A la gente le gusta comprar pero no le gusta que le vendan.

Se trata entonces de ayudar a que personas que tienen alguna necesidad, dolor o problema, puedan encontrar en tu propuesta de valor la forma de resolver o mitigar su problema.

Para eso es indispensable dedicarle el mayor tiempo posible a indagar en sus necesidades, para establecer confianza, ya que de esa forma el potencial cliente verá que no tienes ansiedad por venderle cualquier cosa, sino que estás realmente interesado en comprender su problema y le prestarás ayuda, asesorándolo en su proceso de compras.

Si no indagas ni haces preguntas, probablemente harás una presentación de tu producto estándar, la que haces para todos como un "folleto parlante" ya que has adivinado sus necesidades.

Es posible que tengas un sólo producto o servicio estándar, pero si te has dado el tiempo para conversar con tu potencial cliente acerca del origen de sus necesidades, podrás seleccionar de tu caja de herramientas o de tu inventario de argumentos, aquellos que se ajustan precisamente a esas necesidades, haciendo una oferta personalizada, usando sus mismas palabras y estarás cerrando la venta desde el inicio.

Probablemente ese cliente no tendrá objeciones o serán mínimas, si es que se siente que estás actuando como un asesor o consultor y no como un vendedor tradicional.

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