August 16, 2023

263 Cuánto prospectar y la regla del cinco

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Cuánto prospectar y la regla del cinco

¿Cuál debería ser una buena meta de prospección?

Como todo consultor que se precie, la respuesta es depende:

Del tipo de producto o servicio, más estándar o más a la medida.

De la metodología de ventas y los pasos a seguir.

De si se trata de nuevos clientes o de ventas repetitivas

Del tamaño del mercado

De cuán competitivo es el mercado.

Si la empresa está partiendo o ya está consolidada

Antes de establecer las metas de ventas y teniendo en consideración todo lo anterior al menos, es bueno implementar un CRM como herramienta que ayuda a hacer seguimiento a las oportunidades y automatizar parte del proceso comercial.

Un número que me ha dado resultados muy buenos, es el cinco:

Para negocios donde son pocos los clientes potenciales, las soluciones son mas bien complejas y en muchos pasos, cinco prospectos a la semana es un buen número. Es sólo 1 al día.

Para negocios con más volumen de clientes potenciales y una solución más estándar, 5 prospectos nuevos al día, 25 a la semana o 100 al mes.

Y para negocios más bien automatizados, modelo Saas por ejemplo, con productos estándar y tamaños de mercado muy grandes, 25 diarios puede ser un buen número. 125 prospectos nuevos a la semana implican 500 al mes.

Hay que dejarle tiempo al seguimiento, reuniones, presentaciones y conversión, por supuesto.

Pero aunque tengas la agenda completa y estés lleno de proyectos en desarrollo...nunca dejes de prospectar, al menos una hora al día.

Es el combustible para las ventas de tres meses más...

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By Julio Mujica

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