B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Geschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt’s im Podcast.

Der Beitrag B2B024 – Geschäft wird zwischen Menschen gemacht erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Wäre das nicht cool, wenn Sie Ihre Interessenten direkt von Ihrer Webseite optimal abholen und mit genau hilfreichen Informationen versorgen könnten – und zwar automatisch, ohne dass manuell eingegriffen werden muss? Genau das leistet Marketing Automation. Und das ist wichtiger denn je, weil sich heute wirklich jeder zunächst im Internet umschaut, um Lösungen für seine Probleme zu finden.

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Der Beitrag B2B023 – Marketing und Vertrieb durch Digitalisierung effektiver machen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Lead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren. Und zwar schon weit im Vorfeld einer Kaufentscheidung oder Interaktion mit dem Vertrieb. Wie das in 8 Schritten geht zeige ich in meinem aktuellen Podcast und meinem Ebook „Leadmanagement als Turbo für den Vertrieb“, das ich zusammen mit SC-Networks Evalanche geschrieben habe. Das Ebook ist unter www.aulls2.de/digitalisierung für Sie kostenlos downloadbar.

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Die Kernaufgabe für uns im Vertrieb ist Umsatz zu generieren. Dabei werden das Verkaufen von Leistungen oder Produkten und das Gewinnen neuer Kunden im digitalen Zeitalter zunehmend zur Herausforderung, weil Kunden sich immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren. Und das tun die Kunden schon weit im Vorfeld einer Beschaffung oder Interaktion mit dem Vertrieb. Der Podcast beschäftigt sich mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf Vertrieb und Marketing, sowie deren Zusammenarbeit, um die neuen Möglichkeiten bestmöglich auszunutzen für mehr Geschäft. Lesen Sie, wie das geht und fordern Sie jetzt das kostenlose E-Book “Turbo für den Vertrieb” an, das ich zusammen mit SC-Networks Evalanche geschrieben habe:

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Die Kontaktaufnahme mit Kunden ist Voraussetzung und ein wichtiger Faktor für Geschäft. Bei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig.

1. Ihre Ausstrahlung

2. Ihr überzeugender Elevator Pitch

Wie Sie Ihre Ausstrahlung auf Erfolg polen und überzeugend Zielkunden ansprechen erfahren Sie in diesem Podcast.

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Was müssen Sie tun um mehr Geschäft zu machen?

Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden.

In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an:

Und wir betrachten, wie die verknüpft sind, um Vertriebserfolg zu erzielen. Wie sieht also die Erfolgsformel im Vertrieb aus?

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Der Beitrag B2B019 – Wie sieht die Erfolgsformel im Vertrieb aus? erschien zuerst auf Aull Sales Success.

B2B – or not to be? unter den TOP 4 Vertriebspodcasts in Deutschland laut Informationsportal für den Vertrieb.

Wie oft waren Sie in Ihren Akquisegesprächen an dem Punkt, wo der Zielkunde sagt: „Ja dann machen Sie doch mal ein Angebot? Ein Angebot sollten Sie aber im Idealfall erst machen, wenn Sie wissen, dass Sie den Auftrag mit besprochenen Leistungsbeschreibungen und Konditionen erhalten. Die Aufforderung ein Angebot zu machen ist manchmal sogar ein Rausschmeißer, mit dem Sie von einem Vertriebserfolg verdammt weit entfernt sind. Geben Sie sich damit nicht zufrieden. Bleiben Sie nicht in der Angebotsfalle stecken.Denn wenn Sie das einfach so akzeptieren, dann spielt der Zielkunde den Ball auf Ihre Seite. Sie sind im Zugzwang und er muss nichts tun. Sie wollten aber nicht mit der Möglichkeit einer Angebotsabgabe aus dem Gespräch gehen, sondern mit einer Beauftragung.

In diesem Podcast bringe ich Ihnen Beispiele, wie Sie aus Angebotsanforderungen Aufträge machen können.

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Der Beitrag B2B018 – Geschäfte abschließen – Nicht in der Angebotsfalle stecken bleiben erschien zuerst auf Aull Sales Success.

LATEST NEWS:

Was ist das Ziel unserer Bemühungen im Vertrieb? Richtig, der Geschäftsabschluss. Die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da kann man eine tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und hat ein Super-Angebot direkt bei den Entscheidern platziert. Aber es braucht die Fähigkeit in der Stunde der Wahrheit eine Entscheidung herbei zu führen. Und dabei schadet ein wenig Verkaufspsychlogie nicht, ganz im Gegenteil! Genau deshalb beschäftige ich mich in diesem Podcast damit.

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Der Beitrag B2B017 – Geschäfte erfolgreich abschließen – So wird der Deal gemacht erschien zuerst auf Aull Sales Success.

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In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie Ihre aussichtsreichen Geschäfte erkennen können. Und diese von den lahmen Hunden unterscheiden, die Ihnen nur Energie rauben weil sie nie zu Umsatz werden. Meine Botschaft an Sie lautet:  Fragen Sie sich bei Ihren möglichen Geschäften anhand der vorgestellten Teilaspekte so früh wie möglich, ob die realistisch sind und ob Sie die gewinnen werden. Wenn sich die Bewertung eines Geschäftes im Laufe Ihrer vertrieblichen Arbeit nicht spürbar verbessert, dann entscheiden Sie bitte einmal bewusst keine vertriebliche Energie mehr hinein zu stecken. Diese Energie sollten Sie nämlich hauptsächlich in positiv qualifizierte Geschäftsmöglichkeiten mit guten Gewinnchancen und entsprechend hohen Punktzahlen in der Bewertungsmatrix investieren. 

Wollen Sie mehr erfahren? Hier erhalten Sie die Abschrift des Podcasts und zusätzlich, die Fragechecklisten für Ihre Praxis. Und vollkommen kostenlos die besprochene Bewertungsmatrix als .xls zu Ihrer sofortigen Verwendung:

Der Beitrag B2B016 – Mehr Vertriebserfolg durch Forcierung aussichtsreicher Geschäfte erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Kennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochmal mit Ihnen zu beschäftigen? Genau darum geht es in diesem Podcast.

Gerade Top-Veranstaltungen eigenen sich für die Kontaktaufnahme auf der höchsten Entscheiderebene. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen dieser Top-Entscheider auf einer solchen Veranstaltung erspäht, sind mutig auf ihn zugegangen und haben sich mit Ihrem Namen und Unternehmen kurz vorgestellt. Der erste Schritt ist also geschafft. Und jetzt geht es darum, die beiden Punkte „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ und „weitere Vorgehensweise“ auf der Top-Ebene effektiv zu bearbeiten. Die beste Technik, um diese Ziele in kürzester Zeit zu erreichen, ist der Elevator Pitch.

Vielleicht stellt ein Executive zu Beginn die Frage: „Was macht eigentlich Ihr Unternehmen?“ Dann haben Sie zwischen 30 Sekunden und maximal zwei Minuten, um Ihre Ziele „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ sowie „weitere Vorgehensweise“ zu erreichen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Und exakt darum geht es beim Elevator Pitch. Diese Kommunikationsform hat sich in den vergangenen 30 Jahren entwickelt, seit Top-Entscheider mit einer sich stetig steigernden Informationsüberflutung konfrontiert sind – mit immer kürzeren Aufmerksamkeitsspannen als Konsequenz. Wenn Sie also nicht innerhalb dieser kurzen Spanne Ihren Punch landen und Ihr Rückfahrticket lösen können, hat das Gespräch über einen möglicherweise freundlichen Händedruck und einen guten Eindruck hinaus nicht viel gebracht.

Der Elevator Pitch ist im Grunde genommen die kürzeste Form Ihrer kundenfokussierten Vertriebspräsentation, genau eingestellt auf das Radar Ihres Gegenübers: WIIFM (What‘s in it, for me)? Der ist nämlich an dem Wert interessiert, den Sie und Ihre Lösung ihm bieten könnten. Diesen Wert aufzuzeigen ist das wichtige Ziel des Elevator Pitch. Auf diese Weise wird Ihr Gesprächspartner motiviert, sich weiter mit Ihnen zu beschäftigen und Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken.

Wie können Sie nun einen solchen Elevator Pitch vorbereiten? Es beginnt damit, sich mit dem Kosmos der Zielperson zu beschäftigen und dabei folgende Fragen für sich zu beantworten:

– Was sind die drei strategischen Prioritäten der Zielperson?

– Woran wird sie gemessen und was sind ihre Erfolgsfaktoren?

– Was sind ihre drei drängendsten Themen?

Das ist nicht einfach zu beantworten, aber jede Minute Zeit, die Sie in die Klärung dieser Fragen investieren, zahlt sich aus. Wenn Sie das wissen, haben Sie eine hervorragende Ausgangsposition für einen erfolgreichen Elevator Pitch. Versetzen Sie sich nun in die Situation des Gesprächspartners und beantworten Sie aus seiner Sicht die nachfolgenden Fragen:

– Warum sollte er sich mit Ihnen unterhalten/beschäftigen?

– Was kann er von Ihnen und Ihrer Lösung erwarten in Bezug zu seinen strategischen Prioritäten und drängendsten Themen?

– What’s in it for him (WIIFM), also was kann ihm die Beschäftigung mit Ihnen bringen?

Wenn Sie den Wert für die Beschäftigung mit Ihnen und Ihrem Unternehmen positioniert haben, ist es hilfreich, die Differenzierung gegenüber Ihrem Wettbewerb zu leisten. Diese Differenzierung lässt sich anhand der folgenden Fragen erarbeiten:

– Was ist einzigartig an der Art, wie Sie Ihre Wertbeiträge leisten?

– Wie können Sie dies veranschaulichen und nachweisen?

– Welche Ihrer Angebotskomponenten sind wirklich besonders (Unique Selling Propositions – USPs)?

Das sind die wesentlichen Aspekte eines überzeugenden Elevator Pitchs. Der nächste Schritt besteht darin, diese in einen harmonischen Fluss zu gießen mit starken Formulierungen und einem überzeugenden Vortrag. Abschließend ist es wichtig, die Rückfahrkarte zum Executive zu lösen, indem Sie eine weitere Vorgehensweise vereinbaren. Dabei ist es besonders hilfreich, wenn Sie die Zielperson dazu motivieren, sich über die Ergebnisse Ihrer Folgeaktivitäten nach dem kurzen Gespräch informieren zu lassen. Dann können Sie nämlich zu einem späteren Zeitpunkt mit Bezugnahme auf das Gespräch den Kontakt wieder aufnehmen. Um dies zu erzielen, müssen Sie ihn mit einem guten Pitch überzeugt haben.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads auf www.aulls2.de und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Vielen Dank  für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal. Ihr Manfred Aull, Dozent, Vertriebscoach und Redner.

Der Beitrag B2B015 – Elevator Pitch mit Ja-Straße zum Erfolg erschien zuerst auf Aull Sales Success.