El caso de negocios que publicamos hace una semana, lo puedes revisar junto a los comentarios de nuestros auditores del podcast Ventas B2B y lectores del newsletter casos de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/reemplazar-kam-por-e-commerce-b2b-julio-mujica-dl4oe/?trackingId=xIZYvVlzQnOuhGkKUPhJQg%3D%3D

Las respuestas y comentarios que recibimos, coinciden en:

1 Mantener a los KAM para una atención personalizada a los clientes claves.

2 Automatizar las tareas más transaccionales.

3 Rediseñar el rol de los KAM y revisar sus sistemas de medición y de incentivos.

4 Mantener los dos canales, Kam y el virtual.

5 Educar e incentivar a los clientes para que usen el canal virtual

6 Concentrar la labor de los KAM más en el sell out, que es apoyar a sus clientes mayoristas, en la salida de sus productos, más que en la reposición de stock.