El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades.

Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde”

La idea es que uses los silencios en los siguientes casos:

·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes.

·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real.

·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.

El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador.

Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad.

En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.