Depende…

La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa.

Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio?

En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resultados y crecimiento.Por eso, el sueldo de un comercial no es un gasto, es una inversión que deberetornar con creces.

Se estima que el costo total de unvendedor B2B debe reportar al menos 6 veces en utilidad para el negocio. Aunqueeste es un número arbitrario, es bueno que calcules la rentabilidad por cadauno de tus vendedores.

Aquí te comparto los 3 modelos quemás veo en el mercado y lo que pienso de cada uno:

El modelo 60/40 (60% Base / 40%Variable): Es el estándar de oro en ventascomplejas. Da la estabilidad necesaria para ciclos de venta largos (como entecnología) sin quitar el hambre por el cierre.

Comisión sobre Margen vs.Facturación: ¡Cuidado aquí! Si tu vendedorcomisiona sobre la venta total, te pedirá descuentos para cerrar rápido. Sicomisiona sobre el margen, cuidará tu rentabilidad como si fuera supropio bolsillo.

Aceleradores: ¿Pones un techo a las comisiones? Error. Siel vendedor deja de ganar, deja de vender. Los mejores planes tienen"aceleradores": entre más vendes por encima de tu meta, mayor es tuporcentaje.

Mi conclusión: Un buen vendedor B2B debe ser el profesionalmejor pagado de la empresa, siempre y cuando sus resultados lo justifiquen.