Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando.

Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar...

La recomendación es que antes de contratar a un vendedor, se defina al menos lo siguiente:

1. Hunter o Farmer: Deberá buscar nuevos clientes o deberá atender a clientes existentes como ejecutivo de cuentas o KAM.
2. Oferta estándar o a la medida: Su rol es ayudar a comprar productos que el cliente conoce, cuyas especificaciones técnicas están escritas en una ficha o, co-diseñará la oferta de valor en conjunto con el cliente.
3. Ticket bajo o ticket alto: Esto es para saber si la decisión de compra será rápida y en niveles más bajos de la organización o serán procesos más complejos, lentos y de venta consultiva.
4. El sistema de compensaciones que se le ofrecerá, cuánto podrá llegar a ganar si cumple las metas, renta fija, renta variable, bonos, etc.

Todo lo anterior nos ayudará a hacer un mejor reclutamiento y selección de vendedores, para evitar o disminuir el riesgo de equivocarnos en la elección.

Ya no hay excusas.

Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos continuamente sin necesidad de acudir a algún centro de formación, universidad o esperar a que en la empresa nos capaciten.

Todos los días se sube a la red virtual millones de contenidos, en diferentes formatos, muchos de alta calidad, actualizados y gratis.

Por eso la invitación es a formarnos continuamente, que es la única forma de evitar quedarnos pegados en el pasado y desaparecer o ser reemplazados por la IA:

Puedes ir a mi sitio, juliomujica.com ,donde puedes revisar cinco formas en las que te aporto a tu formación continua:

Libros: Puedes tener acceso a conocer los dos libros que he escrito, que hasta ahora los tengo solamente en formato impreso.

Podcast Ventas B2B: Un formato extraordinariamente amistoso y sencillo de usar, ya que puedes escucharlos mientras haces otras cosas.

YouTube: Puedes ver los episodios del podcast donde entrevisto a expertos de clase mundial, que son un poco más largo de los habituales, con 45 a 60 minutos de muy buenas conversaciones.

LinkedIn: Esta es la red social por esencia para profesionales y puedes conectar con quien tu quieras, además de leer aportes significativos de creadores de contenidos. En mi caso, además de las publicaciones, cada quince días publico un Caso de Negocios, donde puedes hacer aportes con tus consejos y aprender de otros puntos de vista, frente a algún dilema de negocios.

Fábrica de Ventas: Si te suscribes a mi sitio, recibirás un email a la semana (no más), con contenidos abreviados y al punto, como una lección de ventas del programa que he desarrollado, de formación para equipos comerciales, denominado Fábrica de Ventas.

Ya lo ves, si quieres puedes acceder a esta comunidad de formación continua, solamente suscribiéndote y siguiendo estos contenidos.

Con esta frase nos referimos a oportunidades fáciles y rápidas de aprovechar.

Como la fruta que está madura, en el suelo o en una rama, lista para ser cortada.

Lo puedes aplicar en ventas dedicándote primero a cerrar a esos clientes que están ahí, esperando que tu los llames para cerrar.

En soluciones que son complejas y de largo aliento, donde no es necesario esperar el resultado de todo el proyecto para implementar esas soluciones obvias y que están ahí esperando a ser implementadas.

En un proceso de ventas que puede tener muchas etapas, puedes partir entregando las soluciones más sencillas de resolver y que el cliente puede ver en el cortísimo plazo.

Este caso de negocios se trataba de un ejecutivo que renunció a su trabajo para dedicarse a hacer asesorías, considerando que tenía los conocimientos y ganas de emprender.

Puedes leer completo este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/asesor-sabe-c%C3%B3mo-vender-asesor%C3%ADas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-orjmf/?trackingId=O0lX8xuWSlqE4mQPWQ%2FXMA%3D%3D

Después de varios intentos fallidos, decidió buscar trabajo y se empleó en una de las empresas de consultoría estratégica, de las Big4, de reconocida marca internacional y volvió a hacer lo que le gustaba y muy bien.

Le faltó hacer el análisis estratégico de su negocio, ¿Cómo se venden las asesorías? ¿Qué problema resuelve? y quizás lo más importante,¿ Qué es lo que más se valora de una asesoría estratégica?

Nuestro invitado de este episodio 445, es Felipe Aravena, un Innovador que nos invita a pensar fuera de la caja contando historias.

Nos cuenta acerca de la metodología que usa para publicar su newsletter semanal en la plataforma de LinkedIn, Eureka! Crónicas de Innovación.

Te dejo el enlace a su newsletter: https://www.linkedin.com/newsletters/eureka-cr%C3%B3nicas-de-innovaci%C3%B3n-7302866878786355200/

Hablamos acerca de cómo pensar fuera de la caja, de su experiencia como emprendedor y de otras anécdotas vividas, en el mundo de la innovación y el emprendimiento.

Este antiguo refrán nos recuerda que es mejor ser dulce y amable, para atraer a más personas y lograr nuestros objetivos, que ser descortés, despectivo o amargo como el vinagre.

En ventas es mejor influir utilizando un lenguaje persuasivo, para conectar de mejor manera con los clientes.

La amabilidad y la empatía son mucho más persuasivos, que la agresividad o la falta de tacto.

Cuidado con el exceso de miel, que puede ser empalagoso y agotador o poco genuino, aburriendo a tus clientes. No exageres.

Cuando vendemos proyectos de alto valor y alto precio, probablemente tu cliente tardará más tiempo en aceptar la oferta y llegar al cierre final.

Esta es una de las razones, de porqué se denomina venta compleja, por el temor a equivocarse y además recuerda que tu prospecto de cliente debe dar cuenta a otros de sus decisiones, sobre todo cuando se trata de montos altos.

Tiene temor y es lícito que lo tenga.

Por eso surge esta forma de vender sin vender vendiendo...

En lugar de esperar a terminar el proceso de ventas, con una serie de etapas, donde el gran cierre está al final, con el riesgo de no cerrar, la recomendación es ir haciendo micro cierres durante todo el proceso.

Cada vez que tu prospecto acepta una reunión, es un micro cierre.

Cuando te presenta a otros actores que participarán del proceso, es un micro cierre.

Cuando te devuelve un llamado o te responde un correo, es un micro cierre.

Cuando te responde a una pregunta, es un micro cierre.

Posiblemente, la novedad de estos micro cierres sea solamente el estar consciente que lo estás haciendo y, sin manipular, estás haciendo que ese prospecto ya confíe en tí y se sienta comprometido a acompañarte como cómplice o aliado, en el proceso comercial.

Hacia el final del proceso, donde ya estás cercano al cierre definitivo, no sea un gran cierre, si no otro micro cierre, como por ejemplo:

¿Te parece que nos reunamos mañana para revisar los últimos detalles?

Los micro cierres comprometen a tu prospecto a darle continuidad al proceso y a ayudarte en lograr pasar las diferentes etapas, con su ayuda y compromiso. (valga la redundancia).

Desde muy joven, Santiago Ríos ha creído en el poder de lashistorias que le hablan al oído a las audiencias.

Llegó al mundo de la radio donde dirigió el sistema másgrande de emisoras musicales en Colombia en su momento, RadioAcktiva.

Luego descubrió su propósito: ayudar a otros a contar sushistorias. Entonces fundó en 2.006 la primera empresa en América Latinadedicada a crear podcasts corporativos para fortalecer la comunicación, losvalores y la cultura de las organizaciones.

Allí ha estado detrás de la creación de más de 3.000episodios de Podcast para algunas de las empresas más grandes de su país y paraprofesionales que quieren fortalecer su marca personal. Santiago no es solo “unproductor”.

Él tiene la capacidad de entender el lenguaje que se hablaen las organizaciones, para lograr llevar cualquier concepto abstracto ocomplejo a un lenguaje amable y claro para las audiencias.

Además, domina los formatos básicos y obvios del podcast enaudio o video, pero también otros formatos muy efectivos como la radio novela oel audio documental.

Igualmente acompaña a empresas o profesionalesindependientes a crear un podcast desde su conceptualización, pasando por laproducción hasta llegar a la publicación y promoción de este.

La frase "para muestra un botón" se originó a partir de una anécdota atribuida al mariscal prusiano Paul von Hindenburg. Se dice que durante una revisión de tropa, Hindenburg mencionó que solo necesitaba ver el botón de una guerrera (chaqueta del uniforme) para determinar la calidad de un soldado, indicando que un detalle pequeño puede revelar características mayores. 

Más concretamente, la anécdota sugiere que Hindenburg creía que el cuidado en los detalles, como los botones, reflejaba la atención y el compromiso de un soldado con su deber. Por lo tanto, "para muestra un botón" se ha convertido en una expresión que significa que un ejemplo pequeño o breve puede revelar mucho sobre la naturaleza o el carácter de algo o alguien más grande. ¿Cómo se puede utilizar esta historia en ventas?

Cuando quieres mostrar con un pequeño ejemplo lo que puede hacer la solución completa de tu oferta.

En lugar de describir todos los beneficios, puedes ofrecer un ejemplo específico que resalte la ventaja que el cliente podría obtenerUn solo ejemplo de alta calidad puede dar una impresión de la calidad general del producto o servicio.

Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo.

No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos.

Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://www.linkedin.com/pulse/ex-alto-ejecutivo-desempleado-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-7m8le/?trackingId=nAq%2BBhj7TneBFUU7OezQKA%3D%3D

Lo que ocurrió fue que hicimos un trabajo estratégico de pensar en lo que quería hacer, identificar sus fortalezas, las oportunidades que tenía, sus gustos y pasiones.

Hicimos dos trabajos en paralelo:

1 Identificamos una lista de 30 empresas en las cuáles a él le gustaría trabajar y donde su experiencia sería un aporte y diseñamos una estrategia para contactar a sus Gerentes Generales, como si el buscar empleo se tratara de la venta de un producto, definiendo una propuesta de valor y llegar al segmento objetivo.

2 Desarrollamos una estrategia para su marca personal, diseñamos un sitio web para ofrecer sus servicios de consultoría en finanzas para empresas exportadoras, que era donde tenía su mayor experiencia.

¿Qué pasó?

Se entrevistó con los gerentes de las cinco empresas del target y en ninguna de ellas había posibilidades de empleo para su perfil, pero si lo contrataron como asesor en dos de ellas.