La mayoría de empresas no fracasan por el producto… sino por explicar fatal su propuesta de valor.

En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles.

Y así es imposible vender sin sudar.

• Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás.
• El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia.
• Qué descubrimos en la mentoría con Gabriel (y cómo su diferencial estaba ahí, esperando a ser usado).
• El método simple para crear una propuesta de valor que no se pueda copiar.

Y cómo activar los disparadores que hacen que un cliente deje de “pensárselo” y pase a “vamos adelante”.

Tu propuesta de valor no está en lo que haces, sino en la solución que aportas, el riesgo que eliminas y cómo "garantizas" al cliente que será así.

Aclaración previa: el episodio de hoy no es para los escuchantes habituales de Liderazgo Comercial, sino para que lo reenvíen a un amigo.

Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro.

Tampoco es para nuestros clientes, que esos hace ya semanas que tienen asegurados sus objetivos. Bueno, bueno, alguno hasta ya se ha gastado el bonus de 2025.

Lo dicho, que ofrecemos pautas para que tu amigo remonte el año (si no tiene todo perdido, claro).

Muchas empresas siguen pensando: “Esto de la digitalización ya lo veremos más adelante”.

Mientras tanto…

- Siguen con facturas en papel. (Aunque esto se va a acabar en breve “gracias” a la Tribu Taria 😅)

- Con procesos manuales que se eternizan.

- Y con clientes que esperan inmediatez pero reciben lentitud.

El problema es que el “ya lo veremos” es el camino más rápido a la irrelevancia.

¿Por qué pasa esto?

- Miedo al cambio: “Si hemos funcionado así 20 años, ¿por qué cambiar?”.

- Falsa economía: “Digitalizar cuesta dinero”. Sí, pero no hacerlo cuesta mucho más.

- Falta de tiempo: siempre hay fuegos urgentes, nunca hueco para modernizar procesos.

- Mentalidad de control: empresarios que no confían en sistemas digitales y quieren verlo todo “en su mesa”.

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo te contamos:

a) Las consecuencias de no actuar

b) Pautas para gestionarlo.

Y ya sabes, con humor, distendido y aplicaciones prácticas porque lo profesional no tiene por qué estar separado de lo entretenido

Has estado trabajando en preparar una propuesta importante para un cliente, has realizado muchos números, tienes dudas "¿a ver si me he pasado cubriéndome y me descartan?" o "¿a ver si me he quedado corto y la lío?", ¿es posible que pase todo eso por tu cabeza antes de dar al botón de enviar?

Espero que sí porque si no sucede es que no eres humano o, peor, que te da igual.

Al igual que, por muchas veces que lo hayas hecho, cuando vas a impartir una charla o una conferencia sientes mariposas en el estómago, cuando calculas un precio para una oferta importante sucede lo mismo.

Eso sí, una cosa son mariposas y otra pánico.

En el episodio de hoy hablo sobre cómo calcular el precio de productos industriales. Qué es un gasto y qué es un coste y cómo influye cada uno de ellos en el precio del producto.

También cuento algunos parámetros que nos van a ayudar después de forma muy simple a saber cómo vamos.

En varios clientes he conseguido reducir todo su cuadro de mando a 1 parámetro (a veces 2) y solo con saber ese ya sabe cómo va su negocio. En el episodio pongo un ejemplo.

Por supuesto es extrapolable a servicios, aunque los productos industriales tienen su perfil propio.

Hay veces que no sale una y que hasta tus clientes más fieles rechazan tus propuestas, ¿cómo se puede mantener la motivación en esas circunstancias?

No es sencillo

Hoy, en la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos de ello. Tocamos muchos puntos. Te pongo los principales

1. Las rachas existen y no dependen solo de ti
2. Aceptación no es resignación
3. Evita los sesgos negativos
4. La motivación no puede depender únicamente del resultado
5. Error nº 1: trabajar más horas
6. Rodéate de personas con buena energía
7. El aprendizaje es un gran generador de motivación
8. La importancia del examen diario de conciencia
9. Paralelismo con el deporte: no solo el resultado te define
10. La actitud después del error es lo que define al profesional

La conclusión es que la motivación en ventas no es algo mágico; es gestión emocional + foco + aceptación + acción.

Todo el detalle en el episodio de hoy

El episodio de hoy de la sección Estrategia Empresarial Efectiva del podcadst Liderazgo Comercial que grabo con Pedro Valladolid se titula "¿Lideras o taponas?" y ya te anticipo que no tiene que ver con Michael Jordan o Manute Bol.

Hablamos de mentalidad, de procesos, de cómo delegar sin perder el control y de cómo conseguir que tu equipo aporte ideas, tome decisiones y funcione sin tener que preguntarte cada cinco minutos dónde poner la grapadora.

Y si después de escucharlo te das cuenta de que igual necesitas una colleja estilo “La Sole”... ya sabes dónde encontrarnos.

"Quiero captar más clientes" me dijo Juanan al comienzo de una mentoría.

"¿Qué vendes le pregunté?" y me dijo el servicio, no lo que solucionaba.

Así empezamos esa mentoría y acabamos con 6 pasos para transformar una propuesta basada en las características a una basada en lo que resuelves, que es lo que el cliente quiere comprar.

El cliente no quiere un taller de ventas. Menudo marrón organizarlos todo, viajes, un día sin vender ... El cliente quiere lo que ese taller le va a proporcionar.

De eso hay que hablar.

Lo cuento en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio del mi podcast Liderazgo Comercial.

¿Te hacen ghosting?

1) No te lo tomes como algo personal.

2) Porque tú también ghosteas a la gente. Todos lo hacemos.

En el episodio de la sección Estrategia comercial del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo analizamos por qué pasa el ghosting y qué puedes hacer realmente al respecto.

A veces te ganas el ghosting. A veces te lo mereces. Otras, igual no.

Tu trabajo no es eliminar el ghosting (imposible y, además no depende solo de ti).

Tu trabajo es evitar la indiferencia.

Puntos clave del episodio:

→ Por qué los vendedores necesitados son poco atractivos (y cómo arreglarlo)

→ La única pregunta que deberías agregar a tu CRM

→ Cuándo el ghosting realmente significa que tu cliente está feliz

→ Por qué tus hijos te ghostean (y qué te enseña eso sobre ventas)

¿La diferencia entre hacer seguimiento y acosar? Aportar valor.

Si no estás agregando valor, solo eres ruido y te estás ganando el ghosting a pulso.

Escucha el episodio de hoy porque te va a entretener y aportar valor (si no lo haces nos harás ghosting el miércoles que viene y no queremos eso)

Esta es una historia inventada y cualquier parecido con la realidad, pura coincidencia.

A cuenta de la norma esa de que todo el mundo tiene que fichar y no exceder un minuto de su tiempo, una empresa americana decidió que todos sus empleados en España tenían que indicar a qué dedicaban sus 8 horas diarias de trabajo.

Con eso, los vendedores tenían que asignar a clientes el tiempo dedicado: visitas, presupuestos, gestión de incidencias ...

Un buen día a alguien se lo ocurrió analizar y concluyó que había clientes con muy escasa (incluso negativa) rentabilidad y pidió cambios.

¿Las respuestas?

• es que factura mucho
• es que llevamos 15 años vendiéndole
• es que cómo le voy a decir que tenemos que aumentar los precio más de un 40% por la guerra que da
• es que...

Y mientras, los vendedores no tienen tiempo para los que merecen la pena o buscar a a aquellos que la merezcan.

En el episodio de la sección Estrategia Empresarial efectiva del podcast Liderazgo Comercial de esta semana, Pedro Valladolid y yo hablamos de los clientes Zombie y cómo afectan a tu rentabilidad.

En una de las mentoría de Mi Mentor de Negocios el mentorizado me dijo: "no sirvo para esto y lo voy a dejar"

¡Claro que servía!, era un tema de mentalidad y enfoque.

En este episodio resumo sobre lo que trató esa mentoría y hago unas reflexiones al respecto.