El Podcast de las Ventas

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Elige una oportunidad de venta que ya conozcas y prepara qué vas a plantear a tu cliente en la próxima reunión.

En el episodio anterior viste los seis movimientos del método Challenger. En este episodio te guío para que puedas aplicarlos a tus oportunidades.

Te cuento cómo construir una hoja de trabajo con la explicación que quieres desarrollar, la información que la sostiene y las preguntas que necesitas hacer al cliente.

Al terminar este episodio podrás:

- Distinguir los hechos confirmados, tus interpretaciones y lo que necesitas validar para preparar la conversación.

- Plantear una relación entre causas y consecuencias que ayude al cliente a revisar su problema y las decisiones que está considerando.

- Conocer qué datos y evidencias necesitas reunir para respaldar ese planteamiento y cómo identificar la información que te falta.

- Concretar el efecto del problema en el trabajo de las personas y orientar la conversación hacia lo que pueden mejorar.

- Definir qué necesita poder hacer el cliente y qué parte de tu producto o servicio responde a esas condiciones.

Puedes hacer el ejercicio en el formato que mejor te encaje. Lo importante es trabajar con una oportunidad concreta y llegar a la siguiente reunión sabiendo qué puedes explicar y qué necesitas comprobar.

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Construye tu discurso de venta con los seis movimientos del método Challenger.

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En este episodio seguimos con el método Challenger para conocer cómo construyes una explicación que ayude a tu cliente a entender qué ocurre, qué puede cambiar y cómo puedes ayudarle.

En este episodio vas a aprender:

- Cómo ordenar tu enseñanza comercial en seis movimientos.

- Cómo aportar otra interpretación de la situación del cliente y sostenerla con datos comprobados.

- Cómo hacer reconocibles las consecuencias para el negocio y para las personas que hacen el trabajo.

- Por qué primero necesitas mostrar una nueva forma de trabajar y después explicar cómo tu solución permite ponerla en práctica.

- Qué mantener y qué adaptar cuando hablas con interlocutores que tienen prioridades distintas dentro de la misma venta.

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Método Challenger: aporta una perspectiva que ayude a tu cliente a reconsiderar su decisión de compra.

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Tu cliente puede tener identificado un problema y estar pasando por alto una relación que cambia cómo abordarlo. Conocer su negocio te permite aportar esa perspectiva y mostrarle qué puede resolver tu solución.

En este episodio te cuento en qué consiste enseñar en el método Challenger: aportar una explicación que el comprador no había considerado y que tenga consecuencias para su decisión. También te presento cómo lo combino con Sandler para trabajar desde una relación de igual a igual.

Esto es lo que vamos a trabajar:

• Qué significa enseñar en una conversación comercial y cómo encaja con las otras dos capacidades de Challenger: adaptar y conducir.

• Cómo una explicación distinta de un problema conocido puede cambiar la solución que el cliente está valorando.

• Qué necesitas preparar antes de la reunión para aportar una perspectiva relevante para su negocio.

• Cómo contrastar esa interpretación con el comprador y comprobar qué impacto tiene el problema para él.

• Cómo conectar esa perspectiva con tu propuesta, concretando qué puedes resolver y demostrar.

Libro mencionado: El vendedor desafiante, de Matthew Dixon y Brent Adamson → https://link.amazon/B0fiMZAMc

Antes de tu próxima reunión, prepara qué relación quieres que el comprador examine, qué hechos la sostienen y qué decisión podría cambiar al entenderla.

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Puedes defender una excepción al margen mínimo cuando preparas los números y los argumentos que la justifican.

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Antes de solicitar la excepción a tu cadena de aprobación, negocia mejores condiciones de compra y revisa la estimación de servicios con tu equipo. Después, recalcula el margen de la operación para presentar las mejoras obtenidas y la diferencia que queda respecto al mínimo autorizado.

El potencial de la cuenta también forma parte de esa justificación. Quien autoriza necesita saber qué ha comprometido el cliente y qué sigue siendo una expectativa para valorar el negocio futuro que puede aportar la operación.

Lo que te llevas de este episodio:

- Qué puedes negociar con el proveedor y con tu equipo antes de pedir autorización.

- Qué números y argumentos llevar a quien tiene que aprobar la operación.

- Qué debe quedar por escrito cuando te autorizan una excepción.

- Cuándo las excepciones repetidas requieren revisar la política de precios.

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En este episodio para fans resolvemos un caso hipotético con cifras para que puedas repetir el ejercicio con una de tus propuestas de venta B2B. El objetivo es que sepas cuánto puedes cobrar, qué sostiene ese importe y hasta dónde puedes negociar.

- Qué preguntar al cliente para conocer el retorno que exige y en qué plazo lo mide.

- Cómo calcular el precio a partir de la alternativa disponible, la mejora económica de tu solución y los recursos adicionales que debe dedicar el cliente.

- Cómo comprobar tu rentabilidad y el margen que tienes para negociar.

- Qué revisar en el cálculo cuando cambia alguno de los datos.

- Cómo llevar esa información a la conversación de ventas y avanzar hacia una decisión.

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El precio máximo que pagaría tu cliente es un dato que debes conocer antes de poner precio a lo que vendes.

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El valor que recibe tu cliente se puede cuantificar. Y esa cifra es el techo de tu precio: lo máximo que pagaría antes de que deje de merecerle la pena la inversión. Y sale de datos concretos y de una suma que puedes hacer tú mismo.

En este episodio comprenderás:

· La cifra máxima que tu cliente está dispuesto a pagar.

· Los tres escenarios de los que se suma el valor percibido.

· Por qué el riesgo sí se cuantifica, y quién cobra por hacerlo.

· Los errores habituales al calcular el precio máximo de venta.

Estoy preparando un documento descargable para que puedas establecer precios y auditar los que ya has fijado. Lo recibes antes que nadie si estás suscrito a la newsletter.

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Fijas tus precios con uno de estos tres métodos, y el margen reside en uno: coste, competencia o valor.

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Dar con el precio justo no tiene fórmula. Lo que sí hay son tres formas de llegar a él, y dos te merman margen con el paso del tiempo. En este episodio te cuento las tres a través de un ejemplo y te dejo la pregunta con la que se sostiene cualquier estrategia de precios.

Esto es lo que te llevas:

Los tres métodos de fijación de precios y qué hace cada uno con tu margen a lo largo del tiempo.

Por qué el precio de la competencia es una orientación y no un dato de mercado, y qué te falta para convertirlo en dato.

Qué significa que copias el número, pero no copias el negocio, y lo que te cuesta cada vez que lo haces.

Cómo se construye un precio por valor.

Por qué cobrar más solo funciona cuando entregas más, y qué pasa cuando no es proporcional.

La pregunta que abre tu estrategia de precios: ¿Qué consigue tu cliente contigo que no consigue con otra alternativa?

Cuando tu cliente entiende al detalle qué gana comprándote a ti, la conversación deja de ser el precio. Prepara esa conversación con la Guía práctica para posicionar tu producto como Solución Premium → https://eticacomercial.com/guia-para-posicionar-tu-producto-como-solucion-premium/

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Subir el precio un 1% mueve tu beneficio un 8%. La señal de que puedes está en tus últimas ventas.

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El dato es de McKinsey: subir un 1% el precio, sin vender una unidad más, mejora el beneficio operativo alrededor de un 8% de media. Más que vender más y más que recortar costes, porque el coste no sube contigo y porque recortar tiene un tope que subir el precio no tiene.

En este episodio te ayudo a leer la señal que te dice que tienes ese recorrido, y te dejo el paso a paso para comprobarlo la semana que viene en tus propias ventas.

Lo que te llevas del episodio:

- Cuál es la señal de que tu precio está por debajo del valor que entregas, y por qué un sí sin regateo la delata.

- Qué es la minivation

- Por qué un precio bajo tampoco te ayuda a vender

- Los cuatro pasos para repasar tus últimas ventas y saber dónde tienes margen.

- Los tres errores que te mantienen cobrando por debajo de lo que vales.

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Quiero celebrar estos 400 episodios contigo, por eso puedes comprar el curso Simplemente Vende con un 40% de descuento usando el código 400, solo hasta el 30 de septiembre de 2026 → https://eticacomercial.com/simplemente-vende/

400 episodios, y el podcast cambia para ayudarte a vender más: monográficos, casos paso a paso y más teoría aplicada a la acción.

Cuántas cosas han pasado desde aquel primer episodio que grabé en marzo de 2020, justo antes del confinamiento. Hoy publico el número 400, El Podcast de las Ventas cuenta con más de 10.000 suscriptores y es el podcast de ventas más escuchado de habla hispana según iVoox.

En el episodio te cuento qué cambia a partir de ahora, y por qué vuelvo con energía después de un agosto en el que paré de verdad.

Esto es lo que está por venir:

* Más monográficos sobre métodos de venta, como fue SPIN Selling, para estructurar y entender la manera de vender más.

* Los episodios Fans, cada vez más prácticos y aterrizados: el caso paso a paso, puedes disfrutarlos por solo 2,99 € al mes.

* El Blog de las Ventas, que vuelve.

* La newsletter tendrá novedades y acceso al directo de preguntas y respuestas cada mes.

* Septiembre está dedicado a la fijación de precios.

No te pierdas ninguna novedad, apúntate a la newsletter semanal y cada lunes tendrás una estrategia de ventas que puedes aplicar ese mismo día → https://eticacomercial.com/newsletter

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! El método SPIN solo te hace vender más cuando lo llevas a tu día a día.

Descarga el cuaderno del método SPIN aquí → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/

Cerramos el verano con el último episodio de la serie sobre el método SPIN. Conocer la teoría no es lo mismo que saber usarla en tus ventas, y aquí tienes la guía para integrar el método SPIN en tu día a día.

En este episodio te llevas:

- Por qué saber cómo funciona SPIN no es saber venderlo, y qué cambia cuando lo practicas de verdad.

- Por dónde empezar para ver resultados.

- Cómo practicar el método SPIN.

- Los dos KPIs que medir para saber si estás mejorando.

- Qué trabajar para acompañar a tu cliente hasta el cierre.

Trabaja el método con el cuaderno del método SPIN → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/
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