall Street.

Quanto mais você praticar este treinamento de responder a pergunta "Por que eu preciso comprar isso?" maior e melhor será seu repertório e raciocínio rápido na abordagem dos seus clientes.  Se você achar difícil começar com um produto impossível, comece com um produto do seu dia a dia e que você não é tão familiarizado assim.  

Atenção, nesse caso não vale colocar características técnicas como motivo principal. É preciso que você mostre como aquilo poderá resolver um problema real.  Esse é o melhor treinamento de vendas do mundo. É simples e altamente eficiente.  

E fica ainda melhor se você unir este treinamento com técnicas avançadas de negociação, Spin Selling, abordagem e etc.

Não tem o menor cabimento alguém querer trabalhar com vendas e não saber se vender. Se você está procurando emprego na área de vendas e deixa o seu currículo com informações iguais a de todos os outros concorrentes a vaga você dificilmente será contratado. 

Eu vou te dizer exatamente o que fazer para aumentar ao menos 10 vezes as chances de você ser chamado para uma entrevista.

1 - O Currículo deve estar sempre atualizado:

Trate com carinho e cuidado as informações que você adiciona no seu currículo. Nada de e-mails que você não costuma utilizar ou telefones que são difíceis de você ser encontrado. Cuide primeiro das informações básicas para poder focar no que fará você se destacar entre todos os outros competidores pela vaga.

2 - O que você realmente quer? 

Trabalhar com vendas é uma ótima chance para você realmente ganhar muito dinheiro. Receber comissão, prêmios, participação nos lucros, isso é uma realidade para a grande maioria dos profissionais de vendas hoje no Brasil.  

Se você quer estar entre os melhores precisa saber o que você realmente quer da vida. Portanto, nada de colocar no seu currículo que você procura algo em áreas que não possuam relação direta com a área comercial. Logística, recepção, administração, contabilidade, repositor.  

Se você quer atuar em uma empresa séria e ter uma carreira em vendas comece deixando claro que você é um vendedor(a).

3 - Especialização:

Tem muitos profissionais de vendas que parecem ter medo de colocar no currículo cursos e atividades extra curriculares relacionados ao seu aprimoramento profissional. Os melhores médicos estudam a vida toda. Os Chefes mais renomados estudaram nas melhores escolas de gastronomia e permanecem sempre atualizando suas técnicas.  

Em vendas não pode ser diferente. Se você fez cursos sobre vendas, atendimento e prospecção de clientes, softwares específicos relacionados a vendas e processos, etc. Faça com que o recrutador tenha acesso a essas informações já no seu currículo.

4 - Quais os seus resultados?  

Ter no seu currículo todas suas formações servirá para abrir portas, isso é fato. Mas o que a grande maioria das empresas buscam é por profissionais que geram resultados. 

Nunca se esqueça de colocar no seu currículo os resultados que você já foi capaz de gerar atuando em vendas. Quanto mais específico e claro você for sobre sua experiência prática, mais valor você terá entre os demais concorrentes.  

Vendedor precisa estar ligado nas mudanças do mercado e se você está atrás de uma nova oportunidade de trabalho faça o possível para ser visto com um profissional. Excelentes profissionais de vendas são sempre requisitados pelo mercado.

Quanto maior for o ticket médio das suas vendas, melhor. Maior será a sua comissão e mais a sua empresa irá faturar. 

A venda cruzada ou cross sell, é quando o vendedor adiciona um produto ou serviço que não tenha relação direta com o produto principal. É uma espécie de venda adicional. Conheça em detalhes a técnica que ajudará você a aumentar sua comissão hoje mesmo.

O que é Cross Selling? 

Vamos imaginar que uma empresa esteja contratando um escritório de advocacia para cuidar de toda a parte jurídica. Contratos com fornecedores e clientes, ações trabalhistas, etc. 

Além destes serviços direcionados para a empresa, o escritório oferece também para os sócios da empresa um serviço exclusivo. Incluindo atendimento para eles como pessoa física por um pequeno valor adicional.  

Este atendimento para os sócios não possui relação direta com a empresa, mas foi adicionado à venda como complemento, por isso é considerara um cross selling.  Para executar corretamente o cross selling e aumentar o seu faturamento, é muito importante conhecer a fundo o perfil do seu cliente, as necessidades e dores. 

Quanto melhor você conhecer o seu mercado mais argumentos você terá para incluir o cross selling no seu dia a dia.  Muito cuidado para não forçar uma situação onde não cabe. 

Caso você não tenha conseguido gerar valor o suficiente para o cliente perceber as vantagens do produto ou serviço adicional, não force. Assim você não correrá o risco de perder uma venda por ser inconveniente.  

Cross sell é uma excelente maneira de aumentar o ticket médio de suas vendas, comece a colocar em prática o quanto antes para potencializar os seus resultados.

O Downsell é quando o cliente contrata ou compra um produto ou serviço e acaba declinando da proposta e optando por uma versão de menor valor, diminuindo o valor a ser pago.

Existem vários motivos pelo qual o downsell pode ocorrer, porém, é importante que o profissional de vendas esteja sempre de olho na quantidade de vezes que ele ocorre.

O downsell pode ser um indicativo de que a abordagem do vendedor está muito agressiva ou que não está claro o suficiente que o produto ou serviço negociado atenderá todas as necessidades do cliente.

O Upsell é ótimo para ajudar a aumentar o faturamento da empresa e como se isso já não fosse bom o suficiente ele ajuda também a reter clientes. Hoje eu vou te mostrar em detalhes o que é Upsell, quais as vantagens de vender para o mesmo cliente e principalmente, como fazer no seu dia a dia.

1 - O que é Upsell? A tradução livre da palavra upsell é vender mais. Na prática, significa vender mais para o mesmo cliente. Sabe quando você vai fazer uma compra, por exemplo em um e-commerce. Você faz a sua pesquisa e escolhe o que você quer comprar. 

Depois que o produto já está no seu carrinho de compras e você está quase pronto para fazer o pagamento e de repente surge uma promoção. Um produto adicional que se você aproveitar e fechar no mesmo pedido sairá com um super desconto. Isso é um exemplo de Upsell. É oferecer ao cliente um produto adicional para que ele aumente o ticket médio da compra.  

O melhor de tudo é que você pode aplicar o upsell em qualquer segmento, sem exceção.  Basta que você tenha opções de produtos que possam agregar para o cliente naquele momento.  

2 - Como fazer upsell?  Antes de começar a fazer upsell é importante ter alguns pontos bem claros. Não adianta empurrar para o cliente produtos e serviços que ele não precisa e que servirão apenas para favorecer seus ganhos. 

O upsell quando bem executado favorece a empresa e também o consumidor. Qualquer atitude do profissional de vendas que faça com que o cliente acabe se sentindo enganado trará prejuízos muito maiores do que o aumento direto que ele poderá trazer em uma venda, portanto faça bem feito.  

Outro ponto muito importante, o produto ou serviço oferecido no Upsell deve complementar o produto principal. Caso você ofereça algo que não tenha relação direta com o que o cliente já está comprando, você estará fazendo crosssell.  

3 - Passo a passo para fazer Upsell  

-  Saiba exatamente o que seu cliente precisa. A partir daí você terá claro como cada produto ou serviço poderá ajudar e ficará muito mais fácil você apresentar um novo produto como algo extremamente vantajoso.  

-  Mostre a diferença. O que acontecerá com o cliente caso ele compre esse produto adicional ou não? Comparar resultados é sempre um ótimo gatilho.  

-  Não seja Inconveniente Não force algo que o cliente não quer, trabalhe para aumentar a percepção de valor. Se o cliente não entender com clareza a diferença entre optar ou não pelo upsell você estará apenas perdendo o seu tempo .

Quer se inspirar com ótimos exemplos de upsell? Fique de olho em como trabalham as principais empresas de venda online. Eles são mestres em fazer upsell e utilizam dados de comportamento do cliente para criar suas estratégias. Com certeza você terá ótimas ideias para aplicar no seu dia a dia.

Ter um funil de vendas bem montado fará você vender mais, isso é fato. Funil de vendas é toda a jornada de compra que o cliente percorre. 

Ele permite que você identifique exatamente em que momento da negociação o seu cliente está e com isso você profissional de vendas consegue aplicar ações de vendas que conduzam os clientes até o fechamento de maneira mais rápida e lucrativa.

Quem acompanhou o podcast sobre AIDA vai identificar agora nessa parte da criação do Funil de Vendas., se você não viu ainda clica no card que está aqui em cima que será extremamente importante para você construir o seu funil de vendas de forma correta.  

1 - Tenha as ferramentas certas:

O ideal é que você utilize ferramentas para ajudar no acompanhamento do seu funil de vendas. Claro que eu vou fazer o nosso jabá você pode começar a montar o seu funil de vendas agora, completamente de graça no Pcontrol.

2 - Entenda qual é o processo de compras dos seus clientes. Para montar um funil de vendas você precisa antes de mais nada detalhar todo o processo de compras de um cliente.  

3 - É preciso  dividir o seu funil em 3 partes:

- Topo do Funil: Descoberta de uma necessidade 

- Meio do Funil: Reconhecimento do problema 

- Fundo do Funil: Decisão de compra  

4 - Para cada parte do funil você começará a distribuir as etapas:

- Topo do Funil pode conter: Cadastro Recente e Diagnóstico 

- Meio do funil: Negociação e Follow-Up 

- Fundo de Funil: Fechamento / Pós Venda  

Você não precisa ter um único funil de vendas para a sua empresa. Você pode e deve criar um funil para cada produto, para cada seguimento ou melhor, para cada jornada de compra diferente.

O que é Spin Selling e Como Aplicar nas Suas Vendas?

Quando utilizado de maneira correta, o Spin Selling otimiza todo o processo de vendas, tornando o fechamento da venda mais rápido e com menor índice de perda.  Para o mercado brasileiro o Spin Selling caiu como uma luva. 

A metodologia tem se popularizado cada vez mais no Brasil graças aos resultados que ela gera para os mais diversos segmentos.

Todo esse sucesso não é por acaso, o criador do método, Neil Rackham, fez um profundo estudo por mais de 10 anos para identificar exatamente o que levava um determinado prospect a se tornar cliente e a realizar uma compra ou não.  

Em números, foram analisadas mais de 35 mil vendas em 20 países. Tudo minuciosamente documentado, analisado e convertido em uma técnica eficiente e que pode ser facilmente aplicada em qualquer segmento de mercado.

Fique atento para conduzir o prospect de maneira que ele entenda que precisa de você o quanto antes.  

Aplicando corretamente os passos anteriores, é comum que o prospect decida por conta própria optar pela sua solução para resolver os problemas, tornando a venda muito mais simples e menos trabalhosa para o profissional de vendas.

Se você não quer ser um vendedor chato, daqueles que ficam ligando e mandando e-mail antes que o cliente tenha tido tempo de avaliar se a sua proposta é boa ou não, se você quer saber a hora certa de fazer ou não um follow-up bem feito, então você precisa conhecer o seu ciclo de vendas.

O ciclo de vendas é o tempo que uma venda demora para acontecer, desde o primeiro contato até a finalização efetiva da venda.

Sabendo qual é o ciclo de vendas dos seus produtos você consegue programar muito melhor seu follow-up.

O acompanhamento será feito sem que você extrapole a quantidade de contatos e se torne um vendedor inconveniente.

O Follow-up é primordial para que uma venda aconteça. Saber o momento certo de realizar um novo contato torna melhor

o relacionamento entre cliente e vendedor.

Para encontrar o tempo certo de fazer cada contato com o cliente que está em negociação você pode começar dividindo o seu ciclo de vendas por etapas.

Por exemplo:

Seu ciclo de vendas ou tempo médio para o fechamento é de 30 dias.

Muito provavelmente seus clientes precisam de tempo para avaliar sua proposta e não fecharão a venda já na primeira semana.

Então, você pode por exemplo programar um novo contato com o seu cliente a cada 5 dias.

De forma com que cada contato possa contribuir um pouco mais com a tomada de decisão do seu cliente.

Ferramentas como um CRM de Vendas ajudam você a conhecer o seu ciclo de vendas em tempo real.

Quanto mais negociações você tiver e mais vendas forem realizadas, mais detalhado será o mapeamento do seu ciclo de vendas.

Ticket Médio é o valor médio das vendas de um determinado período. Saber qual é o seu ticket médio ajuda a criar estratégias assertivas e aumentar o faturamento de qualquer empresa.

É importante saber o ticket médio dos produtos que você vende. Só assim você conseguirá desenvolver novas estratégias com foco nos produtos ou serviços que mais fazem sentido para os seus resultados.   

Veja como fazer para calcular o ticket médio: Exemplo de cálculo do Ticket Médio. 

Vamos supor que você tenha feito 4 vendas ao longo de 1 semana. 

Para saber qual é o ticket médio basta somar o valor total das 4 vendas (R$1.195,00) e dividir por 4 que é a quantidade de vendas feitas. 

O resultado dessa divisão será o Ticket médio - R$289,75.

Uma das estratégias mais eficientes para aumentar o ticket médio é adicionando novos produtos com preços diferenciados. 

Fique atento, pois nem sempre oferecer produtos mais baratos significa resultado pior. 

Uma das vantagens em saber calcular o seu ticket médio é que você conseguirá criar estratégias de posicionamento de mercado sem perder rendimento e ainda por cima ganhando a atenção dos seus clientes.