Liderazgo Comercial

Muchos empresarios aseguran que tienen su empresa controlada porque revisan presupuestos, hablan con los clientes importantes, autorizan pagos, solucionan problemas y están pendientes de prácticamente todo.

Pero eso no es controlar una empresa. En muchas ocasiones es justamente lo contrario: estar luchando continuamente para evitar que se descontrole.

En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de qué significa realmente tener el control de un negocio.

Controlar supone disponer de información fiable, relevante y a tiempo que permita tomar buenas decisiones. Significa conocer los números importantes de la empresa, pero sin caer en la tentación de acumular decenas de informes que no sirven para nada.

También diferenciamos entre los indicadores de resultado —ventas, margen, tesorería o cumplimiento de plazos— y los indicadores adelantados, aquellos que permiten anticipar qué va a suceder.

Porque cuando detectas que disminuyen las oportunidades comerciales, que los presupuestos tardan más en convertirse en pedidos, que aumentan las horas necesarias para terminar los trabajos o que determinadas incidencias empiezan a repetirse, todavía estás a tiempo de actuar.

El verdadero control no consiste en enterarte de los problemas.

Consiste en detectarlos cuando todavía puedes hacer algo para solucionarlos.

Todos tenemos algún cliente al que nos gustaría vender y que parece imposible conseguir.

Ese que lleva años trabajando con la competencia. Esa gran cuenta a la que no conseguimos acceder. O ese cliente que, si lográsemos incorporarlo, podría cambiar de forma importante los resultados de nuestra empresa.

Hoy charlo con Joaquín Caraballo, Mr. Ventas, sobre su último libro, Vender cuando parece imposible, en el que recoge un método nacido de su propia experiencia después de más de 40 años vendiendo y consiguiendo clientes que, en principio, parecían inaccesibles.

Joaquín nos explica su método IN, que compara con un viaje en tren: nuestro objetivo es conseguir que el cliente permanezca con nosotros en cada una de las estaciones hasta llegar al destino final.

Durante la conversación hablamos de investigación, de llevar siempre la iniciativa, de preguntar y escuchar antes de intentar convencer, de diferenciarnos para que el precio no sea el único argumento y de reducir el riesgo que percibe el cliente cuando tiene que cambiar de proveedor.

Y atravesando todo el proceso aparece un elemento fundamental: nuestra propia mentalidad.

Porque conseguir clientes difíciles no depende de una frase mágica ni de insistir más.

Depende de tener un método y saber qué hacer en cada estación del viaje.

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Cuando una persona de un equipo rinde claramente por debajo de lo esperado, podemos pensar que el problema está únicamente entre ella y su responsable. Pero las consecuencias llegan mucho más lejos.

Los compañeros saben perfectamente quién cumple, quién se esfuerza y quién necesita que los demás terminen constantemente su trabajo. Y también observan qué hace —o qué no hace— el responsable.

En este episodio de Estrategia Comercial analizamos una secuencia descrita por John Maxwell: primero, los miembros más fuertes detectan al más débil; después le ayudan; con el tiempo empiezan a resentirse, reducen su propia efectividad y, finalmente, terminan cuestionando al líder.

Porque una cosa es ayudar puntualmente a alguien que lo necesita y otra muy distinta convertir a los mejores profesionales en quienes compensan permanentemente el bajo rendimiento de otros.

Cuando el responsable mira hacia otro lado, además, manda dos mensajes peligrosos: a quien no cumple le demuestra que no pasa nada y a quien sí cumple le enseña que su esfuerzo sirve, básicamente, para recibir más trabajo.

Hablamos de cómo abordar estas situaciones, distinguir entre falta de capacidad y falta de compromiso y actuar antes de que un problema individual termine deteriorando a todo el equipo.

Porque tolerar indefinidamente el bajo rendimiento no evita un conflicto. Lo traslada a quienes sí están cumpliendo.

Tener una empresa no significa saber qué empresa quieres tener.

Puedes llevar años al frente de tu negocio, facturar, contratar personas, conseguir clientes y resolver problemas todos los días… y, sin embargo, no tener demasiado claro hacia dónde quieres llevarlo.

En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre profundizamos en la primera de las siete áreas que planteamos la semana pasada: claridad, propósito y dirección.

Y empezamos con una pregunta incómoda: si dentro de cinco años tu empresa continuara exactamente igual que hoy, ¿estarías satisfecho?

Porque crecer no tiene por qué ser siempre el objetivo. Quizá quieras consolidar, mejorar la rentabilidad, entrar en nuevos mercados, preparar una sucesión, vender la empresa o conseguir que funcione sin depender permanentemente de ti.

Lo importante es decidir qué empresa quieres construir y qué papel quieres desempeñar tú dentro de ella.

Tener clara esa dirección no eliminará las urgencias, pero evitará que sean ellas las que decidan permanentemente tu siguiente paso.

Y hay una última cuestión: elegir implica renunciar.

Si quieres proteger el margen, tendrás que rechazar algunas operaciones. Si quieres autonomía, tendrás que delegar. Si quieres crecer, tendrás que asumir inversiones y riesgos.

Porque si no estás dispuesto a renunciar a nada, quizá no tengas una dirección.

Solo una colección de deseos.

Tu empresa ha crecido. Tienes más clientes, más empleados, incluso has nombrado responsables… pero hay algo extraño: cada vez tienes más trabajo tú.

Las dudas siguen llegando a tu mesa, las decisiones importantes —y muchas que no lo son tanto— siguen pasando por ti y, cuando surge cualquier incidencia, todo el mundo acaba mirando al propietario.

El problema puede estar en que la empresa ha crecido, pero la forma de dirigirla no lo ha hecho al mismo ritmo.

En este episodio de la sección Tu Mentor de Negocio de Liderazgo Comercial analizo cuatro síntomas que indican que esto puede estar sucediendo: sigues siendo imprescindible para demasiadas decisiones, tienes responsables que realmente no tienen autoridad, buena parte del conocimiento permanece en la cabeza de determinadas personas y has delegado tareas, pero no responsabilidades.

También veremos cómo empezar a cambiar esta situación: identificar todo aquello que continúa pasando innecesariamente por ti, establecer criterios para las decisiones repetitivas, definir responsabilidades y niveles de autoridad y documentar aquellos procesos que no deberían depender de una persona concreta.

Porque crecer no consiste solamente en incorporar personas. También exige que evolucione el trabajo del propietario.

Si cada vez tienes más gente y, paradójicamente, cada vez estás más ocupado, quizá no necesites contratar a alguien más. Quizá necesites cambiar la forma en la que está funcionando tu empresa.

Más de la mitad de mis comerciales no quieren utilizar el CRM. ¿Qué hago? ¿Tengo que obligarlos?

Esta es la pregunta que nos dejó un oyente de Liderazgo Comercial y a la que Sergi San José y Santiago Torre dedicamos este episodio de Estrategia Comercial.

Porque antes de obligar, premiar o castigar conviene hacer algo bastante más útil: diagnosticar por qué no están utilizando el CRM.

¿Es demasiado complicado? ¿Les lleva demasiado tiempo? ¿Les estamos pidiendo información que no necesitan? ¿Lo perciben como una herramienta de control? ¿No entienden qué beneficio les aporta? ¿O, sencillamente, no quieren hacerlo?

Incluso proponemos cambiar el enfoque y estudiar a quienes sí utilizan el CRM: ¿por qué lo hacen?, ¿cómo les ayuda a vender?, ¿qué ventajas obtienen? Ellos pueden convertirse en los mejores prescriptores ante sus propios compañeros.

También debemos plantearnos una posibilidad incómoda: quizá el problema no sean los vendedores. Quizá tengamos un CRM mal diseñado que consume más tiempo del que aporta.

Primero, por tanto, diagnóstico. Después, eliminar fricciones, explicar beneficios, establecer un proceso claro y facilitar su utilización.

¿Y si después de todo eso alguien sigue negándose?

Entonces cambia el problema.

Ya no hablamos de CRM. Hablamos de cumplir con las responsabilidades del puesto.

Y ahí, a veces, toca dejar de convencer y empezar a ejercer de jefe.

Septiembre suele llegar cargado de buenos propósitos, proyectos, reuniones, correos pendientes y una agenda que empieza a llenarse a una velocidad preocupante.

Y corremos. Corremos mucho.

El problema es que podemos ir muy deprisa… sin tener demasiado claro hacia dónde.

Por eso, en este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre proponemos hacer algo antes de lanzarnos de cabeza al nuevo curso empresarial: parar y hacernos algunas preguntas incómodas.

Empezamos por una especialmente importante: ¿para qué sigues manteniendo hoy tu empresa? Porque probablemente la respuesta no sea la misma que cuando la pusiste en marcha.

A partir de ahí planteamos un pequeño diagnóstico de tu negocio en siete grandes áreas:

• Propósito y dirección.
• Control del negocio.
• Rentabilidad.
• Comercialización y ventas.
• Sistematización y autonomía.
• Personas y equipo.
• Desarrollo personal y profesional del empresario.

La propuesta es sencilla: puntúate del 1 al 10 en cada una de ellas.

No necesitas calcular ninguna media. Lo interesante es descubrir dónde están tus puntos débiles, porque, como recordamos en el episodio, una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil.

Antes de empezar septiembre corriendo, quizá convenga decidir primero hacia dónde quieres ir.

¿Sientes que cuando dejas de trabajar estás perdiendo oportunidades? Si eres autónomo, empresario o profesional independiente, probablemente te haya ocurrido más de una vez. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre una idea que nos cuesta aceptar: el descanso también factura.

No se trata de trabajar menos, sino de comprender que las mejores decisiones no se toman cuando estamos agotados. El cansancio reduce nuestra creatividad, deteriora el criterio y nos lleva a actuar con el piloto automático. Sin embargo, cuando descansamos de verdad, recuperamos claridad mental, energía e ilusión por aportar valor a nuestros clientes.

Aprovechando el inicio de las vacaciones de verano, comparto mi propia experiencia y cómo este año he decidido desconectar de mi actividad habitual para regresar con una perspectiva renovada. También explico por qué descansar no es un premio, sino una inversión imprescindible para cualquier persona que viva de su capacidad de pensar, decidir y liderar.

Si este verano tienes la oportunidad de parar, hazlo sin sentir culpa. Tu negocio no depende únicamente de las horas que trabajas, sino de la calidad de las decisiones que tomas. Y para decidir bien, primero necesitas recuperar tu mejor herramienta: tú mismo.

¿Esperas que septiembre arregle los problemas comerciales de tu empresa?

Cada año ocurre lo mismo. Llega el verano y muchos directivos confían en que, tras las vacaciones, el equipo volverá con más energía, más motivación y mejores resultados. Sin embargo, descansar no cambia los hábitos, no crea metodología y no convierte un equipo desorganizado en un equipo de alto rendimiento.

En este episodio, junto a Sergi San José, desmontamos el mito del "septiembre lo arregla todo" y explicamos por qué los grandes resultados se construyen con planificación, entrenamiento y constancia, no con improvisación.

• Por qué las vacaciones no solucionan los problemas comerciales.
• El error de dejar la formación para septiembre.
• La diferencia entre una charla motivacional y un verdadero proceso de transformación.
• Cómo construir una metodología comercial que genere resultados sostenibles.
• Por qué las empresas necesitan invertir en el desarrollo continuo de sus vendedores.
• La importancia de planificar hoy los resultados que quieres conseguir el próximo año.

Porque los equipos comerciales no cambian por arte de magia. Cambian cuando existe un método, un seguimiento y un compromiso continuo con la mejora. El mejor momento para empezar a construir el próximo gran año comercial es mucho antes de que llegue enero.

Septiembre marca el verdadero comienzo del curso empresarial. La diferencia entre las empresas que terminan el año con buenos resultados y las que vuelven a vivir apagando incendios suele estar en cómo preparan la vuelta de las vacaciones.

En este episodio, Pedro Valladolid y yo compartimos un decálogo práctico para afrontar septiembre con criterio, foco y planificación. No se trata de hacer más cosas ni de correr más deprisa, sino de empezar el último tramo del año tomando mejores decisiones.

• Por qué no debes intentar recuperar en una semana todo lo que no hiciste en agosto.
• La importancia de revisar la situación real de la empresa antes de actuar.
• Cómo decidir qué no vas a hacer hasta final de año.
• Por qué es imprescindible alinear expectativas con tu equipo.
• Cómo resolver un problema importante que llevas demasiado tiempo aplazando.
• La necesidad de reservar tiempo de dirección en tu agenda.
• Cómo revisar si estás vendiendo lo que realmente te interesa vender.
• La diferencia entre bajar el ruido y aumentar la intención.
• Qué cambios merece la pena impulsar en septiembre.
• La pregunta que todo empresario debería hacerse: ¿para qué creaste tu negocio?

Porque septiembre no es solo una vuelta al trabajo. Es una magnífica oportunidad para recuperar el control, dirigir con intención y terminar el año mucho mejor de como empezó.