Ayuda a cumplir los KPI´s de tus clientes

Cuando descubres  cuáles son los KPI's de la persona con la que estás interactuando en un proceso de venta compleja, como lo es la venta técnica a empresas (B2B), puedes adecuar tu discurso de ventas a las necesidades específicas de esa persona.

Los KPI son Key Performance Indicator o Indicador Clave de Desempeño en español.

Habitualmente el cumplimiento de los objetivos de desempeño de un ejecutivo está asociado a sus KPI's y los mismo los incentivos o bonos, por lo que pasa a ser una necesidad básica el cumplir con sus objetivos, para obtener mejores bonos a fin de año.

Recuerda que las empresas no le venden a empresas...son personas que le compran a personas...

Si logras captar cuáles son los KPI de la persona que tienes en frente, podrás utilizar tus mejores argumentos asociados a las necesidades de "esa" persona y que probablemente sean diferentes a los de otros miembros del equipo de compras.

No uses argumentos genéricos para la empresa, como calidad, servicio, etc. Usa como argumento el que lo ayudas a cumplir con sus KPI.

Escucha completo este episodio 177 del Podcast Ventas B2B y síguelo en Spotify y otras plataformas.