Comienza un nuevo año y algunos vendedores (y otros profesionales) se ponen de objetivo ser mejores vendedores a finales de este año.

Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer.

Sergi San José y yo dedicamos el episodio de hoy a responderle esta pregunta. La idea central es que “ser mejor vendedor” no significa necesariamente vender más, sino desarrollar habilidades concretas que te hagan más sólido y eficaz a medio y largo plazo.

Para ello, el primer paso no es hacer planes, sino hacerse buenas preguntas:

1. ¿Qué tipo de vendedor soy hoy?
2. ¿Qué tipo de vendedor quiero ser dentro de un año?
3. ¿En qué soy realmente bueno y en qué necesito mejorar?

A partir de ahí, proponemos identificar áreas clave de mejora.

Te lo contamos en el episodio de hoy

Existen empresas que son como castillos y tienen:

1. Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente.
2. Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas.
3. Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no.
4. Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencias, cambios y productos sustitutivos.
5. Habitaciones para todos: recursos, medios, formación y preparación para las personas actuales y futuras del equipo.

Y otras, sin embargo son tiendas de campaña:

1. Fragilidad extrema ante cualquier problema.
2. Dependencia total del propietario.
3. Falta de control de márgenes, tesorería y rentabilidad real.
4. Cansancio constante (“no me da la vida”).
5. Fuga del talento bueno.
6. Empresas sin valor, imposibles de vender o transmitir.

En el episodio de hoy hablamos de ello y la conclusión es clara:

o construyes algo sólido o te pasas la vida sujetando la lona

Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el trimestre.

En este episodio, Sergi y yo repartimos verdades como puños (pero con cariño):

• La Navidad te ha roto el ritmo (a ti y a tus clientes).
• Enero no es para pensar, es para arrancar.
• El truco no está en hacer mil cosas, sino en hacer tres (y bien).

¿La receta? Foco, ritmo, cadencia… y dejar de perseguir el año como pollo sin cabeza.

Hazte un favor: escúchalo o antes de que te des cuenta, será Semana Santa y seguirás mirando la agenda esperando que suene el teléfono.

La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento.

Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.

Y no, no es el final.

Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes.

Algunas cosas de las que hablamos

¿Qué hacer cuando un cliente rechaza tu propuesta (sin entrar en drama)?

¿Por qué insistir no es acosar, sino profesionalizar?

Y, ¿Cómo convertir esos “ahora no” en ventas futuras… o al menos en aprendizaje?

Porque si tu equipo solo cierra ventas fáciles, enhorabuena: estás criando “catálogos parlantes” que te van a dejar los márgenes tiesos.

Y si eres tú quien vende... pues ya sabes: o gestionas el no, o te lo gestiona el banco.

Si cada vez que un cliente te dice que no piensas que ya no hay nada que hacer, es hora de escuchar este episodio.

• La verdad sobre el cambio: El cliente, por lo general, no quiere cambiar de proveedor a menos que este falle; por eso, tu trabajo es estar ahí para cuando esa ventana de oportunidad se abra.
• Por qué te compran a TI (y no a tu empresa). En mercados donde el producto es casi idéntico, la diferencia eres tú.
• 4 motivos reales para que te elijan sin ser el más barato:

¿Ya me harás un descuentito, no? 

Negociar sin rebajar es todo un arte.

Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa.

Aquí va de no perder margen ni dignidad.

En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina:

• Cómo decir que no… sin que suene a portazo.
• Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista, como en el súper).
• Y por qué tu cliente te pide descuento cuando en realidad… no sabe ni lo que quiere.

Porque a veces el "hazme un precio" es solo su manera de decir: “ayúdame a sentir que he tomado una buena decisión”.

Si vendes, negocias. Y si negocias mal puedes hasta perder la venta

Dale al play y aprende a no rebajarte (ni tú ni tu tarifa).

“Es que no me da la vida”.

No es que no te dé la vida.

Es que se te va en tareas que no aportan valor.

En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:

si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización.

La automatización no va de robots ni de complicarte la vida.

Va de quitar marrones.

Va de liberar horas.

Va de dejar a las personas pensar, decidir y aportar.

La pregunta no es si automatizar.

La pregunta es cuánto tiempo más quieres seguir haciéndolo todo “a mano”.

Hablamos y reflexionamos sobre ello. Creo que merece la pena escuchar el episodio.

Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje.

¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos casos la clave está en lo cualitativo: ¿a quién le envía correos?, ¿qué dice en las visitas?, ¿qué seguimiento hace?, ¿qué ha cambiado después de cada reunión?

Tienes un “Toquero” en plantilla: entrega total, pero sin gol. Y no, no se soluciona con una charla motivacional de lunes por la mañana.

No necesita presión ni mayor actividad, necesita dirección.

De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy