La sigla E2E ya existe y viene de end to end , enfoque de punta a punta.

Yo lo quise usar para aquellos emprendedores que se sienten identificados con esta sigla E2E y hacen negocios con otros emprendedores.

Al comienzo hacen canje, es decir, cambian sus servicios o productos, por los servicios o productos que provee el otro emprendedor.

Los canjes tienen un límite y pueden resolver un problema, pero no tienen futuro ya que no generan ingresos.

Por ejemplo el contador que ofrece sus servicios contables a un desarrollador de páginas web y obtiene una página web como canje.

¿Cómo compra un emprendedor?

Usualmente no tiene dinero, piensa que lo puede hacer él mismo, no está dispuesto a pagar por valor.

Necesita lo mínimo y al menor costo posible.

Por lo tanto, si eres emprendedor y tu segmento de mercado son otros emprendedores, ofrece servicios y productos, muy útiles, de calidad, pero sin tanto valor agregado.

Lo mínimo imprescindible en tu propuesta de valor.

Piensa en el volumen del negocio del segmento al que te estás enfocando, que necesita tu producto o servicio, pero siempre estará comprando por precio.

El negocio aquí es ser muy bueno fabricando una propuesta de valor simple, útil y de bajo precio, para llegar a la más amplia base de clientes de pequeñas empresas, casi siempre unipersonales.

Carlos, más conocido como CAFÉ, aún disfrutaba de su trabajode marketing dentro del mundo corporativo, cuando un incidente lo cambió todo.Durante un partido de baloncesto, en un torneo cualquiera, se fracturó el pie.

Mientras estaba en reposo, leyó uno de esos libros que ledaría un giro a su existencia. No sólo le caló hondo el contenido del mismo,sino que acabó conociendo al autor.

Un peso pesado en el mundo en el cual CAFÉ queríaaventurarse; participar en conferencias y talleres en empresas. Ahí fue cuandolo vio claro: podía hacer algo grande fuera de la corbata y el escritorio.

Empezó a soltarse y a hablar de lo que le apasionaba:mentalidad, liderazgo, motivación y equipos de alto desempeño. Se dio cuenta deque a eso quería dedicarse, a tiempo completo.

Después de casarse, en el 2013, su esposa le regaló unbolígrafo con una intención, no hacer cheques o contratos, sino firmar surenuncia del juego corporativo.

Hoy, a los 41, lleva más de una década dictando conferenciasen más de 10 países y haciendo consultoría en empresas. CAFÉ ha escrito treslibros, tiene un podcast, ¨Las 3 Principales¨, con más de 200 episodios y envíadiariamente a su lista un email con principios de desarrollo personal (cafedelexito.online).

Ha pasado por empresas que mueven el mundo hispano, comoTelefónica, Procter&Gamble y Coca Cola entre otras. Su maestría enNeurociencias fue solo la chispa para entender mejor a la gente, para realmentehacer una diferencia. Se considera un “solopreneur”, amante de las estructurasligeras, sin ataduras pesadas, pero que aun así se le llenan los bolsillos demúltiples seis cifras anuales. Y aunque podría fanfarronear con siete u ochocifras, prefiere no inflar la realidad. Para algunos, lo que hace es poca cosa;para otros, un sueño

El caso de negocios que analizaremos en esta oportunidad es el de los equipos robustos que no se venden y lo puedes revisar completo más los comentarios de nuestros auditores en https://www.linkedin.com/pulse/equipos-robustos-que-se-venden-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-4atze/?trackingId=lrUB2kbQSySgaqGp4sFxDQ%3D%3D

Cuando cambian las condiciones del mercado y no te das cuenta, corres un serio riesgo de desaparecer, como cuando te enamoras de las ventajas competitivas de tu producto y no te das cuenta que han aparecido sustitutos, con otras ventajas y que son valoradas por tus clientes.

Estar atentos a las variaciones del mercado. Ese es el llamado.

Hacer análisis PESTEL cada vez que sea necesario, para revisar el modelo de negocios.

En este caso, la decisión que adoptaron estos empresarios fue una mezcla de los comentarios recibidos:

Dejaron de fabricar productos en serie

Aprovecharon sus instalaciones y equipamiento para fabricar partes y piezas a pedido

Comenzaron a importar los mismos productos que ellos conocían el mercado, para comercializarlos en lugar de fabricarlos.

Paz Canquil, psicóloga y coach ejecutiva; tuvo que aprender de ventas porque se dio cuenta de que perfeccionarse en su área no le traía ni fama ni fortuna, tampoco clientes.

Estudió marketing, le quedó gustando y acaba de terminar un máster en copywriting o redacción publicitaria. 

Hoy por hoy habla de liderazgo centrado en la persuasión y la psicología detrás de eso.

Según ella, vender es persuadir, liderar es persuadir, entonces en el liderazgo hay venta.

Y hoy quiere defender porqué ponerle atención a las emociones te hará vender más y hará que te compren más, también explicará en qué te podría ayudar diferenciar la venta de la compra.

El tema lo planteó con el siguiente título:

¿Vender más o que me compren más? la psicología detrás.

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Ponerle atención a las emociones te dará más ventas y hará que tus vendedores vendan más

Muchas veces ocurre que sabes mucho de liderazgo, manejas el proceso de ventas como manejas el trayecto hasta tu casa pero aún así, hay algo que no funciona.

Suelen ser las emociones y las creencias asociadas a cada rol

Ejemplos: No es lo mismo ser el vendedor estrella que el gerente de ventas estrella

Yo trabajo con esa área de las personas que no es tan procedimental ni tangible (en teoría):

Miedo paralizante

Miedo procrastinante

Entusiasmo que te vuelve ciego/a (que pasa a desesperación)

Creencias que no te dejan influir como líder de vendedores

El foco hay que ponerlo tanto en la venta (lo que siento y pienso como vendedor, lo que estoy haciendo, qué proyecto) como en la compra (qué me dice el posible cliente, qué quiere, qué necesita, qué siente).

Últimamente se invierte mucho en inteligencia artificial, pero es la inteligencia emocional la que nos lleva al éxito

Todavía me encuentro con personas que no saben o no entienden que significa ser B2B.

En términos sencillos es tener relaciones de negocio a negocio, business to business .

A diferencia de B2C, business to consumer, donde el consumidor final compra un producto o servicio para por su decisión y para su propio consumo, en el mundo B2B el comprador compra para la empresa y tiene que dar cuenta de su decisión.

¿Por qué ser B2B?

Hay muchas razones y las más importantes son:

• Las empresas tienen un presupuesto para invertir o gastar y están estructuradas para eso.
• Hay relaciones de largo plazo, por lo que la compra se hace repetitiva, por ejemplo cuando te relacionas con un distribuidor para que éste llegue al cliente final con tu producto.
• Puedes desarrollar productos o servicios a la medida y con mayor valor agregado.
• Es más escalable, ya que puedes llegar a muchos consumidores a través de un acuerdo de distribución con otra empresa.

La mayor parte del comercio en el mundo es B2B, ya que las empresas que comercializan sus productos o servicios con clientes finales, deben relacionarse hacia atrás con proveedores que son empresas.

Si bien es cierto, los modelos de ventas a empresas son más complejos, estos son mucho más rentables en el largo plazo.

Sólo tienes que ser un proveedor confiable.

• He trabajado con marcas como Renault, Telefónica, Adidas, Starbucks, Saxoline, Entel, agencias como Ogilvy One, NetthinkIsobar, tanto en América Latina y Europa, desarrollando publicidad, estrategias de posicionamiento que combinan creatividad, visión estratégica y una fuerte identidad emocional.

• Actualmente resido en Valparaíso, Chile, soy Española, que lleva viviendo en Chile 11 años. He creado una metodología propia, PRISMA, con la que ayudo a emprendedores, creativos y profesionales a diferenciarse en el mercado desde su autenticidad. No solo diseñamos marcas visualmente atractivas, sino que las construimos desde el SER, conectando el propósito personal con la estrategia de negocio. Nuestro propósito como estudio, es poder ayudar aquellos emprendedores a poder posicionarse y diferenciarse dentro de su sector a través del SER y no del HACER. ¿Cómo hacemos todo esto? desarrollando su estrategia de marca, toda su identidad visual, y toda su identidad verbal, y un acompañamiento tras finalizar el proyecto con nosotros.

• Nuestra propuesta de valor se basa en una asesoría profundamente personalizada, donde acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso: desde definir quiénes son, hasta cómo comunicarlo al mundo.

• Nuestro modelo de negocio combina servicios de alto valor como mentorías 1:1, talleres grupales y creación de marcas completas, trabajando principalmente con personas que buscan dar el salto y destacar en su sector.

• Desde hace dos años también soy mentora, he pertenecido a la red de mentores de la UST, y actualmente pertenezco a la red de mentores Chrysalis mentorizando a empresas y emprendedores.

Este caso de negocios trataba acerca del desafío que se le planteaba a la gerente de experiencia del paciente, en una red de consultas médicas, de mejorar la puntualidad en la atención de los médicos.

Puedes revisar este caso de negocios y las sugerencias recibidas en https://www.linkedin.com/pulse/m%C3%A9dicos-impuntuales-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-r5yoe/?trackingId=irX554nGRlC8QS6qm4MR4g%3D%3D

Se aplicaron varias medidas, algunas de las cuales fueron comentadas por los lectores de Casos de Negocios.

La que causó más efecto fue la de aumentar en un 10% el valor de sus honorarios a aquellos médicos que atendían puntualmente, al menos al 90% de sus pacientes, cada mes.

Para aquellos que eran impuntuales en más de un 50% de los casos, fueron desvinculados.

Todo esto se hizo en un período de prueba de cuatro meses y muy conversados con los propios médicos y el personal de recepción.

Alex Lobo es consultor de negocios con más de 30 años de experiencia. Es MBA, experto en Business Intelligence, Marketing Digital y Sales Enablement.

A lo largo de su carrera ha trabajado con empresas y líderes en toda Latinoamérica, ayudándolos a escalar susresultados sin perder el control ni el equilibrio personal.

Es autor del libro Control Freak: From Freak to Zen, donde presenta una metodología basada en tres pilares: Claridad, Control y Crecimiento.

Su enfoque permite a los emprendedores y empresarios tomar decisiones con enfoque, alcanzar resultadossostenibles y mantener el bienestar personal.Alex comenzó su carrera en el mundo corporativo liderando áreas comerciales y de desarrollo de negocios. Con el tiempo, fundó su propia consultora, donde descubrió quemuchas personas exitosas a nivel externo sufrían internamente por no tener claridad ni equilibrio. Eso lo llevó a desarrollar su actual metodología y escribir su libro.Hoy, Alex se dedica a formar líderes y acompañar equipos de alto rendimiento a través de talleres, mentorías y contenido online.

Su especialidad es ayudar a empresarios a tomardecisiones importantes sin perderse en el caos ni sacrificar su salud mental.

Aporta claridadestratégica con un enfoque humano, práctico y accionable.

La distancia exacta de una maratón es de 42 kilómetros y 195 metros.

Si no lo sabías, podrías haber abandonado exactamente a los 42K pero te habrían faltado 195 metros.

En una maratón, se recorren poco más de 216 veces la distancia de 195 metros.

Esta analogía la uso pensando en aquellos proyectos de largo alcance, como una maratón, que cuando estamos por finalizarlos nos tienen agotados y muchos renuncian cuando "casi" llegan a la meta.

Es aquí donde se requiere fuerza mental y a veces física, para perseverar y dar el último empujón para finalizar con éxito esas tareas.

Los deportistas se visualizan llegando a la meta, como una forma de darse más ánimo cuando las fuerzas y el entusiasmo decaen.

Lo mismo te sugiero, cuando estés embarcado en esos proyectos de consultoría, desarrollo, construcción o de ventas, que pueden tomar mucho tiempo y al final estás muy cansado y puedes estar tentado a lanzar la toalla y mandar todo al despeñadero, por no darte cuenta que falta el tramo final...los 195 metros.

Desde Colombia, el invitado alpodcast #VentasB2B, Carlos Bohorquez es Ingeniero industrial especialista en negocios y marketing digital.

Hace algunos episodios Amira Achach, de México, me recomendó que entrevistara a Carlos, porque sería un gran aporte para la audiencia del podcast.

Y así fue.

Con su amplia experiencia digital de más de 10 años y conocimientos en el campo de los plataformas, automatización comercial y la ahora con inteligencia artificial, Carlos guiará a los participantes a través de estrategias y técnicas efectivas para aprovechar al máximo el potencial de la IA en sus negocios.

No es una IA si no muchas y que se aplican en diferentes partes del proceso comercial.