“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B.

En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide.

La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza.

Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.
Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes.

En ventas pasa algo parecido.

Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos.

Después vienen los clásicos:

“Déjame ver qué puedo hacer…”
 “Voy a hablar con mi jefe…”
 “Te puedo hacer un descuento especial…”

Y el precio baja…

El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas:

El precio original era inventado.
El vendedor tenía mucho margen oculto.

En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja.

En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder.

El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor.

Primero entender el problema.
Después dimensionar el impacto.
Y recién ahí hablar de precio.

Porque cuando el cliente entiende el valor…

el precio deja de ser el problema.