Vender Diferente (ventas B2B)

🎉 Llegamos al episodio 300 y no podía celebrarlo de mejor manera que hablando de uno de los temas que más me apasiona: por qué los vendedores B2B pierden propuestas que deberían ganar.

Si tus propuestas no cierran, el problema casi nunca es el precio.

Es que no tienes una estrategia detrás de lo que estás presentando.

En este episodio aprenderás:

• Por qué tu cliente elige al más barato aunque tu solución sea mejor
• Cómo identificar tus 11 diferenciales más poderosos
• Cómo hablar con cada decisor dentro de un comité sin perder el control
• La diferencia entre una propuesta que informa y una que mueve decisiones
• Qué son los microcierres y cómo usarlos para avanzar oportunidades estancadas
• Por qué presentar una propuesta demasiado temprano te cuesta el negocio

300 episodios hablando de ventas B2B...

¡Gracias por ser parte de este camino! :-)

👉 Y si ya estás cansado de perder las propuesta importantes que deberías ganar... aquí te ayudo a solucionarlo

¡Lo barato sale caro! Este es mi dicho favorito en LATAM.

Sin embargo, hay un montón de vendedores que siguen luchando por el precio para cerrar negocios.

En este episodio del vender diferente podcast estoy con Leticia del Corral quien destaca la importancia de que los clientes comprendan lo que están comprando y su verdadero costo.

Hablamos de nuestras tácticas para calcular el ROI y proporcionar razones adicionales aparte del precio al cliente.

También resaltamos la importancia de tener conversaciones sobre el precio en momentos oportunos, según las necesidades del cliente y el tipo de producto o servicio ofrecido.

Finalmente, Leticia nos da tips en identificar el criterio de decisión del cliente para poder presentar soluciones adecuadas.

No compitas por el precio porfa.

Pon cuidado a este episodio😉

👉 Si estás listo para dar el próximo paso hacia más y mejores ventas B2B: masventasb2b.com/360

Mandas una propuesta y el cliente desaparece.

¿El problema es el precio? No.

El problema es cómo llegaste a esa propuesta.

Estuve como invitado en el podcast ¿Quién Me Mandó a Vender? de Juan Sebastián Jiménez, y hablamos de uno de los temas más ignorados en ventas enterprise: por qué se pierden propuestas y licitaciones sin darse cuenta.

Lo que vas a aprender en este episodio:

• Por qué la mayoría de propuestas pierden antes de presentarse (y qué estructura cambia eso)

• Cómo mapear decision makers e influenciadores en cuentas grandes sin generar fricción interna

• El framework NOSE: Necesidades, Outcomes, Solución y Evidencia para construir propuestas de alto impacto

• Cuándo NO presentar una propuesta (y por qué hacerlo demasiado temprano te saca del partido)

• Qué hacer cuando llega un RFP sin relación previa con el cliente

• La diferencia entre confianza y compromiso — y cuál predice mejor el cierre

• Las habilidades reales que debe tener un vendedor enterprise (y por qué cualquiera puede llegar ahí)

El 60% de las oportunidades no se pierden ante la competencia.

Se pierden porque el cliente decide no hacer nada.

Si vendes B2B a cuentas grandes o quieres empezar a hacerlo, este episodio es para ti.

🎧 Escúchalo y compártelo con ese vendedor que manda propuestas sin haber calificado bien la oportunidad.

👉 Si estás listo para dar el próximo paso hacia más y mejores ventas B2B: masventasb2b.com/360

Implementar tácticas de negociación como en el FBI no es solo para las películas de Hollywood.

Es algo MUY práctico que podemos implementar no solo en las ventas sino en nuestras actividades cotidianas.

En este episodio del vender diferente podcast estoy con Juan Manuel López Garcia. Él es Guardia Civil, negociador de incidentes críticos y ha sido formado por el FBI en Negociación de incidentes críticos y en Análisis del Comportamiento.

Hablamos de que no somos lo que decimos sino lo que hacemos. Nuestro lenguaje corporal comunica más que cualquier otro medio.

Por eso, tenemos que ser conscientes de lo que estamos comunicando a través de nuestro cuerpo durante una conversación de ventas e incluso Juan nos da tips en cómo leer el cuerpo de nuestro cliente y reaccionar de una manera favorable.

Después de esta entrevista ya estarás mejor preparado para tu próximo encuentro con el FBI, o un cliente potencial ;-)

Se dice que existe el servicio al cliente pésimo y luego el servicio al cliente en LATAM... que lleva el término "pésimo" a otro nivel.... ¡Pero tengo buenas noticias!

Esto significa que un buen servicio al cliente puede ser un factor de diferenciación GIGANTE para empezar a construir una ventaja competitiva contra tu competencia.

En este episodio del Vender Diferente Podcast hablo con mi amigo y best selling autor del libro "Las dos caras del servicio", Gabriel Vallejo.

En esta ocasión compartimos nuestras experiencias buenas (y malas) de servicio al cliente B2B en LATAM y lo que debemos hacer para instalar un buen servicio al cliente como un valor dentro de nosotros y nuestras empresas.

¡Es un episodio que no te puedes perder!

En el mundo de las ventas para mí algo es claro: "NICE GUYS FINISH LAST".

Si quieres vender más te recomiendo que uses comunicación ASERTIVA.

En este episodio del vender diferente podcast estoy con el autor de los libros "Negociación para dummies" y "Negociación es fácil, si sabes cómo" donde hablamos de tácticas asertivas de negociación en las ventas B2B.

Ahora bien, no estuvimos de acuerdo a todo, pero al menos concordamos en la importancia de ser directos y eficientes en las negociaciones.

También hablamos sobre las ventajas y desventajas de utilizar diferentes medios de comunicación, como WhatsApp o correo electrónico, en lugar de reuniones presenciales durante una negociación.

Terminamos discutiendo sobre la importancia de establecer límites con los clientes y cómo influir en las decisiones de compra.

De verdad aprendí un montón con Alejandro... especialmente la importancia de mantener el respeto como vendedor.

¡110% recomendado!

Lo que aprendí enviando mensajes de audio de WhatsApp...

Si quieres generar una conexión más cercana (y acelerar el ciclo para cerrar una venta) intenta contestar más con mensajes de audio... especialmente temprano en la relación con un cliente.

En este episodio del vender diferente podcast Raúl Brito nos explica por qué es fundamental utilizar múltiples canales de comunicación, como LinkedIn, WhatsApp Business e email marketing con videos o audios para captar la atención del cliente.

También menciona que la venta es una ciencia basada en la neurociencia y destaca la importancia de cualificar a los clientes antes de enviarles mensajes personalizados.Este acercamiento va vinculad con el método ADS (Atención-Dolor-Solución) aplicable a diversos canales de comunicación, incluyendo llamadas telefónicas y ventas presenciales.

Siempre debes estar actualizando tus acercamientos para generar conexiones más emocionales.

¿Quieres algunos pro tips?

Escucha este episodio ;-)

¿Te piden descuento todo el tiempo? Tal vez el problema no es tu precio… es tu valor percibido.

En este episodio converso con Gerardo Rodríguez, autor de Eres un cabrón de las ventas y host de Cállate y Vende, sobre cómo manejar —y sobre todo prevenir— las objeciones de precio en ventas.

Vas a aprender:

• Por qué muchos vendedores se incomodan al hablar de precio
• Cómo aumentar el valor percibido antes de presentar una propuesta
• Qué hacer cuando un cliente pide descuento
• Por qué prospectar mejor te ayuda a negociar con más fuerza
• Cómo vender desde la abundancia y no desde la desesperación

Si quieres dejar de competir por precio y empezar a vender con más valor, este episodio es para ti.

👉 Escúchalo, compártelo con alguien que vive dando descuentos y recuerda: tiempo para vender diferente.

"La estrategia sin táctica es el camino más lento hacia la victoria. La táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota." (Sun Tzu)

En este episodio tuve una conversación increíble con mi amigo Blas Martínez, fundador de Singularity, sobre uno de los temas que más me apasiona y que más veo mal ejecutado en las empresas latinoamericanas: la diferencia entre tener una estrategia real y simplemente ejecutar tácticas a ciegas.

Y eso resume perfectamente lo que discutimos durante toda la conversación.

En este episodio cubrimos:

• Estrategia vs. táctica – Por qué ejecutar sin dirección clara es el error más costoso que cometen los equipos comerciales
• Dónde y cómo ganar – Las dos preguntas estratégicas que toda empresa debe responder antes de diseñar su proceso de ventas
• El vendedor que más retiene, no el que más cierra – Por qué el verdadero indicador de éxito comercial es la retención, no el volumen
• El Customer Journey real – Cómo alinear tu proceso de venta con el proceso mental de compra de tu cliente
• Micro-experimentación – Cómo tomar decisiones con datos reales en lugar de intuición o costumbre
• El problema de tener más leads – Por qué aumentar el volumen de prospectos sin estrategia puede reducir tus cierres
• Tiempo de respuesta – Cómo responder en menos de cinco minutos puede aumentar tu tasa de cierre hasta un 300%

Si tienes un equipo comercial, eres responsable de ventas, o simplemente quieres vender de forma más inteligente, este episodio es para ti.

La mayoría de los vendedores B2B están cometiendo errores todos los días — y lo peor es que ni siquiera lo saben.

Soy Chris Payne, y en este episodio clásico me siento con Javier López, cofundador de Outlanders y con más de 20 años en ventas B2B, para hablar exactamente de eso. En esta conversación cubrimos:

• Por qué prospectar sin tener claro tu perfil de cliente ideal es tiempo y dinero perdido
• El error más común en presentaciones de propuesta — y por qué casi nadie lo corrige
• Cómo la presión por cerrar puede destruir una operación que llevaba meses construyendo
• Por qué el verdadero enemigo no es la competencia sino el "aquí las cosas siempre se han hecho así"
• La diferencia entre vender y negociar — y el costo de confundirlas

Javier es directo, tiene experiencia real, y no tiene miedo de decir las cosas como son — incluyendo los errores que él mismo sigue cometiendo.

Escúchalo completo, y si te aporta valor, compártelo con alguien de tu equipo que necesite escucharlo.