Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios.

El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental:

Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan.

En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario.

Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio, un pequeño descuento, un detalle de la propuesta, una condiciónmenor del contrato, etc.

Y sin darse cuenta gastan energía en batallas irrelevantes.

Los vendedores más experimentados hacen algodistinto.

Antes de entrar en una discusión se preguntan:

¿Esta batalla realmente vale la pena?

Porque en ventas ocurre algo curioso:

A veces ganaruna discusión puede significar perder el negocio.

Elegir las batallas correctas significa saber:

cuándo insistir
cuándo negociar
cuándo ceder
y cuándo dejar pasar algo menor para proteger la relación.

En los negocios, igual que en la guerra, nogana quien pelea todo.

Gana quien sabe elegir sus batallas.