VENTAS B2B

En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”.

Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien intentaba comparar la calidad de dos productosdistintos, el molinero sentenciaba: "Eso es harina de otro costal".Literalmente, no se pueden mezclar porque arruinas el lote.

Algunasaplicaciones en las ventas, de esta cita citable:

Discurso de ventas: No puedes venderle una soluciónde ciberseguridad a un CEO con el mismo discurso que le das al Director de IT.Para el CEO, el riesgo es financiero; para el de IT, es operativo. Mezclarloses "revolver la harina".

Cuando decir que no: A veces, un cliente llegapidiendo algo que tu producto no hace. En lugar de forzar la venta, un granvendedor sabe decir: "Eso que buscas es harina de otro costal".Esto genera autoridad y confianza inmediata.

Objeción para comparaciones injustas: Cuando un cliente te dice"X competidor es más barato", tu respuesta debe ir por el lado de quela propuesta de valor, el soporte y los resultados son, precisamente, de otrocostal.

En las ventas B2B, el éxito no está en tratar demeter todo el grano en el mismo saco, sino en saber exactamente qué tipo deharina estás moliendo hoy. Si quieres resultados de alta calidad, no mezclescostales.

Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)?

En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda.

Este modelo es ideal para Ventas Complejas, En negocios de altísimo valor,el cliente compra la asesoría del experto, no solo el producto.

Tambiénse usa cuando la empresa está partiendo y es el fundador o emprendedor, eltodólogo que vende.

La gran desventaja es ell Síndrome del"Cazador-Granjero": Al vendedor que le gusta cerrar, suele odiar prospectar y deja debuscar clientes nuevos.

En el modelo de especialistas en etapas del procesocomercial, se subdivide en personas y roles:

Alguien prospecta y califica los leads.

Luego unejecutivo de ventas se relaciona con el cliente, para presentar ofertas ycerrar.

Yposteriormente otro, KAM, se encarga de la post-venta y crecimiento.

Este modelo proviene de la mirada de los procesosindustriales, donde cada persona se hace especialista en sólo un área y repiteesa misma función siempre.

Lo anterior permite la escalabilidad y se puedemedir exactamente donde falla el proceso-

La gran desventaja, es que el cliente siente que lo “pelotean”muchas personas, que debe repetir la misma historia a distintos actores y, lomás importante, no logra generar un vínculo de confianza.

A continuación te presento un cuadro que te puedeservir, para tomar una decisión:

Criterio

Vendedor Integral

Especialización por Etapas

Tamaño de Ticket

Muy alto / Estratégico

Medio / Transaccional

Complejidad

Alta (Venta consultiva pura)

Media (Procesos repetibles)

Volumen de Leads

Bajo (Calidad sobre cantidad)

Alto (Necesitas procesar mucho)

Costo Inicial

Menor (Pagas un sueldo alto)

Mayor (Pagas varios sueldos)

Elrefrán “No temas ir despacio, solo teme no avanzar” tiene su origen enla antigua sabiduría y filosofía china. Se atribuye frecuentemente a Confucio, elfilósofo chino clásico, y enfatiza la importancia de la perseverancia, laconstancia y la paciencia sobre la velocidad. 

EnVentas B2B puede tener múltiples aplicaciones:

No es lentitud, es profundidad: Ir despacio significa dedicar tiempoa la indagación, a entender el mapa de poder de la empresa cliente y a construirconsenso entre los interesados.

El peligro de la prisa: Cuando corres, te saltas pasos. Si no validasel presupuesto o no hablas con el área legal a tiempo, la venta se detendrá alfinal. Eso no es velocidad, es falta de estrategia.

En la Prospección: Es mejor contactar a 5 empresas con un mensajeultra-hiper-personalizado (despacio) que a 100 con un spam genérico (rápidopero sin avance real).

En el Seguimiento, "Ir despacio" es enviar contenido de valorentre llamadas. "No avanzar" es llamar cada dos días solo para preguntar:"¿Ya revisaste mi propuesta?".

En la Negociación: La paciencia es una herramienta de poder. El quetiene más prisa por cerrar, suele ser el que más concesiones hace.

Es preferible un negocio que tarda 6 meses en cerrarse con un margensaludable, que uno que intentamos forzar en 2 semanas y se cae por falta deconfianza, sobre todo en Ventas B2B donde los buenos negocios requieren mástiempo.

Nacho Ballesta Ibáñez es un profesional hecho a símismo que ha construido una sólida trayectoria en el mundo B2B, liderando ydirigiendo departamentos en multinacionales con presupuestos de varios millonesde euros.

Durante más de 18 años acumuló experiencia enestrategia, ventas y marketing, gestionando equipos y proyectos de granenvergadura. Sin embargo, un día decidió dar un giro a su carrera: dejar atrásla seguridad corporativa y poner todo su conocimiento al servicio de quienesmás lo necesitan, los freelancers y profesionales independientes.

Junto a su socio Aarón, fundó Instituto Freelance.

Es la primera comunidad en español creada paraayudar a freelancers a conseguir clientes de calidad y mejorar sus serviciosmediante estrategias de marketing prácticas, claras y adaptadas a su realidad.

Su misión es mostrar el camino con totaltransparencia, compartiendo tanto los aciertos como los errores que ha vividoen el mundo empresarial, para que otros profesionales no tengan que tropezarcon las mismas piedras.

Nacho se distingue por su enfoque directo yhonesto: guía a cada freelance a enfocar su negocio en la dirección correcta yno duda en señalar cuando una idea no es viable.

Más que teorías, ofrece el “cómo” aplicar lasestrategias en cada caso concreto, dejando de lado embudos complicados yrecetas generalistas que no funcionan en el día a día de un profesionalindependiente.

Desde 2022, con Instituto Freelance, acompaña acientos de freelancers y emprendedores a dejar de depender del boca a boca, aliberarse de clientes tóxicos y a construir negocios sólidos, rentables ysostenibles. Su visión es clara: ser freelance no significa vivir en laincertidumbre, sino abrir la puerta a mayores ventas, rentabilidad y, sobretodo, libertad

https://www.instagram.com/ballestan_

https://www.linkedin.com/in/nacho-ballesta/

https://institutofreelance.com

Esta frase se le atribuye a Henry Ford y su significado principalsubraya el poder de la mentalidad y las creenciaspersonales (la profecía autocumplida): si una persona está convencida de que nopuede lograr algo, probablemente ni siquiera lo intentará con el esfuerzonecesario, confirmando así su fracaso; por el contrario, la confianza en lapropia capacidad es el primer paso hacia el éxito. 

Por ejemplo en elabordaje de grandes cuentas, si un vendedor creeque una cuenta "es demasiado grande para nosotros", su lenguajecorporal y falta de preparación proactiva sabotearán la reunión antes deempezar.

Si cree que puede aportar valor, proyectará laautoridad necesaria para tratar con ejecutivos de alto nivel.

En el Manejo deobjeciones, creer que una objeción es un "no"definitivo cierra la venta o cree que es una solicitud de más información quepermite al vendedor transformarla en una oportunidad para profundizar en lasolución.

No es cuestión de solo “declararlo” para que secumpla, sino hacer todo el esfuerzo que esté a tu alcance para lograrlo.

Actitud y mentalidad.

Nuestro invitado al Podcast VentasB2B, Tomas Denis Reyes Sanchez, nos vista desde Las Palmas de Gran Canaria,España y nos cuenta su historia de emprendimiento en Fastlauncher que empezópor accidente.

Detectó una oportunidad en los milesde negocios que tienen listas de correos aparcadas a las que no le sacan ningúnpartido económico.

Ha ayudado a empresas de diferentessectores a generar hasta 50.000 euros mensuales solo enviando 12 correos almes. Pero correos íntimos, basados en texto, no correos ecommerce.

A raíz de eso, tiene la primeraformación del mundo anti-abandono, diseñada para que todo aquel que quieravender con una newsletter lo consiga en 90 días. Su compromiso e implicacióncon cada alumno llega hasta tal punto que se suscribe a sus newsletters y lesda técnicas, mejoras y comentarios de cada correo.

Nos cuenta algunos consejosestratégicos en el mundo del newsletter y nos confirma que es la mejorherramienta para mantenerte en contacto con tu comunidad, bajo tu control ypara no depender de las redes sociales de turno.

Puedes conectar con Tomás en lossiguientes links:

https://www.fastlaunchr.com/

https://www.youtube.com/@fastlaunchr

https://www.linkedin.com/in/tomasdenisreyessanchez/

El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades.

Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde”

La idea es que uses los silencios en los siguientes casos:

·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes.

·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real.

·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.

El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador.

Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad.

En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad.

La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso.

Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión.

Antes:

•Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones?

•Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos?

•Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria?  Mira su LinkedIn

•¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia)

•Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación.

Durante:

•     Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos.

•     Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve.

•     Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente.

•     Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos.

•     Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico.

•     La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad.

•     No es un interrogatorio.

•     No es una presentación de tu empresa.

•     Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores.

•     Procura que el cliente hable el 80% del tiempo.

•     Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos.

Después:

•     Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad.

•     El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas.

•     Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados.

•     Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.

Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro.

Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica.

En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria de la empresa, las características de la propuesta de valor, etcétera.

Esta forma de comunicar no conecta con el dolor de nuestro cliente y no tiene nada que ver con la estrategia de cliente céntrico.

Recuerda: siempre el cliente al centro y es más importante conectar con su dolor que con nuestra solución.

En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes.

Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.”

En B2Besto pasa cuando:

Resultado:

En ventascomplejas:

No setrata de ir más rápido,
sino de ir al ritmo correcto del cliente.

Antes depresionar, pregúntate:

En Ventas B2B, insistir no es avanzar.

Avanzar es ayudar al cliente a decidir.

Porque no por mucho madrugar… el negocio se cierra antes.