Estamos acostumbrados a ver la atención de las objeciones en la penúltima etapa del proceso de ventas, antes de la conversión.

Así se capacita a los vendedores, atendiendo las objeciones antes del cierre de ventas y dejándolas para el final.

En realidad y en la práctica, un vendedor profesional debe atender objeciones desde antes de prospectar una nueva oportunidad, en la etapa de generación de demanda.

Cuando un cliente te dice:

Son objeciones que un vendedor profesional, que participa activamente en el proceso de generación de demanda, debe saber atender, para avanzar hacia las otras etapas del funnel de ventas.

La mejor forma de atender las objeciones es preparándose para ellas y mi consejo es tener preparado un inventario de argumentos.

Este inventario es una lista de las objeciones que habitualmente recibe el equipo de ventas, en cada una de las etapas, con sus correspondientes argumentos que se podrían utilizar para atender estas objeciones en forma exitosa.

Esta actualización del inventario de argumentos, es una muy buena manera de capacitar al equipo de ventas y aprovechar el conocimiento y experiencia de cada uno de sus miembros, compartiendo las mejores prácticas.