March 13, 2023

209 Rol del KAM en la venta recurrente

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Rol del KAM en la venta recurrente

Cuando las empresas tienen clientes que compran en forma recurrente, necesitan un ejecutivo de cuentas o KAM (key account manager).

Podemos distinguir tres tipos de negocios que utilizan esta modalidad de venta relacional:

Cuando se atienden clientes industriales que en forma recurrente utilizan tus productos o servicios, como por ejemplo: equipamiento industrial, insumos para la agricultura, medicamentos e instrumental para clínicas y hospitales, vacunas y medicina para salud animal para criaderos, servicios de mantención de maquinarias industriales, desarrollo de software a la medida, etc.

Cuando se distribuyen tus productos en el comercio de barrio o gran retail, como alimentos, ferreterías, librerías, farmacias, etc.

Si tus productos del sector alimentos que tu produces lo entregas al canal HORECA (hoteles, restaurantes, casinos) para que ellos lo entreguen a los consumidores finales, por ejemplo que tu les entregues frutas y verduras para sus almuerzos.

En todos estos casos, se requiere utilizar un modelo de venta relacional, ya que ese es el rol del KAM, acompañar al cliente en todas sus necesidades y anticiparse a la reposición de sus productos, ayudarlo para que tengan mayor rotación, anticiparse a sus proyectos, asegurarse ante la empresa que se cumplan las promesas que tú hiciste al cliente, especialmente en fechas, plazos y condiciones comprometidas.

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