El Podcast de las Ventas

En SPIN Selling, tu cliente decide comprar cuando descubre por sí mismo lo que gana.

Descarga el Cuaderno del método SPIN Selling aquí → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/

La necesidad-beneficio es la N de SPIN, la última fase antes de las objeciones y el cierre. Es cuando el cliente deja de escuchar tus ventajas y te dice él mismo lo que gana con el cambio. Cuando llega solo a esa conclusión, el cierre deja de costar.

En este episodio verás:

- La diferencia entre ventaja y beneficio.

- Las preguntas que hacen que sea el cliente quien diga lo que gana: por el valor, por a quién le llega, por el impacto en su negocio y para sumar.

- Por qué callarte después de preguntar es lo que deja que el cliente trace el hilo, y por qué es un músculo que se entrena.

- Cómo cuantificar lo que gana y lo que deja de perder sin meterle el dedo en la llaga.

- Por qué el cierre llega natural cuando el cliente se convence solo, en lugar de a base de técnicas de cierre.

Descarga el Cuaderno SPIN Selling y lleva el método a la práctica con tus oportunidades de venta → https://eticacomercial.com/cuaderno-spin-selling/

La implicación es lo que hace que tu cliente decida comprar solo, sin que tengas que insistir. Hoy te cuento la I del método SPIN.

Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter

La implicación es el momento en que tu cliente pasa de reconocer el problema a querer resolverlo. Es la parte más difícil del método, porque quien tiene que hacer el trabajo es él.

En este episodio verás cómo conseguir que sea tu cliente quien calcule lo que le cuesta no cambiar. Si esa cuenta la sacas tú, es un argumento de venta; si la saca él, es su argumento de compra.

Y ahí es cuando la venta avanza.

Lo que te llevas:

- Por qué la implicación es la parte más difícil de SPIN, y quién tiene que hacer ese trabajo.

- El giro más importante: quién hace el cálculo de no cambiar.

- Las 6 direcciones para abrir cualquier problema.

- Por qué el silencio, después de una buena pregunta, hace más que seguir hablando.

- El error que casi nadie cuantifica.

- El ejercicio para preparar tus preguntas de implicación antes de tu próxima reunión.

Para ver todos los descargables gratuitos a tu disposición visita: https://eticacomercial.com/recursos

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! En SPIN, la necesidad explícita es la que de verdad hace avanzar la venta. Aprende a distinguirla de la implícita.

Descarga gratis el Mutual Action Plan, la plantilla para construir el plan de compra con tu cliente → https://eticacomercial.com/mutual-action-plan/

Julio es el mes de SPIN en el podcast. Después de la situación y el problema, Marta entra en el matiz que decide la venta en B2B: no todos los problemas que detectas pesan igual. La necesidad implícita es una molestia que el cliente todavía no quiere resolver; la explícita es la que reconoce y quiere solucionar. Solo la segunda hace avanzar la venta. Descubrir el problema es imprescindible, y aun así no basta: lo que vende es acompañar al cliente hasta que esa molestia se convierte en algo que quiere resolver.

En este episodio te llevas:

- La diferencia entre necesidad implícita y explícita, y por qué solo una mueve la venta.

- Por qué detectar más problemas no te hace vender más.

- Cómo convertir una molestia en una necesidad que el cliente quiere resolver, indagando pregunta a pregunta.

- Las preguntas que miden cómo afecta al negocio: horas, dinero, usuarios, imagen.

- Por qué presentar la propuesta antes de tiempo te cuesta la venta.

- Los tres errores que frenan la venta: meter el dedo en la llaga, confundir molestia con necesidad, e imponer tus tiempos.

Suscríbete a la newsletter semanal, por donde Marta manda las guías y plantillas como esta → https://eticacomercial.com/newsletter
Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099

SPIN Selling: el método de ventas B2B que te ayuda a vender más. Este episodio: Situación y Problema.

Descarga el Mutual Action Plan (guía + Excel) aquí → https://eticacomercial.com/mutual-action-plan/

Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter

Arrancamos la Universidad de Verano de las Ventas: todo julio, el método SPIN Selling completo, episodio a episodio. SPIN es situación, problema, implicación y necesidad, y el orden importa. Hoy trabajamos las dos primeras claves, la situación y el problema, por las que hay que empezar.

El método nació en 1988, del estudio de Neil Rackham sobre 35.000 reuniones de venta. Y hoy es cada vez más importante: el comprador B2B pasa solo el 17% de su tiempo de compra contigo, y el 83% lo investiga por su cuenta. En el rato que te da, saber preguntar es tu ventaja.

En este episodio te llevas:

- Por qué preguntar bien es tu mayor ventaja cuando el cliente ya llega informado y solo te da el 17% de su tiempo de compra.

- Cómo preparar la reunión e investigar para llegar con un resumen que el cliente valide, en vez de hacerle repetir lo que ya podías saber.

- La diferencia entre el síntoma y el problema, y cómo rascar hasta dónde le aprieta el zapato.

- El error que te cuesta ventas: correr a proponer la solución con el primer síntoma.

- Un ejercicio para el lunes: escribe la situación y el problema de tu última reunión con un cliente.

Empieza por el Mutual Action Plan para trazar el plan de cada oportunidad, y quédate cada semana con la estrategia de ventas en la newsletter. Tienes los dos enlaces arriba.

Involucrar a tu equipo en la venta te ayuda a vender más, aunque quien debe liderar la venta siempre eres tú.

Suscríbete a la newsletter semanal y recibe una estrategia de venta a la semana, con su paso a paso para aplicarla → https://eticacomercial.com/newsletter/

Cuanto más grande es el equipo de venta, más probabilidades tienes de ganar la oportunidad: los equipos que la ganan son un 67% más grandes que los que la pierden.

Vender en equipo funciona.

Hay una pregunta que casi todo comercial se hace cuando entran el técnico, la preventa o la dirección: ¿sigue siendo mía la venta?

Sí.

La detectaste tú, la cualificaste tú, la has hecho avanzar tú. Eres la primera línea con el cliente, y por eso la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño: tú.

En el episodio te cuento:

- Por qué la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño.

- Cómo ser la única voz que conduce la reunión.

- Cómo convertirte en el punto de contacto único.

- El momento en que ganas o pierdes el control de la venta.

- Los errores que diluyen la venta.

¿Quieres una estrategia de venta como esta cada semana, con su paso a paso para aplicarla? Es justo lo que recibes con la newsletter. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter/

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Hay un momento en el que involucrar a más personas en la venta empieza a costarte la oportunidad.

Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter

Llevamos toda la serie viendo cómo el equipo te ayuda a vender: la preventa, la dirección. Hoy le doy la vuelta, porque el exceso de gente, y el desorden al meterla, te puede costar la venta.

En el episodio te cuento:

- Qué parte de la venta tienes que hacer tú solo, sí o sí.

- Los errores más habituales al meter gente en una reunión.

- El punto en el que llevar más gente deja de sumar.

- Cuándo entra cada uno: la dirección, el preventa, el técnico.

- Por qué no es meter más gente, sino la adecuada, en el momento adecuado y con un objetivo.

Suscríbete a la newsletter semanal y cada semana te mando una idea para vender más → https://eticacomercial.com/newsletter
Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099

Involucrar a tu dirección en la venta en el momento adecuado te ayuda a cerrar más ventas.

Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter

Llevar a tu dirección no es para impresionar, sino para que sume y aporte. En el momento adecuado suma; en el que no, resta. Así que la cuestión es a quién llevas, cuándo y para qué. De eso va el episodio.

Lo que vas a sacar:

✔ Cuándo entra tu dirección: en la propuesta, y de dirección a dirección.

✔ Los dos perfiles de directivo: el que te hace crecer y el que no, y a quién llevar.

✔ Los tres casos en los que de verdad merece la pena llevarla.

✔ Por qué, lleves a quien lleves, el responsable último de la venta sigues siendo tú.

Cada semana te mando un correo para vender más. Suscríbete aquí → https://eticacomercial.com/newsletter

Meter a tu técnico en la venta en el momento adecuado sube tu probabilidad de cierre hasta un 30%.

Descarga aquí las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/

Tu técnico es la misma persona, con el mismo conocimiento, lo metas cuando lo metas. Lo que cambia el resultado no es lo que sabe: es cuándo lo incorporas al proceso de venta. Y esa decisión es tuya, de nadie más. En este episodio de El Podcast de las Ventas te cuento cuándo entra tu preventa o tu técnico para que sume en el cierre, y cuándo todavía no.

Vas a aprender:

✔ Cuándo todavía no es el momento: qué tiene que estar claro antes de que tu técnico toque un lead, y por qué cualificar es tu trabajo, no el suyo.

✔ Cuándo sí: después de cualificar y en el descubrimiento, sin guardarlo solo para la demo.

✔ Qué pierdes metiéndolo a destiempo: demasiado pronto lo quemas, demasiado tarde llega sin contexto a la reunión que más importa.

✔ Qué ganas cuando aciertas el momento, y por qué todo empieza por cualificar bien.

Cualificar va antes que nada, y esa parte es tuya. Empieza por aquí: descarga las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Una reunión con cliente se gana antes de empezar: en cómo preparas a tu técnico y a tu dirección.

Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter

Meter a personas de tu organización en una oportunidad de venta B2B multiplica tus probabilidades de cerrar: hasta un 258% más. Y aun así, 1 de cada 5 ejecutivos se sienta con el cliente sin que el comercial lo haya preparado (Harvard Business Review). En este episodio te cuento cómo preparar a tu preventa, a tu técnico y a tu dirección antes de esa reunión con el cliente.

En este episodio aprenderás:

- Qué necesita tu técnico antes de entrar: contexto comercial, no producto.

- Qué acordar con tu dirección para que entre de apoyo y hable de negocio, de director a director.

- Cómo evitar que alguien de tu equipo prometa lo que después no se puede cumplir.

- Qué cambia cuando a la reunión vais los tres: tú, el técnico y la dirección.

- Por qué la preparación no se delega: el responsable último de la oportunidad eres tú.

Cada semana envío una estrategia de ventas con su paso a paso. Suscríbete a la newsletter semanal aquí → https://eticacomercial.com/newsletter
Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de El Podcast de las Ventas. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/870099

Vender en equipo dispara tus ventas: sumar a las personas correctas sube un 258% tu probabilidad de cierre.

Suscríbete a la newsletter y recibe antes que nadie el Mutual Action Plan → https://eticacomercial.com/newsletter/

Lo confirma un estudio de Gong sobre llamadas de venta: cuando sumas a las personas adecuadas de tu organización, tu cierre se multiplica. Y ojo, que vender en equipo no es repartir el trabajo ni soltar el mando: sigues siendo el dueño de la venta y el timón lo llevas tú. Lo que decide el resultado es a quién sumas y cuándo. Este episodio abre la serie del mes para que aprendas a hacerlo.

Lo que te llevas de este episodio:

- Los 3-4 perfiles que sumar en una venta compleja y qué aporta cada uno

- Cuándo hacer entrar a cada persona, para que sume y no reste

- El error caro de involucrar a la persona correcta en el momento equivocado

- Por qué pedir ayuda y coordinar a tu equipo te hace cerrar más

Dale al play y empieza a vender en equipo. Y para llevarte una estrategia nueva cada semana y el Mutual Action Plan en cuanto salga, suscríbete a la newsletter → https://eticacomercial.com/newsletter/