Cuando se trata de soluciones de ticket alto, tu cliente no invertirá en ella si es que no tiene en consideración el impacto en sus resultados.

Por otra parte, si solamente nos referimos a los beneficios de nuestra solución en un modo genérico y cualitativo, no obtendremos su aprobación, porque no sintonizará con sus dolores o KPI.

Por eso es importante cuantificar el impacto de tu solución, en mayores beneficios, menores costos, más productividad, menor rotación de personal, etc.

La medición tiene que ser idealmente en $$$ ( en tu moneda) que permita comparar el problema o necesidad de la que estamos hablando, anualizado, respecto de la inversión en nuestra solución.

Por ejemplo, en un caso que me ocurrió realmente, un cliente estaba interesado en un curso de capacitación para su equipo de ventas, que tenía un valor de US$ 2.000.

La promesa es que aumentaría la productividad de su equipo comercial, al menos en un 20% si es que implementaban lo que desarrollaríamos en el curso.

Este aumento del 20% de productividad, lo llevamos al margen anual por la venta de estos productos en un año y era, nada más y nada menos que... US$ 200.000 en un año....que comparado con la inversión de US$ 2.000 por el curso de capacitación, era evidente que tenía que tomarlo.

Además logré el compromiso de implementar las recomendaciones que haríamos durante el curso y, adicionalmente una consultoría para medir el impacto en la productividad del equipo de ventas si implementaba un CRM.