VENTAS B2B

Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.

Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica.

Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos:

Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro.

Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro.

Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido:

Una formasimple de distinguirlos en la práctica:

Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.
Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación.

Tambiénhay un test útil:

Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.
Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación.

Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.

Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.

El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.

Pero aquí está el problema:
no todo es un tema de habilidades.

Muchas veces el equipo sabe vender.
Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.

Señales claras de que el problema es estratégico:

Todos los clientes parecen “buenos clientes”
La propuesta de valor suena igual a la de la competencia
Los KAM ejecutan… pero sin foco
Mucha actividad, poco impacto

Y entonces ocurre lo peor:
equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia.

La capacitación es clave, sí.
Pero en el orden correcto:

1.      Estrategiaclara

2.      Focodefinido

3.      Propuestade valor sólida

4.      Reciénahí… capacitación

Porque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo.

En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.

Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave

En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo.

Practican lo quellamamos la venta relacional.

Sin embargo, asícomo para atraer nuevos clientes (hunter) tienen una metodología y procesosclaros de ventas, en la venta relacional o gestión de carteras, muchas veces sela pasan apagando incendios y no están atentos al desarrollo de nuevos negociosen esos mismos clientes.

Por esa razón hedesarrollado un modelo para la Gestión de Cuentas Clave con el acrónimo CRECER

C: Conocer alcliente

R: Revisar losconsumos

E: Expectativasfuturas

C: Co-diseño deun plan de desarrollo

E: Evaluación deavances

R: Reportería yKPI

Te invito aescuchar el episodio 562 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este modelo CRECER.

También me puedescontactar para que conversemos acerca de cómo te puedo ayudar paraimplementarlo en tu negocio con tu equipo comercial.

Te pilló el desarrollo en el camino

Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…
y todo queda desajustado.

La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.
El cuerpo crece más rápido que la coordinación.

En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta…

En las empresas puede pasar exactamente lo mismo.

Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa.

Un happy problem.

No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar.

El problema no es crecer en los negocios.

El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo.

La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo.

Y en ventas B2B, eso se paga caro.

Porque no basta con sumar negocios y ventas
Hay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos.

Si no, terminas con una empresa más grande…
pero no necesariamente mejor.

Crecer bien también es una disciplina.

Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en  el camino.

El problema no es crecer.
El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar.

El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…

Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región.

Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio.

Desde su rol actual en Cirion Technologies, lidera la evolución del marketing hacia un modelo centrado en generación de demanda, aceleración de pipeline y crecimiento medible en revenue, posicionando al área como motor estratégico con influencia directa en el P&L.

En Tigo, duplicó la participación de mercado de los productos bajo su responsabilidad, impulsando crecimiento sostenido en ingresos y posicionamientocompetitivo. En Experian, diseñó y lanzó soluciones a la medida para múltiplesindustrias con impacto directo en la facturación, integrando producto,marketing y negocio en una propuesta de valor basada en datos y analíticaavanzada.

“Lo queno te mata te hace más fuerte.”

Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios.

Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo:
El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar.

No es automático. No todo dolor fortalece.
Solo lo hace cuando hay aprendizaje.

En ventasB2B, no es automático que las dificultades te fortalezcan.

Perder unnegocio no te hace mejor.
Un cliente difícil no te hace mejor.
Una crisis comercial no te hace mejor.

Lo que tehace mejor es lo que haces con eso.

Cadaventa perdida puede ser:

Cadacliente exigente puede ser un problema… o el mejor entrenamiento que puedestener

Cadacrisis puede ser un golpe… o un punto de inflexión

En ventasB2B, los mejores no son los que más ganan…son los que mejor procesan lo quepierden.

Porque alfinal, no es lo que te pasa lo que te fortalece…es lo que aprendes de ello.”

En elnuevo episodio de Ventas B2B, hablamos de cómo transformar los golpescomerciales en crecimiento real.

ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario.

A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación yoptimización fiscal estratégica, junto con un análisis profundo de los númerosdel negocio.

Su equipo ayuda a las empresas a entender su evolución financiera,márgenes, rentabilidad, endeudamiento, liquidez y punto muerto, áreas quenormalmente solo se trabajan cuando existe un director financiero interno, unafigura poco habitual en la mayoría de las pymes. De este modo, ASIMETRIC cubreel vacío entre la gestoría administrativa y la dirección financiera,proporcionando al empresario herramientas reales para mejorar resultados ytomar decisiones con datos.

La firma está dirigida por Salvador Moreno, profesional con una sólidatrayectoria en fiscalidad y finanzas, además de profesor de fiscalidadinternacional. Su enfoque combina rigor técnico, experiencia práctica y unavisión estratégica orientada al crecimiento empresarial sostenible. ASIMETRICse dirige a empresarios que operan en España y quieren hacer las cosas bien,cumpliendo la normativa, pero aprovechando de forma inteligente todos losrecursos legales disponibles para optimizar su carga fiscal.

Habitualmente trabajan con empresas a partir de aproximadamente 800.000€ de facturación anual, donde la planificación financiera y fiscal empieza amarcar una diferencia clara en los resultados. Su propuesta se aleja demensajes agresivos o sensacionalistas y apuesta por un asesoramiento cercano,estratégico y basado en el largo plazo

Su propuesta se aleja de mensajes agresivos o sensacionalistas yapuesta por un asesoramiento cercano, estratégico y basado en el largo plazo.

En esta entretenida conversación con Asimetric, con los socios SalvadorMoreno como socio técnico y Javier Rueda encargado del tema comercial, noscuentan acerca de su experiencia como socios y cómo han desarrollado unacercamiento a sus clientes con una estrategia de email marketing.

Sus contactos son:

https://asimetricconsultores.com/ 

https://diversionfiscalyfinanciera.com/ (Aquí te puedes inscribir en su newsletter)

linkedin.com/in/javiruedaasimetric 

No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren)

En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer.

Pero hay otra forma, probablemente más efectiva, yconsiste en
hacer que el cliente avance gran parte del camino antes de hablar contigo.

Esa es otra forma de decir “que buena idea se me ocurrióa ti…”

Eso es inbound.

No significa dejar de vender.
Significa cambiar el enfoque:

En lugar de perseguir, atraes
En lugar de convencer, educas
En lugar de presionar, acompañas

¿El resultado?

El mismo cliente te llama, te busca y cuando llega lareunión…
el cliente ya entendió su problema,
ya vio valor en lo que haces,
y ya quiere conversar.

No partes desde cero.
Partes desde la confianza.

Muchos equipos comerciales dicen:
“Eso es marketing, no es venta.”

Error.

El inbound no reemplaza la venta,
la prepara.

Y en B2B, quien mejor prepara…
cierra mejor.

No se puede vender sin vender…
pero los mejores negocios ocurren cuando el cliente siente que compró, no quele vendieron.

Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción.

El riesgo de perder esta venta, si no accedía a ese descuento tan alto,le significaría no cumplir con sus metas de ventas y perderse el bono trimestral.

Puedes leer el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/cerrar-el-negocio-o-proteger-la-rentabilidad-julio-mujica-dprff/?trackingId=oscQICq2SGqGWYJIBq2qUg%3D%3D

¿Qué sucedió en este caso de negocios?

El primer error del Gerente Comercial es sorprenderse con la aparicióndel Gerente de Compras en el último minuto del proceso. En Ventas B2B, esfundamental conocer cómo compra tu cliente, los plazos, las personas queintervienen, quién resuelve, y todos los aspectos que te permitan calificar alcliente…en la primera reunión.

Finalmente, se hizo una reunión donde participaron los más altosdirectivos, tanto del proveedor como del cliente, para abrir una conversaciónabierta acerca de las implicancias del contrato que se estaba resolviendo.

Se accedió a hacer un “gesto” con un descuento del 3% (no el 20%requerido por el Gerente de Compras), entendiendo que era eso lo que buscaban yque la solución ofrecida ya la tenían resuelta positivamente.

Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba hablando de eso y me respondió con esafrase:

Decidimos noparticipar en esta crisis…

Y me contó cómohabían diseñado conversaciones con todos sus equipos, para informarles que noparticiparían de esta crisis, como una declaración estratégica, con el fin deno entrar en pánico y tomar decisiones que les permitiera pasar de la mejormanera esa tormenta y surfear las olas.

Nunca me heolvidado de esa conversación y del impacto que  tuvo esa frase para su organización.

No se trata debuenismo, ni de ingenuidad, ni de palabras de buena crianza.

Se trata de liderarcon estrategia…

Por eso herecordado esta frase que le viene bien a dos secciones del Podcast Ventas B2B,como “citas citables” y “que buena idea se me ocurrió a ti…”