Zero to CEO

“80% das vendas precisam de pelo menos 5 follow-ups.” Já ouvi esta frase em todo o lado. Esta semana fui à procura da origem. O rasto leva a um inquérito de 1942, feito a menos de 40 pessoas, numa associação local de vendedores. 80 anos depois, essa frase está em slides, em cursos e em posts no LinkedIn com ar de ciência.

Neste episódio: porque é que acreditei num número que ninguém consegue provar, o sistema mínimo de registo de vendas em 8 campos, e porque é que 3 em 30 pode ser 3,5% ou 25,6% ao mesmo tempo. Mais um compromisso público para a próxima semana.

Documento aqui a construção da Oryon. Episódio de 1 vez por semana, à quinta-feira.

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Tenho um cliente. Mas um cliente não muda o jogo: muda o jogo o que fazes com ele a seguir. Neste episódio faço as contas que quase ninguém faz depois da primeira venda. Porque é que um cliente em cem contactos pode querer dizer uma taxa real de 0,2% ou de 5%. O que uma roda da fortuna, numa experiência de 1974, ensina sobre o primeiro preço que cobras. E porque é que, em escala pequena, cada cliente gera menos de um décimo de cliente novo por recomendação (com números ilustrativos, claro). Falo também da coisa que mais evito fazer, que é pedir uma recomendação, e de como o vou fazer sem parecer oportunista. Sem resultados inventados: o website ainda está em correcções finais, por isso ainda não há nada para medir. Só honestidade e contas.

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Tenho um cliente pago. Depois de meses neste podcast a falar de outreach sem resposta, de critérios de desistência, de folhas de cálculo cheias de nãos — tenho, finalmente, uma pessoa que me pagou por trabalho feito. Mas não foi o cliente que este podcast passou meses a imaginar, e vou ser honesto sobre isso. Neste episódio conto como aconteceu — a insistência ao telefone depois do email sem resposta, o preço que fechei abaixo do meu próprio tier (e o erro que isso foi, mesmo sabendo melhor), e uma pergunta desconfortável sobre um padrão que já reconheci em mim: será que isto quebrou o hábito de fugir para o planeamento, ou vou usá-lo como desculpa para voltar a ele?

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Em Junho, a Salesforce pagou 3,6 mil milhões de dólares por uma empresa que não cobra por assento, nem por subscrição fixa — cobra menos de um euro por cada conversa que resolve sozinha. Isso é o futuro do pricing B2B, e quase ninguém está a falar sobre isto em português. Neste episódio, ensino os quatro modelos principais de preço que empresas como a Oryon usam para vender a outras empresas — assento, utilização, híbrido, e por resultado — com um caso técnico real de uma empresa que quase destruiu a confiança dos clientes por escolher a métrica errada, a fórmula exacta de retenção de receita, e como aplico tudo isto à minha própria decisão de pricing, ainda por resolver.

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Alex Hormozi tem um livro chamado "$100M Offers" — a promessa é criar uma oferta tão boa que a pessoa se sinta estúpida a dizer que não. Esta semana li o livro a sério e tentei aplicar a fórmula dele à Oryon. Não correu como esperava. Neste episódio explico a Equação de Valor e a Oferta Grand Slam, a nota escondida que mudou tudo — o método assume que já tens clientes validados, não serve para descobrir se alguém quer o que vendes — e porque um negócio B2B industrial de ciclo longo, como o meu, não pode simplesmente copiar um método nascido em ginásios. Incluindo o desenho, ainda hipotético, de como seria a oferta perfeita da Oryon, uma vez que tiver as provas para a sustentar.

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Isto é uma caixa. Dentro tem parafusos, instruções sem palavras, e a promessa de uma estante. Vais gastar a tarde a montá-la, vai ficar ligeiramente torta, e mesmo assim vais achar que ficou boa. Há um estudo de Harvard que testou exactamente isto com móveis da IKEA — e descobriu que quem monta uma coisa com as próprias mãos passa a valorizá-la muito mais do que alguém de fora, independentemente da qualidade real. Chama-se o Efeito IKEA. E eu, que escrevi praticamente cada linha de código da Oryon sozinho, sou provavelmente uma das pessoas menos capazes de a avaliar com neutralidade. Neste episódio confronto-me com isso, com um teste prático para me proteger do meu próprio amor cego, e com uma dúvida que ainda não sei resolver.

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Já passei mais de sete meses a construir a Oryon. E há uma pergunta perigosa que às vezes me passa pela cabeça, disfarçada de motivação — "já investi tanto, não posso desistir agora". Isso tem nome em economia comportamental: a falácia do custo afundado, uma das armadilhas mentais mais perigosas para quem está a construir algo. Neste episódio explico o conceito, porque liga directamente aos dados sobre porque startups falham, e partilho o teste que uso para distinguir persistência saudável de estar só preso ao medo de admitir uma perda. Incluindo a resposta honesta de onde me encontro eu próprio, agora, com a Oryon.📩 [email protected]InstagramOryon

Há um estudo da Wharton que descobriu algo estranho: as pessoas são 33% mais propensas a ir ao ginásio no início de uma semana, e 47% mais no início de um semestre. Mesma pessoa, mesma motivação — só muda a data no calendário. Chama-se o efeito do recomeço, e esta semana, para mim, é um desses momentos — o primeiro regresso a sério depois de férias verdadeiras. Neste episódio explico a ciência por trás disto, como os ginásios e até programas de poupança para a reforma já usam isto deliberadamente, o lado mais escuro da técnica, e como fabricar os teus próprios marcos temporais sem esperar por Janeiro ou por férias.

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Há uma regra do Y Combinator para startups que vendem a outras empresas: zero código antes de teres uma carta de intenção de compra assinada. Eu construí o protótipo da Oryon inteiro antes de ter isso. Neste episódio vou mais fundo do que só "porque startups falham" — explico o método The Mom Test, os três tipos de resposta que parecem validação e não valem nada, e aplico tudo isto à minha própria situação, em directo, sem preparar a resposta antes. Incluindo as perguntas exactas que vou usar esta semana, e porque talvez tenha construído a versão errada da Oryon desde o início.📩 [email protected] | 📱 @tmagalhaes9 | 🔗 Oryon

Há uma pergunta que me fazem muito — o que é preciso mesmo para montar uma startup? E a resposta que toda a gente espera é "boa ideia, trabalho duro, não desistir". Está errada, ou pelo menos incompleta ao ponto de ser inútil. A CB Insights analisou 483 histórias reais de startups que fecharam. A razão mais citada não foi falta de dinheiro — foi não haver necessidade real de mercado. E o dinheiro a acabar, que aparece em 70% dos casos, é sintoma, não causa. Neste episódio longo desmonto os mitos com dados reais — porque má engenharia praticamente não aparece na lista, a armadilha nova que a IA criou em 2026, porque escalar cedo de mais mata mais startups do que escalar devagar, e onde me encaixo eu próprio nestes números, sem me poupar.📩 [email protected] | 📱Instagram | 🔗 Oryon