El Podcast de las Ventas

¿Por qué te compran a ti y no al más barato? Descubre qué valoran los compradores B2B por encima del precio y cómo transmitirlo en tu propuesta.

Cada semana, una idea práctica para vender más. Sin bla, bla, bla.

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8 de cada 10 compradores empresariales acaban insatisfechos con su proveedor. No con el producto, no con la solución: con lo que pasa después. Con el servicio, la comunicación y el soporte.

Si alguna vez has perdido una venta sabiendo que tu solución era la mejor, este episodio te cuenta por qué pasa y qué puedes hacer para que no te vuelva a pasar.

En este episodio vas a encontrar:

· Qué es lo que realmente pesa en la decisión de compra (y no es el precio)

· Las preguntas que necesitas hacer antes de presentar tu propuesta

· Las 4 cosas que tu cliente necesita ver en tu oferta para reducir su incertidumbre

· Cómo contar "el primer lunes después de implantar" para que tu cliente visualice el cambio

· Los errores más habituales que te cuestan ventas en la fase de propuesta

Vende Sin Miedo — el programa de alto rendimiento en ventas para integrar todo esto en tu día a día.

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Recursos gratuitos para vender más: plantillas, guías y herramientas.

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Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Reuniones presenciales en ventas B2B: por qué seguir viajando para ver a tus clientes cuando todo se puede hacer online.

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Vivimos encadenando videollamadas. Una detrás de otra. Media hora, tras media hora, tras media hora. Y sí, es eficiente. Llegas a más clientes en menos tiempo. Sin embargo, hay algo que la pantalla no te da: la conexión que se genera cuando te sientas cara a cara con alguien, le miras a los ojos y le escuchas de verdad.

En este episodio te cuento lo que me ha pasado en 10 días recorriendo 3.000 kilómetros visitando clientes — algunos nuevos, otros de hace años — y lo que he vuelto a confirmar sobre el valor de estar presente.

En este episodio vas a encontrar:

· Por qué la presencia física genera un nivel de confianza que la videollamada no alcanza

· Qué consigues en una reunión presencial que no consigues en seis online

· Cómo decidir cuándo compensa desplazarte y cómo optimizar el viaje

· Por qué "escuchar el lenguaje no verbal" es distinto a verlo

· Dónde aportas tú valor y qué deberías automatizar

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¿Tu propuesta incluye la información que finanzas necesita para aprobar la compra?

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Cuando el director financiero recibe tu propuesta, va a la última página y mira el precio. Si no encuentra nada que justifique la inversión, empiezan los retrasos y las preguntas.

Por eso hoy te hablo de los cinco números que necesitas incluir en tu propuesta de ventas B2B para evitar que se quede parada en el departamento financiero de tu cliente.

- El coste de no actuar y cómo calcularlo con datos de tus reuniones

- El payback: cuándo recuperas lo que inviertes

- La diferencia entre payback y ROI, y por qué finanzas necesita los dos

- El TCO y por qué el precio de compra es solo la punta del iceberg

- Flujo de caja y cómo las opciones de pago pueden desbloquear una venta parada

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Un Excel interactivo que calcula ROI, payback y coste de inacción para que finanzas tenga los números que necesita.

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¿Sabes quién aprueba de verdad la compra en tu cliente?

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En la mayoría de las ventas B2B, hay una persona que decide si tu propuesta sale adelante o se queda en un cajón: el director financiero. Por eso necesitas saber cómo piensa, así no dejas la venta en manos de alguien que no ha participado en ninguna reunión contigo.

En este episodio vas a encontrar:

- Las 5 preguntas que se hace un director financiero antes de aprobar cualquier gasto

- Por qué tu propuesta técnica no es suficiente cuando llega a finanzas

- Las 3 acciones que puedes hacer desde la primera reunión para preparar el terreno

- Cómo funciona el calendario de presupuestos y por qué te interesa conocerlo

- El coste de salida: qué es, por qué importa y por qué te conviene ponerlo encima de la mesa

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Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Cuando lo que ofreces encaja con lo que tu cliente necesita, la venta se cierra en 7 de cada 10 casos.

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En este episodio te cuento por qué lo que tu cliente te dice en la primera reunión es el síntoma, no la causa, y qué puedes hacer para llegar al problema de fondo antes de escribir una sola línea de tu propuesta.

- 3 preguntas para diagnosticar el problema de tu cliente antes de proponer

- Cómo verificar que estáis alineados antes de escribir la propuesta

- Un método de recalibración para procesos de venta largos

- Los errores más comunes que desalinean tu propuesta con lo que tu cliente necesita

- Por qué muchas veces lo urgente de la primera reunión deja de serlo cuando entregas el documento

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Un business case es lo que tu cliente necesita para defender tu propuesta cuando tú no estás delante.

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No es tu oferta, no es tu catálogo, no es tu PowerPoint de 33 páginas. Es un documento de una página con los argumentos, los números y las respuestas a las pegas que le van a poner en el comité. Porque cuando tu contacto dice "tengo que hablarlo internamente", necesita herramientas para hacerlo, no tu propuesta hablando de lo estupendo que eres.

En este episodio aprenderás:

- Qué es un business case y por qué tu propuesta comercial no sirve para vender internamente

- Los 5 bloques que debe tener (en una sola página)

- Qué preguntas hacer a tu contacto para conseguir la información que necesitas

- Cómo anticiparte a las objeciones internas más comunes: "no es el momento", "es muy caro", "ya lo probamos y no funcionó"

- Cómo entregar el business case para que tu contacto se sienta apoyado, no solo informado

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Descubre el curso Simplemente Vende → https://eticacomercial.com/simplemente-vende/

El 40% de tus oportunidades en ventas B2B no las pierdes contra la competencia. Las pierdes contra la inacción de tu cliente.

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Tu cliente sabe que tiene un problema. Incluso ha valorado tu propuesta. Pero no decide. No avanza. Y tú te quedas sin entender por qué. En este episodio te cuento qué hay detrás de esa parálisis y qué puedes hacer para desatascar la venta sin caer en la presión ni en la espera pasiva.

En este episodio vas a encontrar:

- Por qué la inacción es tu mayor competidor (y por qué es más difícil de combatir que otra empresa)

- Qué sesgos están frenando a tu cliente sin que él mismo lo sepa

- Las señales tempranas y tardías de que una oportunidad se está encallando

- 5 estrategias para reactivar al cliente que ha decidido no decidir

- Por qué presionar no funciona y qué hacer en su lugar

- Cómo visibilizar el coste de no actuar para que tu cliente deje de posponerlo

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Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! ¿Tu cliente no responde? Aprende a interpretar el silencio en ventas B2B y a actuar en cada situación.

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Envías un email de seguimiento y… silencio. Dos días, cinco días, una semana. Y ahí empieza el bucle: ¿insisto?, ¿le molesto?, ¿habrá pasado algo? En este episodio te cuento cómo interpretar ese silencio —que no adivinar— y qué puedes hacer en cada caso para no quedarte bloqueado.

Lo que vas a encontrar:

- Los 4 tipos de silencio que existen en una relación comercial y cómo identificar cada uno

- Qué hacer cuando tu cliente está ocupado de verdad (y qué NO hacer)

- Cómo actuar cuando necesita más tiempo para decidir sin que pierdas la oportunidad

- Las señales que te indican que ha perdido interés aunque no te lo diga

- Qué pasa cuando hay un problema interno o han elegido a otro proveedor

- El mensaje de clarificación que reactiva conversaciones sin quemar la relación

- El mensaje de última oportunidad: cómo cerrar tú con profesionalidad

- Los errores más habituales al interpretar el silencio (y cómo evitarlos)

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Descubre el curso Simplemente Vende → https://eticacomercial.com/simplemente-vende/
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El seguimiento comercial es una de las claves para cerrar ventas. Y sin embargo, la mayoría de las veces no lo haces, o lo abandonas demasiado pronto.

En este episodio descubrirás:

- Los 3 pasos del seguimiento: inmediato, de desarrollo y a largo plazo

- Qué hacer en las primeras 24-48 horas tras una reunión o propuesta

- Cómo mantener viva la conversación sin ser un pesado

- Qué elementos tiene un buen mensaje de seguimiento

- Cuándo insistir y cuándo parar

- Los errores más comunes que hacen que pierdas oportunidades

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Hoy tenemos en El Podcast de las Ventas a Elena González, arte terapeuta somática, artista plástica y pianista., para hablar de cómo el arte puede ayudarte a liberar el estrés que acumulas en tu día a día. Y sí, esto tiene mucho que ver con vender.

Elena nos explica por qué el arte permite sacar fuera lo que llevamos dentro, cómo regula el sistema nervioso y qué ejercicios sencillos puedes hacer entre reunión y reunión para bajar revoluciones sin necesidad de irte de retiro 15 días.

En este episodio descubrirás:

- Por qué el arte te ayuda a simbolizar y exteriorizar lo que sientes (aunque no sepas pintar)

- Qué relación tiene el sistema nervioso con el estrés cotidiano y cómo regularlo

- Ejercicios prácticos que puedes hacer en cualquier momento: el ejercicio básico de Rosenberg, el "guau" para soltar tensión en la mandíbula y la respiración cuadrada

- Cómo el proceso creativo conecta con la escucha del cuerpo y el autoconocimiento

- Qué tiene que ver todo esto con la confianza en una conversación de ventas

Elena te regala una guía con 5 ejercicios de arte y cuerpo + un mini diario de conexión personal, la tienes aquí: https://subscribepage.io/cREXBV

Y este es su instagram: https://www.instagram.com/serenarte_terapia/

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