VENTAS B2B

El caso "Cerrado por Vacaciones" lo puedes leer y comentar directamente en el link https://www.linkedin.com/pulse/cerrado-por-vacaciones-julio-mujica-8o8se/?trackingId=pF7o4L1J70gJ1Y%2BHc5%2BWSg%3D%3D

Es verdad que hace tiempo que no se ve este letrero en las empresas o en locales comerciales y gracias a la tecnología, muchos emprendimientos siguen funcionando aún durante las vacaciones.

La pregunta del caso es si un profesional independiente puede realmente desconectarse en vacaciones.

Pueden existir varias opciones y dependerá de cada caso, el asunto es que la opción sea elegida y no obligada:

1 Desconectarse totalmente, incluso ir a un lugar sin conexión a internet.

2 Estar siempre conectado

3 Conectarse a ratos

En mi caso personal, cuando me tomo vacaciones prefiero conectarme algunos minutos en la mañana y otros en la tarde, solamente para atender oportunidades, devolver algún llamado o correo.

¿Y en tu caso?

Este estilo es muy entretenido, imaginativo y creativo.

Busca ser reconocido por los de más y quiere ser siempre el centro de atracción de todas las miradas.

Anda por la vida de ganador.

Tiene mucha energía y dinamismo.

Son desordenados e inconstantes.

Están felices con las cosas que les apasionan.

Tienen un ego enorme.

Muestra un gran despliegue de expresión facial y de ademanes con sus manos.

Pídele ayuda y te la dará.

Usa la estrategia de la tormenta de ideas y te las dará.

Busca ser el "bandejero" haciendo el trabajo sucio y él sea el que remate ganándose los aplausos.

"Que buena idea se me ocurrió a tí..." como una forma de hacer que este estilo sea el que tenga las buenas ideas o que haga tus ideas como suyas.

Este estilo busca la armonía y evita el conflicto.

Necesitan ser escuchados.

Son muy de familia y cariño por los animales.

Si logras conversar y les das tiempo, de seguro crearás lazos profundos para generar confianza.

Confían en las personas que les dan su tiempo y sienten que tienen un nuevo amigo.

Les encantan las relaciones.

Sonríen con frecuencia y te buscan con la mirada.

No los contradigas y no abuses de su confianza.

Son humanistas y usan más Word que Excel.

Este estilo se destaca por ser muy directo y rápido en la toma de decisiones.

Parece un tanto agresivo.

No le interesa ser amigo ni empatizar.

Busca resultados y tener todo bajo su control.

Ideales para puestos donde es necesario tomar decisiones rápidamente, en operaciones, logística, en la construcción, etc.

Parecen estar siempre apurados.

Son tomadores de decisiones y rápidamente te dirá si o no a tu oferta.

Dale muestra de funcionalidad.

No te intimides ni trates de hacerte amigo.

Este es un estilo muy detallista, analítico y se concentra en cosas específicas.

Más bien introvertido.

Lentos para tomar decisiones

Buscan tener la razón.

Normalmente sufren de parálisis por análisis, por lo que es conveniente guiarlos para la toma de decisiones, con preguntas duales.

Aman las normas y procedimientos y les gustan las reglas claras.

Muestran poca expresión facial.

Háblale de las características de tu producto.

No sobrevendas ni exageres las bondades de tu solución.

Hacer seguimiento formalmente y por escrito.

Existen muchos estilos en los que nos comunicamos, en forma verbal y no verbal.

Una parte importante de los estudios, llegan a concluir que son cuatro los estilos más usados y que claramente son una mezcla de varios estilos, pero es posible identificar ciertas características que los hacen más comunes.

Los cuatro estilos son:

En los siguientes cuatro episodios iremos detallando de qué se trata cada uno de estos estilos, cómo reconocerlos y como venderles, adaptándonos a su estilo.

Un buen vendedor debe desarrollar su capacidad de observar y escuchar a sus clientes, por eso, el comprender con mayor profundidad e identificar cada uno de estos estilos, te convertirá en un mejor vendedor.

Este caso de negocios, hace referencia a dos socios que están en conflicto.

Puedes leer este caso en el siguiente link

https://www.linkedin.com/pulse/socios-peleados-julio-mujica-398ae/?trackingId=h%2Bb0JPdqac19Ll09frRO5g%3D%3D

Hacer una sociedad es como el matrimonio, ya que es conveniente detenerse antes a conversar, para ver si más allá de la atracción hay comunidad de propósito o visión estratégica.

Es normal que existan desavenencias y cada uno debe poner esfuerzo y voluntad en evaluar si lo que los une es más grande que aquello que los separa.

En este caso, la recomendación fue que hicieran un plan estratégico, con un plan de negocios anual y una evaluación de los avances mensual o trimestralmente.

También incorporaron más socios y junto a un director externo formaron un gobierno corporativo, para darle continuidad a la sociedad.

Nuestro invitado Jorge Oliva Ortega, tiene mucha experiencia en el mundo comercial y recientemente ha montado una consultora B2B Talent, desde donde hacen consultoría y formación Go to market y certificación para ejecutivos comerciales.

Hablamos de la metodología que emplea para lograr Ingresos Predecibles y nos habló acerca del origen y aplicación de esta metodología, de la cual es representante exclusivo para latinoamérica.

También nos contó cómo está utilizando la inteligencia artificial para mejorar la eficiencia de la prospección.

Muy interesante y nutritiva conversación con Jorge, que recomiendo de todas maneras.

Aquí va el desenlace de este caso de negocios, que puedes revisar en el siguiente link : https://www.linkedin.com/pulse/quieren-cambiar-de-proveedor-julio-mujica-mp0de/?trackingId=MOONBQcDRRui%2FQx%2BIpEKmQ%3D%3D

Esta objeción de ya tenemos un proveedor de confianza, es lo que quisiéramos que ocurriera con nuestro trabajo, al entregar un servicio de excelencia y tendríamos clientes fidelizados.

El competidor, estaba haciendo bien su trabajo y, a esta empresa nueva para la zona, no la conocían.

Cuando quieres entrar a un nuevo mercado, tienes que desarrollar una estrategia más amplia que sólo enviar a un vendedor, lo que es importante pero insuficiente.

Tiene que ser una estrategia más agresiva de go to market.

Con el tiempo, lograron que les dieran la oportunidad con el servicio técnico que era una debilidad de su actual proveedor y solamente, después de cinco años, lograron captar una parte de ese mercado.

Nuestra invitada es Directora del Programa de Certificación Directoras/es de empresas, de la Red de Mentores UST.

Estuvimos conversando acerca de la importancia de constituir un Directorio en las empresas, independiente de su tamaño, ya que es un muy buen acompañamiento para los emprendedores.

Puedes encontrar la información detallada del programa en el siguiente link: https://programas.redmentoresust.cl/

Los relatores son de excelencia y con mucha experiencia en sus especialidades.