Liderazgo Comercial

¿Llevas años trabajando en una empresa, consideras que estás preparado para asumir nuevas responsabilidades y, sin embargo, sientes que no te dejan crecer?

Es una situación bastante habitual. Profesionales que hacen bien su trabajo, conocen perfectamente la organización y tienen ganas de aportar más, pero sienten que sus posibilidades de desarrollo están bloqueadas.

Ahora bien, ¿realmente no te dejan crecer o hay algo que podrías hacer para conseguir nuevas oportunidades?

En este episodio de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Tu Mentor de Negocio, parto de una mentoría real en la que trabajamos cómo preparar una conversación difícil para conseguir nuevas oportunidades profesionales.

A partir de ese caso, comparto seis ideas para desbloquear tu crecimiento profesional:

1. Crecer no siempre significa ascender. Antes de reclamar oportunidades, define qué significa realmente crecer para ti.
2. Hacer bien tu trabajo no garantiza una promoción. Las nuevas responsabilidades requieren competencias diferentes y, en ocasiones, ser imprescindible puede convertirse en una trampa.
3. Los demás pueden seguir viendo a la persona que eras hace años. Tienes que demostrar cómo has evolucionado y qué eres capaz de aportar ahora.
4. Las oportunidades hay que pedirlas y negociarlas. Aprende a preparar esas conversaciones incómodas que pueden cambiar tu futuro profesional.
5. No lleves solamente un problema, lleva una propuesta. Explica qué puedes aportar a la empresa y cómo desarrollar nuevas iniciativas reduciendo los riesgos.
6. Tu desarrollo profesional es responsabilidad tuya. La empresa puede facilitarte oportunidades, pero no deberías dejar tu futuro exclusivamente en sus manos.

También hablamos de cómo preparar una conversación con tu jefe, de la técnica de las dos sillas para anticipar posibles objeciones y de una pregunta especialmente útil:

«¿Qué tendría que suceder para que estuvieras dispuesto a darme esta oportunidad?»

Porque, a veces, lo que parece una puerta cerrada es una conversación que todavía no hemos tenido.

Y si después de intentarlo descubres que realmente no existen oportunidades, quizá haya llegado el momento de valorar otras alternativas.

Recuerda: tu empresa puede decidir si te promociona, pero no debería decidir si tú sigues creciendo profesionalmente.

¿Por qué hemos perdido esta venta?

«Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor».

Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido?

En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación.

Porque decir que hemos perdido por precio puede ser tan útil como afirmar que alguien ha muerto porque se le ha parado el corazón. Vale, pero ¿por qué se le ha parado?

A través de varias experiencias reales, reflexionamos sobre la diferencia entre perder por precio y no haber sabido justificar nuestro valor, sobre las oportunidades que nunca deberíamos haber perseguido y sobre los errores de diagnóstico que cometemos cuando aceptamos demasiado deprisa lo que nos cuenta el cliente.

También hablamos de cómo analizar las ventas perdidas en equipo, sin buscar culpables, y de por qué nuestro CRM debería ayudarnos a descubrir las causas reales, no simplemente a rellenar una casilla.

Y hay algo más: también deberíamos analizar por qué ganamos las ventas.

Porque perder operaciones es inevitable. Lo que no deberíamos permitirnos es perderlas sin aprender nada.

La cuestión no es únicamente por qué hemos perdido, sino qué podríamos haber hecho de otra manera para tener más posibilidades la próxima vez.

No todos los clientes que compran mucho son buenos clientes.

Y tampoco todos los clientes poco rentables hoy son malos clientes.

La pregunta importante es otra:

¿Qué clientes hacen mejor tu empresa?

En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de algo que va mucho más allá de vender: elegir estratégicamente con qué tipo de clientes quieres trabajar.

Porque un cliente puede dejar buen margen y pagar puntualmente y, aun así, consumir una cantidad enorme de recursos, generar urgencias, exigir excepciones, bloquear capacidad y complicar la vida a toda la organización.

Por eso no basta con mirar facturación o margen bruto. Hay que conocer la rentabilidad real por cliente, cuánto cuesta atenderlo, cómo paga, qué capacidad consume, qué potencial tiene, qué riesgo genera y qué valor estratégico aporta.

También hablamos de esos clientes que quizá hoy apenas dejan beneficio, pero permiten entrar en un mercado, desarrollar capacidades, ganar prestigio o captar después otros clientes más rentables.

Y de una idea especialmente importante: muchas veces el problema no es el cliente, sino las condiciones en las que trabajamos con él.

Precio, plazos de pago, urgencias, personalización, descuentos, procesos especiales…

Todo puede renegociarse.

Porque los clientes que eliges condicionan la empresa que acabas construyendo.

Así que antes de salir a captar “todo lo que se mueva”, merece la pena hacerse una pregunta:

¿Qué características deberían tener los clientes que queremos conseguir durante los próximos años?

Si haces lo mismo que todos tus competidores, ¿por qué deberían elegirte a ti?

Muchas pequeñas empresas tienen dificultades para captar nuevos clientes. Invierten en publicidad, realizan visitas comerciales, publican en redes sociales y ofrecen promociones. Pero, en muchas ocasiones, están haciendo exactamente lo mismo que sus competidores.

En este episodio de Tu Mentor de Negocio, comparto las reflexiones de una mentoría sobre cómo atraer clientes a una pequeña empresa de servicios profesionales.

A partir de un caso práctico, veremos cómo podemos diferenciarnos sin necesidad de inventar un producto revolucionario ni realizar grandes inversiones.

Hablaremos de cómo aprovechar nuestros conocimientos para generar confianza, organizar actividades que aporten valor a potenciales clientes y conseguir que nos tengan presentes cuando necesiten contratar nuestros servicios.

También abordaremos algunos de los obstáculos que nos impiden probar nuevas estrategias: el miedo al fracaso, la preocupación por que la competencia nos copie y la obsesión por que todo salga perfecto desde el primer momento.

En este episodio descubrirás:

• Por qué hacer lo mismo que tus competidores puede llevarte a competir únicamente por precio.
• Cómo diferenciarte sin modificar necesariamente tus productos o servicios.
• Por qué compartir conocimientos puede convertirse en una poderosa herramienta de captación.
• Cómo organizar pequeñas actividades para atraer potenciales clientes sin grandes inversiones.
• Por qué una charla con cuatro asistentes puede resultar más rentable que otra con cuarenta.
• Cómo superar el miedo a probar iniciativas comerciales diferentes.
• Qué indicadores deberías medir para saber si tus acciones de captación funcionan.

La reflexión final: antes de invertir más dinero en conseguir que los clientes te vean, pregúntate qué estás haciendo para que merezca la pena que te presten atención.

Porque no siempre necesitas hacer más cosas para vender más. A veces necesitas empezar a hacerlas de otra manera.

«Ya te llamaré». Pocas frases generan tanta incertidumbre a un vendedor. Porque no es un sí, pero tampoco es un no. Y lo peor es que muchas veces no sabemos qué hacer después.

En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de por qué los clientes nos dan largas y, sobre todo, qué podemos hacer para reducir las posibilidades de que suceda.

Porque el problema no suele aparecer al terminar la reunión. Muchas veces lo hemos ido creando nosotros durante toda la conversación comercial.

¿Hemos descubierto qué quiere resolver realmente el cliente? ¿Por qué debería hacerlo ahora? ¿Sabemos quién toma la decisión y con qué criterios? ¿Hemos acordado cuál será el siguiente paso?

También hablamos de la importancia de no limitarse a informar, de presentar propuestas que ayuden a decidir, de conseguir pequeños compromisos durante el proceso y de perder el miedo a pedir una decisión.

Incluso comentamos una herramienta sencilla: el termómetro del 1 al 10 para descubrir qué falta antes de avanzar.

No podemos evitar todos los «ya te llamaré», pero sí podemos evitar muchos. Y la clave no está en encontrar una frase ingeniosa para responder cuando aparecen, sino en hacer bien el trabajo comercial desde el principio.

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Parece que una empresa que no crece tiene un problema.

Más ventas, más clientes, más empleados, más mercados… crecer suele darse por hecho como si fuera una obligación.

Pero ¿realmente tu empresa necesita crecer?

En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva cuestionamos esa idea y planteamos una pregunta mucho más importante: ¿para qué quieres crecer?

Porque aumentar la facturación no significa necesariamente mejorar la empresa. Puedes vender un 20 % más y acabar necesitando más personas, más instalaciones, más circulante, más deuda y más horas de trabajo… para ganar exactamente lo mismo.

También puede ocurrir lo contrario: reducir ventas, quedarse con los clientes más rentables y conseguir más beneficio, más caja, menos complejidad y una empresa mucho más fácil de gestionar.

Hablamos de cuándo crecer sí puede ser necesario: alcanzar una escala mínima, crear estructura directiva, acompañar a grandes clientes, internacionalizarse, diversificar riesgos o ganar competitividad.

Pero crecer tiene un precio: recursos, estructura, personas, procesos, coordinación y mayor riesgo. Incluso puede obligarte a cambiar tu propio papel como empresario.

La pregunta no es cuánto quieres crecer.

La pregunta es: ¿qué empresa quieres tener y qué necesitas hacer para llegar hasta ella?

Porque crecer no es una obligación.

Evolucionar sí.

Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes.

Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta.

Empieza antes.

En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas, correos, WhatsApps y mensajes de LinkedIn preguntando:

“¿Has podido mirar lo mío?”

Eso no siempre es seguimiento.

A veces es directamente perseguimiento.

La diferencia está en cómo hemos preparado el proceso comercial.

Antes de enviar una propuesta deberíamos saber, entre otras cosas:

• quién va a tomar la decisión;
• qué pasos seguirá el cliente;
• cuándo espera decidir;
• qué tiene que ocurrir antes de esa decisión;
• y cuándo volveremos a hablar.

Si el cliente te pide una propuesta, no basta con responder: “Te la envío mañana”.

Conviene acordar también cómo se la vas a presentar y qué ocurrirá después.

Porque cuando simplemente envías el documento y esperas, pierdes buena parte del control del proceso comercial.

También hablamos de otro aspecto importante: hacer seguimiento no significa llamar constantemente.

A veces puede consistir en aportar información relevante, aclarar una duda, enviar un caso parecido, anticipar una dificultad o compartir algo que ayude al cliente a tomar su decisión.

Sergi cuenta, por ejemplo, cómo utilizó un audio de formación como “regalo de vuelta al cole” para mantenerse presente en la mente de antiguos clientes sin pedirles nada a cambio.

Eso también es seguimiento.

No persigues.

Aportas valor y sigues estando en el radar del cliente.

El problema, por tanto, no es decidir si debes llamar a los tres días, a la semana o a los quince días.

La pregunta importante es otra:

¿Qué acordaste con el cliente antes de enviar la propuesta?

Si no acordaste nada, el problema no empieza cuando haces seguimiento.

El problema empezó antes.

Y seguramente acabarás escuchando una de las frases más peligrosas de cualquier proceso comercial:

“Ya te llamaré”.

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Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco.

Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada.

¿Dónde está entonces ese beneficio?

En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede haberse quedado atrapado: clientes que todavía no han pagado, mercancía acumulada en el almacén, crecimiento que hay que financiar, inversiones, devolución de préstamos…

Porque vender genera beneficio, pero muchas veces consume tesorería antes de generarla.

También explicamos por qué puede ocurrir justo lo contrario: tener bastante dinero en el banco y, sin embargo, estar perdiendo dinero. El saldo bancario es solo una fotografía de un momento concreto.

La clave está en entender de dónde viene el dinero y, sobre todo, adónde se está yendo.

Hablamos además de plazos de cobro y pago, existencias, previsiones de tesorería y de una herramienta especialmente útil: analizar el origen y la aplicación de fondos.

Una pregunta para terminar: ¿sabrías explicar hoy la diferencia entre el beneficio que aparece en tus cuentas y el dinero que realmente tienes disponible?

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Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio.

En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar.

Hablamos de:

• Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte mejorar.
• La diferencia entre resolver problemas y evitar que vuelvan a producirse.
• La importancia de reservar reuniones contigo mismo y proteger ese tiempo en tu agenda.
• Por qué necesitamos diagnosticar antes de decidir qué cambiar.
• Cómo distinguir los síntomas de las verdaderas causas de un problema.
• Cómo convertir la reflexión en decisiones, acciones y mejoras concretas.

Porque muchas veces no necesitamos trabajar más, sino trabajar de otra manera. Y para descubrir cuál es esa otra manera, primero tenemos que encontrar tiempo para pensar.

Si quieres empezar por analizar cómo estás vendiendo, he preparado un diagnóstico comercial gratuito que puedes completar en unos cinco minutos.

Responde diez preguntas y recibirás por correo electrónico un informe personalizado con las áreas que deberías mejorar primero y recomendaciones para empezar.

Analizaremos cuatro aspectos: generación de oportunidades, conversación y diagnóstico, propuesta y seguimiento, y sistema comercial.

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Y recuerda: si no reservas tiempo para mejorar tu negocio, tu negocio terminará ocupando todo tu tiempo.

Tener muchas oportunidades abiertas en el CRM puede parecer una buena noticia.

Hasta que descubres que buena parte de ellas llevan meses —o incluso años— dando vueltas sin avanzar.

En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de algo que a los vendedores nos cuesta bastante: renunciar a una oportunidad.

Porque interés no significa oportunidad.

Que alguien te diga «me interesa», «mándame información» o incluso «envíame una propuesta y lo estudiamos» no significa necesariamente que exista una posibilidad real de venta.

Y cuando no somos capaces de distinguir una cosa de la otra aparece lo que Sergi bautiza como el CRM Diógenes: acumulamos oportunidades que no van a ninguna parte hasta que la basura termina ocultando las que realmente merecen nuestra atención.

Durante el episodio repasamos algunas preguntas que deberíamos hacernos para saber si estamos ante una oportunidad comercial de verdad:

• ¿Estamos hablando con la persona que puede tomar la decisión?
• ¿Existe un motivo suficientemente importante para que el cliente actúe?
• ¿Qué valor concreto aportamos?
• ¿Tiene realmente capacidad para comprar o implantar nuestra solución?
• ¿Existe una fecha o un momento concreto para tomar la decisión?
• ¿El cliente también mueve ficha o somos siempre nosotros quienes perseguimos la operación?

Porque una oportunidad que nunca avanza consume algo más que espacio en el CRM: consume tiempo, atención y energía comercial.

Y quizá haya llegado el momento de hacer limpieza.

Algunas oportunidades habrá que cerrarlas.

Y otras habrá que matarlas.

Porque vender mejor no consiste necesariamente en perseguir más oportunidades, sino en saber cuáles merece la pena perseguir.