VENTAS B2B

By Julio MujicaBusiness Marketing

VENTAS B2B episodes

March 23 554 Dirección de Marketing externa con Marta Romero
Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/)

Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación.

Estudió marketing por vocación y pasó por distintos entornos —startup,corporación y dirección ejecutiva — lo que le permitió entender cómo funcionanlas empresas desde dentro y desde fuera. Emprendió, trabajó en una grancorporación y terminó asumiendo el rol de CEO en una agencia de performance queconocía profundamente antes de emprender de nuevo como Fractional CMO.

Este giro llegó de forma orgánica. Empezó a ayudar a una emprendedora aresolver problemas de negocio desde una posición externa, aportando visiónestratégica y capacidad de decisión. Ahí descubrió que su mayor valor no estabaen la ejecución, sino en el criterio.

Al identificar el modelo Fractional —ya consolidado en Estados Unidos—lo probó, lo sistematizó y lo hizo crecer trabajando para grandes marcas comoSouthSummit, Vitaance (reciente exit) y muchas más...

Hoy trabaja como estratega y Fractional CMO paraempresas
57 min
March 20 553 Pensar fuera de la caja (en ventas B2B)
Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe…
“Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B.
La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidad
Tiene un problema de homogeneidad.
Casi todos dicen lo mismo.
Casi todos venden igual.
Casi todos compiten por precio.
Y eso… es la caja.
El concepto de “pensar fuera de la caja” viene de un acertijo simple: unir 9puntos con 4 líneas sin levantar el lápiz.
La mayoría falla, no por falta de capacidad…
sino porque asume límites que nadie impuso.
En ventas B2B pasa exactamente lo mismo.
Creemos que:
Hay que hacer siempre unapresentación
Hay que mandar una propuestaformal
Hay que negociar precio paracerrar
Hay que “perseguir” alcliente
Pero… ¿y si esa es la caja?
Algunos ejemplos reales de salir de la caja en Ventas B2B
En vez de presentar, diagnosticar y provocar
En vez de insistir, educar antes de vender
En vez de competir con proveedores, competir contra la inacción
En vez de cotizar, co-crear la solución con el cliente
En vez de decir “sí” a todo… saber decir “no”
Pensar fuera de la caja en B2B no es ser creativo…buenoalgo de eso hay.
Es cuestionar lo que todos dan por hecho.
Es desafiar los límites autoimpuestos…las creencias limitantes
Es usar el sombrero verde para preguntarse ¿de quémanera no lo hemos hecho antes?
Porque mientras todos compiten dentro…
los que realmente crecen, ya se salieron.

11 min
March 18 552 Cuando el cliente B2B compra sin pensar (no brainer)
Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales.
Que hay análisis, comparaciones, Excel…
procesos largos y complejos…siempre
Pero seamos honestos:
Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”.
A eso le llamo “No Brainer”:
cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura…
que prácticamente se toma sola.
Y sí, pasa también en B2B.
Algunos ejemplos:
Eligen el proveedor más caro… porque “es el que usan todos”
Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”
Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”
Prefieren la propuesta más simple… aunque no sea la más completa
Compran urgente… porque no hay tiempo para analizar
¿Racional? A veces.
¿Humano? Siempre.
El problema es que muchos vendedores hacen exactamentelo contrario:
❌ Sobreexplican
❌ Llenan de detalles
❌ Complican la decisión
Y cuando el cliente empieza a pensar demasiado…
empieza a dudar.
Las mejores ventas B2B tienen algo en común:
son fáciles de decidir.
¿Cómo lograrlo?
• Reduce la complejidad
• Disminuye el riesgo percibido
• Muestra que otros ya lo hicieron
• Haz evidente el siguiente paso
Porque al final…
No gana el que mejor argumenta
Gana el que hace que decidir sea fácil
15 min
March 16 551 Consultoría regulatoria con IA con Eduardo Gómez
En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario.

EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, una
boutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance y
Corporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firma
internacionalde consultoría y ecosistema tecnológico
especializadoen la implantación de sistemas de gestión de
riesgosnormativos, sostenibilidad y soluciones digitales para
elcumplimiento.

ACATIAnace de la alianza entre GPartners y Santiago
MedianoAbogados tras más de una década de colaboración
conjunta,con presencia en España, Portugal, México y
Ecuador,y con planes de expansión a los principales
mercadosde habla hispana.

Durante másde 20 años, Eduardo ha desarrollado su carrera
en laintersección entre economía, empresa y conflicto real.

No desdela teoría, sino desde la práctica: crisis empresariales, disputas entre socios,investigaciones internas
complejas,arbitrajes internacionales y decisiones que se
tomancuando el riesgo es alto y el margen de error, mínimo.
Eseconomista y perito financiero y, desde hace más de 15
años,empresario.

Ha creadoy dirigido proyectos
empresariales,ha vivido procesos de crecimiento, tomado
decisionesacertadas y también ha afrontado fracasos.

Esa combinaciónde experiencia, éxitos y errores, marca su forma
deanalizar los problemas: con menos dogma y más realidad.

Una parterelevante de su trabajo se ha centrado en
compliance,ética empresarial e investigaciones internas,
acompañandoa consejos de administración y equipos
directivoscuando aparecen situaciones que rara vez se
explicanen público: la activación real de
un canalde denuncias, los conflictos de poder internos o las
consecuenciaseconómicas y reputacionales de una mala
decisión.

Más alláde su actividad profesional, mantiene una ambición
intelectualconstante por comprender la historia, la política y el
funcionamientoreal de la economía, y por cómo estos tres
elementosinfluyen en la toma de decisiones empresariales, el
ejerciciodel poder y el comportamiento humano dentro de las
organizaciones.

Susredes:

Gpartners: https://gpartners.es/
Acatia: https://www.acatiacompliance.com/
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/eduardogomezgarcia/

43 min
March 13 550 Elegir tus batallas
Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios.
El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental:

Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan.
En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario.
Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio, un pequeño descuento, un detalle de la propuesta, una condiciónmenor del contrato, etc.
Y sin darse cuenta gastan energía en batallas irrelevantes.
Los vendedores más experimentados hacen algodistinto.
Antes de entrar en una discusión se preguntan:
¿Esta batalla realmente vale la pena?
Porque en ventas ocurre algo curioso:
A veces ganaruna discusión puede significar perder el negocio.
Elegir las batallas correctas significa saber:
cuándo insistir
cuándo negociar
cuándo ceder
y cuándo dejar pasar algo menor para proteger la relación.
En los negocios, igual que en la guerra, nogana quien pelea todo.
Gana quien sabe elegir sus batallas.
9 min
March 11 549 Parafraseo persuasivo
Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas.
Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor.
En realidad, muchas veces significa escuchar mejor.
Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo.
No se trata de repetir como loro…
Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante.
Ejemplo:
Cliente:
“Queremos mejorar la visibilidad de los datos y reducir costos operacionales.”
Vendedor promedio:
“Entonces quieren mejorar visibilidad y reducir costos.”
Vendedor consultivo:
“Entonces, si entiendo bien, lo importante para ustedes es tener mejor visibilidad para tomar decisiones másrápido y al mismo tiempo controlar los costos operacionales. ¿Voy bien?”
¿Qué ocurre cuando haces esto?
✔ el cliente se siente escuchado
✔ validas que entendiste el problema
✔ alineas la conversación
✔ reduces resistencia
Y muchas veces escucharás una palabra mágicaen ventas:
“Exacto.”
Cuando el cliente dice exacto, la conversación cambia.
Porque ya no estás vendiendo.
Estánpensando el problema juntos.
Una técnica simple.
Pero tremendamente poderosa en ventas B2B.
9 min
March 09 548 El cliente de oro (desenlace)
Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos.
A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas.
No se atrevían a llamar al orden a este cliente, por temor a perderlo.
Puedes ver más antecedentes de este caso de negocios en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/el-cliente-de-oro-julio-mujica-nherf/?trackingId=yB84wMIUR0KjHD3%2BGuHAyg%3D%3D
Recibimos varios consejos de nuestros auditores, basados en su experiencia, los que apuntaban a renegociar las condiciones del contrato y cobrar los adicionales.
Fue eso lo que hicieron y para sorpresa de estos emprendedores, el cliente no sólo les aceptó las nuevas condiciones, sino que ofreció pagarles lo que les adeudaba para atrás y los nuevos adicionales que se presentaran.
Además, este gigante les ofreció comprarlos e incorporarlos a a la multinacional, a lo que no pudieron acceder por temas legales y de compromisos con los inversionistas.
19 min
March 06 547 Tirar con el tejo pasado
“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B.

En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide.
La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza.
Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.
Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes.
En ventas pasa algo parecido.
Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos.

Después vienen los clásicos:
“Déjame ver qué puedo hacer…”
“Voy a hablar con mi jefe…”
“Te puedo hacer un descuento especial…”
Y el precio baja…
El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas:
El precio original era inventado.
El vendedor tenía mucho margen oculto.
En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja.
En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder.
El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor.
Primero entender el problema.
Después dimensionar el impacto.
Y recién ahí hablar de precio.
Porque cuando el cliente entiende el valor…
el precio deja de ser el problema.
12 min
February 27 546 En la puerta del horno se quema el pan
Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal.
El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto.
Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…
Si se descuidaba el tiempo…
Si el calor era excesivo…
Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso.
Laenseñanza es clara:
El mayorriesgo no siempre está al inicio. Muchas veces está justo antes de terminar.
En ventasB2B esto pasa todos los días.
Proceso comercial impecable.
Diagnóstico profundo.
Propuesta personalizada.
Cliente entusiasmado.
Reunión final agendada.
Y elvendedor piensa:
“Listo,esto ya está cerrado.”
Pero no.
En lapuerta del horno se quema el pan cuando:
El área de compras interviene y cambia las reglas.
Aparece un competidor con una oferta agresiva.
El decisor final no estaba realmente alineado.
Se descuida el seguimiento.
Se presiona demasiado en el cierre.
O simplemente… el cliente se enfría.
Porque enventas complejas, el negocio NO está cerrado hasta que:
Está firmado.
Está implementado.
Está generando resultados.
La etapafinal es la más delicada. La última milla.
Es donde más foco, disciplina y método necesitas.
No salgasa celebrar antes de tiempo ni te gastes tus comisiones cuando todavía elnegocio no está cerrado
8 min
February 25 545 El acuerdo (contrato) previo
¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo"

Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control.

Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar.

En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo).

Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones:

Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos).
Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3.
Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso.

El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión.

Sí, así de simple… y así de poderoso.
Es el rayado de la cancha y las reglas del juego.
La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”.
El acuerdo previo elimina la improvisación.
Es acordar con el cliente:
El objetivo de lareunión
El tiempodisponible
Los temas que sevan a tratar
Y los posiblespróximos pasos
En otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación.
11 min