Para ser um bom vendedor é preciso: 

 1 - Tem que ser honesto. 

Picareta jamais Seja sempre honesto e transparente com seus clientes. Ninguém gosta de ser enganado e uma das piores atitudes que um profissional de vendas pode ter é iludir o cliente pensando apenas na meta ou no benefício próprio.   

2 - Tem que ter um bom astral.   

Pessoas que transmitem alegria, confiança e positividade tem maior sucesso profissional. Você vende mais or estar motivado e não pode ser motivado pelo fato de ter ou não realizado uma venda.   

3 - Tem que conhecer o produto mas também tem que conhecer o mercado que atua  

Conhecimento técnico de produto é o mínimo esperado de um bom profissional de vendas. Não há como transmitir credibilidade sem conhecimento técnico. Com o mesmo nível de importância está o conhecimento de mercado. Ser considerado uma fonte de informações pelos seus clientes fará de você uma autoridade no assunto.    

4 - Tem que estudar vendas, aprender novas técnicas.  

Faça cursos, leia livros, estude venda. Quanto maior for seu conhecimento relacionado a boas técnicas de vendas maiores serão seus resultados.   

5 - Saber fazer boas perguntas Quem faz perguntas é quem domina a negociação. Prepare perguntas que ajudarão você a identificar possíveis necessidades dos seus clientes e facilitará a condução para o fechamento da venda.   

Bônus - Saber ouvir os clientes. 

Ouça mais e fale menos. Deixe seu cliente falar o maior tempo possível durante uma apresentação ou abordagem de venda. Ouça com atenção para que você tenha ideias de como seus produtos e serviços podem se encaixar nas dores de seus clientes.

Devemos nos adequar a LGPD nas vendas b2b para evitar problemas com a lei obviamente. A adequação é simples, quando trabalhamos no mercado b2b, temos que ter os dados da empresa, nada justifica coletarmos por exemplo o CPF ou RG de uma pessoa, não nos interessa a etnia, religião, partido político e etc.

A principal mudança nas empresas com a implementação da lei é a forma de como lidamos com os dados pessoais dos titulares. Isso pode afetar LGPD nas vendas, mas com a adequação certa o impacto pode ser mínimo.  Nós da Pcontrol estamos adequados com a LGPD, pois fazemos captação de dados abertos, ou seja extraímos dados que os clientes optaram por colocar na internet. As pessoas estão cientes de que seus dados estão abertos e podem ser prospectados. 

A Lei Geral de Proteção Dados Pessoais (LGPD) foi aprovada em 2018 e com vigência a partir de Agosto de 2020.  Essa lei surgiu primeiro por conta de sua versão europeia, a General Data Protection Regulation (GDPR).  Esta lei foi considerada pioneira e de extrema importância no combate ao crescimento do cibercrime em toda a Europa. Depois de ter entrado em vigor, esta lei inspirou outros países a tomarem rumos semelhantes.  

Aqui no Brasil houve um certo movimento espontâneo da sociedade e das autoridades que resultou na criação da mesma.   Recebemos várias dúvidas de clientes quanto a LGPD nas vendas e como lidamos com ela. Portanto, por meio deste artigo vamos explicar o que é e como a LGPD se aplica nas vendas B2b.  Qual a necessidade da LGPD?  

A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais surgiu na necessidade de além de proteger dados pessoais, fazer com que empresas que lidam com este tipo de dados se fazerem regulamentadas em como elas gerenciam os dados e a privacidade das pessoas. 

Quando que a LGPD entrará em vigor?  

Embora a lei já esteja em vigência desde Agosto de 2020, a aplicação de multas ainda não. As penalidades ainda não estão sendo aplicadas, a previsão é que a partir do 2° semestre de 2021 elas já entrem em vigor.  

Para quem descumprir a LGPD, foram postergadas para agosto de 2021, até que a Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) seja criada de fato. Entretanto, nada impede que titulares de dados ou outros órgãos, como o Ministério Público Federal e os Procons entrem com ações judiciais caso sintam que a LGPD não foi implementada no tratamento das informações.

Dica 01: ASSUNTO DO EMAIL Quando você abre sua caixa de e-mail, você tem acesso à aquela lista enorme dos e-mails não lidos. Automaticamente as caixas de e-mail destacam o assunto do e-mail para você priorize quais são importantes para você.  

Não repita o mesmo assunto para destinatários diferentes. Personalize cada assunto de e-mail. O simples fato de você colocar o nome da pessoa ou da empresa na qual você deseja iniciar a relação ajuda muito. Um dica é colocar no nome da pessoa ou empresa no início do assunto, pois nós lemos da esquerda para a direita.   

Dica 02: Corpo do E-mail Para ter acesso ao conteúdo do corpo do e-mail o destinatário deve abri-lo. Objetivo número 1 alcançado. Só fato do seu e-mail ser aberto, já aumento o score (pontuação) do seu relacionamento com seu destinatário. Ou seja, o nível de confiança aumenta um pouquinho.  Tenha sempre em mente que esta pessoa não conhece você, ela provavelmente já recebeu muitos e-mails indesejados então está com um pé atrás com você. Por isso seja sucinto. Mantenha um texto curto.    

Dica 03: Frequência de Envio  As consequências dos abusos de envios de e-mails chegaram. Agora temos que nos adaptar também a isso. Muitas empresas nas últimas décadas quando descobriram que o e-mail era um excelente canal de vendas, começaram a investir muito e de forma agressiva nesta abordagem e muitas deles passaram dos limites enviados dezenas de emails diariamente aos seus “clientes”. Ou seja, uma tonelada de panfletos no portão da sua casa.   

Como os filtros de spam ainda não existiam ou ainda estavam nos primeiros passos esta prática segui-o por muito tempo. Mas a partir do momento que em que as caixas de e-mails e o filtros de spam se tornaram mais inteligentes esta abordagem (felizmente) perdeu seu efeito. Pois se um remetente envia uma quantidade abusiva de emails para o mesmo destinatário e ele é classificado como spammer. Isto é, uma pessoa que envia emails de spam. 

E-mail é relacionamento. Relacionamento é humano. Então o relacionamento entre duas contas de e-mail deve parecer ao máximo uma relacionamento humano. É assim que as inteligências artificiais que estão presentes nas caixas e filtros de spam trabalham.  Quantos e-mails uma pessoal pode enviar por minutos? Ou seja, quantos e-mails o remetente pode escrever, ler, corrigir e então enviar ao seu destinatário? Talvez menos de 1 e-mail por minuto.   

Envie e-mails com tempo espaçado, ainda mais quando você está prospectando. Coloque um intervalo de 3, 4 dias entre cada e-mail enviado à uma pessoa em que você nunca teve um e-mail trocado. A cada troca de e-mail como sabemos a confiança entre as contas aumenta, então o espaço de tempo diminui. Dica de Ouro A cada e-mail trocado a confiança entre remetente e destinatário aumenta. Em nosso cenário a cada e-mail trocado a confiança entre vendedor e cliente aumenta. 

Depois do terceiro, quarto e-mail trocado a liberdade também aumenta então você poderá incluir mais palavras spam, anexos, formatações no texto e etc. Como dito a atenção está nos primeiros e-mails pois se eles não chegam ao destino ou se não são respondidos todo o resto do processo não acontece. Reforço, tenha todo o cuidado nos 3 primeiros e-mails que você irá enviar evite: Repetir o mesmo assunto para diversos destinatários

Follow-up é o acompanhamento das tarefas. É muito importante manter a regularidade do follow-up de vendas. 

Quanto mais interações você tiver com seu possível cliente e maior a qualidade do contato maiores serão suas chances de venda.

Em média são necessárias entre 5 e 12 contatos para que uma venda ocorra. 

Por isso é importante manter uma frequência na abordagem com possíveis clientes. 

Para isso você pode e deve sempre automatizar as ações que forem possíveis como por exemplo a programação de envio de e-mails em cadência.

Para quem precisa vender todos os dias o follow-up é indispensável, isso tornará os resultados das suas vendas melhores e as vendas se tornarão frequentes.

O spam representa 45% de todos os e-mails. Sim, quase metade dos e-mail enviados são e-mails classificados como Spam. Mas por que? Como que as caixas de e-mail separam os “bons emails” dos “maus emails”? Vamos lá.

Por que os filtros de Spam foram criados?

Sendo direto à resposta, os filtros de spam foram criados por são 2 motivos: Segurança e incomodo.

Durante o passar dos anos a troca de e-mails entre pessoas e principalmente entre pessoas e empresas se tornou o principal canal de comunicação. 

Com isso pessoas mal intencionadas desenvolveram técnicas de golpe virtual, onde abordar pessoas vulneráveis na internet com o intuito de conseguir senhas bancárias, acessos a sistemas, dados de cartão de crédito e etc.

Como um Filtro de E-mail Funciona?

A forma mais óbvia e eficaz é pegar todos os e-mails excluídos pelas pessoas e começar a procurar, identificar e mapear quais eram os padrões entre eles. Ou seja, quais eram as palavras presentes nestes emails que apareciam com mais frequência.

Para a grande maioria dos profissionais de vendas, a falta de leads B2B para oferecer produtos é o maior desafio a ser superado.

Faça a captação do contato de empresas de forma automatizada com os robôs de busca do Pcontrol. Informações atualizadas de empresas para ajudar no aumento das suas vendas.

Na segunda aula do treinamento sobre vendas consultivas, vamos mostrar o que você precisa fazer para se tornar um especialista no seu mercado aos olhos dos seus clientes. 

Como ser uma autoridade mesmo com pouco tempo de atuação em mercados altamente competitivos.  

Treinamento Vendas Consultivas Como se tornar uma Autoridade em Vendas?  Se você está começando agora a trabalhar em vendas, essa aula ajudará você a ser percebido pelo mercado direcionando o seu posicionamento de maneira correta se transformando em uma autoridade.  Da mesma forma, se você já atua em vendas, possui carteira de clientes ativa e conhece a fundo o seu mercado, saberá como fazer para aproximar ainda mais seus clientes.  

Não há contra indicação no caso da criação da autoridade. Depende apenas da execução das ações certas para fortalecer seu marketing pessoal. 

Pontos Abordados na Aula 2 

No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes.  

A venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão. Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.  É o famoso ganha ganha.  

Treinamento Venda Consultiva [Venda Consultiva - Aula 1]  

O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.  Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.  

Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.  Pontos Abordados na Aula 1 O que é Venda Consultiva Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva Como funciona a venda consultiva 

Quais os principais grupos de vendedores O tirador de pedido O vendedor consultivo Quem pode agir de forma consultiva? Do especialista ao vendedor(a) profissional  Para quem é indicado a venda consultiva?  Toda empresa precisa vender. 

Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.  

Venda consultiva serve para: Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C Profissionais que atuam com vendas por telefone Empresas que realizam vendas complexas Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido  Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional  

A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.  

Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.  Relacionamento é a palavra chave. 

Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.  As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.  É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.  

O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.  Grande abraço e ótimas vendas.

Planejamento ajuda qualquer coisa a se concretizar. Abrir um novo  negócios, Férias em um lugar bacana,  ser promovido no trabalho e lógico, ajuda a vender mais.

Hoje vou mostrar como você pode montar um planejamento de vendas REAL,  que seja possível de ser cumprido e que não gere em você ou na sua equipe expectativas frustradas. Veja como montar um planejamento de vendas que vai ajudar você a  aumentar seus resultados.  

Quem não sabe para onde quer ir qualquer lugar serve por isso nós  devemos sempre começar pela expectativa de vendas ou se você preferir pela definição de metas.  

Não adianta definir metas irreais que estejam fora do alcance pois isso  só gera frustrações.  

1° Comece pelo potencial de mercado. Quantos possíveis clientes há no seu segmento e quantas empresas atuando  no mesmo mercado existem?  

2° Qual a sua expectativa / meta Com base nessa informação, qual você quer que seja o seu resultado daqui  3 meses por exemplo. Podem ser 6 meses ou 1 ano.  

3° Como preciso dividir o período de trabalho Agora que você sabe qual o potencial do mercado e onde quer estar você  começa a dividir os resultados pelo período de tempo. Se sua expectativa é ter realizado 100 vendas em 3 meses, terá que fazer  34 vendas por mês.  

4° Quais as ferramentas posso usar para isso? 

Quais os KPIs, CRM de Vendas, Funil de vendas vou usar para chegar no meu objetivo  e principalmente qual a importância de cada um  durante o processo de vendas.  

5° Como farei para chegar até o resultado? Quais os canais de vendas, quantos leads serão necessários, quantas  novas negociações por dia, etc.   Essas informações ajudarão ao longo do dia que você ou equipe comercial  siga o caminho certo e enxergue onde será preciso melhorar  para que cheguem no objetivo que esperam.     

Nada de achismos e expectativas frustradas. Trabalhar com a realidade é  sempre o melhor caminho.

Tem muita gente que comenta com a nossa equipe de suporte e atendimento que o produto ou serviço que eles trabalham serve para todo mundo. Eles não estão errados.

Seguros, plano de saúde, telefonia, pacote de viagens, software, etc. Realmente há produtos e serviços que servem para qualquer pessoa.  O grande problema de vender para todo mundo é que quase sempre a equipe comercial acaba se desgastando em pouco tempo. Muito trabalho para pouco rendimento. Isso acontece exatamente por querer vender para todo mundo.

Vou dar um exemplo que pode ser aplicado para qualquer negócio, a comparação serve para todos.   

Você vende Plano de saúde.: Quem não gostaria de ter um bom plano de saúde? Este inclusive é um dos maiores critérios para retenção de bons colaboradores. Depois do salário o plano de saúde é o que ajuda  a garantir a permanência de um bom funcionário na sua empresa.  

O plano de saúde pode ser vendido para empresas e pode ser vendido para pessoa física. Qualquer tipo de empresa e praticamente qualquer tipo de pessoa.  Aí começam os problemas se você vende para todo mundo.  Se você mantém este pensamento e sai abordando todas as pessoas que você encontra, você vai gastar muita energia e com certeza terá pouco rendimento. 

Fazer o maior número de contatos não garante necessariamente o maior número de vendas.  Se ao invés de você vender para todo mundo você definir um público alvo ou persona.  Por exemplo, mercados e padarias que estão localizadas em São Paulo no bairro Santana.  

Este é um exemplo de nicho.  Neste momento você passa a abordar apenas um público específico, o que facilita tanto as buscas por novas oportunidades quanto o ajuste no seu discurso. 

"Oi, meu nome é Fulano e trabalho com planos de saúde para empresas mercados e padarias aqui no bairro. Só nos últimos 4 meses eu ajudei mais de 30 empresas a aderir e atualizar os planos de saúde dos colaboradores e gestores."  

Dessa maneira que eu direcionei o discurso, para quem ouve, soa muito mais pessoal e assertivo.  

É claro que se alguém de um segmento completamente diferente do seu nicho quiser comprar você vai vender.  A grande diferença está na prospecção. Manter o foco no público certo vai ajudar você a gerar escalabilidade.  Uma última dica. Não defina o seu nicho ou persona de maneira aleatória. Faça uma análise de quais vendas você fez e que lhe fizeram ter um faturamento maior em menos tempo. Com base em vendas já realizadas fica muito mais fácil encontrar seu nicho.  Caso você esteja começando, faça testes específicos. 

Defina um público, faça abordagens qualitativas e depois teste um público diferente em pouco tempo você saberá qual é o mais indicado para você.