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這個Podcast目的是在分享熱門的行銷理論以及實戰運用方法，

希望透過故事的分享，讓你洞察行銷趨勢，啟發創意靈感。

#9 價值階梯創造高營收

網路行銷手法常常被吹捧成多有革命性，但如果你拆開來細看，其實跟一般的行銷非常相似，不論你用的是舊媒體還是新媒體，其實推銷自己的產品或服務本質都是一樣的。

例如：賣給誰？哪裡找？哪種誘餌吸引他？什麼結果？

那麼為什麼很多人明明產品很好、服務很周全，但高價產品沒辦法賣出去呢？

實際上是因為客戶對你還不夠信任時，你必須要先設計好「價值階梯」。我覺得DotComSecrets這本書的作者Russellbrunson講得非常好，他用一間牙醫診所案例說明。

第一階，提供免費洗牙服務，勢必可以招攬很多客人想要洗牙，畢竟「洗牙」與「免費」，都相當有吸引力且需要。客人進門後，第二階，醫生會問客人你牙齒怎麼這麼黃，這樣可能會影響商務形象喔！我們要提供美白服務，要不要試試看？

這時候你可能就無意識地答應了，因為不會有人希望擁有一口爛牙齒吧？

第三階，因為你與這位醫生產生了信任感，若之後需要作牙齒矯正、牙齒手術，你會找一個完全不認識的醫生嗎？

我相信你會找幫你服務過的醫生！

更高竿的醫生在你來診時，早就已經偷偷把「訂閱制服務」的概念深植在你腦海，他會放大你的痛苦，告訴你：如果你沒有每半年固定洗牙一次，你會XXX？那麼你覺得他會缺業績嗎？他的營收會不會增加呢？

所以，當一個行銷活動出來時，你一定要去思考價值階梯的完整性，才能創造出高營收！

希望這集節目，能啟動你的行銷Wifi，

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#8 服務是行銷關鍵動能

已故的世界第一行銷大師—喬·吉拉德，連續12年榮登世界金氏記錄，擁有全世界銷售冠軍的美名，他所保持的世界汽車銷售紀錄是：平均每天銷售6輛車，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，而且全部是一對一銷售給個人的，至今無人能破。

他到底如何辦到的呢？

2016年有幸聽到他到台灣的封麥演講會，他說道他有一套獨特的推銷方式，就是每年都要給每一個客戶和潛在客戶寄送12張賀卡，每張賀卡的顏色、樣式與寄送方式都不同，重點是他完全不提及「公司資訊」，就好像在重要節日中，朋友們互相問候一樣自然。

大家應該很懷疑，這樣每個月要寄出幾封信呢？ 答案是一萬多封，且這個動能維持15年以上。更令人意想不到的是…

當某個人回到家，他問小孩說：「今天有我的信件嗎？」

小孩會說：「有啊，有一個叫喬吉拉德的人寫信給你。」

喬吉拉德把個人品牌深入的烙印在客戶的腦海裡，即使他沒有說要賣車子給任何人，也沒有談過與業務相關的話，但是，人們只要想買車時，第一個想到的就是他！

請問各位朋友，你都是怎麼服務客戶的呢？

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#7 口碑行銷最高境界：感動

台灣有家餐飲業者，從路邊攤經營到店面，再從店面到連鎖，近年來已經從連鎖到跨國經營，這59年，路邊攤佔了18年，它就是「鬍鬚張魯肉飯」。

那天有幸聽到鬍鬚張董事長張永昌先生的演講。

父親在路邊攤階段，幾乎是「全年無休」，不論是年節假日、生病、颱風，都會一如往常推出攤車，因為有出攤才有收入，只要風雨不大，生意照做，即使颱風天依舊為顧客服務。

「他們是用生命與顧客交際往來，這也是鬍鬚張的價值所在。所以老顧客都知道鬍鬚張，連颱風天都會營業，風雨稍歇就能吃到一碗熱騰騰的飯、燒滾滾的湯。別的攤販笑他們傻瓜，颱風天能做多少生意？可是，他的父親會反向思考，別人不做，我們更要做，因為競爭對手少了，颱風天我們的生意特別好！」

鬍鬚張在路邊攤階段，不但靠產品建立了好口碑，勤奮、熱誠的服務，也在顧客心中留下深刻的印象。

成功真的不是偶然，張董事長在當時餐飲業者沒有意識到「擴張」的概念時，他就與父親分享麥當勞的經營哲學，他們確立經營理念、撰寫SOP複製人才、用know-how規模化，並且堅持所有的食材品質最佳，這也是為什麼鬍鬚張價格在平均之上的原因，因為在每碗魯肉飯上頭乘載著張董事長對台灣文化傳遞的使命，在他心中他希望讓台灣的小吃登上世界舞台。

在我心中…

「鬍鬚張」＝「魯肉飯」＝「台灣美食」＝「全世界都知道」。

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#6 第一次創意策略就高獲利

一位國外的企劃專家說：「每當我幫企業產品做策劃行銷時，最好選擇開先河式的創意策略」，

因為在人們心中，「第一」最容易被記住，也最容易被客戶選擇，是一個讓企業用較少資源換得不可估量效益的方法。

有則故事是這樣說的…

一位商人，他帶著兩袋大蒜，騎著駱駝，一路跋涉到了一個遙遠的國家。

那裡的人們從沒有見過大蒜，更想不到世界上還有味道這麼美好的東西。

因此，他們用當地最熱情的方式款待了這位聰明的商人，臨別贈與他兩袋金子作為答謝。

另有一位商人聽說了這件事後，不禁為之動心，他想：大蔥的味道不也很好嗎？於是他帶著蔥來到了那個地方。

那裡的人們同樣沒有見過大蔥，甚至覺得大蔥的味道比大蒜的味道還要好！

他們更加盛情地款待了商人，並且一致認為，用金子遠不能表達他們對這位遠道而來的客人的感激之情。

經過再三商討，他們決定贈與這位朋友兩袋大蒜！

古文《兵經》曰：「兵有先天、有先機、有先手、有先聲，……，先為最，能用先者，能運全經矣。」搶佔先機往往是戰爭的關鍵，商場也是如此，得先機者得「金子」，步後塵者就可能得「大蒜」！

所以趕快找到你行業能搶先機的行銷策略吧！

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#5 市場是行銷的舞台

沒有國哪來的家，沒有市場就沒有行銷！

以小籠包聞名世界的鼎泰豐，分店廣布日、韓、美、澳大利亞、新加坡等國，

另外一間企業創始人，從8000元創業到現在榮登新加坡首富的張勇，

這兩家企業最大的共同點都是「員工比顧客更重要」，說出員工的故事，能讓顧客看見企業內部實踐品牌精神，在每個細節照顧員工，當顧客到餐廳用餐時，也能感受到其傳遞的價值理念。

而這樣的消費體驗，在市場上讓顧客享受到了，你的品牌自然有人替你宣傳，這就是大排長龍、客戶源源不絕的原因。

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#4 行銷要快慢合一

看到這個標題有些朋友一定會覺得很矛盾，為什麼快與慢能融合為一呢？其實並沒有矛盾，耐心是長期的，速度是短期的，兩者之間的壓力可以鍛造出鑽石般的結果。

讓我來說個故事吧！

Alex是一位紐奧良的創業家，他的母親在他5歲時過世，他是被媽媽的朋友領養長大。早出社會的他，在大學期間到Pub當饒舌歌手，他一直思考如何為饒舌歌手打造一個品牌，為了粉絲打造一個特殊身份。最後他想到一個專屬於他自己的名稱，叫作Foolies，意思就是蠢到願意嘗試，堅持到最後搞出名堂的傢伙。

當時他沒有錢，但又想擁有自己的服裝品牌，只好把Foolies個字樣印在髒髒的白色T-shirt上，接著把這件衣服到處找人拍，並且把照片發佈到Facebook與Twitter上，搞得好像人手一件，這樣一來，或許會引起其他人想要，而這真的發生了。

很快的T-shirt變成他的主要產品，他將衣服放進油漆罐裡並且親手寫信給每一個顧客，還附上一本夢想日誌，意義是打開罐子的同時你也釋放了你的夢想。當顧客收到產品時，會馬上發布照片與心得到社群媒體上。

在2015年9月，Alex在電視上看到美國演員Viola Davis與Regina King贏得第一座艾美獎，他突發奇想，我一定要馬上用一些勵志的東西出來，而且是由黑人女性出發。就在幾個小時後，Alex把一個列表印在衣服上…

這個列表告訴大家「如何效法當代這些偉大的黑人女性。」

隔天一早，Alex的電話震個不停，就這樣網路開始瘋傳…

掌握行銷趨勢與資訊一定要快，但要有耐心等待行銷驗證的結果。

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#2 企業文化就是行銷魂

美國Kmart是全球最大最賺錢的大型連鎖折扣商店，以明亮、乾淨、寬敞、動線規劃完善、好停車的購物環境，主要以便宜折扣，銷售各項全美知名品牌產品。但是在2018年底不敵對手Walmart與電商的強勢打擊，全美將會有近1000家門市關閉，為長達132年的歷史，畫下句點。

曾經有記者採訪Kmart連鎖店創始人Harry問他，你對Walmart總裁Sam評價是什麼？ 他說「Sam是本世紀最偉大的企業家，他們公司的企業文化是Walmart成功的關鍵，任何人都比不上。」

可見，公司是否有文化，在商場的競爭中就可以一較高下，文化就是靈魂。

更酷的是，每週六的週會，全體員工會聚在一起做健美操、唱歌、呼喊口號，目的是要把氣氛活躍起來，讓大家盡情投入工作，這就是Walmart特有的文化氣息。

市場行銷的核心是消費，消費的本質就是企業文化，公司的價值觀一旦與消費者共鳴，勢必引爆瘋狂買家。

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#1 行銷就是人性

第二次世界大戰後，日本的經濟可以說是幾乎崩潰，很多大財團都難逃一劫，就連日本歷史悠久的三菱銀行也被迫改為千代田銀行。即便三菱銀行過去很有名氣，但因為改名與戰後人民生活困苦，根本無法存大錢，所以銀行的業績非常慘淡，難道千代田銀行就不營運了嗎？

他們的島田晉經理想出了一個妙計，就是開放「1元存款」，象徵你的存摺就是水桶，而零錢就像水滴，積少成多。這概念讓這群客戶感受到銀行的貼心，也讓千代田銀行度過危機，迅速在當時的存款市場活躍起來。

從行銷的角度來看，行銷的關鍵就是要抓住人性，人性要哪些心裡因素呢？

1. 虛榮心：為了面子，會超過自己購買能力。

2. 從眾心理：隨波逐流跟趨勢。

3. 崇尚權威：代言人、KOL概念。

4. 佔便宜：便宜跟佔便宜是本質差異，消費者覺得他賺到了。

5. 害怕後悔：缺乏安全感，就像以前念書買參考書的概念。

6. 心理價位：定價策略就很重要。

7. 炫耀心理：心理滿足大於產品價值。

8. 攀比心理：社會地位與身份造成。

因此，行銷的整個說服過程，就是針對消費者心理採取行動，

迎合他們的需求，消費者就會成為企業忠實粉絲囉！

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歡迎收聽Win’s Talk 「90秒懂創業」，

這個Podcast目的是在分享個人成長與創業相關的資訊，

希望能用最快速的時間幫助華人心靈與事業的成長，

提升競爭力走向國際。

#12 企業要贏必須破除競爭邏輯

過去的產業在紅海市場的競爭下，大家都有默認一套競爭法則，就是：「努力超越對手，以掌握現有需求，控制更大的市佔率。」然而市場的空間是有限的，過度的競爭就讓市場越來越擠，最後只能血流成河。

我記得在高中時我寫了一篇小論文，裡面提到的就是「藍海策略」，想要在競爭中求勝，唯一的辦法不是打垮對方，要在未來贏得勝利，企業必須破除競爭邏輯，從策略著手，進而做到價值創新。聽起來很文謅謅吧？

我以歐洲商業管理學院金偉燦(W. Chan Kim)博士提出的一個案例與大家分享，在1980年代，太陽馬戲團是成長最驚人的馬戲團，當時它成立不到20年，就超越全球馬戲團霸主—玲玲馬戲團經營百年才有的營收。

當時很多人用傳統策略分析都說馬戲團是夕陽產業，因為馬戲團的元素不外乎就是馴獸師、動物、帳篷與小丑，目標就是娛樂兒童為目的。

而太陽馬戲團深知當時產業趨勢，一、明星馴獸師與動物運送成本越來越貴;二、體育賽制與家庭娛樂產品多樣化;三、動保團體反對聲浪崛起，這三件事讓太陽馬戲團沒有依樣畫葫蘆進入該產業，而是將元素拆解，把馴獸師變成藝術者、把動物拿掉、把帳篷變成華麗的劇場，並且把受眾改成成人娛樂，成功地將馬戲團在顧客心中印象變成了「藝術」，大家覺得感覺上有沒有升級呢？

這就是我們常說的leap of value方法，同時幫公司降低成本也提高顧客認知的價值。

開創藍海的機會其實不難，

希望這集節目，能讓你保持正能量，

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