¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo"

Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control.

Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar.

En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo).

Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones:

Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos).

Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3.

Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso.

El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión.

Sí, así de simple… y así de poderoso.

Es el rayado de la cancha y las reglas del juego.

La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”.
El acuerdo previo elimina la improvisación.

Es acordar con el cliente:

El objetivo de lareunión

El tiempodisponible

Los temas que sevan a tratar

Y los posiblespróximos pasos

En otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación.