¿Cómo saber si un vendedor está mejorando? Alguno dirá sin duda alguna: los resultados. Error. Ese es sólo un indicador más y que nos puede llevar a engaño.

Sergi San José y yo hablamos en el episodio de hoy de ello.

La idea central es clara: los resultados son un indicador insuficiente y, en muchos casos, engañoso.

Las ventas dependen de múltiples variables externas al vendedor —mercado, precios, marca, momento económico, competencia o cambios en los decisores— que pueden distorsionar la percepción real del desempeño.

Un buen resultado no siempre implica mejora, y un mal resultado no siempre indica incompetencia.

La mejora real se observa cuando el vendedor:

1. Prepara mejor las reuniones.
2. Cambia su discurso y su forma de preguntar.
3. Reduce reuniones innecesarias.
4. Lidera el proceso comercial.
5. Gestiona mejor objeciones y silencios.
6. Se comporta de forma distinta, aunque los resultados todavía no hayan cambiado.

La conclusión es que un vendedor mejora cuando cambia cómo piensa, cómo actúa y cómo conversa con el cliente.

Los resultados son solo el efecto final… y muchas veces llegan con retraso.

En el episodio tienes mayor detalle