Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas.

Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor.

En realidad, muchas veces significa escuchar mejor.

Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo.

No se trata de repetir como loro…

Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante.

Ejemplo:

Cliente:
“Queremos mejorar la visibilidad de los datos y reducir costos operacionales.”

Vendedor promedio:
“Entonces quieren mejorar visibilidad y reducir costos.”

Vendedor consultivo:
“Entonces, si entiendo bien, lo importante para ustedes es tener mejor visibilidad para tomar decisiones másrápido y al mismo tiempo controlar los costos operacionales. ¿Voy bien?”

¿Qué ocurre cuando haces esto?

✔ el cliente se siente escuchado
✔ validas que entendiste el problema
✔ alineas la conversación
✔ reduces resistencia

Y muchas veces escucharás una palabra mágicaen ventas:

“Exacto.”

Cuando el cliente dice exacto, la conversación cambia.

Porque ya no estás vendiendo.

Estánpensando el problema juntos.

Una técnica simple.

Pero tremendamente poderosa en ventas B2B.