¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo"

Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control.

Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar.

En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo).

Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones:

Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos).

Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3.

Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso.

El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión.

Sí, así de simple… y así de poderoso.

Es el rayado de la cancha y las reglas del juego.

La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”.
El acuerdo previo elimina la improvisación.

Es acordar con el cliente:

El objetivo de lareunión

El tiempodisponible

Los temas que sevan a tratar

Y los posiblespróximos pasos

En otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación.

Nos visita Alberto Aramayo, Gerente Comercial de Diio y nos cuenta acerca de Diio y cómo están ayudando a los equipos comerciales a vender más y mejor usando su herramienta de Inteligencia Artificial.

Alberto Aramayo, ha liderado equipos de venta desde hace 8 años. Tiene experiencia expandiendo negocios de manera internacional. Primero en Colombia, donde se fue a vivir en 2019 para liderar el equipo de ventas de Beetrack Colombia (hoy DispatchTrack). Luego lideró la expansión de la empresa de tecnología más importante de Rusia, Yandex en su vertical Yango Delivery en Colombia.

Hoy, desde México, lidera el equipo de ventas de diio, una solución para ayudar a empresas con venta consultiva B2B a vender más. Es una solución que incorpora IA para analizar interacciones con clientes, extraer lo más relevante, actualizar el CRM y dar feedback basado en la metodología particular que tenga cada empresa. Hoy trabajan con +400 empresas en la región.

En esta conversación, Alberto noscuenta acerca de casos de éxito y de cómo han ayudado a equipos comerciales avender más y mejor usando Diio.

Esas decisiones que nos resuelven un problema urgente,pero que nos dejan mal aspectado para el futuro.

Algunas acciones que nos muestra esta frase, para cerrarel negocio a toda costa:
Prometer más de lo que el producto puede cumplir.
Ofrecer descuentos que destruyen el margen.
Vender a clientes que no califican… solo para cumplir la meta del mes.

En el corto plazo parece un éxito, el “pan para hoy”
El contrato firmado, el KPI en verde, bonos y comisiones, la celebración en elequipo.

Pero después vienen las consecuencias de “hambre para mañana”, tales como:
Clientes insatisfechos, mala reputación, equipos de postventa colapsados, ciclosde venta cada vez más largos

Eso es exactamente: pan para hoy… hambre para mañana.

En ventas B2B, el verdadero juego no es cerrar.

Es construir relaciones sostenibles, que se convierten en renovación,recomendación y crecimiento conjunto.

Porque en B2B, el éxito no es el cierre…es la confianza en el largo plazo.

Unmicrocierre es un pequeño “sí” intermedio que el cliente te da durante laconversación.

No estáscerrando la venta.
Estás cerrando pequeños acuerdos.

Soncompromisos mínimos que:

Validan interés

Generan avance

Reducen fricción

Y preparan el cierre final

No es elcierre final.
No es la firma del contrato.
No es el “te mando la orden de compra”.

Muchosvendedores hacen presentaciones completas…
Hablan 30 minutos…
Explican todo el servicio…

Y recién alfinal preguntan:

“¿Qué teparece?”

Y elcliente responde:

“Déjamelopensar.”

Eso pasaporque nunca verificaste compromiso intermedio.

Nuncachequeaste temperatura.

Nuncahiciste avanzar la conversación.

Losmicrocierres evitan exactamente eso.

Cuando alguien dice pequeños “sí”, quiere ser coherente con eso después.

Las decisiones grandes se construyen en escalones.

El cliente deja de ser oyente y se vuelve coautor de la decisión.

¿Eres un Key Account Manager o el"Asistente VIP" de tu cliente? 

Si tu día se resume en:
Resolver errores de facturación.
Rastrear pedidos que no llegaron.
Apagar incendios operativos.
Ser el "call center" de lujo de tus clientes.

...tengo una mala noticia: Noestás haciendo gestión de cuentas, estás haciendo atención al cliente.

El cliente está feliz porque leresuelves todo rápido. Pero mientras tú actúas como bombero, estás descuidandolo que realmente importa: El crecimiento estratégico de tu cartera declientes

¿Por qué es peligroso ser un KAM"resolutivo"?

Te vuelves invisible: Si solo apareces cuando algo falla, elcliente te ve como un mal necesario, no como un socio estratégico.

Cero Cross-selling: No hay espacio para detectar nuevasoportunidades si tu cabeza está enterrada en tickets de soporte.

Agotamiento total por tareas que no mueven la agujade tus objetivos comerciales.

El cambio de chip es urgente:
Tu rol no es resolver el problema, es asegurar que el proceso funcione para queel problema no llegue a ti.
Conversa con tus clientes, estudia su mercado, pregúntale por sus nuevosproyectos, no solo por sus quejas.

El éxito de un KAM se mide por losnegocios que genera dentro de su cartera, no por los incendios que apaga.

Mover la aguja significa realizar un cambio notable,medible y positivo en una situación, proyecto o métrica, impulsando el progresohacia un objetivo.

 Muchos profesionales de ventas B2B terminan la semana agotados, con 50pestañas abiertas y la sensación de que el día no tuvo suficientes horas.

Pero aquí está la verdad incómoda: Estar ocupado no es un indicador de éxito.

Confunden estar ocupados con ser productivos.Pero en B2B, lo único que cuenta es lo que realmente mueve la aguja hacia el cierre

En el episodio de hoy en la sección Citas Citables de los días viernes, hablamos de un conceptovital: Mover la aguja. 

No se trata de cuántos correos enviaste, sino de cuántas conversacionesestratégicas desbloqueaste.

No se trata de "dar seguimiento", sino de generar valor encada contacto para que el negocio avance al siguiente estadio.

¿Qué mueve la aguja en B2B?

Priorizar la cuenta que realmente tiene perspectiva, no la que más ruido hace.
Hacer la pregunta difícil que cualifica (o descalifica) rápido.
Dejar de ser un "tomador de pedidos" y convertirte en un asesor denegocio.

¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación?

Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó.

En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro: “El que dominael silencio, domina el juego”.

Aquí te comparto 3 momentos donde callar vale más que mil palabras:

Después del precio: Lanza tu propuesta y guarda silencio. Dejaque el cliente procese. El primero que habla después del precio, suele perderterreno en la negociación.

Tras una pregunta difícil: No le quites al cliente laoportunidad de reflexionar. El silencio le da peso a tu pregunta y obliga a unarespuesta honesta.
Cuando el cliente dice "No": Una pausa de 3 segundos trasun rechazo puede hacer que el cliente se sienta en la necesidad de explicar susrazones, dándote la clave para rebatir la objeción.

Dominar el silencio es proyectar seguridad, autoridad y control.Atributos clave cuando representas soluciones de alto nivel.

Escucha el episodio 539 del podcast Ventas B2B completo y aprende a usarel silencio como una herramienta de comunicación persuasiva.

Depende…

La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa.

Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio?

En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resultados y crecimiento.Por eso, el sueldo de un comercial no es un gasto, es una inversión que deberetornar con creces.

Se estima que el costo total de unvendedor B2B debe reportar al menos 6 veces en utilidad para el negocio. Aunqueeste es un número arbitrario, es bueno que calcules la rentabilidad por cadauno de tus vendedores.

Aquí te comparto los 3 modelos quemás veo en el mercado y lo que pienso de cada uno:

El modelo 60/40 (60% Base / 40%Variable): Es el estándar de oro en ventascomplejas. Da la estabilidad necesaria para ciclos de venta largos (como entecnología) sin quitar el hambre por el cierre.

Comisión sobre Margen vs.Facturación: ¡Cuidado aquí! Si tu vendedorcomisiona sobre la venta total, te pedirá descuentos para cerrar rápido. Sicomisiona sobre el margen, cuidará tu rentabilidad como si fuera supropio bolsillo.

Aceleradores: ¿Pones un techo a las comisiones? Error. Siel vendedor deja de ganar, deja de vender. Los mejores planes tienen"aceleradores": entre más vendes por encima de tu meta, mayor es tuporcentaje.

Mi conclusión: Un buen vendedor B2B debe ser el profesionalmejor pagado de la empresa, siempre y cuando sus resultados lo justifiquen.

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato”

Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay.

En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?

En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.

Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.

Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.

Cubriremos herramientas para:

·        Negociación de alto nivel

·        Liderazgo de equipos

·        Técnicas de venta consultiva

·        Marketing y generación de demanda

¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea?

En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.

Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso.

De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".

En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad.

Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción.

El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva).