凯撒带你读《营销管理》 真·第五回，作者：菲利普·科特勒 / 凯文·莱恩·凯勒，播讲：凯撒
一、本系列主要围绕书籍：-《营销管理》，作者：菲利普·科特勒 (Philip Kotler) / 凯文·莱恩·凯勒 (Kevin Lane Keller)
-《营销笔记》，作者：小马宋
二、参考书目-《长尾理论》，作者：克理斯·安德森
- C.K. Prahalad and Gary Hamel. "The Core Competence of the Corporation." Harvard Business Review(May-June, 1990);Gary Hamel and C.K. Prahalad. "Competing for the Future，"Harvard Business Press, 1996.
- George S. Day and Paul J. H. Schoemaker,Peripheral Vision:Detecting the Weak Signals That Will Make or Break Your Company(Cambridge,MA:Harvard Business School Press, 2006): Paul J.H. Schoemaker and George S. Day, "How to Make Sense of Weak Signals，" MIT Sloan Management Review(Spring 2009)
三、几个重要的知识点3.1、科特勒在《营销管理》中，就目标市场定位，区分为【战略目标市场（strategic marketing ）】和【战术目标市场（tactical marketing ）】。战略目标市场解决需求；而战术目标市场是解决需求的方法
> 战略目标市场选择要求市场规模能够使产品收益与客户需要更好地契合
> 两者的不同：战略目标市场定位会特意忽略一些客户，以便更好地服务其他客户，提供能满足他们特定需要的产品；而战术目标市场努力通过有效且具有高成本效益的方式触达所有具有战略意义的客户。
> 战略目标市场的重点是公司可以为目标客户创造的价值，以及从目标客户那里获取的价值；战术目标市场的重点则是公司可以用 来触达这些客户的方法
这一点其实也可以解释小马宋老师提出的JTBD（焦糖布丁理论）的来源
2.2、目标客户的识别取决于公司能否提供比竞争对手更有效满足客户需要的供应品，同时为公司创造价值。这要求战略目标市场选择首先要 明确公司提供的产品所能满足的客户需要
> 管理者在评估某一特定客户群的可行性时，必须解决两个关键问 题：
- 公司能否为这些客户创造卓越价值（资源与目标客户需要的匹配程度，有相应的资产和能力）
- 这些客户能否为公司创造卓越价值（目标客户的吸引力）
> 两个关键要素：目标兼容性（target compatibility）和 目标吸引力（target attractiveness）
2.3、战术目标市场选择
2.3.1 界定顾客概貌（customer profile）
这里包括了人口因素，地理因素，行为因素（behavioral factors）、心里统计因素（Psychographic factors)
（行为因素和心里统计因素，其实也就是近几年很流行的NLP用户之声的原理）
2.3.2 调整客户价值与顾客概貌
> 尽管战略目标市场选择的重点是创造市场价值，这对公司产品的成功至关重要，但它有一个致命缺点，那就是战略价值难以被观察，这些需要战术目标市场选择来弥补
2.4 消费者画像（persona）
任何一个目标市场都可能有一系列在一些【关键维度】上有不同的消费者，因此需要开发多个画像来反馈
三、精彩传送00:02:03：第16版和第15版关于品牌资产部分的编辑差异
00:04:06：品牌营销的战略与战术：企业视角下的营销方法论
00:08:09：目标市场选择：从大众营销到定制化服务的营销战略转变
00:12:16：以客户为中心：目标客户选择与公司定位的关联性
00:16:24：以可乐、亚马逊和抖音的成功之道为例探讨目标市场定位中的【货币价值】
00:20:28：产品成功的关键：如何获取用户真正的反馈？
00:24:33：一个具有极强影响力客户的潜在购买力，可能来自不为人知的细分市场
00:28:41：用户画像的多样性
00:32:48：多目标细分市场与营销挑战：探讨大通银行蓝宝石卡的成功之道
00:36:54：一个案例介绍：大通银行蓝宝石卡
00:41:00：消费者画像分析实例：千禧一代对信用卡偏好：如何为之做好个性化、传递品牌价值
00:45:04：如何识别目标市场并提供符合需求的产品？——营销者的目标市场定位策略揭秘
